卓越的營銷實(shí)戰(zhàn)技能與團(tuán)隊協(xié)作能力訓(xùn)練營(印刷機(jī)械)(DOC)

1、1卓越的營銷實(shí)戰(zhàn)技能及團(tuán)隊協(xié)作力提升訓(xùn)練營主講老師：閆治民課程特色1.1.閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和 實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧， 實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。2 2閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教 于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；3.3.閆老師有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，有6 6 年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國移動、路虎汽車、江淮汽車、鄭州日產(chǎn)汽車、日本富士通、七喜電腦、青島海爾、金立手機(jī)、 西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)、老爺車等數(shù)百家

2、著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢 服務(wù)。4.4.閆治民老師為浙江瑞安中天印刷機(jī)械、三明恒順印刷機(jī)械等企業(yè)提供過銷售類課程， 案例豐富，課程實(shí)戰(zhàn)。培訓(xùn)目標(biāo)掌握營銷人員職業(yè)素養(yǎng)和基本素質(zhì)使學(xué)員掌握銷售的完整流程與步驟掌握高效的客戶開發(fā)管理的實(shí)效策略使學(xué)員掌握高超的客戶溝通與談判技能使學(xué)員掌握提升和維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技能提升全體營銷人員營銷實(shí)戰(zhàn)技巧，促進(jìn)營銷團(tuán)隊整體競爭力提升營銷人員團(tuán)協(xié)作意識，提高銷售團(tuán)隊的高效配合和團(tuán)隊執(zhí)行力培訓(xùn)對象企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、一線營銷人員培訓(xùn)時間2 2 天，每天不少于 6 6 標(biāo)準(zhǔn)課時課程大綱第一章營銷人員職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練一、營銷人員的職業(yè)定位1.1.賣方導(dǎo)向一一買方導(dǎo)向2.2.產(chǎn)品導(dǎo)

3、向一一營銷導(dǎo)向3.3.銷售人員營銷人員24.4.營銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)心態(tài)1.1.營銷人員性格類型分析2.2.優(yōu)秀人員素質(zhì)要求3.3.培養(yǎng)你的自信心 1212 大黃金法則4.4. 面對失敗的 5 5 種態(tài)度5.5.優(yōu)秀營銷人員的十種能力產(chǎn)品能力調(diào)研能力溝通能力策劃能力管理能力協(xié)調(diào)能力團(tuán)隊能力公關(guān)能力服務(wù)能力培訓(xùn)能力三、營銷人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營銷理論1.1. 4P4P 理論與實(shí)踐2.2. 戰(zhàn)略 4P4P3.3. 4C4C 理論與實(shí)踐4.4. 4R4R 理論四、營銷人員必須靈活運(yùn)用的營銷管理工具1 1、市場競爭戰(zhàn)略練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域

4、市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略2 2、 目標(biāo)管理之 SMARSMAR 原則練習(xí)：制訂一個符合 SMARSMAR 原則的工作計劃3 3、 時間管理之第二象限管理法 練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由4 4、 產(chǎn)品生命周期管理5 5、 SWOSWO 分析法練習(xí)：請用 SWOSWO 分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策36 6 PDCAPDCA 管理循環(huán)管理法練習(xí)：運(yùn)用 PDCAPDCA 循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析7 7、波士頓矩陣模型練習(xí)：運(yùn)用波士頓模型分析你的產(chǎn)品哪些是金牛產(chǎn)品、現(xiàn)金流產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品、明星產(chǎn)品,并提出管理對策五、營銷人員的職業(yè)形象第二

5、章質(zhì)量型客戶的開發(fā)和溝通一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1.1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑2.2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.3. 目標(biāo)客戶的價值評估案例分析：我做業(yè)務(wù)時選擇客戶的經(jīng)驗二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1.1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例分析：密密麻麻的小本子三、客戶拜訪實(shí)效策略1 1、約見客戶的方法2 2、拜訪客戶的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備行動上的準(zhǔn)備3 3、訪問目標(biāo)的確定4 4、訪前計劃的次序5 5、五種提高意外拜方訪效率的方法6 6 接近客戶的 5 5 個有效方法冋題接近法、介紹接近法、利益接近法、4送禮接近法、贊美接近法。7 7、拜訪客戶的最佳時

6、間8 8、訪后分析的程序 情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪四、高效的客戶溝通策略1 1、言語溝通策略2 2、非言語溝通策略3 3、客戶性格類型分析與溝通技巧分析型權(quán)威型合群型表現(xiàn)型4 4、客戶溝通的開場技巧 討論：如果進(jìn)行有效的銷售陳述5 5、有效挖掘客戶需求的 SPINSPIN 模式 案例：從賣拐中學(xué)習(xí) SPINSPIN 模式 案例：老太太買李子6 6 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹 FABECFABEC 工具 案例：從老太太賣棗學(xué) FABECFABEC 情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通 7 7、如何在溝通中迅速與客戶建立互信關(guān)系 情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶談判策略

7、一、談判定義二、項目談判的特征1 1、了解認(rèn)同2 2、利益交叉3 3、雙贏結(jié)果4 4、交易實(shí)施5 5、利益滿足三、項目談判的原則1 1、策略性2 2、互利性3 3、雙贏性4 4、合法性5 5、交易性四、項目談判的六個階段五、項目談判的準(zhǔn)備內(nèi)容51 1、項目談判模型設(shè)計2 2、談判準(zhǔn)備注意事項3 3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求六、項目談判中的應(yīng)變策略七、項目談判的 5W2K5W2K 模式八、與項目談判的注意事項九、談判讓步十六招 情景模擬：價格談判的讓步訓(xùn)練 十、如何打破談判僵局 十一、解決談判分歧的五種方法 十二、客戶合作意向的積極訊號1 1、 非言辭的訊號2 2、 言辭的訊號 情景模擬：項目談判

8、過程對抗演練第四章 客戶關(guān)系提升與維護(hù)策略一、有效滿足客戶需求1 1、 客戶需求的兩個層次組織需求個人需求 案例：某工業(yè)企業(yè)組織需求與個人需求分析 案例：如何通過建立良好客戶關(guān)系擊敗競爭對手2 2、 客戶需求冰山模型 案例：如何滿足客戶深層次需求二、提升客戶價值1 1、客戶價值的兩個層次客戶讓渡價值企業(yè)客戶價值2 2、客戶關(guān)系決定客戶價值三、加強(qiáng)客戶生命周期管理1 1、什么是客戶生命周期2 2、客戶生命周期的兩種劃分方式3 3、如何有效處長客戶生命周期四、開展顧問式營銷提升客戶關(guān)系1 1、會長是顧問式營銷2 2、顧問式營銷人員素質(zhì)3 3、顧問式營銷人員的角色分析4 4、案例： IBMIBM 的

9、顧問式營銷成功65 5、案例：大成機(jī)械的顧問式營銷五、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系 1 1、服務(wù)營銷的威力2 2、服務(wù)營銷的三大理念 客戶滿意 關(guān)系營銷 超值服務(wù)案例：金山集團(tuán)的服務(wù)營銷成功之道3 3、優(yōu)質(zhì)客戶售后服務(wù)策略 成為項目技術(shù)專家與營銷專家 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者 客戶售后服務(wù)流程管理 案例分析：海爾售后服務(wù)給你們的啟示第五章 高效團(tuán)隊協(xié)作力打造（室內(nèi)拓展訓(xùn)練）一、什么是高績效的團(tuán)隊1 1、團(tuán)隊的定義2 2、下列哪個是團(tuán)隊旅游團(tuán)犯罪團(tuán)伙2 2、高效團(tuán)隊的 1010 個標(biāo)準(zhǔn)4 4、沒有協(xié)作精神的團(tuán)隊的結(jié)果騾子累死后驢子的命運(yùn)龜兔賽跑新篇吃面條的故事二、團(tuán)隊協(xié)作能力訓(xùn)練拓展訓(xùn)練游戲 ：

10、同起同落游戲目的：鍛練團(tuán)隊的協(xié)同能力，感受團(tuán)隊的力量小組分享：1.1. 坐下容易，起來為何難？2.2. 如何才能保持同步起來？3.3. 在我們的工作中是否也必須保持團(tuán)隊默契，才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊的整體績效最大化？ 拓展訓(xùn)練游戲：雷區(qū)取水 游戲目的：鍛練學(xué)員協(xié)作能力、溝通能力和創(chuàng)新能力小組分享：1.1. 為什么大家剛才很混亂2.2. 為什么許多人犯規(guī)73.3. 聆聽重要嗎？你聽到了什么？你聽到了什么？4.4. 這個游戲給你什么啟發(fā)？拓展訓(xùn)練游戲 ：對不起這是我的錯游戲目的：鍛練學(xué)員勇于承擔(dān)責(zé)任的意識和能力小組分享：1.1. 在我們?nèi)粘９ぷ髦忻鎸﹀e誤時，是否許多人沒有勇氣承擔(dān)錯誤？2.2. 勇于承擔(dān)錯誤也是一種品格，也會贏得尊重！3.3. 是否因你的錯，影響了團(tuán)隊的業(yè)績？4.4.一個小錯可以贊成大錯，如何避免小錯不斷？5.5.多說一句：對不起，這是我的錯！是否團(tuán)隊會更加和諧？拓展訓(xùn)練游戲 ： 玫瑰心情游戲目的：訓(xùn)練學(xué)員付出精神、團(tuán)隊精神小組分享：1.1.角色 A A ，你剛才走過的路是怎樣的一段路？你是怎樣支持你的同伴