營銷寶典1基礎篇

1、置業(yè)顧問培訓手冊 基礎篇基礎篇第一章、銷第一章、銷 售售 人人 員員 基基 本本 概概 念念一、置業(yè)顧問職責一、置業(yè)顧問職責 1、公司形象代表、公司形象代表 作為一個房地產公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，作為一個房地產公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。 2、公司經營傳遞者、公司經營傳遞者置業(yè)顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，置業(yè)顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，達到銷

2、售目的。達到銷售目的。 3、客戶的購房引導者，專業(yè)顧問、客戶的購房引導者，專業(yè)顧問 置業(yè)顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。置業(yè)顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。 4 4、將樓盤推薦給客戶的專家、將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在營銷活動中置業(yè)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質量、銷售成效直接影響到公司的經濟效益、社

3、會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務的能力，是銷售成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所銷售的商品。對于有需求的顧客，相信自己銷售的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的銷售出去，這樣就可以認定自己是銷售樓盤的專家。 5 5、將客戶意見向公司反映的媒介、將客戶意見向公司反映的媒介 6 6、客戶是最好的朋友、客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 7 7、是市場信息的收集者、是市場信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強的反

4、映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問對房地產市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 8 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問1 1、 熱情、友好、樂于助人熱情、友好、樂于助人2 2、 提供快捷的服務提供快捷的服務3 3、 外表整潔外表整潔4 4、 有禮貌、有耐心、有愛心有禮貌、有耐心、有愛心5 5、 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點6 6、 耐心傾聽客戶意見和要求耐心

5、傾聽客戶意見和要求7 7、 能提出建設性的意見能提出建設性的意見8 8、 能準確提供信息能準確提供信息9 9、 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目1010、關心客戶利益，關心客戶所及、關心客戶利益，關心客戶所及1111、竭盡權力為客戶服務、竭盡權力為客戶服務 1212、記住客戶的偏好、記住客戶的偏好1313、幫助客戶做正確的選擇、幫助客戶做正確的選擇第二章、房第二章、房 地地 產產 的的 基基 本本 知知 識識一、房地產的概念一、房地產的概念 房地產的含義：房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地

6、產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a a、土地、土地 b b、建筑物及地上附著物、建筑物及地上附著物 c c、房地產物權、房地產物權二、房地產的特征二、房地產的特征1 1、房地產的自然特征、房地產的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、資源的有限性； d、物業(yè)的差異性；2 2、房地產的經濟特征、房地產的經濟特征 a、生產周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產的增值性三、房地產的類型三、房地產的類型1 1、按用途劃分：、按用途劃分：a、居住房地產b、商業(yè)房地產c、旅游房地產d、工業(yè)房地產e、農業(yè)房地產2 2、房地產住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：、

7、房地產住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：a、低層住宅為1-3層b、多層住宅為4-6層c、小高層住宅為7-11層d、中高層住宅為12-30層e、超高層住宅為30層以上3 3、房地產土地的使用年限、房地產土地的使用年限 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行即：居住用地七十年； 工業(yè)用地五十年； 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年； 綜合用地或者其他用地五十年。 四、房屋建筑結構分類標準四、房屋建筑結構分類標準 序號名稱類型1磚混結構以小部分鋼筋混凝土和大部分磚塊承重的結構。豎向承重的結構為磚或磚塊砌筑，梁、樓板或屋面板采用鋼筋混凝土或

8、木質結構。2鋼筋混凝土結構分為框架、剪力墻、框架-剪力墻，筒體、框架筒體3鋼結構自重輕、強度高、延性好、施工快、抗震性好。承重的結構主要用鋼材建造，包括懸索結構。五、房地產專業(yè)名詞五、房地產專業(yè)名詞 1 1、五證兩書：國有土地使用證、建設用地規(guī)劃許可證、建、五證兩書：國有土地使用證、建設用地規(guī)劃許可證、建設設 工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證、商品工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證、商品房預售許可證房預售許可證 住宅質量保證書、住宅質量說明書住宅質量保證書、住宅質量說明書 2 2、房地產產權：房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使

9、用、收益和依法處分的權利。3 3、總建筑面積：、總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。 4 4、三通一平：通水、通電、通路，場地平整三通一平：通水、通電、通路，場地平整 七通一平：通水、通電、通路、通熱力、通郵、通信、七通一平：通水、通電、通路、通熱力、通郵、通信、通通 氣。氣。5 5、容積率：指總建筑面積與規(guī)劃占地面積的比值。、容積率：指總建筑面積與規(guī)劃占地面積的比值。 （如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）6 6、建筑密度：指建筑物的覆蓋率，指項目占地范圍內各種、建筑密度：指建筑物的覆蓋率，指項目占地范圍內各種

10、建筑物的基地面積與規(guī)劃占地面積之比。（建筑物的基地面積與規(guī)劃占地面積之比。（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8建筑密度為80%） 127 7、綠化率：、綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）。8、建筑面積=套內建筑面積+公攤面積 套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+套內陽臺建筑面積 公攤面積=公用建筑面積分攤系數(shù) x 每戶套內面積 得房率=套內建筑面積/建筑面積9、層高：指下層樓板面到上層樓板面之間的距離。10、凈

11、高：指層高減去樓板厚度的凈剩值。11、公攤面積：由兩部分組成，電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和走廊等功能上是為整棟樓服務的公共用房和管理用房的建筑面積。 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50% 1212、玄關：、玄關：指的是房屋入口的一個區(qū)域。玄關是客廳與出、入 口處的緩沖 1）是為了保持主人的私密性。避免客人一進門就對整個居室一覽無余，在視覺上遮擋一下。 2 2）是為了起裝飾作用。 3 3）是方便脫衣?lián)Q鞋掛衣帽。13、生地：不具備城市基礎設施建設，未形成建設用地條件的土地。14、毛地：具備城市基礎設施建設，但其上有有待拆遷的房屋的土

12、地。15、熟地：具備城市基礎設施建設，完成地上建筑物拆遷及場地平整，能直接在其地上進行土地建設的土地。16、在建工程：指地上建筑物一開始進行建設但尚未完成，不具備使用條件。17、現(xiàn)房：通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經竣工可以入住的房屋。18、準現(xiàn)房：主體已經封頂，小區(qū)輪廓以初現(xiàn)，房型、樓間距等因素已一目了然，工程已處于內外墻裝修和進行配套設施的階段。19、期房：開發(fā)商從取得預售證開始至取得房地產權證（大產證）為止的這段期間的商品房。港澳地區(qū)成為“樓花”。20、業(yè)主委員會：業(yè)主委員會：是指由物業(yè)管理區(qū)域內業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民

13、間性組織。業(yè)委會的權力基礎是其對物業(yè)的所有權，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關的一切重大事項擁有決定權21、預置板預置板: :指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。 22、現(xiàn)澆板：現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板2323、契稅：、契稅：在土地、房屋不動產所有權發(fā)生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 a、國有土地使用權出讓； b 、土地使用權轉讓，包括出售、贈

14、予、交換； c、房屋買賣； d、房屋贈予。 24、普通商品房：開發(fā)商通過出讓的方式取得國有土地使用權后按照市場價出售或出租的房屋25、經濟適用房：政府組織開發(fā)商企業(yè)或集資建房單位建造，以微利價（開發(fā)商利潤的3%-5%）向城鎮(zhèn)中低收入家庭出手的政策性住房。具有保障性、經濟型和適用性26、廉租房：指政府已租金補貼或實物配租的方式向符合城鎮(zhèn)居民最低生活保障標準且住房困難的家庭提供社會保障性質的政策性住房。廉租房只租不售。27、兩限房：指限房價、限套型的普通商品房住房。28、集資房：指國有單位組織并提供自由的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費，由參加集資的職工部分或全額出資建設，房屋建成后

15、歸職工所有，或歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時間后過度為職工所有的房屋，不能對外出售，屬于經濟適用房的一種。29、 1公頃=10000平方米 1 畝=666.67平方米 1公頃=15畝（10000/666.67） 1 畝=0.067公頃（666.67/10000）30、哪些公用面積應分攤？哪些公用面積應分攤？ 應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛(wèi)室、建筑物內的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 哪些公用面積不能分攤？哪些公用面積不能分攤？

16、 不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。 2021-11-1331.板樓:在平面圖上，長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。優(yōu)點優(yōu)點南北通透，便于采光通風南北通透，便于采光通風板式住宅多是正南北方向，進深在15米左右，南北通透，便于采光與通風，而且戶型方正，平面布局合理，各功能空間尺度適宜。通常而言，由于板樓的面寬充裕，因而戶

17、型設計更容易出精品。板樓均好性強板樓均好性強眼下一梯兩戶的小板樓非常受寵，正是因為整棟板樓中各套戶型的優(yōu)劣差距很小，均有若干套朝北的戶型難于處理。板樓由于住戶不多，居家生活也比較清靜。管理成本不高管理成本不高通常而言，板樓的管理成本普遍較塔樓低廉，多層板式住宅可以不設電梯，不設變頻供水系統(tǒng)，包括外墻粉刷在內的日常維護費用當然要比塔樓便宜得多。住戶使用率很高住戶使用率很高板樓戶型的使用率通常高達90%以上，而塔樓戶型的使用率通常僅為75%，因為塔樓內的電梯井、候梯廳、變配電機房等都將作為公共面積攤到每個業(yè)主的頭上。同樣是購買建筑面積100平方米的住房，板樓戶型的使用面積往往高出塔樓住戶約10平方

18、米。2021-11-13缺點缺點1.1.建筑密度低，房價高建筑密度低，房價高 板樓社區(qū)多屬低層低密度，容積率較低，盡管居住舒適很強，但房價會 高，特別是在城區(qū)內寸土寸金的地段，主流產品仍舊是塔樓，為數(shù)不多的板樓非工薪階層能消費得起。 2.2.戶型格局不宜改造戶型格局不宜改造 板樓特別是磚混結構的板樓，戶內多數(shù)墻體起重作用，不可以變化，這一點不如塔樓的可改造性強。2021-11-1332、塔樓的平面圖特點是：若干戶，一般多于四五戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過35層是超高層，塔樓一般是一梯四戶到一梯12戶。優(yōu)點優(yōu)點1.1.節(jié)約土地資源，房價較低。節(jié)約土地資源，房價較低。 由于塔樓社區(qū)的建筑密度較高，因而可以節(jié)約寶貴的土地資源，有效降低每平方米的房價，讓更多的人安居。 2.2.空間結構靈活，宜于改造?？臻g結構靈活，宜于改造。 塔樓多采用大框架結構，除少數(shù)承重梁之外，戶內分隔墻基本都可以拆改，某些塔樓甚至可以將整層樓面打通，靈活分割戶型。 3.3.結構強度高，抗震性好結構強度高，抗震性好。 高聳的塔樓由于采用了框架結構，現(xiàn)場澆筑樓板，因而其結構強度比板樓高，抗震