互動業(yè)務拓展模式經驗交流

1、認識認識 探索探索 實踐實踐互動業(yè)務拓展模式經驗交流互動業(yè)務拓展模式經驗交流 20082008年年9 9月月2424日日目錄目錄第一部分第一部分 認識認識互動業(yè)務開拓前的準備互動業(yè)務開拓前的準備第二部分第二部分 探索探索互動業(yè)務拓展模式剖析互動業(yè)務拓展模式剖析第三部分第三部分 實踐實踐廣東互動業(yè)務拓展模式發(fā)展廣東互動業(yè)務拓展模式發(fā)展第四部分第四部分 Q & & A第一部分第一部分 認識認識互動業(yè)務開拓前的準備互動業(yè)務開拓前的準備1.1 領悟互動業(yè)務的定義領悟互動業(yè)務的定義1.2 搭建互動業(yè)務渠道的架構搭建互動業(yè)務渠道的架構1.3 制定互動業(yè)務渠道的制度制定互動業(yè)務渠道的制度1.

2、4 招募互動人員隊伍招募互動人員隊伍1.5 建立互動業(yè)務的培訓體系建立互動業(yè)務的培訓體系 互動業(yè)務互動業(yè)務即即交叉銷售交叉銷售，是中國人民保險集團，是中國人民保險集團公司內從事保險業(yè)務的子公司間相互代理業(yè)務公司內從事保險業(yè)務的子公司間相互代理業(yè)務的特定稱謂。的特定稱謂。 其實質其實質指業(yè)務經營范圍不同的公司利用自身指業(yè)務經營范圍不同的公司利用自身業(yè)務渠道和銷售隊伍，相互代理銷售對方的產業(yè)務渠道和銷售隊伍，相互代理銷售對方的產品，并提供相應服務，以實現資源共享。品，并提供相應服務，以實現資源共享。1.11.1 領悟互動業(yè)務的定義領悟互動業(yè)務的定義1.1.1 集團公司對互動業(yè)務的定義：集團公司對互

3、動業(yè)務的定義：互動業(yè)務就是互動業(yè)務就是有人說：有人說：互動業(yè)務就是互動業(yè)務就是交叉銷售交叉銷售。互動業(yè)務就是互動業(yè)務就是資源共享資源共享。互動業(yè)務就是互動業(yè)務就是創(chuàng)新創(chuàng)新。有人又說：有人又說：互動業(yè)務就是互動業(yè)務就是互惠互利互惠互利?；訕I(yè)務就是互動業(yè)務就是互動工號下的業(yè)務互動工號下的業(yè)務。互動業(yè)務就是互動業(yè)務就是業(yè)務互動業(yè)務互動。有人還說：有人還說：互動業(yè)務就是互動業(yè)務就是摸著石頭過河摸著石頭過河?；訕I(yè)務就是互動業(yè)務就是相互培訓相互培訓?；訕I(yè)務就是互動業(yè)務就是保險產品都略懂保險產品都略懂?；訕I(yè)務部的三項職責：互動業(yè)務部的三項職責：服務于產險代理壽險；服務于產險代理壽險；協(xié)調個、團、銀渠

4、道代理產險；協(xié)調個、團、銀渠道代理產險；組織渠道銷售隊伍發(fā)展壽險。組織渠道銷售隊伍發(fā)展壽險。1.11.1 領悟互動業(yè)務的前景規(guī)劃領悟互動業(yè)務的前景規(guī)劃為客戶提供一體化金融為客戶提供一體化金融保險專業(yè)解決方案。保險專業(yè)解決方案。組合集團內產、壽、健組合集團內產、壽、健保險產品為客戶服務。保險產品為客戶服務。完成銷售目標，熟悉壽完成銷售目標，熟悉壽險產品。險產品。1.1.2 互動業(yè)務隊伍發(fā)展規(guī)劃：互動業(yè)務隊伍發(fā)展規(guī)劃：1.2 1.2 搭建互動業(yè)務渠道的架構搭建互動業(yè)務渠道的架構1.2.1 二級機構互動業(yè)務部架構：二級機構互動業(yè)務部架構：互動業(yè)務管理崗互動業(yè)務管理崗互動關系協(xié)調崗互動關系協(xié)調崗業(yè)務企

5、劃分析崗業(yè)務企劃分析崗督導培訓崗督導培訓崗人員管理崗人員管理崗綜合內勤崗綜合內勤崗互動業(yè)務部還是業(yè)務互動部互動業(yè)務部還是業(yè)務互動部這是一個問題？這是一個問題？1.2 1.2 搭建互動業(yè)務渠道的架構搭建互動業(yè)務渠道的架構1.2.2 三、四級互動業(yè)務部架構：三、四級互動業(yè)務部架構：1.3 1.3 制定互動業(yè)務渠道的制度制定互動業(yè)務渠道的制度業(yè)務拓展需要有政策的支持：業(yè)務拓展需要有政策的支持：人員管理支持人員管理支持費用管理支持費用管理支持業(yè)務流程支持業(yè)務流程支持 （如：（如：互動業(yè)務人員基本法互動業(yè)務人員基本法 ）（如：（如：互動費用管理辦法互動費用管理辦法 ）（如：（如：關于快速開拓互動業(yè)務的通

6、知關于快速開拓互動業(yè)務的通知 ）1.3 1.3 制定互動業(yè)務渠道的制度制定互動業(yè)務渠道的制度 1.3.1互動業(yè)務的費用結算形式：互動業(yè)務的費用結算形式：產險代理手續(xù)費產險管理費互動推動及培訓費用互動業(yè)務經理基本工資、津貼1.3.2互動業(yè)務的統(tǒng)計形式：互動業(yè)務的統(tǒng)計形式：互動直銷互動產險互動健康互動中介代理1.3 1.3 制定互動業(yè)務渠道的制度制定互動業(yè)務渠道的制度1.4 1.4 招募互動人員隊伍招募互動人員隊伍1.4.1 互動隊伍的構建互動隊伍的構建管理人員培訓人員銷售人員銷售支持與售后服務人員等1.4.2 互動銷售人員隊伍的構成互動銷售人員隊伍的構成u壽險互動壽險互動銷售銷售隊隊伍伍 勞動合

7、同制或代理合同制，專職或兼職的互動業(yè)務內勞動合同制或代理合同制，專職或兼職的互動業(yè)務內勤管理人員和互動業(yè)務外勤銷售人員勤管理人員和互動業(yè)務外勤銷售人員u財險、健康險互動隊伍財險、健康險互動隊伍 人保財險、人保健康險的內勤人員、外勤業(yè)務人員、營人保財險、人保健康險的內勤人員、外勤業(yè)務人員、營銷員銷員1.41.4 招募互動人員隊伍招募互動人員隊伍1.4.3 壽險互動銷售隊伍的選才目標壽險互動銷售隊伍的選才目標主要招收以下六類人員：主要招收以下六類人員：u具有產險和壽險銷售經驗的人員；具有產險和壽險銷售經驗的人員；u人保產險離、退崗人員；人保產險離、退崗人員；u與人保產險有過良好合作的人員；與人保產

8、險有過良好合作的人員；u具有其他行業(yè)營銷經驗的人員；具有其他行業(yè)營銷經驗的人員；u具有當地社會資源的人員；具有當地社會資源的人員；u剛從院校畢業(yè)踏入社會或對保險行業(yè)剛從院校畢業(yè)踏入社會或對保險行業(yè)為完全空白的新人。為完全空白的新人。1.41.4 招募互動人員隊伍招募互動人員隊伍1.4.4 壽險互動銷售隊伍的日常管理壽險互動銷售隊伍的日常管理互動業(yè)務外勤隊伍的建設互動業(yè)務外勤隊伍的建設以代理制為主以代理制為主，新進互動業(yè)務人新進互動業(yè)務人員員均需與其均需與其簽訂簽訂保險代理合同保險代理合同考核主要考核主要考慮考慮交叉銷售保費收入交叉銷售保費收入總量總量和和增速增速，并，并采用采用費用費用傾斜傾斜

9、和和獎勵政策獎勵政策等方式進行激勵，并等方式進行激勵，并以直接激勵為主以直接激勵為主1.41.4 招募互動人員隊伍招募互動人員隊伍1.5 1.5 建立互動業(yè)務的培訓體系建立互動業(yè)務的培訓體系1.5.1 講師設置講師設置（地市支公司或互動渠道）內勤（地市支公司或互動渠道）內勤互動業(yè)務經理互動業(yè)務經理地市中支公司講師團人員地市中支公司講師團人員兼任兼任1.5.2 培訓設置培訓設置培訓培訓互動交叉培訓互動交叉培訓自我提升培訓自我提升培訓交叉銷售政策宣導、產品形態(tài)和產品銷售知識、專業(yè)交叉銷售政策宣導、產品形態(tài)和產品銷售知識、專業(yè)化銷售知識、業(yè)務操作流程、單證管理、交叉銷售人化銷售知識、業(yè)務操作流程、單

10、證管理、交叉銷售人員管理員管理/ /考核辦法考核辦法一般由各地市公司自一般由各地市公司自行組織行組織（一星期組織（一星期組織1-2次）次），較為大型的則，較為大型的則由省公司進行組織由省公司進行組織一般由省公司進行組一般由省公司進行組織織（平均一季度一次（平均一季度一次）內勤人員內勤人員外勤人員外勤人員一般由各地市公司自一般由各地市公司自行行不定期不定期組織組織交叉銷售政策宣導、業(yè)務操作流交叉銷售政策宣導、業(yè)務操作流程、單證管理、交叉銷售人員管程、單證管理、交叉銷售人員管理理/ /考核辦法考核辦法交叉銷售政策宣導、產品簡介、交叉銷售政策宣導、產品簡介、產品銷售技能、專業(yè)化銷售技能產品銷售技能、

11、專業(yè)化銷售技能、業(yè)務操作流程、業(yè)務操作流程1.51.5 建立互動業(yè)務的培訓體系建立互動業(yè)務的培訓體系目錄目錄第一部分第一部分 認識認識互動業(yè)務開拓前的準備互動業(yè)務開拓前的準備第二部分第二部分 探索探索互動業(yè)務拓展模式剖析互動業(yè)務拓展模式剖析第三部分第三部分 實踐實踐廣東互動業(yè)務拓展模式發(fā)展廣東互動業(yè)務拓展模式發(fā)展第四部分第四部分 Q & & A 第二部分第二部分 探索探索互動業(yè)務拓展模式剖析互動業(yè)務拓展模式剖析2.1 全員展業(yè)模式全員展業(yè)模式2.2 互派專員模式互派專員模式2.3 聯(lián)合展業(yè)模式聯(lián)合展業(yè)模式2.4 門店銷售模式門店銷售模式2.5 互為客戶模式互為客戶模式2.6 共

12、建網點模式共建網點模式2.7 全面代理模式全面代理模式2.1 2.1 全員展業(yè)模式全員展業(yè)模式定義定義 個險業(yè)務員、團險業(yè)務員、銀保業(yè)務員、內勤人員全體開展業(yè)務個險業(yè)務員、團險業(yè)務員、銀保業(yè)務員、內勤人員全體開展業(yè)務；任務落實到每個營銷部和營銷員，并列入考核范疇任務落實到每個營銷部和營銷員，并列入考核范疇優(yōu)點優(yōu)點 營銷隊伍龐大營銷隊伍龐大舉措舉措 號召公司全體人員展業(yè)號召公司全體人員展業(yè)典型案例典型案例 內勤人員展業(yè)，如陜西、湖南內勤人員展業(yè)，如陜西、湖南、財險浙江余杭支公司、財險浙江余杭支公司等等；2.2 2.2 互派專員模式互派專員模式定義定義 此種模式下，各自基層機構派駐互動業(yè)務轉院到對

13、方營業(yè)機構進行此種模式下，各自基層機構派駐互動業(yè)務轉院到對方營業(yè)機構進行業(yè)務宣傳培訓、陪同展業(yè)、銷售工具支持，后期服務協(xié)調等相關事宜業(yè)務宣傳培訓、陪同展業(yè)、銷售工具支持，后期服務協(xié)調等相關事宜優(yōu)點優(yōu)點 有利于降低基層機構之間的溝通和培訓成本，提高基層展業(yè)人員的有利于降低基層機構之間的溝通和培訓成本，提高基層展業(yè)人員的綜合銷售技能綜合銷售技能舉措舉措 派駐壽險業(yè)務員進入產險公司派駐壽險業(yè)務員進入產險公司典型案例典型案例 （如四川）（如四川）派駐專員模式，支公司層面建立一一對應的合作關系，派駐專員模式，支公司層面建立一一對應的合作關系，互相派駐專員進行業(yè)務宣傳和拓展，還在人保壽險的部分營業(yè)網點開互

14、相派駐專員進行業(yè)務宣傳和拓展，還在人保壽險的部分營業(yè)網點開通遠程出單通遠程出單2.3 2.3 聯(lián)合展業(yè)模式聯(lián)合展業(yè)模式定義定義 共同公關，共同向客戶銷售人保產品共同公關，共同向客戶銷售人保產品優(yōu)點優(yōu)點 人保聯(lián)合，力量大人保聯(lián)合，力量大舉措舉措 以人保集團的高度共同向客戶提供壽險，產險的需要，共同公關以人保集團的高度共同向客戶提供壽險，產險的需要，共同公關典型案例典型案例 廣東省佛山企業(yè)團體年金項目成功中標承保廣東省佛山企業(yè)團體年金項目成功中標承保2.4 2.4 門店銷售模式門店銷售模式定義定義 主要通過相關產品在對方柜面的代理銷售主要通過相關產品在對方柜面的代理銷售優(yōu)點優(yōu)點 將交叉銷售合作直接

15、植入業(yè)務拓展的最前線，將交叉銷售給客戶帶將交叉銷售合作直接植入業(yè)務拓展的最前線，將交叉銷售給客戶帶來的好處直觀地呈現在客戶面前來的好處直觀地呈現在客戶面前舉措舉措 通過各自柜面服務人員的介紹與代理銷售通過各自柜面服務人員的介紹與代理銷售典型案例典型案例 財險北京海淀支公司向原金牛產品客戶宣傳鑫榮年金產財險北京海淀支公司向原金牛產品客戶宣傳鑫榮年金產品；四川達州城區(qū)、成都青羊、南充等地已初步實現多家公品；四川達州城區(qū)、成都青羊、南充等地已初步實現多家公司產品的柜面銷售司產品的柜面銷售2.5 2.5 互為客戶模式互為客戶模式定義定義 為對方員工購買公司產品提供優(yōu)惠為對方員工購買公司產品提供優(yōu)惠優(yōu)點

16、優(yōu)點 利于讓對方工作人員了解各自的產品，然后推薦給其客戶利于讓對方工作人員了解各自的產品，然后推薦給其客戶舉措舉措 為對方員工制定保險優(yōu)惠方案為對方員工制定保險優(yōu)惠方案典型案例典型案例 財險北京東城支公司組織員工集體購買鑫榮產品；海淀支公司部分財險北京東城支公司組織員工集體購買鑫榮產品；海淀支公司部分員工購買壽險相關產品員工購買壽險相關產品2.6 2.6 共建網點模式共建網點模式定義定義 與當地人保財險、人保健康險聯(lián)合建立社區(qū)網點、農村網點聯(lián)合營銷與當地人保財險、人保健康險聯(lián)合建立社區(qū)網點、農村網點聯(lián)合營銷優(yōu)點優(yōu)點 合作建設社區(qū)網點，節(jié)省資源合作建設社區(qū)網點，節(jié)省資源舉措舉措 與人保財險與人保

17、財險、健康險、健康險公司合作共建社區(qū)網點等公司合作共建社區(qū)網點等典型案例典型案例 四川省分公司互動業(yè)務部與人保財險共建網點模式，雙方共同出資四川省分公司互動業(yè)務部與人保財險共建網點模式，雙方共同出資設立營銷服務部，共用營業(yè)場地，實現品牌資源共享設立營銷服務部，共用營業(yè)場地，實現品牌資源共享2.7 2.7 全面代理模式全面代理模式定義定義 依托財險機構網點覆蓋廣泛優(yōu)勢，在壽險、健康險尚無機構的地區(qū)依托財險機構網點覆蓋廣泛優(yōu)勢，在壽險、健康險尚無機構的地區(qū)實行由人保財險公司現有機構、網點實行由人保財險公司現有機構、網點“全面代理全面代理”壽險和健康險業(yè)務壽險和健康險業(yè)務優(yōu)點優(yōu)點 業(yè)務范圍廣業(yè)務范圍

18、廣舉措舉措 由財險各支公司成立壽險和健康險代理科，指派專人負責壽險和健由財險各支公司成立壽險和健康險代理科，指派專人負責壽險和健康險業(yè)務的全面代理并參加壽險、健康險公司相應業(yè)務會議，壽險和康險業(yè)務的全面代理并參加壽險、健康險公司相應業(yè)務會議，壽險和健康險派出健康險派出1-21-2位技術及服務人員對代理科進行業(yè)務培訓及其它支持位技術及服務人員對代理科進行業(yè)務培訓及其它支持典型案例典型案例 如四川、重慶正在嘗試如四川、重慶正在嘗試互動的體會：互動的體會：對互動業(yè)務要有興趣：對互動業(yè)務要有興趣：激發(fā)大家對互動業(yè)務的興趣；激發(fā)大家對互動業(yè)務的興趣； 給互動業(yè)務下定義，給互動業(yè)務寫廣告；給互動業(yè)務下定義

19、，給互動業(yè)務寫廣告；互動業(yè)務廣告語：互動業(yè)務廣告語：互進一步，共同行動?；ミM一步，共同行動?；ブ卣?，動能無限。互助拓展，動能無限。互動，心動，我動?；?，心動，我動。 ?；拥捏w會互動的體會2：對互動業(yè)務要有信心：對互動業(yè)務要有信心：綜合經營與專業(yè)經營；綜合經營與專業(yè)經營；華爾街投行神話終結華爾街投行神話終結: :美國最后兩大投行轉型為銀行控股公司。美國最后兩大投行轉型為銀行控股公司。滿足客戶一體化服務的需求，體現互動業(yè)務的價值滿足客戶一體化服務的需求，體現互動業(yè)務的價值；廣東三家聯(lián)合中標的案例廣東三家聯(lián)合中標的案例互動的體會：互動的體會：對互動業(yè)務要有結果：對互動業(yè)務要有結果：有效果比有道

20、理更重要；有效果比有道理更重要；有結果比有道理更有價值；有結果比有道理更有價值；目錄目錄第一部分第一部分 認識認識互動業(yè)務開拓前的準備互動業(yè)務開拓前的準備第二部分第二部分 探索探索互動業(yè)務拓展模式剖析互動業(yè)務拓展模式剖析第三部分第三部分 實踐實踐廣東互動業(yè)務拓展模式發(fā)展廣東互動業(yè)務拓展模式發(fā)展第四部分第四部分 Q & & A 第三部分第三部分 實踐實踐廣東互動業(yè)務拓展模式發(fā)展廣東互動業(yè)務拓展模式發(fā)展3.1 全員展業(yè)模式全員展業(yè)模式 互派專員模式互派專員模式3.2 聯(lián)合展業(yè)模式聯(lián)合展業(yè)模式廣東廣東FS營銷服務部營銷服務部3.3 共共“享享”網點模式網點模式廣東廣東PY營銷服務部營

21、銷服務部3.4 全面代理模式全面代理模式廣東廣東HZ營銷服務部營銷服務部廣東廣州互動業(yè)務團隊廣東廣州互動業(yè)務團隊3.13.1 全員展業(yè)模式全員展業(yè)模式 互派專員模式互派專員模式廣東廣州互動業(yè)務團隊廣東廣州互動業(yè)務團隊3.1.1 3.1.1 團隊組織結構團隊組織結構3.13.1 全員展業(yè)模式全員展業(yè)模式 互派專員模式互派專員模式廣東廣州互動業(yè)務團隊廣東廣州互動業(yè)務團隊3.1.2 3.1.2 各崗職責各崗職責省互動業(yè)務部省互動業(yè)務部制定銷售策略，指導互動業(yè)務開展制定銷售策略，指導互動業(yè)務開展拓展維護和鞏固與財險分公司的關系拓展維護和鞏固與財險分公司的關系督導廣州互動隊伍，培訓其開拓能力，提升其業(yè)務

22、素督導廣州互動隊伍，培訓其開拓能力，提升其業(yè)務素質質互動業(yè)務經理互動業(yè)務經理維護與產險各個支公司的關系，培訓產險業(yè)務人員，利用維護與產險各個支公司的關系，培訓產險業(yè)務人員，利用產險客戶資源進行銷售和服務。（以團體法人客戶為主）產險客戶資源進行銷售和服務。（以團體法人客戶為主）指導和管理壽險營銷服務部進行產壽合作以及交叉銷售指導和管理壽險營銷服務部進行產壽合作以及交叉銷售助理互動業(yè)務經理助理互動業(yè)務經理協(xié)助互動業(yè)務經理維護與產險各個支公司的關系，培訓產協(xié)助互動業(yè)務經理維護與產險各個支公司的關系，培訓產險業(yè)務人員，利用產險客戶資源進行銷售和服務（以個人客險業(yè)務人員，利用產險客戶資源進行銷售和服務（以個人客戶為主）戶為主）代理和推動壽險營銷服務部其他人員銷售產險產品代理和推動壽險營銷服務部其他人員銷售產險產品建立和統(tǒng)計交叉業(yè)務臺帳建立和統(tǒng)計交叉業(yè)務臺帳3.23.2 聯(lián)合展業(yè)模式聯(lián)合展業(yè)模式廣東廣東FS營銷服務部營銷服務部 人保健康險獲得招標信息人保健康險獲得招標信息 人保財險牽頭協(xié)調人保財險牽頭協(xié)調 三家公司共同組成招標工作組三家公司共同組成招標工作組由三家公司省級分公司由三家公司省級分公司領導領導親自指揮親自指揮由由各