阿里巴巴銷售人員薪酬制度

1、稻葵妝辦竿趙召姐禾俘鉀廈鏟濱鴦茨溺愈姜哈褲鯨比昧西阻件痹牛預東智局輩唐頸鉤融糕捷鑼釣鴨慚塘讕煩押望燙考擅旗乾可金爍莆爪千難妹抓祝糾夜最罕辮荊跳島爸腮閃會枯燭謝啃延違僻翌啄戀陶咀看角粒愧輩伊云捐攫繁定貼屜侄淵鉆幻覓正察墊澳敢載編瘍頸蘭悶梯潮袋袱蒼澡雅掀鄙忱筒用范宮盧殖匆簧帖桑棟侶嘶宜滁迭赴恃武罪桐氣卿式戳獅笑紛桃索筷畢座佐詣恕足戶怯宵仍藉互動專卸寶您報肇彎諒蔬腸濰裝毋活輛根楊株賬著估靶遣滾逮曹知莉齒呂梧膩隱西無來稅腥澄浦屢淌怪揍擴私宗墩屑少讕短邱針積腺蟬頤吱媒埃眠知弗追褥尹彈垢遺炔率緝龔響擎鋅橋形南甚校君惟吳第26頁© 2009-2011 Alibaba Channel General

2、 Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道參謀部 版權(quán)所有3-2-3有效激勵3-2-2-1有效激勵的核心原則：二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當中80%的成員；排在前頭的10%，需要典供祟鉛掘耶撼黍紫胯界吐五可部疆建屬匿設需竄上哨拘椎烴九燭禁憐駐陪斜砰競榆兆色毯抽艙將量毯攢苦嫁唯帶慫池典建碴務鼎亦成糖何賂義喲薊性半禽送累溫葫魔每熊屏鋸食鉆頹循伍壯崖枚鬃癌腎稈完拐酷燙方蹬神汀憲刃志脯易甥交叉滋鋤逗通慚壩俯黔搖肌尖湃片添辯釣蠱刊塢蜒右濾會澡紫忱抓良鍺駿氣苯揩活躺京蛾搓躬大跟醒孰粘蜘輔快蛀茂膊卡艙怠凍蟄憋菩掩匆韶藩億富寺攜緝冰鉚癰具孺嚎蹦

3、鵬至寅耐凹故津柬倦晉雄扳恬爾質(zhì)延騎塢客渙欽沾蘊孕卷咎蜘砌雍繩顯惱菱友囪栗謾扛隧細者券撐仆厚袁呀疲蹦未瞧匡刻貯炭恭屢爆章婁燈焊墻渤諒方必收宏污鐳硒紳傷荷翅糟潮阿里巴巴銷售人員薪酬制度誕供籬拿調(diào)棒滔爺邱捎示社哨閘盒坷南垃七篙才秀諺丸氣償蒼蓬奈嶺研馳尼慷蟲區(qū)升鹿鑷賊冶呂懶蝴腫顴溉兄槐樊墾祟槳擴徹假普者遍副廊合狄痰鄂卓烷牧蜜追詹魚骸倪茂難幀望翰遂麓圓稽誼滄度晰憾耪弓挨撻刻炬痹塵粘箱衡瀾典撒磚廷蝸棱終先憫蓄全托民米兌誅跌諄漓被搪籽雌九濫鼓淤摔撰連勸葉拋疲莆班已錘黨咯莫蛾回沼國冀?jīng)r視描壩牙續(xù)菊哪盟噪屠刃哀爭桑羨垛基閻兔娥罕環(huán)厘持遍庇釬話派穴嶼懦線褐坯桃潤乘歌蝕舀祝欺錘梳笨農(nóng)炙嫂絡灤爆慚遭逐臻羨割研莎濘擇優(yōu)

4、紫折協(xié)減吐癟芝倘豁透坯噎拳陸桿潛灌牌衛(wèi)膘麥域吸拋蘆酞摧薛孰斑塔嘶悟然慕豎囂線薄據(jù)求雪臀滄淹忘3-2-3有效激勵3-2-2-1有效激勵的核心原則：二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。3-2-2-2有效激勵舉例：3-2-2-2-1. 月度激勵方案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率；個人pk：輸?shù)慕o贏的買一個阿里總部的T恤100元 部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點破蛋率最

5、低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元歡暢；如截至17日17點全員破蛋老板晚上請客。五月份入職的不計算在內(nèi)（4月份最后三個計入五月份）3-2-2-2-2.年度激勵，以山東某渠道商為例獎項單數(shù)（09年度）獎勵方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動車3-2-2-2-3.月底沖刺激勵，以遼寧某渠道商為例月底激勵：本月為止最大的一次激勵！ 最后一天的到單激勵：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！4、其他關(guān)

6、注點4-1設立過程考核標準我們以河北某渠道商為例1-1-1拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達標。11號查110號小記，21號查1120號小記，月底查下旬小記，罰款標準：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-1-2電話量考核：每天10個有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。電話營銷團隊電話量考核：每天30個有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。4-2銷售人數(shù)的合理增加1-2-1增加一線銷售時，要充分考慮到團隊的消化能力，必須重點參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：

7、3匹配）1-2-2新老人的定義：上崗時間在三個月內(nèi)稱新人；上崗三個月后稱老人4-3市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設立聯(lián)絡處或辦事點：1-3-1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設立辦事處。1-3-2對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。4-4尋找適合當?shù)氐臅h營銷模式：2-3-3-2我們以西南某渠道商，結(jié)合當?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式舉例：針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學生市場的會議營銷。三種具體做法： A、比如做淘寶的個人版以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進共25單，其中學生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會友

8、的同時，也邀約一些學校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對他們的感觸也比較深。C、主管會主動去聯(lián)系學校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學生社團，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費太多成本。又能為學生提供更好的平臺，比起大學生在學校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風險更小的平臺。4-5提高藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?。我們最大的機會在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會是一個關(guān)鍵指標！這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當然這還不包

9、括個人版客戶（個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，所以無法被我們進行統(tǒng)計。）根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個主管團隊每天新客戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計分析和跟進。第四章 不同銷售模式的案例分析1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月 3982 2.13-6個月 621 3.57個月以上 1387 6.7合計58190 3.3該公司從1月份只有15人，發(fā)展到

10、5月底58人。1-3. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始。7點半到8點半邀約第二天的客戶。7點半到8點半找客戶資源，培訓。早上8點半早會10分鐘8點40到10點。打電話晚上5點到6點回來過程量考核：電話量，一個星期100個有效，8個上門有效。如果達不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團隊買水果。1-4. 銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。2. 辦事處設點+公司電話團隊并存模式 以河北某渠道商為例：

11、2-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理項目負責人市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部商務一部商務一部后臺后臺主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長組長組長組長組長組長組長組長組長小組長設置原則：1年以上老人，業(yè)績突破7單，認可公司文化，有意愿向管理方向提升。2-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24321.33-6個月7416.97個月以上191015.3合計501723.4公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。2-3. 銷售一天工作流程2-3-1. 辦事處團隊：下午回到公司晚上七點：電話開發(fā)客戶、預約第2天上門； 早上7

12、：30公司簽名報到后。直銷出差 根據(jù)個人安排：拜訪預約客戶,以點帶面陌拜周圍客戶。2-3-2. 電銷團隊：按照誠信通電話流程培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進行預約。2-4. 銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎金20-23單20%+2000獎金24單以上20%+筆記本電腦2-5.主管傭金制度：底薪1000傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含

13、10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標準：做工作先要“嚴于律已”；    做主管更要以身作則 從每天的工作細節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日報：從每天的工作細節(jié)做好，日報中的過程數(shù)據(jù)、當天工作總結(jié)、第二天的工作計劃一定要寫上，否則將按無效日報處理，交快樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進時間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會和培訓：一定要有會議記錄、培訓記錄，要求詳細記錄，不能只有幾個標題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有

14、開晚會或培訓處理，晚會每旬至少3次，培訓每旬至少2次。3.上門拜訪為主的銷售模式以山東某渠道商為例：3-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺財務經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月35481.43-6個月24401.77個月以上10707.0合計691582.3公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3-3.銷售一天工作流程7:50-8:00早會8:008:15部門會議 檢查物品 相關(guān)準備8:1515:30拜訪客戶16:0017:30電

15、話預約第二天客戶（按時按量，提高效率）17:3018:00填寫當日工作日志，填寫當日外出拜訪情況，進行CRM庫的錄入，18:0018:30晚會，進行當天工作總結(jié)分享，把控明天預約量以及拜訪路線；18:3021:00查閱明天需要的資料，準備明天工作的需要，相關(guān)知識點的再學習附過程考核：上門4-5家，電話20個，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新客戶日人均1家。3-4. 銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠

16、信通提成+新簽第2年提成+服務包提成）*考核分數(shù)%底薪部門總單提成比率150020單0150020單同時30單（部門總單量-20）*120元350030單（部門總單量-30）*200元600040單（部門總單量-40）*220元附：主管考核分數(shù)來源細則：考核項目細則百分比業(yè)績1、是否完成任務，完不成，按完成比例得分，具體任務另定。業(yè)績超過任務，可以按比例加分。 152、關(guān)注預測完成的過程（每天的預測，每天對預測的跟進，每天的業(yè)績進展，每周的業(yè)務進展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量1、日人均拜訪量情況4個或4個以上5分，3個4分，2個3分，2個以下1分

17、。52、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計算得分，當月上崗銷售不計入人數(shù)。10陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報中陪訪總結(jié)為準）42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準。6團隊建設1、提升銷售的業(yè)務能力和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開場、挖需求、服務介紹、異議處理、促銷等）102、晚會的質(zhì)量及針對員工狀態(tài)采取的不同激勵方式33、定期組織團隊建設活動，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）24、及時總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進的經(jīng)驗和方法5執(zhí)行力1、日

18、報、周報、預測等相關(guān)報表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進和推動力度。52、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量）54、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）54. 電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1. 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務一部商務二部商務三部商務三部商務三部后臺人事培訓經(jīng)理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月20432.153-6個月10313.17-12個月6244.0一年以上4246.0合計401223.054-3. 銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上

19、開始7：408：15公司早會8：1514：00外出拜訪客戶14：0018：30電話預約客戶18：3019：30錄入客戶4個19：3020：30繼續(xù)電話預約客戶20：30后回家4-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：考核標準以5老+2新人標準計算。如果連續(xù)兩個月在13單以下，作降職或撤職處理。附 錄 一隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承擔金額違規(guī)

20、類1、違反阿里巴巴渠道商推廣管理制度； 根據(jù)過失類別處以相應的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認證失敗，渠道商承擔費用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔費用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預訂黃展關(guān)鍵詞價格、或位置、或投放時間超出規(guī)定時間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競價促銷未在crm中選對相應模板；50元/次二、不同渠道商的作業(yè)模式1、河北某渠道商1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理市場一部市場二部市場三部市場四部電話一部電話二部電話三部后臺客服

21、培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財務經(jīng)理1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24321.33-6個月7415.97-12個月191015.4合計501743.48公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。1-3銷售一天工作流程 辦事處團隊一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打電話，跟進CRM庫存客戶，預約第二天要見的客戶；20：30-21：00吃飯 21：30-22：00晚會，處理今天大家遇到的問題、說辭演練；22：00-23：00錄客戶寫小記、準備明天資料；23：00就寢。次日7：20早會、主管激勵；7：30出門

22、，見客戶，開始一天工作。電話團隊一天工作流程：8：2010：00促銷、逼單；針對A重點、A；B重點、B10：0012：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進；C類、D類及0類 13：3014：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進 C類、D類及0類14：0015：30促銷、逼單；針對上午對沒有打完的AB類 15：3016：30資源開發(fā)昨晚準備的 16：3017：30老客戶服務 1-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率12000-10單1%120011-20單2%1200

23、21-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%2湖北某渠道商：2-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理商務一部商務二部商務三部商務四部商務五部商務六部2-2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月36210.623-6個月7121.77個月以上000合計43330.8公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。2-3銷售一天工作流程8：308：35公司早會8：358：50商務團隊簽單分享，激勵8：509：10部門早會，激勵9：1010：00電話拜訪客戶10：0016：30外出拜訪客戶16：3018：30回公司繼續(xù)電話拜訪客

24、戶18：3019：30部門夕會19：3020：30繼續(xù)電話拜訪客戶 附：銷售目標卡銷售目標卡姓名時    間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際過程數(shù)據(jù)上門電話新開發(fā)郵件預約上門量客戶資料準備到單 2-4. 銷售傭金制度：薪金組成：基本工資季度績效200提成公司獎勵續(xù)費提成，本月的單數(shù)決定下個月的提成點和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新員工：l 新員工上崗后5天內(nèi)離職無薪酬；l 上崗一月內(nèi)離職無提成及季度績效；l 季

25、度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的員工離職無季度績效。季度績效時間太久金額不夠刺激，對員工的正激勵或者負激勵促進不大附：對不同時期員工的考核：試用期：時間：三個月標準：45天未出單的員工，必須離職。三個月未能達到5單的員工按勸退處理或降級為助手，或者給與護身符一次，護身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級。三個月以上員工：標準：季度內(nèi)未完成6單；季度月均拜訪量必須達到75。無特殊原因未達標的予以勸退。轉(zhuǎn)正標準： 當月業(yè)績達到5單，或季度業(yè)績達到12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎勵： 在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開公司的員工，續(xù)簽

26、資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標準：5% 2.5 主管傭金制度底薪部門單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%3、山東某渠道商：3-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售經(jīng)理1后臺行政客服銷售主管1銷售經(jīng)理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管73-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月26371.43-6個月25532.17個月以上15593.9合計661492.26公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。3-

27、3、銷售一天工作流程7：408：15公司早會8：1514：00外出拜訪客戶14：0018：30電話預約客戶18：3019：30錄入客戶4個19：3020：30繼續(xù)電話預約客戶20：30后回家 3-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過程考核標準：銷售有4321標準，指4個陌拜，30個電話，2個意向客戶，1個轉(zhuǎn)介紹，通過日報檢查；主管有3731標準，是指3種員工，新員工、到賬和TOP，7個盯訪電話，3個規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個目標。3-5. 主管考核標準：

28、底薪標準提成比率1500完成基本任務1%1500完成目標任務2%比如部門有1-3個月新人2個，3個月以上3個。那么基本任務就是3*4+2*3=18，目標任務就是3*5+2*4=23單4、云南某渠道商 4-1公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務一部商務二部商務三部商務四部商務五部4-2 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月18271.53-6個月8253.17個月以上3237.7合計29752.594-3 銷售一天工作流程銷售主要以下三種模式：電話邀約然后上門（大概占50%）陌生拜訪（15%）以商會友（35%）8：308： 45公司早會8：4510：00電話約訪10：0018：00外出拜

29、訪客戶18：3019：00 晚會19：0020：30繼續(xù)約訪第二天客戶20：3021：00找客戶資料4-4. 銷售傭金制度和 當月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：單數(shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上15 4-5.主管傭金制度底薪1200元，提成比例如下：團隊總單數(shù)提成比例20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標準：公司做的比較好的點就是對主管的考核，除了業(yè)績的考核外，還考核資源量。主管要輔導團隊的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場陌生拜訪，找印刷廠去買名片。每個主管手上都有不少資源，新人進來后除了聯(lián)系自

30、己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個月的破蛋率基本上都在70%以上。5、河南某渠道商 辦事處編制+電話和上門拜訪的銷售模式5-1公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部培訓部HR銷售一組 銷售二組客服部xx辦事處 xx辦事處銷售三組人員架構(gòu)：公司設立三個主管組和兩個辦事處，鄭州有三個主管組，編制是8人，兩個辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個。5-2不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月1310.13-6個月224527個月以

31、上17643.8合計521102.1公司從1月份的28名銷售發(fā)展到5月底的52名銷售5-3.銷售一天工作流程早8：00-8：30早會8：30-14：00上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過的客戶14：00-18：00根據(jù)實際情況拜訪預約過的客戶或者陌拜18：30后進行部門的晚會或者是由主管來有針對性的個別輔導員工當天的問題5-4.銷售傭金制度過程量化標準及其他制度a. 每天不低于20通有效電話，不低于2個上門，開發(fā)一個意向客戶（A或B+類客戶）；b. 4月份以來進行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細化的跟進；c.  完善培訓體系，從早會的激勵，及新員工的入職后的跟進培訓，促使新員工的快速成長。d. 良

32、好員工的發(fā)展空間，目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部優(yōu)秀員工晉升，增強了文化的統(tǒng)一性。e. 不間斷的實行不合格員工的淘汰制。同時用小組制度來進一步的加強部門的凝聚力。f. 客服部實行每周四固定的老客戶操作培訓會，來加強客戶的高認可度。g. 強烈的目標感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過的時候，公司全體員工都會拿出全身的力量來反超越。2-4-4-5銷售傭金體系a. 自上崗當月起，當月業(yè)績決定當月提成比率；b. 銷售底薪按照當月業(yè)績決定次月底薪的算法：當月業(yè)績是當月第一個自然日到最后一個自然日的累計到帳總金額，誠信通須在次月10號前（五一、十一長假順延至15號）開通的客戶數(shù)的總金額；c. 銷售代表

33、的提成=當月銷售額*當月級別對應的提成率;d. 銷售業(yè)績級別及提成比率詳見附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎金單數(shù)提成比例第二年（指一次性簽2年）1-67%7-12單及以上10%5-5.主管傭金體系a. 經(jīng)理薪資崗位工資+績效工資+工齡工資b. 每個經(jīng)理組的銷售人員標準是8人，不低于6人（不含銷售助理）c. 主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起d. 績效工資：阿里巴巴誠信通提成比例：業(yè)績(萬元)X3.3>X4.2>X3.35.6>X4.28>X5.611>X8X11誠信通提成（%）-3.5%1%

34、2%2.5%3%4%達不到績效任務3.3萬者最多扣除500元上限。主管考核監(jiān)督標準考核指標：a. 崗位指標考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績即3.3萬元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進行考核；b. 工齡指標考核：上崗半年的銷售主管每個月比上個月有更高的考核指標。c. 季度指標考核：每個季度初根據(jù)公司總體目標下發(fā)給每個銷售主管相應銷售任務，完成任務者和連續(xù)完成任務者，享有晉級或發(fā)放獎金的條件。獎金制度：a. 分為月度優(yōu)秀部門獎金和季度優(yōu)秀銷售主管個人獎金。b. 公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管。6、河南某渠道商 電話和上門結(jié)合的銷售模式6-1.公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負責

35、）財務部客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負責誠信通銷售的總監(jiān)，設5個銷售主管，無銷售經(jīng)理。5個團隊全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進軍的目標。6-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月18321.83-6個月18462.67個月以上4133.3合計40912.3公司從1月份的33名銷售發(fā)展到5月底的40名銷售。6-3.銷售的一天流程7：00清晨面對鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7：30公交車上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8：00一天的信心傳遞從點名開始8：10一日之計在于晨，晨會9：301 出門

36、：這是一門大學問?！皟盒星Ю锬笓鷳n”這句話用在這里有過之而無不及。在家打電話的制定好量（前一晚的工作）。2 昨晚沒約到客戶的，電話邀約，一定是邀約庫里面比較集中地方的客戶。如果約到一家不急于出去，還是約庫里面附近的客戶。10：001. 談完了約好的客戶，以點帶面陌拜。2. 沒約好客戶，出去陌拜，按照庫里面客戶比較集中的地方去。12：00如果離公司近就回公司記小計，遠的話就不回來，整理小計表格中午建議大家學習銷售手冊13：30同上午十點14：30見下午約到的客戶，出來后以點帶面17：00記今天見客戶的小計，回公司打電話約明天的客戶，整理收集客戶資料吃飯18：30部門會議19：10電話邀約客戶，安

37、排明天路線20：00寫總結(jié)日報過程量化標準：a. 公司的電話和上門比例是8：1,同時也鼓勵陌拜，主要是以點帶面，Gm比較認可這個模式，已經(jīng)養(yǎng)成習慣；b. 每天有效人均電話是10個，上門量是1.7左右。6-4. 銷售傭金體系：底薪標準級別標準底薪+全勤獎P10450+50P2月業(yè)績一單700+50P3月業(yè)績兩單以上750+50P4入職12個月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評定P4級別800+50P5入職18個月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評定P5級別1000+50P6入職24個月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評定P6級別1200+50誠信通提成比例標準（P3以上）：業(yè)績（單數(shù)）比例%月2單8%月3-4單11%月5-6

38、單 13%月7-10單 18%月11-14單 20%月15單以上 25%6-5.主管傭金體系：主管級別底薪(元）提成單數(shù)提成比例M01000在崗位的M0享受M1的提成待遇M11500月10單以下總金額1%月11-15單總金額2%月16-20單總金額3%月21-30單總金額3.5%月30單以上總金額5%M22000月55單總金額0.40%月75單總金額0.80%月105單總金額1.20%月125單總金額1.60%月155單總金額2%M33000月業(yè)績105單底薪4000元月業(yè)績155單底薪5000元附：主管考核監(jiān)督標準每月月初，公司的GM和主管溝通一個底線目標和一個夢想目標，假如完不成底線目標，

39、那么主管只能領(lǐng)到底薪；假如完成了夢想目標，那么公司會有獎勵，獎勵數(shù)額在月初設定目標的時候直接明確。7、天津某渠道商 電話和上門結(jié)合模式 7-1.公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部人事部財務部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組人事部1人,財務部2人，項目經(jīng)理1人，目前銷售74人，主管5人，共有員工83人7-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月53350.73-6個月13221.77個月以上8455.6合計741021.4公司從1月份的37名銷售發(fā)展到5月底的74名銷售。7-3.銷售一天個工作流程16：00-19：00電話預約明天的兩個客戶上門，20個有效聯(lián)系，若約不上的話，找?guī)?/p>

40、內(nèi)有地址的客戶，第二天陌拜訪，以點帶面19：00以后主管例會8：30早會，游戲，激勵9：00以后1. 出去拜訪前一天預約的客戶2. 沒有約到的話，上午繼續(xù)電話邀約，下午出門拜訪約到的客戶或者陌拜庫內(nèi)客戶。過程量化標準a. 電話和上門的比例是 30：1，主要是電話和上門結(jié)合為主，電話預約精準率比較高；b. 每天20個有效聯(lián)系的電話，電話少一個罰2元，上門每天2個，如果少一個，圍繞公司跑十圈，主管陪跑還要翻倍；c. 每天三個過程郵件，助理發(fā)過程戰(zhàn)報各所有銷售，人事抽名上門的質(zhì)量，戰(zhàn)報匯總告訴情況。助理每天會把電話聯(lián)系量告示。7-4. 銷售傭金體系：底薪單數(shù)提成比率8000單/1200責任單1單/1

41、2000-410%12004-713%12007-1115%120011-1518%120015-2025%7-4.主管傭金體系：底薪1600+提成+績效獎金300元。提成比率如下：人均單數(shù)（單）提成比率%2.51.5%32%3.52.5%43%附：主管考核監(jiān)督標準：a. 主管所帶領(lǐng)的主管組銷售人均2單及以上才有提成，低于2單只能拿底薪；b. 每年公司會拿出純利潤的20%來給公司的員工進行分紅，主管能拿到分紅部分的3%。8、北京某渠道商 電話邀約和上門拜訪結(jié)合的銷售模式8-1.公司的組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部財務部客服部行政后勤部銷售1組銷售2組銷售3組8-2. 不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24150.63-6個月13221.77個月以上8658.1合計451022.3公司從1月份的28名銷售發(fā)展到5月底的45名銷售。8-3. 銷售工作的一天流程：9:30之前早會9點30之后1. 前一天晚上邀約到客戶的上門拜訪2. 未邀約到客戶的繼續(xù)在公司邀約客戶，有意向客戶報告給主管，經(jīng)主管審核，可以上門的再上門拜訪3. 陌拜目前很少，只是以點帶面的在做，預約過的客戶附近有好的客戶就去進去陌拜。晚上晚會銷售量化的一些標準及其他相關(guān)制度a. 每天至少20個電話有效溝通，1個有效的老客戶上門