汽車用鋼銷售策劃

1、1 營銷方案1.1汽車板先期介入技術(shù)服務(wù)1.1.1 現(xiàn)有EVI服務(wù) 在汽車的生產(chǎn)過程中，影響汽車板產(chǎn)品質(zhì)量的因素有很多方面，有材料性能、模具因素、沖壓工藝、坯料因素和一些互動的因素。無論對鋼廠還是主機(jī)廠而言，雙方在不斷的合作過程中都有著共同的目標(biāo)，技術(shù)的共同進(jìn)步、能力的持續(xù)提升以及產(chǎn)品質(zhì)量與市場份額的保證，其中鋼廠更加關(guān)注鋼種的開發(fā)、汽車板質(zhì)量、成本控制，而主機(jī)廠關(guān)注設(shè)計性能、生產(chǎn)的穩(wěn)定以及成本的優(yōu)化。表3-1 產(chǎn)品質(zhì)量影響因素材料性能模具因素沖壓工藝坯料因素互動因素厚度標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定寬度屈服強(qiáng)度抗拉強(qiáng)度屈服延伸總延伸率n值r值表面形貌油品和用量鍍層坯料在模具中的位置耐磨護(hù)板公差模具對中模具拋光模具

2、材料剛度表面處理拉延筋模具圓角半徑模具間隙模具擦劃傷沖頭導(dǎo)軌沖頭加載曲線外滑塊載荷內(nèi)滑塊載荷閉合高度氣壓反向平衡壓壓機(jī)剛度壓機(jī)類型沖壓所用潤滑坯料尺寸坯料形狀上料機(jī)械手位置旋轉(zhuǎn)彎曲或拉平邊部狀態(tài)預(yù)彎清洗劑類型和用量材料溫度模具溫度氣候條件止動塊墊片寶鋼汽車板在十幾年的研究和技術(shù)支持的過程中， 形成了一套完整有效的質(zhì)量控制技術(shù)與工作模式，稱之為先期介入模式。先期介入（Eearly Vendor Involvement）最早是由美國汽車鋼鐵聯(lián)盟提出的合作戰(zhàn)略方式，即在汽車制造廠進(jìn)行車型開發(fā)的同時，鋼廠同步地并有針對性地進(jìn)行材料開發(fā)，建立與汽車制造廠的長期合作關(guān)系，跟蹤并掌握雙方研發(fā)的進(jìn)展，并開展各

3、方面的技術(shù)協(xié)作。先期介入（Early Vendor Involvement，EVI）是以客戶為主體、以客戶為導(dǎo)向，由供應(yīng)商提供的一種技術(shù)服務(wù)。供應(yīng)商先期介入的目的，在于參與到汽車廠的產(chǎn)品設(shè)計、模具開發(fā)、現(xiàn)場工藝等各環(huán)節(jié)中，與他們一起對過程影響因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析，從而提前形成最有效的控制措施，確保用戶質(zhì)量的穩(wěn)定，成本降低，并提升供應(yīng)商的份額，最終形成“最有效的方案”。EVI是寶鋼技術(shù)營銷的重要組成部分，是實施有組織、有計劃、有市場目標(biāo)的技術(shù)營銷活動。通過EVI，寶鋼能夠聚焦客戶的需求，根據(jù)其需求情況全面介入客戶從研發(fā)到量產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，發(fā)揮寶鋼自身能力和優(yōu)勢，為客戶創(chuàng)造最大的價值，從而使寶鋼在激烈

4、的市場競爭中占領(lǐng)制高點，實現(xiàn)差異化競爭策略。那么，通過EVI，寶鋼究竟能夠為客戶做些什么呢？拿寶鋼汽車板EVI服務(wù)來說，可以分為三個階段：階段一（19962000年）國產(chǎn)化供應(yīng)，就是要代替進(jìn)口，服務(wù)內(nèi)容包括開始進(jìn)入冷軋汽車鋼板市場，國產(chǎn)化代替進(jìn)口，實現(xiàn)向桑塔納、小紅旗等車型大批量整車供貨，并且完善了質(zhì)量管理體系。階段二（20012010）規(guī)模擴(kuò)張，就是要與企業(yè)開展技術(shù)合作，提供品質(zhì)保證。服務(wù)能容包括開展產(chǎn)品認(rèn)證，積極拓展國產(chǎn)化進(jìn)口替代，在全國范圍內(nèi)逐漸建立營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供各種增值服務(wù)，快速響應(yīng)用戶需求，與車企開展廣泛技術(shù)合作，最終成為國內(nèi)國內(nèi)汽車行業(yè)主要鋼材供應(yīng)商。階段三（2011至今

5、）向綠色、安全、低成本的方向邁進(jìn)，全面開啟EVI服務(wù)，提供車身設(shè)計解決方案。服務(wù)內(nèi)容包括系統(tǒng)識別客戶需求，先期介入客戶產(chǎn)品設(shè)計階段，提高高強(qiáng)度鋼產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)能力和制造能力，從而引領(lǐng)整個市場，對全過程進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，提升交付價值，并最終成為跨國車企全球供應(yīng)商。圖3-1 EVI路線圖由上圖可以看出，為了全面深化EVI服務(wù)，擴(kuò)大市場占有率，寶鋼需要抓住以下五個方面：市場開發(fā)、設(shè)計支持、工具支持、投產(chǎn)支持、生產(chǎn)監(jiān)控。市場開發(fā)：為車企提供車身用材一攬子成套一攬子成套解決方案，并且強(qiáng)化寶鋼先進(jìn)成型技術(shù)的研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化推介，為車企提供基于車型成本定位的選材方案初選。設(shè)計支持：考慮到成型、焊接、防腐、外觀等因素為

6、車企推薦用材，為其提供可制造性分析，對所選材料進(jìn)行碰撞模擬實驗，在零件的設(shè)計要控制成本并提高質(zhì)量。工具支持：對零件的成型特性和敏感參數(shù)進(jìn)行分析，后評估其回彈、抗凹、疲勞等性能。模具設(shè)計控制成本或質(zhì)量。投產(chǎn)支持：對材料進(jìn)行應(yīng)變分析（CGA/TSA），建立零件試沖技術(shù)檔案，確保模具適應(yīng)材料，降低模具制造成本。提供焊接工藝的設(shè)計，評價車身的防腐效果和裝飾的外觀質(zhì)量。生產(chǎn)監(jiān)控：優(yōu)化材料與鍍層，高強(qiáng)減薄即提高強(qiáng)度減輕質(zhì)量，降低成本，對材料進(jìn)行失效分析，包括成型、涂裝、焊接等。為了有效滿足汽車用戶對車身高強(qiáng)化和輕量化、提升材料利用率、提高防腐性能、改善涂裝效果等更高要求，寶鋼汽車板EVI合作模式也不斷創(chuàng)新

7、，目前寶鋼形成了三種汽車板EVI合作模式。1、白車身EVI合作雙方組件項目團(tuán)隊，結(jié)合新車型開發(fā)目標(biāo)，寶鋼全面介入并參與整車設(shè)計過程（彎曲剛度、扭轉(zhuǎn)度、NVH、碰撞等），確保達(dá)到整車輕量化、低成本、材料利用率高的目標(biāo)。2、零部件EVI針對關(guān)鍵總成件、復(fù)雜成型件，寶鋼利用自身材料和技術(shù)優(yōu)勢，參與選材、結(jié)構(gòu)設(shè)計、工藝設(shè)計和安全性分析，確保滿足安全系數(shù)高、低成本及綠色的目標(biāo)。3、模具支持EVI針對寶鋼份額的零件，提供免費的模具驗收和失效分析，確保批量生產(chǎn)的穩(wěn)定性，一次做對，效率最高，成本最低。寶鋼為什么能夠為客戶提供全程化、個性化的系統(tǒng)服務(wù)呢？寶鋼具有完善的產(chǎn)品方案、全球領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)、一流的實驗?zāi)芰?/p>

8、、最快速的響應(yīng)能力和最優(yōu)秀的創(chuàng)新平臺。1、完善的產(chǎn)品解決方案圖3-2 寶鋼汽車板產(chǎn)品樹寶鋼的普冷可供最高抗拉強(qiáng)度材料為1500MPa，熱鍍鋅可供最高強(qiáng)度級別為1200MPa；2010年世界首卷第三代先進(jìn)高強(qiáng)鋼980Q&P（淬火延性鋼）在寶鋼下線，現(xiàn)以批量應(yīng)用；2012年中國首卷第二代先進(jìn)高強(qiáng)鋼980TWIP在寶鋼下線；寶鋼目前成為世界唯一的能夠同時生產(chǎn)第二代和第三代先進(jìn)超高強(qiáng)鋼的企業(yè)。圖3-3 屈服強(qiáng)度與延伸率圖3-4 外覆蓋件用鋼解決方案圖3-5 外覆蓋件用鋼解決方案圖3-6 外覆蓋件用鋼解決方案圖3-7 白車身用鋼解決方案圖3-8 白車身用鋼解決方案圖3-9 白車身用鋼解決方案圖3

9、-10 寶鋼現(xiàn)有鋼種一覽表2、全球領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)目前寶鋼擁有國內(nèi)唯一一條超高強(qiáng)鋼專用生產(chǎn)線，可生產(chǎn)厚度為0.52.3mm，寬度7001250mm，年產(chǎn)量20萬噸。可生產(chǎn)的產(chǎn)品如下表所示。表3-2 普冷、GI、GA產(chǎn)品列表大類鋼種抗拉強(qiáng)度普冷產(chǎn)品DP450，500，600，800，1000，1200TRIP600，700,800MS1000,1200,1400,1500GI和GADP450，500，600，800，100TRIP600，700，800CP440,600除以上外，寶鋼目前擁有先進(jìn)的沖壓成形、焊接技術(shù)，包括熱沖壓成形、液壓成形、激光焊接、輥壓成形、旋壓成形技術(shù)等，并且有很多成功的案例

10、?？焖俑轮圃旒夹g(shù)，提高產(chǎn)品制造競爭力。例如，日本本田（Honda）采取新技術(shù)減少了噴漆次數(shù)和熱處理工序，從而把生產(chǎn)線縮短了40%，并通過改變改變車身結(jié)構(gòu)設(shè)計把焊接生產(chǎn)線工序由18道減少為9道，建成了世界上最短的高端車型生產(chǎn)線，這也是汽車制造企業(yè)的趨勢。所以寶鋼要不斷地提升汽車板的性能，包括沖壓性能及焊接性能等。從而開拓新市場，擴(kuò)大市場份額。還有熱沖壓成型、液壓成型、輥壓成型、旋壓成型還沒有寫3、一流的實驗?zāi)芰δ壳皩氫撗芯吭浩嚢逖芯克哂袊H一流的實驗?zāi)芰霸O(shè)備。圖3-11 寶鋼實驗?zāi)芰驮O(shè)備4、最快度的響應(yīng)能力寶鋼在全國用戶50多家加工配送中心，可為用戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。圖3-1

11、2 寶鋼分布圖圖3-13 寶鋼分布圖圖3-14 寶鋼分布圖5、優(yōu)秀的創(chuàng)新平臺寶鋼擁有“汽車用鋼開發(fā)與應(yīng)用技術(shù)”國家重點實驗室，是“汽車輕量化聯(lián)盟”鋼鐵領(lǐng)域的發(fā)起單位，其已與中國一汽、上海汽車、東風(fēng)日產(chǎn)、上海交通大學(xué)成立聯(lián)合試驗室，并且與北京航空航天大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)和湖南大學(xué)建立了校企合作，為寶鋼汽車板的創(chuàng)新研發(fā)提供了有利的支撐。圖3-15 寶鋼的創(chuàng)新平臺1.1.2 EVI技術(shù)服務(wù)拓展一帶一路等政策早已經(jīng)被提上日程。這使中國與一路一帶等相關(guān)國家的聯(lián)系更加緊密。寶鋼可以在相應(yīng)的國家設(shè)立辦事處，聘請當(dāng)?shù)厝俗鳛閱T工，就能夠比較容易的了解到當(dāng)?shù)氐氖袌?。這樣，有利于寶鋼對當(dāng)?shù)劁撹F市場做調(diào)研，從而于當(dāng)?shù)?/p>

12、的鋼鐵市場更加了解，隨時掌握當(dāng)?shù)劁撹F需求，可以為當(dāng)?shù)赜袖撹F需求的客戶提供先期介入服務(wù)。就可以生產(chǎn)針對于某一個工程的鋼種。也能夠以寶鋼的辦事處為根基，開發(fā)當(dāng)?shù)氐目蛻?。寶鋼可以與國外的政府，當(dāng)?shù)氐囊恍┢嚻髽I(yè)合作，隨時掌握國外鋼鐵市場動向。尤其是目前在國內(nèi)，汽車生產(chǎn)增速放緩，隨著汽車市場的趨于飽和，對于汽車板的需求量必然會減少。為了應(yīng)對國內(nèi)汽車板需求量的減小，有兩個方案：第一就是到海外建立工廠或者與海外工廠合作（相對于直接出口，能夠節(jié)省海運(yùn)費，從而降低成本，提高競爭力），生產(chǎn)汽車板供當(dāng)?shù)仄嚬I(yè)使用，當(dāng)然這需要我們過硬的技術(shù)及EVI營銷模式在國內(nèi)市場的運(yùn)作成熟；第二就是和中國的汽車企業(yè)合作，共同開

13、拓開外市場，爭取做每一輛在海外銷售的中國品牌汽車都用寶鋼的汽車板，當(dāng)然這需要共同將汽車品牌推廣至海外。例如，相關(guān)國家可能開展新能源汽車的研究，那么我們可以充分根據(jù)與國內(nèi)汽車廠EVI合作的經(jīng)驗，與國外汽車企業(yè)合作，然后根據(jù)對方的要求開發(fā)相應(yīng)的鋼種，為其提供一攬子服務(wù)，積極占領(lǐng)海外市場。1.2云數(shù)據(jù)平臺技術(shù)服務(wù)1.2.1云數(shù)據(jù)平臺搭建SAP高級副總裁Clas Neumann曾說，企業(yè)數(shù)據(jù)分析就像汽車后視鏡，開車沒有后視鏡就沒有安全感，但更重要的是車前擋風(fēng)玻璃對實時數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析?？梢姅?shù)據(jù)平臺搭建的重要性。大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，能夠?qū)Ξa(chǎn)品、運(yùn)營、價值鏈等數(shù)據(jù)充分分析和挖掘。產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)被記錄、傳

14、輸、處理和加工，可以時時掌握和監(jiān)管鋼鐵產(chǎn)品的使用情況，也為滿足客戶的個性化需求提供條件。工業(yè)生產(chǎn)過程中的傳感、鏈接也會產(chǎn)生非常豐富的數(shù)據(jù)。對這些數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的分析也能夠促進(jìn)寶鋼在研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營和管理方面進(jìn)行創(chuàng)新?？傊?，這些數(shù)據(jù)可以為寶鋼提供清晰、全面、嶄新的視角，從而獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢。利用歐冶云商等平臺或與現(xiàn)有云數(shù)據(jù)平臺合作，搭建自己的汽車板用鋼銷售云數(shù)據(jù)功能模塊。在寶鋼與客戶的交易行為中會產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，通過分析數(shù)據(jù)可以隨時了解客戶甚至消費者的需求，有利于其產(chǎn)于到產(chǎn)品設(shè)計中。通過嵌入式傳感、鏈接等，對倉儲、銷售、配送等環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)采集分析，能夠為企業(yè)的決策提供有效的指導(dǎo)，進(jìn)而提高運(yùn)營效率，降低運(yùn)營成本

15、。對銷售數(shù)據(jù)的變化進(jìn)行實時分析，可以動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)及庫存節(jié)奏。比如寶鋼國際從1996年成立至今，產(chǎn)生了海量的交易訂單，以鋼貿(mào)公司網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)來看，2013年公司實現(xiàn)汽車板銷售674萬噸。這些汽車板都流向了哪些汽車廠？他們都要的那種規(guī)格？不同汽車廠之間的需求有什么同？寶鋼是否能對某個汽車廠提供個性化服務(wù)？是否有汽車買家對汽車板提出某種需求？當(dāng)客戶提出個性化需求時，寶鋼的響應(yīng)能力如何？以現(xiàn)有的數(shù)據(jù)處理能力，能否高效的分析如此海量的數(shù)據(jù)？我們是否可以在第一時間調(diào)出寶鋼與某個客戶在某個時間節(jié)點發(fā)生的交易行為。所以我們需要云數(shù)據(jù)平臺量化自己的服務(wù)能力。汽車業(yè)是工業(yè)中非常重要的門類，工業(yè)生產(chǎn)方式的每

16、一次進(jìn)步和變革都能夠巧妙的與汽車行業(yè)緊密相關(guān)，并且會影響到其他行業(yè)，當(dāng)然包括鋼鐵行業(yè)。福特汽車開創(chuàng)了大規(guī)模生產(chǎn)方式，豐田汽車因精益生產(chǎn)才敢喊出有路就有豐田車的標(biāo)語，德國的奔馳、寶馬等也在逐漸實現(xiàn)智能工廠。所以我們的汽車用鋼鐵材料也要實現(xiàn)智能化、會思考。如何制造會思考的材料呢？當(dāng)然是要了解鋼材服役后的一切數(shù)據(jù)，通過各種識別、通信、傳感的技術(shù)了解服役材料的實時動態(tài)。我們可以跟蹤每輛使用寶鋼汽車板及部件的汽車，這些材料的溫度及受力等情況就會顯示出來，人們就知道這些材料的“想法”，當(dāng)然就會知道我們的材料到底適不適合某種車型，所得到的結(jié)果比模擬實驗更加準(zhǔn)確可靠，進(jìn)而方便對材料進(jìn)行改進(jìn)，減少升級時間，節(jié)約

17、成本。例如，可以收集汽車在行駛過程中，不同速度的不同車型不同部位的汽車板所受力的大小，就可以優(yōu)化不同部位的厚度，與技術(shù)目標(biāo)的營銷方法相契合。1.2.2銷售過程的跟蹤整個銷售過程包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)1、售前服務(wù)售前服務(wù)包括原材料供應(yīng)、生產(chǎn)過程、倉儲等。完全可以利用RFID技術(shù)，RFID（Radio Frequency Identification）即無線射頻識別，是一種通信技術(shù)可以通過電訊號識別特定目標(biāo)并讀寫相關(guān)數(shù)據(jù)，而不需要識別系統(tǒng)與特定目標(biāo)之間建立機(jī)械接觸或光學(xué)接觸。RFID可以識別單個的非常具體的貨物，而不是像條形碼那樣只能夠識別一類貨物。此外，RFID技術(shù)可以透過外部材料讀取

18、數(shù)據(jù)，又能夠同時對多個物體進(jìn)行識別，信息儲存量也是非常大的。通過這種技術(shù)可以獲得更多的、實時的數(shù)據(jù)。以倉儲管理舉例，可以將RFID系統(tǒng)用于智能倉庫貨物管理，能夠有效地解決了倉儲貨物信息管理。寶鋼在與汽車廠合作時，我們?yōu)橛行S家其提供一攬子服務(wù)模式，有些廠家所需產(chǎn)品貨物量大，產(chǎn)品種類繁多。那么對我們自己大型倉庫的智能化管理顯得尤為重要。對大型倉儲基地應(yīng)用RFID技術(shù)，管理中心可以實時了解貨物位置、貨物存儲的情況，對于提高倉儲效率、反饋產(chǎn)品信息、指導(dǎo)生產(chǎn)都有很重要的意義。它不但增加了一天內(nèi)處理貨物的件數(shù)，還可以監(jiān)看貨物的一切信息。例如，寶鋼供通用汽車的倉庫在某一種鋼材即將用完的時候，能夠啟動預(yù)警系

19、統(tǒng)，提聽寶鋼工作人員補(bǔ)充倉庫，并且可以根據(jù)消耗速率來確定補(bǔ)充量。其中應(yīng)用的形式多種多樣，可以將標(biāo)簽貼在貨物上，由叉車上的讀寫器和倉庫相應(yīng)位置上的讀寫器讀寫；也可以將條碼和電子標(biāo)簽配合使用。2、售中服務(wù)售中服務(wù)包括訂單高效處理，物流訂單的優(yōu)化配置等。比如湖南三一重工訂購一大批重型汽車用鋼材，要求在規(guī)定時間交貨，但是距離較近的華中公司產(chǎn)能有限。因此在規(guī)定時間內(nèi)華中公司的生產(chǎn)與附近公司的配送問題，如何高效兼顧生產(chǎn)與物流配送的時間與成本問題變得尤為重要。所以需要建立一個大數(shù)據(jù)平臺來優(yōu)化寶鋼的配送方案。當(dāng)然平臺里面要包括每個加工中心的加工能力、物流能力及倉儲能力等。該云數(shù)據(jù)平臺的焦點是優(yōu)化整個售中服務(wù)的價值流，提升個性化服務(wù)能力及響應(yīng)能力。使銷售行為在最短的時間內(nèi)流動，找出節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤的源泉，消除在該環(huán)節(jié)一切不必要的浪費，以最低的成本及時交付最高質(zhì)量的產(chǎn)品，提升寶鋼在汽車板市場的占有率。3、售后服務(wù)：售后服務(wù)包括產(chǎn)品服役跟蹤，大宗訂單回訪，客戶關(guān)系維護(hù)等。以服役跟蹤為例，同樣可以利用RFID技術(shù)，建立嚴(yán)格而有序的渠道，高效地管理好產(chǎn)銷存是許多企業(yè)的強(qiáng)烈需要。產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中嵌入電子標(biāo)簽，其中包含惟一的產(chǎn)品號，廠家可以用識別器監(jiān)控產(chǎn)品的流向，銷售商可以用廠家提供的讀寫器來識別產(chǎn)品