店長現(xiàn)場管理分享課

1、現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理 推動(dòng)生意推動(dòng)生意一、產(chǎn)品的價(jià)值一、產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)值是由哪些方面現(xiàn)體？產(chǎn)品的價(jià)值是由哪些方面現(xiàn)體？1、產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值、產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值2、產(chǎn)品的附加值、產(chǎn)品的附加值1、產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值、產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值 產(chǎn)品的款式產(chǎn)品的款式 產(chǎn)品的面料產(chǎn)品的面料 產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品的品質(zhì) 產(chǎn)品的顏色產(chǎn)品的顏色 產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的舒適度產(chǎn)品的舒適度2、產(chǎn)品的附加值、產(chǎn)品的附加值 店面裝修店面裝修 門頭門頭 櫥窗櫥窗 燈光燈光 音樂音樂 味道味道 陳列陳列 服務(wù)服務(wù) 售后售后二、店鋪現(xiàn)場管理怎么做？二、店鋪現(xiàn)場管理怎么做？1、目標(biāo)訂立、目標(biāo)訂立2、目標(biāo)分解、目標(biāo)分解3、目標(biāo)落實(shí)、目標(biāo)落實(shí)4、目

2、標(biāo)執(zhí)行、目標(biāo)執(zhí)行5、目標(biāo)推動(dòng)、目標(biāo)推動(dòng)現(xiàn)場管理的重點(diǎn)現(xiàn)場管理的重點(diǎn) 形象形象 陳列陳列 服務(wù)服務(wù) 士氣士氣 能力能力 銷售業(yè)績銷售業(yè)績現(xiàn)場管理為了什么，是為了打造優(yōu)秀品牌現(xiàn)場管理為了什么，是為了打造優(yōu)秀品牌1、目標(biāo)訂立、目標(biāo)訂立老店鋪生意目標(biāo)制定方法：1）增長率推算法=去年同期*增長xx%（增長比例15%45%）2、目標(biāo)分解、目標(biāo)分解原則1、年/月/周/日銷售總金額原則2、每人/每天/每周/每月銷售總金額原則3、時(shí)段生意額（關(guān)鍵點(diǎn)）目標(biāo)分解目標(biāo)分解月月二月、五月、十月占總指標(biāo)50%三月、六月、九月占總指標(biāo)20%七月、八月、十二月占總指標(biāo)30%一月、四月、十一月占總指標(biāo)10%目標(biāo)分解方法目標(biāo)分解

3、方法目標(biāo)分解目標(biāo)分解周周時(shí)間上月銷售金額本月銷售金額計(jì)劃銷售實(shí)際銷售計(jì)劃銷售完成率達(dá)成措施第一周第二周第三周第四周第五周用途：用于記錄本月銷售指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)分解目標(biāo)分解日日例案：某店9月份計(jì)劃指標(biāo)30萬，請問如何分解？時(shí)間天數(shù)份數(shù)小計(jì)合計(jì)每日銷售星一至星四17天1份17份35份8571元/天星期五5天1.2份6份10285元/天星期六4天1.4份5.6份12000元/天星期日4天1.6份6.4份13710元/天計(jì)算方法：30萬/35份=每份8571元目標(biāo)分解目標(biāo)分解時(shí)段時(shí)段一檔上午12點(diǎn)前二檔下午3點(diǎn)前三檔下午6點(diǎn)前四檔晚上10點(diǎn)前3、目標(biāo)落實(shí)、目標(biāo)落實(shí)晨會(huì)流程和內(nèi)容晨會(huì)流程和內(nèi)容1、生意回

4、顧、生意回顧a、昨天目標(biāo)是多少？實(shí)際完成多少？達(dá)成率？上周同期對比，對比差異；b、這個(gè)月指標(biāo)多少？截止昨天完成多少？這個(gè)月指標(biāo)差多少？還有多少天，還需要每天做多少？c、昨天連帶率是多少？客單價(jià)？平均單價(jià)？vip貢獻(xiàn)度，新增vip客戶；d、昨天第一名是誰？最后一名是誰？最大單是誰？e、貨品：昨天暢銷前五佳款的今日庫存情況？；4、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)a、讓分享人提前做好準(zhǔn)備，讓分享經(jīng)驗(yàn)更有價(jià)值；2、經(jīng)驗(yàn)分享、經(jīng)驗(yàn)分享a、新款或今日主推fab與款式搭配；給員工制定目標(biāo)b、讓員工重復(fù)介紹新款或是今日主推款的fab與搭配；5、服務(wù)、服務(wù)+運(yùn)作目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)6、銷售技巧、銷售技巧a、自我介紹，試穿后真誠贊美，

5、介紹一些附加品搭配；3、暢銷、滯銷款通報(bào)、暢銷、滯銷款通報(bào)8、目標(biāo)訂立與分解、目標(biāo)訂立與分解a、如今新款上市或促銷活動(dòng)，海報(bào)擺放與陳列；7、推廣安排、推廣安排a、讓員工清晰知道今天個(gè)人目標(biāo)；b、將指標(biāo)分解到每個(gè)員工；9、區(qū)域劃分、區(qū)域劃分a、安排員工站位區(qū)域，如：門口、陳列區(qū)、收銀區(qū)；10、資訊分享、資訊分享a、如公司或店鋪的一些新的信息傳遞給員工注：最后讓員工重復(fù)自已的今日的目標(biāo)與服務(wù)目標(biāo)；注：最后讓員工重復(fù)自已的今日的目標(biāo)與服務(wù)目標(biāo)； 晨會(huì)的服務(wù)目標(biāo)應(yīng)該堅(jiān)持一到二周，但要換形式變化演練；晨會(huì)的服務(wù)目標(biāo)應(yīng)該堅(jiān)持一到二周，但要換形式變化演練； 晨會(huì)提前準(zhǔn)備晨會(huì)提前準(zhǔn)備/開晨會(huì)讓員圍成一團(tuán)，不應(yīng)

6、排二排；開晨會(huì)讓員圍成一團(tuán)，不應(yīng)排二排；晨會(huì)口號開始語如；家人們早上好！好、很好、非常好！結(jié)束語如：太陽天天要升起，我們天天要努力，努力努力再努力結(jié)束語如：我很健康，我很快樂，我充滿活力。 晨會(huì)技巧晨會(huì)技巧1、具體性：目標(biāo)須是、具體性：目標(biāo)須是具體行為具體行為或結(jié)果或結(jié)果2、量度性：目標(biāo)必須可清晰衡量、量度性：目標(biāo)必須可清晰衡量 如：如：圖形、限期、數(shù)字或客戶回應(yīng)圖形、限期、數(shù)字或客戶回應(yīng)3、達(dá)致性：訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵(lì)及成功感的，、達(dá)致性：訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵(lì)及成功感的， 不可太高或太低，要配合實(shí)際環(huán)境不可太高或太低，要配合實(shí)際環(huán)境 團(tuán)結(jié)一致認(rèn)同團(tuán)結(jié)一致認(rèn)同4、相關(guān)性：、相關(guān)性：能回答為

7、何，何人，何地，做什么，何時(shí)做及怎么做能回答為何，何人，何地，做什么，何時(shí)做及怎么做5、跟進(jìn)性：、跟進(jìn)性：明確清晰跟進(jìn)行動(dòng)、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間明確清晰跟進(jìn)行動(dòng)、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間等等6、參與性：、參與性：提問、邀請?zhí)釂?、邀請建議及建議及作出鼓舞或回應(yīng)作出鼓舞或回應(yīng)等等7、投入性：分享、投入性：分享正面正面的經(jīng)驗(yàn)，專注在的經(jīng)驗(yàn)，專注在有進(jìn)步的方面有進(jìn)步的方面等等4、目標(biāo)執(zhí)行、目標(biāo)執(zhí)行 淡場管理淡場管理 旺場管理旺場管理開門前的準(zhǔn)備開門前的準(zhǔn)備營業(yè)前營業(yè)前1、確認(rèn)人手 點(diǎn)名確認(rèn)人手是否無誤2、安排同事清潔 賣場地面打掃、玻璃、門、畫框 收銀臺(tái)電腦、音響、收銀臺(tái) 貨架高矮貨架 陳

8、列物料海報(bào)架、模特、衣架、地臺(tái) 櫥窗櫥窗道具、模特、模特臺(tái) 試衣間鏡子、鞋子3、收銀員的準(zhǔn)備工作 電腦數(shù)據(jù)傳輸 清點(diǎn)銀頭、準(zhǔn)備收銀用的物料（膠袋、手提袋、收銀打印紙、封口膠、筆、銷售小票）晨會(huì)的準(zhǔn)備工作晨會(huì)的準(zhǔn)備工作營業(yè)前營業(yè)前1、看昨日的交更2、銷售及排名報(bào)表3、清楚了解新到貨品（款號、款式、顏色、尺碼、面料、洗滌方法）4、根據(jù)周/月目標(biāo)完成情況，實(shí)際狀況訂立當(dāng)天銷售目標(biāo)5、同事的區(qū)位安排及工作分配晨會(huì)1、檢查同事的制服與妝容，文房四寶（筆、尺、本子、工牌）2、生意回顧，帶出當(dāng)天及周/月目標(biāo)3、新款介紹4、服務(wù)與推廣，分享銷售過程中碰到的問題及開心的事5、公司及店鋪資訊6、醒神游戲（再次重申

9、目標(biāo)）淡場管理淡場管理 生意重點(diǎn)：抓連帶率生意重點(diǎn)：抓連帶率賣場準(zhǔn)備：巡場管理貨品管理服務(wù)管理員工能力準(zhǔn)備氣氛管理淡場管理之道早上（早上（9：0011：00）1、賣場巡視管理、賣場巡視管理 巡視貨場（見下表） cd播放正常 燈火明亮 空調(diào)溫度適合 賣場海報(bào)、掛畫與推廣相符 貨場貨量充足整齊 陳列符合標(biāo)準(zhǔn)（側(cè)正掛裝、模特） 物料用具齊備（膠袋、手提袋、收銀打印紙、封口膠、筆、銷售小票）店長巡視表格店長巡視表格檢查內(nèi)容檢查內(nèi)容劣劣一般一般好好優(yōu)優(yōu)1）櫥窗中陳列主推的商品？2）倉庫中的所有產(chǎn)品配合陳列？3）櫥窗中商品每星期至少更換一次4）所有商品的吊牌是否在？5）每款每個(gè)顏色至少有樣品陳列在店鋪貨架

10、6）店鋪衛(wèi)生是否時(shí)刻保持清潔？7）試衣間拖鞋是否每天有清洗（針對夏天）8）所有海報(bào)都清晰可見9）所有海報(bào)都展示了當(dāng)季最流行款式？10）所有模特都有用來展示主推產(chǎn)品與海報(bào)相符？11）所有的銷售及推廣方針是否都有及時(shí)跟進(jìn)？12）店鋪所有貨架都在一個(gè)良好的使用狀態(tài)中（沒有破損或生銹）2、貨品管理、貨品管理 有新貨到立即請同事拆貨、點(diǎn)貨、迅速補(bǔ)充賣場，如賣場貨品有 斷尺碼現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)調(diào)整陳列3、服務(wù)管理、服務(wù)管理 不斷為同事打氣、加油。提醒同事每時(shí)段的目標(biāo)/報(bào)數(shù) 播咪提醒同事所推廣的服務(wù) 玩游戲增加同事的精神 隨時(shí)留意同事在賣場上的表現(xiàn)（服務(wù)、精神） 留意同事站位是否適當(dāng)4、員工的能力準(zhǔn)備、員工的能力準(zhǔn)

11、備 加強(qiáng)員工的產(chǎn)品知識(shí)（面料、洗滌方法、保養(yǎng)方法、款式搭配、fab演練） 加強(qiáng)員工的銷售技術(shù)（銷售技巧演練，顧客類型熟悉：創(chuàng)新型、主導(dǎo)型、融和型、分析型）5、氣氛管理、氣氛管理 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的默契（產(chǎn)品搭配演練、做團(tuán)隊(duì)游戲、跳空操舞） 當(dāng)員工有情緒或有心事時(shí)（店長應(yīng)開導(dǎo)員工，思想教育）旺場管理旺場管理 生意重點(diǎn)：抓成交率生意重點(diǎn)：抓成交率人員管理貨品管理數(shù)據(jù)管理生意管理旺場管理之道1、人員管理、人員管理1）確保每位員工擁有良好的工作狀態(tài)。2）員工對顧客有卓越而一致的服務(wù)表現(xiàn)。3）員工有良好的銷售技巧能夠應(yīng)對銷售中隨時(shí)遇到的問題。4）每位員工均有能務(wù)完成所設(shè)定的個(gè)人目標(biāo)。5）員工間有良好的配合度旺場

12、時(shí)能夠相互配合及時(shí)補(bǔ)位。6）每位員工在旺場時(shí)均會(huì)加強(qiáng)服務(wù)速度做到以一敵四、一眼觀七。重點(diǎn)：建立一套完善的服務(wù)準(zhǔn)備、大量訓(xùn)練、大量跟進(jìn)、單獨(dú)重點(diǎn)：建立一套完善的服務(wù)準(zhǔn)備、大量訓(xùn)練、大量跟進(jìn)、單獨(dú)考核、考核與工資掛勾。考核、考核與工資掛勾。2、貨品管理1）能夠準(zhǔn)確區(qū)分商品的類型做出有效的推動(dòng)布置。2）確保正確的貨品放在正確的地方有正確的陳列方式。3）每日關(guān)注新舊貨品的銷售比率。4）每日關(guān)注各類別貨品的銷售比率。5）重點(diǎn)關(guān)注主推的貨品的銷售比率。6）確保員工熟悉掌握前二十大貨品的賣點(diǎn)。7）訓(xùn)練員工清晰每款產(chǎn)品的配搭手法及適合顧客。8）銷售中多分析顧客成交與不成交的原因。（見下表）銷售中多分析顧客成交

13、與不成交的原因。（見下表）未成交原因分析表未成交原因分析表類型類型銷售銷售原因分析原因分析縱深分析縱深分析計(jì)算方法計(jì)算方法比率比率進(jìn)店率進(jìn)店率低低門頭、櫥窗、燈光門頭、櫥窗、燈光成交率成交率差差買買無無不賣原因不賣原因分析分析1 1、商品價(jià)位、商品價(jià)位以便后期訂貨以便后期訂貨成交率成交率* *進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店人數(shù)30%30%2 2、商品品質(zhì)、商品品質(zhì)3 3、商品品味、商品品味4 4、商品種類、商品種類成交率成交率/ /試穿人數(shù)試穿人數(shù)50%-60%50%-60%5 5、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)6 6、銷售技巧、銷售技巧7 7、服務(wù)行為、服務(wù)行為連帶率連帶率客單價(jià)客單價(jià)回頭率回頭率三、數(shù)據(jù)管理三、數(shù)據(jù)管理

14、1）數(shù)據(jù)是店鋪?zhàn)钪匾男畔①Y源，它的正確與否，反饋速度的快與慢將直接影響到店鋪物流銷售策略等各環(huán)節(jié)能否對市場變化做出及時(shí)正確的反應(yīng)。2）通過數(shù)據(jù)分析提供的信息，可以幫助店鋪更合理準(zhǔn)確的制定與調(diào)整相關(guān)銷售策略和管理策略。3）銷售分析中通過對店鋪問題發(fā)現(xiàn)和制定解決方案可以跟進(jìn)監(jiān)督店鋪問題的解決方案。店鋪常用分析數(shù)據(jù)店鋪常用分析數(shù)據(jù)1、銷售指標(biāo)2、達(dá)標(biāo)率3、升降對比率4、銷售金額5、銷售數(shù)量6、連帶率7、折扣率8、進(jìn)店率9、平均單價(jià)10、成交率11、試穿率12、回轉(zhuǎn)率13、進(jìn)銷比16、坪效15、新/舊款銷售額（銷售量）比率17、人坪4、生意管理、生意管理影響生意之影響生意之“大氣候大氣候”與與“小氣

15、候小氣候”大氣候：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、面料、斷貨競爭對手（價(jià)格、面料、質(zhì)量、推廣）環(huán)境位置（交通、修路、推廣）時(shí)間、天氣（周末、節(jié)假日）小氣候：人員人手安排、銷售技巧、服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)貨品（暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）貨場（氣氛、燈光、音響、整潔）管理（推動(dòng)、跟進(jìn)、變化）5、目標(biāo)推動(dòng)、目標(biāo)推動(dòng)人環(huán)法物機(jī)目標(biāo)推動(dòng)目標(biāo)推動(dòng)1、人、人員工員工1）打電話給老顧客。2）店鋪主動(dòng)邀請顧客（或是在店外邀請顧客）。3）令顧客在店多停留1分鐘，例如員工和顧客聊相關(guān)時(shí)尚話題（或顧客感興趣的話題）。4）通過增值服務(wù)令顧客在店鋪停留更久。5）令賣場的氣氛流動(dòng)起來，減少顧客進(jìn)店時(shí)的壓力。6）創(chuàng)造輕松愉快的賣場氛圍，

16、令顧客更愿意在店鋪中停留，令顧客試穿更多件貨品。7）提醒員工加強(qiáng)附推銷售在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單。8）玩銷售游戲令員工積極參予，激法工作熱情。如：小姐你剛才是打車來的吧，你的外套都皺如：小姐你剛才是打車來的吧，你的外套都皺了，麻煩脫下來我?guī)湍銧C一下。了，麻煩脫下來我?guī)湍銧C一下。2、機(jī)、機(jī)設(shè)備、機(jī)器等設(shè)備、機(jī)器等1）放一些目標(biāo)顧客最喜歡的音樂吸引其入店。2）店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留。3）留意試衣間是否有足夠的舒適度及安全感。4）關(guān)注店鋪的氣味是否清新。3、物、物貨品方面貨品方面1）主推高單價(jià)的貨品，可設(shè)立大單獎(jiǎng)令員工重點(diǎn)推動(dòng)商價(jià)品的貨品。2）調(diào)整陳

17、列，多關(guān)注vp/pp是否對顧客有足夠的吸引力，好賣的貨品加大。3）故意打亂貨品陳列吸引顧客入店。4）了解其他店鋪主推商品是否有好的表現(xiàn)，現(xiàn)調(diào)整體陳列方式令暢銷貨品對店鋪有更高的貢獻(xiàn)度。4、法、法方法方法1）利用促銷、推廣2）將金額目標(biāo)變成件數(shù)目標(biāo)，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)，增強(qiáng)信心。3）可將繁忙時(shí)段調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成。4）先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當(dāng)日目標(biāo)的90%，增強(qiáng)其信心，達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo)。5）設(shè)計(jì)各種激勵(lì)措施：如大單獎(jiǎng)，vip開卡獎(jiǎng)，令員工大力推動(dòng)目標(biāo)。5、環(huán)、環(huán)環(huán)境環(huán)境1）觀察主要客流類型，根據(jù)類型進(jìn)行櫥窗陳列。如：多數(shù)是學(xué)生，側(cè)掛適合學(xué)生的貨品。如：上班族則

18、掛“套裝”等適合其的貨品。如：下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等貨品。2）觀察競爭對手店鋪的銷售狀況，是否因?yàn)榛顒?dòng)等影響生意。3）了解競爭對手主推的商品是否和本店的主推有沖突，再調(diào)整店鋪的商品策略。重點(diǎn)：錯(cuò)不在生意差，錯(cuò)在反應(yīng)差（是否已從運(yùn)作中各個(gè)重點(diǎn)：錯(cuò)不在生意差，錯(cuò)在反應(yīng)差（是否已從運(yùn)作中各個(gè)方面找出生意差的原因，及時(shí)作出相應(yīng)行動(dòng)？方面找出生意差的原因，及時(shí)作出相應(yīng)行動(dòng)？月目標(biāo)推動(dòng)表（店長月工作計(jì)劃之一）月目標(biāo)推動(dòng)表（店長月工作計(jì)劃之一）1月關(guān)健點(diǎn)推廣活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成策略人員培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定激勵(lì)措施顧客管理賣場管理節(jié)假日元旦如、連帶率2.0連帶率獎(jiǎng)如提前打電話給客戶邀約貨品春裝上市冬裝打折1、新品fab

19、 占總比例1、fab冠軍獎(jiǎng) 2、大單獎(jiǎng) 3、vip開卡獎(jiǎng)每月、周推動(dòng)目標(biāo)的重要時(shí)間每月、周推動(dòng)目標(biāo)的重要時(shí)間1、月目標(biāo)跟進(jìn)時(shí)間：、月目標(biāo)跟進(jìn)時(shí)間：10號、號、15號、號、20號、號、25號。號。2、周目標(biāo)跟進(jìn)時(shí)間：星期一、星期二。、周目標(biāo)跟進(jìn)時(shí)間：星期一、星期二。如何推動(dòng)周目標(biāo)實(shí)現(xiàn)如何推動(dòng)周目標(biāo)實(shí)現(xiàn)周一、查看店鋪的一周銷售、庫存、上周活動(dòng)、現(xiàn)存貨等。周二、進(jìn)行陳調(diào)整與大掃除，制定本周工作計(jì)劃，銷售達(dá)成策略活動(dòng)計(jì)劃。周三、實(shí)時(shí)對貨品進(jìn)行有效調(diào)配，主力推動(dòng)銷售。周四、跟進(jìn)本周工作目標(biāo)，執(zhí)行效果如何，跟進(jìn)店鋪問題是否都有相關(guān)人員去解決，根據(jù)周末銷售狀況進(jìn)行陳列調(diào)整。周五、跟進(jìn)本周末活動(dòng)安排，店鋪貨源