裝飾公司營銷的五項(xiàng)黃金法則

1、家裝營銷的家裝營銷的 五項(xiàng)黃金法五項(xiàng)黃金法則則成功營銷第一步成功營銷第一步我們從故事開始我們從故事開始 八十年代初八十年代初, ,在一個小山村在一個小山村里里, ,兩個年青人分別開了一家小兩個年青人分別開了一家小賣店賣店, ,賣些日常用品賣些日常用品, ,油鹽醬醋油鹽醬醋呀呀, ,煙酒糖茶呀煙酒糖茶呀, ,鍋碗瓢盆什么鍋碗瓢盆什么的的. .他們分別掛上自己的招牌他們分別掛上自己的招牌: :興利小賣部，旺和百貨店。興利小賣部，旺和百貨店。 剛開始經(jīng)營時，興利和旺剛開始經(jīng)營時，興利和旺和兩個店的產(chǎn)品都差不多，價和兩個店的產(chǎn)品都差不多，價格也沒有多大的區(qū)別。由于兩格也沒有多大的區(qū)別。由于兩人的店面都

2、不太大，他們每天人的店面都不太大，他們每天都要將很多的商品搬到店門口都要將很多的商品搬到店門口展示，晚上再搬進(jìn)店里。展示，晚上再搬進(jìn)店里。 興利有個堂兄，幫村民屠興利有個堂兄，幫村民屠宰牲畜。他想在村里賣豬肉，宰牲畜。他想在村里賣豬肉，就找到興利，想在興利的小賣就找到興利，想在興利的小賣部外搭個賣肉的棚子。興利說，部外搭個賣肉的棚子。興利說，我這個地方很緊，你要搭棚子我這個地方很緊，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百塊也可以，但一年得付我二百塊錢。錢。 堂兄于是去找旺和，旺和堂兄于是去找旺和，旺和說可以呀，反正我自己搭的棚說可以呀，反正我自己搭的棚子還有很大的空間，你想賣肉子還有很大的空間，你

3、想賣肉就給你一塊空間吧。就給你一塊空間吧。 村民想吃肉，就到旺和的村民想吃肉，就到旺和的店外來買肉，同時也到旺和的店外來買肉，同時也到旺和的店里順便買些日用品。一年下店里順便買些日用品。一年下來，旺和的店比興利的店多賺來，旺和的店比興利的店多賺了近一千塊錢。了近一千塊錢。 第二年，興利找了另外一第二年，興利找了另外一個賣肉的在店門前賣肉，于是個賣肉的在店門前賣肉，于是興利的店生意很快也火了。興利的店生意很快也火了。生意竅門生意竅門 與別人合作，利用別人的客戶資源為自己所用。與別人合作，利用別人的客戶資源為自己所用。 旺和為了多做生意，又進(jìn)旺和為了多做生意，又進(jìn)了農(nóng)膜農(nóng)藥化肥，于是旺和的了農(nóng)膜農(nóng)

4、藥化肥，于是旺和的生意又火了，一年下來，旺和生意又火了，一年下來，旺和比興利又多賺了一千塊錢。比興利又多賺了一千塊錢。 興利一看，賣農(nóng)資賺錢，興利一看，賣農(nóng)資賺錢，很快也上了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。但很快也上了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。但興利很快發(fā)現(xiàn)，大部分村民還興利很快發(fā)現(xiàn)，大部分村民還是到旺和的店里去買農(nóng)資，他是到旺和的店里去買農(nóng)資，他大感奇怪。大感奇怪。 原來，旺和寫了很多的快原來，旺和寫了很多的快訊，到村口、公路旁、以及偏訊，到村口、公路旁、以及偏遠(yuǎn)地區(qū)的電線桿上張?zhí)?，很多遠(yuǎn)地區(qū)的電線桿上張?zhí)芏嗳丝吹搅送偷膹V告，紛紛前人看到了旺和的廣告，紛紛前去旺和的店里購買農(nóng)資。去旺和的店里購買農(nóng)資。生意竅門生意竅

5、門 要想生意做得更大，就必須要讓更多的人知道你。要想生意做得更大，就必須要讓更多的人知道你。 興利于是連夜也寫了很多興利于是連夜也寫了很多的廣告，到村里各處去張?zhí)?。的廣告，到村里各處去張?zhí)?。不久，興利發(fā)現(xiàn)人們還是到旺不久，興利發(fā)現(xiàn)人們還是到旺和的店里去購買商品，興利百和的店里去購買商品，興利百思不得其解，第二天，他親自思不得其解，第二天，他親自到旺和店外去看看。到旺和店外去看看。 原來，旺和在店外做了一原來，旺和在店外做了一塊塊“農(nóng)業(yè)高產(chǎn)指南農(nóng)業(yè)高產(chǎn)指南”的宣傳欄，的宣傳欄，很多村民圍在宣傳欄外觀看農(nóng)很多村民圍在宣傳欄外觀看農(nóng)作物施肥技巧，農(nóng)作物病蟲害作物施肥技巧，農(nóng)作物病蟲害防治措施，村民感

6、謝旺和的辛防治措施，村民感謝旺和的辛勤付出，對旺和銷售的農(nóng)資農(nóng)勤付出，對旺和銷售的農(nóng)資農(nóng)藥也比較放心。藥也比較放心。生意竅門生意竅門 人們不僅需要商品，更需要與生活相關(guān)的資訊。人們不僅需要商品，更需要與生活相關(guān)的資訊。 興利回家后，讓讀高中的興利回家后，讓讀高中的兒子花了一個月時間，編輯了兒子花了一個月時間，編輯了一本一本農(nóng)作物施肥與病蟲害防農(nóng)作物施肥與病蟲害防治技巧治技巧，并印刷成小冊子，并印刷成小冊子，凡在興利店購買商品的村民，凡在興利店購買商品的村民，均可免費(fèi)得到一份。于是興利均可免費(fèi)得到一份。于是興利的店生意也火起來了。的店生意也火起來了。 一天，興利又路過旺和的一天，興利又路過旺和的

7、店外，看到旺和店外圍了一群店外，看到旺和店外圍了一群人。興利過去一看，原來旺和人。興利過去一看，原來旺和買了一臺買了一臺1717寸黑白電視機(jī)，旺寸黑白電視機(jī)，旺和把電視機(jī)放到店外，村里很和把電視機(jī)放到店外，村里很多人家沒有電視，紛紛到旺和多人家沒有電視，紛紛到旺和這來看電視，順便就買些商品。這來看電視，順便就買些商品。生意竅門生意竅門 有更多的人光顧你的店，自然就會有更多的生意機(jī)會有更多的人光顧你的店，自然就會有更多的生意機(jī)會 興利不得不也買了一臺電興利不得不也買了一臺電視，并且他還第一個買了錄相視，并且他還第一個買了錄相機(jī)，每天播放一些港臺動作片。機(jī)，每天播放一些港臺動作片。于是，很多村民就

8、聚集到興利于是，很多村民就聚集到興利的店外看錄相。興利的生意一的店外看錄相。興利的生意一度超過了旺和的生意。度超過了旺和的生意。 興利的快速跟進(jìn)讓旺和很興利的快速跟進(jìn)讓旺和很苦惱，他不得不采取了新的措苦惱，他不得不采取了新的措施。不久，旺和就動員他一個施。不久，旺和就動員他一個朋友，在旺和的店附近開了一朋友，在旺和的店附近開了一家修理鋪，修理自行車、拖拉家修理鋪，修理自行車、拖拉機(jī)、農(nóng)用工具。旺和的生意馬機(jī)、農(nóng)用工具。旺和的生意馬上又有了新起色。上又有了新起色。生意竅門生意竅門 與別人合作，共同做大人氣，比自己單打獨(dú)斗要強(qiáng)得與別人合作，共同做大人氣，比自己單打獨(dú)斗要強(qiáng)得多。多。 同時，旺和購買

9、了一輛三同時，旺和購買了一輛三輪車，將村民購買的化肥農(nóng)藥輪車，將村民購買的化肥農(nóng)藥免費(fèi)送到家。這對很多農(nóng)村留免費(fèi)送到家。這對很多農(nóng)村留守婦女來說，是很大的方便。守婦女來說，是很大的方便。旺和的店生意一天比一天紅火。旺和的店生意一天比一天紅火。生意竅門生意竅門 讓顧客享受到更方便的購物服務(wù)，生意就會更好！讓顧客享受到更方便的購物服務(wù)，生意就會更好！ 村民看到旺和與興利都靠村民看到旺和與興利都靠做生意賺了錢，紛紛仿效，于做生意賺了錢，紛紛仿效，于是一時間村里開了十來個小賣是一時間村里開了十來個小賣店，有人更是在村里交通要塞店，有人更是在村里交通要塞十字路口開了店，旺和感到了十字路口開了店，旺和感到

10、了從未有過的壓力！從未有過的壓力！ 面對越來越多的競爭對手，面對越來越多的競爭對手，旺和有沒有新的競爭方案呢？旺和有沒有新的競爭方案呢？ 旺和經(jīng)過一段時間的準(zhǔn)備，旺和經(jīng)過一段時間的準(zhǔn)備，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)前推出了促銷活動：在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)前推出了促銷活動：村民購買化肥可以不用付現(xiàn)錢，村民購買化肥可以不用付現(xiàn)錢，用家里多余的稻谷或即將收獲用家里多余的稻谷或即將收獲的稻谷來付款。這一來，生產(chǎn)的稻谷來付款。這一來，生產(chǎn)前資金緊張的村民和擔(dān)心余糧前資金緊張的村民和擔(dān)心余糧不好賣的村民紛紛前往旺和店不好賣的村民紛紛前往旺和店購買農(nóng)資。購買農(nóng)資。 旺和與城里一些糧食收購?fù)团c城里一些糧食收購部門或食品廠合作，將村里的部

11、門或食品廠合作，將村里的余糧賣出去，這樣一來，旺和余糧賣出去，這樣一來，旺和不僅賺了農(nóng)資的錢，還賺了賣不僅賺了農(nóng)資的錢，還賺了賣糧的錢。旺和在村里很早就蓋糧的錢。旺和在村里很早就蓋上了二層小洋樓，過上了富裕上了二層小洋樓，過上了富裕的生活。的生活。生意竅門生意竅門 創(chuàng)造條件，讓更多的人能很方便地購買商品創(chuàng)造條件，讓更多的人能很方便地購買商品 隨著農(nóng)業(yè)技術(shù)的提高和推隨著農(nóng)業(yè)技術(shù)的提高和推廣，農(nóng)民余糧越來越多。于是廣，農(nóng)民余糧越來越多。于是有人專門做起了收糧生意。旺有人專門做起了收糧生意。旺和再一次遭遇到強(qiáng)烈的競爭。和再一次遭遇到強(qiáng)烈的競爭。 不久，旺和拆除了原來的不久，旺和拆除了原來的小店，在村

12、里蓋起了面積更大小店，在村里蓋起了面積更大的商店，除了原有的產(chǎn)品外，的商店，除了原有的產(chǎn)品外，旺和又增加了蔬菜和食品，讓旺和又增加了蔬菜和食品，讓村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；同時增加了很多兒童食品，如同時增加了很多兒童食品，如嬰兒奶粉，罐裝飲料，還賣起嬰兒奶粉，罐裝飲料，還賣起了服裝鞋襪了服裝鞋襪 旺和還經(jīng)營起建材、五金，旺和還經(jīng)營起建材、五金，因?yàn)榇迕裆詈昧?，紛紛蓋上因?yàn)榇迕裆詈昧?，紛紛蓋上了新房，旺和就近銷售瓷磚、了新房，旺和就近銷售瓷磚、板材、油漆、五金等板材、油漆、五金等生意竅門生意竅門 不斷發(fā)現(xiàn)客戶的需求不斷發(fā)現(xiàn)客戶的需求, ,并滿足客戶的需求并滿足客

13、戶的需求, ,生意自然就生意自然就會越做越大會越做越大 村民們的很多需求村民們的很多需求, ,都可以都可以在旺和店里實(shí)現(xiàn)在旺和店里實(shí)現(xiàn). .比如買油鹽醬比如買油鹽醬醋時醋時, ,順便買一些兒童食品順便買一些兒童食品, ,或或買一些服裝鞋帽買一些服裝鞋帽, ,原來平均每人原來平均每人每次僅購幾塊錢的商品每次僅購幾塊錢的商品, ,發(fā)展到發(fā)展到現(xiàn)在少則幾十多則上百元現(xiàn)在少則幾十多則上百元. .生意竅門生意竅門 讓客戶一次購物達(dá)到最大化，是提高營業(yè)額的有效方讓客戶一次購物達(dá)到最大化，是提高營業(yè)額的有效方法法 村里有些小賣店在激烈的村里有些小賣店在激烈的競爭下，打起了價格戰(zhàn)，但為競爭下，打起了價格戰(zhàn)，但

14、為了創(chuàng)造利潤，很多店都進(jìn)了假了創(chuàng)造利潤，很多店都進(jìn)了假貨，讓不少村民上當(dāng)吃虧。貨，讓不少村民上當(dāng)吃虧。 旺和做生意十幾年來，一旺和做生意十幾年來，一直堅(jiān)持不賣假貨，同時還提供直堅(jiān)持不賣假貨，同時還提供更好的服務(wù)，因此，旺和在村更好的服務(wù)，因此，旺和在村里贏得了村民的好評，很多人里贏得了村民的好評，很多人都是旺和忠實(shí)的顧客，一個家都是旺和忠實(shí)的顧客，一個家庭每年在旺和的店里購買的商庭每年在旺和的店里購買的商品，最低也有好幾千塊品，最低也有好幾千塊 旺和不久在保留村里店面旺和不久在保留村里店面之外，還到鎮(zhèn)上租了幾間門面，之外，還到鎮(zhèn)上租了幾間門面，開起了超市開起了超市生意竅門生意竅門 用真誠的服務(wù)

15、讓顧客忠實(shí)于你，就能帶來一而再再而用真誠的服務(wù)讓顧客忠實(shí)于你，就能帶來一而再再而三的重復(fù)消費(fèi)三的重復(fù)消費(fèi)生意竅門生意竅門 有了穩(wěn)定的老顧客群體，生意就有了保障。同時再花有了穩(wěn)定的老顧客群體，生意就有了保障。同時再花大力氣去培養(yǎng)新客戶，生意自然就會越做越大，生生不息大力氣去培養(yǎng)新客戶，生意自然就會越做越大，生生不息 我們把旺和做生意的法門我們把旺和做生意的法門做了一下總結(jié)，我們認(rèn)為：做做了一下總結(jié)，我們認(rèn)為：做生意有五個層次，或者說是五生意有五個層次，或者說是五個步驟個步驟讓更多的客戶知道讓更多的客戶知道讓更多的客戶光顧讓更多的客戶光顧讓更多的客戶購買讓更多的客戶購買讓單個客戶單次買得更多讓單個

16、客戶單次買得更多讓更多的客戶不斷重復(fù)購買讓更多的客戶不斷重復(fù)購買 無論做什么生意，只要遵無論做什么生意，只要遵循這五個步驟的規(guī)律，生意自循這五個步驟的規(guī)律，生意自然就會越做越大?？上?，更多然就會越做越大?？上?，更多的人在做生意時，并不知道做的人在做生意時，并不知道做生意應(yīng)該走的這五步，因此，生意應(yīng)該走的這五步，因此，很多人吃盡了苦頭，卻仍然未很多人吃盡了苦頭，卻仍然未能讓自己的生意做大能讓自己的生意做大 20072007年，在一個城市里，年，在一個城市里，有幾個人同時看好了家裝行業(yè)，有幾個人同時看好了家裝行業(yè)，于是都開了裝飾公司，做起了于是都開了裝飾公司，做起了家裝生意，為市民提供家庭裝家裝生

17、意，為市民提供家庭裝修裝飾服務(wù)。由于資金都不太修裝飾服務(wù)。由于資金都不太多，他們希望很快就能賺錢致多，他們希望很快就能賺錢致富。富。 其中，有一個公司叫大海其中，有一個公司叫大海裝飾，有一個公司叫富家裝飾，裝飾，有一個公司叫富家裝飾，還有一個公司叫絕代裝飾。在還有一個公司叫絕代裝飾。在他們之前，這個城市已經(jīng)有了他們之前，這個城市已經(jīng)有了幾十家裝飾公司，之后又開了幾十家裝飾公司，之后又開了很多家的裝飾公司。很多家的裝飾公司。 這三個公司應(yīng)該說實(shí)力都這三個公司應(yīng)該說實(shí)力都差不多，店面分別都位于市里差不多，店面分別都位于市里的黃金地段，每個公司都有三的黃金地段，每個公司都有三到四名的設(shè)計(jì)師。到四名的

18、設(shè)計(jì)師。 公司開業(yè)后，他們都遭遇公司開業(yè)后，他們都遭遇到了激烈的競爭。雖位于黃金到了激烈的競爭。雖位于黃金地段，但客戶量還是不夠，即地段，但客戶量還是不夠，即使有客戶光臨，但還是有一部使有客戶光臨，但還是有一部分客戶經(jīng)對比，找了價位更低分客戶經(jīng)對比，找了價位更低的其它公司。的其它公司。 富家裝飾每個月上門的客富家裝飾每個月上門的客戶大約有十幾個，但簽單的客戶大約有十幾個，但簽單的客戶不到五個，一個月營業(yè)額也戶不到五個，一個月營業(yè)額也就十二三萬元。扣除各項(xiàng)費(fèi)用就十二三萬元?？鄢黜?xiàng)費(fèi)用后，一個月剩不下幾千元。絕后，一個月剩不下幾千元。絕代和大海也差不多。代和大海也差不多。 怎么辦？如何面對激烈的

19、怎么辦？如何面對激烈的競爭，如何拓展自己的業(yè)務(wù)？競爭，如何拓展自己的業(yè)務(wù)？三位老板都陷入了深深的思考三位老板都陷入了深深的思考當(dāng)中。當(dāng)中。生意做大的第一步生意做大的第一步讓更多的人知道讓更多的人知道 因?yàn)?，顧客知道你，是他因?yàn)椋櫩椭滥?，是他上你這里購物消費(fèi)的前提。之上你這里購物消費(fèi)的前提。之所以客流量不夠多，是因?yàn)橹钥土髁坎粔蚨?，是因?yàn)橹滥愦嬖诘娜瞬⒉欢?。道你存在的人并不多?沒有名氣，知名度不夠，沒有名氣，知名度不夠，生意如何能夠做大呢？生意如何能夠做大呢？ 我們這個城市，是有很多我們這個城市，是有很多家庭要裝修房屋，可是城市很家庭要裝修房屋，可是城市很大，能夠走到你店外的客戶又大

20、，能夠走到你店外的客戶又有多少呢？也許他還沒走到你有多少呢？也許他還沒走到你店之前，看到了別的家裝公司，店之前，看到了別的家裝公司，他就上別人那去了，在那簽了他就上別人那去了，在那簽了單，你自然就因此失去了一個單，你自然就因此失去了一個又一個的客戶又一個的客戶A裝飾公司B裝飾公司C裝飾公司D裝飾公司G裝飾公司F裝飾公司E裝飾公司你裝飾公司 因此我們必須要讓更多的因此我們必須要讓更多的人知道我們?nèi)酥牢覀? ,讓他們一想到裝修讓他們一想到裝修房子房子, ,就想到我們就想到我們. .我們要成為我們要成為家裝行業(yè)對他的第一印象家裝行業(yè)對他的第一印象知道我的客戶范圍知道我的客戶范圍1 1、全市人都能知

21、道、全市人都能知道2 2、所有想裝修房屋的人都能知道、所有想裝修房屋的人都能知道3 3、大部分想裝修房屋的人能夠知道、大部分想裝修房屋的人能夠知道4 4、一小部分想裝修房屋的人能夠知道、一小部分想裝修房屋的人能夠知道全市人都能知道全市人都能知道 不論是想裝修的，還是沒房子的，都知不論是想裝修的，還是沒房子的，都知道我的存在。在這樣的情況下，我的客戶量道我的存在。在這樣的情況下，我的客戶量自然就會很多。自然就會很多。一些大型商場或超市就能一些大型商場或超市就能實(shí)現(xiàn)全市人都知道實(shí)現(xiàn)全市人都知道想裝修者都能知道想裝修者都能知道 要是所有想裝修房屋的人，都知道我的要是所有想裝修房屋的人，都知道我的存在

22、，那我的客戶群肯定也就會很大存在，那我的客戶群肯定也就會很大一個城市可能只有一兩家一個城市可能只有一兩家這樣廣為人知的家裝公司這樣廣為人知的家裝公司部分裝修者能知道部分裝修者能知道 只有一部分客戶知道我，那能光臨我店只有一部分客戶知道我，那能光臨我店面的客戶也就相應(yīng)不會太多了面的客戶也就相應(yīng)不會太多了少數(shù)裝修者能知道少數(shù)裝修者能知道 知道我的客戶都不一定能光臨，何況知知道我的客戶都不一定能光臨，何況知道我的人還這么少，難怪我沒有業(yè)績了道我的人還這么少，難怪我沒有業(yè)績了 那如何才能讓更多的人知那如何才能讓更多的人知道我們呢道我們呢? ?有以下個方法有以下個方法1 1、做廣告、做廣告2 2、業(yè)務(wù)員

23、出外宣傳、業(yè)務(wù)員出外宣傳3 3、利用客戶給我做宣傳、利用客戶給我做宣傳4 4、利用朋友或合作伙伴做宣傳、利用朋友或合作伙伴做宣傳 富家和大海老板同時想到富家和大海老板同時想到要做廣告，要讓更多的人知道要做廣告，要讓更多的人知道他們的存在。富家裝飾選擇在他們的存在。富家裝飾選擇在當(dāng)?shù)刈钍苁忻裣矏鄣耐韴?bào)上做當(dāng)?shù)刈钍苁忻裣矏鄣耐韴?bào)上做廣告。他們投入了廣告。他們投入了50005000元，做元，做了連續(xù)十期的小版塊廣告。了連續(xù)十期的小版塊廣告。 大海也拿出大海也拿出50005000元廣告費(fèi)，元廣告費(fèi)，但他們卻在晚報(bào)做了一期但他們卻在晚報(bào)做了一期1/41/4版版廣告，花了廣告，花了40004000元，還有

24、元，還有10001000元投到了小區(qū)的業(yè)主手冊上去元投到了小區(qū)的業(yè)主手冊上去了。了。 富家裝飾做了小版塊廣告富家裝飾做了小版塊廣告以后，前來咨詢的客戶并沒有以后，前來咨詢的客戶并沒有增加多少，電話咨詢量也不太增加多少，電話咨詢量也不太多，平均每期只能接三四個電多，平均每期只能接三四個電話。廣告刊登完了，富家老板話。廣告刊登完了，富家老板一看效果不好，決定不再投放一看效果不好，決定不再投放廣告。廣告。 大海做了一期大海做了一期1/41/4版的廣告版的廣告后，當(dāng)天就接到了五六個電話，后，當(dāng)天就接到了五六個電話，第二天又接到了四個電話。大第二天又接到了四個電話。大海老板決定增加廣告投放量，海老板決定

25、增加廣告投放量，于是又投入了一期于是又投入了一期1/41/4版。版。做廣告做廣告1 1、廣告的篇幅越大，知道的客戶越多、廣告的篇幅越大，知道的客戶越多2 2、廣告的周期越多，知道的客戶越多、廣告的周期越多，知道的客戶越多3 3、廣告篇幅越大，廣告周期越多，對客戶的、廣告篇幅越大，廣告周期越多，對客戶的剌激程度就越大，我公司的影響力也就越大剌激程度就越大，我公司的影響力也就越大 富家的老板是謹(jǐn)慎的，看富家的老板是謹(jǐn)慎的，看到連續(xù)投了很多期的廣告沒有到連續(xù)投了很多期的廣告沒有效果，就決定不再投放廣告。效果，就決定不再投放廣告。于是，每個月還維持著原來的于是，每個月還維持著原來的客戶量，過了一段時間

26、，客戶客戶量，過了一段時間，客戶量又下降了不少，每個月上門量又下降了不少，每個月上門不到十個客戶。不到十個客戶。 大海又投放了一期大海又投放了一期1/41/4版廣版廣告，但電話咨詢量卻只有四個。告，但電話咨詢量卻只有四個。是繼續(xù)投廣告，還是放棄在報(bào)是繼續(xù)投廣告，還是放棄在報(bào)紙上的廣告？紙上的廣告？ 絕代裝飾在此時，開始招絕代裝飾在此時，開始招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過一個多月的招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過一個多月的招聘，組建了四個人的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。聘，組建了四個人的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。絕代裝飾的業(yè)務(wù)員開始在小區(qū)絕代裝飾的業(yè)務(wù)員開始在小區(qū)做宣傳。做宣傳。 兩個月后，絕代裝飾的業(yè)兩個月后，絕代裝飾的業(yè)務(wù)員數(shù)量增加到六個，但每個務(wù)員數(shù)量

27、增加到六個，但每個月的簽單量只增加了兩個。業(yè)月的簽單量只增加了兩個。業(yè)務(wù)員工資共花去了務(wù)員工資共花去了80008000元元業(yè)務(wù)員宣傳業(yè)務(wù)員宣傳1 1、業(yè)務(wù)員只能在有限的范圍內(nèi)宣傳、業(yè)務(wù)員只能在有限的范圍內(nèi)宣傳2 2、業(yè)務(wù)員數(shù)量越大，宣傳的力度越高、業(yè)務(wù)員數(shù)量越大，宣傳的力度越高3 3、業(yè)務(wù)員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，且對業(yè)務(wù)員的、業(yè)務(wù)員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，且對業(yè)務(wù)員的管理很有效，能充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，業(yè)管理很有效，能充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，業(yè)務(wù)員宣傳才能起到很好的作用務(wù)員宣傳才能起到很好的作用 最終大海裝飾選擇繼續(xù)在最終大海裝飾選擇繼續(xù)在報(bào)紙上做廣告，每周投放一期報(bào)紙上做廣告，每周投放一期1/41/

28、4版廣告，一個月共花費(fèi)版廣告，一個月共花費(fèi)1600016000元，比平常增加簽單元，比平常增加簽單4 4個，個，廣告投入與收入基本持平。廣告投入與收入基本持平。 第二個月，大海繼續(xù)堅(jiān)持第二個月，大海繼續(xù)堅(jiān)持做報(bào)紙廣告，三個月下來，一做報(bào)紙廣告，三個月下來，一共投入廣告費(fèi)共投入廣告費(fèi)4800048000元，一共增元，一共增加簽單加簽單1515個，廣告投入初見成個，廣告投入初見成效。但除了多做了業(yè)務(wù)外，收效。但除了多做了業(yè)務(wù)外，收入并沒有增加多少。入并沒有增加多少。 就在大海裝飾為是否還繼就在大海裝飾為是否還繼續(xù)投放廣告而思考時，大海的續(xù)投放廣告而思考時，大海的老總一天在小區(qū)里聽到幾個業(yè)老總一天在

29、小區(qū)里聽到幾個業(yè)務(wù)員在討論知名裝飾公司時，務(wù)員在討論知名裝飾公司時，大家居然把大海裝飾也名列其大家居然把大海裝飾也名列其中。大海裝飾也是知名裝飾公中。大海裝飾也是知名裝飾公司了？司了？ 那還猶豫什么，繼續(xù)投放那還猶豫什么，繼續(xù)投放報(bào)紙廣告，同時，大海還在市報(bào)紙廣告，同時，大海還在市區(qū)做了三塊戶外廣告牌。一年區(qū)做了三塊戶外廣告牌。一年下來，大海累計(jì)投放了近下來，大海累計(jì)投放了近3030萬萬元的廣告費(fèi)，業(yè)績比去年增長元的廣告費(fèi)，業(yè)績比去年增長了一倍，但利潤只增長了了一倍，但利潤只增長了20%20%。 年底，業(yè)界將大海裝飾列年底，業(yè)界將大海裝飾列為該市十大家裝公司之一。為該市十大家裝公司之一。生意竅

30、門生意竅門 持續(xù)的廣告宣傳持續(xù)的廣告宣傳, ,能提升公司知名度能提升公司知名度, ,讓更多的人知道讓更多的人知道你你 第二年第二年, ,大海裝飾繼續(xù)投入大海裝飾繼續(xù)投入大量的廣告大量的廣告, ,他們不僅每周在晚他們不僅每周在晚報(bào)上做通欄廣告報(bào)上做通欄廣告, ,還投入資金在還投入資金在每個交房小區(qū)做廣告牌每個交房小區(qū)做廣告牌, ,大量的大量的宣傳使大海裝飾成為當(dāng)?shù)丶矣餍麄魇勾蠛Ｑb飾成為當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘难b飾公司戶曉的裝飾公司! ! 由于知名度的不斷提升由于知名度的不斷提升, ,上上大海裝飾前來咨詢的客戶絡(luò)繹大海裝飾前來咨詢的客戶絡(luò)繹不絕不絕. .原有的店面空間不夠了原有的店面空間不夠了, ,人員也不

31、夠了人員也不夠了, ,大海裝飾于當(dāng)年大海裝飾于當(dāng)年七月在市區(qū)又開了一個店面七月在市區(qū)又開了一個店面. . 巧的很，大海新店面和富巧的很，大海新店面和富家裝飾成了鄰居，中間只隔了家裝飾成了鄰居，中間只隔了三家店面。新公司開業(yè)僅半年，三家店面。新公司開業(yè)僅半年，就完成就完成300300萬元的營業(yè)額。而富萬元的營業(yè)額。而富家裝飾全年僅做了家裝飾全年僅做了280280萬，比大萬，比大海一個店半年做得還少。海一個店半年做得還少。 為什么會這樣呢？看一看為什么會這樣呢？看一看數(shù)字就知道了。大海裝飾每個數(shù)字就知道了。大海裝飾每個月主動上門的客戶就達(dá)到月主動上門的客戶就達(dá)到4040個，個，而且都是經(jīng)濟(jì)條件較好

32、的客戶，而且都是經(jīng)濟(jì)條件較好的客戶，平均每個單都在平均每個單都在4 4萬元，而富家萬元，而富家每個單只有每個單只有3 3萬元。萬元。生意做大的第二步生意做大的第二步讓更多的人光顧讓更多的人光顧生意竅門生意竅門 只有讓客戶光顧你的店面，才有進(jìn)行銷售推廣的可能只有讓客戶光顧你的店面，才有進(jìn)行銷售推廣的可能 再好的產(chǎn)品或服務(wù)，只有在與客戶面對面的溝通中，再好的產(chǎn)品或服務(wù)，只有在與客戶面對面的溝通中，才能真正展現(xiàn)給客戶。缺乏當(dāng)面的溝通，是很難讓消費(fèi)者才能真正展現(xiàn)給客戶。缺乏當(dāng)面的溝通，是很難讓消費(fèi)者做出購買的決定的！做出購買的決定的！ 不僅獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可不僅獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可, ,業(yè)界也公認(rèn)大海已

33、成為名牌公業(yè)界也公認(rèn)大海已成為名牌公司司. .因此因此, ,很多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師和很多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師和工程人員紛紛去大海謀求發(fā)展，工程人員紛紛去大海謀求發(fā)展，大海裝飾一時間人才濟(jì)濟(jì)，生大海裝飾一時間人才濟(jì)濟(jì)，生意非常興旺意非常興旺 20082008年年1 1月，大海裝飾又開月，大海裝飾又開了一家店面，離絕代裝飾公司了一家店面，離絕代裝飾公司不到不到5050米。大海的新店面面積米。大海的新店面面積超大，分三層，每層超大，分三層，每層150150。一。一樓為設(shè)計(jì)區(qū)，二樓為材料展示樓為設(shè)計(jì)區(qū)，二樓為材料展示區(qū)，三樓為辦公區(qū)，大海將總區(qū)，三樓為辦公區(qū)，大海將總部放在了新店面三樓。部放在了新店面三樓。 經(jīng)過兩

34、年多的發(fā)展，絕代經(jīng)過兩年多的發(fā)展，絕代裝飾業(yè)務(wù)隊(duì)伍起起落落，現(xiàn)在裝飾業(yè)務(wù)隊(duì)伍起起落落，現(xiàn)在維持在維持在1010個業(yè)務(wù)員左右。但這個業(yè)務(wù)員左右。但這些業(yè)務(wù)員，工作的時間都不太些業(yè)務(wù)員，工作的時間都不太長，最長的也工作不到半年。長，最長的也工作不到半年。 因?yàn)樵谝驗(yàn)樵?0072007年末，絕代老年末，絕代老板一看業(yè)務(wù)員的作用也不是很板一看業(yè)務(wù)員的作用也不是很明顯，且管理還相當(dāng)麻煩，于明顯，且管理還相當(dāng)麻煩，于年底將業(yè)務(wù)員全部解散。到年底將業(yè)務(wù)員全部解散。到20082008年春，由于競爭加劇，撤年春，由于競爭加劇，撤了三個月的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，又開始了三個月的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，又開始成立成立 這一次絕代請了一個業(yè)務(wù)

35、這一次絕代請了一個業(yè)務(wù)主管，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部門。主管很主管，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部門。主管很負(fù)責(zé)很認(rèn)真，業(yè)務(wù)很快就做起負(fù)責(zé)很認(rèn)真，業(yè)務(wù)很快就做起來了，幾乎每天都有量尺，一來了，幾乎每天都有量尺，一個月能量近個月能量近5050套房子。由于絕套房子。由于絕代裝飾只有代裝飾只有4 4個設(shè)計(jì)師，因此，個設(shè)計(jì)師，因此，設(shè)計(jì)師都很忙，每天都要加班設(shè)計(jì)師都很忙，每天都要加班到到1010點(diǎn)點(diǎn) 就這樣過了三個月，每個就這樣過了三個月，每個月也能簽上月也能簽上4040萬元的單。但就萬元的單。但就在這時，公司里發(fā)生了變故。在這時，公司里發(fā)生了變故。有兩個設(shè)計(jì)師因?yàn)檫B續(xù)工作三有兩個設(shè)計(jì)師因?yàn)檫B續(xù)工作三個月沒休息，覺得工作很累，個月沒休

36、息，覺得工作很累，從絕代辭職了。剩下兩個設(shè)計(jì)從絕代辭職了。剩下兩個設(shè)計(jì)師也不愿意沒日沒夜地加班，師也不愿意沒日沒夜地加班，開始消極起來開始消極起來 業(yè)務(wù)員要求量房，設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)員要求量房，設(shè)計(jì)師也不積極配合，動作很慢，談也不積極配合，動作很慢，談客戶的積極性也不是很高，而客戶的積極性也不是很高，而且不想再加班，因此很多業(yè)務(wù)且不想再加班，因此很多業(yè)務(wù)員聯(lián)系的單，一個星期也沒有員聯(lián)系的單，一個星期也沒有著落，甚至連平面圖也沒做著落，甚至連平面圖也沒做 這種業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師配合這種業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師配合不好的狀況持續(xù)了三個月，到不好的狀況持續(xù)了三個月，到了九月，一次性又走了四個業(yè)了九月，一次性又走了四個業(yè)務(wù)

37、員，業(yè)務(wù)主管也辭職了。這務(wù)員，業(yè)務(wù)主管也辭職了。這樣，組建半年的業(yè)務(wù)隊(duì)伍又被樣，組建半年的業(yè)務(wù)隊(duì)伍又被迫解散迫解散 原本依靠業(yè)務(wù)員拉客戶的原本依靠業(yè)務(wù)員拉客戶的絕代，一下子客戶量降到了每絕代，一下子客戶量降到了每月不到月不到1010個，而且九月份正是個，而且九月份正是裝修旺季，客戶量這么少，急裝修旺季，客戶量這么少，急壞了絕代裝飾的老板壞了絕代裝飾的老板生意竅門生意竅門 業(yè)務(wù)渠道單一是很危險的，要想穩(wěn)健地發(fā)展，必須建業(yè)務(wù)渠道單一是很危險的，要想穩(wěn)健地發(fā)展，必須建立更多的業(yè)務(wù)渠道立更多的業(yè)務(wù)渠道 他立即想做廣告救急。于他立即想做廣告救急。于是是20072007年年1010月份，絕代裝飾投月份，絕

38、代裝飾投入入2 2萬元，大量開始廣告宣傳，萬元，大量開始廣告宣傳，他們在晚報(bào)上做了四期的通欄他們在晚報(bào)上做了四期的通欄廣告，還在兩個小區(qū)樹立了廣廣告，還在兩個小區(qū)樹立了廣告牌子，業(yè)績能馬上好轉(zhuǎn)嗎？告牌子，業(yè)績能馬上好轉(zhuǎn)嗎？ 可是，報(bào)紙廣告并沒有帶可是，報(bào)紙廣告并沒有帶來多少客戶量，來多少客戶量，1010月份絕代一月份絕代一共只接待了共只接待了1515個客戶，簽了四個客戶，簽了四個單，不到十二萬元。為什么個單，不到十二萬元。為什么這樣？絕代百思不解這樣？絕代百思不解 周五，絕代裝飾又做了一周五，絕代裝飾又做了一期通欄廣告，可是直到中午，期通欄廣告，可是直到中午，公司一共才接到兩個客戶的咨公司一共

39、才接到兩個客戶的咨詢電話。老板很無耐，拿起晚詢電話。老板很無耐，拿起晚報(bào)，憤憤地投進(jìn)了廢紙簍。報(bào)，憤憤地投進(jìn)了廢紙簍。 可是，就在這時，市場上可是，就在這時，市場上出現(xiàn)了一家公司，名叫百度裝出現(xiàn)了一家公司，名叫百度裝飾，是一家外地公司。這個公飾，是一家外地公司。這個公司用不到一年時間，就做成當(dāng)司用不到一年時間，就做成當(dāng)?shù)氐拿乒荆吭聵I(yè)績達(dá)到地的名牌公司，每月業(yè)績達(dá)到8080多萬元。百度裝飾并沒有怎多萬元。百度裝飾并沒有怎么做廣告，那他們是怎么做到么做廣告，那他們是怎么做到這么多的業(yè)績呢？這么多的業(yè)績呢？ 又有一個新小區(qū)交房了，又有一個新小區(qū)交房了，絕代裝飾老板親自去小區(qū)做宣絕代裝飾老板親自

40、去小區(qū)做宣傳。就是這個小區(qū)，他看到近傳。就是這個小區(qū)，他看到近二十個百度裝飾的業(yè)務(wù)員，他二十個百度裝飾的業(yè)務(wù)員，他們瘋狂地拉客戶，忙得不亦樂們瘋狂地拉客戶，忙得不亦樂乎。這么多業(yè)務(wù)員？乎。這么多業(yè)務(wù)員？ 據(jù)了解，百度裝飾走的是據(jù)了解，百度裝飾走的是業(yè)務(wù)員宣傳路線，從五名到十業(yè)務(wù)員宣傳路線，從五名到十名再到二十名，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員隊(duì)名再到二十名，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展到四十多人。平均伍已經(jīng)發(fā)展到四十多人。平均每個小區(qū)都有三到四名百度裝每個小區(qū)都有三到四名百度裝飾的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分布到市飾的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分布到市內(nèi)所有小區(qū)，密度之高分布之內(nèi)所有小區(qū)，密度之高分布之廣創(chuàng)裝飾界記錄。廣創(chuàng)裝飾界記錄。 百度裝

41、飾業(yè)務(wù)員宣傳路線，百度裝飾業(yè)務(wù)員宣傳路線，一時被各裝飾公司傳為美談。一時被各裝飾公司傳為美談。絕代看到百度采取的業(yè)務(wù)路線絕代看到百度采取的業(yè)務(wù)路線取得了不錯的業(yè)績，于取得了不錯的業(yè)績，于20042004年年年初，又重新組建了業(yè)務(wù)部門。年初，又重新組建了業(yè)務(wù)部門。生意竅門生意竅門 任何一種渠道，并不能立即產(chǎn)生效益，貴在堅(jiān)持。任何一種渠道，并不能立即產(chǎn)生效益，貴在堅(jiān)持。 與大海相距不遠(yuǎn)，絕代裝與大海相距不遠(yuǎn)，絕代裝飾老板經(jīng)常暗中觀察大海的發(fā)飾老板經(jīng)常暗中觀察大海的發(fā)展。他發(fā)現(xiàn)大海沒有業(yè)務(wù)員，展。他發(fā)現(xiàn)大海沒有業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在在報(bào)紙上的廣告做的也少現(xiàn)在在報(bào)紙上的廣告做的也少了，但每個月上大海咨詢的客了，

42、但每個月上大海咨詢的客戶還是不見少，平均達(dá)到戶還是不見少，平均達(dá)到4040個。個。 絕代自己一統(tǒng)計(jì)，這個月絕代自己一統(tǒng)計(jì)，這個月絕代一共量房的就有絕代一共量房的就有6060多戶，多戶，業(yè)務(wù)員拉上公司的客戶，也有業(yè)務(wù)員拉上公司的客戶，也有5050個，但一共只簽了不到十個個，但一共只簽了不到十個單，反觀大海，好像每個小區(qū)單，反觀大海，好像每個小區(qū)都有不少他們的工程。他們在都有不少他們的工程。他們在一個小區(qū)一開工就是四五個工一個小區(qū)一開工就是四五個工地，多的竟達(dá)到地，多的竟達(dá)到4040多個。多個。 據(jù)業(yè)界傳言，僅三月份，據(jù)業(yè)界傳言，僅三月份，大海平均每個店都簽到大海平均每個店都簽到6060萬元，萬元

43、，三個店累計(jì)達(dá)到三個店累計(jì)達(dá)到200200萬元。這是萬元。這是為什么呢？大海的單究竟是怎為什么呢？大海的單究竟是怎么簽的呢？么簽的呢？生意竅門生意竅門 廣告宣傳能讓客戶主動上門，而業(yè)務(wù)宣傳只能拉客戶廣告宣傳能讓客戶主動上門，而業(yè)務(wù)宣傳只能拉客戶上門。主動上門的成功率絕對高于硬拉上門的成功率。上門。主動上門的成功率絕對高于硬拉上門的成功率。 大海裝飾現(xiàn)在除了在市區(qū)大海裝飾現(xiàn)在除了在市區(qū)做了六七塊大型的戶外廣告牌做了六七塊大型的戶外廣告牌之外，已經(jīng)很少再做報(bào)紙廣告之外，已經(jīng)很少再做報(bào)紙廣告了。不過大海裝飾三個店的店了。不過大海裝飾三個店的店面招牌都很醒目，也有點(diǎn)戶外面招牌都很醒目，也有點(diǎn)戶外廣告牌

44、的樣子。這樣，驅(qū)車在廣告牌的樣子。這樣，驅(qū)車在市內(nèi)幾乎每條大街都能看到大市內(nèi)幾乎每條大街都能看到大海裝飾的廣告。海裝飾的廣告。生意竅門生意竅門 無論哪一種方式，只要達(dá)到了高密度或高頻率，都能無論哪一種方式，只要達(dá)到了高密度或高頻率，都能產(chǎn)生很好的宣傳效果產(chǎn)生很好的宣傳效果 四月份，某小區(qū)交房，絕四月份，某小區(qū)交房，絕代老板帶著所有的業(yè)務(wù)員去該代老板帶著所有的業(yè)務(wù)員去該小區(qū)做宣傳，他發(fā)現(xiàn)，大海在小區(qū)做宣傳，他發(fā)現(xiàn)，大海在該小區(qū)已經(jīng)簽了一戶了。過了該小區(qū)已經(jīng)簽了一戶了。過了兩天，他發(fā)現(xiàn)大海又同時開了兩天，他發(fā)現(xiàn)大海又同時開了兩戶，不到一個禮拜，大海居兩戶，不到一個禮拜，大海居然開了十個工地。然開了

45、十個工地。 原來，大海裝飾三個店相原來，大海裝飾三個店相呼應(yīng)，只要一個店在該小區(qū)開呼應(yīng)，只要一個店在該小區(qū)開一戶，馬上就成了所有店的樣一戶，馬上就成了所有店的樣板間，其它店再簽單就非常容板間，其它店再簽單就非常容易，這樣三店呼應(yīng)就能迅速在易，這樣三店呼應(yīng)就能迅速在一個小區(qū)打開局面。一個小區(qū)打開局面。 只要在一個小區(qū)開上五戶，只要在一個小區(qū)開上五戶，再簽單就更加容易了，因?yàn)榭驮俸瀱尉透尤菀琢?，因?yàn)榭蛻艨吹搅斯镜膶?shí)力，看到別戶看到了公司的實(shí)力，看到別人都那么信任大海，從眾心理人都那么信任大海，從眾心理讓人們紛紛選擇大海裝飾。所讓人們紛紛選擇大海裝飾。所以，大海裝飾在一個小區(qū)開上以，大海裝飾在一

46、個小區(qū)開上幾十戶是很輕松的事了。幾十戶是很輕松的事了。生意竅門生意竅門 善于聚勢就能生生不息。善于聚勢就能生生不息。 五月份又進(jìn)入裝修旺季，五月份又進(jìn)入裝修旺季，大海裝飾招集三個店的經(jīng)理，大海裝飾招集三個店的經(jīng)理，開了一次經(jīng)營會議，老板提出開了一次經(jīng)營會議，老板提出五月份要再創(chuàng)輝煌，要求每個五月份要再創(chuàng)輝煌，要求每個店簽單都要突破店簽單都要突破100100萬元。萬元。 老板話音剛落，一個經(jīng)理老板話音剛落，一個經(jīng)理馬上站起來，說這很難吧，我馬上站起來，說這很難吧，我們店四月份才簽了不到們店四月份才簽了不到7070萬元，萬元，一下子要提高一下子要提高3030萬元，絕對不萬元，絕對不可能！其他經(jīng)理也

47、紛紛點(diǎn)頭，可能！其他經(jīng)理也紛紛點(diǎn)頭，表示簽到表示簽到8080萬元有可能，簽萬元有可能，簽100100萬元很難。萬元很難。 老板說，不然?，F(xiàn)在我們老板說，不然?，F(xiàn)在我們每個店每個月上門咨詢的客戶，每個店每個月上門咨詢的客戶，平均都在平均都在5050人以上人以上, ,而與我們簽而與我們簽單的還不到一半單的還不到一半, ,因此這部分空因此這部分空間我們還可以再利用一下間我們還可以再利用一下, ,我們我們要讓更多的客戶簽單要讓更多的客戶簽單生意做大的第三步生意做大的第三步讓更多的人購買讓更多的人購買 老板接著說，要讓更多的老板接著說，要讓更多的客戶簽單客戶簽單, ,不是很容易的事不是很容易的事, ,主

48、主要是要加強(qiáng)對設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)要是要加強(qiáng)對設(shè)計(jì)師的培訓(xùn). .因因?yàn)楹瀱问菧贤ǖ乃囆g(shù)為簽單是溝通的藝術(shù), ,沒有良好沒有良好的溝通的溝通, ,簽單率是很低的簽單率是很低的. . 現(xiàn)在現(xiàn)在, ,據(jù)我們初步調(diào)查據(jù)我們初步調(diào)查, ,上上我們大海來咨詢的客戶我們大海來咨詢的客戶, ,經(jīng)濟(jì)能經(jīng)濟(jì)能力上大部分是具備的力上大部分是具備的, ,但為什么但為什么還有一半以上沒有在我們這里還有一半以上沒有在我們這里簽單呢簽單呢? ?主要原因有三個方面主要原因有三個方面: : 一是我們對客戶的重視程一是我們對客戶的重視程度不夠度不夠, ,由于客戶很多由于客戶很多, ,我們難我們難免照顧到這個就疏忽了那個免照顧到這個就疏忽

49、了那個. .有時就因?yàn)槲覀兊墓ぷ餍试袝r就因?yàn)槲覀兊墓ぷ餍试蛞? ,喪失了一部分客戶喪失了一部分客戶. .所以所以, ,接接下來我們對每個客戶要建立跟下來我們對每個客戶要建立跟蹤服務(wù)機(jī)制蹤服務(wù)機(jī)制. .生意竅門生意竅門 更高的工作效率更高的工作效率, ,能使生意做得比原來更好能使生意做得比原來更好生意竅門生意竅門 不要浪費(fèi)每一個客戶資源不要浪費(fèi)每一個客戶資源, ,要堅(jiān)持對客戶的跟蹤服務(wù)要堅(jiān)持對客戶的跟蹤服務(wù) 二是我們還有很多的設(shè)計(jì)二是我們還有很多的設(shè)計(jì)師能力需要加強(qiáng)師能力需要加強(qiáng). .或者方案能力或者方案能力不夠不夠, ,或者溝通能力不夠或者溝通能力不夠, ,或者或者對材料和工藝的了解程

50、度不夠?qū)Σ牧虾凸に嚨牧私獬潭炔粔? .因此因此, ,我們要建立設(shè)計(jì)師長效培我們要建立設(shè)計(jì)師長效培訓(xùn)機(jī)制訓(xùn)機(jī)制, ,從這個月起加強(qiáng)對設(shè)計(jì)從這個月起加強(qiáng)對設(shè)計(jì)師全面培訓(xùn)師全面培訓(xùn). .另外另外, ,店內(nèi)要充分店內(nèi)要充分發(fā)揚(yáng)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的合作發(fā)揚(yáng)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的合作生意竅門生意竅門 培訓(xùn)員工將產(chǎn)生巨大的效益培訓(xùn)員工將產(chǎn)生巨大的效益, ,大部分客戶的流失是因大部分客戶的流失是因?yàn)槲覀冏龅貌粚蜃龅貌缓脼槲覀冏龅貌粚蜃龅貌缓?目前我們各店的設(shè)計(jì)師都目前我們各店的設(shè)計(jì)師都是單打獨(dú)斗是單打獨(dú)斗, ,什么工作都是設(shè)計(jì)什么工作都是設(shè)計(jì)師一個人完成師一個人完成, ,這樣就會由于個這樣就會由于個人能力的不足而丟失部分客

51、戶人能力的不足而丟失部分客戶. .因此因此, ,各店要將設(shè)計(jì)師整合成幾各店要將設(shè)計(jì)師整合成幾個工作組個工作組, ,以小組形式作戰(zhàn)以小組形式作戰(zhàn), ,必必將能增加我們的簽單率將能增加我們的簽單率. .生意竅門生意竅門 取長補(bǔ)短取長補(bǔ)短, ,建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì), ,將能產(chǎn)生更大的效益將能產(chǎn)生更大的效益 第三第三, ,我們還有很多工作沒我們還有很多工作沒有做到位有做到位, ,比如店內(nèi)的宣傳比如店內(nèi)的宣傳, ,方方案的包裝等案的包裝等. .我們要加強(qiáng)非人為我們要加強(qiáng)非人為溝通因素的作用溝通因素的作用, ,不要僅僅利用不要僅僅利用人來簽單人來簽單, ,還要善于利用外在形還要善于利用外在形象或文化因

52、素象或文化因素, ,讓客戶看到我們讓客戶看到我們公司就想與我們簽單公司就想與我們簽單. . 因此因此, ,我們各店要建立店內(nèi)我們各店要建立店內(nèi)宣傳墻宣傳墻, ,建立我們自己的媒體建立我們自己的媒體, ,而且要建立活媒體而且要建立活媒體, ,將我們在施將我們在施工程、簽單客戶名錄、近期優(yōu)工程、簽單客戶名錄、近期優(yōu)惠、公司文化都充分體現(xiàn)出來。惠、公司文化都充分體現(xiàn)出來。我們已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個店內(nèi)形象我們已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個店內(nèi)形象墻的樣本，各經(jīng)理參考一下。墻的樣本，各經(jīng)理參考一下。生意竅門生意竅門 善于利用非人為因素，也能很好地?cái)U(kuò)大業(yè)績善于利用非人為因素，也能很好地?cái)U(kuò)大業(yè)績 在將現(xiàn)有客戶量充分利用的在將現(xiàn)有

53、客戶量充分利用的情況下，我們還要考慮增加客戶情況下，我們還要考慮增加客戶量，比如四月份上門客戶是量，比如四月份上門客戶是5050個，個，5 5月份我們要再增加月份我們要再增加20-3020-30個客戶。個客戶。怎么增加呢？我們考慮五一搞一怎么增加呢？我們考慮五一搞一個促銷活動，今年我們沒做報(bào)紙個促銷活動，今年我們沒做報(bào)紙廣告，五一我們要做一個兩整版廣告，五一我們要做一個兩整版的大廣告。的大廣告。 我們相信這次宣傳，將不我們相信這次宣傳，將不僅能讓更多的人知道我們大海僅能讓更多的人知道我們大海裝飾，還能讓更多的人在此期裝飾，還能讓更多的人在此期間走進(jìn)我們店內(nèi)，為什么？因間走進(jìn)我們店內(nèi)，為什么？因

54、為我們的促銷是很有吸引力的。為我們的促銷是很有吸引力的。接下來，就要靠我們各位經(jīng)理接下來，就要靠我們各位經(jīng)理了，要讓更多的人在此簽單。了，要讓更多的人在此簽單。生意竅門生意竅門 每一個上門的客戶，都是花了我們廣告資金的，每流每一個上門的客戶，都是花了我們廣告資金的，每流失一個，就是浪費(fèi)一份廣告資源失一個，就是浪費(fèi)一份廣告資源 20082008年年4 4月月3030日，大海裝日，大海裝飾在晚報(bào)上做兩個整版的五一飾在晚報(bào)上做兩個整版的五一促銷宣傳。五一長假期間，在促銷宣傳。五一長假期間，在大海簽單的客戶就達(dá)到大海簽單的客戶就達(dá)到5050個，個，簽單額達(dá)到簽單額達(dá)到180180萬元，一個星期萬元，一

55、個星期就完成就完成60%60%的任務(wù)。的任務(wù)。5 5月份，大月份，大海裝飾三店累計(jì)完成海裝飾三店累計(jì)完成340340萬元。萬元。生意竅門生意竅門 制訂明確的目標(biāo)，并為此全力以付，將會比以前做得制訂明確的目標(biāo)，并為此全力以付，將會比以前做得更好更好 6 6月初，大海召開經(jīng)理周會月初，大海召開經(jīng)理周會時，做了統(tǒng)計(jì)，時，做了統(tǒng)計(jì)，5 5月份各店客戶月份各店客戶量平均為量平均為7575人，各店平均簽單人，各店平均簽單3535個。因此，還有近個。因此，還有近4040人流失人流失在外。公司下令在外。公司下令6 6月份必須再從月份必須再從這這4040人當(dāng)中挖人當(dāng)中挖15-2015-20個客戶，同個客戶，同時

56、各店仍然要完成時各店仍然要完成100100萬元萬元 6 6月下旬就要進(jìn)入裝修淡季，月下旬就要進(jìn)入裝修淡季，我們必須在淡季來臨之前多簽我們必須在淡季來臨之前多簽單，把我們七八兩月的業(yè)績給單，把我們七八兩月的業(yè)績給補(bǔ)上來。我們不要季后補(bǔ)，我補(bǔ)上來。我們不要季后補(bǔ)，我們要季前補(bǔ)，這樣才能確保七們要季前補(bǔ)，這樣才能確保七八兩月的業(yè)績八兩月的業(yè)績生意竅門生意竅門 旺季應(yīng)該抓住機(jī)會，做更大的業(yè)績，淡季應(yīng)該創(chuàng)造機(jī)旺季應(yīng)該抓住機(jī)會，做更大的業(yè)績，淡季應(yīng)該創(chuàng)造機(jī)會，做更大的業(yè)績會，做更大的業(yè)績 大海裝飾大海裝飾6 6月份持續(xù)火爆，月份持續(xù)火爆，各店共計(jì)簽單各店共計(jì)簽單120120個，營業(yè)額達(dá)個，營業(yè)額達(dá)到到42

57、0420萬元，創(chuàng)大海新的最高簽萬元，創(chuàng)大海新的最高簽單記錄。其中第三店來訪客戶單記錄。其中第三店來訪客戶4242人簽單人簽單3131個，簽單率為個，簽單率為75%75%；五月份客戶追回五月份客戶追回1414個，共計(jì)簽個，共計(jì)簽單單4545個，營業(yè)額個，營業(yè)額160160萬元。萬元。 6 6月份對大海來說，是最高月份對大海來說，是最高興的，而對富家裝飾來說，則興的，而對富家裝飾來說，則是一個災(zāi)難。是一個災(zāi)難。6 6月份來訪客戶為月份來訪客戶為5 5人，簽單量為人，簽單量為0 0，營業(yè)額為，營業(yè)額為0 0。在最好的五月里，富家也僅僅在最好的五月里，富家也僅僅簽了兩個單，三個設(shè)計(jì)師中有簽了兩個單，三

58、個設(shè)計(jì)師中有兩個人沒簽單。兩個人沒簽單。 7 7月份，富家又堅(jiān)持了半個月份，富家又堅(jiān)持了半個月，還是沒有簽單，月，還是沒有簽單，7 7月中旬，月中旬，富家關(guān)門。在它的店面外帖了富家關(guān)門。在它的店面外帖了一張一張“轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓”的字條。的字條。 競爭是無情的，同樣的開競爭是無情的，同樣的開端，卻有著不同的結(jié)局。關(guān)鍵端，卻有著不同的結(jié)局。關(guān)鍵就在于前期的經(jīng)營，沒有持續(xù)就在于前期的經(jīng)營，沒有持續(xù)的經(jīng)營策略，短視行為是最真的經(jīng)營策略，短視行為是最真的原因，可惜富家的老板還說的原因，可惜富家的老板還說“運(yùn)氣不佳運(yùn)氣不佳”生意竅門生意竅門 不想做得更大，不能做得更大，就只能在競爭中滅亡不想做得更大，不能做得更

59、大，就只能在競爭中滅亡 就在大海裝飾各店為就在大海裝飾各店為6 6月份月份的驕人業(yè)績而高興時，的驕人業(yè)績而高興時，7 7月份的月份的指標(biāo)又下達(dá)了：各店指標(biāo)又下達(dá)了：各店7 7月份必須月份必須完成完成100100萬元的業(yè)績！萬元的業(yè)績！ 一周經(jīng)理會上，老板一句一周經(jīng)理會上，老板一句話就把會議室給掀翻了。怎么話就把會議室給掀翻了。怎么可能呢？歷來七月都是淡季，可能呢？歷來七月都是淡季，何況今年何況今年6 6月下旬客戶量就明顯月下旬客戶量就明顯減少，我們一店減少，我們一店1010天一共才來天一共才來了了8 8個客戶。一店經(jīng)理激動地站個客戶。一店經(jīng)理激動地站起來，抗議老板苛刻的要求。起來，抗議老板苛刻

60、的要求。 就是啊，今年七月份又沒就是啊，今年七月份又沒有交房的小區(qū)，就是六月份交有交房的小區(qū)，就是六月份交房的小區(qū)也才只有兩個，怎么房的小區(qū)也才只有兩個，怎么去做去做100100萬元的業(yè)績呢？二店經(jīng)萬元的業(yè)績呢？二店經(jīng)理也跟著站起來，我們二店可理也跟著站起來，我們二店可不敢如此激進(jìn)。不敢如此激進(jìn)。 聽完兩個店經(jīng)理的哭訴，聽完兩個店經(jīng)理的哭訴，老板站起來，阻止了將要說話老板站起來，阻止了將要說話的三店經(jīng)理：不錯，七月份是的三店經(jīng)理：不錯，七月份是沒有小區(qū)交房，而且客戶量也沒有小區(qū)交房，而且客戶量也不會很多，不過我相信我們肯不會很多，不過我相信我們肯定還能完成定還能完成100100萬元。因?yàn)?，因萬