第八章公關(guān)專題活動(dòng)

1、第八章公關(guān)專題活動(dòng)公關(guān)專題活動(dòng)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：o 了解公關(guān)專題活動(dòng)的了解公關(guān)專題活動(dòng)的類型類型。一、公關(guān)專題活動(dòng)的類型與原則一、公關(guān)專題活動(dòng)的類型與原則o o o 1 1、社會(huì)贊助、社會(huì)贊助l概念概念： （1 案例：案例：，一生撥出，一生撥出贊助國內(nèi)贊助國內(nèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從，他一共，他一共興建興建了了、，加上直接贊助之，加上直接贊助之等，等，在在。以至于。以至于，就會(huì)把他與就會(huì)把他與聯(lián)系到一起。聯(lián)系到一起。 香港演藝界捐助汶川受災(zāi)（2 2）社會(huì)贊助原則）社會(huì)贊助原則 對(duì)組織的經(jīng)濟(jì)有無長期、綜合的效益。有則行、對(duì)組織的經(jīng)濟(jì)有無長期、綜合的效益。有則行、無則止。（無則止。（如贊

2、助體育，從單純經(jīng)濟(jì)角度看，是無利如贊助體育，從單純經(jīng)濟(jì)角度看，是無利的，但長期綜合效益好，是贊助商的的，但長期綜合效益好，是贊助商的贊助熱點(diǎn)贊助熱點(diǎn)。）。）B、綜合經(jīng)濟(jì)效益原則綜合經(jīng)濟(jì)效益原則 A、社會(huì)影響力原則社會(huì)影響力原則 社會(huì)影響力至上。大則行，無則止。社會(huì)影響力至上。大則行，無則止。（如體育、（如體育、教育、慈善事業(yè)都是具有強(qiáng)大社會(huì)影響的項(xiàng)目）教育、慈善事業(yè)都是具有強(qiáng)大社會(huì)影響的項(xiàng)目）C、大眾媒介關(guān)注原則、大眾媒介關(guān)注原則 D、合法性原則、合法性原則 2008非法贊助商暴光非法贊助商暴光（3 3）社會(huì)贊助的實(shí)施步驟）社會(huì)贊助的實(shí)施步驟（重點(diǎn)）（重點(diǎn)）健力寶集團(tuán)贊助健力寶集團(tuán)贊助2424

3、屆奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)計(jì)劃書屆奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)計(jì)劃書1 1 贊助目標(biāo)：贊助目標(biāo)：通過贊助活動(dòng)提升組織形象。通過贊助活動(dòng)提升組織形象。2 2 贊助對(duì)象：贊助對(duì)象：19881988年第年第2424屆奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)屆奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)3 3 贊助形式：贊助形式：提供運(yùn)動(dòng)型飲料提供運(yùn)動(dòng)型飲料健力寶健力寶4 4 經(jīng)費(fèi)預(yù)算經(jīng)費(fèi)預(yù)算：500500萬元萬元5 5 贊助主題贊助主題：健力寶健力寶健康的飲料。健康的飲料。6 6 選擇傳播機(jī)構(gòu)和傳播方式：選擇傳播機(jī)構(gòu)和傳播方式：中央和廣州主要傳中央和廣州主要傳媒；以電視和報(bào)刊傳播為主。媒；以電視和報(bào)刊傳播為主。7 7 制訂實(shí)施方案制訂實(shí)施方案: : A 征求國家體委和中

4、國奧委會(huì)同意。征求國家體委和中國奧委會(huì)同意。B 尋求媒體和公眾尋求媒體和公眾的支持。的支持。C 做好物資上的準(zhǔn)備做好物資上的準(zhǔn)備（人、財(cái)、物）。（人、財(cái)、物）。D 將飲料運(yùn)將飲料運(yùn)抵比賽場地。主持交接儀式。抵比賽場地。主持交接儀式。2 2、新聞發(fā)布會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)v 概念概念： 視頻：大連銅鑼彎廣場合作簽約新聞發(fā)布會(huì)（1 1）新聞發(fā)布會(huì)的特點(diǎn)）新聞發(fā)布會(huì)的特點(diǎn)發(fā)布信息、相互問答，雙方溝通時(shí)間長，接觸深。發(fā)布信息、相互問答，雙方溝通時(shí)間長，接觸深。（2 2）怎樣選擇時(shí)間和主題）怎樣選擇時(shí)間和主題A、時(shí)間選擇要恰當(dāng)、時(shí)間選擇要恰當(dāng) 選擇適合記者的時(shí)間選擇適合記者的時(shí)間，而不是適合組織自己的時(shí)間。，而

5、不是適合組織自己的時(shí)間。怎怎樣選擇樣選擇？： 12 12月月2525日是圣誕節(jié)。秦剛下午主持例行記者會(huì)，在一名巴基斯坦記者提日是圣誕節(jié)。秦剛下午主持例行記者會(huì)，在一名巴基斯坦記者提出唯一一個(gè)問題后，稀稀落落的記者席里沒有任何記者發(fā)問。面對(duì)出唯一一個(gè)問題后，稀稀落落的記者席里沒有任何記者發(fā)問。面對(duì)空前空前境況，秦剛笑著說：境況，秦剛笑著說：那我數(shù)三下，那我數(shù)三下，3 3、2 2、1 1，沒問題了，謝謝大家，沒問題了，謝謝大家。在場記者笑聲頓起，鼓掌結(jié)束這場記者會(huì)。在場記者笑聲頓起，鼓掌結(jié)束這場記者會(huì)。 外交部記者會(huì)是中國政府對(duì)外信息交流的重要場合之一，平日記者提問外交部記者會(huì)是中國政府對(duì)外信息交

6、流的重要場合之一，平日記者提問可謂包羅萬象，爭前恐后，不料圣誕節(jié)意外出現(xiàn)冷場插曲，令人莞爾?？芍^包羅萬象，爭前恐后，不料圣誕節(jié)意外出現(xiàn)冷場插曲，令人莞爾。 中國外交部記者會(huì)的“冷場”小竅門：小竅門：1、怎樣避免與別的新聞發(fā)布會(huì)產(chǎn)生時(shí)間上的沖突？、怎樣避免與別的新聞發(fā)布會(huì)產(chǎn)生時(shí)間上的沖突？確定時(shí)間前，問一問熟悉的記者。確定時(shí)間前，問一問熟悉的記者。2、發(fā)請(qǐng)柬時(shí)間選擇、發(fā)請(qǐng)柬時(shí)間選擇提前提前5 57 7天天發(fā)出最好。不能太早，也不能太遲。對(duì)于重發(fā)出最好。不能太早，也不能太遲。對(duì)于重要的記者，最好頭天再電話聯(lián)系一次要的記者，最好頭天再電話聯(lián)系一次。B B、選擇主題要合適、選擇主題要合適v怎樣選擇？怎

7、樣選擇？。重大、新鮮的新重大、新鮮的新聞才能吸引記者。否則會(huì)出現(xiàn)新聞發(fā)布會(huì)無記者到聞才能吸引記者。否則會(huì)出現(xiàn)新聞發(fā)布會(huì)無記者到場的尷尬局面。場的尷尬局面。會(huì)給記者會(huì)給記者留下不好印象，以后再召開這類會(huì)議時(shí)，記者就不留下不好印象，以后再召開這類會(huì)議時(shí)，記者就不愿參加了。愿參加了。 C、確定所邀請(qǐng)記者的范圍、確定所邀請(qǐng)記者的范圍（4 4）會(huì)議工作程序）會(huì)議工作程序( (重點(diǎn)重點(diǎn)) )AB、v 總原則總原則（5 5）新聞發(fā)布會(huì)的注意事項(xiàng)）新聞發(fā)布會(huì)的注意事項(xiàng)v事前事前作好排練作好排練，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。v對(duì)待各媒體記者對(duì)待各媒體記者一視同仁一視同仁，不能有任何區(qū)別。，不能有任何區(qū)

8、別。v所有工作人員與組織的宣傳所有工作人員與組織的宣傳口徑保持一致口徑保持一致。v公關(guān)員和服務(wù)生做好會(huì)議的公關(guān)員和服務(wù)生做好會(huì)議的接待和記錄接待和記錄工作。工作。v主持人主持人和和發(fā)言人發(fā)言人要要注意注意言談舉止言談舉止和會(huì)場的和會(huì)場的氣氛引導(dǎo)氣氛引導(dǎo)。在。在發(fā)言發(fā)言冷場時(shí)冷場時(shí)，適時(shí)，適時(shí)引導(dǎo)引導(dǎo)記者提問，而在記者記者提問，而在記者爭相提問時(shí)爭相提問時(shí)，又要又要維持好維持好會(huì)場次序。會(huì)場次序。v事先準(zhǔn)備好事先準(zhǔn)備好回避問題回避問題的的方式方式和和技巧技巧。v避免避免造成造成對(duì)立對(duì)立情緒，在發(fā)現(xiàn)對(duì)立情緒，在發(fā)現(xiàn)對(duì)立苗頭時(shí)苗頭時(shí)，要，要善于控制和善于控制和化解化解。（6 6）會(huì)后情報(bào)工作）會(huì)后情

9、報(bào)工作v全面收集全面收集與會(huì)記者在媒體上發(fā)表的與會(huì)記者在媒體上發(fā)表的文章文章，將，將其歸類分析，檢查有無漏發(fā)信息其歸類分析，檢查有無漏發(fā)信息（公關(guān)員）（公關(guān)員）媒體名稱媒體名稱宣傳宣傳次數(shù)次數(shù)褒貶褒貶媒體名稱媒體名稱宣傳宣傳次數(shù)次數(shù)褒貶褒貶人民日?qǐng)?bào)人民日?qǐng)?bào)2褒褒重慶日?qǐng)?bào)重慶日?qǐng)?bào)2褒褒經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)1褒褒重慶時(shí)報(bào)重慶時(shí)報(bào)2各各1中國旅游報(bào)中國旅游報(bào)3褒褒華西都市報(bào)華西都市報(bào)1各各1中國商報(bào)中國商報(bào)3貶貶購物指南購物指南1褒褒重慶晚報(bào)重慶晚報(bào)4褒褒重慶青年報(bào)重慶青年報(bào)5褒褒媒體宣傳登記表媒體宣傳登記表（公關(guān)員）（公關(guān)員）思考題思考題試述新聞發(fā)布會(huì)的籌備工作和程序要求試述新聞發(fā)布會(huì)的籌備工作和程序

10、要求在新聞發(fā)布會(huì)上，公關(guān)員應(yīng)做哪些工作在新聞發(fā)布會(huì)上，公關(guān)員應(yīng)做哪些工作新聞發(fā)布會(huì)后，公關(guān)員應(yīng)注意哪些事情新聞發(fā)布會(huì)后，公關(guān)員應(yīng)注意哪些事情3、慶典活動(dòng) 概念概念： 為為提升提升公關(guān)主體公關(guān)主體形象形象，以，以重要節(jié)日重要節(jié)日或或自身重要事件自身重要事件為契機(jī)為契機(jī)，以以慶祝的方式慶祝的方式開展開展的一種的一種專題公關(guān)活動(dòng)專題公關(guān)活動(dòng)。西班牙的“西紅柿節(jié)”19441944年年，西班牙西班牙南部南部布布洛鎮(zhèn)洛鎮(zhèn)西紅柿豐收，但因西紅柿豐收，但因戰(zhàn)亂戰(zhàn)亂而賣不出去，于是村民將西而賣不出去，于是村民將西紅柿紅柿作為玩具作為玩具，相互，相互投擲投擲取取樂。后來，逐漸成為當(dāng)?shù)氐臉?。后來，逐漸成為當(dāng)?shù)氐奶厣?/p>

11、節(jié)日特色節(jié)日，每年，每年8 8月月，都會(huì)，都會(huì)引來大量游客引來大量游客觀看和參與，觀看和參與，成為人們發(fā)泄情緒的最佳方成為人們發(fā)泄情緒的最佳方法。法。地方政府地方政府將之定為將之定為“西西紅柿節(jié)紅柿節(jié)”，開展開展龐大的旅游龐大的旅游慶典活動(dòng)。慶典活動(dòng)。（1 1）慶典活動(dòng)的作用）慶典活動(dòng)的作用 可引起三大效應(yīng)：可引起三大效應(yīng)： 引力引力效應(yīng)效應(yīng)實(shí)力實(shí)力效應(yīng)效應(yīng)合力合力效應(yīng)效應(yīng) 引力效應(yīng)引力效應(yīng) 19991999年年，泰山旅游公司泰山旅游公司為慶祝為慶祝新千年新千年的到來，于的到來，于1212月月3131日在泰山山頂日在泰山山頂舉辦了舉辦了“泰山千年慶典泰山千年慶典”，并向全國，并向全國征集千年征

12、集千年之歌之歌和和千年歌星千年歌星。該活動(dòng)吸引了。該活動(dòng)吸引了五萬五萬觀眾觀眾到泰山到泰山觀千年日出觀千年日出，看千年歌星，聽千年之歌。通過該活動(dòng)，泰山旅游公司看千年歌星，聽千年之歌。通過該活動(dòng)，泰山旅游公司達(dá)到達(dá)到了提升主體形象的了提升主體形象的目的目的。 2002 2002年年1010月月，力帆集團(tuán)舉辦力帆集團(tuán)舉辦1010周年周年廠慶廠慶，請(qǐng)來著名歌星，請(qǐng)來著名歌星張學(xué)友張學(xué)友助興，因慶典內(nèi)容豐富，加之有著名歌星的助陣。參助興，因慶典內(nèi)容豐富，加之有著名歌星的助陣。參加慶典活動(dòng)的觀眾人數(shù)加慶典活動(dòng)的觀眾人數(shù)超過超過1010萬人萬人。 實(shí)力效應(yīng)實(shí)力效應(yīng) 2003年年10月月“國美國美”宣布：

13、投資宣布：投資5千萬港元千萬港元在在香港香港旺角旺角建立的全香港建立的全香港最大的購物中心最大的購物中心“國美香港國美香港”，將于，將于2003年年11月月7日日舉行舉行開業(yè)慶典開業(yè)慶典，屆時(shí)，國美會(huì)，屆時(shí)，國美會(huì)投入投入150萬元萬元港幣港幣，低價(jià)促銷低價(jià)促銷大批商品。大批商品。 消息消息吸引了吸引了大量大量香港香港公眾公眾，許多人頭天晚上就在門口成，許多人頭天晚上就在門口成了了兩路縱隊(duì)兩路縱隊(duì)等候，連等候，連警察警察也出動(dòng)維持次序也出動(dòng)維持次序 。該活動(dòng)。該活動(dòng)大大提高大大提高了了“國美國美”在香港公眾中的在香港公眾中的知名度。知名度。 指通過舉辦大型慶典，顯示組織強(qiáng)大的綜合指通過舉辦大型

14、慶典，顯示組織強(qiáng)大的綜合實(shí)力，以增加公眾對(duì)組織的信任感。實(shí)力，以增加公眾對(duì)組織的信任感。 店門外、連夜排店門外、連夜排起二公里長龍起二公里長龍 國美老總國美老總黃光裕黃光裕在新在新 聞發(fā)布會(huì)上聞發(fā)布會(huì)上 合力效應(yīng)合力效應(yīng) 購買放心商品，喜歡到大型商店，原因是大購買放心商品，喜歡到大型商店，原因是大型商店型商店實(shí)力雄厚實(shí)力雄厚，圖一個(gè)放心圖一個(gè)放心。同樣同樣，實(shí)力，實(shí)力強(qiáng)大強(qiáng)大的組織的組織，也能給自己的職工帶來，也能給自己的職工帶來信任感信任感，提高員，提高員工的工的向心力向心力和和凝聚力。凝聚力。 開展大型慶典，開展大型慶典，能增強(qiáng)能增強(qiáng)組織內(nèi)職工、股東的組織內(nèi)職工、股東的向心力向心力和和凝聚

15、力凝聚力，提高他們提高他們對(duì)組織的對(duì)組織的信任感信任感。（2 2）慶典活動(dòng)的主要類型）慶典活動(dòng)的主要類型（4 4類）類）A、開業(yè)慶典、開業(yè)慶典概念：概念： 組織組織利用利用成立成立或或開業(yè)開業(yè)所舉辦的所舉辦的公關(guān)慶祝活動(dòng)。公關(guān)慶祝活動(dòng)。目的：目的：視頻：揚(yáng)子國際大酒店開業(yè)慶典 讓公眾讓公眾認(rèn)識(shí)組織認(rèn)識(shí)組織，并通過慶典活動(dòng)，并通過慶典活動(dòng)擴(kuò)大擴(kuò)大組織的組織的知知名度名度。 借此聯(lián)絡(luò)各方面公眾，并擴(kuò)大自己在公眾中借此聯(lián)絡(luò)各方面公眾，并擴(kuò)大自己在公眾中的影響力。的影響力。 組織以組織以生日為契機(jī)生日為契機(jī)而而舉辦舉辦的一種的一種傳統(tǒng)慶?；顐鹘y(tǒng)慶祝活動(dòng)。動(dòng)。 旅游組織旅游組織的的慶典慶典往往與地方往往

16、與地方傳統(tǒng)旅游項(xiàng)目相傳統(tǒng)旅游項(xiàng)目相結(jié)合結(jié)合，如，如西班牙西紅柿節(jié)西班牙西紅柿節(jié)、云南的潑水節(jié)云南的潑水節(jié)等。等。B、周年慶典、周年慶典概念：概念：作用：作用：日本迪尼斯25周年慶典C C、慶功典禮、慶功典禮1 擴(kuò)大擴(kuò)大組織組織影響力。影響力。2 借慶典借慶典聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)社會(huì)社會(huì)關(guān)系關(guān)系。 利用利用特殊節(jié)日特殊節(jié)日（如旅游節(jié)、春節(jié)等）如旅游節(jié)、春節(jié)等）舉辦的慶祝典禮。舉辦的慶祝典禮。擴(kuò)大組織影響力；提高內(nèi)部員工士氣。擴(kuò)大組織影響力；提高內(nèi)部員工士氣。概念：概念：概念：概念：作用：作用：組織以組織以取得取得某一某一重要榮譽(yù)為契機(jī)而重要榮譽(yù)為契機(jī)而舉辦的慶祝活動(dòng)舉辦的慶?；顒?dòng)作用：作用：香港新城電視臺(tái)“

17、新城國語力”獲獎(jiǎng)慶功酒會(huì)長春冰雪旅游節(jié)資料石柱森林旅游節(jié)資料（3 3）慶典的組織程序）慶典的組織程序（重點(diǎn)）（重點(diǎn)）A A、慶典主題策劃、慶典主題策劃 基本程序基本程序：邀請(qǐng)邀請(qǐng)來賓。來賓。 接待來賓并接待來賓并留言或提字。留言或提字。 主持人主持人宣布宣布開典開典，介紹介紹來賓，宣布活動(dòng)程序。來賓，宣布活動(dòng)程序。 由由組織領(lǐng)組織領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和來賓代表來賓代表講話。講話。 安排活動(dòng)安排活動(dòng)，參觀、座談或宴會(huì)。，參觀、座談或宴會(huì)。B、設(shè)計(jì)慶典活動(dòng)程序、設(shè)計(jì)慶典活動(dòng)程序 要求要求：主題主題新穎別致、不落俗套新穎別致、不落俗套。 如如杭州麗晶飯店杭州麗晶飯店舉辦舉辦5 5周年慶典，主題策劃為周年慶典，主

18、題策劃為“千叟宴千叟宴”，邀請(qǐng)杭州邀請(qǐng)杭州9090歲以上歲以上的的千位老人千位老人免費(fèi)參加宴會(huì)，結(jié)果在整個(gè)杭州免費(fèi)參加宴會(huì)，結(jié)果在整個(gè)杭州市市引起轟動(dòng)效應(yīng)引起轟動(dòng)效應(yīng)，大眾媒體紛紛采訪報(bào)道。，大眾媒體紛紛采訪報(bào)道。 請(qǐng)柬提前請(qǐng)柬提前710710天天發(fā)放。發(fā)放。對(duì)重要來賓對(duì)重要來賓，在請(qǐng)柬，在請(qǐng)柬發(fā)放的發(fā)放的當(dāng)天當(dāng)天應(yīng)應(yīng)電話致意電話致意，慶典，慶典前一天前一天再再電話落實(shí)電話落實(shí)。 政府官員、地方實(shí)力人物、知名人士、新聞?dòng)浾賳T、地方實(shí)力人物、知名人士、新聞?dòng)浾?、社區(qū)公眾代表、客戶代表或特殊人群等。者、社區(qū)公眾代表、客戶代表或特殊人群等。 總之總之，來賓要具有一定的代表性。，來賓要具有一定的代

19、表性。D D、落實(shí)致辭人和剪彩人、落實(shí)致辭人和剪彩人 將將慶典主題、背景、活動(dòng)內(nèi)容等相關(guān)慶典主題、背景、活動(dòng)內(nèi)容等相關(guān)材料材料，裝，裝在特制的在特制的包裝袋包裝袋內(nèi)發(fā)給內(nèi)發(fā)給來賓來賓。 對(duì)記者對(duì)記者，還應(yīng)，還應(yīng)添加較詳細(xì)的資料添加較詳細(xì)的資料，以方便記者，以方便記者寫作新聞稿件。寫作新聞稿件。E、發(fā)放宣傳材料和新聞通訊材料、發(fā)放宣傳材料和新聞通訊材料 致辭人和剪彩人致辭人和剪彩人分分己方己方和和客方客方。己方己方為組織為組織最最高負(fù)責(zé)人高負(fù)責(zé)人，客方客方為德高望重、社會(huì)地位較高的為德高望重、社會(huì)地位較高的知名知名人士人士。選擇致辭人和剪彩人。選擇致辭人和剪彩人應(yīng)征得本人同意應(yīng)征得本人同意。 設(shè)

20、置設(shè)置接待室。接待室。對(duì)對(duì)所有來賓所有來賓，都應(yīng)，都應(yīng)熱情接熱情接待待，耐心服務(wù)。，耐心服務(wù)。對(duì)重要來賓對(duì)重要來賓，要組織，要組織專人接專人接待待；對(duì)客人的；對(duì)客人的簽到、留言、食、宿簽到、留言、食、宿等事務(wù)性等事務(wù)性工作，均應(yīng)有工作，均應(yīng)有專人負(fù)責(zé)專人負(fù)責(zé)。（4 4）慶典注意事項(xiàng)）慶典注意事項(xiàng)（要點(diǎn)）（要點(diǎn)）A A、準(zhǔn)備充分、準(zhǔn)備充分 慶典是一種慶典是一種規(guī)模較大規(guī)模較大，內(nèi)容復(fù)雜內(nèi)容復(fù)雜的活動(dòng)，因的活動(dòng)，因此，在此，在舉辦前，盡量舉辦前，盡量做到做到設(shè)想周到，事事落實(shí)設(shè)想周到，事事落實(shí)。只有準(zhǔn)備充分，只有準(zhǔn)備充分，才能才能有備無患，應(yīng)付自如有備無患，應(yīng)付自如。B B、選擇時(shí)機(jī)、選擇時(shí)機(jī) 1

21、986年年12月月，北京，北京長城飯店長城飯店（涉外飯店）（涉外飯店）迎來迎來周周年慶典年慶典，飯店，飯店公關(guān)部公關(guān)部經(jīng)過精心經(jīng)過精心策劃策劃，將，將周年慶典周年慶典與與圣圣誕節(jié)誕節(jié)結(jié)合，結(jié)合，邀請(qǐng)邀請(qǐng)了北京部分了北京部分外籍專家外籍專家和和駐華使節(jié)駐華使節(jié)的的小小孩子孩子，到飯店，到飯店歡度圣誕節(jié)歡度圣誕節(jié)，慶典結(jié)束后，又，慶典結(jié)束后，又送給送給每個(gè)每個(gè)小朋友一份小朋友一份精美的精美的圣誕禮物圣誕禮物。長城飯店。長城飯店通過自己的慶通過自己的慶典典，在外國客人中提高了，在外國客人中提高了知名度和美譽(yù)度，贏得了外知名度和美譽(yù)度，贏得了外國客人國客人的贊揚(yáng)，為今后工作奠定了良好基礎(chǔ)。的贊揚(yáng)，為今

22、后工作奠定了良好基礎(chǔ)。 特點(diǎn)特點(diǎn)：慶典（：慶典（內(nèi)容內(nèi)容）與節(jié)日（）與節(jié)日（契機(jī)契機(jī)）結(jié)合。）結(jié)合。北京長城飯店的周年慶典北京長城飯店的周年慶典C C、善于制造新聞、善于制造新聞 ，造成轟動(dòng)效應(yīng)，造成轟動(dòng)效應(yīng) 鎮(zhèn)江賓館鎮(zhèn)江賓館是一家投資是一家投資1 1個(gè)億個(gè)億，按，按四星級(jí)四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造的酒酒店店。19971997年年1010月月，鎮(zhèn)江賓館，鎮(zhèn)江賓館開業(yè)開業(yè)。為提升自己的形象，他們。為提升自己的形象，他們策劃了策劃了“金秋美食節(jié)金秋美食節(jié)”的的開業(yè)慶典開業(yè)慶典，在慶典中推出長達(dá)，在慶典中推出長達(dá)200200米米的的“金秋蛟龍宴金秋蛟龍宴”和和“金秋烏龍宴金秋烏龍宴”，邀請(qǐng)上級(jí)

23、主管、社區(qū)、，邀請(qǐng)上級(jí)主管、社區(qū)、旅行社同行和客戶代表共旅行社同行和客戶代表共500500人出席人出席開幕式，品嘗美味佳肴，開幕式，品嘗美味佳肴，同時(shí)同時(shí)參觀參觀賓館賓館豪華設(shè)施豪華設(shè)施。結(jié)果。結(jié)果引起媒體的高度注意引起媒體的高度注意，中國中國旅游報(bào)旅游報(bào)華東旅游報(bào)華東旅游報(bào)鎮(zhèn)江日?qǐng)?bào)鎮(zhèn)江日?qǐng)?bào)鎮(zhèn)江電視臺(tái)等都爭相鎮(zhèn)江電視臺(tái)等都爭相報(bào)道，給予了高度評(píng)價(jià)。知名度大大提高。報(bào)道，給予了高度評(píng)價(jià)。知名度大大提高。D、指揮要有序，頭腦要清醒、指揮要有序，頭腦要清醒 慶典活動(dòng)參加人員多，場面熱鬧，組織不好，慶典活動(dòng)參加人員多，場面熱鬧，組織不好，容易亂套。所以，組織者必須安排周密，分工明確，容易亂套。所以，組

24、織者必須安排周密，分工明確，指揮有序。指揮有序。 要點(diǎn)：要點(diǎn)：在活動(dòng)前，要在活動(dòng)前，要建立建立有效的有效的聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，從，從上到下，上到下，保持保持聯(lián)絡(luò)渠道的聯(lián)絡(luò)渠道的通暢通暢。E、要善于鼓動(dòng)、要善于鼓動(dòng)慶典是慶典是一種一種傳播活動(dòng)傳播活動(dòng)，要想收到好的效果，要想收到好的效果，必須創(chuàng)造必須創(chuàng)造一種一種熱烈熱烈的的氣氛氣氛，使參加者，使參加者情緒受到感情緒受到感染染，在不知不覺中，在不知不覺中接受接受傳播者的傳播者的宣傳宣傳。 為了達(dá)到此目的，為了達(dá)到此目的，應(yīng)具有敏銳的應(yīng)具有敏銳的觀察力，時(shí)時(shí)觀察力，時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)大眾情緒調(diào)動(dòng)大眾情緒，不斷不斷把氣氛把氣氛推向一推向一個(gè)個(gè)高潮個(gè)個(gè)高潮。優(yōu)秀案例

25、：深圳優(yōu)秀案例：深圳“錦繡中華錦繡中華”的開業(yè)慶典的開業(yè)慶典 深圳錦繡中華視頻資料深圳錦繡中華視頻資料 19891989年年9 9月月1111日是錦繡中華開園日。為配合開幕日是錦繡中華開園日。為配合開幕慶典，慶典，錦繡中華做了這樣幾件事：錦繡中華做了這樣幾件事： 結(jié)果結(jié)果：開業(yè)時(shí)，：開業(yè)時(shí)，游人如織，天天爆棚游人如織，天天爆棚。兩個(gè)月兩個(gè)月中，共接中，共接待游客待游客60萬萬，旅游旅游收入收入2個(gè)億，個(gè)億，繳納繳納稅收稅收2千萬千萬元。創(chuàng)造了可元。創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)效益。觀的經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)效益。 （3）邀請(qǐng)副總理邀請(qǐng)副總理吳學(xué)謙、吳學(xué)謙、人大副委員長人大副委員長彭沖、彭沖、政協(xié)副主政協(xié)

26、副主席席雷潔瓊等雷潔瓊等1200名知名人士出席參加開幕典禮名知名人士出席參加開幕典禮。 （2）用巨資用巨資在香港在香港大公報(bào)大公報(bào)文匯報(bào)文匯報(bào)民報(bào)民報(bào)作作整整版廣告，以吸引港、奧游客的注意力版廣告，以吸引港、奧游客的注意力。 （1）進(jìn)行連環(huán)公關(guān)。）進(jìn)行連環(huán)公關(guān)。慶典前，慶典前，深圳市深圳市了了“1989年中國年中國”和和“”，以提高，以提高自己在深圳的知名度自己在深圳的知名度。 4 4、展覽會(huì)、展覽會(huì)v概念概念：（1）展覽會(huì)的特點(diǎn)展覽會(huì)的特點(diǎn)vA、綜合運(yùn)用多種傳播手段，能給觀眾留下深刻印象、綜合運(yùn)用多種傳播手段，能給觀眾留下深刻印象v C、效率高，省時(shí)省力、效率高，省時(shí)省力v (2) 展覽會(huì)的

27、作用展覽會(huì)的作用（3點(diǎn)）點(diǎn)）v促進(jìn)公眾對(duì)組織的了解促進(jìn)公眾對(duì)組織的了解（3） 展覽會(huì)的種類展覽會(huì)的種類v A、按場地，可分為室內(nèi)展覽、露天展覽、按場地，可分為室內(nèi)展覽、露天展覽缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：受天氣制約大。受天氣制約大。重慶巴渝園重慶巴渝園美國園美國園 北京萬春園北京萬春園 寧夏寧春園寧夏寧春園 日本園日本園泰國園泰國園澳門園澳門園v按形式，可分為固定展覽、流動(dòng)展覽按形式，可分為固定展覽、流動(dòng)展覽 綜合展綜合展：針對(duì)一個(gè)主題做多方面的宣傳。針對(duì)一個(gè)主題做多方面的宣傳。如如法國與中國相互舉行的文化節(jié)展覽等。法國與中國相互舉行的文化節(jié)展覽等。專題展專題展：針對(duì)特定專題。如針對(duì)特定專題。如XXX美食節(jié)。

28、美食節(jié)。v 按內(nèi)容，可分為專題展覽、綜合展覽按內(nèi)容，可分為專題展覽、綜合展覽微型展覽微型展覽：如櫥窗展覽、流動(dòng)車展覽等。：如櫥窗展覽、流動(dòng)車展覽等。v 按規(guī)模，可分為大型、小型和微型展覽按規(guī)模，可分為大型、小型和微型展覽宣傳展宣傳展：推銷形象。組織形象宣傳。：推銷形象。組織形象宣傳。商貿(mào)展商貿(mào)展：推銷商品。如旅游線路、景點(diǎn)等。：推銷商品。如旅游線路、景點(diǎn)等。v 按性質(zhì)，可分為商貿(mào)展覽、宣傳展覽按性質(zhì)，可分為商貿(mào)展覽、宣傳展覽流動(dòng)展覽流動(dòng)展覽：地點(diǎn)流動(dòng)。：地點(diǎn)流動(dòng)。 如如XXX巡回展。巡回展。固定展覽固定展覽：地點(diǎn)固定。如故宮博物院。：地點(diǎn)固定。如故宮博物院。（4）展覽會(huì)的組織工作程序展覽會(huì)的組

29、織工作程序（重點(diǎn)）（重點(diǎn)）A、分析舉辦展覽會(huì)的必要性、分析舉辦展覽會(huì)的必要性 在復(fù)雜的展覽內(nèi)容中，在復(fù)雜的展覽內(nèi)容中，首先首先要要明確一個(gè)基本的主題明確一個(gè)基本的主題，作，作為全局的為全局的綱領(lǐng)綱領(lǐng)。其他。其他子題目子題目，必須，必須圍繞主題進(jìn)行圍繞主題進(jìn)行，目的是給，目的是給公眾留下一個(gè)鮮明、深刻的印象。公眾留下一個(gè)鮮明、深刻的印象。例：例： 展覽會(huì)將展覽會(huì)將耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，要對(duì)其可行性，要對(duì)其可行性進(jìn)行研究，寫出可行性報(bào)告。非必要，就不舉行。進(jìn)行研究，寫出可行性報(bào)告。非必要，就不舉行。v C、確定展覽類型和參展單位、確定展覽類型和參展單位 主要工作主要工作

30、：1、對(duì)外、對(duì)外發(fā)布新聞。發(fā)布新聞。2、對(duì)內(nèi)、對(duì)內(nèi)挖掘新挖掘新聞熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，寫作報(bào)道展覽會(huì)新聞。聞熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，寫作報(bào)道展覽會(huì)新聞。v D、建立宣傳機(jī)構(gòu)、建立宣傳機(jī)構(gòu) 參展單位參展單位：同類或不同類。同類或不同類。類型類型：室內(nèi)或露天；大或小型；專題或綜合。室內(nèi)或露天；大或小型；專題或綜合。 v E、做好工作人員的培訓(xùn)、做好工作人員的培訓(xùn) 一般情況下，展覽會(huì)預(yù)算包括一般情況下，展覽會(huì)預(yù)算包括7 7項(xiàng)項(xiàng)。場地費(fèi)、場地費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、人工費(fèi)、聯(lián)絡(luò)和交際費(fèi)、宣傳費(fèi)、運(yùn)輸設(shè)計(jì)費(fèi)、人工費(fèi)、聯(lián)絡(luò)和交際費(fèi)、宣傳費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)。預(yù)算要。預(yù)算要留有余地留有余地，防止突發(fā)事件的，防止突發(fā)事件的產(chǎn)生。產(chǎn)生。

31、v F、編制展覽會(huì)預(yù)算、編制展覽會(huì)預(yù)算 解說員、接待員、服務(wù)員解說員、接待員、服務(wù)員的的工作工作質(zhì)量質(zhì)量，直接直接影響影響到展覽會(huì)的到展覽會(huì)的質(zhì)量和效果質(zhì)量和效果。必須必須對(duì)其對(duì)其進(jìn)行進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)場培訓(xùn)培訓(xùn)，熟悉工作和環(huán)境，能應(yīng)付各種特殊情況。，熟悉工作和環(huán)境，能應(yīng)付各種特殊情況。J、選用新穎的開幕式或閉幕式、選用新穎的開幕式或閉幕式和和，可以可以使展覽會(huì)使展覽會(huì)在人們?cè)谌藗冃闹行闹辛粝铝粝赂羁痰挠∠笊羁痰挠∠?。怎么做？怎么做？突出突出新穎新穎、別致別致和和與眾不同。與眾不同。案例案例歷屆奧運(yùn)會(huì)開幕式歷屆奧運(yùn)會(huì)開幕式案例案例2008年北京奧運(yùn)會(huì)開幕式年北京奧運(yùn)會(huì)開幕式 主會(huì)場鳥巢主會(huì)場鳥巢

32、美麗的水立方美麗的水立方 會(huì)徽、吉祥物會(huì)徽、吉祥物 中國文化載體中國文化載體-山水畫山水畫 活字表演活字表演 獨(dú)特的點(diǎn)火設(shè)計(jì)獨(dú)特的點(diǎn)火設(shè)計(jì) 2008北京奧運(yùn)會(huì)上的新穎、別致和與眾不同北京奧運(yùn)會(huì)上的新穎、別致和與眾不同1 2 3 4 5 67 8 9 10 11 12中國器樂合奏中國紅綢舞茉莉花5、公關(guān)談判公關(guān)談判（1）概念）概念 指指雙方或數(shù)方雙方或數(shù)方組織就一項(xiàng)涉及到組織就一項(xiàng)涉及到各方利益各方利益的問題，的問題，利用利用協(xié)商的手段協(xié)商的手段，經(jīng)反復(fù)，經(jīng)反復(fù)調(diào)整各自的目標(biāo)調(diào)整各自的目標(biāo)，在滿足己，在滿足己方基本利益條件下方基本利益條件下達(dá)成一致認(rèn)識(shí)達(dá)成一致認(rèn)識(shí)的過程。的過程。 由上可見，其含

33、義包含四個(gè)基本內(nèi)容：由上可見，其含義包含四個(gè)基本內(nèi)容： A、兩個(gè)或兩個(gè)以上參加者。、兩個(gè)或兩個(gè)以上參加者。 B、各方都有自己的目標(biāo)和利益。、各方都有自己的目標(biāo)和利益。 C、主要手段是協(xié)商、主要手段是協(xié)商 D、成功的前提：各方利益大部分得到滿足。、成功的前提：各方利益大部分得到滿足。 友好協(xié)商原則友好協(xié)商原則 公關(guān)談判是在公關(guān)談判是在矛盾矛盾沖突中沖突中尋求尋求雙方雙方共同認(rèn)可的目標(biāo)，共同認(rèn)可的目標(biāo)，因因此，雙方此，雙方必須以友好協(xié)商必須以友好協(xié)商的態(tài)度作為的態(tài)度作為基調(diào)基調(diào)。任何違背任何違背友好協(xié)友好協(xié)商的態(tài)度，如欺騙、強(qiáng)制等，商的態(tài)度，如欺騙、強(qiáng)制等，都會(huì)使談判失敗都會(huì)使談判失敗。 平等互利

34、原則平等互利原則 指雙方指雙方身份上身份上的平等的平等、經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)和和政治上政治上的互利的互利。因此，雙。因此，雙方雖組織有大小、實(shí)力有強(qiáng)弱。在談判桌上地位是平等的。方雖組織有大小、實(shí)力有強(qiáng)弱。在談判桌上地位是平等的。 合法性原則合法性原則 指談判指談判過程過程和和內(nèi)容內(nèi)容都必須都必須符合法律的要求符合法律的要求。凡是不合法。凡是不合法的談判過程（如強(qiáng)制）和內(nèi)容，都是無效的。的談判過程（如強(qiáng)制）和內(nèi)容，都是無效的。 時(shí)效性原則時(shí)效性原則 即在談判中講求即在談判中講求省時(shí)省時(shí)和和高效高效。在。在相對(duì)短的時(shí)間相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)內(nèi)達(dá)到達(dá)到談判的談判的目標(biāo)目標(biāo)。談判中。談判中最忌諱馬拉松式談判最忌諱馬拉松式

35、談判。 最低目標(biāo)原則最低目標(biāo)原則 指在不違背總體利益的前提下，制定談判的指在不違背總體利益的前提下，制定談判的最低目標(biāo)。最低目標(biāo)。談判中談判中最忌諱最忌諱對(duì)對(duì)方對(duì)對(duì)方過高的要求過高的要求和苛刻和苛刻的條件，因此，多的條件，因此，多為對(duì)方作想為對(duì)方作想，雙方，雙方各退一步各退一步，是，是談判談判成功成功的基本的基本前提前提。（3）談判的一般程序談判的一般程序l談判一般分談判一般分準(zhǔn)備、交鋒、妥協(xié)讓步準(zhǔn)備、交鋒、妥協(xié)讓步三個(gè)階段，因三個(gè)階段，因此談判的此談判的工作程序工作程序也是圍繞這三個(gè)方面進(jìn)行的。也是圍繞這三個(gè)方面進(jìn)行的。A A、準(zhǔn)備階段、準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段的工作可分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備階段的

36、工作可分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)： 1 確立意向確立意向（是否談判）（是否談判）和目標(biāo)和目標(biāo)（最高、（最高、最低目標(biāo)）最低目標(biāo)）。 2 收集資料收集資料 常言道常言道“知己知彼，百戰(zhàn)百勝知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，盡量收集，盡量收集對(duì)手的資料，了解對(duì)手，是談判成功的前提。對(duì)手的資料，了解對(duì)手，是談判成功的前提。3 制定談判方略制定談判方略 根根據(jù)談判據(jù)談判目標(biāo)目標(biāo)（最高最低）（最高最低）設(shè)計(jì)談判技巧設(shè)計(jì)談判技巧（施壓、控制、協(xié)商、迂回、拖延等戰(zhàn)術(shù)）。（施壓、控制、協(xié)商、迂回、拖延等戰(zhàn)術(shù)）。4 人員選擇人員選擇 首席代表首席代表：具有優(yōu)秀的：具有優(yōu)秀的觀察、判斷觀察、判斷 、表達(dá)、表達(dá)能能力力和和堅(jiān)強(qiáng)、自信、沉

37、著堅(jiān)強(qiáng)、自信、沉著的意志品質(zhì)。的意志品質(zhì)。 隨從人員隨從人員：有優(yōu)秀的：有優(yōu)秀的觀察、判斷觀察、判斷 、表達(dá)、表達(dá)能力；能力；組織紀(jì)律性強(qiáng)，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。組織紀(jì)律性強(qiáng)，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。nB、談判的進(jìn)行過程談判的進(jìn)行過程。一般分。一般分5個(gè)階段個(gè)階段： 1 導(dǎo)入階段：導(dǎo)入階段： 互相認(rèn)識(shí)和介紹。應(yīng)盡量制造一種輕松愉快的談判互相認(rèn)識(shí)和介紹。應(yīng)盡量制造一種輕松愉快的談判氣氛。氣氛。( (注意注意: :這段時(shí)間不宜過長這段時(shí)間不宜過長) ) 2 概說階段：概說階段： 進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤?。具體為：陳述自己的立場和目標(biāo)；進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤?。具體為：陳述自己的立場和目標(biāo)；提出自己的條件或方案。提出自己的條件或方案。(注意

38、，陳述簡明扼要，避免冗注意，陳述簡明扼要，避免冗長，但應(yīng)保留一些不讓對(duì)手知道的資料。長，但應(yīng)保留一些不讓對(duì)手知道的資料。) 3 明示階段：明示階段： 在在矛盾暴露后，盡早接觸實(shí)際問題，主動(dòng)提出矛盾暴露后，盡早接觸實(shí)際問題，主動(dòng)提出解決解決問題的方法。問題的方法。（注意：幾欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人（注意：幾欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人 。為了滿足自己的目的，適當(dāng)滿足對(duì)方的要求，這是談判為了滿足自己的目的，適當(dāng)滿足對(duì)方的要求，這是談判的成功之道。）的成功之道。） n4 交鋒階段交鋒階段 交鋒階段交鋒階段是談判中是談判中最重要、最關(guān)鍵、最困難最重要、最關(guān)鍵、最困難的環(huán)節(jié)的環(huán)節(jié)。雙方都會(huì)列舉事實(shí)，希望說服

39、對(duì)方接受。雙方都會(huì)列舉事實(shí)，希望說服對(duì)方接受自己的意見。自己的意見。在交鋒中在交鋒中，一方面一方面要要利用談判技巧利用談判技巧，為己方獲得為己方獲得最大的利益最大的利益，另一方面，也要考慮對(duì)另一方面，也要考慮對(duì)方利益方利益，達(dá)到互利互惠的結(jié)果（只慮己，不慮人，達(dá)到互利互惠的結(jié)果（只慮己，不慮人，失敗）失?。﹏5 妥協(xié)階段妥協(xié)階段 交鋒不可能永遠(yuǎn)持續(xù)下去。交鋒不可能永遠(yuǎn)持續(xù)下去。交鋒的結(jié)尾，就是交鋒的結(jié)尾，就是妥協(xié)的開始妥協(xié)的開始。 妥協(xié)是雙方妥協(xié)是雙方利益的協(xié)調(diào)利益的協(xié)調(diào)，是，是達(dá)成協(xié)議的開始達(dá)成協(xié)議的開始。但是，妥協(xié)的但是，妥協(xié)的原則原則是不得低于己方最低目標(biāo)是不得低于己方最低目標(biāo)（如大陸（

40、如大陸與臺(tái)灣，底線是一個(gè)中國）。與臺(tái)灣，底線是一個(gè)中國）。C、簽定協(xié)議簽定協(xié)議n經(jīng)過交鋒與妥協(xié)，在雙方認(rèn)為都達(dá)到自己目的經(jīng)過交鋒與妥協(xié)，在雙方認(rèn)為都達(dá)到自己目的后，就進(jìn)入?yún)f(xié)定的簽定過程。后，就進(jìn)入?yún)f(xié)定的簽定過程。n簽定協(xié)定前，雙方一定要最后核實(shí)協(xié)定文本，簽定協(xié)定前，雙方一定要最后核實(shí)協(xié)定文本，在一切無誤后，交己方領(lǐng)導(dǎo)簽字生效。在一切無誤后，交己方領(lǐng)導(dǎo)簽字生效。n協(xié)定簽定后，雙方應(yīng)嚴(yán)格按照協(xié)定內(nèi)容，認(rèn)真協(xié)定簽定后，雙方應(yīng)嚴(yán)格按照協(xié)定內(nèi)容，認(rèn)真履行自己的承諾，不能因任何原因違背協(xié)定。履行自己的承諾，不能因任何原因違背協(xié)定。（4）談判的策略（閱讀）談判的策略（閱讀）n模棱兩可法模棱兩可法 所謂模棱兩

41、可，就是對(duì)事件不明確表態(tài)，不肯定，也所謂模棱兩可，就是對(duì)事件不明確表態(tài)，不肯定，也不否定。該方法在不否定。該方法在談判初期經(jīng)常使用談判初期經(jīng)常使用。 一個(gè)成熟的談判者一個(gè)成熟的談判者要善于使用模糊語言要善于使用模糊語言，善于控制自善于控制自己的情緒己的情緒。不要使用。不要使用“肯定是肯定是”“”“毫無疑問毫無疑問”“”“一定要一定要”之類的語言，應(yīng)該用之類的語言，應(yīng)該用“我認(rèn)為我認(rèn)為”“”“我假設(shè)我假設(shè)”“”“是否可以這是否可以這樣樣”的語言來表達(dá)自己的意思。的語言來表達(dá)自己的意思。 實(shí)踐證明，模棱兩可的語言和態(tài)度，可以較好的表達(dá)實(shí)踐證明，模棱兩可的語言和態(tài)度，可以較好的表達(dá)自己的真實(shí)意圖，減

42、少失言和錯(cuò)誤。自己的真實(shí)意圖，減少失言和錯(cuò)誤。n察言觀色法察言觀色法 所謂察言觀色，指的是注意觀察對(duì)方的談吐、所謂察言觀色，指的是注意觀察對(duì)方的談吐、舉止、神情、姿態(tài)，從中捕捉到對(duì)方思想動(dòng)態(tài)，舉止、神情、姿態(tài)，從中捕捉到對(duì)方思想動(dòng)態(tài)，并根據(jù)其思想動(dòng)態(tài)，采取相應(yīng)的對(duì)策。并根據(jù)其思想動(dòng)態(tài)，采取相應(yīng)的對(duì)策。 這種方法在明示階段和交鋒階段使用最多。這種方法在明示階段和交鋒階段使用最多。n拋磚引玉法拋磚引玉法 所謂拋磚引玉，指的是設(shè)計(jì)一些特殊的問題，所謂拋磚引玉，指的是設(shè)計(jì)一些特殊的問題，通過對(duì)方的回答，了解對(duì)方的意圖和底線，為己通過對(duì)方的回答，了解對(duì)方的意圖和底線，為己方贏得更大的利益。方贏得更大的利

43、益。n先苦后甜法先苦后甜法 在日常生活中，如果有兩種外來信號(hào)的刺激，在日常生活中，如果有兩種外來信號(hào)的刺激，人們總是將第一信號(hào)作為標(biāo)準(zhǔn)，用來衡量后來的信人們總是將第一信號(hào)作為標(biāo)準(zhǔn)，用來衡量后來的信號(hào)。先苦后甜法就建立在這種心理上。號(hào)。先苦后甜法就建立在這種心理上。 在談判中，如果先向?qū)Ψ教岢隹量痰臈l件，制在談判中，如果先向?qū)Ψ教岢隹量痰臈l件，制造一種艱苦談判的假象，然后選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，作造一種艱苦談判的假象，然后選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，作出讓步，使對(duì)方滿足，往往容易取得談判的主動(dòng)。出讓步，使對(duì)方滿足，往往容易取得談判的主動(dòng)。 先苦后甜法一般是在自己處于優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)的情先苦后甜法一般是在自己處于優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)

44、的情況下使用。但要注意，所提條件不能過于苛刻，不況下使用。但要注意，所提條件不能過于苛刻，不能超過對(duì)方的底線，否則，對(duì)方會(huì)停止談判。能超過對(duì)方的底線，否則，對(duì)方會(huì)停止談判。 例：春秋吳越之戰(zhàn)中例：春秋吳越之戰(zhàn)中夫差夫差與與勾踐勾踐的談判。的談判。n避實(shí)就虛法避實(shí)就虛法 指我方為了達(dá)到某個(gè)目的，有意識(shí)的將談判的內(nèi)指我方為了達(dá)到某個(gè)目的，有意識(shí)的將談判的內(nèi)容引向無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，在對(duì)容引向無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，在對(duì)方不察覺時(shí)，乘虛實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。方不察覺時(shí)，乘虛實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 接到采訪勞動(dòng)模范朱兆良生活狀況的任務(wù)后，接到采訪勞動(dòng)模范朱兆良生活狀況的任務(wù)后，我來到他

45、工作的車間。幾分鐘后，朱兆良匆匆趕來我來到他工作的車間。幾分鐘后，朱兆良匆匆趕來了，手里拿著工具，滿頭大汗。我走過去向他表明了，手里拿著工具，滿頭大汗。我走過去向他表明來意。沒想到卻吃了一記閉門羹。來意。沒想到卻吃了一記閉門羹?！安缓靡馑迹也缓靡馑?，我現(xiàn)在很忙，沒什么好采訪的?，F(xiàn)在很忙，沒什么好采訪的?！币徽f完他就全神貫一說完他就全神貫注地忙活起了。我走過去，采取常用的注地忙活起了。我走過去，采取常用的“避實(shí)就虛避實(shí)就虛法法”。先問他工廠的發(fā)展，工人的月工資等等。果。先問他工廠的發(fā)展，工人的月工資等等。果然他放松了然他放松了“警惕警惕”。一邊干活，一邊和我聊起了。一邊干活，一邊和我聊起了龍門陣，從工廠逐漸轉(zhuǎn)到生活。聊了大約龍門陣，從工廠逐漸轉(zhuǎn)到生活。聊了大約1010分鐘，分鐘，我得到了需要采訪的全部內(nèi)容。我得到了需要采訪的全部內(nèi)容。 案例：我是怎樣完成采訪任務(wù)的案例：我是怎樣完成采訪任務(wù)的n沉默忍耐法沉默忍耐法 在我方處于被動(dòng)時(shí)的策略。在我方處于被動(dòng)時(shí)的策略。 其方法是：其方法是：談判談判開