獵頭培訓(xùn)材料

1、獵頭培訓(xùn)材料第一部分獵頭11第一章重新認(rèn)識(shí)我們 經(jīng)歷的獵頭生涯1 第一節(jié) 獵頭起 源1第二節(jié)中國(guó)獵頭行業(yè)的發(fā)展階段2第三節(jié)中國(guó)獵頭發(fā)展的區(qū)域分布5第二章獵頭顧問(wèn)的素 質(zhì)和層次要求第一節(jié) 獵頭顧問(wèn)的基本素質(zhì)7第二節(jié) 獵頭顧問(wèn)的修煉層次8第三節(jié)獵頭顧問(wèn)應(yīng)該 站在誰(shuí)的立場(chǎng)思考第三章獵頭如何靠近 獵物13 第一節(jié)獵頭基本功之 電話尋訪13 第二節(jié)善用人才招聘 網(wǎng)站16 第三節(jié)人脈資源的作 用17 第四章提高訪尋能力, 完成更多獵頭項(xiàng)目 20第一節(jié)文件歸檔的重 要性 21第二節(jié)見(jiàn)面會(huì)及其多 種表現(xiàn)形式21 第三節(jié)尋找資源的途 徑 22第四節(jié)訪尋臺(tái)詞的一 般應(yīng)用規(guī)律 24第三節(jié)面試的基本問(wèn)題和【43第一節(jié)

2、 個(gè)要素 第二節(jié)個(gè)關(guān)鍵第三節(jié)第五章用獵頭顧問(wèn)的 視角審視簡(jiǎn)歷 第一節(jié) 審視簡(jiǎn) 歷25第二節(jié)簡(jiǎn)歷的基本信 息28第三節(jié)教育經(jīng) 歷32第四節(jié)薪資探究中的薪 資金三角理論34第六章人選推薦的過(guò) 程其實(shí)相當(dāng)重要 第一節(jié)利用面試來(lái)為 你的候選人辯護(hù)41 第二節(jié)如何有效地拷 問(wèn)求職者的技術(shù)關(guān)鍵第八章提高候選人的面試技巧46面試準(zhǔn)備的三 46 面試準(zhǔn)備的六 47 互相認(rèn)同在面試中的作用50第四節(jié)有效溝通 50第五節(jié)候選人常用策略51第六節(jié)面試常見(jiàn)問(wèn)題 及準(zhǔn)備55第七節(jié)面試后的報(bào) 告 56第八章擴(kuò)大簡(jiǎn)歷的影響61第一節(jié)打好簡(jiǎn)歷這張牌61第二節(jié)確認(rèn)簡(jiǎn)歷真實(shí)性62第三節(jié)考察候選人的配合程度64第四節(jié)關(guān)于拒絕邀請(qǐng)及

3、其對(duì)策64第五節(jié)候選人信息管理的幾個(gè)工具66 第六節(jié)重視第三方確 認(rèn)的力量66第七節(jié)控制候選人的 寫(xiě)信水平67第八節(jié)真正的結(jié) 案67烽火下的愚鈍人生，樣本材料第 30 頁(yè)第一章 重新認(rèn)識(shí)我們經(jīng)歷的獵頭生涯第一節(jié) 獵頭起緣關(guān)于獵頭起源，眾說(shuō)紛紜。烽火獵聘公司根據(jù)各種資料，分析獵頭起源和發(fā)展的過(guò)程，形成了較為可信的一個(gè)起源說(shuō)法。在眾說(shuō)紛紜的獵頭傳說(shuō)里，比較流行的“獵頭”起源是相傳在原始時(shí)代的美洲，有一個(gè)食人部落。每次戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，他們就會(huì)把敵人的頭顱割下來(lái)，作為戰(zhàn)利品帶回部落，并將人腦吸干，懸掛于部落內(nèi)，以此來(lái)顯耀自身的實(shí)力，威嚇來(lái)犯之?dāng)场：笕藢⑦@種帶有原始野蠻色彩的行為稱為 “獵頭” ，這其實(shí)是“獵

4、頭”的一種極為具象的說(shuō)法。這個(gè)目前極為流行的關(guān)于獵頭起源的說(shuō)法顯然過(guò)于煽情。煽情之外，其實(shí)際意義離開(kāi)我們即將要深入探討的、以高端人才尋訪為主要盈利模式的獵頭生意的本意實(shí)際上相去甚遠(yuǎn)。際，于斯為盛，有婦人焉，九人而已。三分天下有其二，以服事殷。周之德，其可謂至德也已矣！ ” 。如果我們遵循著獵頭公司“從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里尋找特定人才為我所用”的本意，那么我們認(rèn)為獵頭的起源 可以追溯到五千年前的 中國(guó)古代歷史。這種歷 史的追溯是目前中國(guó)獵 頭界所未曾挖掘過(guò)的，如果說(shuō)這個(gè)說(shuō)法一定要與現(xiàn)代獵頭業(yè)找出一些方面有所關(guān)聯(lián)的話，那這個(gè)關(guān)聯(lián)也僅限于文字的相同。因此，關(guān)于將原始部落獵取人頭的說(shuō)法作為獵頭起源的觀點(diǎn)，其臆

5、測(cè)和煽情的意義超過(guò)故事本身，基本可以徹底摒棄。其實(shí)，真正的人才亙古至今都是稀缺資源。 子曰： “舜有臣五人，而天下治” 。 武王曰： “予有亂臣十人” 。 子曰： “才難，不其然乎？唐虞之要推究獵頭的起源，烽火獵聘公司認(rèn)為這才是有意義的、獵頭的起源之說(shuō)。在現(xiàn)代社會(huì)， “獵頭”被賦予了嶄新的含義，并帶有鮮明的時(shí)代特色。因?yàn)槿瞬潘褜さ倪^(guò)程中，其行動(dòng)方式是先找到目標(biāo)，然后再使用各種手段將其 “捕獲”，頗似叢林狩獵，由此就有了“獵頭”的說(shuō)法。所以， “獵頭” 的“獵”就是搜獵的意思，非常形象化地表示了獵頭采用的手段，須非常謹(jǐn)慎、周密、細(xì)致，而且要有耐性。 “頭” 者， 頭腦也，一是智慧、才能集中之所在

6、，代表智慧、能力、專利、專業(yè)知識(shí)，而在獵頭業(yè)內(nèi)指的是那些在某個(gè)行業(yè)中具有豐富的理論知識(shí)、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、高超的技術(shù)水平、超前的意識(shí)和敏銳觀察力的高級(jí)人才；二是頭領(lǐng)，頭目，代表一個(gè)組織管理和技術(shù)方面的領(lǐng)頭人。總之， “獵頭”就是指尋訪和搜羅高級(jí)人才的行為，即全面提供發(fā)現(xiàn)、追蹤、評(píng)價(jià)、甄選和舉薦高級(jí)人才的人力資源服務(wù)過(guò)程。相比較而言，更為接近現(xiàn)代意義的獵頭起源說(shuō)法應(yīng)該是起源于近代。近代比較有代表性的人才獵取的事件是二次世界大戰(zhàn)中，當(dāng)時(shí)的科技局長(zhǎng)布什給羅斯福總統(tǒng)寫(xiě)了一個(gè)報(bào)告： 科學(xué)技術(shù)，無(wú)止境的邊疆 。報(bào)告指出，科學(xué)技術(shù)有著巨大而無(wú)窮的潛力，重視科技人才，發(fā)展這方面的潛力，是需要采取一些特殊手段才能

7、達(dá)到的。這個(gè)特殊手段就是要組建一支特殊部隊(duì)，到戰(zhàn)敗國(guó)那里把科技精英人才弄到手，使他們流向美國(guó)。就這樣， “阿爾索斯突擊隊(duì)”帶著任務(wù)，秘密地來(lái)到德國(guó)，經(jīng)過(guò)努力將德國(guó)許多著名的科技專家一一的俘虜過(guò)來(lái)，其中包括最著名的原子能專家哈恩和火箭專家馮?希勞恩。被美國(guó)俘虜?shù)倪@批專家到了美國(guó)后，有相當(dāng)一部分人，包括希勞恩都入了美國(guó)籍，并對(duì)美國(guó)空間科學(xué)技術(shù)發(fā)揮了極其重要的作用。美國(guó)正是由于起用了希勞恩這個(gè)德國(guó)火箭專家，才使他們的三名宇航員成功地將火箭送到了月球上。這種行動(dòng)和現(xiàn)代獵頭公司獵取高端人才的工作顯然并無(wú)二致，區(qū)別僅限于方式、方法的不同。當(dāng)然，似乎也沒(méi)有規(guī)定要求獵頭公司必須遵從一些特定的方法，所謂法無(wú)定法

8、。真正的現(xiàn)代意義上的獵頭公司，在歐美等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，不少獵頭公司與跨國(guó)公司有著密切的聯(lián)系，有些獵頭公司甚至跟隨跨國(guó)公司輾轉(zhuǎn)世界各地，隨時(shí)根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行高端人才的獵取行動(dòng)。中國(guó)的現(xiàn)代獵頭行業(yè)也基本上類同于這種現(xiàn)代意義上的獵頭公司，至少是在形式上借鑒了歐美國(guó)家的獵頭操作規(guī)則和經(jīng)驗(yàn)累積，逐漸形成了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)特征的獵頭行業(yè)現(xiàn)狀。正如本節(jié)一開(kāi)始所提到的，關(guān)于獵頭的起源，眾說(shuō)紛紜，我們之所以又在這里重新理順一遍，是想告訴大家烽火獵聘公司關(guān)于獵頭起源問(wèn)題的一些理解。其實(shí)，起源不重要，那畢竟是過(guò)去時(shí)的東西，重要的是我們要通過(guò)過(guò)去來(lái)了解獵頭行業(yè)的現(xiàn)在和未來(lái)，這才是真正重要的東西。能看到多遠(yuǎn)的過(guò)去，就能看

9、到多遠(yuǎn)的未來(lái)。讓我們?cè)谑崂慝C頭起源的同時(shí)，祝福中國(guó)獵頭行業(yè)越來(lái)越發(fā)第二節(jié) 中國(guó)獵頭行業(yè)的發(fā)展階段毋容質(zhì)疑的事情是，目前中國(guó)獵頭市場(chǎng)尚處于發(fā)展的萌芽時(shí)期，很多行業(yè)運(yùn)作的規(guī)則需要慢慢理順、慢慢規(guī)范。這些即將規(guī)范的行業(yè)規(guī)則將在更為深刻的意義上有利于獵頭行業(yè)的良性發(fā)展。目前的中國(guó)獵頭市場(chǎng)正處于一個(gè)戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)、街頭打斗的階段，混亂而無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)和提升那些行業(yè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的同時(shí)，也在促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展不斷的走向深化。就烽火獵聘的理解而言，現(xiàn)代中國(guó)獵頭行業(yè)的發(fā)展基本可以劃分為五個(gè)階段，即：前獵頭階段、獵頭萌芽階段、發(fā)展初期階段、獵頭成熟階段和寡頭競(jìng)爭(zhēng)階段。第一階段：前獵頭階段。前獵頭階段是指1990年

10、之前的漫長(zhǎng)的發(fā)展歷史，在這個(gè)階段里中國(guó)社會(huì)在歷史的長(zhǎng)河里不斷的孕育、發(fā)展、繁榮和動(dòng)蕩，無(wú)論是陽(yáng)春白雪的太平治世，還是烽火連天的動(dòng)亂年代，各種各樣領(lǐng)歷史風(fēng)騷的優(yōu)秀人才在局勢(shì)的發(fā)展中扮演著不可或缺的角色，成為各種不同的政權(quán)或集團(tuán)爭(zhēng)相獲取的對(duì)象。其實(shí)，把這個(gè)階段的人才獵取行為歸結(jié)為“獵頭”行為，實(shí)在是有些勉強(qiáng)。第二階段：獵頭萌芽階段。獵頭萌芽階段通常 可 以 理 解 為 1990 年到 2000年的十年間，這十年間是國(guó)內(nèi)獵頭行業(yè)的發(fā)展的第一個(gè)階段，也是中國(guó)的第一批獵頭公司萌芽、誕生和摸索市場(chǎng)的階段。在這個(gè)萌芽的懵懂階段里，獵頭公司的發(fā)展缺少規(guī)則，這是中國(guó)獵頭行業(yè)發(fā)展初期遇到的障礙之一，缺乏規(guī)則的時(shí)候

11、就只能借鑒國(guó)外獵頭行業(yè)發(fā)展的規(guī)則，這是一個(gè)處于模仿階段的混沌時(shí)期。中國(guó)獵頭行業(yè)發(fā)展遇到的障礙之二是缺少成長(zhǎng)的環(huán)境氛圍。這段時(shí)間能夠形成并建立發(fā)展基礎(chǔ)的機(jī)構(gòu)非常罕見(jiàn)，而真正形成規(guī)模得以發(fā)展的更是寥寥無(wú)幾，這些機(jī)構(gòu)目前往往也已經(jīng)偏離了高端人才尋訪的獵頭服務(wù)主業(yè)，獵頭服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)招聘、勞務(wù)派遣、人事代理等人力資源服務(wù)的配套服務(wù)產(chǎn)品。中國(guó)獵頭公司在萌 芽階段雖然未能存活下 可以稱為典范的獵頭公 司實(shí)例，也未能給中國(guó) 未來(lái)獵頭行業(yè)的發(fā)展奠 定下具有實(shí)際指導(dǎo)意義 的發(fā)展規(guī)則，基本可以 說(shuō)這個(gè)階段誕生的獵頭 公司，目前基本沒(méi)有存 活下來(lái)的真正意義上的 獵頭公司。但經(jīng)歷萌芽 時(shí)期的中國(guó)獵頭行業(yè)還 是頑強(qiáng)的給中

12、國(guó)經(jīng)濟(jì)留 下了些許微弱的聲音， 奠定了發(fā)展的基礎(chǔ)，成 為最初的萌芽階段。第三階段：發(fā)展初期階段。獵頭行業(yè)發(fā)展的初期階段是指 2000年到2020年的二十年間。這是中國(guó)的第二批獵頭機(jī)構(gòu)成立并開(kāi)始探索獵頭市場(chǎng)的階段。這一階段很多的獵頭機(jī)構(gòu)（或業(yè)外投資者）都以為獵頭行業(yè)的門(mén)檻很低，片面地看到某幾家獵頭機(jī)構(gòu)很有發(fā)展，就一頭扎了進(jìn)來(lái)，從而體會(huì)到了獵頭業(yè)務(wù)懵懂期的酸甜苦辣。這也是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)對(duì)獵頭行業(yè)充分認(rèn)識(shí)和嘗試使用的一個(gè)階段。獵頭行業(yè)內(nèi)有成百上千家獵頭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是這些參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)本身實(shí)力并不強(qiáng)，大家是 “矮子和矮子比高”，大家都差不多，壓力自然也不夠大；另外，由于市場(chǎng)仍然在爆發(fā)性地增長(zhǎng)，所以大部

13、分企業(yè)只要去爭(zhēng)搶市場(chǎng)自然增長(zhǎng)的份額，不用去爭(zhēng)搶對(duì)手的份額，企業(yè)也能夠快速增長(zhǎng)。這一時(shí)期大家基本都已謹(jǐn)慎觀看獵頭行業(yè)的發(fā)展。到了發(fā)展初期階段的后期，估計(jì)就很少有人會(huì)懵懂懂懂的進(jìn)入獵頭行業(yè)了。大家都以理性態(tài)度來(lái)對(duì)待自己是否具備開(kāi)辦獵頭公司的條件，行業(yè)將慢慢轉(zhuǎn)向成熟階段。毋容置疑的是中國(guó)獵頭行業(yè)現(xiàn)階段依然處于發(fā)展的初期階段，這個(gè)階段至少還要繼續(xù)延續(xù) 10年，甚至可能時(shí)間更長(zhǎng)。未來(lái)10年里，獵頭行業(yè)將依舊競(jìng)爭(zhēng)慘烈，依舊不斷處于機(jī)會(huì)導(dǎo)向的探索發(fā)展階段。第四階段：獵頭成熟階段。當(dāng)獵頭行業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)步入到到“系統(tǒng)管理”的過(guò)程里。在完善的市場(chǎng)機(jī)制下，企業(yè)必須在各個(gè)方面建立相匹配的系統(tǒng)管理能力

14、，在內(nèi)部管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷等各方面全面提升，才能在馬拉松式的競(jìng)爭(zhēng)中獲得最后的勝利。當(dāng)獵頭行業(yè)發(fā)展到成熟階段，行業(yè)內(nèi)公司的數(shù)量將結(jié)束增長(zhǎng)，大批的獵頭公司退出行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)資源逐漸向少數(shù)公司轉(zhuǎn)移，比例不高的獵頭公司逐漸占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。獵頭行業(yè)將在發(fā)展的初期階段向成熟階段轉(zhuǎn)變的時(shí)期具備了目前網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)的特征，即三大網(wǎng)絡(luò)招聘公司占據(jù)超過(guò)50%的市場(chǎng)份額，剩余的市場(chǎng)份額被一些區(qū)域性人才網(wǎng)站吞噬，還有大批處于溫飽線的人才招聘網(wǎng)站如小魚(yú)小蝦般的漂浮在人才招聘行業(yè)的海洋中，疲于奔命。這一時(shí)期的市場(chǎng)增長(zhǎng)率不高，需求增長(zhǎng)率不高，技術(shù)上已經(jīng)成熟，行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及用戶特點(diǎn)非常清楚和穩(wěn)定，買(mǎi)方市場(chǎng)形

15、成，行業(yè)盈利能力下降，招聘領(lǐng)域新產(chǎn)品和產(chǎn)品的新用途開(kāi)發(fā)更為困難，行業(yè)進(jìn)入壁壘逐漸提高。隨著行業(yè)特征的逐漸轉(zhuǎn)變，獵頭行業(yè)從迅速增長(zhǎng)的初期階段過(guò)渡到較為適度增長(zhǎng)的時(shí)期，作為其演化過(guò)程的組成部分，可以稱作為獵頭行業(yè)成熟階段。當(dāng)行業(yè)成熟過(guò)渡發(fā)生時(shí)，對(duì)一個(gè)行業(yè)內(nèi)的公司來(lái)說(shuō)，它幾乎總是一段至關(guān)緊要的時(shí)期。這是一段在公司的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面常常會(huì)發(fā)生各種根本性變化的時(shí)期，也是需要作出各種對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略反應(yīng)的時(shí)期。1、緩慢的增長(zhǎng)意味著對(duì)市場(chǎng)占有率更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。加劇的市場(chǎng)占有率需要對(duì)一家公司的前景從根本上重新加以定向，并且需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)一方如何行動(dòng)和反應(yīng)作出一整套完全新的設(shè)想。2、競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向注重成本和服務(wù)方面。比較緩慢的行業(yè)

16、增長(zhǎng)，更具有鑒別能力的獵頭客戶，高科技管理手段的普遍應(yīng)用，使競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向于成本導(dǎo)向和服務(wù)導(dǎo)向。在成本方面增加的壓力還可能通過(guò)迫使獵頭公司獲得最現(xiàn)代化的設(shè)施和裝備而增加對(duì)資本的要求。3、在增加行業(yè)生產(chǎn)能力和人員方面存在的問(wèn)題。當(dāng)行業(yè)適應(yīng)于較緩慢的增長(zhǎng)時(shí)，行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力增加的速度也必須慢下去，否則將會(huì)發(fā)生生產(chǎn)能力過(guò)剩。事實(shí)上，處于成熟階段的獵頭公司將由于這種緩慢增長(zhǎng)的擠壓出現(xiàn)大批獵頭公司倒閉的情景。4、獵尋方式、市場(chǎng)營(yíng)銷、利益分配、品牌建設(shè)及行業(yè)研究方法等要經(jīng)受變化。這些變化是由于市場(chǎng)占有率的加劇競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的日趨成熟，以及買(mǎi)主的日益老練所致。5 、在行 業(yè)成熟 時(shí)期中，行業(yè)利潤(rùn)常常下降，有時(shí)是暫

17、時(shí)性的，有時(shí)是永久性的。緩慢的增長(zhǎng)、更老練的買(mǎi)主、越來(lái)越突出的市場(chǎng)占有率，以及所需要的戰(zhàn)略變化的不確定因素和種種困難意味著短期內(nèi)行業(yè)的利潤(rùn)將從過(guò)渡時(shí)期前的增長(zhǎng)階段的水平上下降。在極其需要現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的時(shí)期內(nèi)，下降的利潤(rùn)會(huì)縮減現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。第五階段：寡頭競(jìng)爭(zhēng)階段。獵頭行業(yè)發(fā)展的未來(lái)，將進(jìn)入寡頭競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)上不超過(guò)個(gè)位數(shù)數(shù)量的獵頭公司在行業(yè)內(nèi)形成強(qiáng)勢(shì)品牌，被招聘市場(chǎng)廣泛認(rèn)知和認(rèn)可。數(shù)量不多的獵頭公司逐漸掌握招聘市場(chǎng)的人才資源并擁有成熟技術(shù)加以管理，使之逐漸流程化和可操作性，獵頭服務(wù)的質(zhì)量逐漸凝固，這種軟實(shí)力成為行業(yè)進(jìn)入的絕高壁壘，從而讓這些強(qiáng)勢(shì)公司增長(zhǎng)越發(fā)快速?？焖侔l(fā)展中的、擁有強(qiáng)勢(shì)品牌的這少數(shù)寡頭公司

18、，讓那些企圖進(jìn)入獵頭市場(chǎng)的投資者望而卻步。這是烽火獵聘公司所理解的獵頭行業(yè)發(fā)展五階段。就中國(guó)目前獵頭行業(yè)而言，步入發(fā)展初期階段的年輕獵頭行業(yè)，正處在“尋個(gè)夢(mèng)感受心情，其實(shí)一切都是朦朧” 的階段，獵頭行業(yè)的發(fā)展依然沒(méi)有進(jìn)入“有女初長(zhǎng)成”的甜蜜歲月，各行企業(yè)與各路HRS理人對(duì)于獵頭仍然是一種若即若離的態(tài)度，多年來(lái)對(duì)于獵頭那種霧里看花的認(rèn)識(shí)依然根深蒂固?；蛘哒f(shuō)，要讓HRS理人親近獵頭、敢于消費(fèi)獵頭服務(wù)的期望仍然任重道遠(yuǎn)，進(jìn)入發(fā)展階段的中國(guó)獵頭行業(yè)，到了需要放下自身的羞澀，更加主動(dòng)靠近市場(chǎng)、靠近消費(fèi)者的時(shí)候。獵頭的發(fā)展根本不如我們想象中的樂(lè)觀。發(fā)展中的中國(guó)獵頭行業(yè)，盡管發(fā)展的步履蹣跚，但畢竟仍然呈現(xiàn)一

19、個(gè)緩緩上升的趨勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)、HRS理人、高級(jí)人才在慢慢了解、接受并使用獵頭，盡管與西方的獵頭行業(yè)相比，我們的獵頭行業(yè)還顯得非常稚嫩與不甚成熟，這些都是一個(gè)處于發(fā)展階段的行業(yè)所必經(jīng)的成長(zhǎng)經(jīng)歷，只要我們繼續(xù)給予正處于發(fā)展階段的中國(guó)獵頭行業(yè)多一份耐心、多一份呵護(hù)、多一份理解與 認(rèn)同，帶著去偽存真、 剔除糟粕的眼光去對(duì)待 這個(gè)行業(yè)，相信中國(guó)的 獵頭行業(yè)行業(yè)必將繼續(xù) 茁壯成長(zhǎng)、健康發(fā)展。第三節(jié) 中國(guó)獵頭發(fā)展的區(qū)域分布中國(guó)獵頭發(fā)展是伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軌跡而發(fā)展的，獵頭公司的區(qū)域分布也具有了濃郁的區(qū)域特點(diǎn)。新中國(guó)成立以后到1978年以前，我國(guó)實(shí)施 了區(qū)域均衡發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)我國(guó)自然資源與經(jīng)濟(jì)技術(shù)逆向、

20、梯度分布的國(guó)情，從“一五”時(shí)期起，我國(guó)在內(nèi)地進(jìn)行了大規(guī)模建設(shè)，其主要內(nèi)容包括兩個(gè)方面：一是平衡沿海與內(nèi)地的工業(yè)布局；二是建立獨(dú)立的地區(qū)工業(yè)體系和經(jīng)濟(jì)體系。這種均衡發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，雖然促進(jìn)了內(nèi)地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但無(wú)法從根本上改變自然資源與經(jīng)濟(jì)技術(shù)逆向分布的區(qū)際分工格局。均衡不等于合理，垂直型的區(qū)際分工格局，雖對(duì)我國(guó)推動(dòng)工業(yè)化，沿海與內(nèi)地實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展起到過(guò)一定作用，但同時(shí)降低了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的效率和效益，壓制了一些地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛力和積極性。改革開(kāi)放后，人們認(rèn)識(shí)到，經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展不平衡是正常的，經(jīng)濟(jì)技術(shù)梯度的形成是客觀的，也是不可避免的，有梯度就有空間推移，應(yīng)首先讓有條件的高技 術(shù)梯度地區(qū)引進(jìn)、掌握 先進(jìn)技術(shù)，

21、然后逐步向 處于二級(jí)梯度、三級(jí)梯 度的地區(qū)推移。由此形 成了區(qū)域經(jīng)濟(jì)非均衡戰(zhàn) 略。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的空 間和時(shí)序選擇是從東向 西，按技術(shù)梯度，使先 進(jìn)技術(shù)由高水平地帶逐 步向中間技術(shù)地帶、傳 統(tǒng)技術(shù)地帶推移；隨著 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，通過(guò)轉(zhuǎn)移 的加速逐步縮小地區(qū)差 距。改革開(kāi)放以來(lái)的非 均衡發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，對(duì)于東部原有工業(yè)生產(chǎn)能力和工業(yè)基礎(chǔ)的保護(hù)和利用以及對(duì)不同地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的選擇起到了很大指導(dǎo)作用，極大地活躍了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)要素的空間流動(dòng)和配置。國(guó)家重新調(diào)整了區(qū)域發(fā)展的布局，積極推進(jìn)西部大開(kāi)發(fā)，有效發(fā)揮中部地區(qū)的綜合優(yōu)勢(shì)，支持中西部地區(qū)加快改革發(fā)展，振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地，鼓

22、勵(lì)有條件的東部地區(qū)率 先基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，逐 步形成東、中、西部經(jīng) 濟(jì)互聯(lián)互動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、 協(xié)調(diào)發(fā)展的新格局。針 對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)圈劃分比較 盲目隨意，綜合權(quán)衡區(qū) 域經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景、現(xiàn)狀 和發(fā)展趨勢(shì)，在“十二 五”規(guī)劃中，中國(guó)區(qū)域發(fā)展的新格局，以城市群為基礎(chǔ)應(yīng)和核心，形成八大經(jīng)濟(jì)圈。 即：1. 大長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈；以長(zhǎng)三角城市群為核心的大長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈。包括現(xiàn)在的長(zhǎng)三角城市第三章 獵頭如何靠近獵物我們首先要發(fā)現(xiàn)獵物的蹤跡，然后才可以守候或跟蹤，然后才有可能有機(jī)會(huì)抬起你的獵槍，瞄準(zhǔn)你的獵物，才可能有所收獲。獵頭顧問(wèn)有很多的基本功夫，靠近獵物的技術(shù)，應(yīng)該是基本的工作技能。第一節(jié) 獵頭基本功之烽火下的愚鈍人生，樣本

23、材料電話尋訪繞過(guò)Gatekeeper （前臺(tái), 老板助理，目標(biāo)的其他 同事）的方法。1、“很快的謝謝你” 方法電話溝通過(guò)程中使 用簡(jiǎn)短，直接，生硬的 短語(yǔ)，每句話后面都跟 “謝謝”，讓對(duì)方?jīng)]有 時(shí)間更多思考，茫然中 就接入了。2、“我熟識(shí)，你可能 不”方法1 ）“幫我轉(zhuǎn)tom, tomZHAN G暗示知道該 人，為了讓接線人容易 找到該人，補(bǔ)充姓。2 ）接下來(lái)報(bào)自己姓名 的時(shí)候如法炮制3 ）當(dāng)接線人問(wèn)事由的 時(shí)候，“是關(guān)于請(qǐng) 幫我轉(zhuǎn)進(jìn)去！" （暗示 接線人什么都不知道， 在浪費(fèi)你的時(shí)間）3、免費(fèi)派送方法1 ）免費(fèi)派送小東西的 借口，行業(yè)雜志，資料, 試用產(chǎn)品等。注意有些 東西是分fu

24、nction 的, 有些是分男女，分年齡 的等等，所以選擇的時(shí) 候要小心。2 ）其他類似的還有：3 ）您好，我是清華學(xué) 生，寫(xiě)一篇論文4 ）您好，我是報(bào) 記者，想采訪5 ）您好我是你們用 戶，要找你們法律部門(mén) 投訴6 ）我是法院的，要給 你們律師發(fā)資料過(guò)去4、時(shí)間選擇法1 ）特別適用于找R&D 的人，與其他方法混用2 ）周六下午，甚至節(jié) 假日，也可以是其他工 作時(shí)間外的時(shí)間，早上， 中午吃飯，晚上下班后 一段時(shí)間5、裝可憐1 ）只適用于“小女嚴(yán)2）老板逼著發(fā)東西給 對(duì)方，而又沒(méi)有聯(lián)系方 式，老板又狠哀求 中就進(jìn)去了。6、“之前已經(jīng)聯(lián)系 過(guò)”方法“他讓我給他回電話” “說(shuō)好了我四點(diǎn)給 他

25、打電話”7、“別人介紹”法如果是被引薦的，而 且被允許說(shuō)出引薦人的 名字，就清晰的跟接線 人說(shuō)；關(guān)于內(nèi)容，跟他 們說(shuō)“私人事情，不方 便說(shuō)”8、先要email ,再電 話跟進(jìn)。9、留言電話（強(qiáng)調(diào)內(nèi) 容重要和保密，只留手 機(jī)）10、西方銷售的推銷 模式，陽(yáng)光熱情，連問(wèn) 好帶問(wèn)信息狂問(wèn)對(duì) 方其他部門(mén)助理的信息（看過(guò)friends里面賣(mài) 書(shū)給joe那集的那個(gè)人 的behavior你就知道是怎么回事了）11、乒乓法：要找銷 售，電話打到市場(chǎng)部門(mén) 的助理問(wèn)12、“猜”-您好，幫我轉(zhuǎn)開(kāi)發(fā)部 門(mén)經(jīng)理張先生？不是？ 那是？13、特定人選，如采 購(gòu)，PMCT說(shuō)是供應(yīng)商1、直接撥總機(jī)號(hào)碼， 撥通后別客氣，直接說(shuō)

26、轉(zhuǎn)XX部，可能總機(jī)一蒙 就給你轉(zhuǎn)過(guò)去了。2、電腦話務(wù)員提示撥 分機(jī)號(hào)的時(shí)候，胡亂撥 個(gè)號(hào)，一般撥4位數(shù)， 但記住要拖開(kāi)時(shí)間撥， 間隔時(shí)間不低于2秒， 可能你還沒(méi)撥完，電話 就轉(zhuǎn)到其他部門(mén)去了， 然后你說(shuō)："是XX部門(mén) 嗎”，對(duì)方基本回答說(shuō)" 打錯(cuò)了"，你再趁機(jī)問(wèn)一 句"XX部分機(jī)號(hào)是多少 來(lái)著？"，一般那人就可 能隨口告訴你了。3、不同情況不同借 口。(1)例如找研發(fā)的可 以說(shuō)"我有個(gè)某某方面 的國(guó)家專利，想和你們 搞某某方面的人員溝通 一下，看看有沒(méi)有合作 的機(jī)會(huì)".(2)再如找人事部經(jīng) 理，你就說(shuō)你是招聘網(wǎng) 站的，問(wèn)合約

27、續(xù)簽問(wèn)題 等等。(3)找銷售，直接說(shuō) 自己什么地區(qū)公司需要 代理或者購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn) 品。這個(gè)最簡(jiǎn)單。(4)找客戶服務(wù)的直 接打投訴電話找就可以 了。(5)假扮同行打電 話，具體看情況而定。 主要還是前期的準(zhǔn)備(假扮WhO ,和打的時(shí) 候的快速反應(yīng)了。(6)找供應(yīng)的，就假 扮原料供應(yīng)商，想洽談 是否有合作機(jī)會(huì)。(7) 了解公司其中的 一人名字，就說(shuō)是他的 朋友，借口進(jìn)入。訣竅：1、準(zhǔn)備充分2、借口夠忽悠3、反應(yīng)快4、假扮誰(shuí)就是誰(shuí)，演 技高超5、不怕失敗，屢敗屢 戰(zhàn)6、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)研 究對(duì)策7、神情自若，不慌不 忙舉例：找制造部經(jīng)理 的coldcall 理由了解行業(yè)了解目標(biāo)企 業(yè)，打CC個(gè)人感覺(jué)沒(méi)有

28、 固定的好方法，也沒(méi)有 肯定的好結(jié)果。關(guān)鍵是 對(duì)信息的了解準(zhǔn)確性。 一般的有：1、直接嚴(yán)厲 的打前臺(tái)要制造經(jīng)理或 生產(chǎn)經(jīng)理；2、先找其他 部門(mén)，如采購(gòu)部（這個(gè) CC好打），等轉(zhuǎn)到采購(gòu) 部后反問(wèn)是制造經(jīng)理 嗎？讓其轉(zhuǎn)制造經(jīng)理； 3、什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、政府 機(jī)構(gòu)等的借口； 4、同行 的制造經(jīng)理找他；5、未 完待續(xù)批注：個(gè)人意見(jiàn)。 不代表任何單位或部門(mén) 意見(jiàn)！挖過(guò)半導(dǎo)體的研發(fā)人 員。從工程師到經(jīng)理到 總工。結(jié)果還好，相關(guān) 的技術(shù)負(fù)責(zé)人的名單和 總工名單都拿到了。我當(dāng)時(shí)用的方法是先很徹 底的了解清楚該公司， 同時(shí)需要通過(guò)一些渠道 先了解了 1-2名工程師 員工。這是一個(gè)借口的 突破口。另外，我還找 到了行

29、業(yè)內(nèi)做這個(gè)最好 的幾家公司的總工的名 字，以同行名字的借口 去攻也有收獲。第三， 我用一個(gè)無(wú)線不可查詢 的移動(dòng)手機(jī)號(hào)碼打了過(guò) 去，借口是浙江大學(xué)半 導(dǎo)體研究所（好象是這 么叫的，現(xiàn)在忘了）， 找他們的相關(guān)人。通過(guò)這三個(gè)方面，我順利拿到了我需要的人才資料！僅參考！【CC的準(zhǔn)備工作】CC的準(zhǔn)備工作從廣義 上也是整個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備 階段。在這里主要介紹 的是和CC直接相關(guān)的準(zhǔn) 備工作，是從狹義的角 度來(lái)說(shuō)明如何做CC開(kāi)始 前必要的幾個(gè)步驟。一、準(zhǔn)備 CC List : CC list 是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少應(yīng)包括目標(biāo) 公司的名稱和聯(lián)系電 話。如果對(duì)于某些不熟 悉的公司，需要放上

30、關(guān) 于此公司的基本情況， 例如：資金性質(zhì)（內(nèi)資， 外資）/機(jī)構(gòu)的性質(zhì)（研 發(fā)中心，生產(chǎn)工廠，辦 事處？）/業(yè)務(wù)性質(zhì)（自 由品牌？代工？提供服 務(wù)？）/產(chǎn)品和服務(wù)/規(guī) 模準(zhǔn)備目標(biāo)公司List 的時(shí)候，首先應(yīng)該參照 以前的Poach list ,把 上面合適的公司名字和 聯(lián)系方式轉(zhuǎn)移新的 Poach List上。如果有 該公司某些相關(guān)人員的 名字和聯(lián)系方式，也應(yīng) 該放到這個(gè)List上去。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于一般 的職位 CC List （New Poach List ）上至少應(yīng) 該有20家目標(biāo)公司。對(duì) 于比較高的職位，最好 有50家目標(biāo)公司。二、分析目標(biāo)職位， 列出CC借口：在分析并找找出借口 的時(shí)候，

31、有三個(gè)基本問(wèn) 題需要回答：1、此職位上的人需要 和哪些外部/內(nèi)部的人 員或者組織進(jìn)行聯(lián)系？2、為什么需要進(jìn)行這 種聯(lián)系？3、在什么樣的情況 下，你有合理的理由在 不知道目標(biāo)人的姓名和 聯(lián)系方式的情況和他溝 通？對(duì)這三個(gè)問(wèn)題解答可 以幫助選擇合理的CC借 口。對(duì)于初學(xué)者，在找出 了合理借口之后，需要 在紙上或者記錄本上列 下3-5個(gè)適用于這個(gè)職 位的借口（包括對(duì)可能 的質(zhì)疑的回答）。然后 對(duì)照著這些借口進(jìn)行CC.三、制訂CC計(jì)劃在準(zhǔn)備好了 Poach List和借口后。需要確 立每天的CC計(jì)劃和目 標(biāo)。CC計(jì)劃中應(yīng)該包括，每日需要打的CC數(shù)量， 需要覆蓋的目標(biāo)公司的 數(shù)量，和成功的名字的 數(shù)量。

32、建議進(jìn)一步細(xì)分 為上午/下午的計(jì)劃，這 樣便于提高效率。注意：很多公司對(duì)于 Researcher的要求是 個(gè)上午/下午必須打 15-20個(gè)公司的CC.【CC操作的基本原則】1、尋找薄弱環(huán)節(jié)在遇到較難打通CC 勺 時(shí)候，應(yīng)該認(rèn)真考慮一 下這家目標(biāo)公司的薄弱 環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往第43頁(yè)第六章人選推薦的過(guò)程相當(dāng)重要第一節(jié)利用面試來(lái)為你的候選人辯護(hù)如果你曾經(jīng)向招聘團(tuán) 隊(duì)推薦優(yōu)秀人才，卻由于種種愚蠢的理由最終 告吹，你就該學(xué)著如何 為你的申請(qǐng)人辯護(hù)。某種程度上，你要提 供具體的證據(jù)來(lái)對(duì)抗由 于情感、偏見(jiàn)、直覺(jué)或者過(guò)于狹窄的專業(yè)技能 和能力所做出的決定。很多優(yōu)秀的人因?yàn)殄e(cuò)誤 的原因被拒絕，而這樣 的選擇

33、卻沒(méi)有充分證據(jù) 來(lái)證實(shí)。很多一般人因 為有出色的面試技巧就 因感覺(jué)、偏見(jiàn)和直覺(jué)被 錄取了。你可以采取一些行動(dòng) 更好地為你的候選人辯 護(hù)：1 . 了解工作。在你開(kāi)始 找人之前，問(wèn)清招聘 經(jīng)理，他需要怎樣做 才算成功。讓經(jīng)理定 義他將要處理的主 要項(xiàng)目和挑戰(zhàn)。然后 請(qǐng)經(jīng)理描述優(yōu)秀人 才與普通人相比如 何更好的完成同樣 的任務(wù)。我把這些文 檔稱作績(jī)效概況。通 過(guò)與類似職位上最 佳員工的溝通，事先 準(zhǔn)備好大致的績(jī)效 概況，找出他們與普 通員工的區(qū)別。這 樣，你只須讓招聘經(jīng) 理修改你的績(jī)效概 況，而不是從頭來(lái) 過(guò)。事先花大量時(shí)間 準(zhǔn)備績(jī)效概況，是證 明你對(duì)工作的了解 也會(huì)為你的團(tuán)隊(duì)合 作加分。2 .成為

34、好的面試官。你 要成為比招聘經(jīng)理 客戶更好的面試官， 如果你希望為你的 候選人辯護(hù)以免受 到膚淺和狹隘的評(píng) 估。一種辦法是獲得 與績(jī)效概況中描述的相關(guān)成就的實(shí)例。如 果你花了至少十分鐘挖 掘候選人的最大的團(tuán) 隊(duì)、與工作相關(guān)的個(gè)人 成就，你會(huì)掌握充分的 證據(jù)克服一般化和有缺 陷的評(píng)估。從技術(shù)方面， 很多面試官挖掘了一些 與工作無(wú)關(guān)的方面，所 以一定要通過(guò)直接聯(lián)系 實(shí)際工作需要，考察候 選人明顯的技術(shù)不足。3 .利用外部證據(jù)。全副 武裝地為你的候選 人辯護(hù)。利用測(cè)試結(jié) 果、深入的證明書(shū)和 各種候選人杰出工 作的證書(shū)。指向快速 提升、特別紅利、獎(jiǎng) 勵(lì)和加薪作為他杰 出成績(jī)的證據(jù)。4.不要把反對(duì)當(dāng)作答 案。這是招聘者的咒 語(yǔ)。很多人不需要所 有的證據(jù)就枉下論 斷。招聘者需要對(duì)抗 這種基于少量信息 馬上判斷個(gè)人能力 的傾向。除非招聘團(tuán) 隊(duì)有足夠嚴(yán)格的證 據(jù)做出好的決定，你 就要一直為候選人 辯護(hù)，如果你認(rèn)為對(duì) 他的評(píng)價(jià)不公。5 .利用"緊抓不放”的 銷售術(shù)。即使你沒(méi)有 現(xiàn)成的證據(jù)為候選 人辯護(hù)，也要保證能 夠提供，以此挽回招 聘經(jīng)理的決定?！叭?果我能提供更進(jìn)一 步的證據(jù)證明候選 人比你最初的評(píng)價(jià) 好，你能否至少再考 慮一下，把你的判斷 推遲幾天？”當(dāng)然， 你最好能找到證據(jù)。6 .組織更多專門(mén)小組 面試。如果你是好