專業(yè)化增員經(jīng)劇本教材及VCR宣傳片

1、 作為一名壽險營銷人員，不管你是什么層級，或者是什么特點，產(chǎn)品、推銷和增員三項作為一名壽險營銷人員，不管你是什么層級，或者是什么特點，產(chǎn)品、推銷和增員三項基礎(chǔ)技能都是你必須具備的基本專業(yè)技能。最簡單的，往往就是最基本的，而最基本的，恰基礎(chǔ)技能都是你必須具備的基本專業(yè)技能。最簡單的，往往就是最基本的，而最基本的，恰恰就是最根本的。只要熟練掌握了這三項基礎(chǔ)技能，我們就一定會無往而不勝。恰就是最根本的。只要熟練掌握了這三項基礎(chǔ)技能，我們就一定會無往而不勝。 那么，這三項基礎(chǔ)技能如何才能融入到我們隊伍的血液之中呢？最好的辦法就是，用專那么，這三項基礎(chǔ)技能如何才能融入到我們隊伍的血液之中呢？最好的辦法就

2、是，用專推的手段，以早會為核心平臺，當然還要輔之以其它一些專門訓(xùn)練，總之，我們需要的就是推的手段，以早會為核心平臺，當然還要輔之以其它一些專門訓(xùn)練，總之，我們需要的就是要持續(xù)地對以上三項基礎(chǔ)技能進行訓(xùn)練。訓(xùn)練的手段不要去說教，而是要通過觀摩、背誦、要持續(xù)地對以上三項基礎(chǔ)技能進行訓(xùn)練。訓(xùn)練的手段不要去說教，而是要通過觀摩、背誦、演練、通關(guān)等專推的方式進行，這樣的訓(xùn)練才更真實和有效。只要我們有足夠的耐心，只要演練、通關(guān)等專推的方式進行，這樣的訓(xùn)練才更真實和有效。只要我們有足夠的耐心，只要我們持之以恒，那么假以時日，我們的隊伍一定會熟練成自然，就會融會貫通，從而形成自我們持之以恒，那么假以時日，我們

3、的隊伍一定會熟練成自然，就會融會貫通，從而形成自身的核心競爭能力。身的核心競爭能力。 此文寫在了專推啟動之前，希望大家將這些經(jīng)典的教材和劇本學(xué)習(xí)好，掌握好。如此，此文寫在了專推啟動之前，希望大家將這些經(jīng)典的教材和劇本學(xué)習(xí)好，掌握好。如此，生命營銷隊伍就一定會成為根基最扎實、發(fā)展最持續(xù)的一支正規(guī)化王者之師。生命營銷隊伍就一定會成為根基最扎實、發(fā)展最持續(xù)的一支正規(guī)化王者之師。寫在專推前寫在專推前保險增員面臨哪些新動態(tài)？就業(yè)難，找好工作難上加難，找好工作難上加難，人才過剩急需分流！人才過剩急需分流！用工荒，勞動者就業(yè)觀念更新，勞動者就業(yè)觀念更新，不愿再盲目外出打工！不愿再盲目外出打工！強復(fù)蘇，經(jīng)濟復(fù)

4、蘇，需求回暖，經(jīng)濟復(fù)蘇，需求回暖，保險行業(yè)迎來新春天！保險行業(yè)迎來新春天！高增長，2010年保費收入實現(xiàn)強勁增長是年保費收入實現(xiàn)強勁增長是大概率事件，增速有望接近甚至大概率事件，增速有望接近甚至超過歷史最好水平！超過歷史最好水平！保險增員面臨哪些新動態(tài)？用工荒 vs 就業(yè)難 矛盾如何化解？矛盾如何化解？保險業(yè)可以引導(dǎo)過剩人才實現(xiàn)事業(yè)夢想！保險業(yè)可以引導(dǎo)過剩人才實現(xiàn)事業(yè)夢想！強復(fù)蘇+高增長對增員意味著什么？對增員意味著什么？保險業(yè)比以往更加吸引人才！保險業(yè)比以往更加吸引人才！營銷伙伴所面臨的增員困惑營銷伙伴所面臨的增員困惑最好的增員市場在哪里？最好的增員市場在哪里？如何自覺有效的增員？如何自覺有

5、效的增員？增員難，難增員？增員難，難增員？不會增員，不敢增員。不會增員，不敢增員。增員機遇如何把握？增員機遇如何把握？針對不同人群如何切入、如何動搖？針對不同人群如何切入、如何動搖？針對增員拒絕如何處理？針對增員拒絕如何處理？增員機遇如何把握？憑借專業(yè)化保險增員經(jīng)驗，憑借專業(yè)化保險增員經(jīng)驗，結(jié)合結(jié)合2010年就業(yè)市場趨勢，年就業(yè)市場趨勢，為各位帶來兩大優(yōu)勢增員體系為各位帶來兩大優(yōu)勢增員體系城區(qū)增員城區(qū)增員 + 縣域增員縣域增員最好的增員市場城市社區(qū)增員重視社區(qū)增員的五大理由重視社區(qū)增員的五大理由l城市居民生活核心區(qū)域越來越集中于社區(qū)；l社區(qū)居民聯(lián)系相對密切，有助于大規(guī)模增員；l社區(qū)中存在“影響

6、力核心”，合理利用可大大提高增員的效率；l相對校園、人才市場招聘來說社區(qū)增員效果更好，質(zhì)量更高；l社區(qū)增員與日常展業(yè)相互配合，同步進行節(jié)約資源提升效果。流程流程1、選擇社區(qū)、選擇社區(qū)2、渠道溝通、渠道溝通3、情報收集、情報收集4、物料準備、物料準備5、執(zhí)行實施、執(zhí)行實施6、篩選促成、篩選促成7、服務(wù)社區(qū)、服務(wù)社區(qū)城市社區(qū)增員流程1、選擇社區(qū)、選擇社區(qū)l社區(qū)比較規(guī)范，人口適中（5001000人）；l經(jīng)濟中高檔水平，居民居住5年以上；l社區(qū)內(nèi)有舉辦活動的場所。2、渠道溝通、渠道溝通l由公司出具正式公文請求社區(qū)配合；l與居委會、物業(yè)溝通，爭取支持；l做好聯(lián)系活動場地等前期工作。3、情報收集、情報收集

7、l設(shè)點、上門并舉，利用問卷收集增員情報；l與社區(qū)內(nèi)物管人員、業(yè)主代表、俱樂部成員、超市老板、專業(yè)人士等“影響力核心”溝通，獲得增員信息。城市社區(qū)增員流程5、執(zhí)行實施、執(zhí)行實施l實用上門拜訪、社區(qū)公益聯(lián)誼、戶外宣導(dǎo)、事業(yè)說明會等方式進入增員執(zhí)行實施階段；l邀請社區(qū)“影響力核心”參與到增員工作中來。6、篩選促成、篩選促成l根據(jù)增員執(zhí)行情況確定入選名單，再根據(jù)社區(qū)個方信息反饋進行篩選；l與重點增員對象單獨溝通，積極促成。7、服務(wù)社區(qū)、服務(wù)社區(qū)l在日常工作中，為社區(qū)做出各種公益貢獻；l邀請社區(qū)居民參與公司組織的各種活動；l及時感謝對增員工作有幫助的社區(qū)成員。4、物料準備、物料準備l包括增員所需的各種文

8、件、表格；l起宣傳作用或贈送給增員對象的各種海報、簡介、書籍、折頁等增員資料；l增員工作開展中需要的各種禮品。城市社區(qū)增員流程最好的增員市場縣域增員一個亟待“墾荒”的保險市場農(nóng)村增員無從下手？農(nóng)村增員無從下手？宣傳效果反應(yīng)平平？宣傳效果反應(yīng)平平？團隊建設(shè)力不從心？團隊建設(shè)力不從心？影響力中心你需要找到影響力中心縣域增員方法農(nóng)村市場的影響力中心在哪里？你需要找到3類影響力中心人物：第1類：農(nóng)家書屋管理員影響力特點：群眾基礎(chǔ)好，文化基礎(chǔ)好，可信賴度高執(zhí)行要點：農(nóng)家書屋是政府為滿足農(nóng)民文化生活需要，建立的公益性文化服務(wù)設(shè)施，深受農(nóng)民兄弟的歡迎。農(nóng)家書屋管理員是一個與農(nóng)民接觸最多的文化傳播者，通過對其

9、培訓(xùn)激勵，將保險理念和好處與農(nóng)民分享，吸引更多優(yōu)秀人才加盟。同時將保險知識讀物、保險公司宣傳資料納入書庫，讓書屋成為宣傳保險的根據(jù)地。影響力效果：讓農(nóng)家書屋成為保險進農(nóng)村的窗口，保險認同度提高，保險公司的知名度和信譽度提升。影響力指數(shù)： 影響力特點：群眾基礎(chǔ)好，個人信譽好，社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)廣泛。執(zhí)行要點：通過對各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村所有診所進行大規(guī)模的實地考察甄 選，對村組相對集中、就醫(yī)環(huán)境好、規(guī)模較大的診所進行溝通滲透，開展以點帶面、逐步擴大規(guī)模的方法開展工作。 影響力效果：保險知識和觀念得到大力的普及，保險認同度提高，愿意加盟保險事業(yè)優(yōu)秀人才增加，保險公司的知名度和信譽度加強。影響力指數(shù)： 第2類：村醫(yī)

10、、護士農(nóng)村市場的影響力中心在哪里？第3類：村官影響力特點：群眾基礎(chǔ)好，具有一定行政權(quán)力，能起到榜樣作用執(zhí)行要點：保險進農(nóng)村效果好不好，村官支持少不了。村官是農(nóng)村的核心影響力中心。通過村官進行保險宣傳，有很好的帶頭榜樣作用，配套發(fā)放保險宣傳單，張貼宣傳海報，墻體廣告等，集中宣傳造勢。 影響力效果：保險知識得到權(quán)威宣傳，保險認可度得到最大的提高，能形成規(guī)?；?yīng)。影響力指數(shù)： 農(nóng)村市場的影響力中心在哪里？城區(qū)增員城區(qū)增員有市場，有方法縣域增員縣域增員好政策，好機遇我們還需要一套實用有效的增員訓(xùn)練工具！增員專推電教化教材優(yōu)秀機構(gòu)調(diào)查反饋優(yōu)秀機構(gòu)調(diào)查反饋多名來自一線的多名來自一線的優(yōu)秀內(nèi)外勤講師優(yōu)秀內(nèi)

11、外勤講師國內(nèi)外先進的銷售模式國內(nèi)外先進的銷售模式多名高手的經(jīng)多名高手的經(jīng)驗分享驗分享大量細致詳盡大量細致詳盡的市場調(diào)研的市場調(diào)研“黃埔三期黃埔三期”武漢班全體新武漢班全體新專組訓(xùn)深入隊伍問卷反饋專組訓(xùn)深入隊伍問卷反饋專推專推vcrvcr631425特別感謝生命人壽“黃埔三期”新專組訓(xùn)專業(yè)化增員經(jīng)典劇本-七步成詩如何進行說明？如何進行說明？增員誰？增員誰？異議如何處理？異議如何處理？如何切入？如何切入？如何有效促成？如何有效促成？如何動搖？如何動搖？ 本教材精編具有典型代表性的三類人群：家本教材精編具有典型代表性的三類人群：家庭主婦、個體工商戶、農(nóng)村干部，通過業(yè)務(wù)員對庭主婦、個體工商戶、農(nóng)村干部

12、，通過業(yè)務(wù)員對這三類人群的拜訪展示，我們從中學(xué)習(xí)到如何與這三類人群的拜訪展示，我們從中學(xué)習(xí)到如何與這三類人群寒暄、贊美、如何切入、如何動搖、這三類人群寒暄、贊美、如何切入、如何動搖、如何進行說明與促成等等，各類人群常見的拒絕如何進行說明與促成等等，各類人群常見的拒絕處理話術(shù)，通俗易懂而透徹深刻，能讓增員對象處理話術(shù)，通俗易懂而透徹深刻，能讓增員對象產(chǎn)生強烈共鳴和觸動，有效形成理念導(dǎo)入，堪稱產(chǎn)生強烈共鳴和觸動，有效形成理念導(dǎo)入，堪稱增員的必備工具書，讓業(yè)務(wù)伙伴敢增員、會增員、增員的必備工具書，讓業(yè)務(wù)伙伴敢增員、會增員、增到員！是一本實用性非常強的增員利器。增到員！是一本實用性非常強的增員利器。建

13、立“電教化、互動式”教學(xué)模式為什么要建立標準的專業(yè)化增員流程說明說明與與甄選甄選促促 成成后續(xù)追蹤后續(xù)追蹤增員增員計劃與活動計劃與活動增員接觸增員接觸前的準備前的準備接接 觸觸增員對象增員對象開拓開拓專業(yè)化增員流程圖銷售流程與增員流程比較圖銷售流程銷售流程增員流程增員流程準主顧增員對象計劃與活動主顧開拓接觸前準備接觸說明促成售后服務(wù)增員計劃與活動增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明與甄選增員促成增員后續(xù)追蹤從vcr中我們可以學(xué)到1、針對不同人群的2、針對不同人群的2、針對不同人群的2、針對不同人群的1.1.工資條工資條2.2.宣傳彩頁宣傳彩頁3、如何利用3. 3.報紙廣告報紙廣告4. 4.榮譽證書榮譽證書4、代表性的4、代表性的4、代表性的5、促成 的內(nèi)容1.1.行業(yè)介紹行業(yè)介紹2.2.公司介紹公司介紹3.3.工作性質(zhì)說明工作性質(zhì)說明4.4.個人職涯規(guī)劃說明個人職涯規(guī)劃說明5.5.培訓(xùn)規(guī)劃介紹培訓(xùn)規(guī)劃介紹6.6.收入與福利說明收入與福利說明7.7.異議處理話術(shù)異議處理話術(shù)分角色的內(nèi)容1.1.針對不同人群的針對不同人群的2.2.針對不同人群的針對不同人群的3.3.針對不同人群的針對不同人群的訓(xùn)練5 5分鐘分鐘8 8：40408 8：45451觀看專推vcr同時用筆畫圖、記錄2