第六講商務(wù)談判的策略與技巧

1、談判技巧談判技巧Negotiation Skill談?wù)?判判 模模 式式采采取立取立場(chǎng)場(chǎng)維護(hù)維護(hù)立立場(chǎng)場(chǎng)讓讓步步采采取立取立場(chǎng)場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓讓步步妥協(xié)妥協(xié)或破裂或破裂- - 對(duì)對(duì)手手為敵為敵人人- - 不信任不信任對(duì)對(duì)手手- - 目目標(biāo)為勝標(biāo)為勝利利- - 自身利益自身利益為為唯一考量唯一考量贏贏輸輸協(xié)議協(xié)議或破裂或破裂- - 對(duì)對(duì)手手為問題解決為問題解決者者- - 對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)手手采審采審慎的慎的態(tài)態(tài)度度- - 探探尋尋共同利益共同利益談?wù)?判判 模模 式式認(rèn)認(rèn)定自身需要定自身需要了解對(duì)手需要了解對(duì)手需要尋求解決之道尋求解決之道認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要了解對(duì)手需要尋求解決之道尋

2、求解決之道贏贏贏贏談?wù)勁形慌形恢弥玫陌才诺陌才?對(duì)對(duì)座座 靠靠座座背光背光座座重要提案，采站立姿態(tài)。重要提案，采站立姿態(tài)。談?wù)勁信袌?chǎng)場(chǎng)地的地的選擇選擇我熟悉，我熟悉，對(duì)對(duì)方不熟悉方不熟悉. .雙雙方皆不熟悉或皆熟悉方皆不熟悉或皆熟悉. .對(duì)對(duì)方熟悉我不熟悉方熟悉我不熟悉. .了解別人了解別人表達(dá)自我表達(dá)自我與與你真的會(huì)聽嗎？你真的會(huì)聽嗎？聽而不聞聽而不聞敷衍了事敷衍了事選擇的聽選擇的聽專注的聽專注的聽同理心的聽同理心的聽耳到耳到口到口到手到手到眼到眼到心到心到 互信互信并并非非談?wù)勁邢扰邢葲Q條件決條件 - - 如美如美蘇蘇限武限武談?wù)勁信? . 互信互信并并不保不保證達(dá)證達(dá)成成協(xié)議協(xié)議，尚尚要

3、配合言行相符要配合言行相符. . “當(dāng)對(duì)當(dāng)對(duì)方的行方的行為為愈愈給給我我們們一一種種“他在他在尋尋求求這個(gè)問題這個(gè)問題的的 共同解共同解決決方案方案時(shí)時(shí)，仍然，仍然堅(jiān)堅(jiān)守其基本立守其基本立場(chǎng)場(chǎng)“的感的感覺時(shí)覺時(shí)， 我我們們愈愈覺覺得他的行得他的行為值為值得信得信賴賴，也愈，也愈覺覺得彼此可得彼此可達(dá)達(dá)成成 一一個(gè)個(gè)最好的最好的協(xié)議協(xié)議. .” 互信是累互信是累積積的，的，并并非一蹴可及的非一蹴可及的. .談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)的互信的互信 憑過(guò)憑過(guò)去的去的記錄記錄及表及表現(xiàn)來(lái)獲現(xiàn)來(lái)獲取取對(duì)對(duì)方信任，它也是方信任，它也是雙雙向的向的. . 表表現(xiàn)現(xiàn)出了解出了解對(duì)對(duì)方的方的問題問題，也，也愿愿意在解意在解決

4、決自己的自己的問題問題 時(shí)時(shí)，一起解，一起解決對(duì)決對(duì)方方問題問題. . 能和能和對(duì)對(duì)方分享方分享資訊資訊. . 出出“險(xiǎn)險(xiǎn)招招”，在某些地方故意，在某些地方故意“受制受制”于對(duì)于對(duì)方方. . 用用“自私自利心自私自利心”來(lái)來(lái)建立互信建立互信. . 用用“讓讓步步”來(lái)來(lái)建立互信建立互信. .如何建立互信如何建立互信 價(jià)格價(jià)格 數(shù)量數(shù)量 折扣折扣 付款條件付款條件 交貨條件交貨條件 規(guī)格規(guī)格 品質(zhì)保證品質(zhì)保證 售后服務(wù)售后服務(wù) 包裝條件包裝條件 退貨條件退貨條件 再訂購(gòu)條件再訂購(gòu)條件 贈(zèng)品贈(zèng)品5 5賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例(買方亦可買方亦可)。參考坐標(biāo)參考坐標(biāo)雙贏談

5、判雙贏談判習(xí)慣打折數(shù)習(xí)慣打折數(shù)0 0財(cái)務(wù)能力財(cái)務(wù)能力financial ability準(zhǔn)備充裕準(zhǔn)備充裕Good preparation資訊資訊 information gathering知識(shí)知識(shí)knowledge 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)experience談判技巧談判技巧skill耐心耐心patience法律法律law獎(jiǎng)懲能力獎(jiǎng)懲能力award and punishment 有影響力的朋友有影響力的朋友powerful friendship公眾輿論公眾輿論public opinion公司規(guī)模公司規(guī)模company scale職位職位position年紀(jì)年紀(jì)age聲譽(yù)聲譽(yù)reputation你認(rèn)為哪一種較理想

6、？你認(rèn)為哪一種較理想？談判演練談判演練10一一個(gè)個(gè)大大學(xué)畢業(yè)學(xué)畢業(yè)才才三個(gè)月三個(gè)月的女的女秘書秘書，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有突然有一天跑去找一天跑去找你你( (主管主管) )要求加薪，要求加薪，并并且且對(duì)你說(shuō)對(duì)你說(shuō)，如果不加薪她就如果不加薪她就辭職不干了辭職不干了. .怎么辦怎么辦？談判演練談判演練12你的公司你的公司總總代理代理8 8家美家美國(guó)機(jī)械設(shè)備國(guó)機(jī)械設(shè)備的的產(chǎn)產(chǎn)品品. . 有一次，某有一次，某大大集團(tuán)集團(tuán)在在上海上海的工的工廠廠，為為了要改了要改進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)生產(chǎn)效率，而向你效率，而向你買買一整套一整套設(shè)備設(shè)備. . 經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)比比較較、議價(jià)議價(jià)、簽簽呈等手呈等手續(xù)后續(xù)后，雖雖然你的然你的價(jià)價(jià)格比格比別別人人貴貴25%25%，仍然向你，仍然向你采購(gòu)采購(gòu). . 裝設(shè)裝設(shè)好好后后，設(shè)備卻無(wú)設(shè)備卻無(wú)法法運(yùn)運(yùn)作，作，廠長(zhǎng)廠長(zhǎng)暴跳如雷地打暴跳如雷地打電話給電話給你，