房地產(chǎn)銷售培訓：怎樣做一個成功的售樓人員劉顯才

1、30分鐘分鐘4 秒秒17分鐘分鐘3030分鐘自我準備分鐘自我準備第一印象第一印象4 4秒內(nèi)形成秒內(nèi)形成1717分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在銷售無技巧，功夫在“磨刀磨刀”積累和修煉積累和修煉正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時間管理目標管理財務(wù)/法律公司及項目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉五、銷售人員的禮儀與形象1-1：正確認識：正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇

2、心態(tài)篇：銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心態(tài)篇：授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：分組討論：“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有

3、沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的售樓員？客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4

4、 4、5 5、6 6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的售樓員。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售

5、進行到底。p你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員p做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶p學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！找尋動力的源泉“我為什么成為售樓員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡

6、自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家5

7、 5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關(guān)注細節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號激昂的口號 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康

8、習慣積極的行動積極的訓練授課現(xiàn)場互動：觀看學習：觀看學習：時代光華管理課程：如何成為一個頂尖的銷售人員成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達到銷售成功目的。成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客

9、購房。成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷的房子相信自己所推銷的房子相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會處處為他著想。成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強的反映能力和應(yīng)變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸

10、角。這就需要銷售人員平時大量收集房地產(chǎn)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。商業(yè)商業(yè)圣經(jīng)圣經(jīng)、最佳勵志書籍、最佳勵志書籍推薦推薦：兩本書兩本書銷售員的銷售員的“葵花寶典葵花寶典”大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語句的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！品味品味：四句話四句話銷售人員的銷售人員的“座右銘座右銘”塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶 了

11、解客戶的性格、喜好、心理、習慣貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信二、勤學苦練、提高自己的口才2-1：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信練習篇練習篇：突破銷售的最大障礙突破銷售的最大障礙我們?yōu)槭裁磿ε?？怕被拒絕，怕客戶嘲笑自己破解害怕的方法之一做一個對陌生人感興趣的人破解害怕的方法之二做一個對自己充滿自信的人牢記：自信則人信之牢記：自信則人信之成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶培養(yǎng)堅定的自信心，是我們邁向成功的第一步相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作如何培養(yǎng)自信心？如何培養(yǎng)自信心？ 注意

12、“揚長避短”客觀、全面地評價自己，發(fā)揮優(yōu)勢 克服“畏難情緒”樂觀，正確對待自卑感和畏懼心理 堅持“心理訓練”充滿激情、自我對話、自我激勵2-2：勤學苦練，提高自己的口才：勤學苦練，提高自己的口才練習篇練習篇： 如何讓自己的講話有震撼力？如何讓自己的講話有震撼力？ 注意收集一些有價值的素材：俚語、 警句、格言、笑話、新聞 平時多看書、多看報、多學習； 掌握相關(guān)行業(yè)知識和市場動態(tài)信息； 了解客戶感興趣的各類知識、素材。 如何讓自己的講話有震撼力？如何讓自己的講話有震撼力？ 把自己想說的話寫下來，開始也許有近千字，提煉壓縮，變成幾百字，再壓縮，變成幾十個字。堅持聯(lián)系，每一次改變，你都會得到新的收獲話不是隨意說的，只有經(jīng)過系統(tǒng)組織、整理，才會產(chǎn)生震撼力！話不是隨意說的，只有經(jīng)過系統(tǒng)組織、整理，才會產(chǎn)生震撼力！授課現(xiàn)場互動：課堂練習：課堂練習：2011 劉