商品采購預(yù)算

1、商品采購預(yù)算（編制、控制、考核）2.1預(yù)算的基本概念2.2預(yù)算的準(zhǔn)備階段2.3預(yù)算的編制工作2.4預(yù)算的指標(biāo)要求2.5預(yù)算的執(zhí)行控制2.6預(yù)算的績效考評2.7問題解答上海連鎖經(jīng)營進(jìn)修學(xué)院2003.3.5一、預(yù)算的基本概念編制采購預(yù)算是一種將計(jì)劃數(shù)字化的工作，它既是我們必須具備的基本職能，也是我們實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)的基本手段。零售企業(yè)購進(jìn)商品出售給消費(fèi)者，用各種各樣的行銷方式促進(jìn)消費(fèi)，商品的配送運(yùn)輸，存貨與缺貨的問題解決，財(cái)務(wù)的結(jié)算，信息系統(tǒng)的運(yùn)用，向生產(chǎn)和消費(fèi)的服務(wù)延伸，都屬于預(yù)算的基本內(nèi)容。 預(yù)算大致分六類：收支預(yù)算；投資預(yù)算；現(xiàn)金預(yù)算；財(cái)務(wù)預(yù)算；資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算；時(shí)間、面積、原材料和產(chǎn)品預(yù)算。采

2、購部門負(fù)責(zé)的預(yù)算包括：1.銷售、毛利、庫存；2.帳期、現(xiàn)金；3.費(fèi)用、返俑；4.廣告、促銷。預(yù)算因?yàn)閷⑵鸬街笇?dǎo)經(jīng)營工作和安排全年的生產(chǎn)任務(wù)的作用，所以編制預(yù)算的工作將領(lǐng)先于企業(yè)其他管理職能。做強(qiáng)、做大了的企業(yè)，我認(rèn)為都是有明確的目標(biāo)和計(jì)劃的，沒有，那就是蒙著干了?！爸皇前串?dāng)時(shí)自由運(yùn)行那么做的，大概做不到10年就不行了。做到一定規(guī)模以后，多數(shù)企業(yè)還亂在自己帶隊(duì)伍的能力缺陷。”中國企業(yè)非研究業(yè)務(wù)管理不可，這樣才使得它們能夠成為一個(gè)跟外國企業(yè)相比有競爭力的企業(yè)。1、什么是預(yù)算？我們都知道什么是銷售，簡單的說，銷售就是商品與金錢的交換，但是我們?nèi)绾稳プ龅胶妥龊眠@件事呢？企業(yè)的經(jīng)營預(yù)算就是為我們提供完成

3、任務(wù)的方向和方法的，每個(gè)人都將在今后的工作中去堅(jiān)決執(zhí)行和努力去達(dá)到或超過預(yù)算。2、為什么要編制預(yù)算？一個(gè)良好的工作次序保證企業(yè)有一個(gè)良好的工作效率，一個(gè)良好的工作效率保證企業(yè)有一個(gè)良好的經(jīng)營效益。效率基于實(shí)際的銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃，編制預(yù)算的目的就為了使零售行業(yè)的工作合理、順暢。3、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品的生命周期要經(jīng)過開發(fā)期、成長期、成熟期、飽和期到衰退期，我們研究商品采購計(jì)劃必須考慮產(chǎn)品的這些因素，掌握商品庫存的指標(biāo)與商品的汰換有密切的關(guān)系，所以在預(yù)算中同樣要有明確的規(guī)定。4、銷售變化曲線一年四季的銷售有著明顯的變化，淡旺季的起伏符合市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，但消費(fèi)者的購物隨著市場的繁榮和生活水平的提高也在

4、發(fā)生變化，節(jié)前節(jié)后的差距在縮小，預(yù)算的數(shù)值隨之也經(jīng)常得調(diào)整。5、成本與利潤的關(guān)系平衡銷售預(yù)算是根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)來制定的，支出與收入的平衡是最基本的要求，公司的發(fā)展更需要企業(yè)在經(jīng)營當(dāng)中創(chuàng)造更多的利潤。由于競爭的日益激烈，企業(yè)在戰(zhàn)略制定的時(shí)候必須要不斷尋找新的奶酪，我們的商品在競爭中利潤率降低了，或者說銷售的份額被對手瓜分了，那就一定要去開發(fā)新的業(yè)務(wù)，或者去開拓新的經(jīng)營手段。外部因素和內(nèi)部因素的互相轉(zhuǎn)換在預(yù)算中是一直在商業(yè)毛利上很費(fèi)腦子的，銷售毛利牽動(dòng)著價(jià)格，價(jià)格又牽動(dòng)著銷售，我們勢必要用獲取供應(yīng)商進(jìn)一步的支持來進(jìn)行調(diào)節(jié)。6、80-20原則國內(nèi)國外的實(shí)踐證明80-20 原則的正確性和可操作性，預(yù)

5、算里商品庫存、商品陳列的部分需要充分體現(xiàn)主體商品和其他商品的健康結(jié)構(gòu)。銷售排行榜的前百分之二十的商品要以低價(jià)格形象給顧客增加對本企業(yè)的信念，好多零售業(yè)對敏感商品都會(huì)放寬政策，包括毛利要求和操作權(quán)限的靈活。7、ABC分析商品的ABC分析使上述原則進(jìn)一步實(shí)用，A類商品占銷售額的50%；B類商品占銷售額的35%；C類商品占銷售額的15%，我們要特別注意和著重A類和B類商品的作用率和備貨水準(zhǔn)。8、過去的紀(jì)錄上一年的公司實(shí)際經(jīng)營業(yè)績，超市行業(yè)競爭對手的經(jīng)營狀況，都是我們制定新一年的預(yù)算值得重視和借鑒的，特別是已經(jīng)碰到過的疑難結(jié)癥，和同行中的先進(jìn)理念及有效方法。供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度評估也非常重要，新的年度合同條

6、款應(yīng)該比上一年，或者說比同行平均水平更具優(yōu)勢，供應(yīng)商評估對談判相當(dāng)有幫助。9、增長率的要求公司發(fā)展的長遠(yuǎn)期規(guī)劃一定會(huì)對今后的經(jīng)營提出更高的標(biāo)準(zhǔn)，銷售、毛利、費(fèi)用等各項(xiàng)指標(biāo)，每年的正常遞增率是企業(yè)的基本要求，當(dāng)然百分比和絕對值的方面是可以根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)節(jié)的，但達(dá)成率的水平應(yīng)越來越高。10、由上而下商品分類是由上而下的，編制預(yù)算則是先由上而下然后由下而上再由上而下的，整個(gè)過程嚴(yán)肅、仔細(xì)的工作態(tài)度自始自終貫徹到每一個(gè)工作環(huán)節(jié)，首先要把住關(guān)的便是預(yù)算參加人員的選定。11、計(jì)算方法計(jì)算方法的統(tǒng)一規(guī)范，盡量靠近國際慣用的，銷售額的實(shí)際意義，商品周轉(zhuǎn)的基數(shù)取值，返俑百分比的依據(jù)，付款帳期的起始日計(jì)算等等。

7、12、保留彈性保留彈性就是保留應(yīng)變的余地、保留調(diào)整的靈活。我們在清楚自己所具有的核心競爭能力的基礎(chǔ)上，均要有意地去積極尋找能對企業(yè)的業(yè)務(wù)于運(yùn)作能力上和經(jīng)營潛力上的提升空間，以圖加速產(chǎn)品進(jìn)行流通的市場反應(yīng)；填補(bǔ)市場與技術(shù)上的缺陷；將浪費(fèi)的資源轉(zhuǎn)化為利潤；降低商品投入的成本和風(fēng)險(xiǎn)；開發(fā)和競爭對手有差異的思路與措施。預(yù)算如果一味追求完善，反而對企業(yè)的活力增加了約束。二、預(yù)算的準(zhǔn)備階段1、采購預(yù)算的組織架構(gòu)公司的高層管理人員如果不具備制訂計(jì)劃的能力，也就不具備領(lǐng)導(dǎo)的基本職能，換句話說這種領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)失去了領(lǐng)導(dǎo)的資格。預(yù)算是將計(jì)劃具體數(shù)字化的一項(xiàng)工作，為公司整個(gè)的經(jīng)營運(yùn)作提供預(yù)測、執(zhí)行、控制、考核的標(biāo)準(zhǔn)，它

8、是完成公司目標(biāo)的基本保證之一。各級公司負(fù)責(zé)人指揮編制預(yù)算是工作中的一項(xiàng)重要任務(wù)，利用我們現(xiàn)有的資源與條件，設(shè)計(jì)更多的需求，使其具有更高的價(jià)值。采購預(yù)算是商業(yè)企業(yè)計(jì)劃工作中最基本也是最重要的一種預(yù)算，各種業(yè)態(tài)的商業(yè)公司都非常重視銷售等各項(xiàng)指標(biāo)的預(yù)算。公司的投資者和領(lǐng)導(dǎo)者為公司的運(yùn)作和發(fā)展提出了總的目標(biāo)，每一個(gè)部門要把目標(biāo)消化在實(shí)實(shí)在在的工作上，沒有再比編制采購預(yù)算更為實(shí)用和有效的手段了，既可知又可行。我們的工作如要有成效，則必須目標(biāo)明確，方法對路，計(jì)劃正是體現(xiàn)管理升級和事物革新的最重要的工具。它從企業(yè)的未來行為的諸多可供選擇的方案中提取最佳的方案來確定行為方針和做出工作決策。如果給公司董事長和總

9、經(jīng)理每人發(fā)一份企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)問卷，假使董事長和總經(jīng)理報(bào)出來的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是不一樣的，這會(huì)使我們感到非常震驚，我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子之間的溝通真質(zhì)量這么糟糕，預(yù)算是不會(huì)可靠的，但愿這是個(gè)別的現(xiàn)象，不代表普遍。決策者（或者是上級領(lǐng)導(dǎo)）如何面對采購部經(jīng)理、主管，讓他們也對這個(gè)企業(yè)有長遠(yuǎn)的利益要求，保證讓你的長期發(fā)展規(guī)劃能夠?qū)崿F(xiàn)，積極認(rèn)真地參與制定可信的預(yù)算。2、編制預(yù)算的業(yè)務(wù)流程計(jì)劃工作的第一個(gè)步驟即是要為企業(yè)確定明確的經(jīng)營目標(biāo)，換句話說就是企業(yè)的目標(biāo)要為所有計(jì)劃的制訂指明方向。一級一級往下，一級一級往上的來來回回，采購營運(yùn)，營運(yùn)采購的反反復(fù)復(fù)，年年月月跟著企業(yè)的步伐編制經(jīng)營預(yù)算。3、制定預(yù)算的前期準(zhǔn)備預(yù)算的

10、前期準(zhǔn)備工作分三步：1）市場調(diào)查 2）市場分析 3）合理預(yù)測。采購部和銷售部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌雠c全國市場的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行銷售分析，這中間要調(diào)查和分析具體的情況，比如地理位置，交通狀況，周邊居民，消費(fèi)習(xí)慣，經(jīng)營業(yè)態(tài)，銷售面積，營業(yè)時(shí)間等，對比自己的業(yè)態(tài)，自己的實(shí)力，找出主要競爭者和我們的優(yōu)勢與劣勢，制定我們的經(jīng)營策略。我們要非?？陀^地評價(jià)一個(gè)公司，非?？陀^地評價(jià)一個(gè)商場，非?？陀^地評價(jià)一個(gè)商品，能讓我們對自己和對手有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，不至于自己誤了自己。連鎖超市的服務(wù)當(dāng)然是貼近老百姓的，我們作市場分析時(shí)參考得最多的也是消費(fèi)者反應(yīng)，所以調(diào)查首選應(yīng)該是居民。被前面所提關(guān)于人口的調(diào)查內(nèi)容涉及的，都將成為我們調(diào)查

11、的對象，消費(fèi)者的切身利益以及喜怒哀樂調(diào)查地越充分越對企業(yè)運(yùn)作有利。賣場選址已經(jīng)成為事實(shí)的前提下，強(qiáng)化對消費(fèi)者的服務(wù)，一樣能夠滿足消費(fèi)者的需求，但是不作有效的調(diào)查即使開了免費(fèi)接送班車也只好老是放空車，酒再香也抵不過“現(xiàn)代人”對便利的計(jì)較和對時(shí)間的吝嗇，“酒香不怕巷子深”有點(diǎn)不敢大話嘍?？催^一片資料說，越來越多的消費(fèi)者喜歡到超市、大賣場購買食品、日用品，而非傳統(tǒng)業(yè)的食品商店、百貨商店等。但是，由于選擇眾多，消費(fèi)者不會(huì)對某一商店特別忠誠。調(diào)查顯示，80%的消費(fèi)者每星期都會(huì)光顧超市或者大賣場。同時(shí)，80%的受訪者在超市或大賣場內(nèi)花費(fèi)在日用品上的金額超過了其它銷售場所，但仍有78%的消費(fèi)者經(jīng)常去菜市場。

12、在廣州和上海，各有50%的消費(fèi)者在大賣場的花費(fèi)高于其它銷售點(diǎn)。北京則有59%的消費(fèi)者在超市花的錢多于在其它銷售渠道。外商在國內(nèi)市場推銷產(chǎn)品時(shí)，要特別研究已婚女士的口味。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，家庭購物者中，80%是已婚婦女，其中，68%的年齡在25-49歲之間。其中，68%來自于有3-4個(gè)成員的家庭；67%消費(fèi)者的家庭月收入超過3000元。調(diào)查還顯示，國內(nèi)的高收入階層-即月收入超過3000元的人，與2001年相比增長了5%，證實(shí)主要城市居民的消費(fèi)能力有所提升。另外，消費(fèi)者的特點(diǎn)是喜歡去不同的門店購物，而不是對某家門店特別忠誠。供應(yīng)商是另外一個(gè)我們調(diào)查經(jīng)常要接觸的對象。常言道“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，我們拿

13、什么去跟別人比，供應(yīng)商不支持就不能比，由此隨時(shí)掌握供應(yīng)商在市場上的“所作所為”非常重要。我們也應(yīng)通過供應(yīng)商幫助我們了解消費(fèi)者對其商品的不同需求和意見，省力、省時(shí)、省錢，何樂而不為?？梢砸痪湓拋砀爬ㄊ袌稣{(diào)查的必要性：“不打無準(zhǔn)備之仗”。和所有的工作一樣，準(zhǔn)備工作的周全和細(xì)致決定了制定預(yù)算的廣度和深度。兵書云“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，再說也只有知彼才能更為知己。同行、對手都是重點(diǎn)調(diào)查對象，知曉他們的短處，吸取教訓(xùn)，防患未然；了解他們的長處，加以優(yōu)化，用以還手。“取人之長補(bǔ)己之短，取己之長攻人之短”，“有所為，有所不為”，制訂計(jì)劃時(shí)我們對于人力、物力的投入預(yù)算，精力、財(cái)力的收入預(yù)算，我們不但要講原

14、則，講政策，也應(yīng)該講實(shí)際，講實(shí)惠。現(xiàn)在我們可以利用各種便捷的渠道獲得市場銷售的信息，甚至都能做到對市場動(dòng)態(tài)的“實(shí)時(shí)監(jiān)控”，依靠事實(shí)數(shù)據(jù)，面對將來發(fā)現(xiàn)自己的新見。經(jīng)濟(jì)是有一定的規(guī)律的，通過分析現(xiàn)有市場和預(yù)測將來市場來摸出適合我們的操作規(guī)律。商品的品項(xiàng)選擇，銷售側(cè)重，利潤指標(biāo)等的準(zhǔn)確才變得可能。三、預(yù)算的編制工作1、采購預(yù)算的制定工作職業(yè)經(jīng)理人首先要認(rèn)同企業(yè)的目標(biāo)，這是前提；其次，編制預(yù)算的過程是一個(gè)逼著他全面考慮問題的過程，實(shí)際上他是在研究它的實(shí)質(zhì)，研究規(guī)律的過程；另外，你怎么才能把它表達(dá)得清楚。銷售預(yù)算按時(shí)間順序、商品分類、銷售區(qū)域包括銷售額、毛利率、毛利額、庫存數(shù)、周轉(zhuǎn)率分解，制訂預(yù)算的管理

15、人員從一月份到十二月份進(jìn)行銷售預(yù)估，經(jīng)過同期或同類的比較，然后將指標(biāo)分配給每一個(gè)部門也就是每一個(gè)商品分類，部門主管負(fù)責(zé)作出最基層的預(yù)算。這部分工作要求細(xì)致、嚴(yán)肅、規(guī)范，要能使執(zhí)行者們將來清楚公司的業(yè)務(wù)為什么要做，什么事情、什么人員、什么時(shí)間、什么地方怎么去做。超市的經(jīng)營商品種類在做預(yù)算時(shí)要細(xì)分至商品小類，比方說洗化用品這一大類還要再分成洗滌品、清潔品、紙制品、護(hù)膚品等；冷凍食品還要再分成冷凍點(diǎn)心、冷凍水產(chǎn)、冷凍肉類和冰淇淋等；家用電器還要分成白色家電和黑色家電，而白色家電再分成電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等。部門主管理當(dāng)對自己部門的市場、商品最為了解，判斷預(yù)測最為準(zhǔn)確，也就最有發(fā)言權(quán)。一般一個(gè)大賣場的

16、采購主管要負(fù)責(zé)一個(gè)商品大類的業(yè)務(wù)，酒水飲料部門里有白酒、黃酒、啤酒、果酒、洋酒、料酒，還有飲料、果汁、茶葉、咖啡，每一個(gè)商品小類都是我們要分別進(jìn)行銷售預(yù)算的，而且每一個(gè)商品小類都有自己的銷售特性。有經(jīng)驗(yàn)的采購主管憑以往的印象就能把公司的銷售指標(biāo)分割到商品小類，在上海及往北地區(qū)近一段時(shí)間里白酒在一天一天好起來，黃酒在一天一天停下來，去年白酒銷多少，黃酒銷多少，今年會(huì)怎么樣，我想采購應(yīng)該會(huì)心中有數(shù)吧。采購員對整個(gè)部門的預(yù)算指標(biāo)是不可以討價(jià)還價(jià)的，最后各個(gè)部門完成預(yù)算的可變性控制在采購和銷售部門的老總們手里，包括年度過半時(shí)的預(yù)算調(diào)整。采購依據(jù)一年里的銷售趨勢，新年、春節(jié)、五一、暑期、中秋、國慶、冬季

17、的不同特點(diǎn)，食品與百貨的季節(jié)需求，合理的分解部門的月度銷售指標(biāo)。食品的高峰一定會(huì)出現(xiàn)在春節(jié)前、還有五一前后、中秋國慶等，春節(jié)前食品類商品中的酒類、肉類、水產(chǎn)、水果、調(diào)料、糧油、休閑食品、冷凍食品還有賣不動(dòng)的嗎，除非你的商品都是爛貨，但這個(gè)在預(yù)算里我們不予考慮，其實(shí)一年里頭，一個(gè)月的生意是消費(fèi)者送上來的，其余的十一個(gè)月的生意是要靠我們自己做出來的。家電、服裝、玩具，哪怕文教用品都會(huì)在春節(jié)過后開工開學(xué)之時(shí)有一個(gè)銷售高潮。每個(gè)銷售季節(jié)都須仔細(xì)研究，我們說過做銷售預(yù)算前一定有很多精力放在調(diào)查研究上，如果春節(jié)是在一年的一月份，那么市場銷售的預(yù)算可以參考下面的圖表。五一長假和十一長假，暑假和寒假，采購員不

18、會(huì)疏忽，但是來年可以預(yù)見的重大事件對銷售會(huì)產(chǎn)生影響的因素也不能不顧，另外還有自己的節(jié)日，例如新店開張，周年慶典等等，提前預(yù)估飲料銷售旺季、家電銷售旺季的到來，對賣場迎接銷售高峰，安排促銷活動(dòng)，搞好質(zhì)量服務(wù)都有實(shí)際指導(dǎo)意義，做預(yù)算當(dāng)中必須加以注意的。采購和銷售部門十二個(gè)月的預(yù)算是有一定的規(guī)律可循的，及時(shí)的信息和以往的經(jīng)驗(yàn)都很寶貴。對于已經(jīng)開張的賣場，有了去年的完成情況，今年的遞增比例，制作預(yù)算時(shí)要方便的多。連鎖業(yè)的每一家店都要在公司總的預(yù)算之外單獨(dú)做出預(yù)算，地理位置、營業(yè)面積、商品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平不盡相同，銷售預(yù)算自然就有相差。銷售預(yù)算的銷售額多少不等于工作的重輕，商場與商場之間也好，部門與部門之

19、間也好，銷售指標(biāo)的差異是實(shí)際情況的一種正常反映，關(guān)鍵是我們要把握得當(dāng)。2、預(yù)算工作的部門協(xié)調(diào)采購員主要的一個(gè)考核指標(biāo)是商品的銷售毛利，公司經(jīng)營的好與壞最直接的莫過于利潤多少，降低各項(xiàng)經(jīng)營成本和提高利潤收益是公司整個(gè)運(yùn)作的極其重要的環(huán)節(jié)。采購員做預(yù)算初稿，最主要的精力一定是放在毛利率上，將來對采購員的考核最主要的也是毛利額的完成統(tǒng)計(jì)，相對來說銷售部門對毛利的壓力就比較輕，所以銷售部門和采購部門之間往往會(huì)由于一方講究讓利多銷，拼命追求銷售額，一方強(qiáng)調(diào)利潤保證，拼命增加毛利額而產(chǎn)生矛盾。各個(gè)部門的銷售預(yù)算各自完成后還需相互調(diào)整，上下一致，但公司的利益為重這是原則，不容含糊。毛利率是根據(jù)公司的總經(jīng)營目

20、標(biāo)，公司的經(jīng)營開支和公司的發(fā)展計(jì)劃而定的。我們說一個(gè)公司的經(jīng)營好壞就看這個(gè)公司的薄弱環(huán)節(jié)，生產(chǎn)單位是質(zhì)量關(guān)，產(chǎn)品質(zhì)量站得住腳，便能立于不敗之地，而大賣場矛盾最集中的地方處理得好，或者說協(xié)調(diào)得好，公司的運(yùn)作肯定理想。問題是幾乎所有的采購都是情緒非常強(qiáng)烈的人，如不是這樣的也難在大賣場勝任采購員，他們?nèi)凶约旱牧?，自己的算盤，這可是和工作的去留，職務(wù)的升遷，獎(jiǎng)金的多少等切身利益休戚相關(guān)的事情，每年每次的預(yù)算工作會(huì)議上直接的爭論總是激烈異常的，而且往往是領(lǐng)導(dǎo)還不如采購的“理論”聽起來有道理，那么這時(shí)候的決定權(quán)全在領(lǐng)導(dǎo)手里，這并不是行政手段，也不是上級立場去主宰各人的意志，而是公司的利益高于一切，為了

21、公司的收益，雙方必要的退讓與堅(jiān)持都是順理成章的事。預(yù)算本身也有計(jì)劃性，也有時(shí)間表，每一個(gè)制訂計(jì)劃的人該把強(qiáng)烈的情緒轉(zhuǎn)變成強(qiáng)烈的責(zé)任感。四、預(yù)算的指標(biāo)要求1、預(yù)算中的銷售指標(biāo)許許多多市場銷售狀況的資料能幫助我們知道我們的賣場百貨和食品的銷售比例多少是比較合理的，食品超市的食品比例高達(dá)80，甚至更高，大型賣場食品包括洗化用品的正常比例大約在65左右，公司在分?jǐn)備N售指標(biāo)時(shí)只要有了充分的依據(jù)，采購和商場就沒了不接受的理由；吃的和用的不一樣，銷售不一樣，毛利也不一樣，但在大賣場的營運(yùn)當(dāng)中他們?yōu)楣緞?chuàng)造的利潤大概差不多，假如賣場的食品銷售占65，毛利8.1，一百萬的營業(yè)額食品部分的毛利額是52,650元，

22、而百貨銷售占35，毛利15，因?yàn)榧译姷膬r(jià)格競爭太“不顧血本”，現(xiàn)在百貨的毛利被拉掉不少，一百萬的營業(yè)額百貨部分的毛利額是52,500元，那么只要不偏離基本客觀事實(shí)，毛利指標(biāo)的下達(dá)還有不同意的道理嗎？指標(biāo)的科學(xué)性會(huì)給各個(gè)做預(yù)算的部門帶來切實(shí)、應(yīng)該的感覺，他們才會(huì)做出可變、可控的預(yù)算，領(lǐng)導(dǎo)者們才有駕馭、達(dá)成的把握。領(lǐng)導(dǎo)合格的條件之一是要有做計(jì)劃工作的能力，要有掌控自己、他人、事件的能力，要有判斷情勢的能力，要有成就事業(yè)的能力。2、預(yù)算中的毛利指標(biāo)商業(yè)企業(yè)大致毛利水平應(yīng)企業(yè)性質(zhì)不一樣也不相同，連鎖超市因分散費(fèi)用多，銷售成本大，毛利就定得較高，大概20幾；大型賣場因集中費(fèi)用少，銷售成本小，毛利就定得較

23、低，大概10左右。毛利率還因商品類別而不同，即使不在家電價(jià)格大戰(zhàn)中家電的毛利也是比較低的，名白酒和飲料由于競爭激烈毛利也相對較低，但有些商品可比性差，比如說地域差異、品牌差異、習(xí)慣差異等要可以提高毛利率，千萬不能放棄應(yīng)該得到的利潤。毛利率于季節(jié)銷售的區(qū)別在預(yù)算中也須有體現(xiàn)，以可樂為例，大熱天的可口可樂和大冷天的可口可樂你是不可能用相同的毛利率來指揮銷售的，七、八、九月的毛利率適當(dāng)放低，保持強(qiáng)大的競爭力度，留住顧客，留住市場，商品的銷售額與毛利率是成反比的，預(yù)算中毛利率的運(yùn)用不準(zhǔn)，你就將失去顧客，失去市場。 一家店、二家店、三家店，一年預(yù)算、二年預(yù)算、三年預(yù)算，頭要開順，企業(yè)未來的行為方針和工作

24、決策需要最佳的方案，我們的工作要有效，必定要目標(biāo)明確、方法正確、才有執(zhí)行準(zhǔn)確，我們工作的原則必須清楚企業(yè)的根本目的和任務(wù)是為了獲取利潤，銷售和毛利兩頭兼顧，銷售高峰失去了，損失是補(bǔ)不回來的。3、預(yù)算中的庫存指標(biāo)公司的經(jīng)營負(fù)擔(dān)除了固定成本以外庫存是一個(gè)沉重的壓力，預(yù)算中庫存的指標(biāo)對營運(yùn)部門尤其在乎，庫存量必須嚴(yán)格控制，我們誰都知道暢銷品不能缺貨，滯銷品不能積壓，有限的銷售空間暢銷品被滯銷品擠占，業(yè)績從何談起，公司的財(cái)政也被拖累。新店的開張尤其講究庫存的掌握，為了帶來轟動(dòng)效應(yīng)，而不顧公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是不可取的，一月后和兩月后的付款高峰立即給你看臉色，公司的有效資金會(huì)被拖累，甚至拖垮，這是非?？膳碌?。

25、現(xiàn)在軟件系統(tǒng)對庫存管理這一塊開發(fā)也日益重視，我們制訂了庫存的預(yù)算對銷售也包括對采購都能有效地實(shí)行監(jiān)督，我們?nèi)w都要時(shí)時(shí)加以正視。銷售的完成是需要一定的庫存來支持的，銷售的預(yù)算便成了庫存的預(yù)算的參照，視經(jīng)營的方式、規(guī)模、銷售額來決定每一部門的庫存安排，其中銷售額是決定因素。采購部與銷售部分開負(fù)責(zé)的大中型超市庫存更是對銷售部門的重頭控制點(diǎn)，它同時(shí)也包括營運(yùn)中間的其他損耗，比如破損、變質(zhì)、偷盜，庫存的預(yù)算提醒商場庫存始終應(yīng)保持在安全水平線上下。另外，零庫存和零銷售的管理具有同等的實(shí)際意義。4、預(yù)算中的周轉(zhuǎn)指標(biāo)銷售正常，毛利正常，庫存正常，那么我們的周轉(zhuǎn)就一定正常，反之，周轉(zhuǎn)不正常。全年的銷售預(yù)算總額

26、被按月按店按類分解后，周轉(zhuǎn)率是公司運(yùn)作情況的一種反映，達(dá)不到預(yù)期的周轉(zhuǎn)率，應(yīng)趕快發(fā)現(xiàn)和提出需要研究和診斷的問題，找到和提供如何糾偏和整改的建議。銷售預(yù)算里的周轉(zhuǎn)率也可表示為庫存天數(shù)，平均庫存除以銷售成本（不是銷售收入），商場進(jìn)貨開始到銷售結(jié)束，得知多少天完成一次商品周轉(zhuǎn)。一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次還是兩次，庫存周轉(zhuǎn)率越高，公司的銷售業(yè)績越好。5、預(yù)算中的帳期指標(biāo)帳期指標(biāo)是按商品分類的性質(zhì)制定的平均帳期要求，在各種新型業(yè)態(tài)，如社區(qū)店、折扣店、便利店等相繼在我國各地開業(yè)，外商在華競爭已由規(guī)模、資金、系統(tǒng)競爭逐步轉(zhuǎn)向業(yè)態(tài)競爭的慘烈的大環(huán)境下，帳期的長短關(guān)系企業(yè)的核心競爭力，國外的企業(yè)流動(dòng)資金是負(fù)的指數(shù)，大大減輕

27、了企業(yè)運(yùn)作的壓力。6、預(yù)算中的返俑指標(biāo)因?yàn)閮r(jià)格的透明度太高，所以我們應(yīng)盡可能讓所有的商品都能避開最直接的商品價(jià)格競爭，可口可樂、飄柔等大牌明星運(yùn)用返利的界限定位，是一種非常有用的營銷策略。而我們則取決于談判的技巧和對銷售的遞增要求，爭取在有條件返俑上的主動(dòng)。銷售的大宗購物是我們不能讓給別人的一塊陣地，尤其是大賣場要走出去、請進(jìn)來，建立專門的團(tuán)購銷售隊(duì)伍，廠商的獎(jiǎng)勵(lì)基金在預(yù)算中根據(jù)團(tuán)購指標(biāo)預(yù)估加上這一塊。7、預(yù)算中的費(fèi)用指標(biāo)低毛利運(yùn)營的超級市場想攤銷巨大的經(jīng)營成本，那是不可能的，誰說過一句話，利益的博弈有時(shí)候很有意思。通道費(fèi)用天經(jīng)地義，給不給是他的事，而要不要是我的事?，F(xiàn)在有家中國零售企業(yè)在別的

28、國家賣場每天的銷售額是好幾萬美元，毛利是41%，純利是23%，而在大陸的純利僅為0.7%，還有好多好多的企業(yè)純利是負(fù)的呢，你們說還繼續(xù)往下做不做？！“流通決定生產(chǎn)，大流通引導(dǎo)大生產(chǎn)，小流通帶動(dòng)小生產(chǎn)”，各地都曾經(jīng)大叫 “狼來了”， 要是流通的大頭真被“老外”套取了，咱的國民經(jīng)濟(jì)命脈咋辦？！費(fèi)用的預(yù)算指標(biāo)是和我們企業(yè)的盈利再發(fā)展規(guī)劃切切相關(guān)的，問題是交易要公平，多少有分寸。8、預(yù)算中的廣告促銷現(xiàn)在的商家都把廣告促銷當(dāng)作最有效的營銷手段，一個(gè)沒有全年促銷計(jì)劃的廠家是不會(huì)被商家接受為供應(yīng)商的，商家自己的廣告促銷預(yù)算當(dāng)然就顯得十分必要。廣告促銷預(yù)算是銷售預(yù)算的組成部分。廣告同樣需要根據(jù)銷售時(shí)間段進(jìn)行預(yù)

29、算，首先是正常的促銷計(jì)劃，每年的年初到年底劃分為若干個(gè)廣告促銷期，一般以兩周為宜，時(shí)間短了起不到效果，影響還未出去促銷已經(jīng)結(jié)束，時(shí)間長了跟不上市場變化的節(jié)奏，后果是進(jìn)貨控制不好造成積壓事小，商場形象和競爭力下降事大。商品選擇（包括商品數(shù)量，商品種類），形式選擇（采用印刷品還是媒體，場內(nèi)還是場外），對象選擇（會(huì)員客戶還是廣大消費(fèi)者）都是廣告預(yù)算的基本要素。做廣告預(yù)算另一個(gè)方面是不定期的廣告促銷，每逢節(jié)假日、店慶和一些有特殊意義的銷售時(shí)段，商家的促銷活動(dòng)，知名品牌的促銷，新產(chǎn)品上市的推廣宣傳安排等等。五、預(yù)算的執(zhí)行控制1、預(yù)算的財(cái)務(wù)核查現(xiàn)在的一些企業(yè)信用水平比較低，WTO加入以后普遍反映我們不重視

30、信譽(yù)。“信譽(yù)之所以難是因?yàn)樽⒅匦抛u(yù)意味著我們要犧牲好多眼前的利益，如果不犧牲眼前利益都可以有信譽(yù)，每個(gè)企業(yè)都會(huì)非常講信譽(yù)。正因?yàn)橐獱奚矍袄?，所以重視信譽(yù)很困難。因?yàn)橛刑嗟恼T惑，我們的產(chǎn)品給客戶帶來損害，我們可以用各種理由說不是自己的責(zé)任，說是經(jīng)銷商的責(zé)任或者客戶自己的責(zé)任。但是這樣下去，有誰還會(huì)相信你？”財(cái)務(wù)對采購工作的介入是十分必要的，參與制定經(jīng)營預(yù)算，檢查采購談判條件，審核供應(yīng)商基本資料的功能將幫助公司建立信用度，保證公司的營業(yè)收入，保證公司資金的使用安全，防止經(jīng)濟(jì)糾紛的被動(dòng)起重要的作用?！熬佑饕粤x，小人喻以利”，現(xiàn)今社會(huì)還是“丑話說在前面”的好，對內(nèi)對外一視同仁，大家平等。2、預(yù)

31、算的審核批準(zhǔn)采購主管的初算完成以后，遞交上級部門經(jīng)理，部門經(jīng)理審核預(yù)算，這時(shí)我們分別和每個(gè)部門的采購主管單獨(dú)仔細(xì)測算，反復(fù)考證，經(jīng)理經(jīng)過全盤統(tǒng)籌，提出意見，然后肯定要退回再進(jìn)行修改，一次通過的例子我還沒有見到過，采購主管對待這次工作仍須象上一次那樣嚴(yán)肅認(rèn)真，盡量完善預(yù)算。 部門經(jīng)理的二稿復(fù)核完，接下來采購部門和銷售部門坐在一起對照各自的預(yù)算，有前面所進(jìn)行的那么多步驟，采購和銷售的預(yù)算大概差異不會(huì)很大，但是為了最后能統(tǒng)一預(yù)算有時(shí)候爭論還會(huì)相當(dāng)火爆，哪怕大家的前提完全一致完成公司的經(jīng)營目標(biāo)。采購和銷售部門結(jié)束預(yù)算合成，最后交公司總部領(lǐng)導(dǎo)形成決議，正式批準(zhǔn)，誕生預(yù)算匯總表。預(yù)算的編制和執(zhí)行還必須得到

32、高層主管部門的支持。如果高層主管部門積極地支持編制預(yù)算并且在公司計(jì)劃中堅(jiān)定地堅(jiān)持預(yù)算，鼓勵(lì)分公司或部門編制和保護(hù)自己的預(yù)算，并讓他們參與預(yù)算的審查，那么預(yù)算就會(huì)促進(jìn)在整個(gè)組織機(jī)構(gòu)內(nèi)進(jìn)行靈活的管理。公司應(yīng)該有專門的指標(biāo)監(jiān)控部門負(fù)責(zé)進(jìn)行系統(tǒng)錄入工作并下發(fā)到所有有關(guān)部門執(zhí)行，以后的各項(xiàng)營運(yùn)統(tǒng)計(jì)也由監(jiān)控部門和公司IT部門落實(shí)。預(yù)算指標(biāo)的IT化是實(shí)現(xiàn)預(yù)算任務(wù)完成的條件之一。一個(gè)主管人員所能管理的范圍是由他掌握下的信息系統(tǒng)所決定的。它必須能對主管人員的工作提供有用的并能衡量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)狀況的信息；必須在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到所收集的信息可以用來明確目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了的原因和造成這些原因的職責(zé)所在；必須能夠提供明確易懂的數(shù)據(jù)

33、。但最重要的，它的成功要依賴于它所提供的信息是否能使主管人員理解并精明干練地行動(dòng)。3、預(yù)算的進(jìn)程控制預(yù)算的控制有一個(gè)知與行的關(guān)系，也是一個(gè)學(xué)習(xí)能力的問題，就是我們國家領(lǐng)導(dǎo)人所常常提倡的與時(shí)俱進(jìn)。努力想提高學(xué)習(xí)能力的人，會(huì)抽出一定的時(shí)間退出畫面來看畫，把最近半個(gè)月、一個(gè)月或一個(gè)季度的事情整個(gè)想一遍，跟你預(yù)定的想法比較，情況怎么樣，發(fā)現(xiàn)有什么不同，努力去總結(jié)一些規(guī)律性的東西。有效的營銷控制是十分必要的，企業(yè)習(xí)慣采用的合適方法：l 銷售額和毛利額的達(dá)到比；l 敏感商品的價(jià)格與競爭者進(jìn)行比較；l 對廣告促銷作正確評價(jià)；l 檢查商場員工的銷售能力；l 分析商品滯銷的原因；l 分析造成缺貨的原因；l 分析造成退貨的原因.如果要很好地發(fā)揮預(yù)算控制的作用，主管人員就必須牢記：預(yù)算控制只是一種方法，它不能取代管理；預(yù)算控制有許多局限，必須使它適應(yīng)每一個(gè)