房地產(chǎn)培訓(xùn)重慶】房地產(chǎn)定位分析、產(chǎn)品決策及營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)造實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(8月3日)

1、【重慶】房地產(chǎn)定位分析、產(chǎn)品決策及營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)造實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（8月3日）【課程特色】如何站在公司運(yùn)營(yíng)與盈利最大化的視角上進(jìn)行產(chǎn)品定位決策；產(chǎn)品定位過程中對(duì)土地屬性的價(jià)值充分挖掘是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化的核心；通過大量項(xiàng)目案例，解析領(lǐng)先的項(xiàng)目定位的理念及操作過程中的關(guān)鍵要點(diǎn)、常見錯(cuò)誤與解決辦法，營(yíng)銷如何創(chuàng)造更大的價(jià)值；獲得標(biāo)桿企業(yè)的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)分析、客戶研究、客戶細(xì)分等操作工具表單與指引。【課程對(duì)象】本課程站在公司整體運(yùn)營(yíng)的角度來講授產(chǎn)品定位與營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)造策略，為了利于項(xiàng)目?jī)?nèi)部決策邏輯的一致性與高效性，所以我們強(qiáng)烈建議：董事長(zhǎng)總經(jīng)理帶隊(duì)，以分管副總（主管設(shè)計(jì)、營(yíng)銷）、項(xiàng)目總、設(shè)計(jì)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)

2、以及營(yíng)銷策劃部門骨干為主的團(tuán)隊(duì)參加?！局v師介紹】標(biāo)桿房企高管，建筑學(xué)專業(yè)畢業(yè)，工商管理學(xué)院碩士，十年標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)內(nèi)難得的綜合性實(shí)戰(zhàn)專家。歷經(jīng)某領(lǐng)跑標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)多年多個(gè)地域多個(gè)專業(yè)部門（設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷、戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、商業(yè)等）的專業(yè)洗禮，練就了一套獨(dú)特的項(xiàng)目決策思維體系，站在公司運(yùn)營(yíng)角度，立足產(chǎn)品與市場(chǎng)，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品決策體系中各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控，特別是相互之間的專業(yè)及決策邏輯的關(guān)系判斷，有深刻的見解與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。授課風(fēng)格：語言簡(jiǎn)潔、邏輯性超強(qiáng)、信息量大、案例豐富，啟發(fā)互動(dòng)式授課方式，是培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化率最高的實(shí)戰(zhàn)專家之一?！菊n程大綱】核心問題探討：1、定位如何影響經(jīng)營(yíng)結(jié)果？與運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、

3、設(shè)計(jì)、成本之間的邏輯關(guān)系是什么？2、定位成果包含哪些內(nèi)容？3、公司做定位及決策的方法是什么？可改進(jìn)的余地？4、定位結(jié)果跟產(chǎn)品研發(fā)什么關(guān)系？5、營(yíng)銷的邏輯關(guān)系是什么？?jī)r(jià)值營(yíng)銷的組合如何最優(yōu)？一、房地產(chǎn)大營(yíng)銷概念與大營(yíng)銷價(jià)值鏈分析二、房屋產(chǎn)品細(xì)分的邏輯及成果1、房屋產(chǎn)品范疇2、劃分房屋產(chǎn)品的依據(jù)3、主流客戶生命周期與產(chǎn)品需求4、產(chǎn)品細(xì)分策略：（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)A類地塊：引領(lǐng)、跟隨B類地塊：跟隨、錯(cuò)位（2）弱競(jìng)爭(zhēng)A類地塊：引領(lǐng)B類地塊：引領(lǐng)、跟隨三、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的操作流程及關(guān)鍵點(diǎn)1、土地、產(chǎn)品、客戶、成本之間的邏輯關(guān)系2、運(yùn)營(yíng)角色判斷在市場(chǎng)定位中的價(jià)值實(shí)現(xiàn)3、土地屬性分析內(nèi)容及要點(diǎn)案例4：土地屬性變化帶

4、給房地產(chǎn)項(xiàng)目的重大影響4、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位工作要點(diǎn)第一步：調(diào)研配套內(nèi)容及等級(jí)，判斷土地屬性第二步：分析客戶來源及其類別，選擇細(xì)分客戶第三步：依據(jù)客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，預(yù)判市場(chǎng)角色第四步：確定對(duì)應(yīng)產(chǎn)品類別，預(yù)判售價(jià)及速度第五步：強(qiáng)排指標(biāo)，財(cái)務(wù)測(cè)算對(duì)比，驗(yàn)證定位5、客戶分析-目標(biāo)客戶及需求特征的分析（1）根據(jù)客戶地圖圈定客戶來源及其主要描述（2）按客戶分類權(quán)重分配潛在客戶訪談數(shù)量（3）根據(jù)客戶訪談提煉目標(biāo)客戶需求特征（4）初步定位綜合土地屬性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論、目標(biāo)客戶選擇（5）結(jié)合房地產(chǎn)項(xiàng)目定位與客戶價(jià)值曲線，選擇房地產(chǎn)項(xiàng)目提升方案6、客戶分析框架及要點(diǎn)案例14：定位案例分享與案例互動(dòng)研討四、房地產(chǎn)項(xiàng)目客

5、戶細(xì)分的邏輯及成果1、市場(chǎng)細(xì)分需要達(dá)到的目標(biāo)：可識(shí)別性！差異性！同時(shí)適用于貫穿各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)2、客戶購房決策因素之支付能力關(guān)注支付意愿你支付能力更合適，關(guān)聯(lián)識(shí)別指標(biāo)，“三高一低”3、客戶購房決策因素之家庭價(jià)值觀對(duì)同一生命周期及支付能力的細(xì)分客戶的再細(xì)分，準(zhǔn)確判斷家庭價(jià)值觀是第一要素4、客戶購房決策因素之生命周期11類以生命周期為核心的主流客戶購房驅(qū)動(dòng)因素分析五、土地屬性細(xì)分的邏輯及成果1、土地屬性:主流品類、稀缺品類、第二居所2、城市化帶來的土地屬性變化案例3：萬科的土地屬性分類下的產(chǎn)品品類劃分及屬性3、主流產(chǎn)品品類核心價(jià)值訴求分析六、對(duì)房地產(chǎn)定位經(jīng)營(yíng)角色的挖掘1、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)優(yōu)先？周轉(zhuǎn)優(yōu)先？品牌

6、優(yōu)先？思考：項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化跟公司整體價(jià)值最大化之間的關(guān)系及矛盾平衡？2、運(yùn)營(yíng)角色的定位一定要做土地價(jià)值挖掘者，配套資源產(chǎn)生客戶價(jià)值（交通、生活、教育、休閑娛樂、景觀環(huán)境）3、利用“杜邦公式”分解經(jīng)營(yíng)目標(biāo)案例1：同一房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品調(diào)整后收益率的對(duì)比案例2：同一房地產(chǎn)項(xiàng)目采用不同方案收益率的對(duì)比4、解析銷售收入實(shí)現(xiàn)模型，從中找出在定位過程中市場(chǎng)、設(shè)計(jì)、成本、銷售等之間的邏輯關(guān)系5、進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，必須將房地產(chǎn)項(xiàng)目上升到公司層面，便能指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展策略制定：增長(zhǎng)模式、市場(chǎng)策略、投資策略、產(chǎn)品策略、融資策略。八、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的基本要素1、定位理論的核心要素2、房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性對(duì)定位的影響3、房地產(chǎn)

7、定位的基本要素及運(yùn)用案例案例1：某房地產(chǎn)項(xiàng)目的土地屬性、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析案例2：產(chǎn)品定位調(diào)整帶來的銷售額巨變九、常見房地產(chǎn)項(xiàng)目定位問題分析及解決辦法1、土地屬性判斷有誤：過高、過低2、細(xì)分客戶選擇有誤：未選最佳客戶、客戶數(shù)量太小3、市場(chǎng)角色定位有誤：強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)、引領(lǐng)，若競(jìng)爭(zhēng)、跟隨4、地價(jià)理解有誤：（1）地價(jià)就是土地獲取價(jià)（認(rèn)知錯(cuò)位）（2）高地價(jià)帶來的被高端（判斷錯(cuò)誤）5、重點(diǎn)解析：地王項(xiàng)目的兩種處理方式十、房地產(chǎn)產(chǎn)品建議的操作流程及關(guān)鍵點(diǎn)1、工作流程要點(diǎn)2、產(chǎn)品建議書核心要點(diǎn)分析3、客戶研究操作要點(diǎn)4、競(jìng)爭(zhēng)研究操作要點(diǎn)案例5：某項(xiàng)目產(chǎn)品建議書、產(chǎn)品建議指引分享與解析5、客戶與市場(chǎng)研究常用工具

8、模型6、常用工作指引：如何高效獲取市場(chǎng)信息、項(xiàng)目層面市場(chǎng)分析、如何進(jìn)行客戶研究十一、房地產(chǎn)產(chǎn)品決策的內(nèi)容及邏輯1、房地產(chǎn)產(chǎn)品決策的背后邏輯（1）運(yùn)營(yíng)訴求：銷售、經(jīng)營(yíng)；高周轉(zhuǎn)、高利潤(rùn)率（2）土地價(jià)值兌現(xiàn)：客戶選擇（3）土地價(jià)值挖掘：產(chǎn)品方案2、房地產(chǎn)產(chǎn)品決策的四大邏輯原則（1）客戶導(dǎo)向：有沒有滿足需求？（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：能不能打敗對(duì)手？（3）成本適配：會(huì)不會(huì)合理花錢？（4）營(yíng)銷策略：是不是價(jià)值最大？3、房地產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)需決策點(diǎn)與決策內(nèi)容（1）規(guī)劃的價(jià)值創(chuàng)造及案例（2）戶型的價(jià)值創(chuàng)造及案例（3）立面、景觀、精裝修價(jià)值創(chuàng)造及案例（4）技術(shù)的價(jià)值創(chuàng)造及案例（5）展示區(qū)的價(jià)值創(chuàng)造及案例十二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的價(jià)值

9、創(chuàng)造1、營(yíng)銷的邏輯2、產(chǎn)品價(jià)值體系3、價(jià)值營(yíng)銷組合4、客戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ?、營(yíng)銷費(fèi)用管控6、品牌營(yíng)銷初探中房商學(xué)院是中國(guó)房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實(shí)戰(zhàn)，方有實(shí)效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。下面是贈(zèng)送的兩篇散文欣賞，可以仔細(xì)閱讀，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！腳下的時(shí)光不知走過多少地方，不知看過多少風(fēng)景，不知聽說過多少軼事；不知經(jīng)歷過多少歲月，不知邂逅過多少良人，不知變換過多少心情；不知理想的未知是否在前路等待····&

10、#183;·題記：蒲公英悠悠歲月，時(shí)間蒼蒼！( 文章閱讀在這繁花似錦的青蔥歲月里，我們不斷的接受新鮮的美好事物，不斷的享受科技發(fā)展所帶來的高品質(zhì)生活；我們總是隨大流的，去跟風(fēng)一些前衛(wèi)潮流的思想；然而，很少有人去整理那些過往的斷壁殘?jiān)?！我走過很多地方，但是同樣的，我也有更多的地方?jīng)]去過！我渴望走遍地球上每一寸土地，我期許世界上每一個(gè)地方的人都善良！從踏入社會(huì)的那一刻起，我就覺得人應(yīng)該是自由的；應(yīng)該去做自己喜歡的事，看自己喜歡的風(fēng)景，愛自己喜歡的人；一切都那么單純，完美！然而，現(xiàn)實(shí)的世界告訴我；理想的豐滿一定要遇到擁有相同理想的另一半！我喜歡珠海，一個(gè)美麗的花園城市；我喜歡那里

11、的天氣，沒有北方的寒冷；四季如春的溫度感覺非常愜意，不用擔(dān)心換季帶來的差異！走在市區(qū)的街道上，綠化的花草樹木被園丁修剪的井然有序；形態(tài)各異的花卉搭配得格外美觀！尤其是除過草之后的綠地，泥土的芬芳與綠草的清新?lián)浔嵌鴣?，有一種身處大草原的感覺，使人心曠神怡！我時(shí)常一個(gè)人發(fā)呆，散步；看著過往的人群，車水馬龍的街道；也時(shí)常去繁華的街巷，擁擠的商業(yè)中心；感覺這才是生活，正因?yàn)槭澜缬辛诉@么多事物的陪伴，才使我有了對(duì)美好生活的向往與喜悅！珠海的夜，很美；到處燈紅酒綠，一派歌舞升平的祥和；每當(dāng)夜幕降臨，才是廣東因有的生活的開始！溜冰場(chǎng)，酒吧，迪廳，大排檔等等等等；我很慶幸在這里認(rèn)識(shí)了很多人，他們教會(huì)了我很多，

12、也幫助了我很多；我們都是來自五湖四海，為了同一個(gè)目標(biāo)而聚集在一起的年輕人；我們時(shí)常出去聚會(huì)，嗨皮；但等到散場(chǎng)后，又回到了應(yīng)有的孤寂！白天，可以去漁女，公園，九州城，免稅店等等都是不錯(cuò)的地方！人常說，一個(gè)時(shí)代會(huì)有一個(gè)時(shí)代的代表；而我在這個(gè)曾經(jīng)為之奮斗的地方，也時(shí)常會(huì)想起曾經(jīng)相識(shí)的人，走過的地方，看過的風(fēng)景；有時(shí)候，聽著當(dāng)時(shí)的流行歌曲，也會(huì)感傷；也會(huì)自嘲一笑；還有那公車到站的粵語提醒，還有那想見卻永遠(yuǎn)沒見的人；一篇篇，一幕幕久久回蕩在腦海；早晨的腸粉，中午的餐飯，下午的炒粉，晚上的燒烤；好像味道還回味在口中一樣！人，只有在對(duì)自己真誠(chéng)的人的眼里，才會(huì)感覺到親切；而我，也著實(shí)喜歡這座城市帶給我家一樣的

13、溫暖感覺！在這短暫而悠長(zhǎng)的時(shí)光里，我成長(zhǎng)了很多，也磨礪了很多；正是因?yàn)樗枷氲某墒?，閱歷的增長(zhǎng)，我選擇了離開；去尋找屬于自己的新的天地，新的開始，新的征程！其實(shí)，無論走過多少地方；都不重要！重要的是你從中得到什么！知識(shí)！閱歷！思想！······每個(gè)人，在人生的道路上；難免遇到挫折困苦，也難免會(huì)因?yàn)橐恍┮蛩囟e(cuò)失機(jī)緣！不可能因?yàn)橐粫r(shí)的艱難險(xiǎn)阻而放棄將要來臨的幸福！也不可能因?yàn)橐粫r(shí)的過失而自暴自棄頹廢一生！人，應(yīng)該用豁達(dá)的心態(tài)來迎接下一秒的新鮮時(shí)光；而不是沉溺在上一秒的懊惱當(dāng)中！每個(gè)人的路，都在自己的腳下；只有自己醒悟才能把未來的路走好，反

14、之只會(huì)讓錯(cuò)誤延續(xù)到未來，從而影響以后的健康生活！即便曾經(jīng)的時(shí)光再美好，那也只是人生道路上的一段插曲；沒必要去糾結(jié)當(dāng)時(shí)的愕然，愚昧！就像我，從來不對(duì)上一秒的事情產(chǎn)生情緒一樣！一切都是恬淡的樣子，順其自然比什么都好！對(duì)于未來，只要真誠(chéng)的去善待身邊的所有；我相信，未來的時(shí)光，也該是你想象的模樣！蒲公英家鄉(xiāng)的茶籽林坐落在戴云山脈西麓的高才坂，屬亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，夏無酷暑，冬無嚴(yán)寒，日照充足，雨量充沛，山區(qū)丘陵滿地盡是紅壤土，非常適宜茶籽樹的生長(zhǎng)。高才坂種植小果油茶有著悠久的歷史，是遠(yuǎn)近聞名的茶籽油之鄉(xiāng)。家鄉(xiāng)高才坂，一年四季茶籽林郁郁蔥蔥，枝繁葉茂。村頭的亭后坑、銀珠壟、赤土嶺、牛脊崎，村尾的庵墘頭、虎

15、坪林、下淂，村莊對(duì)岸的牌匾山、坑里、墘頭、下坋、坑柄里等等，山坡上，山坳里，道路邊，田邊地頭，屋后山邊，漫山遍野到處是一片連著一片的茶籽林。那里是我兒時(shí)與伙伴們捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、撿茶籽的地方。每當(dāng)春風(fēng)拂來，幾場(chǎng)淅淅瀝瀝的春雨之后，喚醒沉睡了一個(gè)冬季的茶籽樹林。老茶樹開始發(fā)出新枝，抽出嫩芽，嫩芽吐露出嫩紅嫩紅的葉片，轉(zhuǎn)眼間，嫩紅的葉片又變成稚嫩的綠葉。整片茶籽林綠浪濤濤，層層疊疊，在家鄉(xiāng)群山環(huán)抱的山腰上，形成一道翠綠的屏障。清明節(jié)后，兒時(shí)的我常與伙伴們?cè)阪覒蛲嫠５耐瑫r(shí)，十分注意尋找茶籽樹梢上的“茶苞”，這是一種生長(zhǎng)在茶籽樹上的果實(shí)，果熟時(shí)表面會(huì)脫去一層薄如蟬翼的白皮，淡綠色的形似胖胖的壽桃

16、，中空，果瓤可以食用，果肉脆而汁多，清甜爽口?！安璋笔莾簳r(shí)伙伴們最喜歡的果實(shí)，從茶籽樹上摘下，在袖口上來回擦幾下，脫去表層酥松的外皮，饞貓似地往嘴里塞，津津有味地品嘗著大自然恩賜的美食，這是我與伙伴們喜歡到茶籽林玩耍的原因之一。秋季來臨，茶籽樹上掛滿了青色中夾雜著褐色的茶籽果，茶樹枝被壓彎下垂，這是村民一年的希望。全村的村民這時(shí)節(jié)荷鋤上山為茶籽林鋤草，將林地里各種雜草鋤掉，并填埋在茶籽樹頭下作為有機(jī)肥，鋤后的茶籽林寸草不留。這是家鄉(xiāng)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)習(xí)慣，很少采擷樹上的油茶果，而是在鋤得干干凈凈的林地上撿茶籽。村民在鋤草中，時(shí)常發(fā)現(xiàn)茶籽林里長(zhǎng)的一種真菌茶樹菇，菇傘灰色如碗口大，菇腿灰白色很長(zhǎng)，采摘回

17、家煮湯或煮米粉湯味道極其甜美。清爽的秋風(fēng)送來百花仙子的柔情蜜意，吹開了丹桂的花骨朵，讓神州大地香氣四溢的同時(shí)，茶籽樹也毫不猶豫地綻放自己的花朵，展示自己最妖艷的容貌，一夜之間，漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛開了，白色花朵中間吐露出金黃色的花蕊，散發(fā)出沁人心脾的芬芳，茶籽林變成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花叢中飛來飛去，落在金黃色的花蕊中不知疲倦地采蜜，也為油茶花義務(wù)傳授花粉，為明年茶籽樹掛果立下汗馬功勞。兒時(shí)，我和伙伴們像一群快樂的小蜜蜂，一頭扎進(jìn)茶籽林里，一邊觀賞著潔白嬌艷的油茶花，一邊折一根抽去內(nèi)心的赤蕨桿當(dāng)吸管，插入金黃色的花蕊中，輕輕一吸，芬芳甜美、味道香醇的花蜜便進(jìn)入口中。我們小心翼翼地攀下茶樹枝，如癡如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有聲吮吸著花蜜，比供銷社賣的硬糖粒還要甜美十倍。到了秋高氣爽的秋末，山區(qū)空氣相對(duì)干燥，白天依然烈日炎炎，可夜晚卻出現(xiàn)霜凍，晝夜溫差很大。這時(shí)，茶籽樹上的茶籽果由原來的青色轉(zhuǎn)瞬間全部變成深褐色，已經(jīng)熟透的茶籽果一顆顆裂開大嘴，露出大嘴里油光發(fā)亮的油茶籽。陣陣秋風(fēng)送爽，茶籽樹梢隨風(fēng)搖曳，催促油茶籽快快離開樹梢，灑脫地墜落在村民鋤得干干凈凈的地板上，