無錫月星國際項目營銷提案報告112P

1、謹(jǐn)呈：月星集團本案產(chǎn)品設(shè)計工作已經(jīng)完成，可售體量全部為小面積商住產(chǎn)品，該類產(chǎn)品在崇安新城片區(qū)同質(zhì)化競爭異常激烈。經(jīng)歷了約10個月的前期營銷推廣，即將進(jìn)入去化回款周期，但目前客戶積累情況不是特別理想，因此如何在競爭中取勝，尋求更具吸引力的賣點支撐、從而有效抓取客戶,是保證本案去化的關(guān)鍵。市場環(huán)境研判n 政策環(huán)境梳理n 市場運行監(jiān)控n 競爭市場概況n 選型之重思考本案定位推導(dǎo)n 本案形象定位n 本案客源定位n 本案價格定位營銷策劃思考n 項目營銷總綱n 階段推廣策略n 推盤策略初排123目錄n 政策環(huán)境梳理n 市場運行監(jiān)控n 競爭市場概況n 選型之重思考以行政手段調(diào)控穩(wěn)定房價直接限購抑制需求，以貨

2、幣手段抑制消費能力禁止第三套房貸的發(fā)放。20092010遏制房價過快上漲稅收政策拿地首付至少50%的限制個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時限由2年恢復(fù)到5年。 2011遏制房價與維護社會穩(wěn)定改變未來商品房供應(yīng)結(jié)構(gòu)二套房貸的首付最少50%第三套及以上住房的首付款比例和貸款利率大幅度提高本地戶籍最多兩套，外地最多一套，首付款比例調(diào)整至30%及以上；對貸款購買第二套住房的家庭，嚴(yán)格執(zhí)行首付款比例不低于60%、貸款利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍的規(guī)定。 限購政策自2011年2月持續(xù)至現(xiàn)在“堅持”和“穩(wěn)定”字眼頻繁出現(xiàn)在官方聲音中【市場環(huán)境研判】在保增長的壓力下，銀根有所放松，同時對不觸碰到“限購”這個紅線的基礎(chǔ)上，

3、中央政府對地方政府的“救市”政策有所放開。n準(zhǔn)備金率下調(diào)半年來，央行積極的釋放銀根，近半年已下調(diào)3次存款準(zhǔn)備金率，釋放信貸資金近萬億元，雖然央行一再強調(diào)，信貸資金主要流向?qū)嶓w經(jīng)濟，特別是中小型企業(yè)，但是我們知道，銀行是逐利的，而房地產(chǎn)行業(yè)的供需兩方都需要大量貸款，信貸資金流入房地產(chǎn)行業(yè)不可避免。n基準(zhǔn)利率下調(diào)2012年6月8日起，受整體經(jīng)濟低迷影響，為緩解國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展壓力，在歷經(jīng)三次準(zhǔn)備金率下調(diào)之后，央行對存貸基準(zhǔn)利率進(jìn)行下調(diào)，公積金貸款同期下調(diào)?；鶞?zhǔn)利率下調(diào)將進(jìn)一步促進(jìn)剛需客戶進(jìn)入市場。n地方政府救市最近半年，各地積極“救市”，從去年年底，佛山的新政一日游，到今年年初蕪湖新政三天才叫停，再到

4、默許揚州新政，現(xiàn)已有28個城市有不同的購房補貼，免稅等所謂的救市政策，中央均已默許。但我們認(rèn)為，至少在本屆政府換屆以前，限購的這條核心政策仍將延續(xù)，這是一條紅線，對紅線以外的地方政府救市政策將有所放開?！臼袌霏h(huán)境研判】供需平衡供遠(yuǎn)大于需略供不應(yīng)求限購令量：2010供需兩旺，2011年2月21號無錫限購令后供遠(yuǎn)大于求，2012年略微供不應(yīng)求價：價格上漲得到抑制，2011年下半年開始進(jìn)入價格博弈期，2012年初至今價格進(jìn)入下行通道。【市場環(huán)境研判】2011年11月份開始，住宅成交呈現(xiàn)價跌量升的走勢，近三月價格有觸底的趨勢，量急速放大。限購令【市場環(huán)境研判】沒有限購的商業(yè)成交量的走勢比較平穩(wěn)，單個月

5、份成交量和價格的波動主要受某個大體量商業(yè)集中入市影響【市場環(huán)境研判】觀點1：相較于調(diào)控初期，目前政策環(huán)境趨于緩和，經(jīng)歷一年多的抑制周期之后，剛需市場開始放量；觀點2：但調(diào)控尤其是限購政策依然是中央政府的底線，預(yù)計一年內(nèi)市場環(huán)境不會發(fā)生大的改觀，價格抑制將持續(xù)存在?！臼袌霏h(huán)境研判】【市場環(huán)境研判】58小套型產(chǎn)品為主力戶型：本案競爭市場確立條件【市場環(huán)境研判】崇安新城板塊為主城區(qū)以東相對獨立市場板塊，是無錫小套型產(chǎn)品的主要陣地本案周邊1km范圍內(nèi)集中了13個規(guī)劃有小套型產(chǎn)品項目（不含已售項目），其中在售項目8個?！臼袌霏h(huán)境研判】0%50%41%0%0%0%8%1%0%供應(yīng)結(jié)構(gòu)30-4041-505

6、1-6061-7071-8081-9091-100100-150151-20024%42%18%2%2%3%6%3%成交結(jié)構(gòu)30-4041-5051-6061-7071-8081-9091-100100-150角度1：成交走勢春節(jié)之后伴隨整體市場的回暖，區(qū)域內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品去化量獲得較大幅度上漲；2012年區(qū)域內(nèi)酒店式公寓月均去化139.78套；供應(yīng)月（1、2、3月）成交表現(xiàn)無明顯優(yōu)勢。角度2：供求結(jié)構(gòu)2012年1-5月份供應(yīng)產(chǎn)品主要以40-60為主，主力成交集中在30-60，大戶型公寓產(chǎn)品供應(yīng)和去化比例均較低。53411901492660200040006000800010000120001

7、40000501001502002503002012_12012_22012_32012_42012_5競品匯總成交走勢月均去化139.8套【市場環(huán)境研判】33175688010002000300040000204060801002012_1 2012_2 2012_3 2012_4 2012_5哥倫布廣場二期成交走勢圖310712001000200030000102030402012_1 2012_2 2012_3 2012_4 2012_5新聯(lián)鋼大廈成交走勢圖15112014605001000150005101520252012_1 2012_2 2012_3 2012_4 2012_5五

8、洲香繽公寓成交走勢圖11540 010020030040002462012_1 2012_2 2012_3 2012_4 2012_5d-park成交走勢圖0000880100020003000400050000204060801002012_1 2012_2 2012_3 2012_4 2012_5華東家藝中心成交走勢圖08102010020030040050002468102012_1 2012_2 2012_3 2012_4 2012_5名品城二期成交走勢圖001134872020004000600080000501001502012_1 2012_2 2012_3 2012_4 201

9、2_5名都匯成交走勢圖31827151005001000150001020302012_1 2012_2 2012_3 2012_4 2012_5金科新大陸to next page【市場環(huán)境研判】角度1：個案表現(xiàn)哥倫布廣場二期為成交穩(wěn)定增長項目，與區(qū)域成交走勢基本保持一致；華東家藝中心4月29日集中開盤，成交表現(xiàn)于5月，表現(xiàn)良好；香繽公寓各月成交量較穩(wěn)定，且成交量較大；名都匯3月取得預(yù)售許可后大客戶簽約，成交表現(xiàn)優(yōu)異；金科新大陸為七十年住宅產(chǎn)權(quán)，對剛需客戶具備相當(dāng)吸引力，成交穩(wěn)定且量較大，其余各項目成交表現(xiàn)不穩(wěn)定、偶然性較強。角度2：去化水平區(qū)域內(nèi)個案平均去化水平主要分為三類：熱銷型項目哥倫布

10、廣場、名都匯；適銷型項目金科新大陸、華東家藝中心、五洲香繽公寓、新聯(lián)鋼大廈；滯銷型項目d-park項目名稱哥倫布廣場二期新聯(lián)鋼五洲香繽公寓d-park華東家藝中心名都匯金科新大陸月均去化（套）33.41013.22.217.646.614.6項目名稱哥倫布廣場二期名都匯金科新大陸新聯(lián)鋼大廈五洲香繽公寓華東家藝中心d-park面積段（）38-6542-9246-7750-11537-6040-6041-61單價（元/）74008000770082006900700012500總價（萬元）30-5034-7433-6441-9425-4128-4251-76競品市場面積段、單價、總價段對比熱銷項目

11、以哥倫布廣場二期soho公寓為代表的熱銷項目，單價具備吸引力，面積和總價控制合理，尤其哥倫布廣場的成功經(jīng)營和五洲擁躉是成交促成點適銷項目金科新大陸主要依靠其住宅產(chǎn)權(quán)打動剛需客戶；新聯(lián)鋼大廈主要依托其鋼鐵交易市場客戶促動去化；五洲香繽公寓裝修產(chǎn)品“以價換量”，性價比高滯銷項目d-park因在產(chǎn)品設(shè)計階段市場行情高企，追求高端，成本過高，導(dǎo)致售價過高，影響去化?！臼袌霏h(huán)境研判】核心動因不可復(fù)制【市場環(huán)境研判】區(qū)域環(huán)境、交通條件、配套條件等外部條件為各項目共享，產(chǎn)品自身質(zhì)素成為決定客戶選擇的決定因素主力戶型對比本案58塔樓設(shè)計，部分房源采光較差陽臺設(shè)計，有一定附加值，利于洗曬中庭設(shè)計，增加了空間感哥

12、倫布二期38板樓設(shè)計，北向房源采光差陽臺設(shè)計，有一定附加值，利于洗曬主力面積較小，低總價新聯(lián)鋼112戶型可拆分面積相對較大，投資門檻較高。五洲香檳公寓48沒有純朝北戶型，每個戶型都有一定東南西向的采光開間陽臺設(shè)計，有一定附加值，利于洗曬4.99米挑高，附加值較大板樓設(shè)計，北向房源采光差d-park50華東家藝中心504.5米挑高，附加值較大北向房源采光差名品城二期38主力面積較小，低總價塔樓設(shè)計，北向房源采光差名都匯【市場環(huán)境研判】用地性質(zhì)層高陽臺通燃?xì)馍趟屉?得房率裝修經(jīng)營方式哥倫布廣場二期商業(yè)（40）3m72.6%酒店式公寓新聯(lián)鋼大廈商業(yè)（40）3.6m70%酒店式公寓五洲香檳公寓商住（

13、50）2.9m70.8%1000元/酒店式公寓d-park商?。?0）4.99m74.5%2500元/產(chǎn)權(quán)式酒店華東家藝中心商業(yè)（40）4.5m74%酒店式公寓名品城二期商住（50）3.2m66%酒店式公寓名都匯辦公（50）3.4m, 4.5m 酒店式公寓金科新大陸住宅（70）3m77.5%住宅本案商業(yè)（40）3.1m72.4%酒店式公寓(目前)同質(zhì)化競爭因素差異化競爭因素在客戶關(guān)注度較高的同質(zhì)化因素和尋求差異化競爭的因素方面，本案均未取得跳脫性優(yōu)勢，甚至部分因素處于弱勢地位，直接以酒店式公寓形象加入?yún)^(qū)域市場競爭，風(fēng)險較大?！臼袌霏h(huán)境研判】n 產(chǎn)權(quán)年限僅剩32年，競品以此打擊本案防不勝防n 主

14、力產(chǎn)品偏大，屬于區(qū)域市場次去化主力，投資門檻偏高一次意外的訪談，引發(fā)了我們對產(chǎn)品特性和區(qū)域特質(zhì)的重新思考： “這種小公寓產(chǎn)品在這一塊太多了，空著的太多了，現(xiàn)在搬進(jìn)去用的大部分都是用來辦公的，都是一些裝潢公司、物流公司、也有開大公司的，一買就是一層，買來住的很少。”某項目業(yè)務(wù)員：產(chǎn)業(yè)環(huán)境使用終端購置客源區(qū)域內(nèi)辦公使用終端并不局限于物業(yè)銷售周期業(yè)態(tài)定位：除了寫字樓產(chǎn)品之外，區(qū)域內(nèi)幾乎所有酒店式公寓內(nèi)部均有一半以上的業(yè)主將其作為自用辦公或出租辦公。于是我們對該部分客戶進(jìn)行深入訪談?wù){(diào)研對象：區(qū)域內(nèi)家裝設(shè)計工作室、物流公司、貿(mào)易公司、品牌衛(wèi)浴分銷商、律師事務(wù)所等調(diào)研戶數(shù)：30家調(diào)研主要問題：1、自購還是

15、租賃；2、為什么選擇該區(qū)域辦公；3、對目前辦公環(huán)境的看法調(diào)研總結(jié)：1、區(qū)域內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品空置率較高，約為60%,使用率僅為40%。已交付房源中60%左右被用作寫字樓，甚至部分酒店式公寓項目內(nèi)部80%的非空置房源被用作寫字樓。2、選擇在此辦公的多為家裝設(shè)計工作室、物流公司、模型公司、貿(mào)易公司、品牌衛(wèi)浴分銷商、律師事務(wù)所、培訓(xùn)結(jié)構(gòu)。其中以家裝公司和物流公司為主，約占到總量的80%。多為成長型小微企業(yè)。3、自用客戶（占隨即調(diào)研總量60%）選擇在此購置原因：總價吸引，創(chuàng)業(yè)型公司，經(jīng)濟實力有限，無力購置外區(qū)域?qū)懽謽钱a(chǎn)品；現(xiàn)購物業(yè)為挑高產(chǎn)品，買一層得兩層，性價比高。租用客戶（占隨即調(diào)研總量40%）選擇在

16、區(qū)域內(nèi)辦公原因：租金較其他區(qū)域便宜；靠近錫滬路家裝產(chǎn)業(yè)基地，業(yè)務(wù)來往方便；租用戶型多為挑高產(chǎn)品，實用性強。4、覺得現(xiàn)有辦公環(huán)境較混亂，辦公與居住混雜，環(huán)境不佳，影響公司在客戶心目中專業(yè)形象。被問及如果有純寫字樓可以選擇是否考慮時，表示濃厚興趣?！臼袌霏h(huán)境研判】客戶訪談樣本聯(lián)系方式【市場環(huán)境研判】調(diào)研結(jié)論：1、區(qū)域內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品與其他區(qū)域酒店式公寓產(chǎn)品形成明顯區(qū)別，已經(jīng)由一種明顯的投資類產(chǎn)品變?yōu)樽杂棉k公產(chǎn)品2、從區(qū)域產(chǎn)業(yè)環(huán)境出發(fā)，區(qū)域存在相當(dāng)?shù)霓k公需求3、前期部分項目以寫字樓形象入市，但產(chǎn)品為挑高公寓，使用終端無法控制，缺少純粹商務(wù)辦公環(huán)境4、從使用端出發(fā)，純粹意義上的寫字樓產(chǎn)品為稀缺型產(chǎn)品5

17、、較高的空置率反映出在巨額供應(yīng)下，同質(zhì)化競爭日漸明顯，酒店式公寓市場的租金收益實現(xiàn)難度增大【市場環(huán)境研判】項目名稱辦公體量推出時間主力面積是否挑高是否裝修現(xiàn)狀哥倫布廣場180套2008.10454.99m否在使用嘉飾茂272套2008.1249-524.99m否已交付甲殼蟲488套2009.729、334.5m否在使用東鵬創(chuàng)富廣場255套（3#）2009.9524.99m3#樓未裝修在售寫字樓裝修標(biāo)準(zhǔn)1200元/3#在使用，在售二期區(qū)域內(nèi)現(xiàn)被用作寫字樓項目均為挑高產(chǎn)品，售出后使用終端無法控制缺乏真正的寫字樓后續(xù)配套服務(wù)。【市場環(huán)境研判】項目名稱辦公體量空置率租金水平（元/*天）物管費用（元/*

18、月）經(jīng)營業(yè)態(tài)哥倫布廣場180套55%1.9570%貿(mào)易公司、10%教育機構(gòu)、其他20%嘉飾茂272套100%1.85尚無公司入駐甲殼蟲488套80%1.63.5基本全部是裝修設(shè)計公司東鵬創(chuàng)富廣場255套（3#）85%1.64.57成以上為裝修公司，部分貿(mào)易公司同等面積下，前期以寫字樓形象入市項目哥倫布廣場租金收益高于以酒店式公寓產(chǎn)品形象入市的甲殼蟲；主要經(jīng)營業(yè)態(tài)以中小型貿(mào)易公司和裝飾公司為主?！臼袌霏h(huán)境研判】純粹寫字樓產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)具備相當(dāng)市場機會點寫字樓是跳脫區(qū)域競爭的形象化提升，而非功能性提升，是從項目形象包裝意義上的差異化競爭策略寫字樓產(chǎn)品相較于區(qū)域內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品覆蓋客群有所放大使用終端

19、以小微型企業(yè)為主，是購置客戶構(gòu)成的主力n 本案形象定位n 本案客源定位n 本案價格定位【本案定位思考】形象定位：從使用終端為出發(fā)點，以成長型企業(yè)為目標(biāo)客群，打造明顯區(qū)隔于現(xiàn)有市場的辦公氛圍n 每5層中庭設(shè)計n 東西向柱間距8.1m，局部4m，單套開間4mn 南北向套內(nèi)柱間距8.4mn 面寬進(jìn)深比約為1:2n 標(biāo)準(zhǔn)層高3.1mn 承重柱延伸出承重墻，不便于多套打通使用n 帶衛(wèi)生間設(shè)計n 帶煙道設(shè)計n 共4部電梯n 共15個停車位n 花崗巖+鋁合金外立面【本案定位推導(dǎo)】優(yōu)勢中庭設(shè)計，獨特辦公氛圍鋁合金+花崗巖外立面，質(zhì)感強劣勢相較于標(biāo)準(zhǔn)辦公產(chǎn)品，層高偏低辦公空間分割利用受建筑結(jié)構(gòu)影響較大車位嚴(yán)重不

20、足電梯偏少煙道設(shè)計影響空間利用機會版塊內(nèi)無純寫字樓產(chǎn)品在售圍繞家裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生相當(dāng)?shù)霓k公用房需求區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品對外部價格擠壓性客戶具備吸引力現(xiàn)有寫字樓檔次普遍較低，本案較易實現(xiàn)突破威脅板塊內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品高度集中，產(chǎn)品形態(tài)同質(zhì)化明顯二手房市場分流本案購置客源租賃市場一定程度分流本案購置客源【本案定位推導(dǎo)】本案定義為寫字樓存在明顯市場機會點，但為滿足寫字樓質(zhì)素需求，產(chǎn)品需進(jìn)行提升【本案定位思考】從區(qū)域內(nèi)酒店式公寓項目客戶購置目的來看， 單純的投資型客戶，仍然為各項目主力客源，投資目的主要有：n 低價入手期待物業(yè)升值n 投資固定資產(chǎn)作為抵押融資的重要渠道自用和自用兼投資的客戶約占到4成左右精準(zhǔn)客戶定位區(qū)域

21、內(nèi)及周邊區(qū)域（新區(qū)、區(qū)域內(nèi)及周邊區(qū)域（新區(qū)、錫山區(qū)）客戶占到版塊內(nèi)錫山區(qū)）客戶占到版塊內(nèi)酒店式公寓客源總量酒店式公寓客源總量6-76-7成成私營業(yè)主是版塊內(nèi)酒店式私營業(yè)主是版塊內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品主要購買客源公寓產(chǎn)品主要購買客源【本案定位思考】區(qū)域內(nèi)酒店公寓產(chǎn)品的消化客源主要來自區(qū)域內(nèi)部，以經(jīng)濟實力較強的私營業(yè)主為主，本案在客源覆蓋范圍及購置群體方面與酒店式公寓產(chǎn)品基本一致。本案主力客源為區(qū)域內(nèi)自用為目的的私營業(yè)主從事家裝設(shè)計、物流、機械和化工貿(mào)易、培訓(xùn)機構(gòu)、律師事務(wù)所等為主，屬于成長型企業(yè)【本案定位思考】【本案定位思考】核心客戶區(qū)域：崇安區(qū)、錫山區(qū)、新區(qū)占客戶總量6-7成次級客戶區(qū)域：全市范圍投

22、資客占客戶總量2-3成此外投資公司、外地財團等投資客為偶得客群【本案定位思考】本案周邊寫字樓項目租金月1.9元/*月，寫字樓物業(yè)按年投資回報8%反推售價為8600元/價格測算價格測算市場比較法市場比較法通過市場比較法初步得出本項目靜態(tài)均價為7150元/注：計算公式 px= pa*25%*qx/qa+pb*25%*qx/qb+pc*25%*qx/qc+pd*25%*qx/qd權(quán)重因素權(quán)重因素 項目名稱項目名稱本本 案案租金反推（租金反推（a a）哥倫布廣場（哥倫布廣場（b b）華東家藝中心（華東家藝中心（c c）香繽公寓（香繽公寓（d d）均價（元均價（元/ /平方米）平方米）pxpxpa=86

23、00pa=8600（25%25%）pb=7400pb=7400（25%25%）pc=7000pc=7000（25%25%）pd=6900pd=6900（25%25%）位置20區(qū)域認(rèn)同1216101610161017101710升值潛力866677環(huán)境13辦公氛圍6951051059595環(huán)境營造434433自然景觀311111交通14通達(dá)程度9138138138149149公交網(wǎng)絡(luò)555555配套12餐飲、休閑等39210310392103購物433333銀行等544444規(guī)模15開發(fā)商5125145145135135實力434444面積322222社會影響力323322產(chǎn)品26建筑風(fēng)格621

24、5235215245215景觀規(guī)劃544444戶型設(shè)計646465品質(zhì)443343車位545554合 計q總=100qx=80qa=86qb=84qc=86qd=84n 項目營銷總綱n 階段推廣策略n 推案策略初排項目定位既定，關(guān)于策劃推廣，我們的重點是，如何通過產(chǎn)品打造，實現(xiàn)項目商務(wù)功能升級如何通過推廣調(diào)整，擴大客戶地圖，激增客戶總量如何通過現(xiàn)場執(zhí)行，準(zhǔn)確把握客戶，提升項目銷售業(yè)績作為月星集團進(jìn)駐無錫的首個項目作為崇安新城首個純辦公項目集合品牌與業(yè)態(tài)的綜合優(yōu)勢讓“崇安辦公”一炮而紅！通過產(chǎn)品升級和定位調(diào)整提升項目價值；調(diào)整媒體通路，同時運用我司廣泛渠道資源進(jìn)行客戶拓展，擴大客源；針對性的現(xiàn)場

25、執(zhí)行保障體系提高來人成交比。 項目產(chǎn)品力提升項目形象調(diào)整整合推廣策略渠道行銷策略業(yè)務(wù)執(zhí)行策略【營銷總綱】策劃戰(zhàn)略【營銷總綱】價值梳理品牌價值交通價值商務(wù)價值產(chǎn)品價值區(qū)位價值多元化、連鎖化、全球化、國際化大型現(xiàn)代企業(yè)集團；打造特大城市綜合體逾600萬崇安新城新核心；多商圈、綜合體環(huán)抱；鄰錫滬路、廣南路、廣益路三大財富重地與市中心無縫對接1公里米之內(nèi)有3個快速內(nèi)環(huán)出入口；據(jù)地鐵口一公里以內(nèi)；途徑十余條公交線路純正artdeco建筑血統(tǒng)，區(qū)域領(lǐng)軍；共享超大中庭空間；多元化戶型滿足格式需求6萬人中高檔小區(qū)；200萬平方米專業(yè)市場集群；商業(yè)體量客觀，但目前仍無純正寫字樓入市，是項目一大利好項目價值體系豐

26、滿，但目前產(chǎn)品對項目純辦公業(yè)態(tài)支持嚴(yán)重不足，需從產(chǎn)品力作加分！裝飾五星化精裝大堂引入酒店服務(wù)，將大堂打造成我們的項目獨有的風(fēng)格，樹立項目形象，我們的目標(biāo)客戶處于蓬勃發(fā)展階段，追求物業(yè)的形象所帶來的面子感，大堂整體調(diào)性應(yīng)符合他們的特點，體現(xiàn)品質(zhì)感。公共廊道根據(jù)客戶充分利用細(xì)節(jié)進(jìn)行到底，采用高檔石材與局部金屬，公共走道建議采用石材高檔墻紙，融合與大堂相協(xié)調(diào)的 裝修，形成特有商務(wù)特質(zhì)。電梯要求使用名牌產(chǎn)品，例如：西子奧迪斯等。公共衛(wèi)生間星級標(biāo)準(zhǔn)容易忽略的寫字樓細(xì)節(jié)，衛(wèi)生間細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)品質(zhì)高低。公共部分全部裝修，廁所內(nèi)潔具全部使用知名品牌。【營銷總綱】產(chǎn)品力提升中庭主題化-現(xiàn)代簡約【營銷總綱】產(chǎn)品力提

27、升現(xiàn)代簡約的設(shè)計給人最大的感受是簡潔明快，應(yīng)用于項目中庭則在保持項目品質(zhì)的同時加入了明顯時代氣息！中庭主題化-綠蔭植被【營銷總綱】產(chǎn)品力提升綠蔭植被風(fēng)格的設(shè)計是最常見中庭設(shè)計，在室內(nèi)中庭中！采用植被裝飾將大幅提升項目的可觀性，同時也可改善辦公環(huán)境空氣！中庭主題化-硬朗商務(wù)【營銷總綱】產(chǎn)品力提升硬朗商務(wù)型中庭是商務(wù)氛圍最濃的設(shè)計，對于企業(yè)形象保持和提升有絕對作用；同時硬朗商務(wù)型設(shè)計更容易體現(xiàn)項目的高品質(zhì)！中庭主題化-后現(xiàn)代【營銷總綱】產(chǎn)品力提升后現(xiàn)代風(fēng)格設(shè)計在辦公樓宇內(nèi)并不多見，但因無錫此類裝修較為罕見。若采用該風(fēng)格，必將引起辦公市場一陣全新體驗！通過設(shè)置一系列先進(jìn)的天氣預(yù)報顯示、全城交通出行系

28、統(tǒng)、寫字樓租賃及人才需求顯示等的數(shù)字化信息平臺，為入駐客戶提供全方位的“智能+互聯(lián)城市”網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。信息化導(dǎo)向示例一信息化導(dǎo)向示例一天氣狀況及時顯示及查詢天氣狀況及時顯示及查詢位置設(shè)置：大堂信息化導(dǎo)向示例二及時路況播報、共享信息化導(dǎo)向示例三寫字樓租賃及人才需求播報及狀態(tài)顯示信息數(shù)字化【營銷總綱】產(chǎn)品力提升建議前期聘請仲量聯(lián)行或世邦魏理仕作為物管顧問，物管公司建議選擇一線品牌物管顧問，確保大廈整體經(jīng)營管理，借助其品牌給予客戶物管信心，提供國際化的物業(yè)服務(wù)。全球?qū)懽謽且痪€物業(yè)品牌全球?qū)懽謽嵌€物業(yè)品牌國內(nèi)寫字樓一線物業(yè)品牌物業(yè)專業(yè)化【營銷總綱】產(chǎn)品力提升【營銷總綱】建議本案底層商鋪拿出部分體量打造機

29、械停車場，以解決停車位嚴(yán)重不足的情況?！緺I銷總綱】本案現(xiàn)有電梯數(shù)量較少，但硬件方面無法改進(jìn)，可通過區(qū)分高低樓層的方式提高電梯運行效率，以緩解電梯不足的壓力。現(xiàn)場圍墻高度較矮，約2.1m，昭示性不足，周邊項目圍擋高度普遍在3m以上，建議本案外墻圍擋做足3.5m?！緺I銷總綱】售樓處包裝：售樓處硬裝改動成本較大，可從軟裝著手，營造簡約、時尚的辦公氛圍。【營銷總綱】樣板房設(shè)計為辦公室形態(tài)，不設(shè)置公寓型樣板房樣板房設(shè)計結(jié)合本案產(chǎn)品最大亮點中庭同時考慮，建議樣板房所在中庭、公共部分實景展示之后公開樣板房建議樣板房選址于7層圖示位置，對內(nèi)觀賞中庭設(shè)計高度適中，對外朝向哥倫布廣場，欣賞區(qū)域商業(yè)繁華樣板房內(nèi)部不

30、設(shè)置衛(wèi)生間【目標(biāo)客群需要的】商務(wù)辦公條件企業(yè)形象展示經(jīng)營成本比較企業(yè)發(fā)展平臺【本案能給予的】標(biāo)準(zhǔn)寫字樓的綜合素質(zhì)區(qū)域地標(biāo)級的商務(wù)辦公平臺融資便利總價適中家居產(chǎn)業(yè)鏈集中的互通平臺【營銷總綱】客戶關(guān)注分析與客戶需求高度契合！從“無錫裝飾建材第一街”到“長三角最具規(guī)模的家居建材基地”錫滬路家居建材商圈，已然發(fā)展成為錫城副中心區(qū)域內(nèi)擁有商業(yè)氛圍，但沒有形成成熟的商務(wù)辦公氛圍區(qū)域內(nèi)不缺少寫字樓，但沒有真正意義上代表性寫字樓板塊商業(yè)升級的同時，本案將帶動區(qū)域商務(wù)水準(zhǔn)相應(yīng)的質(zhì)的提升【營銷總綱】項目定位思考綜合以上，本案塔樓有條件成為代表中微企業(yè)核心利益的寫字樓由此推導(dǎo)出塔樓形象定位：崇安核心企業(yè)成長基地【營

31、銷總綱】項目定位 崇安核心： 標(biāo)明項目地理坐標(biāo)，同時告知項目區(qū)域地位； 企業(yè)成長基地： 指向使用終端，明確目標(biāo)使用終端客戶感性認(rèn)知。月星國際【營銷總綱】案名月星國際廣場更名為“月星國際廣場”既可與項目辦公業(yè)態(tài)向吻合，同時也是對整個項目綜合體的詮釋！辦公標(biāo)桿 聚變崇安月星國際廣場引領(lǐng)崇安辦公新風(fēng)尚【營銷總綱】slogan通過產(chǎn)品升級和定位調(diào)整提升項目價值；調(diào)整媒體通路，同時運用我司廣泛渠道資源進(jìn)行客戶拓展，擴大客源；針對性的現(xiàn)場執(zhí)行保障體系提高來人成交比。 項目產(chǎn)品力提升項目形象調(diào)整整合推廣策略渠道行銷策略業(yè)務(wù)執(zhí)行策略【推廣策略】策略核心展示價值，借勢造勢廣圈客戶，集中成交 客戶重點鎖定區(qū)域市場

32、，但在推廣上跳出區(qū)域，對外推廣，引源造勢。 通過媒體造勢炒熱本地市場，提升項目的價值，確立本地客戶的認(rèn)同。 渠道深挖，全市拓展。以區(qū)域外客戶擠壓區(qū)域客戶成交第一階段第二階段第三階段第四階段形象啟動蓄水開盤強銷持銷1.軟文炒作，提升項目競爭2.媒體合推薦3.小微企業(yè)發(fā)展論壇1.全民銷售2.樣板房公開3.全城公開 1.老帶新2.案場活動1.加推2.答謝形象力階段產(chǎn)品力階段【推廣策略】策略鋪排7.18.19.110.111.112.1聯(lián)合政府，媒體發(fā)聲，崇安辦公代言人！與日報、晚報、快報合作，發(fā)布項目系列報道（硬廣軟做）反復(fù)強調(diào)板塊轉(zhuǎn)型、小微企業(yè)發(fā)展發(fā)展與項目給予支持，將項目于小微企業(yè)成長相綁定軟文

33、規(guī)劃建議：1、向錫城小微企業(yè)致敬（預(yù)熱）2、2012 錫滬路轉(zhuǎn)型企業(yè)孵化成長區(qū)（規(guī)劃）3、月星國際廣場， 開啟小微企業(yè)成長新紀(jì)元（項目價值）【推廣策略】營銷動作邀請嘉賓：無錫市各類型新聞媒體活動形式：以新聞發(fā)布會的形象展示項目的整體品質(zhì)，介紹塔樓的整體定位及釋放塔樓入市信息。媒體配合：所有到場媒體會后的跟蹤報道。物料制作：推介會后即制作報紙版宣傳單，作為短期內(nèi)對外的主要物料，“20余家媒體力薦”與月星國際廣場緊密相扣。新聞比廣告更好的廣告【推廣策略】營銷動作策劃思路：聯(lián)手政府、小微企業(yè)服務(wù)鏈各端口，通過媒體等合力炒作、同時展示項目對小微企業(yè)的成長激勵邀請區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)內(nèi)專家，縱論板

34、塊對發(fā)展規(guī)劃變通即可活動主題：小微企業(yè)再生！小微企業(yè)發(fā)展?jié)摿r值高峰論壇媒體配合：無錫電視臺全程直播，日報、晚報等跟蹤新聞報道、網(wǎng)絡(luò)媒體系列軟文牽手政府 小微企業(yè)發(fā)展論壇【推廣策略】營銷動作成立月星俱樂部通過成立月星俱樂部，低門檻邀請商戶及月星品牌維護者加入，提高項目的形象，另外，賦予俱樂部會員以特定的優(yōu)惠，只要加入俱樂部，就可以得到俱樂部會員卡。會員卡附加值：1、帶朋友看房、購房給予購物卡獎勵2、在購買辦公樓時享受到額外的優(yōu)惠，3、具有參與月星國際廣場定期舉辦活動的資料，4、在月星家居消費享受優(yōu)惠；【推廣策略】營銷動作盛大開盤目的：利用現(xiàn)場氛圍的營造及選鋪形式的制定，提高成交量；并通過熱銷場

35、面帶動更多的現(xiàn)場成交及口碑傳播。內(nèi)容：選房、餐點。要點：蓄客量達(dá)到一定數(shù)量；經(jīng)過客戶篩選后，剩余客戶誠意度高，經(jīng)鋪號引導(dǎo)后基本確保無意向扎堆情況 。需說明，具體形式開盤前根據(jù)實際情況制定“開盤方案”?！就茝V策略】營銷動作維護好已成交來客戶的關(guān)系，促使老客戶介紹新客戶，是最有效的蓄客手段之一。形式：邀約老客戶參加現(xiàn)場活動老帶新給予優(yōu)惠活動節(jié)假日關(guān)懷短信重要節(jié)日禮品回饋項目工程進(jìn)度、營銷進(jìn)度及時告知操作要點：保持合適的頻率及持續(xù)性讓老客戶感受到項目對其的關(guān)懷的真誠培養(yǎng)客戶對項目的歸屬感老帶新活動，口碑相傳增強美譽度【推廣策略】營銷動作拉斯維加狂歡節(jié)活動大電影節(jié)活動售樓處周末抽獎活動p以各種活動的名

36、義將新老客戶邀請至售樓處參與活動，吸引更多人氣。p參與活動者派發(fā)禮品，小禮品對項目的運作有著很微妙的作用。 售樓處節(jié)點活動【推廣策略】營銷動作不同時期，不同應(yīng)用線上媒體小眾大眾相互補充戶外媒體網(wǎng)絡(luò)報紙媒體巡展直郵短信報紙影響力開拓、形象提升（2012年8月2012年12月）項目強勢銷售階段部分戶外線下媒體短信dm品牌+區(qū)域開盤信息項目形象、開盤信息（2012年6月2012年7月）【推廣策略】媒體鋪排根據(jù)以往經(jīng)驗，soho性產(chǎn)品前期形象搭建需約200萬元，加上計劃7000萬*1.5100萬，建議本案推廣預(yù)算約為300萬。其中，建議戶外廣告、大眾媒體（電視、報紙等）占40%，約120萬其中，建議網(wǎng)

37、絡(luò)、短信、直郵、渠道等直效媒體占20%，約60萬其中，建議活動投入占25%，約75萬其中，建議銷售現(xiàn)場包裝，單頁、海報等銷售物料投入占10%，約30萬其中，建議預(yù)留5%作為彈性費用，約15萬?！就茝V策略】媒體費用在非常規(guī)市場情況下，真正能最有效抓取客戶的方式就是渠道營銷，經(jīng)過多年的渠道開發(fā)和積累，的行業(yè)領(lǐng)先者，【推廣策略】行銷策略p 我司渠道資源深耕無錫，致力于線下渠道挖掘，直接與客戶對話依托公司6大聯(lián)盟平臺，采用8大舉措，開展客戶攻略【推廣策略】行銷策略 五大聯(lián)盟平臺 會員聯(lián)盟平臺 大客戶聯(lián)盟平臺 自由經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟平臺商家聯(lián)盟平臺中介聯(lián)盟平臺 依托公司五大聯(lián)盟平臺【推廣策略】行銷策略 10幾萬

38、名客戶會員資源，區(qū)域涵蓋無錫、江陰、宜興、上海浙江等。 我司與眾多企事業(yè)單位、各類行業(yè)協(xié)會保持著良好的合作關(guān)系。 協(xié)會舉例:蘇州青商會、蘇州工商聯(lián)、各院校、高爾夫球會等行業(yè)協(xié)會、公務(wù)員群體、吳江絲綢協(xié)會、溫州商會、 浙江商會、福建商會等。 我司旗下有近千名簽約自由經(jīng)紀(jì)人，包含各一手房銷售人員、二手房中介人員、保險業(yè)人員、直銷行業(yè)人員、各 類商會協(xié)會等組織的頭羊人物等等，區(qū)域包含蘇州、五縣市、上海浙江等。 與200余家中高端商家建立了長期的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 其中品牌嫁接類商家如各大銀行、汽車4s店，消費類商家涵蓋餐飲、健身、spa、休閑、醫(yī)療結(jié)構(gòu)等各個領(lǐng)域。 我司擁有自身的中介網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新的運用了二

39、三級市場聯(lián)動的模式，以及在其他區(qū)域采用與分銷商合作的模式，在 多個項目的操作過程中取得了有效的成果。【推廣策略】行銷策略總結(jié)成功案例方法渠道人員安排說辭及sp措施 導(dǎo)客戶至現(xiàn)場現(xiàn)場接待對接渠道互動方式8大觸點客戶追蹤與現(xiàn)場的互動總結(jié)以往成功案例，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營！目標(biāo)客戶分析【推廣策略】行銷策略8大舉措400呼叫中心自由經(jīng)紀(jì)人主力推薦企業(yè)專場推介導(dǎo)客房多多網(wǎng)絡(luò)平臺推薦優(yōu)秀分銷商拓展定點物料投放社區(qū)學(xué)校設(shè)點派單商城巡展廣泛布點，深入挖掘，本地、外圍區(qū)域兩手抓，目標(biāo)客戶一網(wǎng)打盡。多舉措嚴(yán)格執(zhí)行【推廣策略】行銷策略【推廣策略】客戶地圖江海高架江海高架沿線沿線錫山東亭錫山東亭片區(qū)片區(qū)物流園物流園廣益

40、片區(qū)廣益片區(qū)五金五金市場市場虎丘婚紗虎丘婚紗市場市場濱湖區(qū)、新區(qū)濱湖區(qū)、新區(qū)錫山區(qū)錫山區(qū)廣益片區(qū)廣益片區(qū)23%23%，錫山東亭，錫山東亭10%10%，江海東路沿線，江海東路沿線12%12%；合計合計45%45%。鋼材市場鋼材市場15%15%，物流園物流園8%8%，掐專業(yè)市，掐專業(yè)市場場5%5%，合計，合計28%28%其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他區(qū)域及其他5%南長區(qū)南長區(qū)太湖新城太湖新城10%10%，南長區(qū)，南長區(qū)7%7%，新區(qū)，新區(qū)5%5%，合計，合計22%22%友誼剛才友誼剛才市場市場友誼剛才友誼剛才市場市場錢橋洛社錢橋洛社專業(yè)市場專業(yè)市場不銹鋼、不銹鋼、鋼材市場鋼材市場四大客戶層級第一層級：錫滬沿

41、線，專業(yè)市場聚集區(qū)第二層級：城中、南長區(qū)物流、鋼材市場第三層級：濱湖、新區(qū)客戶第四層級：邊緣偶得客戶以整個區(qū)域成交客戶為例，區(qū)域客戶所在比重過大，若想實現(xiàn)銷售指標(biāo)，外區(qū)域渠道拓展勢在必行！聯(lián)合全市中介一起竭力推薦我項目，導(dǎo)入客戶即有現(xiàn)金獎勵，成交更有傭金！帶看獎勵：中介帶看客戶，便以現(xiàn)金獎勵形式給予經(jīng)紀(jì)人，每組50元（額度設(shè)立較小，主要防止中介以水客充數(shù)）。成交獎勵：按購房總價的千分之一提成，現(xiàn)金獎勵。錫南家政友明中介蠡江中介宣揚中介吉慶中介大眾房產(chǎn)順馳中介瑞居房地產(chǎn)瑞居房地產(chǎn)締一中介伊諾房產(chǎn)易沁緣住友房產(chǎn)吉地房產(chǎn)和順房產(chǎn)大眾房產(chǎn)恒久房產(chǎn)無錫優(yōu)房順馳中介大眾房產(chǎn)順馳中介瑞居健行【推廣策略】渠道

42、鋪設(shè)愛心早餐：8點20到各成熟寫字樓派發(fā)早餐， 并告知周末有競猜抽獎活動，登記 號碼，邀約參觀。全民健身：分區(qū)域組織寫字樓客戶羽毛球賽， 參與寄送精美好禮。【推廣策略】行銷策略全市寫字樓拓客獵奇派單：在市場內(nèi)派單時采取隔鋪派發(fā)的方式，勾起未派到商鋪的好奇，借其向鄰居詢問情況進(jìn)而傳播了項目信息；恰當(dāng)時間：下班時間在市場外部派發(fā)，有很高幾率見到店鋪法人；巧送禮品：結(jié)合大小節(jié)點客送小禮物，贈禮方式與商業(yè)核心方式相同。塘南招商城華東商貿(mào)城五洲裝飾城金橋商貿(mào)城金橋商貿(mào)城五洲國際工業(yè)博覽城龍之杰鋼材城江海不銹鋼型材市場南方不銹鋼市場.華東國際鋼貿(mào)城寶鼎鋼材現(xiàn)貨市場友誼鋼材二市場友誼鋼材市場東方鋼材城紅梅市

43、場金屬材料現(xiàn)貨市場【推廣策略】行銷策略全市專業(yè)市場第一輪：間隔式派單第二輪：全面覆蓋登記派單第三輪：派送邀請函模式1、間隔式派單、大學(xué)生一戶隔一戶派發(fā)單頁，而后由業(yè)務(wù)員跟進(jìn)講解，帶上時代廣場紙巾盒送給客戶；引起其他為拿到商戶對項目的關(guān)注度；2、同時也有利于業(yè)務(wù)員對派單大學(xué)生派單效果進(jìn)行監(jiān)控；3、對于業(yè)務(wù)員的監(jiān)控由項目總監(jiān)實時監(jiān)控，不定時抽查；1、由大學(xué)生對制定區(qū)域，制定商戶進(jìn)行新一輪的全面覆蓋，做到戶戶不露，2、由項目業(yè)務(wù)員，對接到項目單頁的商戶，進(jìn)行客戶登記，對客戶的意向面積，租金，優(yōu)惠等信息進(jìn)行排摸；3、在派單過程中由公司領(lǐng)導(dǎo)和項目總監(jiān)對整個派單登記活動進(jìn)行監(jiān)控；3、業(yè)務(wù)員對登記客戶隔天及

44、時回防，保證客戶粘性1、再次對制定目標(biāo)商戶進(jìn)行全面覆蓋派單；2、業(yè)務(wù)員對登記客戶告知下周vip卡辦卡優(yōu)惠信息，有禮品相送，吸引客戶前來售樓處關(guān)鍵節(jié)點三輪派發(fā)u 買競爭對手名單，周邊有購買能力的事業(yè)單位名單u 方法：每天最少10人，每人250通，用半天時間熟悉項目演練說辭u 第一天：每0.5-1小時反饋客戶問題，調(diào)整說辭，調(diào)整名單u 人員保障：確定目標(biāo)，確定獎勵機制，到現(xiàn)場獎勵，成交獎勵 400呼叫中心【推廣策略】行銷策略 景點商超集中拓客 氣球措施一：門口穿著公仔服派發(fā)氣球，吸引客戶的注意，派發(fā)氣球，登記號碼;措施二：停車場，一分部人負(fù)責(zé)往汽車上插宣傳單頁以及氣球?！就茝V策略】行銷策略措施三：

45、由專車等候（包裝完備），第一時間客戶帶看。周邊加油站p加油站：與周邊重點加油站合作，購置加油站油卡作為項目禮品。凡加油客戶都送加印項目信息的車載紙巾，同時發(fā)放油卡禮品券，客戶到現(xiàn)場聽完簡紹即可領(lǐng)取油卡；p洗車場： 與加油站合作模式相同，同時凡由洗車場簡紹至項目成交客戶，簡紹人員每組獎勵2000元；成 功帶看的，每組獎勵50元（或等值禮品） ?！就茝V策略】行銷策略月星國際廣場月星國際廣場周邊商家拓客 月星國際廣場p項目周邊商家：與周邊商家溝通并達(dá)成合作： 1、商家內(nèi)置放項目展架，每月給予一定費用； 2、商家所有紙巾皆由項目提供，同時擺放項目物料； 3、凡簡紹成功認(rèn)購的人員，每組獎勵2000元；成

46、 功帶看的，每組獎勵50元（或等值禮品）?！就茝V策略】行銷策略項目聯(lián)動u 無錫項目從2011年8月份開始至今積累了30000多組渠道客戶，同時在進(jìn)行近大半年的剛需客戶積累中，擁有一定的客戶資源，通過差異化產(chǎn)品錯開銷售可以為本項目提供客戶資源支持。發(fā)動全員，資源整合營銷融入全員工作生活啟動博鴻所有員工的客戶資源，結(jié)合工作中涉及的客戶資源及生活中接觸的意向客戶源，將營銷擴大到最大范圍。【推廣策略】行銷策略通過產(chǎn)品升級和定位調(diào)整提升項目價值；調(diào)整媒體通路，同時運用我司廣泛渠道資源進(jìn)行客戶拓展，擴大客源；針對性的現(xiàn)場執(zhí)行保障體系提高來人成交比。 項目產(chǎn)品力提升項目形象調(diào)整整合推廣策略渠道行銷策略業(yè)務(wù)執(zhí)

47、行策略客戶管理團隊管理流程管理架構(gòu)體系打造有目標(biāo)、懂方法、高效執(zhí)行力的月星團隊【現(xiàn)場執(zhí)行】業(yè)務(wù)執(zhí)行策略客戶接待全員接待模式始終保持團隊上下對客戶把握總監(jiān)客戶接待：每周保持2-3組客戶訪談，了解客戶特征及需求變化。項目經(jīng)理客戶接待：每周保持3-5組客戶接待，保持對客戶掌握。專案經(jīng)理客戶接待:參與客戶輪接，每天保持客戶接觸。業(yè)務(wù)團隊接待：周一到周五“最強者接待模式”，保證客戶不流失?！粳F(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理 說辭管理針對業(yè)務(wù)案場的各項執(zhí)行動作，通過標(biāo)準(zhǔn)化說辭統(tǒng)一，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去實施執(zhí)行，確保執(zhí)行過程中標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一?！粳F(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理 客戶追蹤跟進(jìn)定期客戶維護： 客戶來訪后的第3天、5天、7天、15天，

48、分別進(jìn)行回訪和維護。 針對每一組來訪客戶，建立客戶購買意向個性化檔案，定期回訪、了解動態(tài)。把握客戶心理動態(tài)堅定贊同客戶購買信心房源梳理+價格測試房源范圍+價格提升房源排序+價格落地12345客戶信心樹立： 針對宏觀政策的不確定性和區(qū)域市場的競爭態(tài)勢，在客戶的初次來訪、 后續(xù)的定期回訪中，分析宏觀政策的兩面性、區(qū)域市場的未來發(fā)展前景與地域價值、商務(wù)辦公的核心價值與產(chǎn)品競爭力。客戶購買落地：將預(yù)約客戶的購買行為進(jìn)行分類：購買動機分析、來訪渠道分析、決策人分析、支付人分析、貸款人分析、居住人分析、支付能力分析、付款方式分析位置匹配分析、朝向匹配分析、面積匹配分析、總價匹配分析、第一落點分析、第二落點

49、分析、第三落點分析等等。 縱向客戶保鮮 留住客戶【現(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理 成交率保證組長跟接、專案殺定、項目經(jīng)理總監(jiān)逼定：動作：置業(yè)顧問做基本介紹，并拉近與客戶距離，接待過程至模型區(qū)過程中，組長伺機跟進(jìn)，2人同時接待，互補項目價值點和信息點，深入了解客戶情況，接待至洽談桌，由組長請副?；?qū)０赶聛韺蛻糇鲈L談（組長離開），作最后的殺定2+1+1模式，來人轉(zhuǎn)化比目標(biāo) 4:1標(biāo)準(zhǔn)化在案場，規(guī)定業(yè)務(wù)員接待1個客戶的時間不少于90分鐘；30分鐘產(chǎn)品理念，30分鐘體驗，30分鐘逼定；接待30分鐘后，讓客戶充分體驗產(chǎn)品理念后，才能對客戶報價；【現(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理 目標(biāo)管理指標(biāo)化管理：1、統(tǒng)一目標(biāo)：量化動作執(zhí)行的

50、導(dǎo)向目標(biāo)，讓團隊對目標(biāo)清晰。2、監(jiān)督管理：量化指標(biāo)，分解監(jiān)督管理，確保過程中指標(biāo)實現(xiàn)，從而最終實現(xiàn)目標(biāo)。3、指標(biāo)考核：通過量化指標(biāo)考核，進(jìn)行團隊獎懲?！粳F(xiàn)場執(zhí)行】團隊管理 培訓(xùn)機制月星項目將圍繞：知識系統(tǒng)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)作為核心培訓(xùn)方向每周2場內(nèi)訓(xùn)：周一市場競品培訓(xùn)，周三項目內(nèi)部培訓(xùn)每月1場外訓(xùn)：不定期邀請月星領(lǐng)導(dǎo)及博鴻高管對于案場業(yè)務(wù)同仁進(jìn)行主題培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)案場在知識系統(tǒng)，銷售技巧及心態(tài)管理方面的提升。【現(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理 激勵機制以目標(biāo)為導(dǎo)向，博鴻將全力加大對業(yè)務(wù)案場的投入目標(biāo)之下：針對難點戶型和難點產(chǎn)品設(shè)立銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)員跳pa：完成指標(biāo)1, 超額20%完成1.2，超額50%以上

51、1.5管理團隊跳pa：總銷以下返傭2%，以上返傭3%指標(biāo)和回款達(dá)標(biāo)特獎：博鴻團隊2012實現(xiàn)業(yè)績突破1億，10萬元團隊獎勵【現(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理 清晰的職能分工職級工作內(nèi)容項目經(jīng)理對銷售思路、營銷策略、指標(biāo)完成、回款結(jié)傭等負(fù)責(zé)。專案經(jīng)理1、甲方日常溝通與會議；2、階段性銷售、簽約、回款等指標(biāo)的計劃和執(zhí)行；3、銷售現(xiàn)場的日常管理、培訓(xùn)、報表的監(jiān)督并執(zhí)行；4、協(xié)調(diào)項目組的市場、策劃、企劃等部門的人員；5、銷售思路、銷售策略、人員調(diào)整的執(zhí)行與建議。6、現(xiàn)場銷售的逼定副專1、配合專案經(jīng)理完成相關(guān)工作。2、銷售現(xiàn)場逼定協(xié)助案場助理1、案場各類報表、指導(dǎo)客戶明源系統(tǒng)的管理與完善。2、后臺管理各組組長1、銷售

52、、簽約、回款等指標(biāo)分解后的具體執(zhí)行；2、輔導(dǎo)本組銷售人員的培訓(xùn)、客戶管理、成交。置業(yè)顧問1、完成分解后的各類指標(biāo)； 2、管理好客戶信息和資源，較強的銷售技巧?！粳F(xiàn)場執(zhí)行】流程管理細(xì)化的執(zhí)行要求（內(nèi)場）類別市調(diào)分享電話開發(fā)明日邀約現(xiàn)場客戶接待信息共享業(yè)務(wù)總結(jié)執(zhí)行時間周一早會（如遇特殊節(jié)點當(dāng)天晚會或第二天早會）每天除正常接客戶，錄入客戶資料時間之外。每天每天每天早會每天晚會執(zhí)行責(zé)任人負(fù)責(zé)具體競爭個案的職業(yè)顧問職業(yè)顧問置業(yè)顧問全體人員全體人員組長監(jiān)控人員組長組長副專項目專案值日生副專輸出結(jié)果現(xiàn)場所有銷售人員必須詳細(xì)了解競品最新動態(tài)每日call客100組每周導(dǎo)客5組如遇特殊節(jié)點，邀約數(shù)量依具體情況再定

53、）每日call客100組每周導(dǎo)客5組如遇特殊節(jié)點，邀約數(shù)量依具體情況再定）輪接客戶、副專專案伺機洽談必定早會每人分享一條有關(guān)房產(chǎn)，政治，經(jīng)濟或目前比較有影響的新聞分析每組進(jìn)場客戶，總結(jié)特點，制定跟進(jìn)策略、強化銷售技巧和經(jīng)驗。【現(xiàn)場執(zhí)行】流程管理細(xì)化的執(zhí)行要求（渠道）外場設(shè)置外展點執(zhí)行時間宣傳原則指標(biāo)制定獎懲建議客戶有效性控制監(jiān)控1、項目周邊方圓3公里小區(qū)；2、項目周邊人流量較集中的商業(yè)街、超市等；3、與本案匹配度較高的客戶主要活動區(qū)域（如外區(qū)域某超市或）。1、周一至周五15：3020:002、周五17:0021:30周六、周日全天3、根據(jù)人流量大小而定1、以客戶直接導(dǎo)入為核心目的；2、登記電話

54、積累客戶資源，后期重點維護跟進(jìn)；3、宣傳項目，提高項目知名度。各項渠道點導(dǎo)入5組來人1、未達(dá)指標(biāo)：罰款20元/組2、超出指標(biāo)獎勵50元/組（此部分作為渠道人員的浮動獎金）1、客戶年齡必須在20-40之間；2、不在此年齡范圍內(nèi)的客戶，以后期帶家人來后，方可計入有效來人1、渠道主管巡查；2、公司領(lǐng)導(dǎo)、月星領(lǐng)導(dǎo)做假客戶測試；3、業(yè)務(wù)員隨機去現(xiàn)場拍照?！粳F(xiàn)場執(zhí)行】流程管理有效的分解監(jiān)管流程名單篩選call執(zhí)行時間call客人員指標(biāo)建立結(jié)果監(jiān)控獎懲制度周邊小區(qū)客戶名單進(jìn)場至項目開盤除專案以外全體人員保證每周導(dǎo)入客戶7組（暫定）專案隨機抽查call客情況，每周做排名做相應(yīng)獎懲1、未達(dá)指標(biāo)：罰款20元/組2

55、、超出指標(biāo)獎勵50元/組（此部分作為渠道人員的浮動獎金）博鴻資源庫經(jīng)篩選后有效名單開盤前一個月除專案以外全體人員保證每周導(dǎo)入客戶7組（暫定）專案隨機抽查call客情況，每周做排名做相應(yīng)獎懲1、未達(dá)指標(biāo)：罰款20元/組2、超出指標(biāo)獎勵50元/組（此部分作為渠道人員的浮動獎金）【現(xiàn)場執(zhí)行】流程管理有計劃的工作流程周四和周五，邀約客戶周末來訪，排布來訪時間、意向房源、訴求落點2天周一和周二，檢討周六和周日的銷售得失、回訪客戶周末未到、未認(rèn)購原因周三強化本周目標(biāo)，共同分享成交客戶經(jīng)驗、分析典型客戶、解決問題客戶周六和周日，烘托氛圍、集中成交1天2天2天項目銷售現(xiàn)狀分析：銷售時間觀念可以進(jìn)一步完善，既要

56、經(jīng)營客戶資源，同時更要經(jīng)營時間一周7天=2天+1天+2天+2天【現(xiàn)場執(zhí)行】流程管理項目總負(fù)責(zé)人：許燾項目經(jīng)理：齊冰玉渠道團隊平臺支持渠道經(jīng)理 韓丹渠道專員渠道專員渠道專員策略專員市場專員策劃市場指導(dǎo) 梁濤 特殊時期另計渠道專員現(xiàn)場團隊項目經(jīng)理 齊冰玉項目副理1人銷售人員3+1人銷售助理1人【現(xiàn)場執(zhí)行】框架體系統(tǒng)籌協(xié)調(diào)：姜峰【推盤策略思考】p 市場環(huán)境影響市場整體遇冷，區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目“以價換量”，平價入市已不可避免p 客戶蓄水情況客戶蓄水?dāng)?shù)量直接影響開盤現(xiàn)場人氣，我們的目的是引領(lǐng)區(qū)域市場，我們要一次引爆市場話題的開盤活動，造成熱銷氣氛；在客戶積累不充分的情況下，為防止客戶流失，采取內(nèi)部認(rèn)購形式進(jìn)

57、行簽約，但后期仍選取恰當(dāng)節(jié)點進(jìn)行集中開盤p 競品推案節(jié)點雖然本案在形象定位與板塊市場其他項目相區(qū)隔，但產(chǎn)品面積段及總價段競爭造成的客戶分流仍不可避免，充分考量周邊項目入市節(jié)點，盡量提早入市p 滿足銷售目標(biāo)推出物業(yè)體量足以支撐全年去化目標(biāo)p 分批產(chǎn)品特性采取不同樓層產(chǎn)品不同批次推出的方式，營造價格落差，“跑量”與“獲利”相結(jié)合【推盤策略思考】每五層為一推出單元，2012年共推出2單元；首次推出底部一單元，共5層，110戶，第二批推出一單元，共5層，110戶；全年實現(xiàn)去化150套，實現(xiàn)去化率68%。我們的指標(biāo)：7月8月9月10月11月12月合計銷售套數(shù)（套）154520352015150銷售面積（）97529251300227513009759750總銷（萬元）682.52047.59101592.5910682.56825回款（萬元）580.11740.4773.51353.6773.5580.15801.3 博鴻地產(chǎn)(蘇州博鴻房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、無錫博聯(lián)房地產(chǎn)顧問有限公司），借鑒國內(nèi)外先進(jìn)營銷及顧問服務(wù)模式、廣攬上海、深圳等業(yè)內(nèi)資深精英加盟，公司股東、各部門負(fù)責(zé)人更是蘇州營銷代理行業(yè)最早一批精英。公司以營銷顧問服務(wù)、全程營銷代理服務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)綜合服務(wù)、渠道營銷服務(wù)為主業(yè)的全新房地產(chǎn)綜合服務(wù)公司。 十年蘇州、無錫房地產(chǎn)發(fā)