十全十美銷售流程

1、 銷售流程 銷售流程課程大綱：課程大綱： 一一 十全十美銷售流程十全十美銷售流程二二 情景模擬演練情景模擬演練 銷售流程課程目標：課程目標： 1、能夠在每天的銷售中，熟練運用基本銷售流程和、能夠在每天的銷售中，熟練運用基本銷售流程和 服務來接待每位顧客，在提升銷售業(yè)績的同時服務來接待每位顧客，在提升銷售業(yè)績的同時超超 越其他品牌的服務；越其他品牌的服務； 2、維護老會員，通過口碑營銷來發(fā)展新會員。、維護老會員，通過口碑營銷來發(fā)展新會員。 銷售流程 服務準備服務準備1 打招呼打招呼2留意顧客留意顧客需要需要3主動接觸主動接觸4產品介紹產品介紹5邀請試穿邀請試穿6贊美贊美7連帶銷售連帶銷售8收銀收

2、銀/售后服務售后服務9送客送客10 銷售流程儀容儀表儀容儀表31 1賣場整理賣場整理 服務準備服務準備貨品檢查貨品檢查衛(wèi)生打掃衛(wèi)生打掃準備早會準備早會32 233 334 435 5查看交接本查看交接本36 6 銷售流程 站位標準站位標準n其余人員可走動或立于貨架旁其余人員可走動或立于貨架旁n人手不足時，店員應主動補位及人手不足時，店員應主動補位及走位走位n在容易造成顧客流失的位置安排在容易造成顧客流失的位置安排站位站位n1人站立在店鋪門口約人站立在店鋪門口約50厘米處厘米處 面朝店鋪門口面朝店鋪門口n1人站在收銀臺人站在收銀臺櫥窗貨架收銀臺（此圖為模擬店鋪平面圖）（此圖為模擬店鋪平面圖） 銷

3、售流程l 檢查收銀員的零鈔、單據、會員卡、購物袋數量。檢查收銀員的零鈔、單據、會員卡、購物袋數量。l 對賣場、倉庫商品的庫存進行盤點確認。對賣場、倉庫商品的庫存進行盤點確認。l 賣場清潔：地面、層板、貨架、賣場清潔：地面、層板、貨架、 櫥窗。櫥窗。l 檢查賣場的整體形象檢查賣場的整體形象, , 補充樣品、宣傳品（補充樣品、宣傳品（搭配手冊、搭配手冊、vipvip卡、卡、 poppop），），調整、整理陳列。調整、整理陳列。l 打開各種設備（電腦打開各種設備（電腦 、空調、音響、空調、音響 、照明、其它）、照明、其它） 專賣店專賣店 。l 對開店準備工作進行檢查。對開店準備工作進行檢查。l 與公

4、司電腦資料傳送，收發(fā)郵件，反饋銷售情況，及時補貨。與公司電腦資料傳送，收發(fā)郵件，反饋銷售情況，及時補貨。 賣場整理賣場整理 銷售流程（品牌問候）（品牌問候）歡迎光臨天意歡迎光臨天意! !（時間問候）（時間問候）1 1、上午、上午/ /下午下午/ /晚上好！晚上好！2 2、新年好！、新年好！3 3、情人節(jié)快樂！、情人節(jié)快樂！（商品信息）（商品信息）莨綢新款上市，請您慢慢挑選莨綢新款上市，請您慢慢挑選部分商品部分商品8 8折優(yōu)惠，盡情挑折優(yōu)惠，盡情挑選選（特殊問候）（特殊問候）當顧客站在店鋪門口駐足觀看時：當顧客站在店鋪門口駐足觀看時：小姐你好！里面有很多款式莨綢產小姐你好！里面有很多款式莨綢產品

5、，您可以進來看看品，您可以進來看看 當老會員進店時：當老會員進店時：大姐大姐/ /阿姨，好久不見哦阿姨，好久不見哦（新開店問候）（新開店問候）天意新店開張，部分商品天意新店開張，部分商品5 5折優(yōu)折優(yōu)惠惠 打招呼打招呼 銷售流程（外表）（外表）年齡、高矮、胖瘦、年齡、高矮、胖瘦、體形、膚色、化妝、體形、膚色、化妝、發(fā)型發(fā)型（著裝）（著裝）品牌、顏色、款式品牌、顏色、款式鞋、手機、錢包鞋、手機、錢包（行為）（行為）注視、觸摸、停足、詢問注視、觸摸、停足、詢問走姿走姿（性格判斷）（性格判斷）權威型、隨意型權威型、隨意型理智型、沖動型理智型、沖動型（風格判斷）（風格判斷）簡單型、夸張型、長簡單型、夸

6、張型、長/ /短型、顏色花紋、干練短型、顏色花紋、干練 留意顧客需要留意顧客需要 銷售流程 主動接觸主動接觸開放式提問開放式提問1、有什么能幫到您呢？ 您需要幫忙嗎？2、喜歡什么款式/風格？ 賣夸張一些的款式嗎？3、準備什么場合穿呢？ 是上班穿嗎？ 二選一法則二選一法則1、自己穿還是送人呢？ 是不是送人？2、是賣上衣還是褲子？賣上衣是嗎？ 1、這部分商品現在特價8折優(yōu)惠哦2、全場買100送1003、積分送禮品/參加活動1、褲子感覺很輕盈、飄逸2、這些花紋凸顯古典時尚美3、看起來很有內涵/身份4、莨綢穿起來很涼爽1、上衣穿起來顯得腰很細2、感覺很有氣質3、顯得很干練/大方4、這套衣服看起來很高貴

7、1、這是我們送給瑞典皇后的魚尾裙2、這是梁子設計的經典款3、這是送給瑞典國王的款式 銷售流程 產品介紹產品介紹1、反復觀看2、觸摸3、詢問價格/面料/顏色4、售后服務1、設計理念2、最新款式/經典款式3、莨綢面料4、搭配/色彩5、優(yōu)惠活動6、媒體宣傳1、這是剛上市的夏裝， 清爽、大方2、這是經典款，曾贈送 給瑞典國王3、這件上衣很收腰，顯 得身材很勻稱/苗條4、莨綢花紋點綴出古典 美5、我們每匹面料都是不 一樣的，純手工制 作，全世界只有天意 品牌有這種款式的服 裝6、莨綢面料顯得與眾不 同1、feature(特點)2、advantage(優(yōu)點)3、benefit(利益) 銷售流程eature

8、(特點)dvantage(優(yōu)點)enefit(利益)超耐熱并可的“鎢” 制成可以持續(xù)使用10000萬個小時，節(jié)約電源20%每月節(jié)約電費約25元 棉料吸汗、透氣柔軟、舒適 銷售流程 邀請試穿邀請試穿 銷售流程任何時候，真心實意任何時候，真心實意贊美贊美“因人而異因人而異”不要不要“太過夸張?zhí)^夸張”學會用學會用“眼睛眼睛”贊美贊美 贊美贊美 銷售流程發(fā)型、額頭、鼻子、西發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、工作、領帶夾、氣質、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝子、房子、愛心、孝心心發(fā)型、臉型、膚質、眼發(fā)型、臉型、膚質、眼睛、眉

9、型、身材、鼻子、睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩鞋子、氣質、先生、孩子、工作子、工作魅力、飄逸、飛揚、風情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、魅力、飄逸、飛揚、風情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質感、柔軟、風行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、性感、有質感、柔軟、風行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經典、細膩、藝術、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高

10、貴、歡快、浪漫、經典、細膩、藝術、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典 銷售流程 銷售流程 連帶銷售連帶銷售當顧客在決定購買第一件產品后：當顧客在決定購買第一件產品后：1、“這個包和您今天穿的衣服，搭配效果很經典這個包和您今天穿的衣服，搭配效果很經典”2、“你選的這款莨綢，配這條牛仔褲簡潔大方，又有氣質！你選的這款莨綢，配這條牛仔褲簡潔大方，又有氣質！顧客在試戴某件商品時：顧客在試戴某件商品時：1、“小姐，這套莨綢搭配起來，非常有品味小姐，這套莨綢搭配起來，非常有品味”2、“小姐，莨綢搭配這個小包很有東方女人韻味小姐，莨綢搭配這個小包很有東方女人韻味”vipvip銷售：銷售

11、：1 1、“小姐，買滿小姐，買滿xxxxxxxx元就可成為我們的元就可成為我們的vipvip會員，并可享受會員，并可享受9 9折優(yōu)惠哦，而且在您生日的時候可以折優(yōu)惠哦，而且在您生日的時候可以 享受享受x x折優(yōu)惠，平時還可以參加我們的折優(yōu)惠，平時還可以參加我們的vipvip活動呢活動呢”2 2、“您現在只差您現在只差100100多元就可以成為多元就可以成為vipvip了，了，vipvip有很多優(yōu)惠政策呢，您考慮一下啦有很多優(yōu)惠政策呢，您考慮一下啦 ” ”3 3、“小姐，除了這些新款，這邊還有經典款式，看一看啦！小姐，除了這些新款，這邊還有經典款式，看一看啦！” 銷售流程二拍一是指銷售過程中，兩

12、人合作一筆生二拍一是指銷售過程中，兩人合作一筆生意，其中一人是主導，另一人協作意，其中一人是主導，另一人協作顧客單獨購物時顧客單獨購物時/多名顧客一同購物時多名顧客一同購物時/店鋪顧客較多時店鋪顧客較多時切忌導購人數太多切忌導購人數太多切忌包圍顧客切忌包圍顧客切忌個人主義，斤斤計較切忌個人主義，斤斤計較 銷售流程情景一：情景一：只有一位顧客單獨購物時只有一位顧客單獨購物時 把握機會，成交率最高！把握機會，成交率最高！一位導購提供服務，另一位協助（幫忙拿貨品，拿鏡子，贊美顧客一位導購提供服務，另一位協助（幫忙拿貨品，拿鏡子，贊美顧客）情景二：情景二：兩位以上的顧客，一同購物時兩位以上的顧客，一同

13、購物時耗時較長，掌握分寸，耐心等待耗時較長，掌握分寸，耐心等待把握每一位顧客，不冷落任何一位顧客把握每一位顧客，不冷落任何一位顧客如顧客表明不買，或等候同伴，仍要熱情提供服務如顧客表明不買，或等候同伴，仍要熱情提供服務情景三：情景三：店鋪顧客較多時店鋪顧客較多時接一待二招呼三接一待二招呼三發(fā)揮團隊精神發(fā)揮團隊精神幫助同事拿貨，調貨幫助同事拿貨，調貨 銷售流程 收銀服務收銀服務1、數量2、金額3、質量1、疊好2、封袋1、莨綢產品清水洗滌2、輕輕揉搓3、不可曝曬4、不可用洗衣機洗如果是新顧客，又沒有辦理會員卡，則盡量留下顧客的聯系方式，保持與顧客的關系維護。 銷售流程 送客送客雙手將購物袋平整遞給

14、顧客盡量在旁邊帶路邊走邊聊介紹下次活動時間或新品上貨時間請慢走，歡迎下次光臨！阿姨，下次有空再過來看看哦 銷售流程 服務準備服務準備1 打招呼打招呼2留意顧客留意顧客需要需要3主動接觸主動接觸4產品介紹產品介紹5邀請試穿邀請試穿6贊美贊美7連帶銷售連帶銷售8收銀收銀/售后服務售后服務9送客送客10 銷售流程 今天有兩位同事當班，先有一位時髦的女顧客進入店鋪，小紅接待了她，今天有兩位同事當班，先有一位時髦的女顧客進入店鋪，小紅接待了她，小芳在做二拍一，正在此筆銷售的關鍵時刻，又進來了三位顧客，你們若是小小芳在做二拍一，正在此筆銷售的關鍵時刻，又進來了三位顧客，你們若是小紅及小芳，會如何接待好這總共五位顧客，并同時做好十全