企業(yè)日常工作行為管理規(guī)范

1、辦事處日常工作行為規(guī)范簽發(fā)： SD2005818-01為了明確日常工作，規(guī)范工作行為，工作責(zé)任到人，同時為公司對員工的考核提供依據(jù)，特制定本規(guī)范：一、 辦事處日常工作行為規(guī)范：1、 根據(jù)公司目前市場狀況，辦事處的設(shè)立以省級為單位，再根據(jù)網(wǎng)絡(luò)分布情況，設(shè)立辦事點。2、 省級辦事處設(shè)立助理一名（可以由市場人員兼任，但必須由公司指派），負責(zé)協(xié)助辦事處經(jīng)理處理日常事務(wù)。3、 辦事處作息時間：每周一至周六為正常工作日，每日工作時間為：上午8：3012：00、下午1：306：00，工作時間內(nèi)，辦事處必須保持有工作人員在崗。4、 辦事處日常行為規(guī)范： 、事處每日上班、下班必須進行衛(wèi)生清理，以保持室內(nèi)的整潔。

2、 、辦公地點內(nèi)的各種物品必須擺放有序、整齊。 、工作人員接人待物必須使用文明語及禮貌用語，接聽電話必須使用統(tǒng)一開場白：您好！飛鴿藥業(yè)，請問有什么可以幫助您的嗎？ 、工作人員著裝必須大方得體，保持整潔，男士不得穿短褲、背心及拖鞋，不得蓄發(fā)及胡須；女士不得穿奇裝異服及過分暴露的服裝，不留長指甲、不穿拖鞋、不得佩戴夸張飾品。 、辦事處內(nèi)人員必須保持團結(jié)，不準(zhǔn)打架、斗毆、賭博、喝酒、在規(guī)定的作息時間內(nèi)不準(zhǔn)打牌以及進行他娛樂活動。必須注重與鄰里間的公共關(guān)系，不得做出影響鄰里生活的事情。 、辦事處不得逗留無關(guān)人員或辦事處工作人員的親屬。 、辦事處經(jīng)理負責(zé)辦事處財產(chǎn)的管理工作，若屬人為損壞或發(fā)生丟失則由辦事

3、處經(jīng)理負責(zé)照價賠償。 、辦事處所有員工必須保證24小時開通電話，每月規(guī)定時間內(nèi)需按工作安排遞交各類表格及相關(guān)文件。5、 辦事處日常工作： 、月27日為月度會議時間（或遇節(jié)假日，可順延）。 、每月28日，辦事處必須向營銷中心上報下月工作計劃。（附一） 、每月2日，辦事處必須向營銷中心上報上月工作總結(jié)。（附二） 、因某事需臨時溝通時，辦事處需以工作聯(lián)系單的方式上報。 、對于辦事處所有上報文件，必須在得到批復(fù)后方可執(zhí)行。 、對于突發(fā)事件，需緊急處理而不能及時以工作聯(lián)系單（附三）進行上報的可直接通過電話匯報，得到允許后執(zhí)行，事后得補辦工作聯(lián)系單。 、辦事處對各類文件需分類匯總、存檔。 、辦事處對下屬員

4、工組織定期培訓(xùn)。 、辦事處對下屬員工的工作進行指導(dǎo)、監(jiān)督與考核。 、辦事處不定期對各地區(qū)市場進行走訪、了解網(wǎng)絡(luò)情況（包括經(jīng)銷商、銷售終端的運行、建立等）。 、辦事處除產(chǎn)品樣品及贈品外，不得存放產(chǎn)品，若因存放產(chǎn)品而受到當(dāng)?shù)貦z察機關(guān)的查處，后果由辦事處人員承擔(dān)。 、辦事處負責(zé)產(chǎn)品與物料的統(tǒng)籌與管理。 、辦事處負責(zé)區(qū)域市場推廣活動方案的擬定、實施與監(jiān)督。 、辦事處于每月2日，上報競爭產(chǎn)品信息及行業(yè)動態(tài)報告（附四）。 、每個員工日常工作日清日結(jié)，做好工作日志。 、每個員工制定周工作計劃與周工作總結(jié)。二、 辦事處人員崗位職責(zé)：1、 省級經(jīng)理、 負責(zé)日常事務(wù)的協(xié)調(diào)、處理工作。、 負責(zé)辦事處主管級以下人員的

5、招聘、培訓(xùn)、考核及管理。、 負責(zé)省區(qū)內(nèi)的區(qū)域劃分。、 負責(zé)按照營銷中心的營銷方案完成各項指標(biāo)與任務(wù)。、 負責(zé)區(qū)域推廣活動方案的擬定、實施與監(jiān)督。、 不定期走訪市場，了解市場動態(tài)。、 收集市場信息、匯總整理上報營銷中心。、 維護處理各種公共關(guān)系。、 各種市場費用的復(fù)核。、 媒體廣告的監(jiān)控。、 市場費用的控制。2、 商務(wù)主管、 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷售（代理商的建立）、 招商信息的傳遞。、 經(jīng)銷商（代理商）關(guān)系的維護。、 經(jīng)銷商（代理商）產(chǎn)品的進、銷、存跟蹤。、 經(jīng)銷商（代理商）的回訪跟蹤。、 招商推廣會的組織與協(xié)調(diào)。、 商務(wù)信息的收集與整理。、 經(jīng)銷商（代理商）的綜合評估。、 回款任務(wù)的達成。、 銷售任務(wù)的

6、達成。3、 地區(qū)主管（臨床主管）、 制定本區(qū)域月度工作計劃。、 對月度工作進行總結(jié)。、 執(zhí)行公司營銷方案。、 本區(qū)域工作人員的招聘與管理。、 市場信息收集、整理與上報。、 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與維護。、 了解產(chǎn)品流向、確保減少（杜絕）竄貨。、 推廣方案的執(zhí)行、監(jiān)督與管理。4、 OTC業(yè)務(wù)人員（臨床代表）、 開發(fā)銷售終端網(wǎng)絡(luò)。、 銷售終端的客情維護。、 市場信息的收集與反饋。、 推廣活動的執(zhí)行。、 銷售終端的進銷存跟蹤。、 制定周工作計劃與總結(jié)。5、 辦事處助理、 各種資料的匯總、統(tǒng)計、分類、歸檔。、 各種費用的初步、審批。、 協(xié)助辦事處經(jīng)理處理日常事務(wù)。日常事務(wù)審批管理規(guī)定 簽發(fā)： SD200581

7、8-02為了明確各環(huán)節(jié)責(zé)任，保證市場與公司間溝通的順暢，使?fàn)I銷中心決策快速的下達，促進市場正常、良性的發(fā)展，特制定本規(guī)定：一、 月度計劃的上報與審批1、 各辦事處于每月28日，上報本辦事處的各種工作計劃，本工作計劃是根據(jù)各地區(qū)辦事機構(gòu)的實際情況，綜合各地區(qū)主管的意見而形成。2、 工作計劃的內(nèi)容：、 廣告宣傳計劃、 促銷活動計劃、 物料領(lǐng)用計劃、 回款計劃、 需貨計劃、 出差計劃、 費用預(yù)算、 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)計劃3、 根據(jù)工作計劃內(nèi)容，后附相應(yīng)表格：、 廣告宣傳計劃審批表（附五）、 促銷活動審批表（附六）、 物料申請表（附七）、 回款、需貨計劃表（附八）、 出差計劃表（附九）、 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃表（附

8、十）4、 針對相應(yīng)需回復(fù)的表格，營銷中心必須在2日內(nèi)予以批復(fù)，并于3日回傳各辦事處，以免影響市場工作的開展。5、 媒體廣告需提供媒介評估報告。6、 工作計劃的上報審批程序。 匯總地區(qū)主管 辦事處經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 營銷部經(jīng)理 營銷總監(jiān)二、 月度總結(jié)的上報1、 各辦事處必須于每月2日前上報上月工作總結(jié)（附二），以便營銷中心對辦事處的考核。2、 工作總結(jié)的內(nèi)容.、 實際回款額、 廣告宣傳執(zhí)行、 促銷活動的評估、 物料使用及庫存情況、 出差執(zhí)行情況、 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)情況3、 根據(jù)工作總結(jié)內(nèi)容，后附相應(yīng)表格：、 回款、發(fā)貨統(tǒng)計表（附十一）、 廣告宣傳執(zhí)行表（附十二）、 促銷活動評估表（附十三）、 物料庫存表（附

9、十四）、 網(wǎng)絡(luò)資料表（附十五）4、 工作總結(jié)作為營銷中心對辦事處考核的重要依據(jù)，經(jīng)營銷中心對各項表格及數(shù)據(jù)統(tǒng)計后，進行評估，并將統(tǒng)計結(jié)果傳給辦事處。5、 工作總結(jié)上報程序。 匯總 統(tǒng)計地級主管 辦事處經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 營銷部 營銷總監(jiān)三、 工作聯(lián)系單的上報與審批1、 工作聯(lián)系單適用于臨時或突發(fā)性的事務(wù)上報（見附三工作聯(lián)系單）2、 工作聯(lián)系單的審批程序。地級主管 辦事處經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 營銷部 營銷總監(jiān)廣告推廣執(zhí)行行為規(guī)范簽發(fā)： SD2005818-03為了規(guī)范宣傳、推廣的執(zhí)行行為，營銷中心對宣傳推廣活動的監(jiān)督與核查以及對辦事處人員的考核，特制定本規(guī)定：一、 媒體廣告的執(zhí)行1、 對于電視及報紙媒體的

10、廣告，應(yīng)首先對媒體進行評估，包括時段、受眾目標(biāo)、發(fā)行量（收視率）及覆蓋面積、投放費用等。2、 根據(jù)綜合評估結(jié)果確定媒體。3、 制定媒體投放排期。4、 簽訂媒體投放協(xié)議：（協(xié)議必須經(jīng)過營銷中心審核批準(zhǔn)后，方可簽訂）。5、 媒體投放監(jiān)測。（電視廣告的收視率、播放時段、報紙廣告的投放日期、內(nèi)容等）二、 宣傳終端與銷售終端的推廣執(zhí)行1、 宣傳終端（社區(qū)）、 宣傳終端的選擇：目標(biāo)群體相對集中的社區(qū)；銷售終端同類產(chǎn)品銷量較大的臨近社區(qū)；老式住宅的社區(qū)。、 宣傳方式產(chǎn)品試用活動物料宣傳（鼓勵以此方式進行，也可根據(jù)特殊原因單項進行）、 宣傳步驟A、 與居委會聯(lián)系、溝通、表達公司的公益意愿，進而確定產(chǎn)品試用活動

11、的時間。B、 產(chǎn)品試用活動的前期鋪墊：居委會信息的傳遞、張貼產(chǎn)品海報及活動信息。C、 借助居委會發(fā)放試用產(chǎn)品（活動當(dāng)日應(yīng)對居委會進行簡單布置，使用一些形象宣傳物料，如：X展架、橫幅、POP等）D、 收集使用試用產(chǎn)品患者的資料。E、 維持社區(qū)內(nèi)公司宣傳物料的使用，并對試用客戶進行回訪。2、 銷售終端、 銷售終端的選擇A、 人流量很大的藥店。B、 同類產(chǎn)品銷量較大的藥店。C、 對產(chǎn)品及公司很支持的藥店。D、 比較適合做形象宣傳的藥店。、 宣傳方式各種物料組合使用，形式集中式包裝（根據(jù)藥店環(huán)境，可選擇1種或多種物料）、 宣傳步驟A、 對藥店進行綜合評估，選擇適合進行包裝的藥店。B、 與藥店進行溝通，

12、確定包裝時段。C、 選擇適當(dāng)物料，進行組合包裝。D、 物料維護，對于破損物料及時更換。3、 宣傳物料的作用X展架內(nèi)容企業(yè)簡介及產(chǎn)品簡介（5個為一組，企業(yè)簡介一個，4個主要產(chǎn)品各一個）。用途整組可用于社區(qū)活動推廣，產(chǎn)品簡介單獨使用于銷售終端。大概位置社區(qū)活動時，應(yīng)在工作臺的一側(cè)，終端包裝時，立于藥店入口醒目位置。噴繪內(nèi)容產(chǎn)品簡介。用途用于終端包裝。大概位置終端的櫥窗或終端貨架上方廣告位。折頁內(nèi)容以產(chǎn)品簡介為主、企業(yè)簡介為輔。用途用于社區(qū)活動的發(fā)放及終端的包裝。大概位置用于社區(qū)活動時，可擺放于工作臺或由工作人員流動發(fā)放。用于終端時，放置于產(chǎn)品一側(cè)。健康手冊內(nèi)容產(chǎn)品簡介、治療方法、健康知識。用途用于

13、對準(zhǔn)客戶以及購買產(chǎn)品患者的發(fā)放。大概位置活動時，擺放于工作臺，發(fā)放給有產(chǎn)品治療病狀并登記在冊的準(zhǔn)客戶。四開招貼POP內(nèi)容產(chǎn)品簡介。用途用于社區(qū)宣傳及終端包裝。大概位置社區(qū)宣傳時，應(yīng)選擇人流量大，又醒目的位置，并至少使用兩連貼，用于終端包裝時，可選擇櫥窗下部，店內(nèi)墻體，貨架上方廣告位等。社區(qū)公益牌內(nèi)容產(chǎn)品的簡歷及公益標(biāo)語（治療寒痛、關(guān)愛健康）。用途用于社區(qū)宣傳，樹立產(chǎn)品及公司良好的公眾形象。大概位置選擇人流量大，又醒目的位置。樓層貼內(nèi)容樓層顯示；產(chǎn)品簡介；公益標(biāo)語。用途用于樓層的提示。大概位置每層樓上樓梯對面的正中，高度約在2米左右。展示架內(nèi)容產(chǎn)品簡介。用途用于大店的形象展示和社區(qū)推廣活動。大概

14、位置終端貨架兩端，社區(qū)活動則放置于工作臺的一側(cè)。展示盒內(nèi)容為產(chǎn)品包裝的放大，分為大小兩種樣式。用途小盒用于展示架，大盒用于終端包裝。大概位置大盒可選擇櫥窗、貨架上端無貨品處或做專柜展示橫幅內(nèi)容治療寒痛，關(guān)愛健康大型公益活動公司名稱電話；產(chǎn)品廣告詞。用途用于社區(qū)推廣活動和社區(qū)宣傳或終端包裝。大概位置掛于工作臺上方和人流量大、醒目的位置，如社區(qū)路口、終端路口。粘貼式立牌內(nèi)容產(chǎn)品簡介公益標(biāo)語（治療寒痛、關(guān)愛健康）。用途用于終端包裝，并與社區(qū)公益牌遙相呼應(yīng)。大概位置選擇醒目適合于粘貼的位置。塑料袋內(nèi)容公司產(chǎn)品簡介。用途用于藥店公關(guān)，送給藥店。大概位置收銀臺。筆內(nèi)容產(chǎn)品名稱及公益標(biāo)語（治療寒痛）。用途用

15、于維護與店之間的關(guān)系及終端促銷用品。人事管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-04一、 工作人員招聘1、 因工作需要擴充市場人員時，應(yīng)以人員招聘申請表（附十六）向營銷中心提出申請。2、 經(jīng)過營銷中心研究通過后，主管級（包括主管）以上人員由公司人事部負責(zé)協(xié)調(diào)、招聘；主管級以下人員由辦事處自行招聘。3、 被聘用人員的個人檔案，一律上報交由人事部整理存檔，個人檔案包括：個人簡歷、身份證、學(xué)歷證、其他證書的復(fù)印件及照片。4、 試用人員薪資按正式員工下浮50元100元。5、 試用期三個月，成績優(yōu)異者可適當(dāng)縮短適用期。6、 轉(zhuǎn)正必須按人事部規(guī)定填寫轉(zhuǎn)正申請表逐級上報。二、 工作人員的離職與辭退。1、 工作人

16、員離職必須提交辭職報告，無辭職報告不發(fā)放薪資。2、 辭職報告必須經(jīng)逐級審批，主管級以下人員報告至營銷部長，主管級以上人員必須報告至總經(jīng)理審批。3、 辭職人員必須提前遞交辭職報告，試用期人員提前半個月，正式員工提前一個月。4、 離職人員工資按實際工作日發(fā)放，試用期人員工作日未滿七個工作日不發(fā)放工資。5、 辭退人員必須按7日交接進行工作交接程序的辦理。6、 辭退人員工資按一下比例執(zhí)行，辭退日期未滿半月的按半月工資發(fā)放，超過半月的，按整月工資發(fā)放。7、 無論離職或辭退人員都必須交接清楚；離崗檔案必須上報人事部歸檔。三、 員工休假制度1、 員工請假必須填寫請假單，特殊情況并且請假時間在一天內(nèi)的，可先執(zhí)

17、行電話請假，再進行補單；2、 員工請假三天以上的，必須填寫請假單并經(jīng)辦事處經(jīng)理審批后，方可休假；3、 員工請假在七天以上的（含七天），必須上報營銷中心，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假；四、 節(jié)假日加班制度五、 申請程序辦事處經(jīng)理人員招聘申請表 至大區(qū)經(jīng)理簽署意見 營銷中心 人力資源部出差管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-051、 辦事處每月制定出差計劃。（見附9出差計劃表）2、 出差計劃經(jīng)審批后即可執(zhí)行，若因工作需要臨時調(diào)整，費用應(yīng)控制在出差計劃額度之內(nèi)，且需在月出差總結(jié)表（附17）中予以說明出差原因。3、 辦事處出差人員在公司設(shè)有辦事處或有租房的地區(qū)出差，應(yīng)住自有房屋，若屬特別局限或其他特殊原因（如不能

18、提供住宿或有接待活動）則允許住招待所或賓館，住宿、交通及用餐標(biāo)準(zhǔn)參照方案相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。4、 大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員在享有市內(nèi)交通補貼的情況，跨區(qū)域出差的，區(qū)域間的往返車費實報實銷，屬包干區(qū)域的則在包干總費用支配。5、 屬公司新開區(qū)域，跨區(qū)出差的，其費用標(biāo)準(zhǔn)參照營銷方案的差旅標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，新開區(qū)域的業(yè)務(wù)代表跨區(qū)出差，其出差費標(biāo)準(zhǔn)按營銷方案中辦事處主任的規(guī)定執(zhí)行。6、 費用核銷見費用管理規(guī)定。7、 程序樣品、贈品管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-06一、 樣品管理規(guī)定1、 辦事處因工作需要樣品時，必須提交樣品、贈品審批表（附十八）。2、 經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后，由營銷中心立即組織發(fā)貨。3、 用于政府

19、行政主管部門存檔備案的；應(yīng)提供行政主管部門的樣品使用說明。4、 用于客戶存檔備案的，應(yīng)提供其收據(jù)說明。5、 用于招商使用及宣傳的，應(yīng)注明樣品批號、規(guī)格、數(shù)量，并選擇適當(dāng)位置擺放于辦事處（點），擺放整齊、陳列展示。6、 樣品核銷見費用管理規(guī)定。二、 贈品管理規(guī)定1、 辦事處因工作需要使用樣品時，必須提交樣品、贈品審批表（附十八）。2、 經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后，由營銷中心立即組織發(fā)貨。3、 贈品的使用必須進行嚴(yán)格的登記備案，以贈品使用表（附十九）表明流向。4、 贈品不得由經(jīng)銷單位發(fā)放，只能由公司工作人員執(zhí)行。5、 贈品必須存放在辦事處（點），由專人負責(zé)管理，領(lǐng)用贈品必須登記，見贈品領(lǐng)用表（附二十）。6、

20、 每批贈品使用完畢，辦事處必須將贈品使用表贈品領(lǐng)用表整理成冊，上報營銷中心。7、 程序：退換貨管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-07一、 退貨管理制度1、 公司產(chǎn)品非質(zhì)量問題，一律不予退貨。2、 產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，業(yè)務(wù)人員必須第一時間向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，并迅速前往現(xiàn)場，對產(chǎn)品進行鑒別、檢驗。3、 產(chǎn)品鑒別、檢驗后應(yīng)立即向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報并提出解決意見，得到批示后立即解決。4、 需退貨的，業(yè)務(wù)人員必須填寫退貨清單（附二十一），由雙方簽字確認；并傳回公司；同時補批工作聯(lián)系單。5、 公司同意后業(yè)務(wù)人員即可辦理退貨的運輸，公司將憑退貨清單核驗退回產(chǎn)品，貨單不符的，公司視為無退貨。二、 換貨管理規(guī)定1、 公司

21、產(chǎn)品的換貨，只限定于包裝破損及銷售緩慢的情況下距有效期尚有半年以上的產(chǎn)品。2、 對于需換的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員必須進行仔細檢查，填寫換貨清單（附二十二），并上報營銷中心。3、 經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后，業(yè)務(wù)人員與客戶協(xié)商，客戶簽字確認后辦理換貨手續(xù)。4、 營銷中心憑批準(zhǔn)后的換貨清單予以辦理換貨。5、 換貨程序。竄貨管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-08一、 竄貨的解釋：1、 竄貨是指發(fā)往某區(qū)域銷售的產(chǎn)品因某種原因在另外的區(qū)域銷售。2、 竄貨分為惡意竄貨和非惡意竄貨。惡意竄貨是指某區(qū)域的產(chǎn)品以低于其他地區(qū)供貨價的價格沖入其他區(qū)域市場，造成對其市場的沖擊，擾亂價格體系，影響其正常銷售的行為。非惡意竄貨主要是指

22、跨區(qū)連鎖零售企業(yè)，因總部產(chǎn)品配送原因，導(dǎo)致產(chǎn)品流向其他區(qū)域市場銷售的行為。二、 竄貨的管理規(guī)定1、 某市場發(fā)現(xiàn)有其他區(qū)域市場的產(chǎn)品在本市場銷售，應(yīng)立即收集證據(jù)資料，包括產(chǎn)品、銷售地點、產(chǎn)品已銷數(shù)量及庫存數(shù)量等。2、 取證后，以工作聯(lián)系單的形式連同取證資料上報營銷中心，并將竄貨樣品寄至營銷中心。3、 營銷中心對資料進行復(fù)核后，對竄貨行為進行界定，分別按相應(yīng)處理規(guī)定進行處理。4、 惡意竄貨的處理規(guī)定。、 竄貨區(qū)域不享有竄貨金額的業(yè)績及提成，此業(yè)績及提成劃歸被竄貨區(qū)域。、 竄貨區(qū)域負責(zé)人及業(yè)務(wù)代表分別處以竄貨金額（按出廠價計算）1020的罰款。、 竄貨單位將予以竄貨金額30的罰款，連續(xù)兩次竄貨則扣罰

23、全部保證金，并停止發(fā)貨，取消其代理或經(jīng)銷資格，不享受公司的各項返利及優(yōu)惠政策。、 營銷中心將對竄貨行為及處理結(jié)果進行全國通報。、 連續(xù)兩次竄貨的區(qū)域，其負責(zé)人及業(yè)務(wù)人員將給予降級及降薪處理。5、 非惡意竄貨的處理、 竄貨區(qū)域不享有竄貨金額的業(yè)績及提成，此業(yè)績及提成劃至被竄貨地區(qū)。、 竄貨區(qū)域應(yīng)與竄貨單位協(xié)商，避免此種竄貨行為。、 對于不能避免的，則必須將被竄貨區(qū)域市場的產(chǎn)品價格調(diào)至當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品價格。招商管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-09一、 代理商資格1、 具有藥品銷售經(jīng)營資歷兩年以上。2、 具有正規(guī)的相關(guān)證照及經(jīng)營資質(zhì)。3、 具有一定的市場網(wǎng)絡(luò)及銷售團隊。4、 具有良好的資信度，在業(yè)內(nèi)具有

24、良好聲譽。二、 經(jīng)銷商資格1、 具有一定的資金實力。2、 具有藥品銷售資歷兩年以上。3、 具有一定的市場網(wǎng)絡(luò)及銷售能力。4、 在業(yè)內(nèi)具有良好聲譽。三、 開發(fā)管理規(guī)定1、 對商家進行詳細調(diào)查，包括資信程序、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、業(yè)內(nèi)聲譽等。2、 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，選定符合公司要求的商家，填寫開戶申請表（附二十三）同時，與商家進行磋商，確定合同條款。3、 合同條款確定后，連同開戶申請一并上報營銷中心審批。4、 開戶申請及合同經(jīng)過審查批準(zhǔn)后，營銷中心將審核批準(zhǔn)后的合同條款的合同蓋章、簽字，與開戶申請的復(fù)印件一并寄至辦事處。5、 待商家簽字蓋章后的合同，辦事處留檔復(fù)印件，原件則寄回營銷中心存檔。6、 若遇經(jīng)銷商

25、與代理商在同一區(qū)域的，經(jīng)銷商必須從代理商處轉(zhuǎn)貨。7、 代理商及經(jīng)銷商返利及營銷政策嚴(yán)格按照營銷方案執(zhí)行，特殊政策必須報經(jīng)公司總經(jīng)理批示。四、 經(jīng)銷商代理商開發(fā)程序。發(fā)貨管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-10一、 信息到達公司后，營銷中心必須與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員及時溝通，予以確認。二、 營銷中心得發(fā)貨確認后，立即組織發(fā)貨。三、 營銷中心制作商品調(diào)撥單，經(jīng)主管負責(zé)人簽字后組織發(fā)貨。四、 產(chǎn)品出庫時，應(yīng)由倉庫管理員，承運人簽字確認。五、 貨物發(fā)出后，營銷中心應(yīng)及時與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員聯(lián)系，告知產(chǎn)品發(fā)出以及預(yù)計到達時間，并將產(chǎn)品調(diào)撥單及客戶簽收單（附二十四）傳真至客戶，以便在收貨時進行確認。六、 業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時

26、與客戶聯(lián)系確認產(chǎn)品是否到達。七、 產(chǎn)品到達后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)立刻趕到客戶所在地，與客戶一同對產(chǎn)品進行檢驗與確認，確認、檢驗無誤后，由收貨單位填寫客戶簽收單并簽字蓋章。八、 業(yè)務(wù)人員需將客戶簽收單待收貨單位簽字蓋章確認后復(fù)印留檔，并傳真回營銷中心。九、 運輸途中發(fā)生的產(chǎn)品損壞，在運輸管理法規(guī)定比例之外的損失由承運人承擔(dān)。十、 發(fā)貨程序。兼職人員管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-11一、 兼職人員包括終端兼職促銷員、臨時宣傳推廣人員等。二、 兼職人員不享有公司的工資福利待遇，其費用納入市場推廣費用，不作為銷售費用。三、 辦事處必須建立兼職人員檔案，兼職人員資料表（附二十五）。四、 兼職人員上崗前必須

27、經(jīng)過公司當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)主管級以上人員的培訓(xùn)。五、 兼職人員的招聘必須由業(yè)務(wù)人員提出申請，遞交人員招聘申請表（附十六）逐級審批至營銷部部長批準(zhǔn)后由業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)卣衅?。六?兼職促銷員應(yīng)每月組織一次培訓(xùn)。七、 兼職人員招聘申請審批程序。費用申請及核銷管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-12一、 費用的申請1、 營銷人員只有在關(guān)系到費用的報告、文件等得到營銷中心的批準(zhǔn)后，方能提出費用申請。2、 費用申請時，必須填寫費用申請表（附二十六），并逐級上報。3、 單筆費用在10000元以下的必須經(jīng)過營銷總監(jiān)審批，單筆費用在10000元以上的必須經(jīng)過總經(jīng)理審批。4、 費用申請程序：二、 費用的核銷1、 廣告推廣費用

28、：需提供的核銷依據(jù)A、電視報紙媒體：菲林（電視）、報紙實物、廣告合同、發(fā)票、監(jiān)播單（電視）、批復(fù)文件；B、終端包裝（包括社區(qū)）：終端包裝明細表（附二十七）、包裝合同、背注照片（照片后注明哪里哪家終端）、批復(fù)文件、費用發(fā)票；C、促銷活動：批復(fù)文件、費用明細表（附二十八）、費用發(fā)票或收據(jù)、活動現(xiàn)場照片。2、 備用金：需提供的核銷依據(jù)A、 房租：租房合同、費用發(fā)票（收據(jù)）、房主資料；B、 水電：發(fā)票；C、 辦公用品：發(fā)票。3、 其他費用：需提供的核銷依據(jù)A、 通訊補助：話費發(fā)票（機主必須是報銷人員）；B、 差旅費：本票。4、 以上費用依據(jù)必須附在相應(yīng)的報銷單據(jù)之后三、 費用核銷程序物料使用管理規(guī)定簽

29、發(fā)： SD2005818-13一、 申請物料時，如需直接發(fā)往辦事處所轄各辦事點的話，請在物料申請表中注明，若無說明，則所有物料將直接發(fā)往辦事處所在地。二、 物料的存儲與發(fā)放必須設(shè)專門人員管理。三、 業(yè)務(wù)人員需要物料時，必須填寫物料領(lǐng)用單（附二十九），由物料管理人員負責(zé)發(fā)放，其他人不得私自使用物料。四、 物料在使用過程當(dāng)中，必須填寫物料使用清單（附三十），在物料使用完畢后物料使用清單上交業(yè)務(wù)主管存檔。五、 對于能夠反復(fù)使用的物料必須注意保管，延長期使用壽命。六、 對于社區(qū)及藥店內(nèi)的宣傳物料，如展示架、立牌、燈箱等，要注意經(jīng)常維護，損壞的及時更換，保持宣傳物料的干凈及使用效果。七、 物料費用納入使

30、用區(qū)域促銷費用，各領(lǐng)用區(qū)域按需領(lǐng)取。渠道管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-14一、 關(guān)于經(jīng)銷尚（代理商）的管理規(guī)定1、 業(yè)務(wù)人員每周必須拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商（代理商）1次。2、 業(yè)務(wù)人員必須及時了解經(jīng)銷商（代理商）的進、銷、存。3、 業(yè)務(wù)人員必須要了解產(chǎn)品走向，并對其銷量有大概了解，同時建立產(chǎn)品流向檔案，上報營銷中心。4、 業(yè)務(wù)人員要及時注意經(jīng)銷商（代理商）動態(tài)，了解其思想，把握其心理，為產(chǎn)品的順利銷售解除障礙。5、 業(yè)務(wù)人員每拜訪一次，必須填寫客戶拜訪記錄表（附三十一）每月集中一次，上報辦事處，遇緊急事件或動態(tài)，必須以第一時間以電話形式上報營銷中心，事后補登客戶拜訪記錄表。6、 根據(jù)進銷存情況，

31、及時督促經(jīng)銷商（代理商）進行銷售行為調(diào)整，促進該區(qū)域的銷售與回款。二、 關(guān)于銷售終端的管理規(guī)定1、 對于重點銷售終端（形象店或銷量大的店）每周至少拜訪兩次，一般終端一周拜訪1次。2、 拜訪終端時，應(yīng)及時了解其進、銷、存。3、 對于終端的包裝，每次拜訪時必須進行維護。4、 搞好與藥店營業(yè)員之間的公共關(guān)系，保證宣傳物料的使用與產(chǎn)品的銷售。5、 及時與促銷員進行溝通，分析收集市場信息。6、 注意產(chǎn)品陳列位置及排面，盡量保證產(chǎn)品位于醒目位置。產(chǎn)品陳列的位置標(biāo)準(zhǔn)：A、 若產(chǎn)品陳列在貨架，則要求高在1.6M左右的，排面最好在四個排面。B、 若產(chǎn)品陳列在貨柜商，則要求在貨柜最上層，排面最好在四個排面。C、

32、整體陳列位置應(yīng)靠近人流量最大的通道。7、 對于重點終端，可考慮適當(dāng)做一下終端促銷，提高產(chǎn)品知名度，擴大產(chǎn)品銷量，并提高終端企業(yè)間的關(guān)系。促銷活動管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-15一、 大型或全國統(tǒng)一性促銷活動1、 大型或全國統(tǒng)一性促銷活動由企劃部根據(jù)市場需要向營銷中心提出申請。2、 申請獲準(zhǔn)后，由企劃部負責(zé)人組織活動方案的制定。3、 活動方案經(jīng)逐級上報，經(jīng)總經(jīng)理審批后由企劃部予以組織實施。4、 活動總指揮由企劃部負責(zé)人擔(dān)任。5、 活動費用由企劃部負責(zé)辦理借支手續(xù)。6、 活動所需物料由企劃部設(shè)計、物料部負責(zé)制作。7、 活動結(jié)束后，由組織部門負責(zé)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，填寫促銷記錄表（附三十二），同時對活

33、動效果進行評估。8、 促銷活動相關(guān)文件及資料由企劃部負責(zé)存檔。二、 區(qū)域性促銷活動1、 區(qū)域性促銷活動由所在區(qū)域在上報月度計劃時一同上報。2、 活動方案由區(qū)域辦負責(zé)制定。3、 辦事處經(jīng)理負責(zé)活動執(zhí)行的指揮。4、 活動所需促銷品及宣傳物料向營銷中心直接申請。5、 企劃部參與活動執(zhí)行的跟蹤及評估。6、 促銷活動結(jié)束后，辦事處負責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，填寫促銷記錄表，同時對活動效果進行評估。7、 活動效果評估上報營銷中心，由企劃部進行二次評估。8、 活動相關(guān)資料及文件由企劃部負責(zé)存檔。零售終端開發(fā)管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-16一、 醫(yī)院開發(fā)及管理1、 醫(yī)院開發(fā)前必須對醫(yī)院基本情況進行評估，填寫醫(yī)院開發(fā)

34、申請表（附三十三）。2、 醫(yī)院開發(fā)申請獲準(zhǔn)后，由辦事處經(jīng)理組織開發(fā)。3、 醫(yī)院開發(fā)費用先由業(yè)務(wù)人員或辦事處予以墊付，在公司產(chǎn)品進入醫(yī)院起滿十二個月，由公司根據(jù)醫(yī)院年度回款額的10一次性支付給開發(fā)人員，非國內(nèi)公司原因造成醫(yī)院中途停貨達三個月以上的則不支付開發(fā)費用。4、 新設(shè)辦事處區(qū)域或辦事處所在區(qū)域的空白省份，醫(yī)院開發(fā)費用由公司支付，支付標(biāo)準(zhǔn)為：三甲醫(yī)院3000元，二甲醫(yī)院2000元，一甲醫(yī)院1000元支付方式：填寫醫(yī)院開發(fā)申請表并獲批后，公司先借支50，產(chǎn)品進院后另支付20，剩余30在醫(yī)院連續(xù)進貨10個月后支付，進貨不到10個月的公司不予支付30。5、 醫(yī)院開發(fā)失敗的費用由個人承擔(dān)，公司將從個

35、人薪資或結(jié)算款中扣除。6、 臨床工作人員必須填寫醫(yī)生資料表（附三十四）上報營銷中心，第一年每日上報一次。7、 公司將從臨床工作人員每月的報酬當(dāng)中扣除20，做為工作風(fēng)險金，直至扣足10000元為止。8、 每月的前7個工作日內(nèi)，臨床人員必須完成醫(yī)生費用的承兌。9、 臨床人員每天必須拜訪醫(yī)生一次以上。10、臨床人員必須及時了解醫(yī)院庫房的產(chǎn)品進銷存情況，確保無斷貨現(xiàn)象出現(xiàn)。11、醫(yī)院統(tǒng)方人員由臨床人員自行解決，統(tǒng)方費用由公司承擔(dān)。二、 連鎖藥店的開發(fā)1、 辦事處開發(fā)連鎖藥店，必須填寫連鎖藥店開發(fā)申請表，在得到批準(zhǔn)后方可實施。2、 連鎖藥店開發(fā)費用先由辦事處予以墊付，在取得藥店進貨憑證或鋪貨證明后，公司

36、將予以補貼開發(fā)費用，費用補貼將為：一次性鋪貨10-30家，補貼2000元一次性鋪貨30-60家，補貼3000元一次性鋪貨60-100家，補貼4000元一次性鋪貨100家以上，補貼6000元3、 屬連鎖藥店總代理的品種補貼開發(fā)費用在以上基礎(chǔ)上減半。4、 一般情況下，連鎖藥店要求的上柜費以產(chǎn)品貨款抵扣，特殊情況需支付現(xiàn)金的必須報告營銷總監(jiān)審批。5、 在申請開發(fā)費用補貼及上柜費用時，必須提交連鎖藥店開發(fā)費用申請表及連鎖藥店產(chǎn)品上柜費用申請表（附三十七）。6、 凡領(lǐng)取開發(fā)費用的區(qū)域不再允許支出有關(guān)開發(fā)過程中的各項應(yīng)酬費。三、 單店（私營）店的開發(fā)1、 單店的開發(fā)必須要對其信譽度、銷量進行評估，在得到良

37、好評估結(jié)果的情況下方可開發(fā)。2、 單店開發(fā)無任何費用補貼。信息管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-17一、 信息的收集1、 競品A、 收集競爭產(chǎn)品資料，填寫競品的信息資料表（附四）B、 注意競爭產(chǎn)品市場動態(tài)，組織什么樣的推廣促銷活動。C、 了解競爭產(chǎn)品的營銷政策。D、 對于B、C項采用文字報告形式上報。2、 經(jīng)銷商（代理商）A、 在拜訪的過程中，收集商業(yè)企業(yè)資料，為下一步招商作好鋪墊，填寫商業(yè)企業(yè)資料表（附三十七）B、 在拜訪過程中，收集我經(jīng)銷商（代理商）心理動態(tài)信息，以便于公司采取相應(yīng)政策調(diào)動其積極性。經(jīng)銷代理商心態(tài)分析表（附三十八）3、 主管行政部門注意收集所在區(qū)域主管部門的動態(tài)資料，以便

38、規(guī)避風(fēng)險，同時適時采取相應(yīng)手段促進產(chǎn)品的銷售。二、 信息的匯總整理1、 各種信息分類整理，進行上報。2、 根據(jù)信息情報提出市場策略性建議。市場人員培訓(xùn)管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-19一、 主管級以上人員由公司人力資源部負責(zé)統(tǒng)一安排。二、 市場人員（主管級以下）在聘用后，即組織一次培訓(xùn)。三、 聘用后的培訓(xùn)由營銷中心指派人員，前往辦事處進行現(xiàn)場培訓(xùn)。四、 培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)簡介、產(chǎn)品知識、市場操作技巧及各項規(guī)章制度等。五、 培訓(xùn)后培訓(xùn)講師負責(zé)監(jiān)督考核，合格者錄用。六、 試用期間每周進行一次產(chǎn)品及銷售技巧培訓(xùn)，每月進行一次企業(yè)及制度培訓(xùn)，本培訓(xùn)由辦事處經(jīng)理指派人員進行。七、 每培訓(xùn)一次都安排

39、一次考核，考核結(jié)果上報營銷中心。八、 聘用人員轉(zhuǎn)正后，每月進行一次產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓(xùn)與交流，并對其過程進行記錄，上報營銷中心。應(yīng)收帳款管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-20一、我公司產(chǎn)品，屬總經(jīng)銷（總代理）的品種，原則商執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，特殊情況需報營銷總監(jiān)審批。二、非總經(jīng)銷（總代理）而是針對商業(yè)公司或連鎖藥店的品種，其回款期控制在45天以內(nèi)，特殊情況可延至60天，最長不超過75天。一、 凡屬承兌匯票的，最長承兌期限不超過3個月，超過3個月的公司自第4個月起向支付方收取同期銀行貸款利息。（支付方不同意支付的，則向簽單業(yè)務(wù)人員收取）。二、 公司回款，在無公司授權(quán)委托書（收取現(xiàn)金）的情況下一律

40、禁止向客戶收取現(xiàn)金。三、 每筆回款，辦事處必須進行認真登記。四、 超出應(yīng)收款期限10天的，由業(yè)務(wù)人員負責(zé)跟蹤催收。五、 超出應(yīng)收帳款期限20天的停止發(fā)貨。六、 超過應(yīng)收帳款期限30天的，一律移交律師處理。七、 律師辦理應(yīng)收帳款的，其發(fā)生費用由辦事處承擔(dān)，公司不負責(zé)此筆費用。八、 簽單業(yè)務(wù)人員為貨款回收第一責(zé)任人，各區(qū)域負責(zé)人為該區(qū)域貨款回收第二責(zé)任人，若因管理不利，造成呆、死、爛帳，則區(qū)域負責(zé)人將承擔(dān)損失的20，第一責(zé)任人將承擔(dān)損失的30。宣傳及促銷品制作管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-21一、本規(guī)定適用于非公司統(tǒng)一制作，由區(qū)域市場根據(jù)市場實際需要而需公司針對該市場特別制作的宣傳及促銷品。

41、該筆費用納入該區(qū)域市場推廣費用。二、區(qū)域市場需要公司制作宣傳及促銷品時，填寫宣傳及促銷品制作申請表，上報市場部初審，市場部審核后上報營銷總監(jiān)審批。三、 市場部、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，交由企劃部進行設(shè)計。四、 企劃部設(shè)計稿移交市場部初審后上報營銷總監(jiān)。五、 營銷總監(jiān)定稿后，由企劃部提交制作申請，申請批準(zhǔn)后交由物料部安排采購。六、 市場部對設(shè)計風(fēng)格負責(zé)，企劃部對文字及標(biāo)志的準(zhǔn)確性負責(zé)。七、 促銷品一般控制在5元/件內(nèi)。八、 設(shè)計制作申請流程。廣告投放管理規(guī)定簽發(fā)： SD2005818-22一、 本規(guī)定適用于區(qū)域市場申請電視及報紙媒體的投放。二、 廣告的申請1、 廣告的申請一般隨廣告宣傳計劃審批表（附五）一同上報。2、 上報計劃的同時，應(yīng)附區(qū)域市場對媒