順鑫朗郡整案工作總結(jié)

1、順鑫朗郡工作總結(jié)一、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)1、住宅銷售情況：住宅：本項(xiàng)目共1085 套房，銷售面積：平米根據(jù)證件辦理的要求，順鑫朗郡住宅銷售分為3 個(gè)階段進(jìn)行銷售：第一階段是1 期開(kāi)盤(pán)階段，開(kāi)盤(pán)時(shí)間是2010 年 1 月 23 日，截止到 2010 年 4月 30日開(kāi)盤(pán)共 7 棟樓，可售房源共468 套銷售套數(shù)： 462銷售面積： 銷售合同金額： 元實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 元 / 銷售率： %第二階段是2 期開(kāi)盤(pán)階段，開(kāi)盤(pán)時(shí)間是2010 年 5 月 22 日，截止到2010 年11月 30日開(kāi)盤(pán)共 4 棟樓，可售房源共310套銷售套數(shù)：301銷售面積：銷售合同金額：實(shí)現(xiàn)均價(jià)：元 / 銷售率： %第三階段是3 期開(kāi)盤(pán)

2、階段，開(kāi)盤(pán)時(shí)間是2010 年 12 月 25 日至今開(kāi)盤(pán)銷售共4 棟樓，可售房源共307 套銷售套數(shù)： 84 套銷售面積 :銷售合同金額：元實(shí)現(xiàn)均價(jià)：銷售率： %56 套，三次調(diào)控至今銷售28 套）累計(jì)銷售套數(shù)：847 套銷售面積：銷售總金額：實(shí)現(xiàn)均價(jià)：元 / 2、商業(yè)銷售情況：順鑫朗郡開(kāi)盤(pán)時(shí)間是2011 年 4 月 12 日集中開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)銷售2 棟樓，可售房源共22 套商鋪銷售套數(shù)：22 套 銷售面積：銷售合同金額：元實(shí)現(xiàn)均價(jià)：元/ 銷售率：100%二、 2010 年至 2011 年北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)的政府宏觀調(diào)控及對(duì)本項(xiàng)目的影響：從 2010 年到現(xiàn)在， 北京市政府共出臺(tái)了3 次政策調(diào)控， 其

3、目的是打壓房?jī)r(jià)穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)，對(duì)順鑫朗郡影響較大的是第一次調(diào)控和第三次調(diào)控：1、第一次調(diào)控的時(shí)間是2010 年 4 月 27 日，此次調(diào)控內(nèi)容對(duì)本項(xiàng)目銷售的影響主要為以下幾條：此次調(diào)控被稱為是史上最嚴(yán)肅的調(diào)控政策“國(guó)十條”。此次調(diào)控強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行差別化住房信貸政策。對(duì)購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在90 平方米以上的家庭 ( 包括借款人、配偶及未成年子女，下同) ，貸款首付款比例不得低于30%;對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的倍。對(duì)不能提供1 年以上本市納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市居民，暫停發(fā)放購(gòu)買住房貸款。自本通知發(fā)布之日起，暫定同一購(gòu)房

4、家庭只能在本市新購(gòu)買一套商品住房。2、第二次調(diào)控時(shí)間是2010 年 9 月 29 日，暫停發(fā)放第三套及以上房屋貸款。3、第三次調(diào)控時(shí)間是 2011 年 2 月 16 日，此次調(diào)控內(nèi)容對(duì)本項(xiàng)目銷售的主要影響為以下幾條：對(duì)已擁有 1 套住房的北京戶籍居民家庭、持有北京有效暫住證在北京沒(méi)有住房且連續(xù) 5 年 ( 含 ) 以上在北京繳納社會(huì)保險(xiǎn)或個(gè)人所得稅的非北京戶籍居民家庭，限購(gòu) 1 套住房 ( 含新建商品住房和二手住房 ) 。對(duì)已擁有 2 套及以上住房的北京戶籍居民家庭、擁有 1 套及以上住房的非北京戶籍居民家庭、 無(wú)法提供北京有效暫住證和連續(xù) 5 年 ( 含 ) 以上在北京繳納社會(huì)保險(xiǎn)或個(gè)人所得

5、稅繳納證明的非北京戶籍居民家庭，暫停向其售房。備注：第三次調(diào)控對(duì)順鑫郎郡的銷售影響非常嚴(yán)重，尤其是非北京戶籍居民家庭、無(wú)法提供北京有效暫住證和連續(xù) 5 年 ( 含 ) 以上在北京繳納社會(huì)保險(xiǎn)或個(gè)人所得稅繳納證明的非北京戶籍居民家庭， 暫停向其售房。 這一條款直接導(dǎo)致大部分非京藉的年輕人在 5 年內(nèi)不能購(gòu)房，同時(shí)也抑制了剛性需求。由于本項(xiàng)目在 2 期和 3 期銷售階段時(shí)，價(jià)格已經(jīng)有了較高的提升，使順義區(qū)大部分的客戶已經(jīng)不能承受此項(xiàng)目的總價(jià)， 所以，購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶逐漸被市區(qū)的客戶及非京籍的外地年青人所取代， 第 3 次調(diào)控的出臺(tái)， 直接導(dǎo)致適合購(gòu)買本項(xiàng)目的客群銳減，使本項(xiàng)目陷入緩慢銷售狀態(tài)。三、

6、住宅銷售工作內(nèi)容順鑫朗郡一期工作內(nèi)容：1、2009 年 10 月銷售部正式組建銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行為期一個(gè)半月的集中而系統(tǒng)的培訓(xùn)，全部人員14 名通過(guò)考核上崗。2、2009 年 11 月至 2010 年 1 月進(jìn)行項(xiàng)目的前期造勢(shì)及客戶的積累和篩選工作。3、由于當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)形式較好，銷售部多次進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后，制定合理的價(jià)格策略和銷控策略，以達(dá)成首期開(kāi)盤(pán)熱銷的態(tài)勢(shì)。4、為了本項(xiàng)目能成功推向市場(chǎng)，2010 年初項(xiàng)目采用集中領(lǐng)號(hào)方式，使本項(xiàng)目的客戶蓄水量達(dá)到預(yù)期數(shù)量，也為項(xiàng)目成功開(kāi)盤(pán)奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)也使順鑫朗郡成為了順義區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的焦點(diǎn)樓盤(pán)。5、2010 年 1 月 23 日項(xiàng)目采取集中搖號(hào)的方式進(jìn)

7、行公開(kāi)發(fā)售、開(kāi)盤(pán)，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)火爆，客戶購(gòu)買踴躍，達(dá)成了本項(xiàng)目一期開(kāi)盤(pán)當(dāng)天全部認(rèn)購(gòu)的熱銷場(chǎng)面。6、2010 年 1 月到 2 月中旬銷售部進(jìn)行集中簽約，勝利完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，簽約超過(guò)400 套。順鑫朗郡二期的工作內(nèi)容：1、2010 年 3 月初到 5 月 22 日，銷售部開(kāi)始進(jìn)行2 期客戶的維護(hù)和積累工作，同時(shí)對(duì)北京市住宅市場(chǎng)實(shí)施監(jiān)控，以期確定2 期合理價(jià)格體系。2、2010 年 4 月 30 日，北京房地產(chǎn)市場(chǎng)受到第一次政府宏觀政策調(diào)控的沖擊，影響了本項(xiàng)目的預(yù)期銷售，銷售部根據(jù)實(shí)際情況，立刻調(diào)整銷售策略，在銷售證下來(lái)后，快速開(kāi)盤(pán)，盡量減少政策對(duì)客戶的損失，將剩余的房屋采用散賣的銷售方式進(jìn)行

8、銷售，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)90 套。3、根據(jù) 2 期成交的客戶分析及調(diào)控的影響，銷售部迅速調(diào)整銷售方向，將目標(biāo)客群轉(zhuǎn)向市區(qū)，同時(shí)擴(kuò)大推廣力度和范圍。4、針對(duì)受調(diào)控影響的購(gòu)房客戶，想辦法引導(dǎo)客戶，采用其他方式，使客戶符合貸款購(gòu)房條件。在11 月底，順利完成2 期房屋的銷售工作。順鑫朗郡三期的工作內(nèi)容：1、在 12 月 25 日，順鑫朗郡進(jìn)行了3 期的開(kāi)盤(pán)銷售，由于調(diào)控的影響和市場(chǎng)的不確定性，本次開(kāi)盤(pán)采用的是隨到隨買的銷售原則，加快銷售速度，搶占市場(chǎng)份額。 2011 年 1 月銷售 55 套，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。2、在 2011 年 2 月 17 日北京市政府進(jìn)行了第三次調(diào)控，調(diào)控力度是歷來(lái)最嚴(yán)厲的調(diào)控

9、，這次調(diào)控直接影響了本項(xiàng)目的銷售情況，以至在3-9 月，銷售部根據(jù)政策的影響和變化，在市區(qū)進(jìn)行了不間斷的、針對(duì)性的巡展和發(fā)單等工作，同時(shí)主動(dòng)出擊到旅游景點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)期的巡展工作，但是效果并不明顯，銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀恢本€下滑。四、策劃工作內(nèi)容本案推廣工作根據(jù)銷售進(jìn)度的安排，主要分為一期、二期、三期推廣，主要內(nèi)容如下：一期推廣市場(chǎng)背景： 09 年下半年，順義區(qū)房源逐漸減少，政策環(huán)境相對(duì)寬松，廣大客戶對(duì)于購(gòu)房及投資的熱情持續(xù)高漲，各樓盤(pán)房屋銷售情況良好，導(dǎo)致各在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段。但進(jìn)入11 月份后，隨著輿論與民生壓力的增大，國(guó)家各部門(mén)陸續(xù)出臺(tái)了一些措施，對(duì)房?jī)r(jià)的過(guò)快上漲起到了一定的抑制作用。政策回顧

10、：2009 年 11 月 10 日，國(guó)土資源部下發(fā)154 號(hào)文，對(duì)各類城市商品住宅項(xiàng)目單宗用地規(guī)模提出明確上限，“最大地塊不得超過(guò)20 萬(wàn)平方米”。2009 年 12 月 14 日中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議指出，要增加普通商品住房供給，支持居民自住和改善性購(gòu)房需求。2009 年 12 月 9 日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定，個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由2 年恢復(fù)到 5 年。2009 年 12 月 14 日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議就促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展提出增加供給、抑制投資投機(jī)、加強(qiáng)監(jiān)管、推進(jìn)保障房建設(shè)等四大舉措。2009 年 12 月 17 日，國(guó)家五部委通知：對(duì)開(kāi)發(fā)商拿地首付至少50%的限制。2010 年 1 月 1

11、0 日，國(guó)務(wù)院發(fā)布 關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知?？腿禾攸c(diǎn)： 本案一期客戶主要以順義區(qū)投資及自住客戶為主，以市區(qū)東北部自住兼投資客戶為輔。推廣策略： 滲透型、集中密集型推廣。臨近開(kāi)盤(pán)期的2 個(gè)月內(nèi)的推廣期是宣傳的重點(diǎn)階段。此階段不僅是開(kāi)盤(pán)告知、信息發(fā)布的最佳時(shí)機(jī)，也是客戶有效性提升的最好時(shí)機(jī)。推廣重點(diǎn)區(qū)域： 順義城區(qū)及周邊村鎮(zhèn)，兼顧市區(qū)東北部客群推廣主題：十萬(wàn)平米順義（楊鎮(zhèn)）低密電梯洋房1月盛裝綻放，樣板間開(kāi)放策劃重點(diǎn)工作內(nèi)容：工地圍擋、道旗、售樓處外部形象識(shí)別系統(tǒng)。樣板間及看房通道的設(shè)計(jì)及裝修、裝飾工作。銷售道具、資料的設(shè)計(jì)及制作。首期開(kāi)盤(pán)采用集中抽號(hào)開(kāi)盤(pán)的形式，策劃部積極做好場(chǎng)地、

12、流程、物料、人員等方面的準(zhǔn)備工作，保證了開(kāi)盤(pán)的順利進(jìn)行。戶外：順平路于辛莊擎天柱、順平路與楊鎮(zhèn)一街路口廣告牌、白馬路十字路口擎天柱、天竺花園酒店樓頂廣告牌及部分圍擋的畫(huà)面更換。順義城區(qū)候車廳廣告上檔。網(wǎng)絡(luò)：以新浪、焦點(diǎn)、搜房三大網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告為主，并配合項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)事件進(jìn)行“軟”、 “硬”結(jié)合的推廣方式。 1 個(gè)月內(nèi) 15 萬(wàn)元左右的推廣力度。巡展：時(shí)間待定，除國(guó)泰外，利用各村鎮(zhèn)集市進(jìn)行廣泛派單。短信：時(shí)間待定， 100-150 萬(wàn)客群的短信發(fā)布。計(jì)劃 70%鋪向順義區(qū)域，30%針對(duì)市區(qū)朝陽(yáng)、海淀等東北部地區(qū)客戶電視廣告與12 月 8 日起在順義電視臺(tái)一、二套播出。二期推廣（日日）市場(chǎng)背景： 09

13、 年底出臺(tái)的系列政策對(duì)市場(chǎng)的過(guò)熱發(fā)展起到了一定的抑制作用，但作用有限，高漲的消費(fèi)信心與熱情促使著房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)高開(kāi)高走、價(jià)量齊漲。4 月 20 日“新國(guó)十條”出臺(tái)昭示著政府對(duì)強(qiáng)制干預(yù)房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)快、過(guò)熱發(fā)展的決心，也是新一輪調(diào)控的集結(jié)號(hào)； 4 月 30 日北京市的嚴(yán)厲的執(zhí)行細(xì)節(jié)出臺(tái)為驟熱的北京市場(chǎng)強(qiáng)潑一盆冷水， 5-8 月，市場(chǎng)成交量大幅下降，成交價(jià)格基本平穩(wěn)，但進(jìn)入 9 月后隨著大批新盤(pán)的低價(jià)入市及政策影響力的下降，帶動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)始小幅反彈?？腿禾攸c(diǎn)： 二期由于政策、價(jià)格等方面原因順義本地客戶比例有較大幅度下降，特別是本地投資類客戶基本為零；與之對(duì)比市區(qū)東北部客戶所占比例明顯提升，為主力客群之一

14、。推廣策略：高性價(jià)比塑造強(qiáng)調(diào)首付較低的優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)產(chǎn)品具備較高的性價(jià)比。分渠道兩極宣傳針對(duì)目標(biāo)客群的特征， 我們將利用不同的推廣渠道分別針對(duì)兩類客群作出不同內(nèi)容的宣傳推廣，同時(shí)配合銷售節(jié)點(diǎn)安排，運(yùn)用多種推廣手段，集中時(shí)間密集推廣。樣板展示利用樣板街區(qū)、 主題公園的樣板展示，加強(qiáng)產(chǎn)品的實(shí)景打擊力， 展示項(xiàng)目高品質(zhì)樓盤(pán)形象，促進(jìn)客戶更快成交，同時(shí)建立良好的口碑傳遞?？诒畟鞑コ浞掷?1 期老客戶資源，推出老介新政策，鼓勵(lì)老客戶介紹新客戶購(gòu)房。推廣主題：首期開(kāi)盤(pán)售罄新房加推低密陽(yáng)光兩居首付 15 萬(wàn)起推廣手段：為了深挖順義本區(qū)域客戶，3 月 17 日前，所有戶外及候車廳內(nèi)容更換完畢；短信、網(wǎng)絡(luò)廣告從3

15、 月份開(kāi)始上檔，對(duì)市區(qū)東北部客戶進(jìn)行一輪推廣； 4 月 8 日 4 月 11 日參加國(guó)貿(mào)春季房展會(huì)；同時(shí)利用巡展、看房團(tuán)等方式加大推廣力度。樣板街區(qū)于 4 月 9 日前打造完畢， 3 居樣板間也于5 月初投入使用。三期推廣（ 12 月 1 日至今）市場(chǎng)背景： 2010 年年底短暫的“小陽(yáng)春”促使政府再次加大調(diào)控力度，2011 年2 月 17 日北京市出臺(tái)了“史上最嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控政策”，對(duì)本市戶口購(gòu)房和非本市戶口購(gòu)房采取了苛刻的限制，市場(chǎng)急轉(zhuǎn)，價(jià)量齊跌，2011 年半年北京市房地產(chǎn)成家量不足去年同期的一半。截至目前政策對(duì)市場(chǎng)的打擊仍在持續(xù)?？腿禾攸c(diǎn)： 北京市東北部的剛需客戶成為購(gòu)房主力，特別是

16、2010 年年底開(kāi)盤(pán)的12 號(hào)樓，其客戶外地人在京務(wù)工人員占了絕大比例。但進(jìn)入2011 年 2 月 17 日后，嚴(yán)苛的政策極大地限制了外地人購(gòu)房，北京市東北內(nèi)剛需客戶成為購(gòu)房主力，同時(shí)也出現(xiàn)了部分養(yǎng)老為目的的客戶。推廣策略：以市區(qū)客戶為重點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、短信等形式加大對(duì)市區(qū)白領(lǐng)等客群的宣傳推廣。體驗(yàn)式營(yíng)銷：利用本案現(xiàn)房、公園等現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)活動(dòng)、看房團(tuán)形式向目標(biāo)客戶展示項(xiàng)目良好的居住環(huán)境。并加強(qiáng)推廣的針對(duì)性，利用巡展、發(fā)單等手段，對(duì)目標(biāo)客戶相對(duì)密集的區(qū)域進(jìn)行宣傳。以“老介新”獎(jiǎng)勵(lì)、回饋活動(dòng)等形式促進(jìn)老客戶介紹新客戶成交。針對(duì)商業(yè)產(chǎn)品的推廣主要運(yùn)用短信、發(fā)單等形式，并充分利用老客戶資源完成了商業(yè)產(chǎn)品的推廣銷售工作、推廣主題收官精品現(xiàn)房即住順義低密電梯洋房均價(jià)12000 元 / 平米五、后期工作