證券營銷渠道

1、證券營銷渠道 一、證券營銷渠道 證券公司的營銷渠道是指證券產品及服務從證券公司向客戶(投資者)轉移過程中所經過的途徑證券經紀人業(yè)務營銷是金融服務營銷，這決定了證券公司的營銷渠道一般是直接的、短而寬的扁平狀營銷渠道。 二、證券公司營銷渠道的分類 證券公司營銷渠道主要分為兩種： (一)直接銷售渠道 直接銷售渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將投資產品或服務提供給客戶，證券公司的銷售渠道主要是證券營業(yè)部、服務部。 營業(yè)部是證券公司傳統(tǒng)的營銷渠道，它提供一直較為被動的分銷方式，因為客戶需要借助營業(yè)網點渠道進行投資。 (二)間接銷售渠道 間接銷售渠道是指產品通過中間商或中介

2、機構流通。中介機構是第三方團體，如獨立財務顧問等。與直接營銷相比，獨立財務顧問可以同時提供來自不同金融服務提供者的建議和信息，它們了解不同公司產品之間的差別，因而可以向客戶推薦更適合客戶需求的產品。 境外成熟資本市場的證券經營機構一般綜合使用上述直接和間接的營銷渠道。近年來，隨著網絡技術的發(fā)展和金融管制的放松，新的分銷方式也開始發(fā)展，如網絡證券服務等。目前，我國證券公司的營銷渠道基本上為直接銷售渠道。 三、證券公司營銷渠道開發(fā)的意義 證券公司的渠道拓展主要指營業(yè)部的證券經紀人的業(yè)務拓展?！扒罏橥酢薄ⅰ暗们勒叩锰煜隆闭f明了渠道在其業(yè)務拓展中起著決定性的作用。 (一)水龍頭效果，源源不斷 渠道

3、如同水龍頭，可以保證客戶的不斷供給，擁有優(yōu)質的渠道，便有了源源不斷的準客戶群體。 (二)目標群體穩(wěn)定、集中 開發(fā)證券營銷渠道，可以更好地通過渠道接觸客戶。渠道的優(yōu)點是準客戶多。有了量的保證，才可能有質的突破。 (三)流水線式營銷 穩(wěn)定的渠道提供了證券經紀人和客戶之間的穩(wěn)定溝通平臺，有助于證券經紀人和客戶的零趴離溝通。開展“一對一”的持續(xù)服務。有利于制統(tǒng)一的后續(xù)服務方案。 （四）容易培養(yǎng)證券經紀人的歸屬感 在渠道展業(yè)的證券經紀人，能在相對短的時間內進人工作狀態(tài)，借助相對穩(wěn)定和持續(xù)的渠道展業(yè)模式，不僅能幫助其完成業(yè)績，也可給其帶來歸屬感。 四、證券經紀人的營銷渠道拓展 在證券經紀人的業(yè)務拓展中，營

4、銷渠道的拓展非常重要，證券經紀人的營銷渠道一般包括銀行網點、社區(qū)、保險公司網點等。其中，最有效的渠道還是基于“銀證合作”模式下的銀行網點渠道。除了銀行網點，其他渠道還包括： （一）目標企業(yè) 目標企業(yè)服務包括為上市公司后續(xù)營銷服務、中小板和創(chuàng)業(yè)板潛在機構客戶前期綜合金融服務、大中型國有企業(yè)和民營企業(yè)改制配套服務等。 （二）社區(qū)網點 社區(qū)網點主要是與社區(qū)物業(yè)管理部門和業(yè)主委員會之間建立良好的合作關系，為所在小區(qū)的居民提供綜合性的金融理財服務。 （三）市(商)場 在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場，選擇消費者比較集中的時段，為商家和顧客提供金融理財服務。 （四）運營商、開發(fā)商渠道 這種渠

5、道主要包括： 1通訊運營商渠道，如中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網通、中國鐵通營業(yè)廳駐點營銷和客戶捆綁促銷活動等。 2郵政服務渠道，如商業(yè)信函投遞、郵政報刊亭合作等。 3出租車營運公司，如隨車宣傳廣告折頁、開戶送往返出租車費、交通頻道廣而告之等。 4電視購物渠道，如通過“快樂購”、“宅急送”等渠道配送產品、服務或宣傳折頁等。 （五）市民休閑娛樂場所 這些場所主要包括體育運動健身會所、美容美體會所、商務咖啡店、快餐店等連鎖型服務類場所。證券公司可以在現(xiàn)場擺放產品宣傳資料，參與會員定期聯(lián)誼活動，提供投資理財顧問式服務等。 五，渠道的創(chuàng)新 （一）新業(yè)務、新渠道 與銀行業(yè)和保險業(yè)的發(fā)展相比，中國證

6、券業(yè)的起步還不到20年，但這20年，正是金融服務業(yè)突飛猛進的20年。證券公司由于科技的發(fā)展，其交易系統(tǒng)、清算系統(tǒng)和服務網絡系統(tǒng)的發(fā)展日新月異。定向理財、集合理財、專項理財業(yè)務不斷發(fā)展和完善。市值管理、融資融券、大小非大宗交易，證券公司通過大力開展金融創(chuàng)新，拓展業(yè)務范圍，為客戶提供了更多的投資品種和投資方式。通過理財產品的深入開發(fā)和銷售，一方面能夠提高競爭能力，另一方面又能在金融創(chuàng)新中防范和化解金融風險。 （二）強化“混業(yè)經營”趨勢下的銷售渠道整合證券公司在擴大自有網點的銷售的同時，應著眼于“混業(yè)經營”的大格局，提早布局和提升與銀行、保險、期貨、信托、外匯、黃金等機構的渠道合作，和其他金融機構之間結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長期的戰(zhàn)略合作關系。通過對“銀證合作”、“證保合作”、“證期合作”等多種合作形