中原寫字樓的的劃個案

1、2005年年2007年年中原寫字樓項目巡禮中原寫字樓項目巡禮目目 錄錄一、中原寫字樓項目代理簡介（一、中原寫字樓項目代理簡介（2004年年2005年）年）1.1、天譽商務(wù)大廈1.2、壬豐大廈1.3、會展時代1.4、東寶大廈1.5、白云大廈1.6、財智大廈1.7、華港商務(wù)大廈1.8、天河北案商務(wù)大廈1.9、富盈國際大廈二、中原參與前期策劃及獨家代理的寫字樓項目二、中原參與前期策劃及獨家代理的寫字樓項目三、中原參與前期策劃及成功招租的寫字樓項目三、中原參與前期策劃及成功招租的寫字樓項目中原寫字樓項目代理簡介（中原寫字樓項目代理簡介（2005年年2007年）年）天譽商務(wù)大廈天譽商務(wù)大廈（售罄）（售罄

2、）發(fā)展商發(fā)展商：天譽房產(chǎn)地理位置：地理位置：越秀東風(fēng)東路753號 規(guī)模：規(guī)模：總建6萬多平方米，由兩座相連塔樓組成，東塔層高為34層，建筑面積為3萬多平方米，西塔層高為29層，建筑面積2萬多平方米 戶型：戶型：單位面積70-200不等實用率：實用率：80%配備：配備：東塔配4臺日立電梯，西塔配3臺日立電梯。車位：車位：約150個智能化下沉式三層電梯停車位。 項目背景項目背景u 天譽商務(wù)大廈的前身寶華大廈，是東風(fēng)東路最大的爛尾樓，有近8年多的爛尾歷史。u 原發(fā)展商由于資金問題，不得不拍賣寶華大廈，并由天譽房產(chǎn)公司以1億元人民幣購得。u 寶華大廈經(jīng)歷了換主、續(xù)建、更名、定位等系列動作后，定名為“天

3、譽商務(wù)大廈” 新東主天譽房地產(chǎn)公司希望盡快回籠資金，快速運轉(zhuǎn)項目如何尋找市場契機如何尋找市場契機營銷策劃簡介營銷策劃簡介 ：天譽商務(wù)大廈（原寶華大廈）雖位于東風(fēng)東黃金地段，北與環(huán)市東僅一路之隔，東鄰天河的cbd邊緣，擁有優(yōu)越的地理位置及便捷的交通。但因為該項目有較長時間的爛尾歷史及寫字樓的體量相對較小，且與天河區(qū)寫字樓形成較為激烈的競爭。因而，中原公司經(jīng)深入了解該項目的背景及當(dāng)時的市場情況后，認(rèn)為天譽商務(wù)大廈寫字樓要在短期內(nèi)成功銷售，達到發(fā)展商快速回籠資金的目的，就必須要有準(zhǔn)確的項目定位及根據(jù)目標(biāo)客戶的置業(yè)特征去營造差異化的產(chǎn)品，制造寫字樓的特點與個性，避開與其他同類型寫字樓項目的直接競爭。如

4、何進行定位及掌握客戶的置業(yè)心理，利用產(chǎn)品優(yōu)勢使寫字樓如何進行定位及掌握客戶的置業(yè)心理，利用產(chǎn)品優(yōu)勢使寫字樓在短期內(nèi)快速實現(xiàn)銷售目標(biāo)是我們對該項目營銷策劃的出發(fā)點在短期內(nèi)快速實現(xiàn)銷售目標(biāo)是我們對該項目營銷策劃的出發(fā)點所以：所以：項目定位的探討項目定位的探討由于項目的歷史背景較為復(fù)雜，如何根據(jù)客戶的置業(yè)心理與特點在原規(guī)劃設(shè)計的方案上減小項目（爛尾樓）的整改成本，利用產(chǎn)品優(yōu)勢吸引目標(biāo)客戶購買成為該項目定位的核心問題。為此，中原公司在項目開發(fā)的前期，利用一手及二手的市場資源對廣州市及項目所在區(qū)域的市場狀況進行了廣泛的調(diào)研，并在調(diào)研的過程中尋找出市場的空白點與銷售契機。目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶群鎖定根據(jù)一

5、手及二手的市場調(diào)研，我們將天譽商務(wù)大廈的客戶鎖定根據(jù)一手及二手的市場調(diào)研，我們將天譽商務(wù)大廈的客戶鎖定為成長中的中小型企業(yè)及投資客。為成長中的中小型企業(yè)及投資客。中小型企業(yè)主要為：中小型企業(yè)主要為：貿(mào)易公司、經(jīng)貿(mào)公司、商行、廣告公司、咨詢公司等；公司成員一般為10人左右；規(guī)模較小，有一定的資金壓力；有靈活的辦公時間。他們的需求特征：他們的需求特征：小戶型的辦公室，面積集中在80-150；注重性價比；降低運營費用：靈活的辦公空間。而投資者則注重發(fā)展商品牌、寫字樓的硬件設(shè)置和綜合寫字樓的投資升值空間。市場情況：市場情況：政策情況：政策情況：自身條件：自身條件：受供應(yīng)量影響，東山區(qū)寫字樓市場需求旺盛

6、，有東風(fēng)路一帶在售寫字樓項目不多；政府為盤活寫字樓項目，住宅禁商的政策呼之欲出，原租用住宅作為辦公之用的中小型企業(yè)對寫字樓的需求潛力將大量釋放原設(shè)計方案為住宅類型，擁有實用率高、樓底高、單位通風(fēng)及采光好、可獨立安裝空調(diào)能其他寫字樓項目沒有的優(yōu)勢項目定位項目定位高形象，低運營高形象，低運營適合于中小型企業(yè)的實用型寫字樓適合于中小型企業(yè)的實用型寫字樓支持定位的三個方面根據(jù)目標(biāo)客戶對寫字樓的需求特征及上述三個方面對定位的支持我們將項目 定位為：定位為：撥高項目形象的產(chǎn)品策略撥高項目形象的產(chǎn)品策略u 重新設(shè)計外立面，經(jīng)改造后的天譽商務(wù)大廈為雙塔垂直式鑲銀藍(lán)色玻璃幕墻；u 金字塔式結(jié)構(gòu)把東西塔連成一體；

7、u 外立面以銀藍(lán)色為主色調(diào)，穩(wěn)重中透出現(xiàn)代氣息；u 加建先進的電訊寬頻系統(tǒng)和下沉式智能停車場，將車位數(shù)量增加至150個；u 室內(nèi)部分按照甲級寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)進行裝修。塑造寫字樓的產(chǎn)品形象吸引投資者及更多的目標(biāo)客戶塑造寫字樓的產(chǎn)品形象吸引投資者及更多的目標(biāo)客戶u 將原住宅部分的陽臺封閉，用作空調(diào)設(shè)備間，設(shè)立環(huán)保節(jié)能獨立式空調(diào)系統(tǒng)；u 寫字樓單位的實用率高至80%；u 針對中小型企業(yè)特設(shè)商務(wù)秘書中心的配套服務(wù)；u 實施24小時的物業(yè)管理服務(wù)，開創(chuàng)24小時辦公的新概念；u 減省租戶的中央空調(diào)電費的支出，把物業(yè)管理費定為8元/ 。低運營成本的實用型策略低運營成本的實用型策略以低運營成本的產(chǎn)品策略滿足中小型

8、企業(yè)對寫字的需求以低運營成本的產(chǎn)品策略滿足中小型企業(yè)對寫字的需求營銷賣點的整合營銷賣點的整合中原公司針對項目的定位及目標(biāo)客戶群體為中小型企業(yè)的實際情況，制定出八大致勝的營銷賣點，使項目在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)巳成功突破2.5億億的銷售業(yè)績，并成功引入“廣東省食品藥品監(jiān)督管理局”，給寫字樓中后期的成功銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)。八大效率辦公的營銷賣點：八大效率辦公的營銷賣點：1、中心效率：地理位置優(yōu)越、時間隨意掌握2、建筑效率：現(xiàn)代商務(wù)設(shè)計、高效商務(wù)走廊3、實用效率：80%全城最高使用率，全城獨有4、健康效率：特設(shè)綠色休閑空間，更顯人性化5、成長效率：選擇安裝獨立空調(diào)系統(tǒng)，降低成本，助企業(yè)成長6、使用效率：滿足

9、24小時的辦公需求，無時差辦公概念7、配套效率：成熟商務(wù)配套一步到位8、服務(wù)效率：商務(wù)秘書貼身服務(wù)天譽商務(wù)大廈在通過充分的市場調(diào)研后，能根據(jù)市場的需求結(jié)合項目自身的實際情況進行定位，在整個營銷方案的制定上對政策、市場、客戶等都能分析到位，而產(chǎn)品的設(shè)計更能因應(yīng)客戶的需求特征創(chuàng)造出低運營成本、高形象的特點。該項目憑借優(yōu)越的地理位置、便利的交通、7000元/m2的銷售均價及獨立空調(diào)、8元/月/ m2管理費、80%的實用率等一系列的賣點成功銷售，并實現(xiàn)了短期內(nèi)（內(nèi)部認(rèn)購期）回籠2.5億的銷售業(yè)績，出色、高效地幫助發(fā)展商完成：盡快回籠資金，快速運轉(zhuǎn)項目的既定目標(biāo)。總總 評評壬豐大廈壬豐大廈（尾貨銷售及招

10、租）（尾貨銷售及招租）壬豐大廈地處天河路和天河?xùn)|路交會口，前身為沉寂7年之久的爛尾樓南方信托大廈，是廣州市重點整治和扶持的大規(guī)模爛尾樓項目。該項目總建筑面積近10萬平方米，總樓高達152.5米，共計41層，由廣州壬豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司接手后續(xù)開發(fā)和銷售后，項目經(jīng)重新包裝及定位現(xiàn)巳成為新一代5a智能甲級寫字樓的典范。 1. 地 址： 天河路490號2. 總 樓 高： 41層3. 總建筑面積： 1013374. 全層面積： 22295. 單位面積： 77566 6. 樓 高： 樓層毛坯高度3.4m7. 管 理 費： 25/平方米/月（含中央空調(diào)費），15/平方米/月（不含中央空調(diào)費） 8. 空 調(diào)

11、： 中美合資特靈中央空調(diào)（螺桿機）主冷凍水管、新風(fēng)管到戶9. 電 梯： 21部高速富士達電梯 10.停 車 場： 負(fù)一至負(fù)三層11.實 用 率： 7012.銷售均價：12000元/13.電訊設(shè)施：24小時直飲水、雙回路供電、高速網(wǎng)絡(luò)、自動消防系統(tǒng)及5a級智能化設(shè)施 14.發(fā) 展 商： 廣州壬豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目簡介：項目簡介：營銷策劃簡介營銷策劃簡介 ：由于，壬豐大廈處于天河的黃金商務(wù)中心，周邊匯聚了全國一流的科技、金融、文化、商業(yè)等現(xiàn)代經(jīng)濟的代表。在城市中心東移的趨勢下，項目周邊的商務(wù)氛圍得到進一步發(fā)展，以it及高科技為主的新型企業(yè)及商家遍布項目四周，并且該類公司對辦公樓的需求非常旺盛。

12、因而，中原公司在接手壬豐大廈的營銷策劃代理后，經(jīng)過充分的市場調(diào)研，迅速將項目的目標(biāo)客戶群鎖定為it（科技）類、服務(wù)類（會計師事務(wù)所、咨詢、廣告等公司）、貿(mào)易類公司及投資客戶等四大類型，并根據(jù)上述四大類型公司的置業(yè)特征制定出以下五大營銷策略：1、定位策略、定位策略2、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略3、銷售策略、銷售策略4、價格策略、價格策略5、廣告策略、廣告策略定位策略定位策略根據(jù)目標(biāo)客戶多為it及高科技類型的公司為主，中原將壬豐大廈定位為廣州的廣州的“硅谷硅谷 總部經(jīng)濟總部經(jīng)濟 地標(biāo)式地標(biāo)式5a5a級寫字樓級寫字樓 ” ”利用四大中心優(yōu)勢資源造就國際高端商務(wù)平臺的品牌形象利用四大中心優(yōu)勢資源造就國際高端商

13、務(wù)平臺的品牌形象1、金融商務(wù)中心：、金融商務(wù)中心：居天河cbd核心商圈，匯聚金融商貿(mào)資源2、休閑觀光中心：、休閑觀光中心：擁有體育中心、市人民廣場等國際化旅游資源3、商務(wù)娛樂中心：、商務(wù)娛樂中心：正佳、天河城、太平洋電腦城等商業(yè)娛樂資源4、現(xiàn)代科技中心：、現(xiàn)代科技中心：周邊軟件開發(fā)區(qū)、暨大、華工、華農(nóng)等學(xué)府資源產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略目標(biāo)客戶群及項目定位后，中原公司根據(jù)項目的自身條件及市場情況對壬豐大廈的寫字樓提出一系列的產(chǎn)品策略建議，其中包括：產(chǎn)品特色成為壬豐大廈日后銷售的致勝關(guān)鍵p 生態(tài)會所展示中心p 多功能國際會議室p 3000平方米綠色后廣場p 1000平方米水景綠化空中花園p 10.6米的挑

14、空商務(wù)大堂p 高速網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)p 停車場電子刷卡系統(tǒng)p 自動報警與消防系統(tǒng)中原公司因應(yīng)目標(biāo)客戶群的需求特征對產(chǎn)品設(shè)計提出的建議中原公司因應(yīng)目標(biāo)客戶群的需求特征對產(chǎn)品設(shè)計提出的建議4141層水景綠化空中花園層水景綠化空中花園10.610.6米挑空的商務(wù)大堂米挑空的商務(wù)大堂銷售策略銷售策略如何開啟市場，使項目在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中脫穎而出是整個銷售的重要前提。根據(jù)項目所處的地理位置及項目基本分為裙樓商場與寫字樓兩大不同類型的性質(zhì)，中原公司與發(fā)展商達成一致的銷售共識：“核心品牌驅(qū)動”的策略性推廣利用商場的核心企業(yè)塑造項目的品牌形象，以商場的經(jīng)營檔次、規(guī)模、實力商家、經(jīng)營氛圍等造就商場旺場的商貿(mào)環(huán)境在吸

15、引更多商家進駐的同時，順勢帶動寫字樓的銷售。為此，中原公司及發(fā)展商通過共同的客戶資源整合，成功引入頤高數(shù)碼集團頤高數(shù)碼集團，最終達到商場、寫字樓銷售兩旺的理想成績?！昂诵钠放乞?qū)動”的策略性推廣價格策略價格策略在價格制定方面，因應(yīng)項目及市場的實際情況中原公司提出品品牌牌投資投資自用自用的價格策略，針對不同消費者的置業(yè)特點及項目品牌發(fā)展的形勢逐漸造高銷售價格。品牌價格：品牌價格：在項目推廣前期，針對品牌公司及大企業(yè)制定出極具吸引力的內(nèi)部認(rèn)購價格，通過中原與發(fā)展商的客戶資源整合，以85008500元元/ /m2的內(nèi)部價格大面積銷售寫字樓。投資價格：投資價格：成功引入品牌公司后，迅速提升售價，以豐厚的

16、利潤回報吸引投資客戶購買并造成價格不斷走高的勢頭。內(nèi)部認(rèn)購后銷售價格在一周內(nèi)升到1000010000元元/ /m2 2的水平，此舉使項目在銷售中期吸引了40%的投資客戶的搶購。自用價格：自用價格：項目于銷售后期，將目標(biāo)客戶鎖定為自用類型。此時，項目的形象巳經(jīng)造高，銷售價格亦根據(jù)市場情況飆升到1200012000元元 m2 。 廣告策略廣告策略針對針對it及高科技企業(yè)及高科技企業(yè)塑造廣州塑造廣州“硅谷硅谷”的的品牌形象品牌形象強調(diào)項目地理位置的優(yōu)勢，撥高項目的檔次強調(diào)項目地理位置的優(yōu)勢，撥高項目的檔次突出項目突出項目口碑及投口碑及投資價值資價值利用現(xiàn)樓優(yōu)勢增加投資者信心，以價格策略利用現(xiàn)樓優(yōu)勢增

17、加投資者信心，以價格策略“升升價價”、“升值升值”，來突顯豐厚的投資利潤，來突顯豐厚的投資利潤品牌品牌投資投資自用的自用的“核心品牌驅(qū)動核心品牌驅(qū)動”價格策略，價格策略，造就三級跳的升價、升值的寫字樓投資概念。造就三級跳的升價、升值的寫字樓投資概念。總總 評：評：壬豐大廈項目為典型的盤活爛尾項目，該項目雖然在以前有過挫折的歷史，但經(jīng)過中原與發(fā)展商的共同努力，項目經(jīng)重新包裝與定位后成功入市，并憑著優(yōu)越的地理位置、過硬的綜合素質(zhì)及出色的營銷策略，成功引入頤高數(shù)碼集團整體買入裙樓的商場，且又成功招商開業(yè)即旺。而寫字樓單位更在品牌效應(yīng)及價格策略的帶動下迅速被搶購一空。2005年下半年，壬豐大廈向市場正

18、式推出的新?lián)雍托聭粜投汲掷m(xù)受市場青睞，每月成交面積以50%的速度遞增，成交均價由初推盤時最低樓層普通8500元/m2，飆升到目前的12000元/ m2 。截至現(xiàn)時，壬豐大廈成交和認(rèn)購的單元已超過八成多，成為中原公司代理銷售天河寫字樓的成功案例之一。會展時代會展時代（售罄）（售罄）物業(yè)地址：物業(yè)地址：海珠區(qū)新港中路地鐵客村站上蓋開開 發(fā)發(fā) 商：商：廣州偉城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售代理：銷售代理：廣東中原地產(chǎn)代理有限公司開售時間：開售時間：2005年4月銷售情況：銷售情況：3 3個月銷售個月銷售8080，現(xiàn)在已售磬。銷售均價：銷售均價：90009000元元/m/m2 2規(guī)規(guī) 劃：劃：寫字樓面積2萬

19、，單元面積40-1100。 713層為公寓式寫字樓，1525層為 商務(wù)寫字樓。 市場背景及挑戰(zhàn)市場背景及挑戰(zhàn)n 2004年下半年，中原介入會展時代營銷工作，當(dāng)時廣州寫字樓市場開始復(fù)蘇，珠江新城和琶洲批出大量商業(yè)用地，全市醞釀著新的寫字樓開發(fā)高潮。n 廣交會新址投入使用使琶洲區(qū)域住宅售價急升，但對于寫字樓的前景許多開發(fā)商心中都沒有底。n 海珠區(qū)向來沒有商務(wù)辦公的傳統(tǒng)，市場僅有的少量寫字樓集中在江南大道華海大廈一帶，新開發(fā)寫字樓售價大多在5000500060006000元元/m/m2 2左右。n 2004年底珠江新城在售的寫字樓如華普大廈等價格在7000700080008000元元/m/m2 2左

20、右。n 會展時代所處的位置屬于客村，既不屬于珠江新城也不屬于琶洲商務(wù)區(qū)，但由于是地鐵上蓋物業(yè)，發(fā)展商希望售價能和珠江新城持平。前期探討前期探討中原非常明白發(fā)展商希望利潤最大化的想法，于是對于會展時代項目定位作了多方探討。1.1. 酒店。酒店。由于廣交會遷址琶洲，琶洲會展業(yè)的發(fā)展必將帶動改區(qū)域酒店業(yè)的發(fā)展，所以在開發(fā)初期，發(fā)展商考慮將會展時代作為酒店業(yè)經(jīng)營。中原幫助發(fā)展商收集各方資料，并對資金運作和回收、酒店銷售網(wǎng)絡(luò)等做了分析，后來發(fā)展商擔(dān)心回收周期太長而放棄了酒店計劃。2.2. 產(chǎn)權(quán)式酒店。產(chǎn)權(quán)式酒店。為了快速回籠資金而且實現(xiàn)利潤最大化，中原提出了產(chǎn)權(quán)式酒店的方案，將該項目的售價提升到1200

21、0元/平方米的水平。發(fā)展商的集團發(fā)展中沒有進入酒店專業(yè)領(lǐng)域計劃，因此很惋惜地沒有采納該方案。至此，發(fā)展商對中原的服務(wù)能力和誠意已經(jīng)充分認(rèn)同。3.3. 公寓式寫字樓公寓式寫字樓。經(jīng)過多番討論，最終確定會展時代現(xiàn)有的公寓式寫字樓和商務(wù)寫字樓結(jié)合的產(chǎn)品方案和人性化配套設(shè)施。項目定位項目定位在項目定位之初我們詳細(xì)分析了該區(qū)域的寫字樓客戶群，電話訪問了部分中原的客戶資源，初步擬定會展時代的客戶可以鎖定在以下幾個類型熱衷于投資地鐵住宅的客戶珠影廠一帶的影視廣告相關(guān)公司和會展相關(guān)的貿(mào)易、展覽的公司海珠區(qū)和番禺區(qū)大量中小型制造業(yè)企業(yè)由于客戶類型中的投資者和中小企業(yè)都非常關(guān)注日常運營費用，但卻希望物業(yè)有更高形象

22、，所以項目以雙地鐵和會展cbd為主要賣點，定位為：產(chǎn)品組成產(chǎn)品組成兩種產(chǎn)品互為補充，同時吸納不同的客戶，加速了項目銷售速度。公寓式寫字樓商務(wù)寫字樓專門針對投資者和小型辦事處、廣告工作室設(shè)置的戶型，帶獨立洗手間，面積控制在40m2。通過公寓式的設(shè)計和控制低總價，吸引周邊不太熟悉寫字樓投資的住宅投資者進入。事實證明公寓式寫字樓的設(shè)置帶動了項目初期的銷售，幫助快速銷售。商務(wù)寫字樓面積為80m2，可靈活打通。在項目形象樹立后，逐漸吸引了海珠和番禺的中小企業(yè)關(guān)注，在廣告出街后商務(wù)寫字樓受到市場追捧。特色配套特色配套考慮到中小型企業(yè)的需求，我們設(shè)置了一些運營費用不高，而又適合中小企業(yè)的寫字樓配套，增加會展

23、時代的附加值。多媒體會議室多媒體會議室商務(wù)車隊商務(wù)車隊許多中小型企業(yè)都需要有一個體面的會議室來接見重要客戶，這個會議室在平時的實用頻率非常低但又不得不配置，往往加大的企業(yè)租用寫字樓的面積，增加運營成本。會展時代推出時租式的多媒體會議室，一舉為企業(yè)節(jié)省數(shù)十平方米的辦公面積。小企業(yè)經(jīng)常有車輛不夠用的問題，會展時代配置的車隊可以提供貼身服務(wù)，讓企業(yè)主更方便、安心。也可減少部分不常用車的企業(yè)的固定投入。廣告宣傳廣告宣傳n 配合廣交會開幕的時間，會展時代投放開盤廣告。n 雖然是一個面對中小企業(yè)的低成本運營寫字樓，但對外形象上塑造了應(yīng)有的大氣。n 到目前為止，會展時代用了100萬左右的推廣費?；厥召Y金1.

24、5億。銷售組織銷售組織在項目開售初期，市場對該區(qū)域的寫字樓并不充分認(rèn)知的情況下，中原組織了大量的線下銷售活動。n 客戶資源cold call。中原從事寫字樓銷售多年，手頭積累了部分寫字樓投資客戶資源，在開售前一個月就提前對該批客戶進行內(nèi)部認(rèn)購。n 組織銷售隊伍對珠影廠一帶企業(yè)和五羊新城、新港路布市等潛在客戶較集中的區(qū)域進行上門推銷。n 在銷售過程中發(fā)現(xiàn)番禺客戶較能接受客戶的地理位置，所以針對客戶做了專門的銷售活動。中原的線下銷售為發(fā)展商節(jié)省了大量宣傳成本，加強了銷售的效率溫州推廣溫州推廣項目推廣中還利用了中原擁有全國性網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，對溫州投資者作推廣。n 由于溫州人對廣交會都有一定認(rèn)知，所以組織

25、溫州客戶參觀項目的推廣安排在廣交會期間。n 對于寫字樓投資，溫州人更駕輕就熟，但他們較為關(guān)注的是空租期的運作成本。我們針對性地將寫字樓水電費從管理費中剝離出來，定出4元/m2的超低物管費用。n 廣州開售也設(shè)計在廣交會期間，當(dāng)天從溫州組看樓團到現(xiàn)場，兩方面的買家頓時使現(xiàn)場銷售氣氛非常火爆，當(dāng)天成交了4千萬?？偪?評：評：會展時代是中原地產(chǎn)2005年有代表性的寫字樓項目之一，它因應(yīng)區(qū)域的特點，掌握住宅禁商的先機，推出適合中小企業(yè)的公寓式寫字樓，并將寫字樓的管理費壓縮到4元/m2，加上24小時辦公概念。由于項目宣傳成功利用了會展和地鐵兩大熱點，并利用溫州人的投資熱情，最終將售價提升到9000元/m2

26、，拋離同區(qū)寫字樓3000元/m2。東寶大廈東寶大廈（完成招租）（完成招租）東寶大廈坐落于東風(fēng)東路787號，是廣州天河北、環(huán)市東和珠江新城三大cbd商務(wù)區(qū)的交匯區(qū)，擁有傳統(tǒng)中央商務(wù)區(qū)濃郁的商業(yè)氣氛及完善的商務(wù)配套設(shè)施，而且交通便利，有數(shù)十條公交路線直通廣州各區(qū)，離地鐵楊箕站僅200米。項目簡介：項目簡介：1. 地 址：東風(fēng)東路765、767、769號2. 總 樓 高： 28層3. 總建筑面積：約60000平方米4. 全層面積：單層面積1000-23005. 單位面積： 6316006. 樓 高：凈高 2.4米7. 管 理 費： 25元/月8. 空 調(diào)：中央空調(diào) 9. 電 梯： 6臺高速電梯公共電

27、梯10.停 車 場： 151個車位11.實 用 率：72%12.租金水平：6070元/月 13.電訊設(shè)施：安裝閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)14.發(fā) 展 商：廣州奧寶房地產(chǎn)發(fā)展有限公司 營銷策劃簡介營銷策劃簡介 ：東寶大廈樓高28層，緊鄰東風(fēng)廣場，定位是甲級寫字樓，由廣州奧寶集團開發(fā)。該項目亦屬于爛尾樓盤活項目，中原地產(chǎn)于04年3月正式負(fù)責(zé)租賃代理。在該項目招租的過程中，我司采用一手與二手的互動招商策略，通過公司從事二手業(yè)務(wù)多年來積累的大量商家及投資客戶資源，充分發(fā)揮二手網(wǎng)絡(luò)及150間地鋪的優(yōu)勢。借助中原的二手資源及準(zhǔn)確的項目定位，使該項目寫字樓6萬多平方米的面積在短短三個月時間內(nèi)完成85%的招租目標(biāo)，租金

28、達到6570元平方米。白云大廈白云大廈白云大廈位于海印中華廣場黃金商圈，地處東川路、白云路、東湖西路的交匯處，交通便利，向北沿東川路片刻可達市中心地帶，南經(jīng)海印大橋即到海珠區(qū)腹地，沿白云路上東濠涌高架路可到環(huán)市路，東面上內(nèi)環(huán)路數(shù)分鐘就可到天河區(qū)及廣州市未來的cbd珠江新城；大廈北面距廣州市地鐵一號線出站口步行僅5分鐘路程。另有三十多條公交車途徑本項目。白云大廈周邊有廣州最大的電器、布匹專業(yè)市場，銀行、政府部門林立。項目簡介：項目簡介：1. 地 址： 白云路113號2. 總 樓 高： 31層（地上29層，地下2層）3. 總建筑面積：38553.8 4. 全層面積： 1426 5. 單位面積： 4

29、11426 6. 樓 高： 樓層毛坯高度3.1 m7. 管 理 費： 10元/月8. 空 調(diào)： 分體獨立9. 電 梯： 5臺廣州日立高速電梯10.停 車 場： 負(fù)一至負(fù)二層11.實 用 率： 70-7312.銷售均價：7300元/13.電訊設(shè)施： 閉路監(jiān)控系統(tǒng)，預(yù)留寬帶網(wǎng)、電話線及公共有線電視接口14.發(fā) 展 商： 廣東鴻大集團有限公司東山白云大廈屬于專業(yè)寫字樓，地處東山區(qū)海印、農(nóng)林下路、中華廣場三大商圈核心位置，商業(yè)氛圍濃厚，交通便利 。中原地產(chǎn)在推廣銷售中針對周邊的建材企業(yè)、醫(yī)療器械公司及海印商圈的商家進行重點推廣，并賃著六大核心賣點（地段價值、規(guī)劃前景、三大商圈、建材企業(yè)基地、醫(yī)療器械商

30、機、it企業(yè)奔騰芯等）使該項目在使用極少量推廣費的情況下取得良好的銷售業(yè)績。營銷策劃簡介營銷策劃簡介財智大廈財智大廈（在售）（在售）該項目位處廣州大道、新港路兩大城市交通動脈交匯點，占地6,600平方米，總建筑面積42916平方米，樓宇高30層，由公寓、寫字樓、商鋪及立體車庫四部分組成。財智大廈定位為酒店式商務(wù)公寓，是集“居住、辦公”于一體的商務(wù)綜合樓。1、項目名稱：財智大廈2、項目位置：客村立交西側(cè)3、發(fā)展商：廣東粵臺有限公司4、總代理：廣東中原地產(chǎn)代理有限公司5、使用屬性：綜合樓（商場、辦公、住宅）7、建筑規(guī)模：單體樓，共30層高8、樓層分布：負(fù)二層人防層，負(fù)一層會所，一至三層商業(yè)，四層為

31、寫字樓配套層，五至六寫字樓辦公層，七至三十層為商務(wù)公寓。占地面積：6,600平方米。9、總建筑面積：4291610、實用率：寫字樓近7成（67），公寓近8成（78.4）11、車位數(shù)量：101個(包括7層立體車庫及地下停車位)12、電梯數(shù)量：6臺三菱電梯13、管理費：公寓2元/月左右，寫字樓8元/月。項目簡介：項目簡介：策劃背景及營銷問題策劃背景及營銷問題財智大廈實質(zhì)上是海珠區(qū)客村地段的一個單體樓項目，其項目的性質(zhì)以住宅為主。當(dāng)時，從項目所在區(qū)域的住宅市場來看，周邊的住宅綜合素質(zhì)較高，且多為小區(qū)樓盤，均價處于8000元/的水平。而財智大廈則處于客村立交旁邊，在營銷上受到較多不利因素的影響，其具體

32、表現(xiàn)如下：1、項目受廣州大道噪音、灰塵的影響較大；2、受制于規(guī)模小、單體樓的局限；3、戶型面積差（3梯13戶設(shè)計）、實用率低；4、單位多為東西朝向、東面受立交影響，西面則受朝向影響，均不利于住宅的銷售；5、配套與硬件難以與其他在售的住宅項目競爭；6、發(fā)展商堅持銷售均價要不低于8000元/的水平。出于對上述因素的考慮，我司在接手該項目后，對該項目的前期策劃研究進行了詳細(xì)的分析，認(rèn)為該項目原本的硬件設(shè)計、規(guī)劃布局、戶型特點、地理位置等均不適合居住。并從會展時代寫字樓的銷售情況和當(dāng)?shù)貙懽謽鞘袌龅墓┣笄闆r中，總結(jié)出該區(qū)的寫字樓市場具有價格高、銷售快、供應(yīng)少的情況。從而，前瞻性地建議發(fā)展商將住宅包裝為公

33、寓式寫字樓推從而，前瞻性地建議發(fā)展商將住宅包裝為公寓式寫字樓推出市場，并將項目第四層的商鋪，間隔為多個出市場，并將項目第四層的商鋪，間隔為多個2323左右左右的的”虛擬式寫字樓虛擬式寫字樓“以供公寓客戶辦公注冊之用。從而，以供公寓客戶辦公注冊之用。從而，為項目的成功熱銷奠定了堅實的基礎(chǔ)。為項目的成功熱銷奠定了堅實的基礎(chǔ)。銷售業(yè)績銷售業(yè)績財智大廈是中原地產(chǎn)成功將住宅包裝為寫字樓銷售的經(jīng)典個案。它因應(yīng)項目的特點，從整體市場需求的角度出發(fā)，總結(jié)會展時代寫字樓：住宅禁商、公寓式寫字樓暢銷、中小型寫字樓的市場需求大等情況，揚長避短地對項目進行包裝與改造，于 2006年10月14日正式發(fā)售，開盤當(dāng)日銷售現(xiàn)

34、場氣氛相當(dāng)熱烈，當(dāng)月完成銷售面積12927.19平方米，完成銷售額約11040萬元。其中，公寓銷售121套，寫字樓銷售19套，公寓毛坯均價8340元/m2、寫字樓毛坯均價10854元/平方米。至今，該項目已達93%的銷售率，公寓銷售均價已超出8500元/，寫字樓銷售均價達到12000元/ m2的市場高位。 華港商務(wù)大廈華港商務(wù)大廈（2007年開售）年開售）該項目位于中山大道與東方一路的交匯點，地屬天河公園板塊，連接天河中央商務(wù)區(qū)和琶洲會展中心，南面比鄰華南“硅谷”：天河軟件園，把守科技門戶，南側(cè)為天河區(qū)政府，帶動周邊物業(yè)繁榮。另有多個知名樓盤、天河公園及著名高校等環(huán)繞其四周，交通便捷配套完善，

35、未來一二年還將有3號線及5號線通過，發(fā)展前途不可限量。 項目簡介：項目簡介：1、項目名稱：華港商務(wù)大廈2、項目位置：東方一路與中山大道交界西側(cè)3、發(fā)展商：廣東華港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司4、使用屬性：商業(yè)辦公樓5、建筑規(guī)模：27層高，建筑面積共74000多平方米6、樓層分布：地下1層至地下3層為車庫及機房；首層為大堂、商務(wù)中心及商場；2層至3層為裙樓商場；4層至26層為寫字樓辦公區(qū)域，其中4層帶有時租會議室，5層及24層帶有空中花園，26層帶有空中花園、休閑康體及景觀臺；27層為發(fā)展商辦公室。7、電梯：8臺高速電梯（牌子未定）該項目為天河公園板塊的中高檔寫字樓項目，目前正該項目為天河公園板塊的中高檔

36、寫字樓項目，目前正在推廣計劃中，預(yù)計將于在推廣計劃中，預(yù)計將于2007年年5月推出市場。月推出市場。天河北岸商務(wù)大廈（天河北岸商務(wù)大廈（2007年年1月開售）月開售）該項目位于廣園東路與粵墾路西側(cè)的交匯點，地屬天河五山板塊，鄰近天河中央商務(wù)區(qū)。有多個知名樓盤及華南理工、華僑寶校等多所著名高校等環(huán)繞其四周，交通便捷配套完善。 項目簡介：項目簡介：1、項目名稱：天河北岸商務(wù)大廈2、項目位置：廣園東路與粵墾路交界西側(cè)3、發(fā)展商：廣州華僑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司4、使用屬性：商業(yè)辦公樓5、建筑規(guī)模：12層高，建筑面積共16000m2，其中6000m2由發(fā)展商自用；6、樓層分布：地下1層為車庫及機房；首層為大

37、堂、商務(wù)中心及商場；2層至3層為裙樓商場；4層至12層為寫字樓辦公區(qū)域，其中12層帶有時租會議室。7、電梯：4臺高速電梯項目策劃銷售進程：項目策劃銷售進程： 2006年11月舉辦項目外展工作，正式對中原內(nèi)部客戶參觀項目，并正式開展大客戶洽談工作； 2007年1月20日舉辦項目推介會，對前期儲備的客戶進行詳細(xì)的項目介紹，并正式開始認(rèn)籌； 2007年1月24日舉辦內(nèi)部認(rèn)購會，消化前期已落實意向購買大面積單位的客戶，當(dāng)天消化5000m2，銷售均價9000元/m2；當(dāng)天下午封盤，并將價格調(diào)升至9800元/m2;項目策劃銷售進程：項目策劃銷售進程： 2007年1月27日正式對外公開發(fā)售，消化購買小量單位

38、的投資客戶，當(dāng)天上午消化3000m2，下午將價格調(diào)升至10800元/m2，當(dāng)天銷售剩余4套高層單位，現(xiàn)已全部售罄；項目策劃銷售進程：項目策劃銷售進程：發(fā) 展 商：廣州麗昌房產(chǎn)發(fā)展有限公司位 置：海珠區(qū)昌崗中路項目規(guī)模：總建4.5萬平方米,共29層,1-3層為裙樓,4層為會所,5-29層為寫字樓項目狀況： 2005年12月入市，銷售率達到90，銷售單價從開盤早期的7800元/m2上升至9300元/m2銷售代理：廣東中原地產(chǎn)代理有限公司富盈國際大廈富盈國際大廈（售罄）（售罄）中原公司參與前期策劃及獨家代理的寫字樓項目中原公司參與前期策劃及獨家代理的寫字樓項目發(fā)展商：發(fā)展商：廣州新世界物業(yè)發(fā)展有限公

39、司位位 置：置：廣州大道北與廣園路交匯處規(guī)規(guī) 模：模：2棟31層高的圓形建筑（南北塔）實用率：實用率：80%合作方式：合作方式：獨家策劃銷售代理時代新世界中心時代新世界中心n 項目配套設(shè)施建議；n 項目推廣策劃；n 銷售計劃確定；n 宣傳策略制定及銷售代理 參與工作內(nèi)容參與工作內(nèi)容n 項目區(qū)域市場狀況及未來發(fā)展趨勢n 競爭對手研究分析；n 本項目先天條件分析；n 市場定位建議；n 項目戶外環(huán)境規(guī)劃設(shè)計要點；發(fā)發(fā) 展展 商：商：廣州市白云區(qū)國家稅務(wù)局位位 置：置：廣州市白云區(qū)國家稅務(wù)局廣花四路地塊現(xiàn)狀：地塊現(xiàn)狀：三通一平地塊簽訂合同時間簽訂合同時間： 2005年8月31日合作方式：合作方式：前期

40、可行性分析報告國稅局廣花四路項目國稅局廣花四路項目參與工作內(nèi)容參與工作內(nèi)容n 項目商業(yè)價值開發(fā)研究；n 開發(fā)思路；n 規(guī)模建議；n 產(chǎn)品開發(fā)建議；n 風(fēng)險及規(guī)避分析；n 項目定位； （市場定位、客戶定位、價格建議）n 營銷推廣策略；n 成果及效果預(yù)測發(fā)展商：發(fā)展商：廣州市金匯豐房地產(chǎn)實業(yè)有限公司位位 置：置：廣州市廣州大道南880號地塊現(xiàn)狀：地塊現(xiàn)狀：三通一平地塊簽訂合同時間簽訂合同時間： 2005年7月21日合作方式：合作方式：前期策劃顧問和平家園和平家園參與工作內(nèi)容參與工作內(nèi)容n 項目swot分析；n 項目投資環(huán)境分析；n 項目市場定位；n 功能定位、客戶定位、價格定位、形象定位n 項目建筑設(shè)計方案評論；n 項目開發(fā)建設(shè)建議；n 項目成本估算及資金籌措計劃；n 可行性財務(wù)數(shù)據(jù)的