力帆汽車品牌經(jīng)理課程

1、學(xué)員手冊(cè)學(xué)員手冊(cè)內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外傳內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外傳- 1 -課程目錄課程目錄課程目標(biāo)2課程內(nèi)容 2單元1 品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)3單元2 品牌經(jīng)理的角色與職責(zé) 27單元3 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì) 49單元4 銷售流程與表格管理 87單元5 展廳管理和維護(hù)101課程回顧與總結(jié)125- 2 -課程內(nèi)容課程內(nèi)容 單元1：品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)單元2：品牌經(jīng)理的角色與職責(zé)單元3：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)單元4：銷售流程與表格管理單元5：展廳管理和維護(hù)課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能了解品牌形象，建立與顧客間的關(guān)系；了解品牌經(jīng)理的角色和職責(zé)；為提升客戶滿意度制訂行動(dòng)計(jì)劃；學(xué)習(xí)處理客戶抱怨及投訴的方法與技巧，了解展廳日常管

2、理與維護(hù)的工作內(nèi)容；掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的技巧。- 3 -品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)- 4 -單元內(nèi)容單元內(nèi)容 n品牌價(jià)值認(rèn)知n力帆集團(tuán)介紹n如何建立品牌n為品牌增值的七個(gè)步驟n市場(chǎng)渠道開拓單元目的單元目的 n了解品牌的重要性，經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)如何經(jīng)營(yíng)自己的品牌形象，建立力帆與經(jīng)銷商、顧客三贏的策略 - 5 -品牌價(jià)值認(rèn)知品牌價(jià)值認(rèn)知品牌的定義品牌的定位品牌的作用品牌的特征品牌的定義品牌的定義品牌是產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)。品牌是一個(gè)名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的結(jié)合，用于把一個(gè)或一群銷售者與他們的競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別。品牌的差異來源于產(chǎn)品的功能性價(jià)值和附加性價(jià)值品牌是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。品牌作為標(biāo)識(shí)，代

3、表了同種產(chǎn)品之間的差異或特征，然而這種差異和特征并不純粹是客觀的，而是在顧客（主體）對(duì)產(chǎn)品（客體）的認(rèn)知關(guān)系中形成的品牌是企業(yè)與顧客之間的關(guān)系性契約。品牌的認(rèn)知是重要的，但認(rèn)知并不是目的，品牌的認(rèn)知是為了進(jìn)行購買決策- 6 -品牌是什么？品牌是什么？品牌是聯(lián)系企業(yè)的主觀努力與消費(fèi)者品牌是聯(lián)系企業(yè)的主觀努力與消費(fèi)者客觀認(rèn)知的橋梁客觀認(rèn)知的橋梁品牌是客戶對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的主要理解代表公司產(chǎn)品/服務(wù)所做出的承諾、表現(xiàn)的價(jià)值、提供的好處以及客戶對(duì)這些承諾、價(jià)值、好處的主觀評(píng)估眾所周知品牌經(jīng)營(yíng)的重要性，因?yàn)槠放平?jīng)營(yíng)可提升客戶滿意度、提高銷量，進(jìn)而增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。由于品牌的口碑是通過產(chǎn)品和服務(wù)差異化帶給顧客

4、的感受來實(shí)現(xiàn)的。 品牌經(jīng)營(yíng)與顧客感受品牌經(jīng)營(yíng)與顧客感受- 7 -cola 可口可樂federal express 速遞copiers 施樂pc戴爾volvo 安全 mercedes 工藝、品質(zhì)bmw 駕駛感受 haier售后服務(wù)客戶忠誠(chéng)度與品牌形象客戶忠誠(chéng)度與品牌形象品牌內(nèi)涵品牌內(nèi)涵品牌的經(jīng)營(yíng)品牌的經(jīng)營(yíng)品牌價(jià)值認(rèn)知品牌價(jià)值認(rèn)知- 8 -力帆集團(tuán)介紹力帆集團(tuán)介紹力帆集團(tuán)簡(jiǎn)介產(chǎn)品系列力帆集團(tuán)簡(jiǎn)介力帆集團(tuán)簡(jiǎn)介集團(tuán)歷史集團(tuán)歷史2008年6月，重慶力帆實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司正式與美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（aig）公司牽手。目前力帆集團(tuán)總共三家股東。至此，力帆集團(tuán)已順利由民營(yíng)有限責(zé)任公司整體變更為股份公司。1992

5、年由尹明善等9人于以20萬元資金創(chuàng)業(yè)以來，歷經(jīng)16載艱苦奮斗，現(xiàn)已發(fā)展成為融汽車制造、科研開發(fā)、發(fā)動(dòng)機(jī)和摩托車整車生產(chǎn)、銷售（包括出口）為主業(yè)并集足球產(chǎn)業(yè)、金融證券、房地產(chǎn)于一體。在此之前力帆集團(tuán)是中國(guó)最大的民營(yíng)企業(yè)之一。美國(guó)美國(guó)aig（american insurance group）公司公司，在世界500強(qiáng)企業(yè)中排名第35位，是全球最大的國(guó)際性保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是亞洲最大的投資管理公司。其業(yè)務(wù)遍及全球 130多個(gè)國(guó)際及地區(qū)，擁有超過十萬名員工。2008年6月13日得到國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（aig）正式成為力帆集團(tuán)的第二大股東。- 9 -集團(tuán)簡(jiǎn)介集團(tuán)簡(jiǎn)介2007年，力帆控股統(tǒng)計(jì)銷售收入

6、121.6億元人民幣，發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)銷量306萬臺(tái)，出口創(chuàng)匯4.096億美元，專利擁有量4061項(xiàng)，各項(xiàng)指標(biāo)居全國(guó)領(lǐng)先地位。產(chǎn)銷摩托車157萬輛，在全國(guó)同行中排名第四排名第四；產(chǎn)銷通機(jī)32.3萬臺(tái)，產(chǎn)銷汽車 9.1萬輛（截止2007年月12月底）；現(xiàn)有員工14068人。連續(xù)8年進(jìn)入重慶市工業(yè)企業(yè)50強(qiáng)，是重慶民營(yíng)企業(yè)納稅第一大戶。2007年，在世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)定的中國(guó)500最具價(jià)值品牌排行榜中，位列第231位，品牌價(jià)值品牌價(jià)值29.31億人民幣。億人民幣。力帆轎車力帆摩托 力帆發(fā)動(dòng)機(jī)（汽車、摩托車）力帆通機(jī)力帆客車力帆足球金融證券力帆貨車力帆產(chǎn)業(yè)力帆產(chǎn)業(yè)- 10 -力帆的銷售收入在過去的十年間實(shí)現(xiàn)了

7、持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)和良好的發(fā)展勢(shì)頭突破突破100億億大關(guān)大關(guān)力帆集團(tuán)力帆集團(tuán)10年銷售增長(zhǎng)情況年銷售增長(zhǎng)情況- 11 -出口市場(chǎng)分布圖出口市場(chǎng)分布圖- 12 -簽簽1.6億美元大單億美元大單 力帆閃耀力帆閃耀“中國(guó)年中國(guó)年”2007年11月，俄羅斯莫斯科總統(tǒng)飯店，由國(guó)務(wù)院副總理吳儀主持，剛剛沖破中國(guó)汽車海外“碰撞門“的力帆汽車與俄羅斯 automir 公司簽定1.6億美元的零配件購銷合同。力帆集團(tuán)力帆集團(tuán)10年出口創(chuàng)匯增長(zhǎng)情況年出口創(chuàng)匯增長(zhǎng)情況自1998年獲得出口經(jīng)營(yíng)權(quán)以來，力帆集團(tuán)出口創(chuàng)匯從2002年起，連續(xù)5年，一直位居重慶市所有行業(yè)的第一位- 13 -從1992年至今，力帆集團(tuán)累計(jì)向社會(huì)捐贈(zèng)

8、6423余萬元余萬元。截止目前，力帆已建光彩小學(xué)光彩小學(xué)86所所，預(yù)計(jì)2008年建成100所力帆光彩小學(xué)。2004年，尹明善榮登2004中國(guó)大陸慈善家排行榜第 20位，成為重慶市唯一登榜的慈善家2005年11月，尹明善榮獲由國(guó)家民政部和中華慈善總會(huì)頒布的“中華慈善獎(jiǎng)”，成為重慶市唯一獲此殊榮的企業(yè)家。 2007年12月，尹明善董事長(zhǎng)當(dāng)選“中國(guó)十大光彩人物中國(guó)十大光彩人物”。力帆公益力帆公益- 14 -重慶力帆汽車集團(tuán)位于重慶市北部新區(qū)汽車園，總體規(guī)劃用地700畝，一期建設(shè)300畝。力帆將在此投資建成年產(chǎn)轎車15萬輛，并根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策要求，建立汽車發(fā)動(dòng)機(jī)20萬臺(tái)的汽車生產(chǎn)基地和汽車研究院。

9、力帆轎車項(xiàng)目分三期共投入24億元資金。目前，已完成一期工程建設(shè)(投入全為自有資金)，建成了沖壓、焊接、涂裝、總裝四大生產(chǎn)線，同時(shí)成立了汽車研究院，二期工程現(xiàn)已啟動(dòng)。汽車集團(tuán)簡(jiǎn)介汽車集團(tuán)簡(jiǎn)介力帆汽車的經(jīng)銷商目前已經(jīng)遍布中國(guó)的大江南北。到目前為止共有一級(jí)經(jīng)銷商215家家，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)及分店500余家余家另有多家在申請(qǐng)加盟中。截止2008年6月，已建成售后服務(wù)維修網(wǎng)絡(luò)413家家。經(jīng)銷商分布圖經(jīng)銷商分布圖- 15 -產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品體系（至產(chǎn)品體系（至09年即將形成）年即將形成） 力帆520 力帆520 力帆新520力 力帆520i 帆 力帆620汽 力帆320車 微型轎車(mmpv車） mpv(廂式

10、多功能車） suv（運(yùn)動(dòng)型多功能車） 力帆c級(jí)車（力帆720）以人為本的設(shè)計(jì)理念，力帆汽車將攜帶“綠色環(huán)?！钡能囆驮趭W運(yùn)年大顯身手力帆620實(shí)現(xiàn)國(guó)iv排放型號(hào):lf7162 自產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī) lf7162 tritec發(fā)動(dòng)機(jī) lf7180 1.8vvt全鋁發(fā)動(dòng)機(jī).（與英國(guó)里卡多公司聯(lián)合研制，目前正在各項(xiàng)匹配中）傾斜式排擋桿設(shè)計(jì)、ecu力帆力帆620- 16 -路遙知“馬力 ”620萬里極限挑戰(zhàn)2008年6月27日，由力帆汽車舉辦的“愛心接力 品質(zhì)公測(cè)”力帆620極限大挑戰(zhàn)活動(dòng)在首發(fā)站重慶正式踏上征程。 6月28日，力帆620經(jīng)過633公里不間路跑測(cè)試后抵達(dá)四川榮縣，并完成了對(duì)榮縣力帆光彩小學(xué)的體育用

11、品捐贈(zèng)活動(dòng)，標(biāo)志著力帆620“愛心接力 品質(zhì)公測(cè)”極限大挑戰(zhàn)活動(dòng)首站愛心傳遞圓滿成功愛心接力愛心接力 品質(zhì)公測(cè)品質(zhì)公測(cè) 620極限挑戰(zhàn)極限挑戰(zhàn) 2008年6月首次參加s1級(jí)別組比賽的力帆320賽車在沒有經(jīng)過大的改裝，依靠民用配件參賽的情況下，成功奪得上海汽車?yán)悋?guó)產(chǎn)s1組自主品牌第一名，總積分超過同組的同城車隊(duì)長(zhǎng)安鈴木雨燕車隊(duì)。型號(hào): lf7132a參數(shù): 長(zhǎng):3745mm 寬:1620mm 高:1430mm力帆力帆320- 17 -產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：將用三年時(shí)間將產(chǎn)品線做全。預(yù)計(jì)年內(nèi)將推出包括力帆兩廂、微轎、b級(jí)車三款新車；2008年將有三款新車推出，分別是微面、超微轎、suv；

12、到2010年將有兩款mpv、一款c級(jí)車推出，同時(shí)新520也將于2010年面世。到2011年汽車產(chǎn)量將達(dá)到30萬輛。產(chǎn)品矩陣的規(guī)劃力帆汽車以其強(qiáng)大的自主研發(fā)創(chuàng)新能力，陸續(xù)推出多款新車。具體進(jìn)度如下：后續(xù)產(chǎn)品及其推進(jìn)進(jìn)度后續(xù)產(chǎn)品及其推進(jìn)進(jìn)度 2007年初立項(xiàng)，2008年3月已經(jīng)通過油泥模型的外觀和內(nèi)飾評(píng)審，目前已經(jīng)進(jìn)入整車研制 720于08年3月通過外觀造型方案評(píng)審- 18 -如何建立品牌如何建立品牌品牌的重要性品牌的認(rèn)知品牌體驗(yàn)品牌的重要性品牌的重要性 品牌，可以說就品牌，可以說就存在于我們的日常生活之中存在于我們的日常生活之中例如：我們買牙膏的時(shí)候，最先想到的品牌，也是某某牌牙膏，那就是它已經(jīng)

13、深植于我們的心中，認(rèn)為這個(gè)品牌可以替代這個(gè)產(chǎn)品又例如：我們?cè)谫I球鞋的時(shí)候，也很自然地會(huì)想起某個(gè)品牌的鞋子和廣告詞，甚至以此代替球鞋的昵稱。品牌重不重要品牌重不重要?當(dāng)然有其一定的比重，在買某些特定的東西時(shí)，例如女性化妝品時(shí)，有名的牌子，相比之下，總是比較得到消費(fèi)者的認(rèn)同與決定購買。但通常也需要大量的金錢和時(shí)間來讓消費(fèi)者認(rèn)知商品及其品牌，在這之間，你可以說廠商正在投資，是不是一定會(huì)回收？不一定！真正成功的品牌，一定是努力和經(jīng)營(yíng)了許久，也才能夠抓住消費(fèi)者的脾胃和想要消費(fèi)的欲望。- 19 -u 知名度針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群的知名度u 偏愛度u 嘗試率u 忠誠(chéng)度只有忠誠(chéng)度才是評(píng)判品牌價(jià)值的關(guān)鍵所在品牌的

14、打造與每位經(jīng)銷商息息相關(guān)品牌的打造與每位經(jīng)銷商息息相關(guān)品牌的定位產(chǎn)品和服務(wù)的差異性特性設(shè)計(jì)理念與風(fēng)格品牌個(gè)性品牌利益點(diǎn)人力資源產(chǎn)品工程市場(chǎng)營(yíng)銷品牌管理公關(guān)財(cái)務(wù)采購經(jīng)銷商產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品制造物流質(zhì)量控制售后服務(wù)it等相關(guān)部門強(qiáng)勢(shì)的品牌離不開每一個(gè)環(huán)節(jié)的通力合作！強(qiáng)勢(shì)的品牌離不開每一個(gè)環(huán)節(jié)的通力合作！品牌的認(rèn)知品牌的認(rèn)知- 20 -第一：利益共享第一：利益共享品牌是力帆集團(tuán)與授權(quán)經(jīng)銷商伙伴的共享資產(chǎn)品牌是力帆集團(tuán)與授權(quán)經(jīng)銷商伙伴的共享資產(chǎn)共同的利益是最大的利益和最長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益共同的利益是最大的利益和最長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益力帆汽車是我們共同的品牌力帆汽車是我們共同的品牌產(chǎn)品建在工廠，品牌建在心中；產(chǎn)品可能過時(shí)，品牌

15、跨越時(shí)空；產(chǎn)品可被拷貝，品牌獨(dú)一無二；產(chǎn)品關(guān)乎功能，品牌關(guān)乎形象；產(chǎn)品是現(xiàn)實(shí)的，品牌可以承載。個(gè)性、認(rèn)同、尊敬、信任、鐘愛、忠誠(chéng)、夢(mèng)想個(gè)性、認(rèn)同、尊敬、信任、鐘愛、忠誠(chéng)、夢(mèng)想第二：品牌共建第二：品牌共建授權(quán)經(jīng)銷商是對(duì)經(jīng)銷商一種高度信任的品牌襯托授權(quán)經(jīng)銷商是對(duì)經(jīng)銷商一種高度信任的品牌襯托意味著品牌專賣的權(quán)利，及承擔(dān)品牌維護(hù)的責(zé)任意味著品牌專賣的權(quán)利，及承擔(dān)品牌維護(hù)的責(zé)任體驗(yàn)、便利、規(guī)范、公平、水準(zhǔn)、聲譽(yù)、安心、滿意體驗(yàn)、便利、規(guī)范、公平、水準(zhǔn)、聲譽(yù)、安心、滿意設(shè)計(jì)/研發(fā)采購/人力資源制造/質(zhì)量市場(chǎng)營(yíng)銷其他力帆汽車力帆汽車售前售中售后銷售服務(wù)一體化銷售服務(wù)一體化客戶- 21 -第三：體系共筑第三：

16、體系共筑 協(xié)同、嚴(yán)謹(jǐn)、彼此響應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系協(xié)同、嚴(yán)謹(jǐn)、彼此響應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系和結(jié)構(gòu)是制勝的關(guān)鍵和結(jié)構(gòu)是制勝的關(guān)鍵售前售中售后f售前-預(yù)備服務(wù)f售中-主動(dòng)服務(wù)f售后-感動(dòng)服務(wù) 強(qiáng)勢(shì)的品牌靠強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)打造強(qiáng)勢(shì)的品牌靠強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)打造品牌的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)力帆汽車品牌遠(yuǎn)景力帆汽車品牌遠(yuǎn)景力帆汽車的未來在你我手中力帆汽車的未來在你我手中- 22 -產(chǎn)品產(chǎn)品當(dāng)我使用力帆產(chǎn)品時(shí)，我的感受是什么？力帆汽車對(duì)我有個(gè)性化的意義嗎？力帆汽車是否代表了我的一些特性？力帆汽車愉悅我的感受？力帆汽車燃燒我的激情？我能依賴力帆汽車嗎？受眾受眾當(dāng)我與銷售人員談話時(shí)，我的感受？銷售人員讓我感到特別了

17、嗎？銷售人員他們確認(rèn)自己的產(chǎn)品嗎？銷售人員他們表現(xiàn)出統(tǒng)一的形象嗎？我信任銷售人員他們嗎？品牌體驗(yàn)品牌體驗(yàn)傳播傳播我會(huì)記住力帆汽車嗎？我能和力帆汽車有關(guān)系嗎？力帆汽車讓我聯(lián)想到一些事情嗎？我感受到力帆汽車沖動(dòng)了嗎？當(dāng)我看到力帆汽車品牌傳播時(shí)，我的感受如何？渠道渠道我還會(huì)再來此服務(wù)中心嗎？他們服務(wù)中心凸顯產(chǎn)品體驗(yàn)了嗎？服務(wù)中心賣場(chǎng)布置得舒適嗎？我在他們的服務(wù)中心賣場(chǎng)時(shí)，我的感覺好嗎？渠道渠道受眾受眾產(chǎn)品產(chǎn)品傳播傳播- 23 -為品牌增值的七個(gè)步驟為品牌增值的七個(gè)步驟 逐一拜訪逐一拜訪 爭(zhēng)取支持爭(zhēng)取支持口碑行銷口碑行銷 步驟步驟1：大量車展大量車展 增加曝光增加曝光 贊助活動(dòng)贊助活動(dòng) 企業(yè)社會(huì)責(zé)任企

18、業(yè)社會(huì)責(zé)任 促銷促銷 異業(yè)結(jié)盟異業(yè)結(jié)盟 步驟步驟2：步驟步驟3：步驟步驟4：主動(dòng)創(chuàng)建公共關(guān)系主動(dòng)創(chuàng)建公共關(guān)系 讓大眾認(rèn)識(shí)你讓大眾認(rèn)識(shí)你自辦贊助活動(dòng)自辦贊助活動(dòng) 鼓勵(lì)參與鼓勵(lì)參與隔山打牛隔山打牛 尋求支持尋求支持 公正第三方公正第三方 增加信賴增加信賴 步驟步驟5：步驟步驟6：步驟步驟7：- 24 -市場(chǎng)渠道開拓市場(chǎng)渠道開拓 市場(chǎng)開拓的定義消費(fèi)者購買心理過程市場(chǎng)開拓方式介紹市場(chǎng)開拓系統(tǒng)循環(huán)市場(chǎng)開拓的定義市場(chǎng)開拓的定義市場(chǎng)開拓是一個(gè)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，銷售顧問邀約顧客到展廳里面來，了解我們的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，并鼓勵(lì)他們?cè)谙麓钨I車的時(shí)候，優(yōu)先考慮我們！ attention注意 interest興趣

19、 desire渴望 memory心理比較 action行動(dòng) satisfaction滿意消費(fèi)者購買心理過程消費(fèi)者購買心理過程- 25 -mtv首播首播mail：郵寄信函-昭告天下tel： 電話聯(lián)系-兩周后visit：拜訪客戶，邀約來店-熱情顧客市場(chǎng)開拓方式介紹市場(chǎng)開拓方式介紹 陌生開發(fā)陌生開發(fā)轄區(qū)精耕轄區(qū)精耕 掃街、掃樓 dh直接拜訪 、dm直接郵寄- 26 -每月定期郵寄信函每月定期郵寄信函要求服務(wù)的權(quán)力 尋找意見領(lǐng)袖每季定期電訪每季定期電訪君子之交淡如水邀約有望客戶來店邀約有望客戶來店回頭生意 / 推薦客戶 人脈銀行開拓活動(dòng)展廳客流保有顧客潛客名單mtv首播mtv 連播建立信心120求救信

20、函刺激需求120求救電話拜托介紹h、a有望顧客持續(xù)追蹤滿意定單（昭告天下）（廣結(jié)善緣）（熱情、好玩）（創(chuàng)意、有趣）（情債難還）（復(fù)制成功）（大海撈針）市場(chǎng)開拓系統(tǒng)循環(huán)市場(chǎng)開拓系統(tǒng)循環(huán)市場(chǎng)開拓方式介紹市場(chǎng)開拓方式介紹 mtv連播連播- 27 -品牌經(jīng)理的角色與職責(zé)品牌經(jīng)理的角色與職責(zé)- 28 -單元內(nèi)容單元內(nèi)容 n品牌經(jīng)理的崗位職責(zé)n品牌經(jīng)理工作匯總單元目的單元目的 n讓品牌經(jīng)理上完課后能了解，本身所扮演的角色及擔(dān)負(fù)職位的職責(zé)，以應(yīng)用到日常的管理工作上。n作為一位品牌經(jīng)理每天的例行工作項(xiàng)目以及可能遇到的突發(fā)狀況，而對(duì)時(shí)間做有效的安排； 了解在每周、每月、每季的周期中，例行的管理工作項(xiàng)目，而能夠正

21、確有效地領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)。- 29 -品牌經(jīng)理的崗位職責(zé)品牌經(jīng)理的崗位職責(zé)銷售人員的招聘銷售人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)客戶管理區(qū)域市場(chǎng)開拓展廳活動(dòng)管理銷售目標(biāo)管理銷售體系的建立品牌經(jīng)理在經(jīng)銷商中的角色品牌經(jīng)理在經(jīng)銷商中的角色品牌經(jīng)理的基本工作項(xiàng)目品牌經(jīng)理的基本工作項(xiàng)目展廳管理者：展廳管理者：_ _ 聯(lián)聯(lián) 絡(luò)絡(luò) 者：者：_ _觀觀 察察 者：者：_ _傳傳 播播 者：者：_ _執(zhí)執(zhí) 行行 者：者：_ _談?wù)?判判 者：者：_ _- 30 -品牌經(jīng)理的成功要素品牌經(jīng)理的成功要素 銷售人員的招聘及團(tuán)隊(duì)建設(shè) 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息的收集分析 銷售目標(biāo)管理 市場(chǎng)的開拓 潛在客戶開發(fā)及有望客戶管理 展廳活動(dòng)管理 促銷活動(dòng)的組織

22、產(chǎn)品 基盤客戶管理專業(yè)的知識(shí)專業(yè)的知識(shí)溝通的技巧溝通的技巧溝通的技巧：是指能夠設(shè)身處地、善于聆聽、 善解人意、承上啟下、具有說服力?；顒?dòng)組織的能力活動(dòng)組織的能力具有邏輯思考分析能力，確認(rèn)潛在的問題，掌握變動(dòng)的趨勢(shì)和提出富有創(chuàng)意的構(gòu)想等對(duì)任務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行，能夠運(yùn)用p.d.c.a等工具作全面掌控嚴(yán)格執(zhí)行力帆汽車汽車營(yíng)銷運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)建立、培養(yǎng)和完善一支以客戶為中心，訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍壓力的管理壓力的管理- 31 -品牌經(jīng)理的行事準(zhǔn)則品牌經(jīng)理的行事準(zhǔn)則處事待人能以公平，公正的原則做事有始有終，并善于掌控勇敢果決以正面的態(tài)度，激發(fā)部屬的潛能信守承諾，前后一致關(guān)心您的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的士氣管理與發(fā)展- 32 -銷售人

23、員的招聘與團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售人員的招聘與團(tuán)隊(duì)建設(shè)q區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的戰(zhàn)力分析q預(yù)估銷售人力需求計(jì)劃與執(zhí)行人員招聘活動(dòng)篩選、資格審查、進(jìn)行面試規(guī)劃并落實(shí)各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃：q經(jīng)銷商內(nèi)部初期培訓(xùn)q 力帆汽車崗位培訓(xùn)認(rèn)證q分析銷售團(tuán)隊(duì)人員平均“留存率q銷售人員的輔導(dǎo)及能力發(fā)展?jié)撛诳蛻糸_發(fā)及有望客戶管理潛在客戶開發(fā)及有望客戶管理q落實(shí)潛在客戶及有望客戶資料管理以掌握公司重要資產(chǎn)q確實(shí)督導(dǎo)銷售顧問每日舊客戶拜訪及新客戶開發(fā)q建立忠誠(chéng)客戶q基盤客戶推薦q掌握銷售進(jìn)度并對(duì)銷售顧問所面臨的問題，主動(dòng)給予支持，以提高成交率q落實(shí)并運(yùn)用三表卡的管理- 33 -展廳活動(dòng)管理展廳活動(dòng)管理q精心布置展廳，襯托品牌的形象，創(chuàng)造舒適的

24、成交環(huán)境q確實(shí)掌握客流量及渠道來源分析q展廳車輛異動(dòng)的掌控q客戶訴怨處理q主管陪同作戰(zhàn)，建立共戰(zhàn)支援系統(tǒng)賞車華會(huì)/展廳假日活動(dòng)品牌經(jīng)理在銷售流程中的職責(zé)品牌經(jīng)理在銷售流程中的職責(zé)銷售流程中的職責(zé)人員管理車輛銷售供需管理客戶滿意忠誠(chéng)客戶銷售顧問是你的盟友，銷售顧問是你的盟友，也是你同甘共苦的戰(zhàn)友！也是你同甘共苦的戰(zhàn)友！- 34 -展廳活動(dòng)管理流程展廳活動(dòng)管理流程主動(dòng)來店各邀約來店客來電客銷售顧問接待前臺(tái)接待登錄人數(shù)展廳標(biāo)準(zhǔn)銷售流程確認(rèn)客戶基本資料成交三表卡車種選擇產(chǎn)品介紹試車鑒定舊車價(jià)格價(jià)值協(xié)議貸款三表卡交車評(píng)估客戶需求售后跟蹤品牌經(jīng)理協(xié)助成交約定下次拜訪時(shí)間noyes基盤客戶管理基盤客戶管理q

25、基盤客戶的含義q基盤活動(dòng)的好處q基盤活動(dòng)的展開q基盤活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理q分析市場(chǎng)占有率q集團(tuán)銷售市場(chǎng)占有率q零售市場(chǎng)占有率q銷售渠道來源分析：q來店，來電（廣告）q集團(tuán)銷售q戶外展示q制定銷售計(jì)劃以完成銷售目標(biāo)q制定車輛進(jìn)銷存與資金協(xié)調(diào)計(jì)劃q客戶滿意度管理- 35 -分配管理任務(wù)分配管理任務(wù)品牌經(jīng)理日常工作品牌經(jīng)理日常工作 品牌經(jīng)理工作匯總品牌經(jīng)理工作匯總- 36 -品牌經(jīng)理日常工作每日品牌經(jīng)理日常工作每日q晨會(huì)資料準(zhǔn)備q展廳內(nèi)外環(huán)境巡視q召開晨會(huì)q召集業(yè)務(wù)主管開會(huì)q（掌握銷售進(jìn)度）q進(jìn)銷存管理與資金協(xié)調(diào)q展廳維護(hù)及美化（內(nèi)外環(huán)境、 q展車、辦公室及衛(wèi)生間）q支援來店客的接洽與

26、商談q掌控現(xiàn)場(chǎng)與客戶抱怨處理q有望客戶促進(jìn)和掌握實(shí)績(jī)q確認(rèn)本日銷售進(jìn)度狀況訂/交車的預(yù)估)q試乘車的維護(hù)管理和試乘銷售的管理q檢查展廳客流量表及統(tǒng)計(jì)分析q銷售顧問三表卡檢核、批示及培育）品牌經(jīng)理日常工作每周品牌經(jīng)理日常工作每周q召開周會(huì)q掌握公司及個(gè)人銷售進(jìn)度q公司及個(gè)人銷售進(jìn)度檢討和差異分析，并擬定對(duì)策q轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)品牌信息q基盤客戶活動(dòng)管理q展廳周末促銷活動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行q試乘試駕成交比例分析- 37 -品牌經(jīng)理日常工作每月品牌經(jīng)理日常工作每月q召開月會(huì)銷售回顧，確實(shí)與銷售顧問檢討個(gè)人當(dāng)月的實(shí)績(jī)銷售渠道來源及成交比例分析q戰(zhàn)力分析q戰(zhàn)敗統(tǒng)計(jì)和分析q本月銷售任務(wù)目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃（bpd)q進(jìn)銷

27、存管理與資金協(xié)調(diào)q有望客戶促進(jìn)和掌握實(shí)績(jī)q制定培訓(xùn)計(jì)劃q銷售士氣激勵(lì)競(jìng)賽辦法擬定q每月客戶滿意度回顧與對(duì)策擬定q區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查- 38 -品牌經(jīng)理日常工作每季品牌經(jīng)理日常工作每季q召開周會(huì)q季度會(huì)議q年度銷售目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)度檢查及對(duì)策擬定q戰(zhàn)力分析q本季競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查的匯總調(diào)查結(jié)果討論及改善對(duì)策品牌經(jīng)理工作匯整- 39 -銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議 會(huì)議話題應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的日常運(yùn)營(yíng)相關(guān)。所討論的事項(xiàng)應(yīng)該是大家都感興趣的，銷售會(huì)議是大家互相學(xué)習(xí)并交流最新工作情況的時(shí)間。注意：注意：私人事務(wù)應(yīng)當(dāng)在私底下單獨(dú)溝通處理！私人事務(wù)應(yīng)當(dāng)在私底下單獨(dú)溝通處理！會(huì)議的基本流程會(huì)議的基本流程項(xiàng)目項(xiàng)目議程議程溝通溝通

28、討論討論共識(shí)共識(shí)決定決定- 40 -例會(huì)的準(zhǔn)備和召開例會(huì)的準(zhǔn)備和召開功能功能q激勵(lì)士氣q訓(xùn)練與溝通q建立公司文化準(zhǔn)備準(zhǔn)備q確立目標(biāo)q我們能提供什么幫助q過程與細(xì)節(jié)q時(shí)間q成員的情緒與能力日會(huì)日會(huì) 可能的議題可能的議題q新聞q共同話題q相關(guān)資訊q品牌背景q政策q團(tuán)隊(duì)建設(shè)q工作安排q機(jī)會(huì)教育q服務(wù)機(jī)制q目標(biāo)/進(jìn)度q檢討q激勵(lì)q提升技能q案例分享q產(chǎn)品q價(jià)格q市場(chǎng)q競(jìng)爭(zhēng)品牌q促銷q信息溝通- 41 -可能的議題可能的議題q銷售目標(biāo)進(jìn)度q成功、失敗個(gè)案分享q本月可能成交的客戶qh、a、b級(jí)客戶檢討潛在客戶開發(fā)潛在客戶開發(fā)q訪客流量表與營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表、討論可能的潛在客戶為達(dá)成或超越目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)將采取的措施

29、為達(dá)成或超越目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)將采取的措施q個(gè)人任務(wù)分配周會(huì)周會(huì)可能的議題可能的議題q回顧上個(gè)月績(jī)效增長(zhǎng)或下降q分析上月成敗關(guān)鍵因素加強(qiáng)成功優(yōu)點(diǎn)避免失敗缺點(diǎn)q展望未來，討論或制定目標(biāo)月會(huì)月會(huì) 回顧：回顧：銷售目標(biāo)和實(shí)際銷售情況銷售目標(biāo)和實(shí)際銷售情況個(gè)人的突出績(jī)效（表揚(yáng)）個(gè)人的突出績(jī)效（表揚(yáng)）潛在客戶與買主的比例（成交率）潛在客戶與買主的比例（成交率）參觀展廳的客戶數(shù)量參觀展廳的客戶數(shù)量客戶滿意度客戶滿意度年銷售量、毛利潤(rùn)目標(biāo)的完成情況年銷售量、毛利潤(rùn)目標(biāo)的完成情況- 42 -例會(huì)的管理例會(huì)的管理會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格命令命令專制的，單向的交流影響影響引向預(yù)先確定的結(jié)論商議商議在作出最終決定之

30、前提出想法和建議授權(quán)授權(quán)將作決定的責(zé)任轉(zhuǎn)讓給大家會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)人的作用會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)人的作用致勝竅門致勝竅門5 鼓勵(lì)參與 腦力激蕩 掛圖或白板 定義問題的本質(zhì)，找出潛在的原因?qū)で蠼鉀Q方案會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)人作用會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)人作用制定議程控制時(shí)間提供實(shí)際的信息輸入確保所有與會(huì)者到會(huì)總結(jié)已經(jīng)討論過的問題確立銷售團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人的任務(wù)- 43 -會(huì)議原則會(huì)議原則要做的事情要做的事情q激勵(lì)團(tuán)隊(duì)與啟發(fā)潛能q表揚(yáng)于眾前，歸過于私下q有利于公司積極正面的訊息傳遞q回顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)并研究應(yīng)對(duì)策略q讓你的銷售顧問習(xí)慣經(jīng)常召開銷售會(huì)議q每周選出一次會(huì)議時(shí)間用于產(chǎn)品培訓(xùn)或銷售技巧提升培訓(xùn)q分享營(yíng)運(yùn)相關(guān)事宜，例如大型銷售計(jì)劃的處理,努力達(dá)成共識(shí)

31、q鼓勵(lì)你的優(yōu)秀銷售顧問在會(huì)議中有所參與及貢獻(xiàn),鼓勵(lì)發(fā)言與創(chuàng)意q回顧庫存情況。讓每一名員工都知道在庫時(shí)間已很長(zhǎng)的車輛的數(shù)量不要做的事情不要做的事情q指責(zé)客戶q只陳述自己的觀點(diǎn)q當(dāng)場(chǎng)問不能回答的問題q拖延會(huì)議，影響當(dāng)值時(shí)間q漫無目的地談?wù)摕o關(guān)緊要的事情q在銷售會(huì)議上討論薪酬和福利事宜q在銷售會(huì)議上檢查員工潛在客戶物色情況q參加銷售會(huì)議時(shí)沒有議事日程或毫無準(zhǔn)備q在銷售會(huì)議上嘲笑個(gè)別員工的工作表現(xiàn)或威脅員工、攻擊某個(gè)人、令人難堪- 44 -會(huì)議進(jìn)程技巧會(huì)議進(jìn)程技巧q精神十足 q破冰q創(chuàng)造氛圍 q引導(dǎo)進(jìn)入主題q讓成員充分參與q腦力激蕩總結(jié)總結(jié)會(huì)議禁忌會(huì)議禁忌- 45 -品牌經(jīng)理工作內(nèi)容點(diǎn)檢表品牌經(jīng)理工作

32、內(nèi)容點(diǎn)檢表品牌經(jīng)理每日工作內(nèi)容點(diǎn)檢表品牌經(jīng)理每日工作內(nèi)容點(diǎn)檢表品牌經(jīng)理姓名：品牌經(jīng)理姓名：- 46 -銷售顧問工作內(nèi)容點(diǎn)檢表銷售顧問工作內(nèi)容點(diǎn)檢表銷售管理所必須關(guān)注的項(xiàng)目銷售管理所必須關(guān)注的項(xiàng)目練習(xí)：練習(xí)：案例分析案例分析“如果你要評(píng)價(jià)一個(gè)銷售管理工作的好壞，那么你要衡量哪些工作項(xiàng)目衡量哪些工作項(xiàng)目？”- 47 -指標(biāo)指標(biāo)考評(píng)指標(biāo)考評(píng)指標(biāo)任務(wù)績(jī)效銷售數(shù)量銷售利潤(rùn)市場(chǎng)占有率應(yīng)收帳款客戶滿意度需求預(yù)測(cè)和市場(chǎng)信息公司下達(dá)的其它指標(biāo)周邊績(jī)效主動(dòng)性反應(yīng)時(shí)間解決問題時(shí)間信息及時(shí)反饋服務(wù)質(zhì)量管理績(jī)效費(fèi)用控制銷售顧問行為管理銷售顧問流失率勞動(dòng)生產(chǎn)率溝通效果任務(wù)分配管理力度銷售部業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售部業(yè)績(jī)指標(biāo)kpi績(jī)效

33、評(píng)估指標(biāo)（績(jī)效評(píng)估指標(biāo)（kpi）品牌經(jīng)理日常工作品牌經(jīng)理日常工作 kpi客流量銷售額銷售數(shù)量市場(chǎng)份額品牌知名度建卡率成交率投訴率周轉(zhuǎn)率投保率財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長(zhǎng)率客戶滿意率重購率推薦率ssicsi符合smart原則原則的目標(biāo)才是好目標(biāo)：s：具體的m：可能衡量的a：可能達(dá)到的r：具有相關(guān)性的t：明確的截止期限- 48 -品牌經(jīng)理在銷售店中取得成功的因素品牌經(jīng)理在銷售店中取得成功的因素成成 功功 因因 素素銷售店在新車銷售量、利潤(rùn)及客戶滿意度方面均達(dá)到或者超過其預(yù)期目標(biāo)所有的銷售顧問都有書面的工作簡(jiǎn)介、年度發(fā)展目標(biāo)，并能保證每月和每年接受績(jī)效評(píng)估每周與售后服務(wù)經(jīng)理召開例會(huì)，統(tǒng)籌安排新車交付時(shí)間管理數(shù)據(jù)

34、顯示，銷售顧問在不斷地提高工作效率銷售部門的所有員工可以自由地參與，并為超越銷售店的目標(biāo)而共同奮斗保有適當(dāng)數(shù)量的專業(yè)銷售顧問以完成預(yù)計(jì)的銷售量，并保證部門銷售人員的流失額低于銷售店的指標(biāo)在調(diào)研及跟進(jìn)致電中，客戶對(duì)銷售流程反應(yīng)良好- 49 -團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)- 50 -n銷售人員招聘n員工培訓(xùn)n銷售團(tuán)隊(duì)的管理n激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)n人員績(jī)效管理技巧n了解團(tuán)隊(duì)管理的技巧、原則，以及召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的基本流程、技巧n掌握激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的各種方法，以建成一支團(tuán)結(jié)、高效的團(tuán)隊(duì)單元內(nèi)容單元內(nèi)容 單元目的單元目的 - 51 -如何組織面試如何組織面試 征才的過程就是為了吸引具有工作能力及該項(xiàng)工作動(dòng)機(jī)的適當(dāng)人選

35、，并且激發(fā)這些人前來應(yīng)征。在一開始便要找到在一開始便要找到“對(duì)對(duì)”的人，的人，才會(huì)讓你便于管理以及創(chuàng)造業(yè)績(jī)！才會(huì)讓你便于管理以及創(chuàng)造業(yè)績(jī)！銷售人員招聘銷售人員招聘- 52 -如何組織面試如何組織面試工作說明工作說明崗位職責(zé)崗位職責(zé)候選人輪廓候選人輪廓技巧技巧經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)知識(shí)人格特質(zhì)人格特質(zhì)銷售人員的銷售人員的“候選人輪廓候選人輪廓”范例（參考）范例（參考）技巧方面技巧方面經(jīng)驗(yàn)方面經(jīng)驗(yàn)方面知識(shí)方面知識(shí)方面?zhèn)€人特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)傾聽書面及語言的溝通能力銷售能力說服力電腦技能規(guī)劃分析解決問題創(chuàng)意學(xué)習(xí)簡(jiǎn)報(bào)談判/議價(jià)時(shí)間管理技術(shù)面的能力過去有針對(duì)企業(yè)戶銷售產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)n年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)銷售高單價(jià)產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間工作大量

36、且多樣化的客戶群前任工作的留置時(shí)間產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)關(guān)于車輛的各項(xiàng)技術(shù)高中畢業(yè)顧客市場(chǎng)信息科技雙語能力企業(yè)管理外表熱誠(chéng)自我管理堅(jiān)持度敏感度團(tuán)隊(duì)精神自信心商業(yè)談判力一致性構(gòu)思新點(diǎn)子的能力自動(dòng)自發(fā)誠(chéng)實(shí)成就動(dòng)機(jī)高金錢動(dòng)機(jī)高能夠承受挫折與拒絕- 53 -如何組織面試如何組織面試 一般來說，在進(jìn)行首次面試時(shí)，這是你和銷售人員（或其他員工）人選的第一次面對(duì)面的會(huì)晤。因此，重要的不僅是要盡量取得相關(guān)資料，而身為面試者的你也要留給對(duì)方一個(gè)良好的印象。請(qǐng)記住，來參加面試的人也會(huì)決定你是否就是他/她想要一起工作的人。首次面試的進(jìn)行首次面試的進(jìn)行1.面試的私密性2.讓他們感到自在，讓他們說話3.扮演傾聽者的角色4.他們聽起來

37、有說服力嗎？5.你喜歡他們嗎？6.你認(rèn)為其他的人會(huì)喜歡他們嗎？7.要求他們告訴你為什么他們想要進(jìn)入汽車產(chǎn)業(yè)？（如果他們是新手的話）8.告訴他們關(guān)于你的銷售店的資訊9.告訴他們薪資結(jié)構(gòu)、你的展示計(jì)劃、你的額外福利10. 說明取得一份新車訂單所帶來的成就感；11. 請(qǐng)記住，你想要的是那20%具有高潛力的人。如果未來的員工擁有這一點(diǎn)，當(dāng)你面試他們時(shí)，他們也在面試你12. 確認(rèn)應(yīng)征者目前是否有駕駛證13. 雇傭新人對(duì)你的重要性和對(duì)這個(gè)人的重要性是一樣的。請(qǐng)不要做出輕率的決定。14. 建議你避免在首次面試時(shí)作出決定。讓其他管理階層的主管也參與面試工作，以獲取第二個(gè)或第三個(gè)意見。給自己一些時(shí)間以便在決定之

38、前檢視推薦資料。打電話給以他前的雇主，并詢問“你會(huì)再次雇傭他嗎？“如果不會(huì)，為什么？”指導(dǎo)方針指導(dǎo)方針- 54 -面試應(yīng)提出的問題面試應(yīng)提出的問題 他是一位重視 家庭的人嗎？他們是否 具有說服力？ 上一份工作 所待的時(shí)間？n他們?yōu)楹坞x開（你也可以問他們這個(gè)問題）？n他們?cè)?jīng)有過多少工作？n他們是否可以接受公司的規(guī)定？n他們?cè)敢庠谥苄菁偃展ぷ鲉?？n他們擁有哪些生意與社交上的交往？n他們看起來是做這一份工作的人嗎？n他的家人對(duì)銷售與假日工作的態(tài)度為何？n他們喜歡上一份工作嗎？n他們上一份工作的薪水？n他們?cè)阡N售上的成果如何？n檢查開車記錄面試時(shí)提問技巧參考面試時(shí)提問技巧參考勝任素質(zhì)勝任素質(zhì)面試提問

39、面試提問回答參考回答參考溝通方面溝通方面你是如何讓與你交談的人始終集中注意力的？你是如何使人們記住你的名字的？是否熱愛與人接觸實(shí)用性實(shí)用性你認(rèn)為汽車銷售是一種改善交通的方式，還是一種賺錢的途徑？為什么這么說？你認(rèn)為汽車銷售工作應(yīng)當(dāng)主要是主動(dòng)的還是被動(dòng)的？為什么這么說？你認(rèn)為產(chǎn)品會(huì)自動(dòng)銷售出去還是需要銷售人員的推銷？為什么這么說？是否愛幫助別人，促成雙贏競(jìng)爭(zhēng)力方面競(jìng)爭(zhēng)力方面你參加最多的一項(xiàng)活動(dòng)是什么？你是為了取勝而參加的嗎？為什么這么說？是否有企圖心說服力方面說服力方面你是如何說服人們按照你說的去做呢？你如何讓一個(gè)生病卻不想去看醫(yī)生的人去看醫(yī)生呢？你為什么認(rèn)為汽車銷售工作適合你？態(tài)度是否誠(chéng)懇細(xì)節(jié)

40、留意方面細(xì)節(jié)留意方面你是否曾嘗試平衡一個(gè)銀行帳目？給我講講你今天到銷售店里來時(shí)注意到了些什么？是否很用心- 55 -面試時(shí)提問技巧參考面試時(shí)提問技巧參考勝任素質(zhì)勝任素質(zhì)面試提問面試提問回答參考回答參考行事態(tài)度方面行事態(tài)度方面你是愿意接受一份有很多小額銷售的工作，還是一份需要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的努力換取一筆銷售的工作？為什么這么說？當(dāng)你開始賺大錢時(shí)，會(huì)馬上做些什么？還有誰知道你的這些想法？是否有耐心勇氣方面勇氣方面如果有人在眾人面前侮辱你，你會(huì)怎么做？如果一個(gè)朋友的一些東西是你需要的，你會(huì)向他提出要求？你會(huì)怎么提出要求呢？是否理直氣緩自我驅(qū)動(dòng)方面自我驅(qū)動(dòng)方面什么使你感到自己很重要？你能給我說明一下，傭金

41、工資制的好處嗎？是否喜愛傭金制，靠績(jī)效賺錢渴望認(rèn)同方面渴望認(rèn)同方面你喜歡聽到別人告訴你他們贊同你的說法嗎？你喜歡送東西給別人嗎？在何種情況下，請(qǐng)給我舉例。喜歡支持他人，也獲得他人的支持邏輯思維能力邏輯思維能力和和情理分析能力情理分析能力請(qǐng)向我描述一位好的顧客是怎樣的？告訴我你認(rèn)為汽車銷售員為取得成功必須做什么？是否足夠理性，表達(dá)時(shí)條理清晰倫理道德方面?zhèn)惱淼赖路矫娈?dāng)你不能向某人履行諾言時(shí)，你是否會(huì)有負(fù)罪感？為了獲得銷售，有些時(shí)候夸大一些是可以接受的，對(duì)此你的看法如何？為什么這么說？認(rèn)同“誠(chéng)信第一”- 56 -如何組織面試如何組織面試應(yīng)征時(shí)的分析應(yīng)征時(shí)的分析: 營(yíng)銷人員企圖心是關(guān)鍵營(yíng)銷人員企圖心是

42、關(guān)鍵 在面談結(jié)束之后，將這份分析簡(jiǎn)化成一份簡(jiǎn)單的分?jǐn)?shù)表是一個(gè)很好的點(diǎn)子，而且可以幫助你做出決定。注： 合格：3分 懷疑：2分 不接受：1分- 57 -概述：概述：在企業(yè)內(nèi)部開展轉(zhuǎn)訓(xùn)工作前，最重要的就是建立起一套內(nèi)訓(xùn)體制。種子講師的工作不僅是培訓(xùn)，還有培訓(xùn)前、培訓(xùn)中和培訓(xùn)后的各種組織和管理工作。良好的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體制是內(nèi)訓(xùn)工作順利開展的保障，規(guī)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體制，要堅(jiān)持以“員工”為中心，以“分析培訓(xùn)需求，確定培訓(xùn)目標(biāo)”和“培訓(xùn)效果的評(píng)估和改進(jìn)”為基本點(diǎn)。內(nèi)訓(xùn)的基本介紹內(nèi)訓(xùn)的基本介紹 關(guān)于銷售店的內(nèi)訓(xùn)體制關(guān)于銷售店的內(nèi)訓(xùn)體制 建立銷售店內(nèi)部培訓(xùn)體系； 降低培訓(xùn)成本； 建立人才留存體制 種子講師轉(zhuǎn)訓(xùn)可以進(jìn)一

43、步鞏固集中培訓(xùn)效果，提高銷售顧問的業(yè)務(wù)能力； 了解銷售店存在的培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)計(jì)劃，實(shí)施培訓(xùn)，從而綜合提高銷售顧問的技能。建立內(nèi)訓(xùn)體制的意義建立內(nèi)訓(xùn)體制的意義 整體培訓(xùn)形式的規(guī)劃 分階段培訓(xùn)的規(guī)劃； 具體培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施與管理，要力爭(zhēng)做到步驟化、程序化、時(shí)間化。內(nèi)訓(xùn)體制的規(guī)劃內(nèi)訓(xùn)體制的規(guī)劃員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)- 58 -內(nèi)訓(xùn)體制的形式內(nèi)訓(xùn)體制的形式在職培訓(xùn)非在職培訓(xùn)自我提升在職輔導(dǎo)訓(xùn)練入職培訓(xùn)脫產(chǎn)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)體制的形式內(nèi)訓(xùn)體制的形式 構(gòu)筑企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體制的步驟構(gòu)筑企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體制的步驟pdcapdcapdcan 無窮循環(huán)的螺旋式改進(jìn)無窮循環(huán)的螺旋式改進(jìn)p: 計(jì)劃d: 實(shí)施c: 檢查a: 改善制定培訓(xùn)計(jì)劃4.告

44、知相關(guān)部門5.通知培訓(xùn)對(duì)象6.制作培訓(xùn)對(duì)象名單制作課程計(jì)劃1.制作培訓(xùn)方針2.準(zhǔn)備派發(fā)的物品3.確認(rèn)會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備各種教材7.準(zhǔn)備培訓(xùn)用具、培訓(xùn)資料開始培訓(xùn)確認(rèn)培訓(xùn)需求- 59 -培訓(xùn)對(duì)象是誰？學(xué)員有多少人？學(xué)員的年齡？學(xué)員的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)？學(xué)員的知識(shí)與技能？5w1h（需求分析）（需求分析）who培訓(xùn)需求分析與目標(biāo)制定培訓(xùn)需求分析與目標(biāo)制定培訓(xùn)的內(nèi)容/主題？要達(dá)到的學(xué)習(xí)效果是什么？需要課后測(cè)驗(yàn)嗎？需要效果評(píng)估嗎？學(xué)員手冊(cè)？/ppt？/練習(xí)題what培訓(xùn)的時(shí)間與工作安排是否有沖突？培訓(xùn)的時(shí)間長(zhǎng)度？2小時(shí)半天/一天3-5天7-10天一天的培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)度？上午/下午/晚上開始？結(jié)束時(shí)間？中午休息時(shí)間/課間休息時(shí)間

45、？領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)的時(shí)間？培訓(xùn)的頻次when- 60 -培訓(xùn)地點(diǎn)在那里？教室空間大小/形狀/燈光/音響/空調(diào)/隔音？桌椅使用情況/排列方式？墻上可否張貼海報(bào)紙？投影儀/白板/海報(bào)架/攝錄象設(shè)備？學(xué)員演練/實(shí)操的場(chǎng)地？where為何要舉辦這次的培訓(xùn)？新車上市？大改款/小改款競(jìng)車上市新進(jìn)人員/新銷售店年/季/月/周 例行培訓(xùn)培訓(xùn)why培訓(xùn)將如何進(jìn)行？課堂小班/中班/大班培訓(xùn)角色演練/實(shí)操單元多少有無特殊的要求？特定的上課方式時(shí)間/人數(shù)的要求配合銷售活動(dòng)how5w1h（需求分析）（需求分析）培訓(xùn)需求分析與目標(biāo)制定培訓(xùn)需求分析與目標(biāo)制定- 61 -提供培訓(xùn)與指導(dǎo)提供培訓(xùn)與指導(dǎo)“銷售的技巧如同開發(fā)汽車的技術(shù)

46、一樣重要銷售的技巧如同開發(fā)汽車的技術(shù)一樣重要”招聘到對(duì)的人，再加上正確而有效的培訓(xùn)，那么在提高銷售人員的路上你已經(jīng)成功一大半了。訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)不只可以增加銷售量，還可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的信心與熱忱，降低人員流動(dòng)率，并讓銷售人員肯定自我的價(jià)值。在現(xiàn)實(shí)工作中，培訓(xùn)常常被銷售店運(yùn)營(yíng)所忽視，主要原因有：銷售店將培訓(xùn)視作一種開支而非投資。銷售火爆時(shí)，銷售店忙于銷售汽車而忽略了自身的問題所在。當(dāng)銷售舉步維艱且生意慘淡時(shí)，銷售店的精力又過分集中在自身的問題上，更加沒有經(jīng)費(fèi)用于培訓(xùn)。- 62 -提供培訓(xùn)與指導(dǎo)提供培訓(xùn)與指導(dǎo)目的目的項(xiàng)目項(xiàng)目執(zhí)行內(nèi)容執(zhí)行內(nèi)容提升專業(yè)的知識(shí)與技能專業(yè)技能培訓(xùn)提供各管理干部以及第一線

47、員工目前工作相關(guān)技能培訓(xùn)常規(guī)教育培訓(xùn)提供員工與工作相關(guān)的培訓(xùn)課程，即常規(guī)教育職業(yè)生涯發(fā)展培訓(xùn)針對(duì)未來員工所面對(duì)的工作，做重點(diǎn)培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)技能培訓(xùn)提供員工目前工作所需的技能與知識(shí)常規(guī)教育培訓(xùn)授予員工一般生活的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)職業(yè)生涯發(fā)展培訓(xùn)提供員工未來職業(yè)生涯所需的知識(shí)銷售人員培訓(xùn)執(zhí)行重點(diǎn)銷售人員培訓(xùn)執(zhí)行重點(diǎn)q評(píng)估需要哪些技能和已具備資格q提供新進(jìn)人員產(chǎn)品培訓(xùn)及認(rèn)證計(jì)劃q規(guī)劃與執(zhí)行全員培訓(xùn)計(jì)劃q提供產(chǎn)品知識(shí)、售后服務(wù)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)、分期付款及各項(xiàng)銷售技巧培訓(xùn)課程等q安排參加力帆汽車所提供的相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)- 63 -銷售團(tuán)隊(duì)的管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理建立團(tuán)隊(duì)默契的重要性建立團(tuán)隊(duì)默契的重要性團(tuán)隊(duì)默契團(tuán)隊(duì)默契有效地

48、完成有效地完成企業(yè)交付的使命企業(yè)交付的使命有效的化解難題有效的化解難題發(fā)揮整體效應(yīng)發(fā)揮整體效應(yīng)培養(yǎng)成員溝通、傾培養(yǎng)成員溝通、傾聽、領(lǐng)導(dǎo)、甚至處聽、領(lǐng)導(dǎo)、甚至處理人際關(guān)系的能力理人際關(guān)系的能力日常工作中，銷售顧問希望品牌經(jīng)理能適時(shí)提供督導(dǎo)與協(xié)助，日常工作中，銷售顧問希望品牌經(jīng)理能適時(shí)提供督導(dǎo)與協(xié)助，以便使用最少資源，取得最大回報(bào)以便使用最少資源，取得最大回報(bào)q: 欲建立良好的團(tuán)隊(duì)，管理者必需？欲建立良好的團(tuán)隊(duì)，管理者必需？- 64 -銷售團(tuán)隊(duì)紀(jì)律銷售團(tuán)隊(duì)紀(jì)律三項(xiàng)前提：三項(xiàng)前提：q有什么樣的管理就有什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)！q品牌經(jīng)理的工作是要“通過他人將事情完成”！q品牌經(jīng)理的工作是要“創(chuàng)造”英雄，不是

49、自己做英雄！與紀(jì)律相關(guān)的事項(xiàng)很多，在這里列出其中一些引起你的注意：項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?nèi)容內(nèi)容時(shí)間1. 務(wù)必要守時(shí)2. 說明召開銷售會(huì)議及展廳當(dāng)值的時(shí)間，不允許例外。儀表1. 恰如其分的個(gè)人儀表修飾。2. 上崗前應(yīng)穿著干凈整套的工作服。銷售店不是更衣室。3. 款式適宜且擦得錚亮的皮鞋。為他們提供鞋油和鞋刷。4. 良好的個(gè)人衛(wèi)生。展廳1. 干凈整齊的工作臺(tái)等。2. 只要銷售店仍在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，就必須有高素質(zhì)的銷售人員接待客戶。3. 展車是可銷售的存貨。他們不是服務(wù)出租用車，也不能未經(jīng)允許開出城外作私用。4. 執(zhí)行有組織的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)。- 65 -管理十要項(xiàng)管理十要項(xiàng)1.你不可能擦亮一雙球鞋2.學(xué)習(xí)說：“我不知

50、道”3.找出別人沒有發(fā)現(xiàn)的事實(shí)4.讓我們感覺有必要去做某些事情；5.不要直接向上抱怨6.如果沒有人批評(píng)你，代表你做的不夠7.任何信息一旦公開，就要假定下一秒全世界都會(huì)知道8.對(duì)你好，對(duì)服務(wù)生無禮的人不是好人9.找到問題與解決方法之間最短的直線距離10.站在高層思考問題- 66 -激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)q學(xué)員將認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)了解團(tuán)隊(duì)的意義q銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)q員工離職成本q什么是激勵(lì)？團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)何謂團(tuán)隊(duì)何謂團(tuán)隊(duì)：二人以上或一群在一起工作的人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作團(tuán)隊(duì)與工作群體的不同工作團(tuán)隊(duì)與工作群體的不同：工作團(tuán)隊(duì)和我們常見的工作群體是不相同的。工作群體定義為：兩個(gè)或兩個(gè)以上相互作用和相互依賴的個(gè)體，為了

51、實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定目標(biāo)而結(jié)合在一起。 工作群體工作分配工作團(tuán)隊(duì)積極參與、共同奉獻(xiàn)工作團(tuán)隊(duì)成員努力付出效績(jī)總和工作團(tuán)隊(duì)成員努力付出效績(jī)總和注解注解：團(tuán)隊(duì)的核心是共同付出、共同努力，產(chǎn)生積極協(xié)同作用工作群體成員集體工作群體成員的總和工作群體成員集體工作群體成員的總和注解注解：工作群體中成員不一定要參與到需要共同努力的集體工作中q激勵(lì)工具q具備有效激勵(lì)機(jī)制的團(tuán)隊(duì)特征q薪酬與激勵(lì)機(jī)制技巧- 67 -工作群體和工作團(tuán)隊(duì)的區(qū)別工作群體和工作團(tuán)隊(duì)的區(qū)別工作群體工作群體v.s.工作團(tuán)隊(duì)工作團(tuán)隊(duì)信息共享目標(biāo)集體績(jī)效中性（有時(shí)消極）認(rèn)同配合積極個(gè)體化責(zé)任個(gè)體的或共同的隨機(jī)的或不同的技能相互補(bǔ)充的團(tuán)隊(duì)的作用不只是節(jié)省時(shí)間

52、而已，他們也能達(dá)到下列五項(xiàng)功能：團(tuán)隊(duì)功能團(tuán)隊(duì)功能提出更多解決方案提出更多解決方案相互激蕩成長(zhǎng)相互激蕩成長(zhǎng)責(zé)任分散責(zé)任分散增加向心力增加向心力決策品質(zhì)較佳決策品質(zhì)較佳- 68 -不愿意傾聽他人的新想法或建議不愿和團(tuán)隊(duì)分享資源遇到問題即產(chǎn)生失敗、挫折想法創(chuàng)立了繁雜的運(yùn)作程序以致團(tuán)隊(duì)效率不彰團(tuán)隊(duì)高層主管未能充分授權(quán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人未能讓所有團(tuán)隊(duì)成員共同參與、溝通運(yùn)作規(guī)則團(tuán)隊(duì)成員未經(jīng)過訓(xùn)練，成員能力不足應(yīng)付所有問題團(tuán)隊(duì)合作 失敗原因領(lǐng)導(dǎo)人沒有扮演好領(lǐng)導(dǎo)人的角色資源未能充分釋出開放，團(tuán)隊(duì)無法獲得信息團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人采用嚴(yán)厲苛刻的領(lǐng)導(dǎo)方式建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)價(jià)值觀價(jià)值觀q明確q鼓動(dòng)性q力所能及q共識(shí)q未來潛力q用

53、專業(yè)的服務(wù)贏得客戶q說到不如做到，要做就做最好q第二名就意味著失敗q己所不欲，勿施于人q用希望別人對(duì)待自己的方式對(duì)待別人- 69 -思考：思考：q協(xié)同作用原理：整體要比其個(gè)別部分的總和大得多q事實(shí)果真如此嗎？問題一：我們的力量問題一：我們的力量q平均每一個(gè)人可以拉動(dòng)85公斤q7個(gè)人組成的小組平均能拉動(dòng)多少公斤？問題二：棒球隊(duì)還是籃球隊(duì)？問題二：棒球隊(duì)還是籃球隊(duì)？美國(guó)一些研究人員試圖通過對(duì)每個(gè)隊(duì)員的能力評(píng)估，來預(yù)測(cè)在每季結(jié)束后棒球隊(duì)和籃球隊(duì)的成績(jī)。每位隊(duì)員均以110的記分來表示他在這一職業(yè)運(yùn)動(dòng)中的全面能力，然后將得分總和，用于預(yù)測(cè)該隊(duì)在整個(gè)賽季的最后成績(jī)。其中一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的準(zhǔn)確度達(dá)到90%，而另一項(xiàng)

54、運(yùn)動(dòng)準(zhǔn)確度只有35%。- 70 -社會(huì)惰性社會(huì)惰性q社會(huì)惰性是指當(dāng)個(gè)人的努力與別人的努力結(jié)合在一起時(shí)，他們工作起來就沒有分開來考慮那么起勁。q當(dāng)人們?cè)谛〗M里面，他們的工作不能被明顯地區(qū)別開來，并且不容易評(píng)價(jià)，他們就會(huì)傾向于少花點(diǎn)力氣。研究表明，在許多任務(wù)中，小組完成任務(wù)的研究表明，在許多任務(wù)中，小組完成任務(wù)的效率大約是個(gè)人分別獨(dú)自工作累計(jì)完成的效率大約是個(gè)人分別獨(dú)自工作累計(jì)完成的75%高效高效信任信任技能技能凝聚力凝聚力參與參與目標(biāo)目標(biāo)承諾承諾士氣士氣高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征- 71 -q區(qū)域的銷售目標(biāo)q個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)q個(gè)人人生目標(biāo) 共同的價(jià)值觀和清晰、明確的目標(biāo)是激發(fā)員工士氣的

55、基礎(chǔ)，共同目標(biāo)能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員指引方向和提供動(dòng)力，目標(biāo)會(huì)使個(gè)體提高績(jī)效水平，目標(biāo)也使群體充滿活力。目標(biāo)目標(biāo)q團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的承諾q個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的承諾q公司對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的承諾q個(gè)人對(duì)自己的承諾承諾承諾q了解公司的歷史、文化和價(jià)值觀q公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)q銷售技能q客戶服務(wù)的技能q處理客戶投訴的技能知識(shí)和技能知識(shí)和技能- 72 -信任信任q表明你既為自己也為別人的利益工作q表明指導(dǎo)你決策的基本價(jià)值觀是一貫的q表現(xiàn)出你的才能q說到做到q開誠(chéng)布公q公平q保密參與參與q交往q信息共享q對(duì)作決定的影響制定目標(biāo)分解任務(wù)解決問題q共同認(rèn)可的價(jià)值觀q正確的態(tài)度q良好的人際關(guān)系q成果的了解q激勵(lì)手段高昂的士

56、氣是銷售團(tuán)隊(duì)保持長(zhǎng)久高績(jī)效的動(dòng)力。士氣士氣- 73 -凝聚力凝聚力q有效的交流q一起度過的時(shí)間q獨(dú)立q威脅q規(guī)模 組織的成就是每個(gè)人共同努力的結(jié)果員工離職成本的計(jì)算（參考）員工離職成本的計(jì)算（參考）= 人均年銷售額= 人均日銷售額成成本本（ 一 ）+ + =員工離職成本計(jì)算你的員工離職成本計(jì)算你的員工離職成本練習(xí)練習(xí)- 74 -什么是激勵(lì)什么是激勵(lì)q激勵(lì)是十分微妙的。管理者有時(shí)也很難給出明確的定義，但要覺察激勵(lì)機(jī)制的缺乏卻相對(duì)容易得多生產(chǎn)效率下降，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降。激勵(lì)你的銷售人員不僅僅是偶爾對(duì)他們說一聲“做得好”，然后轉(zhuǎn)身離開，它需要管理者以身作則，與銷售人員分享公司的整體狀況與發(fā)展藍(lán)圖，

57、并逐步了解你的銷售人員。q激勵(lì)是指有機(jī)體在追求既定目標(biāo)時(shí)的意愿程度，是人類行為動(dòng)機(jī)的激發(fā)力量，也就是在工作中如何發(fā)揮人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性的問題。主管必須按下列工作性質(zhì)及個(gè)人需求來決定激勵(lì)員工之方式 任務(wù)性質(zhì) 成就感 肯定 工作挑戰(zhàn) 游戲規(guī)則 酬勞 職場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)業(yè)特性設(shè)立一整套激勵(lì)機(jī)制，涵蓋各種有效的激勵(lì)工具，為營(yíng)造一個(gè)熱心和激情并存設(shè)立一整套激勵(lì)機(jī)制，涵蓋各種有效的激勵(lì)工具，為營(yíng)造一個(gè)熱心和激情并存的工作場(chǎng)所提供良好的開端。的工作場(chǎng)所提供良好的開端。 生涯規(guī)劃 升遷 向心力 參與感 人際關(guān)系 身份 工作保障- 75 -激勵(lì)的基本過程激勵(lì)的基本過程五五 種種 激激 勵(lì)勵(lì) 術(shù)術(shù)奧德弗erg激

58、勵(lì)術(shù)赫茲伯格雙因激勵(lì)術(shù)麥克利蘭成就型激勵(lì)術(shù)洛克的目標(biāo)激勵(lì)術(shù)亞當(dāng)斯公平激勵(lì)術(shù)生存生理安全相互關(guān)系社交人際關(guān)系的和諧相互尊重的需要成長(zhǎng)自尊自我實(shí)現(xiàn)用未來開展希望目標(biāo)權(quán)力需要、合群需要、成就需要行為指向目標(biāo)的具體性目標(biāo)的難度目標(biāo)的可接受性工作量 = 報(bào)酬激勵(lì)工具激勵(lì)工具需求需求動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)行為行為目標(biāo)目標(biāo)生理需求物質(zhì)需求社交需求想法動(dòng)力方法計(jì)劃如何做（工具）- 76 -提高團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的有效性提高團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的有效性掌握和滿足員工的需要增強(qiáng)成就激勵(lì)注意工作激勵(lì)獎(jiǎng)懲結(jié)合，以獎(jiǎng)勵(lì)為主注意獎(jiǎng)勵(lì)的公平性正確對(duì)待挫折和受挫折的人掌握和滿足員工的需求掌握和滿足員工的需求q未來發(fā)展希望q培訓(xùn)機(jī)制增強(qiáng)成就激勵(lì)增強(qiáng)成就激勵(lì)q因材

59、施教，適當(dāng)?shù)姆峙涔ぷ魅蝿?wù)q設(shè)置合理的目標(biāo)，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)的可能性q肯定員工的成就，以成就激勵(lì)員工腳踏實(shí)地工作q不要限制創(chuàng)新，讓員工有更大成就的需求- 77 -注意工作激勵(lì)注意工作激勵(lì)q堅(jiān)持內(nèi)激勵(lì)與外激勵(lì)的有效結(jié)合q制定工作條件、工資待遇、福利制度、晉升條件、地位關(guān)系等q使員工可以自主工作，并參與管理提高自己的成長(zhǎng)需要獎(jiǎng)懲結(jié)合、以獎(jiǎng)勵(lì)為主獎(jiǎng)懲結(jié)合、以獎(jiǎng)勵(lì)為主q懲罰應(yīng)只事或行為，不對(duì)人q量懲必須適當(dāng)q及時(shí)懲罰q懲罰條例要事先公之于眾，使人人明白q建立獎(jiǎng)懲制度規(guī)章q建立申訴制度q盡可能公正無私地對(duì)待每一位員工q加強(qiáng)基礎(chǔ)管理、建立平等競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制q加強(qiáng)教育、引導(dǎo)員工進(jìn)行全面客觀比較注意激勵(lì)的公平性注意激勵(lì)的公

60、平性正確對(duì)待挫折和受挫折的人正確對(duì)待挫折和受挫折的人q及時(shí)了解，排除形成挫折的根源q改變環(huán)境氣氛，對(duì)受挫者予以同情和支持q幫助受挫折者樹立正確的“失敗觀”q幫助受挫者修訂目標(biāo)，使目標(biāo)更切合實(shí)際q幫助受挫者認(rèn)識(shí)自己的能力特長(zhǎng)，尋求補(bǔ)償?shù)耐緩絨幫助受挫者把長(zhǎng)期郁積于心中的痛苦、煩惱傾聽出來q幫助受挫者增進(jìn)對(duì)工作情境了解，制定有效的對(duì)應(yīng)措施- 78 -激勵(lì)員工士氣的十大法則激勵(lì)員工士氣的十大法則1親自向員工的杰出工作表現(xiàn)表示感謝，一對(duì)一地親自致謝或書面致謝2花些時(shí)間傾聽員工的心聲。3對(duì)個(gè)人、部門及組織的杰出表現(xiàn)，提供明確的回饋。4積極創(chuàng)造一個(gè)開放、信任及有趣的工作環(huán)境，鼓勵(lì)新點(diǎn)子和積極的主動(dòng)性。5讓