“卡奇PII”市場營銷策劃方案

1、“卡奇pii”市場營銷策劃方案一、市場調查1、調查區(qū)域：鄭州市及所轄五市一縣。2、調查內(nèi)容：(1)購買者需求趨勢；(2)市場需求潛量和消費潛 量；(3)競爭對手；(4)銷售服務方式；(5)廣告媒體。3、調查對象：(1)出租汽車公司和公汽公司；(2)石油公司；(3) 司機；(4)企業(yè)業(yè)主。4、調查地點：(1)加油站；(2)停車場；(3)汽車維修站；(4) 汽車銷售中心；(5)企業(yè)。5、調查方式：以交流方式進行，比如語言可以表達為：“司機同志: 您辛苦了！現(xiàn)在市場上有一種汽油(柴油)活化劑，使用后可以讓您省油 20%,您認為怎么樣？ ”由此展開交談。以上工作市卡奇河南服務中心(或分公司)承擔完成，

2、各區(qū)域同時進 行，時間大致為7天，耍求每一區(qū)域至少調查100個對象。所有數(shù)據(jù)匯總 后提交市場調查報告。注意事項調查人員必須對產(chǎn)品的相關性能特點了如指掌，并有一定 的語言表達能力。因此有必要在調查前進行演示或培訓，調查時攜帶記錄 工具和宣傳資料，如帶錄音功能的mp3等。每調查完一個對象，在調查 表上根據(jù)交談內(nèi)容記錄下來。二、消費群分析1、目標消費群構成(1) 有一定經(jīng)濟收入者，購車的目的是改善交通條件，方便工作。(2) 公務人員。(3) 從事貿(mào)易、運輸?shù)膫€體戶。(4) 企業(yè)管理者。(5) 出租汽車公司和公交公司。2、消費群心理分析(1) 有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或購買。(我的一位 朋

3、友是司機，向他介紹后，愿意試一試是否有節(jié)油效果。）（2）購買前是理性的，在購買過程屮容易因營業(yè)員的介紹而被誘 導，所以又是感性的。（3）影響產(chǎn)品購買因素的排序依次是：質量（效果）、價格、宣 傳、服務、形象（規(guī)模）。（4）購買前喜歡咨詢（是否合算，操作是否簡單）。（5）對副作用和其它功能比較重視。3、需求特征一般為嘗試性的先使用一次，確認有效果后再逐步購買。所以包裝很 重要，必須有固體一粒為一包裝，液體一小瓶為一包裝，可滿足40升油 的用量。價位：由市場調查報告得出，最好是低價位。性能：清除積炭、提升動力、延它發(fā)動機壽命、耗油低、節(jié)省費用、 減少廢氣排放、安全環(huán)保、操作簡便。4、問題點（1）消費

4、觀念、消費習慣很難改變。（2）信息量少，且分散信息傳播慢。（3）涵蓋城鎮(zhèn)網(wǎng)點要耗費較大人力、物力、財力。（4）類似功能的產(chǎn)品市場已推出。三、營銷狀況分析1、優(yōu)勢（機會點）略（由制造商說明）2、劣勢（問題點）（1）目前市場上同類型產(chǎn)品無論是否推出，都是劣勢所在。（據(jù) 了解，有一些加油站止在推銷一種油料活化劑，型號不明，售價30元/ 瓶，液體，可滿足70升油用量，主要功能是通油路，清除積炭，延長發(fā) 動機壽命。）（2）營銷網(wǎng)絡不健全。（3）產(chǎn)品價格與廣告宣傳間的矛盾。3、市場前景評估鄭州地區(qū)有各類燃油汽車（不考慮摩托車）估計不少于10萬輛（進 出鄭州地區(qū)車輛基本相抵），假設每輛車每年行駛里程平均2萬

5、公里（平 均每天不到60公里），每100公里耗油10升，每40升油需加一?？ㄆ?pii,價格每粒6元，貝ij每輛車每年需購買卡奇pii40粒（扣除省油部分）, 費用240元；按30%市場占有率計算，每年鄭州地區(qū)卡奇pii的市場需求 量大約為720萬元。假設市場一旦打開，河南省按15個省級市計算，則 市場遠景需求量為1.08億元?？梢娫摦a(chǎn)品市場前景還是比較可觀的，如 能達到市場占有率50%,基本上處于壟斷地位。四、市場營銷1、選擇有效的宣傳方式綜上所述，卡奇pii產(chǎn)品功能獨特，目標消費群明確（有車族），低 價位，大眾化消費品。所以口碑很重要，投入大量的廣告宣傳顯然會加大 產(chǎn)品銷售成木，不堪重負，

6、故選擇低廉乂有效的宣傳方式，先在鄭州地區(qū) 進行，然后推廣至全省。（1）寄送相關資料給出租汽車公司、公交公司和大中企業(yè)，并贈 送樣品供試用。（2）在鄭州所轄區(qū)域內(nèi)各大加油站張貼宣傳海報。（3）在大河報和鄭州晚報上刊登專欄廣告。（有利于河南省的前 期宣傳）（4）組織人員在各大停車場散發(fā)宣傳冊。（5）參加在鄭州市舉行的汽車商品交易會、展覽會。（與制造商聯(lián) 合）（6）店堂廣告。上述宣傳方式與電視廣告、路牌廣告、車身廣告、贊助廣告相比，費 用要低得多。（7）廣告詞的選擇該產(chǎn)品為大眾化消費品，所以廣告用詞應簡潔明了，突出賣點，符合 大眾化口味，并能引起消費者的好奇心和購買欲。比如：用了卡奇就是神，省油省錢

7、不是夢。卡奇油料活化劑一汽車的第二動力想節(jié)油，就用卡奇卡奇一給汽車裝上翅膀您的車子費油嗎？試試卡奇的效果 卡奇卡奇真神奇，安全環(huán)保增動力 投入幾元錢，給您幾倍的冋報，您嘗試過卡奇的魅力嗎？ 卡奇一打造汽車節(jié)油第一品牌卡奇pii,唯我獨尊，功能更獨特2、促銷手段(1) 憑宣傳冊贈送產(chǎn)品粒 邙艮定期限)。(2) 與加油站達成合作協(xié)議，推銷產(chǎn)品返利。(3) 設立貴賓卡，一次購買若干盒以上或累計購買若干盒以上， 享受優(yōu)惠價。(4) 模擬比賽，加卡奇和未加卡奇的同類型汽車，相同油量看 誰的跑得快，跑得遠。(5) 設立油券(類似于石油公司加油券)，憑券買產(chǎn)品。(6) 設立獎勵積分制，每消費一定產(chǎn)品積分多少

8、，年底對積分大 戶進行獎勵。(7) 設立團購，送貨上門。說明：無論何種促銷方式，在行動前宣傳工作和服務首先得跟上。3、營銷網(wǎng)點建設營銷工作口鋪開，單憑鄭州總店難以承擔如此大的t作量，可以進 行分銷，設立區(qū)域代理制(每縣市僅設一個)。區(qū)域代理的條件：(1)銷售量達到一定規(guī)模；(2)該區(qū)域內(nèi)至少有幾 家加油站已達成合作協(xié)議；(3)有固定的營業(yè)場所和服務體系(人員、車 輛、倉儲、資金、管理)。符合以上條件，即可設立區(qū)域代理。鄭州市城區(qū)可設立幾個分銷點，最好在環(huán)城路與國道、省道、高速路 口附近。4、營銷推廣一旦在鄭州地區(qū)打開局面(其實外地也有部分市場，因為物資流通的 緣故)，即可在其它17個省轄市逐步展開，次序可考慮為：(1)洛陽、開 封、新鄉(xiāng)、許昌、南陽；(2)焦作、安陽、商丘、潔河、信陽；(3)三門 峽、平頂山、駐馬店、周口、濟源、濮陽、鶴壁。與鄭州地區(qū)不同的是，其它省轄市不設代理制，直接建立分支機構， 統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一店面、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理，但營 銷手段則有所不同。五、營銷支持主制造商應提供廣告宣傳和產(chǎn)品跟進的支持。(1) 在全國性報刊和汽車雜志上刊登產(chǎn)品廣告；(2) 適當?shù)碾娨晱V告；(3) 提供與產(chǎn)品宣傳有關的資料，如企業(yè)圖片、專利證書、宣傳 片、服務手冊等;(