打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

1、螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂

2、羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆

3、螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃

4、肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇

5、袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞

6、螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆

7、羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀

8、螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄

9、肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁

10、袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆

11、蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀

12、羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄

13、螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈

14、肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃

15、袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆

16、肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖

17、羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈

18、螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞

19、羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇

20、衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁

21、肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅

22、羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂

23、螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆

24、罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁

25、袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅

26、肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿

27、裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄

28、螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈

29、羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅

30、袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿

31、肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃

32、袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈

33、螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂

34、羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇 打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)【課程背景】    與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。    其實(shí)在人類社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境！&#

35、160;   在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！    如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場(chǎng)。【授課方式】  講解+案例分析+教學(xué)錄像+游戲+討論【課程大綱】 引言：調(diào)查結(jié)論：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的？啟示：用狼性團(tuán)隊(duì)素質(zhì)武裝自己，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)所向披靡第一章.狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念團(tuán)隊(duì)成員的

36、進(jìn)取心態(tài)一.狼性積極主動(dòng)的進(jìn)取心態(tài)是什么（強(qiáng)者意識(shí)）1.堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念2.永不言敗、忠誠(chéng)敬業(yè)的精神3.永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神二.學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷售代表的唯一出路1.誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪？（看過(guò)這本書嗎）2.企業(yè)家最重視心態(tài)進(jìn)取的員工人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是心態(tài)人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁三.心態(tài)積極進(jìn)取，人生才幸福和輕松1.你為什么很煩躁、很有壓力？心態(tài)不好，心里不健康是關(guān)鍵案例：砌墻工人的兩種心態(tài)2.你為什么總抱怨命運(yùn)，真有命運(yùn)嗎？案例：一位職場(chǎng)青年寫給張錫民教授的求教信案例：從臨時(shí)工到總裁-羅紅的故事案例：美國(guó)的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁3.人生問題的解決之道案

37、例：母親對(duì)女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛陽(yáng)光心態(tài)的格言分享四.積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步案例：小周為什么被升遷，小王卻不能？積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比人類精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析案例：從清潔工到副總裁-吳士宏的故事五.如何修練積極進(jìn)取的心態(tài)培養(yǎng)積極心態(tài)的13條方法講述案例：平安保險(xiǎn)公司員工心態(tài)調(diào)整錄像分享相關(guān)案例分析案例：阿甘正傳教學(xué)錄像分享（從最底層到很卓越）案例：任女士身殘志不殘教學(xué)錄像分享（從最殘疾到很優(yōu)秀）游戲：我真的很不錯(cuò)六.積極進(jìn)取的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)年輕就是你的一個(gè)財(cái)富努力創(chuàng)造自己的工作價(jià)值松下幸之助的感言不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功（從員工到總裁）七.敬業(yè)的實(shí)

38、質(zhì)-投入并快樂在工作愉快工作的原因和價(jià)值分析案例：如何理解"喜歡被利用、被榨取"？要笑臉展示給每一個(gè)顧客第二章.狼性團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式準(zhǔn)、勇、猛、狠、智一.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-準(zhǔn)1.什么是準(zhǔn)準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救之處，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)2.銷售員如何借鑒1）要善于聆聽客戶說(shuō)話，定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)此時(shí)多聽少說(shuō)的好處，多說(shuō)少聽的危害案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“不用多說(shuō)了，我早知道了”測(cè)驗(yàn)：傾聽客戶的能力2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求案例：黃老太買酸棗，小牛賣李子二.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-勇1.什么是勇勇：敢于以小勝大，以弱勝?gòu)?qiáng)，不怕犧牲2.銷售員如何借鑒1）勇于拜訪、勇于

39、促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊2）商品獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用什么是商品的獨(dú)特銷售點(diǎn)？現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（省電、易操作等）3）促使買主自發(fā)作決定案例：一名老練的售貨員賣風(fēng)衣4）利用人的期盼心理接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)案例：某已婚婦女購(gòu)買化妝品三.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-猛1.什么是猛猛：重拳出擊，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害2.銷售員如何借鑒1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害2）重拳出擊的FABE方法的運(yùn)用例子：介紹木質(zhì)地板例子：介紹真皮沙發(fā)FABE方法的實(shí)質(zhì)-利益驅(qū)動(dòng)例子：貓和魚的故事例子：進(jìn)口電池與國(guó)產(chǎn)電池四.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-狠1.什么是狠狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易

40、放棄2.銷售員如何借鑒1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄2）軟硬兼施法啟發(fā)寓言：小孩趕馬車的故事使用鞭子示例使用紅蘿卜示例先用鞭子再用紅蘿卜案例：老喬如何賣汽車輪胎3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)案例：瑪麗如何賣書給家長(zhǎng)五.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-智1.什么是智智：誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對(duì)付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)2.銷售員如何借鑒1）誘惑客戶，四兩搏千斤，開發(fā)一切可用的手段2）與客戶語(yǔ)言同步調(diào)語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等同步調(diào)3）少用產(chǎn)品代號(hào)案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事4）用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶5）正面啟發(fā)和反面啟發(fā)多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)案例：賣汽車示例6）反作用啟發(fā)案例

41、：萊特如何激將法銷售第三章.向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)一.狼群團(tuán)隊(duì)建設(shè)的模式（百年老店模式）1.領(lǐng)袖憑實(shí)力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用定期的公狼競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)袖2.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理按實(shí)力分配工作角色，沒有怨言，堅(jiān)決執(zhí)行到位3.團(tuán)隊(duì)成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神無(wú)償支援，決不袖手旁觀不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通4.按功行賞、功大先吃得績(jī)效文化狼王先吃最好的部分，然后依次5.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)二.按狼性原則選擇、任用團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖和成員1.營(yíng)銷經(jīng)理的競(jìng)聘上崗案例：海爾的“賽馬哲學(xué)”案例：吳士宏從營(yíng)銷員到營(yíng)銷經(jīng)理2.營(yíng)銷員的招聘與選撥案例：廣東移動(dòng)的營(yíng)銷員選撥案例

42、：招聘與選撥的最高理念-劍橋體系案例：微軟公司的擇人任事案例：蒙牛如何利用劍橋體系選聘人員3.克服傳統(tǒng)體制的弊端1）擺脫個(gè)人好惡或擺脫任人唯親案例：劉軍的煩惱12）勇于處理績(jī)效差的人并任人唯賢案例：劉軍的煩惱2案例：韋爾奇的用人三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效考評(píng)1.營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核的作用2.營(yíng)銷員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則3.對(duì)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍1）衡度營(yíng)銷結(jié)果的指標(biāo)2）衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標(biāo)3）衡度營(yíng)銷員保持企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的能力的指標(biāo)4）衡度營(yíng)銷倫理的指標(biāo)4.營(yíng)銷人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表案例：營(yíng)銷部王經(jīng)理面對(duì)小高對(duì)績(jī)效方案的不滿怎么辦？四.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的薪酬激勵(lì)1.薪酬激勵(lì)方案的一般組成2.可變化的具

43、體方案1).純傭金制 2).純薪金制 3).基本制 4).底薪加獎(jiǎng)金制5).底薪加傭金加獎(jiǎng)金制6).瓜分制 7).浮動(dòng)定額制 8).同期比制 9).落后處罰制度 10).排序報(bào)酬法11).談判制 第四章.向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神一.提升營(yíng)銷經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通能力1.營(yíng)銷經(jīng)理要統(tǒng)一全體人員的思想和目標(biāo)2.掌握有效溝通的技巧1）雙向性案例：劉經(jīng)理給小王布置工作游戲：閉眼撕紙 2）明確性案例：劉經(jīng)理給小王布置工作（續(xù)）3）談行為不談個(gè)性案例：劉經(jīng)理批評(píng)小王案例：某女營(yíng)銷員失單4）積極聆聽現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：聆聽的能力聆聽的技巧講解5）善于提問，不要質(zhì)問兩種有效提問方法游戲：黑板猜字6）善用

44、非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通的方式溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)3.掌握向下屬有效溝通的專項(xiàng)技巧案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？成功管理者的溝通圈二.營(yíng)銷經(jīng)理要勤于下現(xiàn)場(chǎng)1.勤于下現(xiàn)場(chǎng)是克服官僚主義的法寶案例：國(guó)外某知名企業(yè)的“鋸椅背”案例2.勤于下現(xiàn)場(chǎng)才能保證員工的執(zhí)行力回歸真正的目標(biāo)管理，注重監(jiān)控案例：?jiǎn)T工執(zhí)行力更是監(jiān)督檢查出來(lái)的3.勤于下現(xiàn)場(chǎng)，做好輔導(dǎo)員1）為什么要輔導(dǎo)2）領(lǐng)導(dǎo)作為輔導(dǎo)員角色的工作內(nèi)容3）輔導(dǎo)與授能的工作流程案例：李經(jīng)理如何輔導(dǎo)小王？三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹一個(gè)統(tǒng)一兩種成員三個(gè)認(rèn)同四套平臺(tái)2.團(tuán)隊(duì)精神案例分析案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模案

45、例2：某知名集團(tuán)公司的營(yíng)銷內(nèi)亂案例3：某壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員丟單3.團(tuán)隊(duì)精神的最高境界-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力1）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界模型寓言：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的最高境界-第三面鏡子三面鏡子的解析案例：五星級(jí)賓館2）如何突破第二面鏡子中國(guó)人不善于協(xié)作原因分析出路是鏡子哲學(xué)拓展游戲“背摔”的意義分析案例：天堂和地獄的區(qū)別案例：外企經(jīng)理解釋“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”四.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的潛能開發(fā)1.營(yíng)銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要2.營(yíng)銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容3.潛能訓(xùn)練的兩種方法4.自我潛能開發(fā)的四個(gè)方面潛能開發(fā)的第一方面-“誘”1）不斷追求是人的本性2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)潛能開發(fā)的第二方面-“逼”案例1：時(shí)世造英雄-友人相見，萬(wàn)分感慨案例2：日本女士

46、飛身勇救4歲的兒子案例3：曹植被逼而做七步詩(shī)潛能開發(fā)的第三方面-“練”1）潛能開發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)3）情商理論與放松入靜技術(shù)4）成功原則與光明技術(shù)5）自我形象理論與觀想技術(shù)6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)潛能開發(fā)的第四方面-“學(xué)”1).失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)2).知識(shí)力量，至高無(wú)上3).知識(shí)如何決定命運(yùn)4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地5.營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)潛能的開發(fā)方法-頭腦風(fēng)暴法什么是頭腦風(fēng)暴法運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績(jī)？結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生商務(wù)談判技巧張錫民教授 詳細(xì)簡(jiǎn)介請(qǐng)點(diǎn)擊第一章.正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談

47、判一.商務(wù)談判的基本概念1.關(guān)于談判的描述談判的學(xué)術(shù)性定義及內(nèi)含2.談判的基本問題3.談判過(guò)程中的重要概念(1)重要概念之一談判是一種信息處理過(guò)程案例：萬(wàn)隆會(huì)議中的周恩來(lái)(2)重要概念之二不斷變化的談判過(guò)程博弈論："納什均衡"案例：朝鮮問題的七方會(huì)談(3)重要概念之三人際間相互作用的談判過(guò)程案例：國(guó)共重慶談判(4)重要概念之四委托人和談判者的作用案例：中美恢復(fù)關(guān)系  (5)重要概念之五沖突案例：俄羅斯、烏克蘭"斗氣"二.談判成功的關(guān)鍵因素情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商案例：日本人的情報(bào)戰(zhàn)A型性格對(duì)談判的危害現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：你是A型性格嗎？情商對(duì)談

48、判的好處現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：你的情商如何？三.最佳談判方法的要點(diǎn)引導(dǎo)案例：周恩來(lái)解決西安事變/萬(wàn)隆會(huì)議1.周密計(jì)劃2.合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)3.有效的溝通技巧4.個(gè)人信譽(yù)建立的重要性案例：某合資廠在外商談判中為什么失敗？案例：晉商的誠(chéng)信案例：投資銀行為什么給他投資第二章.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)一.戰(zhàn)略之一：不讓步(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)(2)不讓步戰(zhàn)略的收回(3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策二.戰(zhàn)略之二：不再讓步針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策三.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步相適應(yīng)的目標(biāo)案例：某營(yíng)銷員的做法四.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）HRESSC中的讓步部分五.戰(zhàn)略之五：讓步在先何時(shí)該用和不該用

49、讓步在先戰(zhàn)略六.戰(zhàn)略之六：解決問題解決問題的四個(gè)步驟七.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)八.戰(zhàn)略之八：終止談判第三章.談判成功的戰(zhàn)術(shù)技巧一.要求先決條件案例：某營(yíng)銷員的做法（續(xù)）二.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)三.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)案例：某營(yíng)銷員的做法（續(xù)）四.互惠制定贏贏提議五.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異六.嘗試性提議案例：某營(yíng)銷員的做法（續(xù)）七.議價(jià)八.辯論九 談判如何以小搏大增加"議題"結(jié)盟拉高情勢(shì)案例：周恩來(lái)解決西安事變第四章.有效談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)效能一 有效談判的步驟1.確定初始立場(chǎng)2.確定談判的底線缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來(lái)的三個(gè)好處3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4.考

50、慮讓步和條件交換5.決定談判議程6.控制談判時(shí)間二.要進(jìn)行有實(shí)戰(zhàn)效能的談判1.效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿足？效率：談判是否富于效率？關(guān)系：談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好？現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：談判綜合能力測(cè)驗(yàn)表2.增進(jìn)談判效能的溝通技巧1）雙向性游戲：閉眼撕紙2）明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3）談行為不談個(gè)性案例：某女營(yíng)銷員失單4）積極聆聽現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：傾聽能力的自我測(cè)試聆聽的技巧5）善于提問封閉式提問和開放式提問練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題游戲：黑板猜字6）善用非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通的方式案例：某銷售員為什么失敗-肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響3.做一個(gè)高情商的

51、彈性溝通者用"合一架構(gòu)"方式溝通將"但是"換成"也"溝通六道應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富蘭克林的著名自述案例：財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)記者對(duì)張錫民的采訪三.專業(yè)采購(gòu)人員的談判素質(zhì)探秘1.專業(yè)采購(gòu)人員的談判原則二十八條談判原則詳解2.對(duì)付采購(gòu)人員的技巧分析第五章.有效談判的實(shí)戰(zhàn)案例分享實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱-日商輕松獲利實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對(duì)手，千古絕唱實(shí)戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買麥道機(jī)實(shí)戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫?qū)崙?zhàn)案例5:一次成功的公司內(nèi)部談判結(jié)束語(yǔ)：桑塔納與奔馳大客戶的開發(fā)與維護(hù)張錫民 教授第一章 針對(duì)大客戶的銷售流程

52、一現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示   市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買方市場(chǎng)   2.客戶關(guān)心的是什么   能否提高生產(chǎn)力   能否提高辦公效率   技術(shù)是否先進(jìn)   花費(fèi)是否物超所值   產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司）   例子：ERP項(xiàng)目在中國(guó)為什么不廣泛   小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？         

53、60;  2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？             3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？ 3.研究客戶購(gòu)買流程  無(wú)意識(shí)階段  選擇階段  購(gòu)買階段  受用階段二客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路  以客戶的流程考慮問題  合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟(jì)  客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對(duì)話 2.客戶滿意式銷售流程分析  了解

54、或挖掘需求階段  推薦產(chǎn)品階段  完成購(gòu)買階段  售后服務(wù)階段第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？1.成功銷售人員的特點(diǎn)   誠(chéng)信   專業(yè)（形象及知識(shí)）   善于聆聽   了解客戶2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于  善于提問  善于聆聽  善于回答  善于解決問題  案例分析：為什么老金總能攻破大客戶，小王卻不行？  小組討論：老金的法寶真是這樣嗎？老金是真心愛顧客嗎？3.性情論批判&

55、#160;結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)二.影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析1.產(chǎn)品2.質(zhì)量 3.價(jià)格4 職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強(qiáng)烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元現(xiàn)場(chǎng)提問：這個(gè)銷售員的教訓(xùn)說(shuō)明了什么？5.相關(guān)知識(shí)1）.自信來(lái)源于知識(shí)2）.產(chǎn)品知識(shí) 應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí) 案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？ 小組討論或提問 ：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理 有買才有賣 現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求 啟示：客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需

56、求4）.營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷理論，銷售技巧等6.溝通技巧 通用溝通技巧 SPIN提問式的溝通三. 建立高績(jī)效的大客戶銷售模型1.硬態(tài)三角形分析 產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格2.軟態(tài)三角形分析 職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識(shí)，溝通技巧3.高績(jī)效銷售公式第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索  1.傳統(tǒng)銷售線索：    了解需求推薦產(chǎn)品購(gòu)買  2.現(xiàn)代銷售線索：    客戶還沒想買引導(dǎo)需求 ，SPIN提問二.什么是SPIN提問方式  1.Situation question 詢問客戶

57、現(xiàn)狀的問題  2.Problem question 了解客戶困難的問題  3.Implication question引申出更多問題的問題  4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價(jià)值的問題三.封閉式提問和開放式提問1.封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題2.開放式提問：?jiǎn)l(fā)客戶四.如何起用SPIN提問 1.拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備 2.平時(shí)多練習(xí)，多實(shí)踐 3.大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量 4.先在家里和朋友間運(yùn)用 案例分析：SPIN提問發(fā)明者說(shuō)服朋友買新車五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)1.現(xiàn)狀問題提問注意點(diǎn)：是基

58、礎(chǔ)工作，要打?qū)崋柕锰啵閼艨?，客戶抵觸，反感2.困難問題提問注意點(diǎn)：建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上為了開發(fā)隱藏需求3.暗示或引申問題提問注意點(diǎn)：最難的問題提前認(rèn)真準(zhǔn)備使客戶開發(fā)出明顯需求來(lái)  案例分析：不吃早餐，會(huì)影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。4.價(jià)值問題提問注意點(diǎn)：解決方案帶來(lái)的好處客戶只能被自己說(shuō)服內(nèi)部營(yíng)銷作用小組練習(xí)：對(duì)于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進(jìn)行SPIN提問第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一.初次拜訪的程序1.問候2.自我介紹，交換名片3.進(jìn)一步發(fā)展和客戶的關(guān)系4.銷售對(duì)話運(yùn)用SPIN提問方式二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：1.營(yíng)造良好氛圍2.顯示積極態(tài)度3抓住客戶興趣4對(duì)話性質(zhì)的拜訪，交流充分5主動(dòng)控制談話方向6保持相同的談話方式7注意禮貌及專業(yè)形象三.再次拜訪的程序：1.問候客戶2.回顧上次拜訪的結(jié)果3.說(shuō)明此次拜訪的目的4.明確拜訪占用的時(shí)間四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者1.消極反應(yīng)者分類：專業(yè)采購(gòu)人員大生意決策者高級(jí)經(jīng)理2.銷售人員的表現(xiàn)：不知道該如何下手變得非常緊張3.對(duì)待消極反應(yīng)者的注意事項(xiàng)：不要說(shuō)