新年銷售工作計(jì)劃

1、新年銷售工作計(jì)劃篇一一、計(jì)劃概要1、年度銷售tl標(biāo)600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需 求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代 時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地 處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖 南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納 入西部開發(fā)、 將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工 業(yè)園和開發(fā)區(qū);

2、6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高 檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購 和私人項(xiàng)|_|。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)LI兩種渠道發(fā) 展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào) 自控產(chǎn)品企業(yè)2019年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng) 與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) 來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而乂急于快速打開市場，因此基本上都采用了 辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式

3、。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn) 品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展 趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比 較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。LI前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場 上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中 必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并 及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客 戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營銷目標(biāo)1. 空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的

4、，力求扎根湖南。2019年以建立完善的銷 售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售訂標(biāo)為600萬元；2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4. 市場銷售近期LI標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn) 品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5. 致力于發(fā)展分銷市場，到2019年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6. 無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是 “LI標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速

5、發(fā)展、城市化規(guī)模的 不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，LI標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的 競爭策略選擇。圍繞“LI標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以釆取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括: 市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為U標(biāo)集中而配套的策 略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場長沙，株洲，湘潭，岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場-郴州，常德，張家界，懷化培育型市場婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅

6、速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并 有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動 閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)LI促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層, 媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷 體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)LI工程商，最終用戶 之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策乂要有一定的能活性。4、渠道策略：(1) 分銷合作伙伴分

7、為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程 商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表, 然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要 客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C. 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動和 高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代 理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市 場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以?/p>

8、一級代理成為威 脅和起到促進(jìn)作用。(3) 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間 的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和 工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4述項(xiàng)樣板工程，給 內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C專業(yè)精神；(1) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2) 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度(3) 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值二價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是 一個(gè)解決方案。(4

9、) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圉和 職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在湖南宜釆用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶 動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn) 品，我們可以釆用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)U樣板工

10、程說服法；9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大 城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可 以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商, 并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場，改變LI前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn) 品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān) 系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一 支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定

11、性和合理流動性，全年合格的營 銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū) 擔(dān)任地區(qū)主管；12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開 銷售會議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段 是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼?展的工程商及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)工程商客戶及代理商建立客 戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20

12、19年度 的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行 傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2019年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及 產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。 有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可 以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些 產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的2019年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會 大量的增加，根據(jù)此種悄況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門

13、的工作，積極配合經(jīng)銷商 的形象建設(shè)。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活 策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及 資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的 各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié) 調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，山經(jīng) 銷商免費(fèi)提供門面，人員）。4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研

14、、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全 力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完 成終端任務(wù)。6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敬捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決, 但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決 定時(shí)，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；9、為達(dá)到責(zé)任LI的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；苗對于已從事銷售工作近兩年的我，現(xiàn)在對銷售市場和銷售方法都已成熟，吸取 不成功的教訓(xùn)，吸納成功的成果，

15、對新的工作我也制定了 2019年新銷售工作計(jì)劃：我首先想到的是要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道， 尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約, 節(jié)省開支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理；內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開支、水、電、 日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。其次也是最重要的部分培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強(qiáng)、競爭意識的樹立、市 場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用 戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公 司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近兒年，耗材市場競爭比較激烈，今

16、年形勢 將更加嚴(yán)峻。業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水 平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社 會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會有進(jìn)步、有發(fā)展。加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。我的銷售工作計(jì)劃書：一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有：計(jì)算機(jī)銷售；電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī) 網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要U標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材 市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價(jià)格去競爭、薄利多銷。 建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公

17、耗材市場，爭取獲得更大的利 潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信 任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標(biāo)，林*萬元，純利潤*杯萬元。其中：打字復(fù)印艸K萬元，網(wǎng) 校材*萬元，計(jì)算機(jī)柯環(huán)萬元，電腦耗材及配件禪*萬元，其他：郴*萬元，人員工資 *萬元。二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修；電腦會員制。 XX年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年 主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市 場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤指標(biāo)

18、，利潤材*萬元。三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源：訃算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程；無線網(wǎng)絡(luò)工程。山于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本 建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利 開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要H 標(biāo)也是利潤的增長點(diǎn)無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤在*材萬元；單機(jī)多 用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤*材萬元;多功能電子教室、多媒體會 議室*材萬元；其余網(wǎng)絡(luò)工程部分*材萬元;新業(yè)務(wù)部分和環(huán)萬元；電腦部分和環(huán)萬元，人 員工資林*林*萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤*材萬元。在追求利潤完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程

19、驗(yàn)收制度，山客戶 服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵匸程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意 識上上一個(gè)層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅 處理。五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹 執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會員制、和比較完備的設(shè)備維 修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客 戶。3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶 關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、 從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近兒年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭 越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的訃算