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文檔簡介

1、第一步潛在客戶的開發(fā) 找到你的目標客戶 各類展示會 電視電臺網(wǎng)站的宣傳 生活圈子：朋友 戰(zhàn)友 同學 家長會 基盤客戶增購轉介紹 自我身份的宣傳第二步售前準備 準備8+1 個人 產(chǎn)品 公司 市場（自己方） 個人 產(chǎn)品 公司 市場（客戶方） 信息交換的能力 態(tài)度 知識 技能 學會判斷客戶的級別 目標 策略第三步接待 何時開始 第一印象 見面七秒鐘 開口三句話 禮儀 焦慮區(qū) 舒適區(qū) 控制區(qū) 交流方式：語言內(nèi)容 語音語調 肢體語言 客戶行為類型：主導型 社交型 分析性 寒暄：同姓同鄉(xiāng)同校同愛好、五子登科 贊美：直接贊美 重復贊美 請教贊美 第四步需求分析 冰山理論：顯性需求 隱性需求 兩大利器：問 聽

2、 聽的五個層次 假裝 忽略 選擇 認真 積極 積極傾聽的方法 展開 澄清 重復 反射 總結 提問的方式 開放式 封閉式 提問的順序 一般性 辨別性 連接性 提問的問題 5W+2H第五步產(chǎn)品介紹 概述 將要發(fā)生的事 回答問題 不強迫 認同 繞車準備：方向盤 座椅 鑰匙 CD 電瓶 NFABI 設定購買標準 PMPMP 抗拒處理：贊同客戶觀點 認同和理性 重組第六步品牌體驗 汽車文化 品牌的歷史底蘊 品牌獨有技術展示 品牌文化 增值服務第七步試乘試駕 試駕前 試駕中 試駕后 車 油 試駕員 協(xié)議 路線 時間 預防：之前的用車經(jīng)歷 關注點 車：空調 音響 油料 雜物 清潔 冷啟動噪音 先試乘后試駕 PMP和抗拒處理第八步報價成交 滿足銷售三要素 購買信號 TMD技巧 讓客戶感覺是自己下的決定 報價的方法：三明治法 YES法 T字型法 哀兵法 選擇法 直接法 條件交換法 示弱 價格分解法 利益總結法 三不原則：不坐下 不建立關系 不增值第九步熱情交車 服務，從交車開始 電話邀約七步曲 車輛的準備與檢查 交車當日的客戶接待和車輛以及文件交接 售后服務說明，介紹服務顧問 交車儀式 歡送儀式第十步售后回訪 3小時：預計客戶到家時間 安全回家關懷 3天：車輛使用狀況了解 用車操作關懷 30天：車輛行駛里程 首保提醒關懷 節(jié)慶日關懷 惡劣氣候關懷 保養(yǎng)

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