醫(yī)藥代表一對一拜訪

1、一對一拜訪訪前準備 1.策略先行-為拜訪制定一個指導方案 合理安排拜訪頻率 選擇合理的拜訪時機,以不妨礙醫(yī)生工作為前提 適當夜訪 2.客戶分析-不同客戶類型的應對技巧 表現型:高響應度和高武斷性. 駕馭型:低響應度和高武斷性 分析型:低響應度和低武斷性 親切型:高響應度和低武斷性 3.有備無患-為拜訪做好充分的準備 衣著打扮得體,心理上自信 準備資料(產品和客戶的信息,記到腦子里) 準備銷售工具(產品宣傳資料,名片,筆記本,樣品,禮品) 4.角色預演-必不可少的自我情景模擬 自我催眠 預計客戶的拒絕 請同事指正仔細觀察 醫(yī)院環(huán)境 病人數量和類型 醫(yī)生興趣愛好 身體語言拜訪流程 正式登門-十分鐘

2、的自我調節(jié) 1開場白 2有效探詢 3認真聆聽 4產品利益轉化(FAB法) 5處理異議 6締結交易開場白 寒暄式：愛好，天氣，新聞 贊美式：恰當，具體，火候 目的式 呈現式：介紹產品 好奇式：你也看足球？ 關心式：聽說您剛出差回來，很辛苦吧有效探詢-發(fā)現銷售機會提問目的 使醫(yī)生有興趣與你交談 確定醫(yī)生對產品的需求程度 確定醫(yī)生對產品的了解程度 確定醫(yī)生對產品的滿意程度 確定醫(yī)生對產品的顧慮所在 獲得拜訪的控制權問的表達方式 開放式提問:如,您一般在抗肝纖維化上用什么藥物? 封閉式提問:如,您是周三還是周五有空? 求教式提問:如,您對利加隆在抗肝纖維化上的前景怎么樣? 啟發(fā)式提問 協(xié)商式提問:您能

3、不能多處方一些利加隆呢?問的技巧和避諱 有目的地提問 先問容易的 不要連續(xù)發(fā)問 不要使拜訪失去方向 不要問不該問的 不要使時間失去控制認真聆聽 表現出積極聆聽的態(tài)度 同醫(yī)生保持穩(wěn)定的目光接觸 站在對方的立場聆聽 保持正確的傾聽姿態(tài) 讓對方把話講完 積極互動產品利益轉化 FAB法特性(F)優(yōu)點(A) 利益(B) 血藥濃度可以持續(xù)12小時一天只需服用2次病人服用方便,依從性好充分展示利益 盡量提到所有對客戶有用的利益 針對不同情況要有側重點推介利益 根據客戶的傾向提及重點利益 對于重點利益反復強調 有把握,有證據處理異議異議的積極意義 異議表明醫(yī)生在聆聽,并感興趣 通過異議可以判斷醫(yī)生是否需要 通過異議及時發(fā)現自己解說的不足 通過異議能知道醫(yī)生在作出決定之前需要什么 通過異議能明白醫(yī)生做決定的障礙 只要異議得以消除,醫(yī)生會更信賴產品異議來源 醫(yī)生對產品認識不深 醫(yī)生聽過或見過對產品不利的事情 藥品本身的缺陷 對使用結果不滿意 注意表面的異議 1心理因素( 敷衍,偏見,偏向競品) 2策略因素(殺價砝碼)處理異議的五大原則 1.及時主動處理 2.并持正確態(tài)度 3.尊重醫(yī)生,切勿爭辯 4.以咨詢專家的角度 5.不打無準備之戰(zhàn)處理異議五步曲 1傾聽 2評估(異議真假,目的) 3緩沖 4探詢 5答復締結交易 拜訪的最終目的是達成交