如何做好促銷活動

1、越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學(xué)問太大了。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效。 【營銷】關(guān)于促銷活動的透析與思考 從一次失敗的促銷談起年初，一位北京某小型?？漆t(yī)院的負(fù)責(zé)人在北京下屬的××區(qū)舉辦了主題為“平價(jià)診療萬人大公證”的促銷活動。希望通過這次活動，擴(kuò)大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。1. 媒體選擇：根據(jù)本人團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，在區(qū)級市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當(dāng)?shù)兀▍^(qū)內(nèi)）媒體影響力弱，并且區(qū)里的許多消費(fèi)者沒有天天讀報(bào)的習(xí)慣，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。 有人會說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費(fèi)用相對報(bào)紙電臺高得多！

2、”如果問題出在費(fèi)用上，也不難解決。據(jù)調(diào)查，在當(dāng)?shù)仉娨暸_做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇 。首先，游動字幕在區(qū)、縣級管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個(gè)頻道外，游動字幕在二十幾個(gè)頻道可以同時(shí)打出。無論消費(fèi)者收看的是哪個(gè)頻道，都能看見促銷字幕。其次，每次游動字幕只需50個(gè)字，基本上能將活動信息傳遞出去，費(fèi)用每次200-1000元。（注：每個(gè)地方價(jià)格不一樣。）如果活動提前一周作游動字幕宣傳，那一周下來費(fèi)用才1千多元，可效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上報(bào)紙及電臺 。2. 地點(diǎn)選擇：成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口或大型居民社區(qū)門口，借旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標(biāo)顧客，

3、活動成功的可能性將成倍提高。3. 促銷價(jià)格：本次活動失誤在于，醫(yī)院怕活動賠本，促銷價(jià)格定的較高，消費(fèi)者感到不太實(shí)惠。如果出手更狠一些，價(jià)格定在到元，情況會好得多。另外有人可能會說：“與其低價(jià)甩，不如免費(fèi)送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”本人團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，醫(yī)療搞免費(fèi)贈送不是上策。第一，如果是免費(fèi)贈送，許多不是目標(biāo)患者的消費(fèi)者也來將加大促銷成本；如果附加領(lǐng)取條件，那許多目標(biāo)顧客怕麻煩可能放棄參加活動。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)進(jìn)行的健康體檢，許多患者都不會很重視，對檢查結(jié)果不以為然，或者干脆不用，導(dǎo)致活動沒有效果。如果我們改贈為特價(jià)賣，患者因?yàn)槊赓M(fèi)檢查愿望比較迫切，基本能按要

4、求做，這樣效果反而更好。4. 宣傳內(nèi)容： 如果能圍繞活動內(nèi)容作宣傳，以活動為主反復(fù)傳播促銷信息，強(qiáng)化患者的記憶，肯定能促動患者的神經(jīng)。只要把患者請到現(xiàn)場，醫(yī)護(hù)人員自會詳細(xì)講解活動。 【營銷】 如何做好促銷活動 一、活動的組織策劃 本人團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，醫(yī)院開展項(xiàng)目應(yīng)有促銷活動予以配合。通過促銷活動，吸引了大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和就診的熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。活動前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。以達(dá)到迅速啟動市場的目的。促銷活動的組織策劃包括以下內(nèi)容： 第一、通過市調(diào)分析，初步確定活動的主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)。1、首先要確定活動主題。主題的選擇要與醫(yī)院開展項(xiàng)目的媒體傳播

5、概念遙相呼應(yīng)。通過活動加深目標(biāo)人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶。 2、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定?；顒映晒Φ那疤峋褪莾?nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段。 3、時(shí)間。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。 4、地點(diǎn)。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。 第二、出臺活動方案。 根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動預(yù)算。 第三、活動前的準(zhǔn)備工作。 信息發(fā)布 （1）報(bào)紙：活動信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報(bào)刊發(fā)布。 在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告。

6、 提前確定廣告發(fā)布日期，活動舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動前2天內(nèi)刊出，不可與活動時(shí)間相隔太長?？l(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在11：30開始，請不要太早排隊(duì)。 注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸××醫(yī)院所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。 （2）電視： 電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動為主，輔以簡單的醫(yī)院開展項(xiàng)目介紹。 （3）電臺： 電臺沒有電視直觀，更沒有報(bào)紙拿在手中長時(shí)間翻閱的優(yōu)勢。用電臺傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。 2、現(xiàn)場布置 活動現(xiàn)場布置的好，可以使活動進(jìn)行的有條不紊

7、，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動中一般是必備的： （1） 寫有活動主題的大幅橫幅。 （2） 突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。 （3） 掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。 （4） 咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、等等。 3、人員安排 （1） 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導(dǎo)服務(wù)。 （2） 現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。 （3） 現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。 （4） 應(yīng)急人員（一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理）。 4、公關(guān)聯(lián)絡(luò) 提前到工商、城管等部門辦理必要的

8、審批手續(xù)。 第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)。 1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場，各就各位。 2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和整體形勢，引導(dǎo)患者進(jìn)行咨詢。 3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。 4、醫(yī)護(hù)人員準(zhǔn)備活動事項(xiàng)，介紹優(yōu)惠情況。 5、贈品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。 6、主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場暫時(shí)保留至可能時(shí)間。 7、現(xiàn)場咨詢繼續(xù)為患者進(jìn)行咨詢服務(wù)。 8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。 第五、活動結(jié)束要開總結(jié)會。 評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。 二、活動避免缺人氣 在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個(gè)問題就

9、是來的人少，現(xiàn)場空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場無人，既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的。歸納起來，原因有四。 調(diào)查不細(xì) 宣傳錯位倉促計(jì)劃 準(zhǔn)備不周設(shè)計(jì)有誤 活動脫節(jié) 活動常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈品發(fā)完消費(fèi)者就散去了，導(dǎo)致咨詢臺臺門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié)。 比如在設(shè)計(jì)活動時(shí)，從消費(fèi)者入場、咨詢、領(lǐng)贈品、購買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費(fèi)贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會避免途而廢的情況發(fā)生。地點(diǎn)偏遠(yuǎn) 顧客稀少 【促進(jìn)活動銷售的方法】 1、 限量銷售 爭相搶購 （限量免費(fèi)就診）限

10、量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。 “如果您是到現(xiàn)場咨詢的前50名，我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場的打車費(fèi)，（憑票限50元以內(nèi)。）當(dāng)場購買還可獲得××禮品；如果您來晚了，對不起，購買時(shí)只能獲得××贈品?！边@種手法看似簡單卻著實(shí)管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場排隊(duì)，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動了產(chǎn)品在其他地方的銷售。2、限時(shí)購買 創(chuàng)造高潮 限時(shí)購買的方法也是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心就診。當(dāng)然要想銷售

11、形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。 3、贈送牽制 銷量倍增 活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動設(shè)定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。 4、舊招活用 威力無窮 例如，“有獎銷售”是一個(gè)幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎

12、”促銷活動仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。 5、活動結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果 另一方面，大活動成功實(shí)施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動，讓大活動建立的品牌效應(yīng)通過小活動的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。 6、殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠！ 廉價(jià)體檢、免費(fèi)體檢等是常規(guī)的促銷手法，如果使用不當(dāng)則會帶來多方面的負(fù)面影響：一方面把價(jià)格降下來后，會損害就診過患者的利益，而診過患者又是為醫(yī)院創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于醫(yī)院的長期發(fā)展；另一方面，有的醫(yī)院天天打“降價(jià)”牌，時(shí)間長了，患者麻木，原價(jià)與折后價(jià)的差距在患者心中逐漸消失，“降價(jià)”形同虛設(shè)，長久下去，患者對醫(yī)院品牌形象也會“打折”。作者舉例，元旦想做個(gè)針

13、對老客戶的封閉式促銷，可以采用打電話做回訪，到醫(yī)院送體檢的方式及時(shí)通知老客戶，這樣老客戶就能享受在醫(yī)院預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。 還有一種方法，向復(fù)診患者、忠誠度比較高的患者贈送禮物。筆者強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出患者的預(yù)期，讓患者記憶深刻。 7、建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對小的區(qū)域內(nèi)流動。 那么老客戶檔案怎么建立呢？筆者說，當(dāng)患者預(yù)約登記、繳費(fèi)的時(shí)候是請患者留下資料的最佳時(shí)機(jī)?；颊咴谑召M(fèi)處買單時(shí)，醫(yī)助不必急于包裝藥物，而是應(yīng)當(dāng)請客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括電話和地址。 【三種節(jié)日促銷】 廣告型促銷 隨著市場的變化，廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典

14、的案例當(dāng)屬XX集團(tuán)于2009年4月29日至5月1日在河北省保定市XX民營醫(yī)院舉行的促銷活動。內(nèi)容是為慶祝“五一”勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在XX醫(yī)院使用。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，XX醫(yī)院在保定市范圍內(nèi)的營業(yè)額高達(dá)130萬元。人們排起長隊(duì)看病。市場型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因?yàn)樗粌H能幫助醫(yī)院吸引更多的新增患者，同時(shí)又能開拓一個(gè)全新的市場，有時(shí)還能爭取到很大的團(tuán)購訂單。如XX集團(tuán)在2008年教師節(jié)期間，在北京推出針對當(dāng)時(shí)最受社會矚目的群體教師的促銷活動，凡是持教師證件的患者到XX民營醫(yī)院就診

15、享受免體檢、手術(shù)費(fèi)用，僅僅兩三天的時(shí)間，就有100多位教師到院治療，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會效益。又如，在3.8婦女節(jié)、護(hù)士節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。 選擇型促銷 與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的大城市或東南沿海較發(fā)達(dá)的城市，搞一些“情人節(jié)送愛人整形、等”之類的促銷活動。選擇性節(jié)假日促銷活動要根據(jù)區(qū)域市場的實(shí)際情況來進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會適得其反。 【如何讓患者產(chǎn)生信任感？】筆者建議，在和患者初步交流的時(shí)候，醫(yī)生（咨詢?nèi)藛T）最好先問一些簡單的問題，

16、一些讓患者只能用“是”或“對”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與患者進(jìn)行深入的交流。 筆者舉例說，有一次我去武漢講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武漢火車站時(shí)，一位的士司機(jī)以10元低價(jià)拉他。路上這位司機(jī)不斷與他聊天，通過了解我喜歡住什么樣的酒店成功向我推銷住宿酒店。 當(dāng)我要下車的時(shí)候，這位司機(jī)掏出名片，說：“今天10元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武漢需要用車，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。這是我的名片，這幾天在武漢只要您用車，隨叫隨到?！泵鎸θ绱恕盃I銷”的司機(jī)，我欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費(fèi)300多元。在此基礎(chǔ)上，

17、把患者的需求與醫(yī)院開展相關(guān)診療的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓患者產(chǎn)生信任感，經(jīng)營得以順利進(jìn)行。 【企圖壓倒顧客只會辦壞事】 在醫(yī)院醫(yī)生（或咨詢）耍小聰明，企圖壓倒患者的看法來維護(hù)經(jīng)營開發(fā)，而醫(yī)院的其他醫(yī)護(hù)人員還來幫腔，顯得異?！皥F(tuán)結(jié)”。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。 筆者講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，筆者在北京某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。我提出一個(gè)非常正常的要求：從倉庫拿一件新的。導(dǎo)購滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。筆者說另外給換一件，導(dǎo)購欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時(shí)候，筆者有點(diǎn)生氣了，指責(zé)導(dǎo)購衣服根本就沒有換，否則怎么會連