購房談判寶典（DOC 18頁）

1、購房談判寶典對比路段掌握先機(jī)對于置業(yè)者來說，找出心目中理想的樓盤是置業(yè)的第一步。由于各人的要求不同，因此對即將購買的樓盤作出準(zhǔn)確定位，將是奠定講價(jià)基礎(chǔ)的第一步。這時(shí)需要仔細(xì)收集同類樓盤的相關(guān)資料，詳細(xì)了解不同樓盤的價(jià)格和周圍的配套設(shè)施。完成了這些工作，心中將有詳實(shí)的資料，具備了成為“談判專家”的基本資格。 目前發(fā)展商對樓盤的定價(jià)更多是參考同類型、同素質(zhì)樓盤而定，即發(fā)展商普遍采用的是隨行就市的定價(jià)法，與成本不一定有絕對的關(guān)聯(lián)，所以在價(jià)格上有一定彈性。置業(yè)者只要對類似的地段、樓盤素質(zhì)等有了全方位的了解，在實(shí)際買樓時(shí)就能夠根據(jù)市場行情，作出相應(yīng)的價(jià)格的判斷來和發(fā)展商講價(jià)了。用心看樓找出缺陷置業(yè)者絕不

2、能忽視對心水樓盤的考察，大至樓盤的區(qū)域環(huán)境、樓盤內(nèi)環(huán)境，小至有意購買的那套房的室內(nèi)空間設(shè)計(jì)、朝向、通風(fēng)采光和景觀等，留意其不足之處，暗記在心，這可是跟發(fā)展商討價(jià)還價(jià)的“本錢”。如果看的是現(xiàn)樓，則更要留意房屋的建筑和裝修質(zhì)量等。如果可能的話，還應(yīng)盡量選擇在不同的時(shí)間和天氣里去看，這樣既可表示強(qiáng)烈的購買愿望，也更全面地考察房子的綜合素質(zhì)。 觀察樓盤外部環(huán)境和配套設(shè)施的缺陷，是買樓砍價(jià)的必備“撒手锏”。對某些交通還不大完善的郊區(qū)新盤而言，這點(diǎn)尤其重要，因?yàn)楣卉嚲€路少，購房者如果沒有私家車就很不方便，發(fā)展商為了吸引更多的置業(yè)者，勢必低價(jià)入市，更有甚者不惜血本送各種家電和家具，旨在吸引人氣，同時(shí)為第二

3、期、第三期的推出做準(zhǔn)備。置業(yè)者可以抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)，爭取讓發(fā)展商在價(jià)格上作出最大讓步。細(xì)心計(jì)價(jià)不動聲色銷售人員計(jì)價(jià)通常會按照置業(yè)者選擇的付款方式計(jì)算所購房屋的實(shí)際價(jià)格，如果正好適逢該樓盤開展銷會，往往還會有額外折扣。這時(shí)，置業(yè)者應(yīng)該仔細(xì)核對銷售人員所計(jì)算的每一項(xiàng)付款內(nèi)容和數(shù)據(jù)，然后不動聲色地進(jìn)行考慮，就算該售價(jià)很“抵”，也不要欣喜若狂，否則善于察言觀色的銷售人員在接下來的討價(jià)還價(jià)中往往不會輕易讓步。 在計(jì)價(jià)的時(shí)候，置業(yè)者要多留心其它成交者的價(jià)格，因?yàn)閷τ诎l(fā)展商來說，能和別人成交的價(jià)錢其實(shí)也能和你交易。比如有些發(fā)展商推出舊業(yè)主介紹新業(yè)主買樓，新業(yè)主可獲額外九八折的花招，這時(shí)就算沒有舊業(yè)主介紹，但

4、在買家的凌厲攻勢下，說不定也可以獲得相同的優(yōu)惠。就算發(fā)展商不讓步，要找舊業(yè)主介紹也不是一件難事只要填個(gè)名字就可以免掉一年管理費(fèi)，這樣大的便宜事誰都愿意做。另外，不要輕易被廣告上宣稱或現(xiàn)場售樓人員號稱的額外折扣所迷惑，因?yàn)槟承潜P可能會采取提高面價(jià)、增大折扣的做法，如果你不清楚樓盤的“歷史”價(jià)格，很有可能會吃虧。抓住弱點(diǎn)大膽壓價(jià)大多數(shù)情況下，銷售人員計(jì)算的“實(shí)價(jià)”其實(shí)還是有松動的可能，因此這時(shí)置業(yè)者應(yīng)很誠懇地、一點(diǎn)一點(diǎn)地將樓盤或該套房子的不足之處講出，然后露出猶豫不決的表情。銷售人員雖然會針對買家的疑問進(jìn)行解釋，但肯定有些“底氣不足”。然后，置業(yè)者就可以用“這樣的質(zhì)量，似乎不值這個(gè)價(jià)錢之類”的話

5、開始壓價(jià)。有時(shí)候，銷售人員可能沒有進(jìn)一步降價(jià)的權(quán)限，可讓他向上級主管請示，以獲取更實(shí)惠的價(jià)格。 對方這種可供壓價(jià)的弱點(diǎn)是多方面的，比如說裝修，你可以從材料方面批評，房內(nèi)的間隔是最容易“各花入各眼”的，可以指出種種理由。此外，還可以舉例同區(qū)其它樓盤的優(yōu)點(diǎn)來作比較，使銷售人員心理防線步步退縮，不得不作出最大的價(jià)格讓步。要堅(jiān)信，不可能沒有弱點(diǎn)的樓盤。審時(shí)度勢以守為攻經(jīng)過前面的努力，置業(yè)者可能已經(jīng)拿到了特別優(yōu)惠的價(jià)格了，這種情況下，若是你所選擇的樓盤非常旺銷，則要盡快決策，以免被別的買家捷足先登。但現(xiàn)在這種樓盤并不多見，因此你可以運(yùn)用“拖延決策”的手法，以守為攻，迫使發(fā)展商給你進(jìn)一步的優(yōu)惠，如送家電或

6、送一年管理費(fèi)之類，省下的錢不會很多，可是也值得爭取。談判前的準(zhǔn)備購買房產(chǎn)要投入相當(dāng)大的一筆資金，因此投資的安全性是每一個(gè)購房者必需要考慮的首要因素，否則稍有不慎，購房人的利益就會受到侵害。而要想確保房產(chǎn)安全無誤，了解房屋的產(chǎn)權(quán)狀況，則是每一個(gè)購房人在購房前必需要做的事情。購房前對所購房屋的產(chǎn)權(quán)有清楚的認(rèn)知，不但可避免受到可能的坑害，而且購房后自己的利益也可以受到法律的保護(hù)。要了解房屋的產(chǎn)權(quán)狀況，購房人第一步要做的是要求賣方提供合法的證件，包括產(chǎn)權(quán)證書、身份證件、資格證件以及其它證件。產(chǎn)權(quán)證件是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。身份證件是指身份證、工作證和戶口薄。資格證件是指查驗(yàn)交易雙方當(dāng)事

7、人的主體資格，例如：商品房出售要查驗(yàn)出售方房屋開發(fā)經(jīng)營資格證書；代理人要查驗(yàn)代理委托書是否有效；共有房屋出售，需要提交其它共有人同意的證明書等等。其它證件是指：出租房產(chǎn)，要查驗(yàn)承租人放棄優(yōu)先購買權(quán)的協(xié)議或證明；共有房產(chǎn)，要查驗(yàn)共有人放棄優(yōu)先購買權(quán)的協(xié)議或證明；中獎房產(chǎn)，要查驗(yàn)中獎通知單和相應(yīng)的證明等。第二步是向有關(guān)房產(chǎn)管理部門查驗(yàn)所購房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的來源，查驗(yàn)的具體方式是：查驗(yàn)產(chǎn)權(quán)記錄。包括：一、原房是是誰，假如為共有財(cái)產(chǎn)，則應(yīng)注意各共有人的產(chǎn)權(quán)比重及擁有權(quán)形式；二、檔案文號，即該宗交易的文件編號，假如查詢者希望獲得整份文件，可依此編號向有關(guān)方面取閱該文件副本；三、登記日期，此日期為該宗交易的簽訂日

8、期；四、成交價(jià)格，即該項(xiàng)交易的成交價(jià)，查詢者應(yīng)注意如果成交價(jià)是注明“部分成交價(jià)”，則代表該成交價(jià)不單只包括該房屋，并且包括其它房地產(chǎn)成品；五、其它內(nèi)容，如房屋平面圖等。第三步是查驗(yàn)房屋有無債務(wù)負(fù)擔(dān)。房屋產(chǎn)權(quán)記錄只登記了房主擁有主權(quán)的真實(shí)性以及原始成交情況，至于該房屋在經(jīng)營過程中發(fā)生債務(wù)和責(zé)任，則必需查驗(yàn)有關(guān)的證明文件。包括：抵押貸款的合同、租約等，還要詳細(xì)了解貸款和償還額度、利息和租金的來源，從而對該房產(chǎn)有更深的了解。另外，購房者還需了解的內(nèi)容有：所購房有無抵押，房屋是否被法院查封等。總之，要了解房屋產(chǎn)權(quán)的真實(shí)情況，購房者除了要向賣房方索要一切產(chǎn)權(quán)文件，仔細(xì)閱讀外，還要到房屋管理部門查詢有關(guān)房

9、產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)記錄，兩相對照，才能清楚地知道該房的一切產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，不至于有所遺漏。購房殺價(jià)小竅門有人說，買房屋勝敗的關(guān)鍵就要看你殺價(jià)的本領(lǐng)了，這話不無道理，對于想做投資的購房者而言更是如此。只有買到便宜的房屋才有自己的利潤空間否則拋出之后,不但沒賺甚至要賠本。房地產(chǎn)買賣談判的技巧在于掌握市場動向，心中有數(shù)，同時(shí)，了解對方情況，知己知彼。最后，心要"狠",狠狠殺價(jià)買賣談判的學(xué)問大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，勝券在握。一要不動聲色、多方了解1.看房屋。房子是實(shí)物，一切都可收入眼中，看房子里，應(yīng)表現(xiàn)也自己有興趣，太冷淡賣主對方也會沒有心思同你多談，同時(shí)細(xì)心觀察房子結(jié)構(gòu)，采光，保養(yǎng),

10、周圍環(huán)境等，還要多聽賣主解釋，多問賣主問題。2.掌握背景材料。房屋推出市場多久了，有多少人出過價(jià)，出價(jià)多少，可作一個(gè)參考系數(shù)。愈是多人出價(jià)的房屋，表示其轉(zhuǎn)售力愈強(qiáng)。3.讓賣主知道你購房是自住，非為轉(zhuǎn)賣。通常賣主不希望房屋銷售人員居間獲利，而且喜歡自住之買家，一可賣得高價(jià)，再者比較簡單。二要摸透賣方心理1.賣方多久內(nèi)必須賣屋，對于在什幺時(shí)候殺價(jià)非常重要，愈接近賣主要賣的期限，賣主愈急切出售，這就是你最有利的殺價(jià)時(shí)刻。2.了解賣主售得屋款擬作何用途。如果賣方信得屋款，并不急用，則房屋殺價(jià)，必遭許多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉(zhuǎn)向的時(shí)候.3.定金方面。定金多少才算恰當(dāng)，并無一定標(biāo)準(zhǔn)，視各人需要而定，

11、由雙方協(xié)商。殺價(jià)原理：1.暴露房屋的缺點(diǎn)，對于賣主的房屋所有缺點(diǎn)加以揭露，使賣主對自己所開高價(jià)失去信心借以達(dá)到殺價(jià)的目的。2.拖延戰(zhàn)術(shù)。若賣主急欲脫手，可刻意拖延時(shí)間，如謊稱需時(shí)間匯集資金等，等到臨近期限的最后一個(gè)階段，給予殺價(jià)。3.合伙戰(zhàn)術(shù)。你可以告訴賣主是與合伙人共同投資的，所出價(jià)格需同合伙人商議略施小計(jì)殺價(jià)。4.欲擒故縱。對于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜歡的各種理由，借此殺價(jià)。 總之，殺價(jià)的方法很多，買主只要頭腦清晰，靈活運(yùn)用，見機(jī)行事，必能心想事成，大功告成。  有人說，買房屋勝敗的關(guān)鍵就要看你殺價(jià)的本領(lǐng)了，這話不無道理，對于想做投資的購房者而言更是

12、如此。只有買到便宜的房屋才有自己的利潤空間否則拋出之后不但沒賺甚至要賠本。房地產(chǎn)買賣談判的技巧在于掌握市場動向，心中有數(shù)，同時(shí)，了解對方情況，知己知彼。最后，心要“狠”，狠狠殺價(jià)買賣談判的學(xué)問大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，勝券在握。多聽多看 買房殺價(jià)的竅門多聽“竊聽”銷售人員與其它客戶的對話。比較銷售人員對自己說的與對別人說的是否一樣，考察樓盤的可信度。聽聽別人能砍到什幺價(jià)位，好讓自己心中有個(gè)底。     多看主要是看工地，看工地的管理水平，看工程進(jìn)度，從中可了解發(fā)展商對工程質(zhì)量是否精于把關(guān)，后續(xù)資金是否有保障。 不露聲色當(dāng)與銷

13、售人員開始接洽的時(shí)候，不能流露自己對樓盤的喜歡。他一個(gè)勁地吹噓樓盤的優(yōu)點(diǎn)，你就要不溫不火地告訴他這沒什幺稀奇，在周邊的什幺什幺樓盤也有?；鸷虻陌盐赵谟?，既要堵上他的嘴，又要給予他希望：對這個(gè)樓盤我還是欣賞的。 拉近距離當(dāng)優(yōu)點(diǎn)都“不成為優(yōu)點(diǎn)”的時(shí)候，缺點(diǎn)也就明明白白地顯露出來了。這時(shí)候你要讓他感覺到，想掩蓋是沒意義的，但這些缺點(diǎn)我還是可以“包容”的。 晾晾何妨這時(shí)差不多可以討論合同了。凡是銷售人員口頭答應(yīng)過的事，都盡量讓他“落筆為安”。當(dāng)然他會為難，因?yàn)橐话愎径疾辉试S這樣做的。但你要讓他明白，你不是為了日后找茬兒打官司，只是需要一種誠信的表示；如要較真兒，你現(xiàn)在就能告他：哪

14、條法規(guī)規(guī)定違約賠償只是發(fā)展商單方面約定的5而不能是3？ 最后才切入正題砍價(jià)一手樓砍價(jià)訣竅要砍價(jià)，既要有顛倒黑白的本事，又要有求真求實(shí)的精神。 一、吹毛求疵（顛倒黑白）譬如，臨近交通干道出入方便，你可說車輛噪聲和廢氣讓人難以忍受；旁邊有體育場你可以把它當(dāng)作缺陷，因?yàn)槿肆髁看螅蓴_增多。 二、討論成本（求真求實(shí)）樓盤開發(fā)商所需成本太多老百姓不知道，如果你對房地產(chǎn)開發(fā)成本構(gòu)成比較清楚，你便可以與對方詳細(xì)討論，挑出賣方成本或利潤中虛假、偏高的部分，迫使對方將售價(jià)降低；如果你對房屋開發(fā)成本知之甚少，最好的辦法是不去理會賣方。 三、迂回拖延一般每個(gè)銷售人員都會有一定

15、的銷售任務(wù)和銷售權(quán)限，采取拖延戰(zhàn)術(shù)，你不急他急，你會處于有利位置。 四、索取饋贈現(xiàn)在多數(shù)發(fā)展商即使明說不降價(jià)，也會采取少收一年的物業(yè)管理費(fèi)、停車費(fèi)、甚至贈送電話、空調(diào)等。買樓時(shí)，不要忘記向發(fā)展尚索取饋贈。消費(fèi)者買房殺價(jià)六大絕招1.不要表露對物業(yè)有好感；    2.告之賣方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金；    3.告之賣方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否能再便宜點(diǎn)兒補(bǔ)償已付出不能退的訂金；    4.告之想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此要求賣

16、方在付款方法上優(yōu)惠；    5.找物業(yè)的缺點(diǎn)要求降價(jià)；    6.告之自己很滿意，但家人、老公或老婆有其它的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問題，或者表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買欲望，迫使對方降價(jià)。購房砍價(jià)新策略房屋作為商品有其議價(jià)空間，其議價(jià)幅度究竟如何？一般來說，房市景氣時(shí)，議價(jià)空間??；相對低迷階段，議價(jià)幅度可以拉大。然而除景氣因素外，個(gè)案議價(jià)的幅度主要還是依個(gè)案情況、售屋心態(tài)、銷售手法及消費(fèi)者議價(jià)技巧的不同而異。購房者應(yīng)如何抓住議價(jià)策略，使交易局勢有利于買方呢？  首先，應(yīng)清楚中意的物業(yè)行情如何？愈明了物業(yè)的

17、基本資料，愈能增加談價(jià)的籌碼。預(yù)售屋價(jià)格可分為表價(jià)、底價(jià)與成交價(jià)三種，表價(jià)是銷售現(xiàn)場的價(jià)格，底價(jià)則為發(fā)展商委托銷售公司銷售的最后底線，兩者之間并無固定價(jià)差，基本上每平方米有幾十到幾百元的差距。而成交價(jià)則是經(jīng)過買賣雙方交戰(zhàn)，在你情我愿的情況下成交的價(jià)格。在時(shí)空背景相同、個(gè)案規(guī)劃條件無二的情況下，善于議價(jià)者，其成交價(jià)可能出現(xiàn)比發(fā)展商底價(jià)低的數(shù)字。可見，增加議價(jià)能力，顯得格外重要。  一般來說，發(fā)展商在定房價(jià)時(shí)，是以總成本加上利潤及應(yīng)交稅稅費(fèi)等計(jì)算。房屋成本主要包括土地、建筑、營銷等費(fèi)用以及證照費(fèi)用、媒體廣告、利息負(fù)擔(dān)及預(yù)估銷售期間控制及合理的空置率。  掌握

18、了房價(jià)應(yīng)如何判定后，面對業(yè)務(wù)人員的開價(jià)又應(yīng)如何"應(yīng)戰(zhàn)"呢？  大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都身經(jīng)百戰(zhàn)，絕對不會輕言降價(jià)，對各種殺價(jià)也均有說辭。但業(yè)務(wù)人員基于業(yè)績壓力，均會在權(quán)限范圍內(nèi)盡量達(dá)成交易。前提是，要購屋人喜歡物業(yè)，對產(chǎn)品認(rèn)同，也就是要讓業(yè)務(wù)員感到購屋人的誠意。  購屋人除展現(xiàn)誠意外，如購買預(yù)售房，應(yīng)清楚預(yù)售房的游戲規(guī)則。在買賣雙方的議價(jià)中，銷售人員最初會基于預(yù)售房有某些不足之處，消費(fèi)者提出讓價(jià)要求而顯得說不過去的樣子，會先在權(quán)限內(nèi)每平方米讓個(gè)幾十元。當(dāng)購屋人出價(jià)與房價(jià)落差大，銷售售貨員才會請業(yè)務(wù)主管出面，而怎樣才能讓主管心甘情愿地讓價(jià)呢？購

19、屋人從挑剔產(chǎn)品著手，如對公共設(shè)計(jì)的計(jì)算，相關(guān)管線的設(shè)計(jì)、營建成本等方面提出合理的看法，或?qū)Ψ课莩?、住家環(huán)境、電梯數(shù)量等可以挑出的道理的毛病后，主管可能會讓價(jià)。  在現(xiàn)房方面，購屋者宜把握兩個(gè)關(guān)鍵：一為交屋前，發(fā)展商不敢大幅降價(jià)，避免交屋時(shí)橫生糾紛；二為大型個(gè)案因戶數(shù)多，如降價(jià)對多數(shù)已購客戶無法交待，而小型個(gè)案較易擺平，故降價(jià)幅度可以拉大。  購屋人如可進(jìn)一步殺價(jià)，可使出三招：一、購屋人可集體購屋，采取以最低價(jià)方式，達(dá)到殺價(jià)目的；二、要求發(fā)展商提供贈品，或?qū)①浧返燃壧岣?，如空調(diào)機(jī)要求換成分離式及制冷能力大的。三、由于新房已實(shí)體可見，故可挑剔品質(zhì)，如規(guī)劃、

20、建材、衛(wèi)浴、瓷磚等細(xì)項(xiàng)環(huán)節(jié)均可挑剔，以達(dá)到殺價(jià)目的。如何狠狠的殺價(jià)砍價(jià)房屋的屬性是商品，有其議價(jià)空間。一般來說、樓市景氣時(shí)，議價(jià)空間小，相對低迷階段，議價(jià)幅度可以拉大。然而，除景氣因素外，買房議價(jià)的幅度還要看樓市的情況、住戶狀態(tài)、銷售手法及消費(fèi)者議價(jià)的技巧。當(dāng)然，賣方都希望出售房屋的價(jià)格愈高愈好，而買方則希望用最便宜的價(jià)錢買到好房。購房者如何確定議價(jià)策略，使交易局勢有利于買方呢？首先，應(yīng)清楚中意的物業(yè)行情。愈明了物業(yè)的基本資料，愈能增加議價(jià)的籌碼。預(yù)售房價(jià)格可分為標(biāo)價(jià)、底價(jià)與成交價(jià)三種。標(biāo)價(jià)是銷售現(xiàn)場的價(jià)格，底價(jià)則為開發(fā)商委托銷售的最后底線，兩者之間并無固定價(jià)差，一般每平方米有幾十元到幾百元的

21、差距。而成交價(jià)則是經(jīng)買賣雙方討價(jià)還價(jià)、在你情我愿的情況下成交的價(jià)格。在市場大體相同、房屋買賣條件一樣的情況下，善于議價(jià)者，往往能夠買到價(jià)格實(shí)惠的住房。可見，善于議價(jià)，是購房必不可少的基本功。一般來說，開發(fā)商在定房價(jià)時(shí)，是以總成本加上利潤及應(yīng)交稅費(fèi)等。房屋成本主要包括土地建筑、營銷等項(xiàng)費(fèi)用，以及證照費(fèi)用、媒體廣告費(fèi)和利息負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，房地產(chǎn)具有獨(dú)特性、售價(jià)隨著物業(yè)的個(gè)別因素、區(qū)域因素與銷售時(shí)機(jī)而有所變動，故應(yīng)以相同區(qū)域內(nèi)其它類似物業(yè)的價(jià)格作為參考。掌握了房價(jià)如何判斷后，面對業(yè)務(wù)人員的開價(jià)應(yīng)如何“應(yīng)戰(zhàn)”呢？大多數(shù)業(yè)務(wù)員對各種報(bào)價(jià)均有說辭。但業(yè)務(wù)人員基于業(yè)績壓力，均會在權(quán)限范圍內(nèi)盡量促成交易。如果購房

22、人已相中某一住房，首先要讓業(yè)務(wù)員感受到購房人有買房誠意。購房人除表現(xiàn)誠意外，如購買預(yù)售房，應(yīng)清楚預(yù)售房屋的游戲規(guī)則。銷售中心在預(yù)售房屋的過程中，對房屋價(jià)格的收放是靈活運(yùn)用的。如預(yù)售房開盤時(shí)，會推出個(gè)別價(jià)格較低的房子，意在能起“蓬頭”，此時(shí)，房屋議價(jià)的空間會增大。但房屋成交比為：時(shí)，業(yè)務(wù)員守價(jià)會守得比較緊，議價(jià)的空間就會相對縮小。在買賣雙方議價(jià)的過程中，銷售人員最初會基于預(yù)售房有某些不足之處，當(dāng)購房者提出讓價(jià)要求時(shí)，會先在權(quán)限內(nèi)每平方米出讓幾十元。若購房人出價(jià)與房屋定價(jià)相差大，銷售人員才會請業(yè)務(wù)主管出面。那幺，怎樣才能讓業(yè)務(wù)主管心甘情愿地讓價(jià)呢？購房人應(yīng)從挑剔產(chǎn)品著手，如對公共設(shè)施的計(jì)算、相關(guān)管

23、線的設(shè)計(jì)、營銷成本等方面提出合理的看法、或?qū)Ψ课莩颍〖噎h(huán)境等挑的毛病有道理、業(yè)務(wù)主管作出讓步的可能性就大。如果是購買現(xiàn)房，購房人宜把握兩個(gè)關(guān)鍵：一是交房前，開發(fā)商不敢大幅降價(jià)，避免交房時(shí)橫生枝節(jié)；二是大型房屋買賣戶數(shù)較多，如降價(jià)開發(fā)商向已購客戶無法交待，而小型房屋買賣較易擺平，故降價(jià)幅度可以拉大。有效砍價(jià)新策略房屋作為商品有其議價(jià)空間，其議價(jià)幅度究竟如何？一般來說，房市景氣時(shí)，議價(jià)空間??；相對低迷階段，議價(jià)幅度可以拉大。然而除景氣因素外，個(gè)案議價(jià)的幅度主要還是依個(gè)案情況、售屋心態(tài)、銷售手法及消費(fèi)者議價(jià)技巧的不同而異。購房者應(yīng)如何抓住議價(jià)策略，使交易局勢有利于買方呢？ 首先，應(yīng)清楚

24、中意的物業(yè)行情如何？愈明了物業(yè)的基本資料，愈能增加談價(jià)的籌碼。預(yù)售屋價(jià)格可分為表價(jià)、底價(jià)與成交價(jià)三種，表價(jià)是銷售現(xiàn)場的價(jià)格，底價(jià)則為發(fā)展商委托銷售公司銷售的最后底線，兩者之間并無固定價(jià)差，基本上每平方米有幾十到幾百元的差距。而成交價(jià)則是經(jīng)過買賣雙方交戰(zhàn)，在你情我愿的情況下成交的價(jià)格。在時(shí)空背景相同、個(gè)案規(guī)劃條件無二的情況下，善于議價(jià)者，其成交價(jià)可能出現(xiàn)比發(fā)展商底價(jià)低的數(shù)字?？梢?，增加議價(jià)能力，顯得格外重要。   一般來說，發(fā)展商在定房價(jià)時(shí)，是以總成本加上利潤及應(yīng)交稅稅費(fèi)等計(jì)算。房屋成本主要包括土地、建筑、營銷等費(fèi)用以及證照費(fèi)用、媒體廣告、利息負(fù)擔(dān)及預(yù)估銷售期間控制

25、及合理的空置率。 掌握了房價(jià)應(yīng)如何判定后，面對業(yè)務(wù)人員的開價(jià)又應(yīng)如何"應(yīng)戰(zhàn)"呢？ 大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都身經(jīng)百戰(zhàn)，絕對不會輕言降價(jià)，對各種殺價(jià)也均有說辭。但業(yè)務(wù)人員基于業(yè)績壓力，均會在權(quán)限范圍內(nèi)盡量達(dá)成交易。前提是，要購屋人喜歡物業(yè)，對產(chǎn)品認(rèn)同，也就是要讓業(yè)務(wù)員感到購屋人的誠意。 購屋人除展現(xiàn)誠意外，如購買預(yù)售房，應(yīng)清楚預(yù)售房的游戲規(guī)則。在買賣雙方的議價(jià)中，銷售人員最初會基于預(yù)售房有某些不足之處，消費(fèi)者提出讓價(jià)要求而顯得說不過去的樣子，會先在權(quán)限內(nèi)每平方米讓個(gè)幾十元。當(dāng)購屋人出價(jià)與房價(jià)落差大，銷售售貨員才會請業(yè)務(wù)主管出面，而怎樣才能讓主管心甘情愿地讓

26、價(jià)呢？購屋人從挑剔產(chǎn)品著手，如對公共設(shè)計(jì)的計(jì)算，相關(guān)管線的設(shè)計(jì)、營建成本等方面提出合理的看法，或?qū)Ψ课莩?、住家環(huán)境、電梯數(shù)量等可以挑出的道理的毛病后，主管可能會讓價(jià)。 在現(xiàn)房方面，購屋者宜把握兩個(gè)關(guān)鍵：一為交屋前，發(fā)展商不敢大幅降價(jià)，避免交屋時(shí)橫生糾紛；二為大型個(gè)案因戶數(shù)多，如降價(jià)對多數(shù)已購客戶無法交待，而小型個(gè)案較易擺平，故降價(jià)幅度可以拉大。 購屋人如可進(jìn)一步殺價(jià)，可使出三招：一、購屋人可集體購屋，采取以最低價(jià)方式，達(dá)到殺價(jià)目的；二、要求發(fā)展商提供贈品，或?qū)①浧返燃壧岣?，如空調(diào)機(jī)要求換成分離式及制冷能力大的。三、由于新房已實(shí)體可見，故可挑剔品質(zhì)，如規(guī)劃、建材、衛(wèi)浴、瓷磚

27、等細(xì)項(xiàng)環(huán)節(jié)均可挑剔，以達(dá)到殺價(jià)目的。購房洽談時(shí)的幾招技巧購房洽談有如足球比賽的臨門一腳，洽談是否順利決定了這場購房比賽誰將勝利。由于每個(gè)人的個(gè)性不同，語言表達(dá)、社會經(jīng)驗(yàn)的差異，所以洽談的方式也不盡相同。這里只羅列幾種購房洽談中常用的方法： 多聽、多看、多提問：到售樓現(xiàn)場后要多聽售樓人員的介紹，不要打斷他們的介紹馬上進(jìn)行洽談；多看模型、樣板房、介紹說明書，充分了解產(chǎn)品；洽談時(shí)要多提問(可以事先準(zhǔn)備提問內(nèi)容)，售樓人員回答不準(zhǔn)確或比較含糊時(shí)，要緊追不舍，不要輕易放過。 "沉默是金”：有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員一般喜歡充分了解購房者的需求，知己知彼后加以引導(dǎo)，這樣購房者往往比較被

28、動。所以購房者在洽談時(shí)要盡量“沉默是金”，讓售樓人員多講話、多介紹，而不將自己的底脾過早亮出，始終站在比較有利的位置。 敢于說“不”：優(yōu)秀的銷售員往往會提出選擇性的問題來讓購房者回答，而往往任何一種回答都不是很有利于你。購房者要學(xué)會說“不”?！安?我需要足夠的時(shí)間考慮”，“不!我還需要回家和家人商量”，“不!購房是我畢生的大事，我還需從長計(jì)議”。 分頭出擊，火力偵察：遇到比較滿意的房屋，除了你自己參與洽談外，也可以讓家人一起參與，但須分別前往洽談。你和家人在不同時(shí)間分別和不同的銷售員洽談，往往可以得到不同的信息，不同的優(yōu)惠，就可以最理想的價(jià)格成交。 不要因小失大：

29、如果你的洽談過分的順利時(shí)，你要冷靜地想想為什幺。如銷售員很爽氣地答應(yīng)了你的折扣要求，你要想一下是否他還有更低的底價(jià)沒有透露?還是這套房有其它問題，銷售員急于脫手。 不要輕信“漲價(jià)”：經(jīng)常會碰到購房者說：“我的房于是漲價(jià)前買到的”。目前流行的銷售技巧中“漲價(jià)”成了促使客戶盡快成交的手段。第一我們要看一下是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，有些發(fā)展商明著漲價(jià)，其實(shí)暗中放折扣。不要沖動“搶購”：購房是人生大事，誰也不會感情用事地去搶購。當(dāng)購房現(xiàn)場出現(xiàn)“搶購”現(xiàn)象時(shí)，購房者尤其要冷靜，要以我為中心，不要輕信“搶購”，多坐一會兒，看個(gè)究竟。 不怕欠“人情”：有時(shí)我們會因?yàn)殇N售人員不倦

30、的熱情服務(wù)覺得欠了“人情”，而在談判中不斷讓步。其實(shí)“顧客永遠(yuǎn)是上帝”， 要確立心理上的優(yōu)勢，不怕欠“人情”。掌握談判時(shí)的讓步技巧不要讓對方認(rèn)為你的期望很高你的要求可能很容易達(dá)到，對方可能有一套和你不同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。但不管在哪種情況下，太快接受對方的價(jià)格是錯誤的，這是談判的大忌。沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步這就是說不要輕易讓步，或者示經(jīng)充分討論就讓步。太容易得到的讓步對任何人而言絕不會像努力奮斗得來的讓步一樣令人有滿足感和成就感。如果對方聲稱由于某個(gè)原則使某個(gè)問題是不能妥協(xié)時(shí)，不要輕易相信他的話如發(fā)商對客戶王女士說，公司規(guī)定對所有采用組合貸款付款的客房，最多給予九五折的價(jià)格優(yōu)

31、惠，但王女士鍥而不舍，終于取得九二折優(yōu)惠，比一次性付款優(yōu)惠還更多。讓步不要表現(xiàn)得太清楚一個(gè)成功的暗示會提高對方的期望，如何讓步和讓步大小是同樣重要的。每個(gè)讓步都應(yīng)指向可能達(dá)成的協(xié)議，可是不能讓對方看清楚你的目標(biāo)所在。牢記自己讓步的次數(shù)和大小這關(guān)系到你的議價(jià)力量，一定要做好記錄，必要時(shí)向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。還價(jià)一定要有“彈性”每個(gè)讓步雖然強(qiáng)能引導(dǎo)你更接近某個(gè)目標(biāo)，但也使雙方談判的變化減少了彈性。如果做了所有的讓步，這就是說，你無法再有彈性地調(diào)整雙方的談判了，而這時(shí)如果協(xié)議仍無法達(dá)成，僵局就無可避免。賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步買方應(yīng)該堅(jiān)持在讓步以前，讓賣方先將價(jià)格再降低一點(diǎn)。假如買方無法做到

32、這一點(diǎn)，就應(yīng)該在盡可能不的范圍內(nèi)做最小的讓步。一次不能讓步過大如果買方一次就做大筆金額的讓步，會因此引起賣方對價(jià)格的堅(jiān)持。所以，買方在讓步時(shí)必須步步為營。一次只做少許讓步的話，結(jié)果也較有利。購房者經(jīng)常會遇到的談判陷阱許多購房者在發(fā)生糾紛投訴時(shí)往往強(qiáng)調(diào)開發(fā)公司或銷售人員承諾過的條件不兌現(xiàn)，這其中當(dāng)然有個(gè)別素質(zhì)不高的銷售人員為促銷而信口開河許下一些不可能兌現(xiàn)的承諾或優(yōu)惠條件，但也有一些是購房者本人在購房談判中判斷失誤或?yàn)樾±蟊讳N售人員牽著鼻子走。其實(shí)，談判雙方都是為了各自的最大利益而來，雙贏的結(jié)局當(dāng)然最好。但買賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對就要少賺。所以，為了取勝，賣方自然會用

33、各種營銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時(shí)也要時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要被一些蠅頭小利或空頭承諾誘入陷阱。下面就是一些營銷人員常用的策略：“不知道”策略營銷人員在遇到有備而來的購房者時(shí)常用此法。在談判過程中面對比較棘手或想正面回避的問題，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等來加以回避，使對方的問題沒法深入下去，同時(shí)以一種低調(diào)來減少對手的防御?！昂侠砘本芙^在買賣未成交前，如果買主要求降價(jià)或提出其它額外優(yōu)惠條件時(shí)，對方常會苦著臉舉出一大堆不能降價(jià)的理由，這些理由聽起來都很合理。其實(shí)有的時(shí)候，這是賣方利用買主對產(chǎn)品知識的缺乏而運(yùn)用的策略。也就是說，表面上看起來已經(jīng)是底價(jià)了，而事實(shí)上，賣主

34、心中還有另外一個(gè)價(jià)，只要你能攻破前面的價(jià)格，則往往會有一段不菲的差價(jià)或優(yōu)惠。事前行銷營銷人員常利用房屋定價(jià)先低后高的規(guī)律，在計(jì)劃漲價(jià)前先告訴客戶，房子馬上就要漲價(jià)了，再不決定可就錯失良機(jī)了。如此一來給買方造成心理壓力，“現(xiàn)在的價(jià)位是最低價(jià)，買了就能賺錢。”使買方不好意思再開口壓價(jià)，甚至匆忙買下自己并不滿意的住宅?！叭速|(zhì)”策略談判中極個(gè)別素質(zhì)較低的營銷員會采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為辦理購房按揭等優(yōu)惠條件誘你付款買房，而你一旦交了第一筆錢，就等于將人質(zhì)送到他的手上，其后你只能被動挨宰?！懊孀印辈呗灾袊俗钪v究個(gè)面子，所謂士可殺不可辱。而在購房談判中，營銷人員會努力迎合顧客的心理

35、，對顧客一知半解的房地產(chǎn)知識予以稱贊，于是顧客在虛榮心的極大滿足中時(shí)常會忽略對房屋的一些重要細(xì)節(jié)和問題的考察而簽下日后有可能后悔的合同?！暗蛢r(jià)”策略一般來說，房屋銷售價(jià)都是從低走高，房屋開發(fā)公司不到萬不得已，是不會主動降價(jià)的。如果開發(fā)公司主動調(diào)低房屋的售價(jià)，這其中有時(shí)會暗藏玄機(jī)。如某開發(fā)公司在售房時(shí)稱因房地產(chǎn)市場不景氣，為周轉(zhuǎn)資金，成本價(jià)出售積壓房，并承諾后續(xù)配套設(shè)施很快完成。等消費(fèi)者入住時(shí)才發(fā)現(xiàn)，此房不僅質(zhì)量低劣，而且水、電、氣等附屬設(shè)施皆未配套。不僅如此，開發(fā)公司還要求購房者補(bǔ)交測量費(fèi)、登記費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用，否則不予辦理產(chǎn)權(quán)過戶。至此消費(fèi)者發(fā)覺上當(dāng)要求退房。而開發(fā)公司卻不予理睬

36、。“拍賣”策略我們在房屋銷售處有時(shí)會看到這一場面，當(dāng)買賣洽談過程中，營銷人員的呼機(jī)或大哥大不時(shí)響起，而對話內(nèi)容一定與這棟房子有關(guān)。談話時(shí)間不長，可句句“重點(diǎn)”，這邊營銷的幾個(gè)電話來回，那一邊買主已是心緒不寧，急于敲定這樁買賣了。而此時(shí)行銷則順?biāo)浦凼障露ń?，一樁買賣大功告成。其實(shí)營銷人員是利用人們的心理特點(diǎn)：大家都想買的東西一定是好東西，而如果一件商品有幾個(gè)投標(biāo)者，那無疑更是物以希為貴了，豈有坐失良機(jī)之理，雖然貴點(diǎn)也認(rèn)了。買房談判應(yīng)注意的細(xì)節(jié)這些細(xì)節(jié)包括談判人員組成、服飾、談判時(shí)間、交通工具的選擇等。如果是單位購買大宗房產(chǎn)，談判人員的組成就特別有講究，一般以四人為一組為最好，有組長(有決定權(quán))

37、、工程師、會計(jì)師或估價(jià)師、律師等。談判小組成員在談判風(fēng)格、競爭性方面最好能互相補(bǔ)充、配合協(xié)作。如果是家庭購房，也要講究剛?cè)嵯酀?jì)，針對不同的談判對手，分別以男主人或女主人為主談人員，另一方協(xié)助。一個(gè)黑臉，一個(gè)白臉。"以貌取人"并不可取，但房產(chǎn)營銷人員對每一位客戶的服飾舉止都十分注意，因?yàn)榉椃从橙说男愿?、身份、地位、收入水平。如果一個(gè)衣衫襤褸、言語粗俗的人去買房，很可能被銷售人員誤解來意，或者會使售樓人員產(chǎn)生這樣的擔(dān)心這種人入住會不會降低樓盤品位、影響其它業(yè)主，因而在價(jià)格上寸步不讓。購房者上門談判時(shí)乘座的交通工具與服飾具有同樣的功效。駕駛自備轎車與騎自行車給營銷人員的印象大不

38、相同。在上午還是下午，正常上班時(shí)間還是雙休日談判，效果也有差別。一大早就上門，說明買方的誠意，但也暴露出急切的心理。一般第一次正式談判不要安排在上午，因?yàn)樯衔缡蹣侨藛T精力充沛，期望也高，不容易遷就買方。在雙休日、節(jié)假日也不要進(jìn)行關(guān)鍵場次的談判，這個(gè)時(shí)候賣方?jīng)Q策人物可能不在場，賣方不會在拍板人不在時(shí)作出最大的讓步。另外，在銷售高峰時(shí)最好不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判，這時(shí)售樓人員心氣很高，不會作太大的讓步，除非是削價(jià)清盤。掌握殺價(jià)的時(shí)機(jī)1、市場不景氣時(shí)，高空置率給方提供殺價(jià)良機(jī)  當(dāng)房地產(chǎn)市場低迷、空置率處于50%-70%時(shí)，發(fā)展商常常被近采取一定方式調(diào)整價(jià)格策略，從而給買房人以討價(jià)還

39、價(jià)的機(jī)會。2、利用發(fā)展商急于占有市場的機(jī)會殺價(jià)與所有商品一樣，一個(gè)樓盤建成（達(dá)到預(yù)、出售條件）后，必須吸引消費(fèi)者，盡力占領(lǐng)市場，向市場的領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者挑戰(zhàn)。而挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起猛攻的最有力武器就是更便宜的價(jià)格（在樓盤品質(zhì)接近的前提下）。挑戰(zhàn)者往往以低價(jià)入市，來占領(lǐng)市場份額，重新瓜分市場，這時(shí)，對買房人來說就是有利的殺價(jià)時(shí)機(jī)。3、利用賣方的困境殺價(jià)發(fā)展商因?yàn)榉课莘e壓、資金周轉(zhuǎn)不靈、銀行催債等問題陷入困境，而解決問題的最好辦法是削價(jià)出售房屋，加快資金周轉(zhuǎn)。這就給買方提供了殺價(jià)的機(jī)會。4、掌握賣場殺價(jià)時(shí)機(jī)即使在旺銷期，成交價(jià)也有正常價(jià)、理想價(jià)（對賣方來說）、底價(jià)、優(yōu)惠價(jià)之分。因此，掌握賣場殺價(jià)時(shí)機(jī)就

40、成為殺低多少價(jià)格的關(guān)鍵。以一天來說，賣場的銷售人員上午總是精神飽滿，向客戶解釋問題，有的銷售人員未完成銷售任務(wù)，這時(shí)去談判，對方一般無心戀戰(zhàn)，買方常常會有很大的收獲。5、排除競爭對手后殺價(jià)如果在談判之初有幾個(gè)競爭對手爭購，你不妨先出高價(jià)，或以同樣的價(jià)格購買更多，嚇退競爭對手，再拖延談判，這時(shí)賣方不得不坐下來與你討價(jià)還價(jià)。了解開發(fā)商心理對房產(chǎn)開發(fā)商而言，獲取利益是他們的經(jīng)營目標(biāo)，而消費(fèi)者追求的是盡可能少的支出。對于購房者來說，明了開發(fā)商定價(jià)的方法和理念，掌握必要的交易談判技巧，會使自己少支出而多獲益。一、房價(jià)構(gòu)成決定商品房價(jià)格因素很多，其中最主要的是土地費(fèi)用和拆遷安置費(fèi)用、房屋開發(fā)費(fèi)用、市政公用設(shè)施費(fèi)用以及各種稅費(fèi)和開發(fā)商的利潤。一般來說，建房成本中土地費(fèi)用約占20，拆遷安置費(fèi)用約占1020，房屋建筑安裝費(fèi)用約占2030，市政設(shè)施費(fèi)用占10左右，各項(xiàng)稅費(fèi)約占20。在此基礎(chǔ)上，還要加上20左右的開發(fā)商利潤，從而構(gòu)成商品房的售價(jià)。一些大城市市中心的高房價(jià)還來源于高昂的征地拆遷安置費(fèi)用。同時(shí)一些開發(fā)商的高額利潤也給高房價(jià)“錦上添花”。二、開發(fā)商的定價(jià)方法1、成本加成法（開發(fā)成本加利潤分?jǐn)偟絾挝唤ㄖ娣e上確定價(jià)格）開發(fā)商開發(fā)物業(yè)當(dāng)然