寫字樓營(yíng)銷方式

1、寫字樓營(yíng)銷方式 市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程，寫字樓的營(yíng)銷包括寫字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程”。這個(gè)過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。    寫字樓銷售的一般推廣過程及方法 ：1、寫字樓銷售的一般階段劃分：     *第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)     此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取

2、得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。     *第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)     此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交

3、，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。     第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。    *第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)     在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。     開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也

4、有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。   *第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)     在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。     持續(xù)期主要廣告策略為：利

5、用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。     小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫字樓一般銷售方式    *現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)     現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)

6、為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。     *直銷    專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。     電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。  

7、;   掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。     掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用。    小組公關(guān)模式：是由銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理公關(guān)經(jīng)理總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。     *展銷會(huì)：展銷會(huì)寫字樓項(xiàng)目一般少有參與，不過

8、有時(shí)候可以作為一種宣傳工具，來增加項(xiàng)目的知名度。     *寫字樓的促銷：因?yàn)閷懽謽墙灰渍勁兄芷谙鄬?duì)較長(zhǎng)，不可控因素相對(duì)較多，死單的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時(shí)間內(nèi)成交就變得尤為重要。     折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。     變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買

9、意向，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對(duì)購(gòu)買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。3、寫字樓銷售推廣的一般運(yùn)用    *報(bào)紙雜志：     特點(diǎn)：傳播范圍廣、速度快，圖文并茂、針對(duì)性強(qiáng)，但廣告費(fèi)用較高。     一般選擇：北京青年報(bào)、參考消息、財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、時(shí)尚先生、繽紛、新地產(chǎn)、目標(biāo)廣告、高爾夫、IT經(jīng)理世界、世界經(jīng)理人文摘、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中國(guó)之翼、今日民航、東方航空、南方航空、中國(guó)民航報(bào)、北京現(xiàn)代商報(bào)(飛機(jī)背插式媒體)、CHINA DAILY、BEIJING

10、 TODAY、Business Weekly等報(bào)刊雜志。     例如：住邦2000的“暨國(guó)貿(mào)的又一艘商務(wù)旗艦”的報(bào)紙廣告，金碼大廈的“扶你上金碼送你100萬元”的新聞策劃。     寫字樓廣告一般使用報(bào)紙雜志頻率較低，一般只在初期為擴(kuò)大知名度時(shí)才采用。報(bào)紙對(duì)于寫字樓推廣的意義主要在于寫字樓推廣中的企業(yè)新聞策劃。     *電視媒體：     特點(diǎn)：傳播范圍廣、受眾面大，圖，文、聲并茂，傳播速度快，但廣告成本高、駐留時(shí)間短、受播出時(shí)間局

11、限，且需要連續(xù)性和持續(xù)性，所以廣告費(fèi)用較高。一般選擇：北京電視臺(tái)5臺(tái)、7臺(tái)房地產(chǎn)專欄節(jié)目：中央電視臺(tái)2臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道，如經(jīng)濟(jì)半小時(shí)、科貿(mào)觀察等名牌財(cái)經(jīng)欄目。還可以利用飛機(jī)上播放的液晶電視節(jié)目做本案的宣傳廣告。     例如：朝外寫字樓“朝外純寫字樓”。     一般寫字樓廣告及企業(yè)新聞策劃很少采用，由于目標(biāo)受眾一般比較忙碌，對(duì)電視關(guān)注程度有限很難達(dá)到一定效果。     *廣播媒體：     特點(diǎn)：傳播范圍廣，廣告信息抵達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)大，且隨

12、意性強(qiáng)，不會(huì)占用消費(fèi)者大量的寶貴時(shí)間。速度快，費(fèi)用較低，但受時(shí)間段局限，廣告駐留時(shí)間短，表現(xiàn)形式單一而無真實(shí)感。     一般選擇：新聞臺(tái)證券類、財(cái)經(jīng)類節(jié)目頻段；交通臺(tái)上下班時(shí)間“一路暢通”欄目或整點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告；音樂臺(tái)的經(jīng)典節(jié)目插播廣告等。     例如：左岸公社的“向左，向左，當(dāng)世界都向右的時(shí)候我們向左”     廣播廣告是寫字樓推廣使用頻率較高的媒體之一，因?yàn)閺V播廣告信息抵達(dá)目標(biāo)受眾的機(jī)會(huì)比其它廣告形式大得多。往往可以達(dá)到比較大的效果。    

13、 *網(wǎng)絡(luò)媒體：     特點(diǎn)：傳播速度快，廣告駐留時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用較低，相關(guān)查詢便捷，廣告點(diǎn)擊量和反饋可精確統(tǒng)計(jì)。美中不足的是需要專業(yè)查詢?cè)O(shè)備支持(電腦)，且查詢者的文化層次要求較高。     一般選擇：搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、北京寫字樓信息網(wǎng)或某些財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)信息。網(wǎng)站如和訊、證券之星等，在有相關(guān)公關(guān)活動(dòng)時(shí)需要在新浪、搜狐等大型門戶網(wǎng)站首頁作相關(guān)連接。     例如：昆泰國(guó)際中心在新浪網(wǎng)上飄動(dòng)式的廣告。     一般寫字樓項(xiàng)目都會(huì)采用。

14、   *戶外廣告：     特點(diǎn)：適合做樓盤整體形象，而不適合于細(xì)節(jié)繁復(fù)的訊息傳遞，可利用其特性與其他媒體相配合。達(dá)到立體的宣傳效果。     一般選擇：項(xiàng)目周邊主要路段明顯位置。     例：如CBD左岸公社的“左岸公社不在這”，東北三環(huán)邊的“第三置業(yè)”的路邊廣告牌。     戶外廣告是幾乎所有寫字樓項(xiàng)目都要采用的廣告方式。也是比較有效的一種廣告形式。     *直效媒體：

15、    樓書和單頁具體介紹樓盤的基本情況，屬于項(xiàng)目銷售工具，在預(yù)售階段尤為重要。是每個(gè)項(xiàng)目必備的宣傳手段之一。    *直郵(DM)：      特點(diǎn)：可以把握客戶特征和廣告到達(dá)率，有的放矢。     一般選擇：北京黃頁企事業(yè)單位名錄。為寫字樓銷售采用的比較重要的一種推廣方式。     *銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝：     銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝包括以下幾個(gè)方面：    環(huán)境美

16、化：銷售現(xiàn)場(chǎng)的外環(huán)境會(huì)給到訪客戶留下第一印象，因此環(huán)境的好壞直接關(guān)系到項(xiàng)目的形象問題。    工地圍墻：圍墻的功能之一在于分隔工地和售樓現(xiàn)場(chǎng)，減少現(xiàn)場(chǎng)施工等不利情況對(duì)銷售的影響。就銷售而言，圍墻的功能在于營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)輔助于宣傳，提升項(xiàng)目形象。    銷售中心：銷售中心是項(xiàng)目銷售推介的主要場(chǎng)所，不僅要展示物業(yè)形象，同時(shí)亦需為銷售人員和客戶提供一個(gè)舒適的洽談空間。     沿街指示牌：為使更多過路人注意本項(xiàng)目，同時(shí)也為前來看樓的客戶作指引之用。    樓體條幅：條幅是樓盤宣傳工具之一，條幅內(nèi)容

17、內(nèi)需有明確的賣樓信息(如現(xiàn)正公開發(fā)售等)、宣傳語(如5A智能化寫字樓等)。     路燈彩旗：路燈彩旗的作用與廣告牌，條幅等類似，主要營(yíng)造地盤附近的銷售氣氛，范圍局限于項(xiàng)目周邊，特別在舉行活動(dòng)時(shí)效果更明顯。 寫字樓出租的一般推廣過程及方法     由于寫字樓的資金壓力較大，所以一般寫字樓都采取以售為主的經(jīng)營(yíng)方式。但出租經(jīng)營(yíng)方式有遠(yuǎn)期收益較高的特點(diǎn)，也促使一些有實(shí)力的發(fā)展商把出租作為其經(jīng)營(yíng)形式。我們寫字樓按不同檔次分別予以說明。不同檔次寫字樓出租的經(jīng)營(yíng)方式     1、頂級(jí)寫字

18、樓的王牌戰(zhàn)略     如國(guó)貿(mào)、嘉里中心，一般發(fā)展商本身有非常強(qiáng)的實(shí)力，有很高的知名度和良好的商譽(yù)，既定目標(biāo)就是王牌。發(fā)展商本身就對(duì)寫字樓的地段、硬件、配套及服務(wù)有非常高的要求。經(jīng)營(yíng)方式為只租不售，并且通常在經(jīng)營(yíng)初期要忍受較長(zhǎng)一段的虧損期，對(duì)客戶資質(zhì)有很高的要求。     一般推廣初期以各種媒體組合擴(kuò)大知名度為目的，尋找客戶一般以發(fā)展商商務(wù)圈為基礎(chǔ)。這種項(xiàng)目建成后一般都是城市標(biāo)志性建筑物，所以后期以其標(biāo)志性的外立面、業(yè)內(nèi)口碑及新聞策劃為主要宣傳方式，一般有自己獨(dú)立網(wǎng)站，少與中介合作。   

19、0; 甲級(jí)寫字樓最終成為王牌的過程就是經(jīng)營(yíng)客戶的過程，通常寫字樓入住初期，會(huì)對(duì)知名客戶給予較大幅度的優(yōu)惠，知名客戶入住之后進(jìn)入逐漸提價(jià)過程，當(dāng)入住率達(dá)到一定水平之后進(jìn)入進(jìn)步提高客戶資質(zhì)階段，直至達(dá)到預(yù)期目標(biāo)為止。    2、一般甲級(jí)寫字樓的出租經(jīng)營(yíng)方式     一般甲級(jí)寫字樓均為區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性建筑，分為全部出租經(jīng)營(yíng)方式和部分出租部分出售結(jié)合經(jīng)營(yíng)方式兩種。     全部出租經(jīng)營(yíng)方式：一般要求開發(fā)商有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，經(jīng)營(yíng)有多樣性的特點(diǎn)，并且為了提升物業(yè)檔次，在經(jīng)營(yíng)初期對(duì)客戶的要求也較高。在推

20、廣方式方面：與中介合作、建立自己的獨(dú)立網(wǎng)站、坐銷，及部分媒體組合宣傳等多種形式(報(bào)紙很少采用)。     部分出租部分出售經(jīng)營(yíng)方式：一般有整體出現(xiàn)的推廣形式和小業(yè)主分別的推廣形式，一般與中介合作，有一些項(xiàng)目有自己獨(dú)立的網(wǎng)站，必要時(shí)會(huì)在門戶網(wǎng)站做鏈接，主要借助媒體為專業(yè)網(wǎng)頁及報(bào)紙。甲級(jí)寫字樓的標(biāo)志性外立面也是其有效宣傳手段之一。     在分散產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營(yíng)過程中很容易造成內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)，所以對(duì)項(xiàng)目租金的維持，項(xiàng)目的保值增值都會(huì)造成一定的不利影響。     3、乙級(jí)或乙級(jí)以下寫字樓

21、出租經(jīng)營(yíng)方式     一般借助于項(xiàng)目本身外立面或者是戶外廣告、報(bào)紙名片式廣告、中介或經(jīng)營(yíng)者的商務(wù)圈進(jìn)行對(duì)外招攬客戶。如：精品購(gòu)物指南、廣廈時(shí)代等報(bào)紙都會(huì)發(fā)布一些寫字樓的出租信息。     寫字樓出租推廣的一般運(yùn)用     *媒介推廣     寫字樓的出租跟銷售在媒介選擇上基本沒有區(qū)別，在推廣的區(qū)別在于預(yù)熱期持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)，主要目的為了增加項(xiàng)目的知名度，企業(yè)新聞策劃所占比重更大，在項(xiàng)目入住前期硬性廣告投放量才會(huì)逐漸加大。  

22、60;  *人員推廣     寫字樓出租與銷售相比有相同之處，但是所采取的形式更為瑣碎。寫字樓出租的人員推廣一般包括以下幾個(gè)方面。     電話直銷：從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。     掃樓：是最常用亦是最有效的辦法，直接進(jìn)入大廈派發(fā)資料及名片予客戶，盡量找出其租約到期時(shí)間，再把客戶劃分為短期，中期或長(zhǎng)期客戶，建立客戶名錄，按時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)，增加后備客源。    掃展會(huì)：也是不錯(cuò)的辦法，任何行業(yè)的展會(huì)內(nèi)均有不少是新成立公司的客戶，從而獲得客戶信息。     關(guān)系介紹：除了主動(dòng)尋找客戶外，很多銷售人員在剛開展業(yè)務(wù)時(shí)已經(jīng)在發(fā)展行業(yè)內(nèi)的人脈網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)識(shí)一些有利于未來業(yè)務(wù)發(fā)展的朋友，他們會(huì)介紹很多客戶予我們認(rèn)識(shí)，這些是市場(chǎng)上寶貴的信息。     來電查詢：有部分客戶會(huì)主動(dòng)致電查詢資料，但該類客戶一般面積較小及檔次較低，效益不大，亦有部分客戶因手上有我們以前曾派發(fā)的名片而致電查詢資料。    舊客重做：