四種推銷模式特點

1、四種推銷迷失特點1. 愛達模式愛達模式的內容可以概括為： 一個成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者 轉移到所推銷的產品上， 使顧客對所推銷的產品產生興趣， 這樣， 顧客的購買欲 望也就隨之產生，而后再促使戶可采取購買行動。愛達模式從消費者心理活動的角度來具體研究推銷的不同階段， 不僅適用于店堂 的推銷，例如，柜臺推銷、展銷會推銷；也適用于一些易于攜帶的生活用品和辦 公用品的推銷；還適用于新推銷人員以及面對陌生顧客時的推銷。愛達模式的具體步驟如下：（一）引起消費者的注意（二）提起消費者的注意（三）激發(fā)消費者的購買欲望（四）促成消費者采取購買行動2. 迪伯達模式迪伯達模式被認為是一種創(chuàng)造性的推

2、銷模式， 是以需求為核心的現代推銷學在推 銷實踐中的突破與發(fā)展，被譽為現代推銷法則。迪伯達模式包括 6 個推銷步驟，即：準確發(fā)現（ Definition ）顧客有哪些需要和 愿望；把推銷品和顧客的愿望結合（ Identification ）起來；證實（ Proof ）推銷 品符合顧客的需要和愿望；促使顧客接受（ Acceptance ）推銷品；刺激顧客的 購買欲望（ Desire ）;促使顧客采取購買行動（ Action ）。 迪伯達模式的特點是緊緊抓住了顧客需要這個關鍵性環(huán)節(jié)， 充分體現說服勸導的 原則。雖然模式比愛達模式復雜、步驟多，但針對性強，推銷效果較好，因而受 到推銷人員的重視。 就

3、產品類型而言， 迪伯達模式更適用于推銷生產資料產品和 咨詢、信息、勞務與人才中介、保險等無形產品；就顧客類型而言，迪伯達模式 更適用于有組織購買即單位購買者。迪伯達模式的具體步驟如下：（一）準確發(fā)現顧客有哪些需要和愿望（二）把推銷品與顧客的需要和愿望結合起來（三）證實推銷品符合顧客的需要和愿望，正是顧客所需要的（四）促使顧客接受推銷品（五）刺激顧客的購買欲望（六）促使顧客采取購買行動3. 埃德帕模式埃德帕模式是海因茲姆戈德曼根據自己德推銷經驗總結出來的迪伯達模式的簡化形式。 無論是中間商的小批量進貨、 批發(fā)商的大批量進貨， 還是廠礦企業(yè) 的進貨，也無論是采購人員親自上門求購， 還是通過電話、

4、電報等通訊工具詢問 報價，只要是顧客主動與推銷人員接洽， 都是帶有明確的需求目的的。 在這種情 況下，都可使用埃德帕模式。埃德帕模式的具體步驟如下：（一）把推銷品與顧客的愿望結合起來（二）向顧客示范推銷品（三）淘汰不宜推銷的產品（四）證實顧客的選擇是正確的（五）促使顧客接受推銷品4. 費比模式費比模式是由美國奧克拉荷馬大學企業(yè)管理博士、 中國臺灣中興大學商學院院長 郭昆漠總結出來的推銷模式。費比模式與其他幾個模式相比， 有一個明顯的特色： 事先把產品特征、 優(yōu)點及帶 給顧客的利益等列出來， 印在紙上或寫在卡片上， 這樣就能使顧客更好地了解有 關的內容， 減少產生疑問與疑義的空間。 正是由于費比模式具有這以特色， 它受 到不少推銷人員的大力推崇。費比模式的具體步驟如下：（一）將產品特征（ Feature ）詳細地介紹給顧客（二）充分分析產品的優(yōu)點（ Advantage ）三