區(qū)域經(jīng)理角色定位

1、商務(wù)拓展部中心商務(wù)拓展部中心余曉龍余曉龍2012-3-142012-3-14 請思考五分鐘：請思考五分鐘：作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)怎樣理解和扮演自己的角色理應(yīng)怎樣理解和扮演自己的角色呢？呢？角色定位角色定位一、企業(yè)的員工一、企業(yè)的員工 （忠誠戰(zhàn)士，企業(yè)利益維護(hù)者）（忠誠戰(zhàn)士，企業(yè)利益維護(hù)者）二、企業(yè)政策的傳播者二、企業(yè)政策的傳播者 （通訊員）（通訊員）三、市場信息的反饋者三、市場信息的反饋者 （千里眼、順風(fēng)耳）（千里眼、順風(fēng)耳）四、客情關(guān)系的維護(hù)者四、客情關(guān)系的維護(hù)者 （防火墻、潤滑劑）（防火墻、潤滑劑）五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者 （裁判、教練）（裁判、教

2、練）一、企業(yè)的員工一、企業(yè)的員工r作為企業(yè)的一名員工，首先要有企業(yè)榮譽(yù)感，這作為企業(yè)的一名員工，首先要有企業(yè)榮譽(yù)感，這是一個(gè)員工能為企業(yè)帶來效益的最基本的條件。是一個(gè)員工能為企業(yè)帶來效益的最基本的條件。r要敢于為企業(yè)的利益而要敢于為企業(yè)的利益而“戰(zhàn)戰(zhàn)”。r個(gè)人行為表現(xiàn)代表企業(yè)行為。個(gè)人行為表現(xiàn)代表企業(yè)行為。二、企業(yè)政策的傳播者二、企業(yè)政策的傳播者1 1、及時(shí)：、及時(shí)： 對于企業(yè)的管理服務(wù)政策要第一時(shí)間加以傳達(dá)。2 2、準(zhǔn)確：、準(zhǔn)確： 企業(yè)的政策要在正確理解的基礎(chǔ)上加以傳達(dá)，錯(cuò)誤的信息不僅給企業(yè)帶來不必要的損失、引發(fā)客情糾紛，而且還有可能使企業(yè)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。3 3、有效：、有效： 政策的傳達(dá)不

3、僅要求及時(shí)、準(zhǔn)確、到位，重要的是執(zhí)行效果的監(jiān)控，有效的執(zhí)行才能帶來經(jīng)濟(jì)效益。三、市場信息的反饋者三、市場信息的反饋者1 1、重要性：、重要性：市場是開放的，產(chǎn)品不是孤立的。今天正確的信息，明天可能就是錯(cuò)誤的。2 2、角色行為：、角色行為： 收集信息：收集信息：區(qū)域信息的分布不是一個(gè)靜態(tài)的過程，銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競爭者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。 處理信息：處理信息：對于收集到的零散的信息要進(jìn)行加工處理，形成系統(tǒng)性，有針對性的信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)，便于決策者針對具體問題采取具體措施。 三、市場信息的反饋者 3

4、、信息范疇 產(chǎn)品銷售信息 渠道庫存信息 競爭對手信息 產(chǎn)品 價(jià)格 政策 銷量 客情評價(jià) 競爭資源信息 經(jīng)銷商 廣告位 客戶定單 隱型渠道 展位 門頭 四、客情關(guān)系的維護(hù)者四、客情關(guān)系的維護(hù)者1. 1.客情糾紛的第一道屏障：客情糾紛的第一道屏障：企業(yè)與客戶商業(yè)行為過程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種客情糾紛，區(qū)域經(jīng)理作為一個(gè)地區(qū)的管理者，要從企業(yè)利益出發(fā)，站在企業(yè)的角度解決各種客情糾紛，盡可能地維護(hù)企業(yè)的利益。2.2.客情關(guān)系的第一交涉站：客情關(guān)系的第一交涉站：區(qū)域代理直接與客戶打交道，是客戶第一關(guān)系者，也是直接關(guān)系者，對于客情關(guān)系的維持和擴(kuò)展有著很重要的影響。四、客情關(guān)系的維護(hù)者 3、主要客情障礙 （

5、1） 返利政策 （2） 廣告政策 （3） 售后服務(wù) （4） 價(jià)格與利潤空間 （5） 竄貨 （6） 運(yùn)輸 （7） 產(chǎn)品款式及更新 （8） 銷售任務(wù)與庫存壓力 （9） 品牌忠誠度 （10）廠家資源的合理使用與維護(hù)五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者討論十分鐘討論十分鐘: : 一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理, ,到了公司分配的到了公司分配的“責(zé)任責(zé)任田田”, ,如何系統(tǒng)而卓有成效的開展自己的業(yè)務(wù)工作如何系統(tǒng)而卓有成效的開展自己的業(yè)務(wù)工作呢呢? ?五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標(biāo)的明確、細(xì)分、跟進(jìn)、銷售目標(biāo)的明確、細(xì)分、跟進(jìn)2 2、工作量的細(xì)分與計(jì)劃、工作量的

6、細(xì)分與計(jì)劃3 3、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)4 4、促銷政策的制定與組織執(zhí)行落實(shí)、促銷政策的制定與組織執(zhí)行落實(shí)五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者A. 明確：明確：作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，要在對目標(biāo)計(jì)劃有清晰認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上 完成細(xì)分目標(biāo)計(jì)劃的制定與跟進(jìn)B. 細(xì)分：細(xì)分：根據(jù)時(shí)間、區(qū)域、責(zé)任人、產(chǎn)品種類進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分C. 跟進(jìn)：跟進(jìn)：對于細(xì)分的目標(biāo)要有一個(gè)及時(shí)的跟進(jìn)，以便能第一時(shí)間調(diào) 整銷售計(jì)劃，解決銷售問題，更好地完成既定目標(biāo)五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標(biāo)的明確、細(xì)分、跟進(jìn)、銷售目標(biāo)的明確、細(xì)分、跟進(jìn)2 2、工作量的細(xì)分與計(jì)劃、工作量的細(xì)分與計(jì)劃3 3、業(yè)務(wù)技能

7、的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)4 4、促銷政策的制定與組織執(zhí)行、促銷政策的制定與組織執(zhí)行基礎(chǔ)工作是否到位，是否有效執(zhí)行直接影響到目標(biāo)的有效達(dá)成；把基礎(chǔ)工作是否到位，是否有效執(zhí)行直接影響到目標(biāo)的有效達(dá)成；把計(jì)劃和目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的工作量，拋開計(jì)劃的壓力而關(guān)注工作量是計(jì)劃和目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的工作量，拋開計(jì)劃的壓力而關(guān)注工作量是否完成，以工作量來進(jìn)行考核也將更為具體和清晰。否完成，以工作量來進(jìn)行考核也將更為具體和清晰。業(yè)務(wù)人員考核表業(yè)務(wù)人員考核表五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標(biāo)的明確、細(xì)分、跟進(jìn)、銷售目標(biāo)的明確、細(xì)分、跟進(jìn)2 2、工作量的細(xì)分與考核、工作量的細(xì)分與考核3 3、業(yè)務(wù)技能

8、的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)4 4、促銷政策的制定與組織執(zhí)行、促銷政策的制定與組織執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理更好地服務(wù)和管理市場，必須有技術(shù)輸出的能力，通區(qū)域經(jīng)理更好地服務(wù)和管理市場，必須有技術(shù)輸出的能力，通過溝通與培訓(xùn)來完成知識(shí)與技能的輸出。過溝通與培訓(xùn)來完成知識(shí)與技能的輸出。五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標(biāo)的明確、細(xì)分、跟進(jìn)、銷售目標(biāo)的明確、細(xì)分、跟進(jìn)2 2、工作量的細(xì)分與考核、工作量的細(xì)分與考核3 3、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)4 4、促銷政策的制定與組織執(zhí)行、促銷政策的制定與組織執(zhí)行 制定渠道或終端促銷計(jì)劃，組織相關(guān)人員落實(shí)并考慮最終的執(zhí)行效果。 a.促銷政策的制定能力 b

9、.促銷政策的組織實(shí)施能力對銷售人員的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 行業(yè)的從坐商到行商、到規(guī)范隊(duì)伍、到規(guī)范分銷、行業(yè)的從坐商到行商、到規(guī)范隊(duì)伍、到規(guī)范分銷、到導(dǎo)入到導(dǎo)入CISCIS、到終端建設(shè)，僅僅在五六年時(shí)間營銷的觀念、到終端建設(shè)，僅僅在五六年時(shí)間營銷的觀念已經(jīng)邁了一大步。原因顯而易見：一是所處的時(shí)代不同，已經(jīng)邁了一大步。原因顯而易見：一是所處的時(shí)代不同，行業(yè)是站在時(shí)代的肩膀上進(jìn)步，而不是低水平地重復(fù)歷行業(yè)是站在時(shí)代的肩膀上進(jìn)步，而不是低水平地重復(fù)歷史；二是行業(yè)在不斷地引進(jìn)成熟行業(yè)的優(yōu)秀人才，我們史；二是行業(yè)在不斷地引進(jìn)成熟行業(yè)的優(yōu)秀人才，我們不得不面對強(qiáng)者的競爭；三是行業(yè)新進(jìn)入者激增，加劇不

10、得不面對強(qiáng)者的競爭；三是行業(yè)新進(jìn)入者激增，加劇了競爭的激烈程度，而激烈的競爭必然促進(jìn)行業(yè)的快速了競爭的激烈程度，而激烈的競爭必然促進(jìn)行業(yè)的快速成長。我們逆水中搶渡，如果不過去，面臨我們的可能成長。我們逆水中搶渡，如果不過去，面臨我們的可能是是“淹死淹死”！對銷售人員的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 今天，我們不談那些虛無飄渺的理論。以下今天，我們不談那些虛無飄渺的理論。以下2020點(diǎn)是對我們工點(diǎn)是對我們工 的忠告：的忠告： 對銷售人員的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 1.1.服務(wù)：站在客戶的角度。客戶是我們的衣食父母，服服務(wù)：站在客戶的角度?？蛻羰俏覀兊囊率掣改福?wù)好你管轄區(qū)域的每一個(gè)客戶，你要

11、么幫客戶賺到了務(wù)好你管轄區(qū)域的每一個(gè)客戶，你要么幫客戶賺到了錢，要么提供了賺錢的方法，客戶沒有利益對于銷售錢，要么提供了賺錢的方法，客戶沒有利益對于銷售人員來說是最危險(xiǎn)的事情之一。人員來說是最危險(xiǎn)的事情之一。2.2.團(tuán)隊(duì)：善待每一位同事，你的能耐再大，也比不過集團(tuán)隊(duì)：善待每一位同事，你的能耐再大，也比不過集體的力量大，組成人體蛋白的八種氨基酸，只要有一體的力量大，組成人體蛋白的八種氨基酸，只要有一種含量不足，其他七種就無法合成蛋白質(zhì)。種含量不足，其他七種就無法合成蛋白質(zhì)。 當(dāng)缺一不當(dāng)缺一不可時(shí)，可時(shí)，“一一”就是一切就是一切。 對銷售人員的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 3. 3. 目標(biāo)：你想在

12、職場上取得提升嗎？你想賺錢嗎？那為目標(biāo)：你想在職場上取得提升嗎？你想賺錢嗎？那為 三、五年后的你做個(gè)目標(biāo)吧，并且每個(gè)月考核一下你離三、五年后的你做個(gè)目標(biāo)吧，并且每個(gè)月考核一下你離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，不要混日子，如果到年底盤點(diǎn)的時(shí)候，目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，不要混日子，如果到年底盤點(diǎn)的時(shí)候，你除了增長一歲外，其它原地不動(dòng)，錢沒有賺到，能力你除了增長一歲外，其它原地不動(dòng)，錢沒有賺到，能力也沒有提升，這對你來說是最大的不幸！也沒有提升，這對你來說是最大的不幸！4. 4. 解碼：要對你管轄區(qū)域的工作做有效的分解，保障每解碼：要對你管轄區(qū)域的工作做有效的分解，保障每一個(gè)細(xì)節(jié)都能夠做到位。一個(gè)細(xì)節(jié)都能夠做到位。對銷售人員

13、的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 5. 5. 責(zé)任：一旦出了問題，不管是任何問題，首先，要問責(zé)任：一旦出了問題，不管是任何問題，首先，要問問自己是否錯(cuò)了，責(zé)任，要自己默默地承受下來，不要問自己是否錯(cuò)了，責(zé)任，要自己默默地承受下來，不要在下屬或客戶面前表現(xiàn)出任何的難處，因?yàn)?，在很大程在下屬或客戶面前表現(xiàn)出任何的難處，因?yàn)?，在很大程度上你是他們的精神支柱。不要逃避?zé)任，也不要找理度上你是他們的精神支柱。不要逃避責(zé)任，也不要找理由，你瞞得過公司、瞞得過我，瞞不過你自己！由，你瞞得過公司、瞞得過我，瞞不過你自己！6. 6. 時(shí)間：珍惜時(shí)間。銷售人員的職業(yè)生涯比一般職業(yè)都時(shí)間：珍惜時(shí)間。銷售人員的職業(yè)生涯

14、比一般職業(yè)都短，短，2020歲工作，歲工作，4545歲退休。每一年除了假期、休息之外，歲退休。每一年除了假期、休息之外，你真正的工作時(shí)間最多只有你真正的工作時(shí)間最多只有300300天。而在每一天如果你按天。而在每一天如果你按8 8小時(shí)工作，準(zhǔn)備工作小時(shí)工作，準(zhǔn)備工作1 1小時(shí)，坐車平均會(huì)用掉小時(shí)，坐車平均會(huì)用掉2 2小時(shí)，吃小時(shí)，吃飯飯1 1小時(shí)，等待時(shí)間小時(shí)，等待時(shí)間1 1小時(shí)，你真正的工作時(shí)間可能只有小時(shí)，你真正的工作時(shí)間可能只有3 3個(gè)小時(shí)了！個(gè)小時(shí)了！對銷售人員的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 7.7. 激情：營銷沒有絕招，更多地是需要激情！激情：營銷沒有絕招，更多地是需要激情！8. 8

15、. 信心：相信我，這個(gè)市場上高手不多！信心：相信我，這個(gè)市場上高手不多！9. 9. 執(zhí)行：你沒有理由拒絕，哪怕企業(yè)的決策是錯(cuò)誤的！從我執(zhí)行：你沒有理由拒絕，哪怕企業(yè)的決策是錯(cuò)誤的！從我做起。做起。10. 10. 重點(diǎn)：做最有益于你達(dá)成目標(biāo)的事情，其它大多不重要。重點(diǎn)：做最有益于你達(dá)成目標(biāo)的事情，其它大多不重要。對銷售人員的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 11. 11. 學(xué)習(xí)：營銷日趨專業(yè)化、系統(tǒng)化，只有在不斷地充電，學(xué)習(xí)：營銷日趨專業(yè)化、系統(tǒng)化，只有在不斷地充電，才不至于淘汰。才不至于淘汰?！拔嵘灿醒模矡o涯吾生也有涯，而知也無涯”。古訓(xùn)有之，。古訓(xùn)有之，何況今人乎？何況今人乎？12. 1

16、2. 把握：照明產(chǎn)品真正的旺季，不會(huì)超過四個(gè)月，這一把握：照明產(chǎn)品真正的旺季，不會(huì)超過四個(gè)月，這一點(diǎn)，記住了，在這三個(gè)月里，一定不能要絲毫的松懈，一點(diǎn)，記住了，在這三個(gè)月里，一定不能要絲毫的松懈，一旦松懈，你的銷售目標(biāo)很難完成了！旦松懈，你的銷售目標(biāo)很難完成了！ 對銷售人員的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 13. 13. 行動(dòng)：不管拓展市場有多難，都不要縮手縮腳，假如河上行動(dòng)：不管拓展市場有多難，都不要縮手縮腳，假如河上沒有橋，我們可以找來樹樁子，假如沒有樹樁子，我們可以赤沒有橋，我們可以找來樹樁子，假如沒有樹樁子，我們可以赤著腳，扎扎實(shí)實(shí)地踩下去，不要老浮在水面上，即便我們不熟著腳，扎扎實(shí)實(shí)地

17、踩下去，不要老浮在水面上，即便我們不熟悉水路，我們也要這樣做，大不了喝幾口水，沒什么大不了的！悉水路，我們也要這樣做，大不了喝幾口水，沒什么大不了的！14. 14. 競爭：對于對手，既然我們這覺睡不好，對方也別想安穩(wěn)！競爭：對于對手，既然我們這覺睡不好，對方也別想安穩(wěn)！盡管蚊子與獅子根本不在一個(gè)重量級(jí)，但是，獅子總有打盹的盡管蚊子與獅子根本不在一個(gè)重量級(jí)，但是，獅子總有打盹的時(shí)候吧！市場需要興風(fēng)作浪，太寧靜了，就沒有意義了。時(shí)候吧！市場需要興風(fēng)作浪，太寧靜了，就沒有意義了。對銷售人員的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 15. 15. 管理：管理不是控制性的游戲。它是一個(gè)過程，一個(gè)從管理：管理不是控

18、制性的游戲。它是一個(gè)過程，一個(gè)從計(jì)劃到實(shí)施、執(zhí)行、監(jiān)控、評估、改善的循環(huán)的過程。你有計(jì)劃到實(shí)施、執(zhí)行、監(jiān)控、評估、改善的循環(huán)的過程。你有什么樣的方法、你怎樣把這個(gè)方法落實(shí)下去、由誰去干、干什么樣的方法、你怎樣把這個(gè)方法落實(shí)下去、由誰去干、干得對不對、結(jié)果如何、如何在這種結(jié)果的基礎(chǔ)上提升？你的得對不對、結(jié)果如何、如何在這種結(jié)果的基礎(chǔ)上提升？你的管理就是在這種一輪又一輪的管理中不斷提升的！管理就是在這種一輪又一輪的管理中不斷提升的！對銷售人員的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 16. 16. 方法：在我之后加盟公司的銷售人員在應(yīng)聘時(shí)，我都方法：在我之后加盟公司的銷售人員在應(yīng)聘時(shí)，我都問這樣一個(gè)問題：如

19、果你的產(chǎn)品并沒有差異化、你的價(jià)格問這樣一個(gè)問題：如果你的產(chǎn)品并沒有差異化、你的價(jià)格不比對手低、你的市場投入不比對手大，同時(shí)你和十幾個(gè)不比對手低、你的市場投入不比對手大，同時(shí)你和十幾個(gè)競品的銷售人員競品的銷售人員“狹路相逢狹路相逢”在同一個(gè)目標(biāo)客戶處，你如在同一個(gè)目標(biāo)客戶處，你如何爭取到這個(gè)客戶？當(dāng)時(shí)幾乎沒有另我滿意的回答，而現(xiàn)何爭取到這個(gè)客戶？當(dāng)時(shí)幾乎沒有另我滿意的回答，而現(xiàn)在有些銷售代表已經(jīng)掌握了在弱勢的情況下如何談判的方在有些銷售代表已經(jīng)掌握了在弱勢的情況下如何談判的方法了。法了。對銷售人員的對銷售人員的20點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 17. 17. 具體：兄弟們，不要再在匯報(bào)里給我寫諸如差不多、可具體：兄弟們，不要再在匯報(bào)里給我寫諸如差不多、可能、也許、大概、不一定、基本上等等這一類我看不懂的副能、也許、大概、不一定、基本上等等這一類我看不懂