渠道拜訪流程

1、零售商拜訪程序P.O.P.S.O.C.K.SP - Prepare準備（拜訪成功的基礎）（拜訪成功的基礎）O - Observation觀察P - Promotion推銷（拜訪的核心）（拜訪的核心）S - Stock庫存O - Order訂單（拜訪的目的）（拜訪的目的）C - Company Support公司支持K - Knowledge知識、信息S - Summary總結(jié)（拜訪成功的回顧（拜訪成功的回顧2-3分鐘）分鐘）p不要把一個拜訪成功的希望寄托在運氣和所謂的經(jīng)驗上p要想說服別人，首先說服自己，不要帶著抵觸情緒盲目出差p要想獲得成功，每次拜訪都應做好充分的準備p應該準備哪些內(nèi)容？P-P

2、repare準備p回顧信息：基本情況、銷售情況、競爭對手p更新信息：準備拜訪中需要更新的信息及相關問題p拜訪紀錄：上次拜訪要點、未盡事宜、預設的目的P-Prepare準備.1銷售統(tǒng)計p進貨數(shù)量p銷售目標p促銷政策p我方庫存p競爭對手信息P-Prepare準備.2設定目標p根據(jù)前面的準備來設定你的拜訪目標w 1個數(shù)量上的目標：這次拜訪你要銷售多少條輪胎w （規(guī)格、花紋、數(shù)量）w 1-2個質(zhì)量上的目標（如：培訓零售商產(chǎn)品知識，溝通商務活動，共同拜訪用戶等）w - 質(zhì)量目標和數(shù)量目標一定考慮關于新產(chǎn)品推廣方面的內(nèi)容，（店鋪內(nèi)未銷售的品類都屬于新產(chǎn)品）p為你的目標制定策略(如何去完成這些目標)w 把目

3、標和要點寫在你的記事本上,在拜訪中提醒自己別忘了去執(zhí)行你的目標w 最重要的問題：想清楚如何合理安排說出這一系列數(shù)字和信息P-Prepare準備.3工作包根據(jù)你的目標來檢查你的工作包是否準備完善:w 產(chǎn)品手冊、單頁w 證明信（如果需要有）w 銷量報表數(shù)據(jù)w 其他銷售工具（電腦、有電的手機、氣壓表、小禮品、名片、筆、手記簿、花紋卡尺）P-Prepare準備.4核心:p每次準備必須設定拜訪目標p每次準備必須回顧上次拜訪記錄P-Prepare準備觀察p觀察絕不僅僅是看, 還應包括聽和問p觀察的目的是為了收集有價值的信息, 來為你的拜訪服務O-Observation觀察在你走向店面時觀察:w 店面外觀w

4、 招牌w 門口停放的卡車w 拆裝區(qū)域w 橫幅或海報w O-Observation觀察.1在整個拜訪過程當中,隨時觀察:w 輪胎(我們品牌和其它品牌): 數(shù)量、規(guī)格、花紋、擺放的位置w 宣傳品: 海報、價格表、促銷政策、產(chǎn)品單頁、理賠規(guī)定w 了解生意狀況: 銷售記錄、客戶登門w 零售商的行為(注意力,反映,態(tài)度) w 如果是陌生拜訪：遞上你的名片，判斷和你說話的人是否決策人O-Observation觀察.2w 仔細觀察你在哪些地方能給零售商(和他的客戶)提供服務？w 貼招貼畫、檢查氣壓計、安裝方法及安裝工具建議、修補方法說明、需要處理的廢舊輪胎、陳列架的整理、環(huán)境的清理w 君子動口還要動手，適當

5、的親自動手比說更有效果O-Observation觀察.3開場白好的開場白可以建立良好的溝通氛圍, 讓你的拜訪更容易取得成功開場白通常包括:w 交換名片w 自我介紹w 說明來意w 確認對方身份w 一個輕松的小話題w 適時微笑: 最好的潤滑劑P-Promotion推銷.1推廣公司p你可以向客戶介紹:w 表揚對方的優(yōu)點開始你的推銷w 中策橡膠集團的歷史和文化w 我公司規(guī)模和行業(yè)地位w 如果可能的話，向零售店溝通當?shù)剀囆驼{(diào)查情況，并結(jié)合我公司產(chǎn)品與其介紹p這可以幫助你:w 贏得客戶尊敬和信任w 讓客戶更有信心來合作P-Promotion推銷.2產(chǎn)品介紹p每次拜訪介紹一種產(chǎn)品的FABp利用產(chǎn)品單頁和輪胎

6、來進行介紹p理賠政策的解釋P-Promotion推銷.3p應付抱怨意見p先消除對付的抱怨情緒，與他共同分析使用條件，及可能發(fā)生的情況。不要輕易給客戶承諾或自我檢討；p如果有可行性的方案，立刻處理P-Promotion推銷.4利潤討論所有生意都需要追求利潤, 所以利潤討論是必需的:w 單胎利潤w 廢舊輪胎回收銷售利潤w 折扣w 返利w 零售商項目支持w 廣告支持w 促銷政策w 長遠利益w 與競爭對手的比較P-Promotion推銷.5推銷服務向零售商介紹專業(yè)的服務, 幫助他去滿足用戶的需求:w 拆裝w 車輛及輪胎保養(yǎng)w 修補w 新的服務項目：比如卡車動平衡、輪胎監(jiān)控設備等w 廢舊輪胎回收P-Pr

7、omotion推銷.6當有用戶上門買胎時, 幫助零售商售出:w 展示你的專業(yè)性w 展示你對零售商的支持w 獲得用戶信息P-Promotion推銷.7為什么檢查庫存如此重要?w 零售商永遠優(yōu)先銷售他的存貨w 充足的庫存是銷售的前提(不僅對我們重要, 對零售商同樣重要)w 了解零售商經(jīng)營動向w 庫存分析可以幫助零售商更合理地使用資金w 合理的訂單建立在庫存的檢查和分析上 S-Stock庫存如何檢查庫存?w 去查實際庫存w 如果有困難, 看庫存報表是第二選擇w 不僅我公司銷售品牌, 還有競爭對手的庫存w 規(guī)格、花紋、數(shù)量w 留意新產(chǎn)品和不正常的情況(如大量進貨進一步了解是否有大規(guī)模的促銷活動)S-S

8、tock庫存取得訂單如何分析訂單?w 零售商月銷量和銷售潛力w 銷售目標的達成情況w 你的拜訪頻率w 零售商資金和庫存狀況w 經(jīng)銷商的庫存和送貨時間w 促銷w 用戶拜訪的結(jié)果(用戶的訂單)O-Order訂單用檢查庫存的結(jié)果來指出需要添置哪些貨。特別注意新產(chǎn)品的訂單。零售商進貨情況同目標對比和銷售分析，幫助零銷商完成他的目標。分析銷售形勢：包括車型的變化、道路變化、價格的變化、輪胎品牌的變化；銷售目標和銷售政策的講解不斷鼓勵零售商，提高銷售業(yè)績O-Order訂單公司支持p培訓p制定促銷或宣傳計劃p店招/廣告牌p故障輪胎及廢舊輪胎處理支持p你的服務:w 拜訪用戶w 店面陳設建議w 庫存建議w 入店培訓w 宣傳品: 海報、產(chǎn)品單頁、禮品、工作服C-Company Support公司支持市場信息和知識p政策法規(guī)p行業(yè): 運輸、輪胎、汽車（原配市場及替換市場）p用戶資料p里程表現(xiàn)p輪胎損壞p競爭者:價格、促銷、新產(chǎn)品K-Knowledge知識、信息和零售商一起總結(jié)這次拜訪：p這次拜訪做了哪些事情，達成哪些共識p下一步的行動計劃p要和零售商一起完成或更新的用戶開發(fā)維