公司步行街招商策劃書

1、XX公司步行街招商策劃書第一部分本項(xiàng)目招商的目的與目標(biāo) 一、本項(xiàng)目招商的目的根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷要求，項(xiàng)目的招商主要是針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)業(yè)房使用展 開(kāi)，主要是要達(dá)到以下目的：1、通過(guò)主動(dòng)導(dǎo)向式招商完成項(xiàng)目格調(diào)文化休閑的主題定位；2、通過(guò)招商的品牌導(dǎo)入策略提升項(xiàng)目的投資價(jià)值；3、通過(guò)招商形成項(xiàng)目的商流，最終增強(qiáng)投資者的投資信心；4、通過(guò)招商的實(shí)施逐步建立和完善項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系；5、通過(guò)招商推動(dòng)項(xiàng)目的銷售。以上目的主要構(gòu)架形式為：項(xiàng)目市場(chǎng)定位及營(yíng)一銷形式品牌導(dǎo)入提升項(xiàng)目投資價(jià)值項(xiàng)目招商吸引其他 商家介入吸引投資者 完成銷售本項(xiàng)目招商的目標(biāo) 針對(duì)項(xiàng)）、銷售主題性完成項(xiàng)目 -商家經(jīng)營(yíng)定位為后期經(jīng)目規(guī)

2、劃設(shè)計(jì)和營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)的要求，形成穩(wěn)在招商過(guò)程中分為兩獲利提展開(kāi) 期善的招商亠經(jīng)營(yíng)商流目的銷售期中招商最主要的目的在于促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期主題化 風(fēng)格的形成打下基礎(chǔ)主要目標(biāo)有：1、在銷售前引入23家國(guó)際性連鎖品牌休閑主力店，主要集中在咖啡吧、酒吧、 西式風(fēng)格餐廳、休閑俱樂(lè)部幾種形式上；2、引入10家左右成都本地有一定影響力的酒吧、俱樂(lè)部、 KTV量販以連鎖店的形 式入駐；3、實(shí)現(xiàn)40%面積營(yíng)業(yè)用房的出租。供保障i=r（二八經(jīng)營(yíng)期開(kāi)始前的招商目標(biāo)在項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)期中項(xiàng)目招商的最主要目的是通過(guò)招商形成項(xiàng)目完整的主題化形象，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目總體的品牌化塑造，最終建立起項(xiàng)目的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)體系，展開(kāi)項(xiàng)目的全面經(jīng) 營(yíng)

3、。這一階段的主要目標(biāo)為：1、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)業(yè)用房95%出租；2、引入2030家多種主題化的休閑吧，45家有特色的異國(guó)風(fēng)味餐廳；3、引入56家小型生活配套經(jīng)營(yíng)商家，完善項(xiàng)目配套經(jīng)營(yíng)；4、完成項(xiàng)目的形象認(rèn)知度的提升。第二部分本項(xiàng)目招商人員要求一、項(xiàng)目招商的機(jī)構(gòu)建設(shè)本項(xiàng)目的招商應(yīng)由專門的部門負(fù)責(zé)組織實(shí)施，主要的機(jī)構(gòu)建立建議考慮采用三種形 式：1、由營(yíng)銷公司在負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的同時(shí)，獨(dú)立成立專門的招商部門，配合項(xiàng)目的銷 售展開(kāi)招商工作；2、弓|入知名的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，由他們負(fù)責(zé)組建專門的招商部門，在項(xiàng)目銷售 過(guò)程中展開(kāi)全面的招商工作；3、引入國(guó)際性品牌經(jīng)營(yíng)管理公司作為顧問(wèn)，成立專門的經(jīng)營(yíng)管理公司，由經(jīng)營(yíng)

4、管 理公司直接展開(kāi)全面的招商工作。在成立的招商部門中建議設(shè)立以下職位：二、項(xiàng)目招商部門的人員職責(zé)及要求1、項(xiàng)目招商部經(jīng)理要求：對(duì)商業(yè)性招商有實(shí)際操作能力，熟悉招商運(yùn)作的流程和各環(huán)節(jié)，具有較強(qiáng)的 統(tǒng)籌和管理能力，具有出色的談判技巧和交際能力，對(duì)餐飲娛樂(lè)行業(yè)有一定的了解。職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商工作目標(biāo)的分解，制定招商執(zhí)行方案和工作計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃下 達(dá)招商工作任務(wù)，并在必要條件下協(xié)調(diào)各招商部門與客戶以及各招商部門之間的關(guān)系； 負(fù)責(zé)招商部與項(xiàng)目運(yùn)作中其他部門之間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)與其他各部門之間的關(guān)系，在一定 范圍內(nèi)對(duì)招商政策及規(guī)則提出修改建議，行使招商中的優(yōu)惠權(quán)。招商部經(jīng)理由項(xiàng)目今后 的經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)理直接領(lǐng)

5、導(dǎo)。2、招商主管 要求：對(duì)商業(yè)物業(yè)招商有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)有一定的了解，具有一定的統(tǒng)籌和 計(jì)劃能力，具有較強(qiáng)的談判和交際能力，具有一定的組織能力。職責(zé)：根據(jù)招商工作計(jì)劃和工作任務(wù)統(tǒng)籌安排招商執(zhí)行工作，具體處理在招商過(guò)程 中出現(xiàn)的問(wèn)題，與大客戶進(jìn)行具體的談判，妥善處理客戶與招商人員之間的關(guān)系，協(xié)調(diào) 各招商人員之間的關(guān)系，根據(jù)客戶的具體情況和具體要求安排營(yíng)業(yè)房的使用。及時(shí)向經(jīng) 理反映招商過(guò)程中存在的問(wèn)題。由招商部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。3、招商商務(wù)助理要求：對(duì)項(xiàng)目的情況和招商規(guī)則比較熟悉，深刻地理解項(xiàng)目的招商相關(guān)政策，熟悉 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程，對(duì)餐飲休閑行業(yè)有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力， 個(gè)人

6、具有親和力，具有一定的財(cái)務(wù)分析能力。職責(zé)：執(zhí)行項(xiàng)目招商的具體工作 ，負(fù)責(zé)日常與客戶的直接洽談 ，解釋有關(guān)招商政策， 負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行聯(lián)系及收集客戶檔案資料，負(fù)責(zé)解釋客戶在經(jīng)營(yíng)中所需了解的各方面情 況，及時(shí)向主管反映招商過(guò)程中存在的問(wèn)題。負(fù)責(zé)與客戶簽定承租合同。由招商主管直 接領(lǐng)導(dǎo)。4、招商內(nèi)業(yè) 要求：具有一定的行政管理能力和統(tǒng)計(jì)分析能力。能夠從事商務(wù)及行政公文的處理 工作，有檔案管理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目招商比較熟悉。職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商客戶檔案的保存與管理，協(xié)助經(jīng)理進(jìn)行招商部日常的行政管理 工作，負(fù)責(zé)審核招商相關(guān)的合同及協(xié)議。負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)招商過(guò)程中的相關(guān)數(shù)據(jù)，向招商經(jīng)理 提供數(shù)據(jù)以供進(jìn)行參考和分析。直接由招

7、商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)工作。三、項(xiàng)目招商培訓(xùn)本項(xiàng)目的招商部在組建成后要根據(jù)本項(xiàng)目的具體招商要求對(duì)各部門人員進(jìn)行針對(duì) 性的培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容為：1、項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑及功能分布詳細(xì)的情況；2、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及功能定位；3、項(xiàng)目周國(guó)商業(yè)環(huán)境及社區(qū)具體特征；4、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體習(xí)性及心理特征；5、項(xiàng)目招商政策及招商流程，項(xiàng)目招商的法律文本及具體內(nèi)容；6、項(xiàng)目招商的商源分析及業(yè)態(tài)特征；7、項(xiàng)目招商相關(guān)策略及技巧運(yùn)用；8、項(xiàng)目招商部的工作規(guī)范及工作流程；9、有關(guān)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等職能部門與項(xiàng)目招商相關(guān)的法規(guī)、規(guī)定及相關(guān)費(fèi)用的 學(xué)習(xí)；10、項(xiàng)目招商與項(xiàng)目銷售、工程等部門接洽的流程及相關(guān)事宜；11、本項(xiàng)目的相關(guān)投資分析

8、、財(cái)務(wù)評(píng)測(cè)。 根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容在項(xiàng)目具體情況明確后，依據(jù)招商策略書制定出具體的招商培訓(xùn) 手冊(cè)，并以此對(duì)招商人員展開(kāi)全面的培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)周期約為七天，培訓(xùn)的方式主要以模擬式情景培訓(xùn)結(jié)合理論教學(xué)的方式， 在整個(gè)培訓(xùn)期中被培訓(xùn)人員除了進(jìn)行正常的集中培訓(xùn)外，還將由各部門組織針對(duì)性的討 論活動(dòng)，在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行統(tǒng)一的測(cè)試。第三部分 本項(xiàng)目的招商原則、本項(xiàng)目招商原則制定的基礎(chǔ)本項(xiàng)目的招商原則的確定主要是考慮到以下條件的要求：1、項(xiàng)目自身市場(chǎng)定位及經(jīng)營(yíng)定位的要求；2、項(xiàng)目銷售推廣的策略及可能的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)；3、項(xiàng)目自身品牌建設(shè)的要求；4、成都市餐飲休閑行業(yè)的現(xiàn)狀要求；5、成都市餐飲休閑娛樂(lè)消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)性及消費(fèi)

9、趨勢(shì)；6未來(lái)商源可能的商業(yè)要求。針對(duì)這些要求和實(shí)際情況，在此提出了本項(xiàng)目招商的具體原則，以此作為展開(kāi)銷售 策略的參照標(biāo)準(zhǔn)。二、本項(xiàng)目招商的具體實(shí)施基本原則（一）、關(guān)于招商機(jī)構(gòu)的建立原貝U本項(xiàng)目的招商機(jī)構(gòu)應(yīng)與將來(lái)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合，人員能夠在完成項(xiàng)目招商后轉(zhuǎn)入 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司，這樣一方面能夠保障項(xiàng)目招商工作與今后的經(jīng)營(yíng)管理工作緊密地結(jié) 合；另一方面能夠有效地利用人力資源。就招商機(jī)構(gòu)的建立具體應(yīng)遵循的原則為：1、招商人員應(yīng)具有獨(dú)立工作的能力，在業(yè)務(wù)上應(yīng)具有談判、財(cái)務(wù)分析、市場(chǎng)判斷 多方面的經(jīng)驗(yàn)和能力；2、招商部的人員編制應(yīng)精簡(jiǎn)，招商主管應(yīng)同時(shí)從事具體的招商執(zhí)行工作；3、整個(gè)招商部的人員應(yīng)具有較好

10、的教育背景，能夠代表公司的經(jīng)營(yíng)管理形象。（二八 關(guān)于商源的選擇原則由于本項(xiàng)目的商源是形成本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)特色，保障項(xiàng)目投資者投資回報(bào)的最直接因 素，故此在商源的選擇上要考慮到項(xiàng)目定位的要求和對(duì)項(xiàng)目銷售的促進(jìn)，對(duì)投資者投資 信心的支持，為了達(dá)到以上目的，在此提出以下選擇原則：1、商源的選擇要注重品牌化和主題化，品牌要以國(guó)際性連鎖品牌和地區(qū)知名品牌 為主；主題要以格調(diào)化，異域風(fēng)情的吧文化店為主；2、商源的選擇要以文化氛圍較濃的休閑娛樂(lè)吧為主，而購(gòu)物和其它服務(wù)性質(zhì)的項(xiàng) 目商家為輔；3、在商家的選擇上要以本地有一定知名度的商家為主，但也要引入成都尚沒(méi)有的 外地品牌商家。三、項(xiàng)目招商策略原則本項(xiàng)目由于自身銷售

11、要求的一些特殊性，以及項(xiàng)目自身定位的具體要求，使得項(xiàng)目 在招商過(guò)程中要遵循一些自身所必要的原則。1、品牌導(dǎo)入和品牌帶動(dòng)的原則在項(xiàng)目招商過(guò)程中一定要引入在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力，能夠提升本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)檔次 的品牌經(jīng)營(yíng)者，提升項(xiàng)目的投資價(jià)值和經(jīng)營(yíng)價(jià)值。在此基礎(chǔ)上利用品牌經(jīng)營(yíng)商的影響力 來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于項(xiàng)目的銷 售以及招商的持續(xù)開(kāi)展都有極大的促進(jìn)作用。2、招商與銷售互動(dòng)的原則在招商的過(guò)程中要與銷售緊密配合，招商在銷售各階段利用不同的招商方向和力度 來(lái)配合銷售；同時(shí)又要利用銷售的勢(shì)頭來(lái)促進(jìn)招商的持續(xù)進(jìn)行。利用這種互動(dòng)的關(guān)系來(lái) 實(shí)現(xiàn)招商與銷售的全面推進(jìn)。3、

12、招商的進(jìn)度要適中在整個(gè)招商過(guò)程中招商介入的時(shí)機(jī)要得當(dāng)，整個(gè)招商的進(jìn)程要適中。招商的籌備和 意向性商家的接洽應(yīng)該在銷售正式開(kāi)始前就逐步展開(kāi)，但主要限于品牌主力店或旗艦店 的引入，在項(xiàng)目銷售前期招商主要以人員外出與較有影響力的代表性商家接洽，在招商 進(jìn)度上較緩，在項(xiàng)目旺銷期及持續(xù)期則主要依靠現(xiàn)場(chǎng)的自發(fā)性的招商為主，由客戶自行 上門咨詢；在進(jìn)入尾盤期時(shí)，則展開(kāi)大規(guī)模的招商宣傳，加快招商的進(jìn)度。這樣控制進(jìn) 度的目的在于利用招商與銷售互動(dòng)的關(guān)系有效地推動(dòng)招商的進(jìn)行，同時(shí)也可以使招商資 金的使用更為有效。4、招商中要采用普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)突破的原則在招商過(guò)程中由于項(xiàng)目實(shí)際的口岸尚不是成熟的口岸，故此對(duì)大多數(shù)商

13、家而言均存 在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此談判成功的幾率相對(duì)較小，根據(jù)這一實(shí)際情況，本項(xiàng)目在招商期 中應(yīng)當(dāng)通過(guò)直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳項(xiàng)目的招商信息，而在實(shí)際人員招商中則 應(yīng)從各類商源中選取有代表性、可能性較強(qiáng)的商家進(jìn)行重點(diǎn)談判和突破。5、招商應(yīng)采用“先易后難”的原則正是因?yàn)轫?xiàng)目的口岸存在著以上的特征，故此為了保障招商的順利進(jìn)行，也為了使 招商對(duì)銷售有促進(jìn)作用，在招商前期應(yīng)選擇要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地 突破，然后利用他們來(lái)進(jìn)行宣傳，一方面加強(qiáng)投資者的投資信心，另一方面對(duì)招商起到 一定的促進(jìn)作用。6、在招商過(guò)程中要采用政策不均衡的原則為了吸引有一定實(shí)力的商家入駐，在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有

14、一定的偏向性，應(yīng)對(duì)有 較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠，而對(duì)一般的商家則提供較少的優(yōu)惠，這樣一 方面可以使品牌的商家感覺(jué)到享受到了更多的優(yōu)惠，從而更有吸引力；另一方面也可以 降低由于優(yōu)惠過(guò)多而減少項(xiàng)目自身的利潤(rùn)值。同時(shí)政策不均衡的原則也可以很好地被銷 售宣傳用來(lái)作為有效地促銷策略之一。以上在招商過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn) 行調(diào)整和完善，其根本目的在于保證招商工作的順利開(kāi)展，招商策略的有效實(shí)施，最終 達(dá)到預(yù)期的招商目的?，F(xiàn)場(chǎng)招商招商部外出招商商家到現(xiàn)場(chǎng)咨詢，填寫商戶面第四部分 本項(xiàng)目的招商流程商家確定商鋪位置后，招商人員與業(yè)主聯(lián)系，促雙方面談,協(xié)助雙方達(dá)成房

15、屋租賃意向,與目標(biāo)客戶洽談推介成功并聯(lián)同現(xiàn)場(chǎng)考察協(xié)商失敗招商人員填寫商家品類品牌進(jìn)駐確認(rèn)表核準(zhǔn)入推介失敗商家與業(yè)主簽定房租租賃合向商家推薦其條同并交納保證金。承租方與件的相當(dāng)商鋪管理公司簽定經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)填寫對(duì)外商戶招商情協(xié)議、商家公約及消防況表備案，繼續(xù)尋安全責(zé)任書推介失敗找，不定期對(duì)客戶回根據(jù)商源資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)商戶所在地談?dòng)涗洷?，向商家作相關(guān)介紹，商家提供品類品牌資料訪，征求意見(jiàn)和意向陪同商家去管理公司財(cái)務(wù)部交付第五部分金，促銷宣傳費(fèi)，預(yù)At/本項(xiàng)目度費(fèi)要招商策略繼續(xù)尋求到適合的商鋪，再進(jìn)行回訪一恁交本項(xiàng)目招商實(shí)施的總體策略II開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)告知商本項(xiàng)目招商是在項(xiàng)目具有明確定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行

16、的，其目標(biāo)商源也具有一定的目標(biāo) 性，故此在總體的招商過(guò)程中辦理明確針對(duì)目標(biāo)商源的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)要求，經(jīng)營(yíng)預(yù)期結(jié) 合項(xiàng)目自商特性制定也具有針對(duì)性的招商策略。通過(guò)分析，我們提出了以下招商策 明確項(xiàng)目的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題定位后，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、資料介紹、廣告宣傳、經(jīng)營(yíng)分析 等多種形式來(lái)強(qiáng)化項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)相關(guān)然后制定出一系列的針對(duì)不同層次經(jīng)營(yíng)者的優(yōu)惠措 施，利用經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)和優(yōu)惠措施配后合項(xiàng)目周邊未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)及現(xiàn)有的特性來(lái)分階段性地 采用“品牌先行，招商與銷售互動(dòng)”的策略來(lái)逐步地完成招商，最后通過(guò)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn) 轉(zhuǎn)來(lái)進(jìn)一步完善項(xiàng)目的主題定位，提升項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)品牌。二、項(xiàng)目招商策略實(shí)施的步驟本項(xiàng)目的招商策略為實(shí)施要充

17、分準(zhǔn)備，穩(wěn)步實(shí)施，計(jì)劃周密，具體來(lái)說(shuō)招商策略的 實(shí)施可分以下步驟進(jìn)行。1、明確項(xiàng)目的形象風(fēng)格定位，在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目的口岸分布規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃；2、制定好完備的招商說(shuō)明書及相關(guān)的招商法律文本；3、在此同時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精心地包裝，并在銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出熱列的氣氛，裝飾出濃 郁的異國(guó)風(fēng)情；4、整理出第一批招商的商源名單，主要是成都、北京、上海、深圳和廣州的國(guó)際 性連鎖品牌休閑餐飲店，做出詳細(xì)的招商工作計(jì)劃；5、在正式銷售開(kāi)始前先由專門的招商部門按照招商工作計(jì)劃的要求與這些商家進(jìn) 行接觸洽談，爭(zhēng)取23家品牌店的進(jìn)入，最好爭(zhēng)取國(guó)際連鎖店在成都設(shè)立主力店或旗艦 店；6在銷售開(kāi)始后利用品牌店進(jìn)行宣傳，一方面利用現(xiàn)

18、場(chǎng)咨詢客戶展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)招商、 招租；另一方面利用先期入駐的品牌店作為鋪墊進(jìn)一步外出洽談新的品牌店；7、在銷售進(jìn)入尾盤期后，再在媒體上展開(kāi)規(guī)模的宣傳活動(dòng)，利用前兩階段積累的 客戶進(jìn)行引導(dǎo)性宣傳，最終通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的招商完成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)招商的目標(biāo) 要求；8、在招商完成后啟動(dòng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃體系和物業(yè)服務(wù)體系，一方面給予商家必要 的宣傳支持和優(yōu)惠配套支持，以帶動(dòng)其經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展；另一方面通過(guò)各類主題公關(guān)活動(dòng)來(lái) 提升項(xiàng)目在成都消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度，最終建立起項(xiàng)目自身強(qiáng)力的品牌。三、項(xiàng)目招商策略實(shí)施中的相關(guān)具體措施（一）、項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃原則項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃主要是根據(jù)要引入的商家類型而決定的，我們建議根據(jù)項(xiàng)目的總體 市場(chǎng)定位，主要是引入具有異域風(fēng)格和有定文化背景的主題性休閑消費(fèi)商家。根據(jù)項(xiàng)目 的要求主要有四大類：1、主題風(fēng)格調(diào)飲吧2、異域品牌餐吧3、時(shí)尚風(fēng)情購(gòu)物店4、特色配套服務(wù)店在將這些店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)劃時(shí)要將一些具有品牌，需要較大人流量的店