第8章采購談判與合簽訂

1、第八章第八章 采購談判和采購合同采購談判和采購合同第一節(jié)第一節(jié) 采購談判采購談判一、采購談判的含義一、采購談判的含義二、采購談判的要素二、采購談判的要素三、采購談判的程序三、采購談判的程序第二節(jié)第二節(jié) 采購合同采購合同一、采購合同簽訂一、采購合同簽訂二、采購監(jiān)管與控制二、采購監(jiān)管與控制三、采購風(fēng)險(xiǎn)管理三、采購風(fēng)險(xiǎn)管理1 1、談判、談判雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。其宗旨：其宗旨：一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。一、采購談判的含義一、采購談判的含義第一

2、節(jié)第一節(jié) 采購談判采購談判采購主體為采購商品，作為買方，采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。雙方都滿意的購銷關(guān)系。2 2、采購談判、采購談判（1 1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備設(shè)備（2 2）多家供貨廠商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)）多家供貨廠商競(jìng)爭(zhēng)時(shí) （3 3） 公開招標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果達(dá)不到要求時(shí)公開招標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果達(dá)不到要求時(shí)（4 4）市場(chǎng)行情有變化且采購金額較大時(shí)）市場(chǎng)行情有變化且采購金額較大時(shí)（5 5）某些國際采購）某些國際采購3 3、采

3、購談判的適用條件、采購談判的適用條件（一）（一）準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段（二）開局階段（二）開局階段（三）正式洽談階段（三）正式洽談階段（四）成交階段（四）成交階段二、談判的程序二、談判的程序（1 1）明確談判的內(nèi)容）明確談判的內(nèi)容（2 2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)）確定談判達(dá)到的目標(biāo)（3 3）了解對(duì)手）了解對(duì)手（4 4）對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序）對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序（5 5）列出各種可能的選擇方案）列出各種可能的選擇方案 （6 6）就每個(gè)問題設(shè)定界限并檢驗(yàn)界限的就每個(gè)問題設(shè)定界限并檢驗(yàn)界限的合理性合理性（一）談判準(zhǔn)備階段（一）談判準(zhǔn)備階段、明確談判的內(nèi)容明確談判的內(nèi)容l供貨方的產(chǎn)銷能力；供貨方的產(chǎn)銷能力；服務(wù)

4、水平服務(wù)水平產(chǎn)品的市場(chǎng)供求產(chǎn)品的市場(chǎng)供求價(jià)格動(dòng)態(tài)等價(jià)格動(dòng)態(tài)等、確定談判達(dá)到的目標(biāo)、確定談判達(dá)到的目標(biāo)l理想目標(biāo)理想目標(biāo)l現(xiàn)實(shí)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)l立意目標(biāo)立意目標(biāo)、了解對(duì)手l明確對(duì)方公司要的是什么l了解對(duì)手：l市場(chǎng)狀況l目標(biāo)l利益與要求l資源l作決定的權(quán)限l地位與分量、對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序l確定談判項(xiàng)目l按照重要性，列出優(yōu)先順序l估計(jì)談判對(duì)手的排序情況、列出各種可能的選擇方案、就每個(gè)談判問題設(shè)定界限并檢驗(yàn)合理性l對(duì)每個(gè)談判項(xiàng)目提出界限值（上下限）l合理的界限既有必要性又有可能性l（二）開局階段（二）開局階段l進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通l洞察對(duì)方洞察對(duì)方, ,調(diào)整策略調(diào)整策略l

5、刺激對(duì)方的興趣刺激對(duì)方的興趣l共同設(shè)計(jì)談判程序共同設(shè)計(jì)談判程序、入題階段、入題階段需要：營造積極的氣氛，顯示共同點(diǎn)考慮：對(duì)方將會(huì)使用什么方法，你將如何應(yīng)付？我方將采取什么方法，對(duì)方將會(huì)反擊？如何控制局面？（三）正式洽談階段（三）正式洽談階段、沖突階段l需要做的是：l控制情緒l區(qū)別談判行為和問題實(shí)質(zhì)l不要混淆雙方的沖突點(diǎn)l避免：l做實(shí)質(zhì)內(nèi)容的讓步l情緒化爭(zhēng)執(zhí)（四）成交階段（四）成交階段l（1 1） 草擬協(xié)議初稿草擬協(xié)議初稿l（2 2） 簽訂正式合同簽訂正式合同l需要：l 清楚總結(jié)協(xié)議，確信雙方清楚知道達(dá)成的協(xié)議l 如果對(duì)方?jīng)]有最后確認(rèn)的權(quán)力，那么盡量獲得對(duì)方原則上通過的協(xié)議l 立即草擬協(xié)議書或備

6、忘錄l避免：l 如果風(fēng)險(xiǎn)大過對(duì)方，盡量避免起草協(xié)議書給對(duì)方三、談判成功的關(guān)鍵因素l 1。要具備必勝的信念，l 2。要有耐心，能很好地控制自己的情緒l 3。要有誠意l 4。善于樹立第一印象l 5。營造和睦的談判氛圍l 6。表述準(zhǔn)確、有效l 7。采用穩(wěn)健的談判方式l 8。拒絕方式要正確l 9。正確使用臆測(cè)第二節(jié)第二節(jié) 采購合同采購合同是供需雙方或多方為執(zhí)行供銷任務(wù)是供需雙方或多方為執(zhí)行供銷任務(wù), ,明確雙明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議面協(xié)議. . 它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同 采購合同的標(biāo)的物是工業(yè)品生產(chǎn)資料 采購合同的主體比較廣泛 采購

7、合同與商品流通過程密切聯(lián)系 采購合同的主要特征分期付款的采購合同 憑樣品采購的采購合同 試用的采購合同招標(biāo)、投標(biāo)的采購合同 采購合同的種類開頭的主要內(nèi)容 合同正文的主要內(nèi)容 合同結(jié)尾的主要內(nèi)容 （1）合同的名稱。（2）合同編號(hào)。（3）采供雙方的企業(yè)名稱，要求在合同中寫明其名稱和地址，如果是自然人就應(yīng)寫明其姓名和住所。（4）簽訂地點(diǎn)。（5）簽訂時(shí)間。（1）貨物名稱與規(guī)格。（2）貨物數(shù)量條款 （3）貨物質(zhì)量條款 . （4）價(jià)格條款 。（5）運(yùn)輸方式。（6）支付條款 （7）交貨地點(diǎn)。（8）檢驗(yàn)條款 。（9）保險(xiǎn) （10）違約責(zé)任 （11）仲裁 （12）不可抗力 采購合同的內(nèi)容（1）合同份數(shù)及生效日期

8、。（2）簽訂人的簽名。（3）采供雙方的公司公章。 三、采購合同的形式三、采購合同的形式l表格式；表格式；l條文式；條文式；l表格條文混合式表格條文混合式四、采購合同的簽訂四、采購合同的簽訂（一）訂立采購合同的資格審查（一）訂立采購合同的資格審查q審查供應(yīng)商的合同資格 （1）法人資格審查 （2）法人能力審查 q審查供應(yīng)商的資信和履約能力 （1）資信審查 （2）覆約能力審查l （1）平等原則l （2）自愿原則l （3）公平原則l （4）誠實(shí)信用原則l （5）遵守法律、行政法規(guī)的原則l （6）尊重社會(huì)公德的原則 （二）采購合同簽訂的原則（二）采購合同簽訂的原則l五、采購合同的履行五、采購合同的履行l(wèi)

9、 （1）采購合同履行的一般規(guī)則l 1）質(zhì)量要求不明確的，按照國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；沒有國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)或者符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。l 2）價(jià)款或者報(bào)酬不明確的，按照訂立合同時(shí)履行的市場(chǎng)價(jià)格履行；依法應(yīng)當(dāng)執(zhí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的，按規(guī)定履行。l 3）履行地點(diǎn)不明確的，在履行義務(wù)一方所在地履行。l 4）履行期限不明確的，債務(wù)人可以隨時(shí)履行，債權(quán)人也可以隨時(shí)要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。l 5）履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行。l 6）履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明確的，由履行義務(wù)一方負(fù)擔(dān)。有效的采購合同 效力待定的采購合同 無效的采購合同 可撤銷的采購合同

10、 當(dāng)事人符合法律要求的資格 意思表示真實(shí) 內(nèi)容不違反法律和社會(huì)公共利益 限制行為能力人訂立的采購合同 無代理權(quán)人以他人的名義訂立的采購合同 無處分權(quán)人處分他人財(cái)產(chǎn)的采購合同 1）一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益的。2）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益的合同。3）以合法形式掩蓋非法目的的合同。4）損害社會(huì)公共利益的合同。5）違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同。1）重大誤解的采購合同。2）顯失公平的采購合同。3）欺詐、脅迫的采購合同。 采購合同的形式當(dāng)事人有不履行合同義務(wù)的行為 當(dāng)事人有過錯(cuò) 當(dāng)事人的違約行為給對(duì)方造成損失 守約方的損失與違約方的行為有因果關(guān)系 承擔(dān)違約責(zé)任的情況違約責(zé)任的區(qū)分p194 l1 、違反采購合同的責(zé)任l（）供方責(zé)任l（）需方責(zé)任l2 、違反貨物運(yùn)輸?shù)暮贤?zé)任l（）承運(yùn)方責(zé)任l（）托運(yùn)方責(zé)任l、已投保的保險(xiǎn)責(zé)任l解決合同糾紛的主要方法是協(xié)商、調(diào)解和仲裁 1 1、你認(rèn)為談判采購主要適