促銷活動方案及意義

1、重視終端銷售終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營銷人員認(rèn)同和接受，也被列為營銷環(huán)節(jié)中非常 重要的一環(huán)， “掌控終端就是掌控一切 ”，當(dāng)然也就成為營銷界的人士 “不得不說的話題 ”， 終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見不一般。終端銷售是一項綜合性的工作，如何做 好終端銷售不是靠理論就能做到的，主要還在于執(zhí)行。我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā) 表一下我個人的觀點?，F(xiàn)就主要從以下幾個方面談起： 一、終端促銷的目的我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目 的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如 下幾種： 1、新店開業(yè)促銷是為了在該

2、地區(qū)產(chǎn)品“個性 ”品牌形象在消費者心里的定位，為占領(lǐng)市場提供先機而進行促銷； 2、新產(chǎn)品上市促銷是為了產(chǎn)品影響力和迅速打開市場而進行 促銷； 3、舊產(chǎn)品退出市場前促銷是為了降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷； 4、銷售中促銷是為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。5、反 “促銷”而進行的促銷。二、終端促銷氣氛的營造我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品 消費者的過程是怎樣完成的：（一）、消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；（二）、消費者產(chǎn)生購買欲望；（三）、消費者產(chǎn)生購買沖動；（四）、實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn) 再次購買。消費者的需

3、求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望 到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動， 實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸 覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應(yīng)該 怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來， 發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首 先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺

4、激消費者的感覺器官， 這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果， 如何從遠(yuǎn)處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺 沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消 費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加 以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益， 介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動， 最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面， 讓消費者感覺

5、到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于 他(她)自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者 的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺， 從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費 者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。(4)沖擊1、新店開業(yè)活動行為： 作為產(chǎn)品在該地區(qū)開張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴張知曉度的第一仗，必須具備 上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點，為營造迅速提升知名度的平臺打好基礎(chǔ)。因此 對開業(yè)活動的要求一

6、定要彰顯特色： (1)鮮明時尚性； (2)易識別性； (3)易傳播性； 性；(5) 歡快性等。其主要行為是：(一) 、告知性：將該地區(qū)品牌新店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而 第一信息傳達(dá)給消費者；(二) 、影響性：即利用新店開張的第一次活動，將品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品特點、企業(yè)文化傳達(dá) 給消費者；借助前述新聞熱點，增強潛在消費者對品牌和產(chǎn)品的信任和認(rèn)可。(三) 、促銷性：此次促銷商品的買賣關(guān)系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費者感 受商品，借此進行適當(dāng)?shù)拇黉N活動，最大可能的吸引消費者關(guān)注，刺激他們的消費欲望， 并對品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生第一次接觸后的好感。（四）、形象性：通過新店開業(yè)活動迅速提

7、升知名度，給潛在的消費者注入購買欲望，能力提升品牌形象在消費者心里的定位，為占領(lǐng)市場提供先機。2、為了新產(chǎn)品上市而促銷：作為新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的。此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的個性”根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費群。（一）、可通過媒體廣告宣傳形成影響力。（二）、針對目標(biāo)消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標(biāo)消費群為特色，以講解產(chǎn)品的個性”讓現(xiàn)場消費者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的個性”目標(biāo)消費群產(chǎn)生購買欲望。（三）、再加以贈品等刺激，最終形成購買。3、為舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷：（一）、減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。（二）、退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到 給他們帶來了實惠。（三）、讓消費者感覺到我們現(xiàn)在做的反季促銷就是為了減少不良庫存，避免新舊產(chǎn)品產(chǎn) 生內(nèi)部矛盾。4、為了提升整體銷售量采取的促銷：多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。（一）、主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細(xì)分，注重促銷品差異化適用性（性價比），會取得更好的市場