國際商務(wù)談判策略

1、 第第1010章章 國際商務(wù)談判策略國際商務(wù)談判策略 國際商務(wù)談判策略的含義l商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。向與組合運用的總稱。l招術(shù)、技巧、謀略、計策、手法招術(shù)、技巧、謀略、計策、手法l商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是一個運籌帷幄的過程。商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是一個運籌帷幄的過程。商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素策略的內(nèi)容策略的內(nèi)容 - 本身要解決的問題，策略運籌的核心本身要解決的問題，策略運籌

2、的核心策略的目標(biāo)策略的目標(biāo) - 要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判本身追求什么，要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判本身追求什么， 避免什么避免什么策略的方式策略的方式 - 表現(xiàn)形式和方法表現(xiàn)形式和方法策略的要點策略的要點 - 實施策略目標(biāo)的關(guān)鍵點所在實施策略目標(biāo)的關(guān)鍵點所在 有的策略要點不只一個有的策略要點不只一個商務(wù)談判策略的特征針對性針對性預(yù)謀性預(yù)謀性 寓言寓言時效性時效性 某個階段某個階段/特定的時間、時刻特定的時間、時刻/特定的環(huán)境特定的環(huán)境隨機性隨機性 利用隨機性！利用隨機性！隱匿性隱匿性 “葉海亞渠道葉海亞渠道” 不留痕跡，不動聲色，不發(fā)生不留痕跡，不動聲色，不發(fā)生 空隙，不出現(xiàn)破綻空隙，不出

3、現(xiàn)破綻趨利避害趨利避害靈活性靈活性/藝術(shù)性藝術(shù)性/創(chuàng)造性創(chuàng)造性 成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機智、速度和藝術(shù)家的成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機智、速度和藝術(shù)家的敏感能力融會于一體。談判場上的成功，不僅是得自充分的敏感能力融會于一體。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，更關(guān)鍵的是得自敏感和良機。訓(xùn)練，更關(guān)鍵的是得自敏感和良機。- 尼爾倫伯格尼爾倫伯格國際商務(wù)談判策略的作用達(dá)到普通、正常做法而達(dá)不到的效果和目的。達(dá)到普通、正常做法而達(dá)不到的效果和目的。具體具體-為談判服務(wù)為談判服務(wù)起好錨起好錨 出手即見功夫出手即見功夫穩(wěn)好舵穩(wěn)好舵 掌控整個過程的方向掌控整個過程的方向撐好帆撐好帆 突發(fā)事件的

4、應(yīng)對突發(fā)事件的應(yīng)對/調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)/調(diào)整調(diào)整管好人管好人 “同是一條船上的人同是一條船上的人” 引導(dǎo)引導(dǎo)/協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)/組織組織靠好岸靠好岸 平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲 橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手 了解影響談判的因素了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問題尋找關(guān)鍵問題 確定具體目標(biāo)確定具體目標(biāo) 形成假設(shè)性方法形成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法深度分析假設(shè)方法 形成具體的談判策略形成具體的談判策略 擬定行動計劃草案擬定行動計劃草案 制定商務(wù)談判策略的步驟制定商務(wù)談判策略的步驟典型的商戰(zhàn)策略九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)攻心戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)影子戰(zhàn)影子戰(zhàn)強攻戰(zhàn)強攻戰(zhàn)

5、蠶食戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)擒將戰(zhàn)擒將戰(zhàn)運動戰(zhàn)運動戰(zhàn)外圍戰(zhàn)外圍戰(zhàn)決勝戰(zhàn)決勝戰(zhàn)一、攻心戰(zhàn) 攻心戰(zhàn)的基本思想是從對手的個體和群體的心理活動出攻心戰(zhàn)的基本思想是從對手的個體和群體的心理活動出發(fā)，通過影響其情感與欲望，軟化其對抗力量，增加親和力，發(fā)，通過影響其情感與欲望，軟化其對抗力量，增加親和力，從而實現(xiàn)談判目標(biāo)的策略從而實現(xiàn)談判目標(biāo)的策略,即：從心理和情感的角度影響對手，即：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。促其接受解決分歧的方案。這類策略的表現(xiàn)形態(tài)很多，名。這類策略的表現(xiàn)形態(tài)很多，名稱也不同，如較為典型的名稱：滿意感、頭碰頭、鴻門宴等，稱也不同，如較為典型的名稱：滿意感、頭碰頭、鴻門宴等，但本

6、質(zhì)是一樣的。但本質(zhì)是一樣的。（一）滿意感（一）滿意感具體做法：具體做法：禮貌、溫雅，關(guān)注提問，盡力解答，耐心重復(fù)禮貌、溫雅，關(guān)注提問，盡力解答，耐心重復(fù)接待周到，使其有被尊重感。接待周到，使其有被尊重感。 人們滿意時，就會付出高價人們滿意時，就會付出高價 - 莎士比亞莎士比亞 ！制造對方的制造對方的“滿意感滿意感”，從而軟化對方進(jìn)攻，加強己方，從而軟化對方進(jìn)攻，加強己方談判力度。談判力度。一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭（二）頭碰頭 在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（小范在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（小范圍會談、家宴、游玩等）圍會談、家宴、游玩等）心理效果

7、：心理效果：突出問題的敏感性突出問題的敏感性突出人物的重要性和責(zé)任感突出人物的重要性和責(zé)任感易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由案例 A國某進(jìn)出口公司與國某進(jìn)出口公司與B國某技術(shù)公司就某項技術(shù)交易以及相國某技術(shù)公司就某項技術(shù)交易以及相關(guān)設(shè)別的交易達(dá)成協(xié)議，簽了合同，但在關(guān)設(shè)別的交易達(dá)成協(xié)議，簽了合同，但在B國的審批過程中遇到國的審批過程中遇到了阻力，造成合同不能履行。于是了阻力，造成合同不能履行。于是A國公司與國公司與A國有關(guān)政府官員國有關(guān)政府官員以及技術(shù)人員組成談判組赴以及技術(shù)人員組成談判組赴B國進(jìn)行交涉與談判。國進(jìn)

8、行交涉與談判。 A國談判組組長為政府高級官員，組員由公司的領(lǐng)導(dǎo)、談判國談判組組長為政府高級官員，組員由公司的領(lǐng)導(dǎo)、談判主談、技術(shù)主談、譯員等主談、技術(shù)主談、譯員等8人。人。 B國談判組組長為政府高級官員，組員由工藝技術(shù)主管、外國談判組組長為政府高級官員，組員由工藝技術(shù)主管、外交部官員、商務(wù)主談、技術(shù)主談、譯員等交部官員、商務(wù)主談、技術(shù)主談、譯員等9人。人。 談判地點在談判地點在B國的外交部大樓的大會議室。雙方人員落座之國的外交部大樓的大會議室。雙方人員落座之后，就和同審批問題進(jìn)行談判。后，就和同審批問題進(jìn)行談判。A國代表團首先重溫了合同約定國代表團首先重溫了合同約定過程，重申了過程，重申了A國

9、政府的態(tài)度，希望國政府的態(tài)度，希望B國采取措施盡快讓合同生國采取措施盡快讓合同生效。效。B國代表對延遲審批的理由作了解釋，大意是：政府是支持國代表對延遲審批的理由作了解釋，大意是：政府是支持的，但需要協(xié)商同盟國成員，因為該項交易有違同盟國之間某些的，但需要協(xié)商同盟國成員，因為該項交易有違同盟國之間某些規(guī)定。通過第一輪談判，雙方明確了市合同生效的重要性，及影規(guī)定。通過第一輪談判，雙方明確了市合同生效的重要性，及影響生效的客觀原因。但怎么解決面臨的問題呢？雙方進(jìn)入了第二響生效的客觀原因。但怎么解決面臨的問題呢？雙方進(jìn)入了第二回合的談判?；睾系恼勁?。 第二回合，雙方進(jìn)行了認(rèn)真嚴(yán)肅的討論。第二回合，雙

10、方進(jìn)行了認(rèn)真嚴(yán)肅的討論。B國提出了三個方國提出了三個方案：方案一，案：方案一，B國外交部將派使者與某盟國協(xié)商，爭取能獲得支國外交部將派使者與某盟國協(xié)商，爭取能獲得支持，但需要時間起不能保證結(jié)果。方案二，請持，但需要時間起不能保證結(jié)果。方案二，請A國變通合同方案，國變通合同方案，B國保證目標(biāo)仍不變。方案三，請國保證目標(biāo)仍不變。方案三，請A國考慮降低技術(shù)等級，避免第國考慮降低技術(shù)等級，避免第三方的限制。對此，三方的限制。對此，A國代表認(rèn)為：第一方案是國代表認(rèn)為：第一方案是B國政府的事，國政府的事，A國公司并未與第三方簽約。國公司并未與第三方簽約。B國需與誰商量，我們不反對，但合國需與誰商量，我們不

11、反對，但合同生效時間應(yīng)有保證，否則同生效時間應(yīng)有保證，否則A國公司損失太大。第二方案雖沒有國公司損失太大。第二方案雖沒有降低合同涵蓋的技術(shù)水平，但變成了降低合同涵蓋的技術(shù)水平，但變成了“拼湊拼湊”的技術(shù)工藝生產(chǎn)線，的技術(shù)工藝生產(chǎn)線，這將會存在技術(shù)可靠性、穩(wěn)定性問題。對于雙方的合同來講，仍這將會存在技術(shù)可靠性、穩(wěn)定性問題。對于雙方的合同來講，仍需修改，對需修改，對A國企業(yè)來說仍有技術(shù)風(fēng)險。第三方案純屬降技術(shù)和國企業(yè)來說仍有技術(shù)風(fēng)險。第三方案純屬降技術(shù)和設(shè)備水平以屈從第三方要求，這是以設(shè)備水平以屈從第三方要求，這是以A國的利益去滿足國的利益去滿足B國政府對國政府對其盟國的承諾，明顯不公平，也應(yīng)算其

12、盟國的承諾，明顯不公平，也應(yīng)算B國單方違約。在第二輪的國單方違約。在第二輪的談判過程中雙方基本觀點十分對立。談判過程中雙方基本觀點十分對立。 第三回合，雙方就放棄方案三達(dá)成了一致，即不能降低合同第三回合，雙方就放棄方案三達(dá)成了一致，即不能降低合同技術(shù)和設(shè)備水平。于是方案一盒方案二就成了討論的焦點。技術(shù)和設(shè)備水平。于是方案一盒方案二就成了討論的焦點。 針對方案一，針對方案一，A國談判代表同意國談判代表同意B國政府去與盟國協(xié)商，國政府去與盟國協(xié)商，但必須有時限。但必須有時限。B國代表認(rèn)為實現(xiàn)不能確定，因為對協(xié)商結(jié)國代表認(rèn)為實現(xiàn)不能確定，因為對協(xié)商結(jié)果沒有把握。果沒有把握。A國代表人為，如象國代表人

13、為，如象B國政府所言，無異于讓合國政府所言，無異于讓合同無限期拖延，系不負(fù)責(zé)任的行為。對同無限期拖延，系不負(fù)責(zé)任的行為。對A國代表的批評，國代表的批評，B國國代表感到委屈，因為派使者去盟國交涉就是負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。對代表感到委屈，因為派使者去盟國交涉就是負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。對方案一，雙方觀點限于對峙之中。為了減少不愉快，雙方把方案一，雙方觀點限于對峙之中。為了減少不愉快，雙方把議題又轉(zhuǎn)向方案二。議題又轉(zhuǎn)向方案二。 針對方案二，針對方案二，A國代表認(rèn)為，即使以不降低技術(shù)和設(shè)備水平國代表認(rèn)為，即使以不降低技術(shù)和設(shè)備水平為前提，拼湊這條生產(chǎn)線也有問題。誰去拼線？誰去采購設(shè)備？為前提，拼湊這條生產(chǎn)線也有問題。誰去拼

14、線？誰去采購設(shè)備？技術(shù)許可證怎么辦？設(shè)備許可證是否沒有問題？未知數(shù)太多。技術(shù)許可證怎么辦？設(shè)備許可證是否沒有問題？未知數(shù)太多。B國代表講，可由他們負(fù)責(zé)拼線。雙方配合，采取一定措施，有可國代表講，可由他們負(fù)責(zé)拼線。雙方配合，采取一定措施，有可能獲取技術(shù)許可證，設(shè)備許可證答部分沒問題，尤其是能獲取技術(shù)許可證，設(shè)備許可證答部分沒問題，尤其是B國生產(chǎn)國生產(chǎn)的設(shè)備。不過，少數(shù)幾種設(shè)備由第三方生產(chǎn)，其中有盟國的產(chǎn)品，的設(shè)備。不過，少數(shù)幾種設(shè)備由第三方生產(chǎn)，其中有盟國的產(chǎn)品，獲得該部分的許可證需要時間。獲得該部分的許可證需要時間。A國代表聽后認(rèn)為：由國代表聽后認(rèn)為：由B國負(fù)責(zé)國負(fù)責(zé)拼線，雙方配合，采取措施，

15、獲取技術(shù)許可證均沒有問題，但少拼線，雙方配合，采取措施，獲取技術(shù)許可證均沒有問題，但少數(shù)第三方即盟國生產(chǎn)的設(shè)備不能沒有把握。因為，當(dāng)其工作、土數(shù)第三方即盟國生產(chǎn)的設(shè)備不能沒有把握。因為，當(dāng)其工作、土建、絕大部分設(shè)備、人員均到位后，僅因幾臺設(shè)別的問題導(dǎo)致技建、絕大部分設(shè)備、人員均到位后，僅因幾臺設(shè)別的問題導(dǎo)致技術(shù)不能全線貫通，生產(chǎn)不能進(jìn)行，造成的損失更大，該方案也存術(shù)不能全線貫通，生產(chǎn)不能進(jìn)行，造成的損失更大，該方案也存在極大的風(fēng)險。在極大的風(fēng)險。B國必須承諾全部問題解決得時間表。國必須承諾全部問題解決得時間表。B國代表國代表無法回答，顯得十分尷尬。怎么辦呢？無法回答，顯得十分尷尬。怎么辦呢？B

16、國代表建議暫時休會，國代表建議暫時休會，請請A國談判組長（政府高級官員）與其政府代表單獨交換意見。國談判組長（政府高級官員）與其政府代表單獨交換意見。 休息時，休息時，A國談判組長帶著翻譯與國談判組長帶著翻譯與B國談判組長離開大會議室，到國談判組長離開大會議室，到辦公大樓的一個走廊辦公大樓的一個走廊 。 B國代表說：國代表說：“貴方的意見我明白，我想了解貴方的意見我明白，我想了解一下貴方最終的立場。一下貴方最終的立場?！盇國代表說：國代表說：“原合同內(nèi)容對我方很重要，必原合同內(nèi)容對我方很重要，必須全面履約。唯一可以通融的是，允許貴國政府走應(yīng)有的程序，但結(jié)論須全面履約。唯一可以通融的是，允許貴國

17、政府走應(yīng)有的程序，但結(jié)論應(yīng)是肯定的。應(yīng)是肯定的。” B國代表有難色。國代表有難色。A國代表問：國代表問：“貴國政府到底能不能保證獲得盟貴國政府到底能不能保證獲得盟國許可？國許可？”B國代表說：國代表說：“外交部過去已派員與有關(guān)盟國協(xié)商，暫無結(jié)外交部過去已派員與有關(guān)盟國協(xié)商，暫無結(jié)果。在沒有完成該程序前，我們不會批準(zhǔn)合同生效。果。在沒有完成該程序前，我們不會批準(zhǔn)合同生效?！盇過代表說：過代表說：“若我沒理解錯的話，貴方近期不可能獲得盟國的贊同。若我沒理解錯的話，貴方近期不可能獲得盟國的贊同?！盉國代表答：國代表答：“是的。是的?！盇國代表問：國代表問：“那貴國政府可否獨自行使政府權(quán)力批準(zhǔn)那貴國政

18、府可否獨自行使政府權(quán)力批準(zhǔn)呢？呢？”A國代表答：國代表答：“不能。這么做會引起外交事件。不能。這么做會引起外交事件?！盇國代表有問：國代表有問：“這么說，雙方所簽的合同近期不會批準(zhǔn)？這么說，雙方所簽的合同近期不會批準(zhǔn)？”A國代表答：國代表答：“我們會盡我們會盡力而為。力而為。”B國代表說：國代表說：“我方認(rèn)為貴國這么做不符合貴國政府的一貫我方認(rèn)為貴國這么做不符合貴國政府的一貫政策，也有損兩國之間的經(jīng)濟貿(mào)易合作。政策，也有損兩國之間的經(jīng)濟貿(mào)易合作?！盇國代表答：國代表答：“我方注意到我方注意到貴方說法，我會將此看法向我國政府傳達(dá)。貴方說法，我會將此看法向我國政府傳達(dá)?！?雙方直截了當(dāng)?shù)亟粨Q了雙方

19、直截了當(dāng)?shù)亟粨Q了“底牌底牌”，均知談判不會有結(jié)果。，均知談判不會有結(jié)果。結(jié)束時，結(jié)束時，B國談判組長提出：國談判組長提出：“剛才所言，建議雙方均不對剛才所言，建議雙方均不對外講，全當(dāng)沒說，忘掉它。外講，全當(dāng)沒說，忘掉它?！盇國談判組長：國談判組長：“可以，我?？梢?，我希望貴國政府能堅持自主原則，盡快批準(zhǔn)合同。望貴國政府能堅持自主原則，盡快批準(zhǔn)合同。” 回到大會議室，雙方組長讓專家繼續(xù)交換一陣技術(shù)性意回到大會議室，雙方組長讓專家繼續(xù)交換一陣技術(shù)性意見后，即宣布散會。會后，見后，即宣布散會。會后，A國談判組成員問組長：國談判組成員問組長：“談了談了什么，談得怎樣？什么，談得怎樣？”組長回答：組長回

20、答：“準(zhǔn)備去準(zhǔn)備去D國，探討別的可國，探討別的可能。能?！痹偻聠?，組長只說：再往下問，組長只說：“他們同意再努力。他們同意再努力?！痹u析評析 本案系與政府政策相關(guān)的商務(wù)談判，談判人員在處理本案系與政府政策相關(guān)的商務(wù)談判，談判人員在處理談判分歧中采取的策略值得借鑒。談判分歧中采取的策略值得借鑒。（一）時機選擇（一）時機選擇 本案反映本案反映B國談判組長在缺少理由、處在劣勢的情況下，國談判組長在缺少理由、處在劣勢的情況下，采用采用“頭碰頭頭碰頭”策略，向策略，向A國談判組長透國談判組長透“底牌底牌”，講了，講了“實話實話”，緩解了，緩解了A國代表的誤解情緒，求得諒解，實現(xiàn)平國代表的誤解情緒，求得

21、諒解，實現(xiàn)平穩(wěn)后撤合同承諾。通過雙方保守談判內(nèi)容秘密，又使穩(wěn)后撤合同承諾。通過雙方保守談判內(nèi)容秘密，又使A國談國談判組長承擔(dān)了平息自己情緒和組員情緒的責(zé)任，使整個談判組長承擔(dān)了平息自己情緒和組員情緒的責(zé)任，使整個談判在被動的局面下，體面收場。對于有理的判在被動的局面下，體面收場。對于有理的A國談判組長來國談判組長來說，利用該策略也了解對方最終立場，獲得了新的決策依說，利用該策略也了解對方最終立場，獲得了新的決策依據(jù)，使己方在不利之中能迅速思考新的補救渠道。據(jù)，使己方在不利之中能迅速思考新的補救渠道。 （二）地點選擇（二）地點選擇 本案實施本案實施“頭碰頭頭碰頭”策略的空間是從大會議室移到策略的

22、空間是從大會議室移到樓內(nèi)走廊盡頭。雖在同一層樓，但所有的其他人員均不樓內(nèi)走廊盡頭。雖在同一層樓，但所有的其他人員均不可走出談判間過去旁聽，也不得大聲在走廊喧嘩。走廊可走出談判間過去旁聽，也不得大聲在走廊喧嘩。走廊盡頭的休息處變成了一個小小的談判場所，又是兩位組盡頭的休息處變成了一個小小的談判場所，又是兩位組長促膝談心的地方。寧靜環(huán)境使長促膝談心的地方。寧靜環(huán)境使“頭碰頭頭碰頭”策略更見其策略更見其形其神。形其神。 （三）分歧不誤解（三）分歧不誤解 本案處理分歧關(guān)系兩國經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系，有困難的一本案處理分歧關(guān)系兩國經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系，有困難的一方如何將分歧的負(fù)面影響壓到最低，而欲解決分歧的一方如何將分歧

23、的負(fù)面影響壓到最低，而欲解決分歧的一方，任務(wù)在身，不希望談判形勢處在迷霧之中，也急于方，任務(wù)在身，不希望談判形勢處在迷霧之中，也急于了解真相。那么，從雙方角度看，要達(dá)到面對一時不可了解真相。那么，從雙方角度看，要達(dá)到面對一時不可逾越的障礙而避免政治舞會的談判目的，最好的談判策逾越的障礙而避免政治舞會的談判目的，最好的談判策略可能就是略可能就是“頭碰頭頭碰頭”了。了。 （四）策略實施到位四）策略實施到位 雙方不約而同地選擇了雙方不約而同地選擇了“頭碰頭頭碰頭”，表面看是一種，表面看是一種談判組織的變化，而本質(zhì)上各有自己的目的，使此行為談判組織的變化，而本質(zhì)上各有自己的目的，使此行為成為談判的策略

24、。雙方均作的很標(biāo)準(zhǔn)。人員范圍：雙方成為談判的策略。雙方均作的很標(biāo)準(zhǔn)。人員范圍：雙方主談加一名翻譯，可謂頭碰頭；談判地點：從大會議室主談加一名翻譯，可謂頭碰頭；談判地點：從大會議室轉(zhuǎn)到走廊盡頭的休息處，場所變小，距離更近，走廊無轉(zhuǎn)到走廊盡頭的休息處，場所變小，距離更近，走廊無人喧嘩，環(huán)境寧靜，更顯談心之便；更重要的是，雙方人喧嘩，環(huán)境寧靜，更顯談心之便；更重要的是，雙方主談把話說到底，即亮底牌，是該策略顯其神；最后，主談把話說到底，即亮底牌，是該策略顯其神；最后，雙方主談嚴(yán)守口風(fēng)，又顯該策略之力。雙方主談嚴(yán)守口風(fēng)，又顯該策略之力。一、攻心戰(zhàn)（三）（三）“鴻門宴鴻門宴” 宴不在鴻門，意也不在殺人，

25、而在促其盡快達(dá)成協(xié)議宴不在鴻門，意也不在殺人，而在促其盡快達(dá)成協(xié)議重在突然襲擊重在突然襲擊一、攻心戰(zhàn)（四）借惻隱（四）借惻隱 通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方的同情心，從而達(dá)到阻止通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方的同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的做法對方進(jìn)攻的做法注意人格、國格，同時在用詞與扮相上不宜太過分。注意人格、國格，同時在用詞與扮相上不宜太過分。策略不是萬能的，它有自身的弱點，必須謹(jǐn)慎把握。策略不是萬能的，它有自身的弱點，必須謹(jǐn)慎把握。一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選擇權(quán)（五）奉送選擇權(quán)各種方案的分量各種方案的分量 應(yīng)在自己成交或接受的范圍內(nèi)留有一定余量應(yīng)在自己成交或接受的范圍內(nèi)留有一定余量 每個

26、方案的實際分量盡量相當(dāng)每個方案的實際分量盡量相當(dāng)- “物與錢物與錢”/“簡與繁簡與繁”的差別上做文章的差別上做文章拋出選擇方案的時機拋出選擇方案的時機-經(jīng)過激戰(zhàn)之后經(jīng)過激戰(zhàn)之后/談判談判相持較長時間之后相持較長時間之后/談判結(jié)束前夕談判結(jié)束前夕 表示讓價的友誼時，須講究實際，即在硬表示讓價的友誼時，須講究實際，即在硬頂之后，接近成交之時，手中還有足夠余地頂之后，接近成交之時，手中還有足夠余地的前提下運用該策略。的前提下運用該策略。二、蘑菇戰(zhàn) 這類談判策略是以耐心、韌性為武器，在相持中拖垮對手的談判意這類談判策略是以耐心、韌性為武器，在相持中拖垮對手的談判意志，從而達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的做法。常見的

27、代表策略有：疲勞戰(zhàn)、扮菩志，從而達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的做法。常見的代表策略有：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn)等。薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn)等。（一）疲勞戰(zhàn)（一）疲勞戰(zhàn)要使疲勞戰(zhàn)不變成要使疲勞戰(zhàn)不變成“肉體折磨肉體折磨”，必須雙方愿意，還要加上人道的物，必須雙方愿意，還要加上人道的物質(zhì)待遇質(zhì)待遇也是一種也是一種“拼命拼命”行為。行為。運用后必定有復(fù)核的工作。運用后必定有復(fù)核的工作。案例 甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q議合作。不過，乙方留了談判，也請乙方到甲方工廠參

28、觀考察，雙方?jīng)Q議合作。不過，乙方留了兩個議題：甲方的條件與成交的時間。對此，甲方認(rèn)為不應(yīng)成問題。于兩個議題：甲方的條件與成交的時間。對此，甲方認(rèn)為不應(yīng)成問題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。是，雙方約定到乙方所在地談判。 雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了四天，進(jìn)度不快也不慢，關(guān)雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了四天，進(jìn)度不快也不慢，關(guān)鍵是甲方談判的鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致，對各種條件把得很緊，離乙方要求位成員謹(jǐn)慎細(xì)致，對各種條件把得很緊，離乙方要求仍有相當(dāng)差距。仍有相當(dāng)差距。 乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意，于是提出了批評意見：乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意，于是提出了批評意見：“貴方貴方談判

29、是否有問題，談判是否有問題，4天過去了不見進(jìn)展。有些條件本來是明顯的，也被天過去了不見進(jìn)展。有些條件本來是明顯的，也被貴方專家搞復(fù)雜了。這么下去什么時候能談完？貴方專家搞復(fù)雜了。這么下去什么時候能談完？ 這么一交鋒后，果然進(jìn)度快了不少，關(guān)鍵是雙方態(tài)度都作了調(diào)整，這么一交鋒后，果然進(jìn)度快了不少，關(guān)鍵是雙方態(tài)度都作了調(diào)整，配合默契多了。到了星期六（當(dāng)時為六天工作制），談判進(jìn)展很大。配合默契多了。到了星期六（當(dāng)時為六天工作制），談判進(jìn)展很大。 星期六是周末，對于談判手來說也存在一種期盼。能否結(jié)束談判呢？星期六是周末，對于談判手來說也存在一種期盼。能否結(jié)束談判呢？上午和下午的談判，雙方人員似乎上足了發(fā)

30、條，全力向前推進(jìn)。然而在上午和下午的談判，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推進(jìn)。然而在關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題最后的設(shè)備價格上，談判陷入了僵局。下午散會時，甲方問最后的設(shè)備價格上，談判陷入了僵局。下午散會時，甲方問乙方：乙方：“什么時候再談？什么時候再談？“乙方說：乙方說：”今天是周末，下周一再談吧。今天是周末，下周一再談吧?！凹追接謫枺杭追接謫枺骸安恢F方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會有不知貴方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會有奇跡出現(xiàn)。奇跡出現(xiàn)?！贝嗽捳弦曳街?，于是乙方說：此話正合乙方之意，于是乙方說：“貴方是客，我方可以貴方是客，我方可以配你們繼續(xù)談，不過不希望下午談判那樣配你

31、們繼續(xù)談，不過不希望下午談判那樣僵著，不前進(jìn)。僵著，不前進(jìn)?！奔追秸f：甲方說：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進(jìn)，僵著對誰都沒有意義。謝謝貴方配合，我方也希望向前進(jìn)，僵著對誰都沒有意義。”乙方又乙方又說：說：“晚上辦公樓可能沒有人服務(wù)，人多了有所不便。晚上辦公樓可能沒有人服務(wù)，人多了有所不便?！薄啊薄澳强梢缘轿夷强梢缘轿覀冏〉娘埖陙碚勁?。們住的飯店來談判?！奔追秸f。甲方說。 晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判。這是一個套房，有床晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判。這是一個套房，有床有沙發(fā)，還有一個大圓桌，喝水也比較方便，大家認(rèn)為條件還不錯。談有沙發(fā)，還有一個大圓桌，喝水也比較方便，大家認(rèn)

32、為條件還不錯。談判圍繞最后的分歧判圍繞最后的分歧設(shè)備價格進(jìn)行，一會兒評、一會兒議、一會兒對某設(shè)備價格進(jìn)行，一會兒評、一會兒議、一會兒對某些設(shè)備價作調(diào)整，但價格差距仍沒有明顯縮小。甲方于是壓乙方改變設(shè)些設(shè)備價作調(diào)整，但價格差距仍沒有明顯縮小。甲方于是壓乙方改變設(shè)備構(gòu)成，取消部分外購設(shè)備，改由乙方內(nèi)購。乙方對此予以反擊，認(rèn)為備構(gòu)成，取消部分外購設(shè)備，改由乙方內(nèi)購。乙方對此予以反擊，認(rèn)為技術(shù)水平難以保證；一方反過來批評甲方不做努力。盡管如此，甲方還技術(shù)水平難以保證；一方反過來批評甲方不做努力。盡管如此，甲方還是改善了價格，乙方也作了部分設(shè)備的調(diào)整，或外購改內(nèi)購。時間就這是改善了價格，乙方也作了部分設(shè)

33、備的調(diào)整，或外購改內(nèi)購。時間就這么一點一點地過去，直到次日凌晨么一點一點地過去，直到次日凌晨4點，雙方終于走到一起，握手成交。點，雙方終于走到一起，握手成交。當(dāng)這一刻到來時，甲方人員趕到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺了。而當(dāng)這一刻到來時，甲方人員趕到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺了。而乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點資料，核對成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點資料，核對成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容（指降價）均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。于是，的內(nèi)容（指降價）均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。此時，已是清晨全體談判人員欣喜地離開飯

34、店回家。此時，已是清晨5點多了。點多了。 按約定，一個月后該簽合同了。簽合同后，三個月內(nèi)乙方開始付第按約定，一個月后該簽合同了。簽合同后，三個月內(nèi)乙方開始付第一筆款，甲方開始交付第一批貨。交付時，甲方通知乙方：一筆款，甲方開始交付第一批貨。交付時，甲方通知乙方：“合同內(nèi)容合同內(nèi)容有問題。原來雙方同意去掉的十幾臺設(shè)備，計有問題。原來雙方同意去掉的十幾臺設(shè)備，計20多萬美元，沒有從清單多萬美元，沒有從清單中抹去。中抹去?！币曳絾枺阂曳絾枺骸盀槭裁矗繛槭裁?？”甲方回答：甲方回答：“由于當(dāng)時很疲勞，成交由于當(dāng)時很疲勞，成交后沒有復(fù)核設(shè)備清單。后沒有復(fù)核設(shè)備清單?！币曳秸f：乙方說：“不可能。貴方成交時因

35、極度困倦而不可能。貴方成交時因極度困倦而未核清單，那么簽約是也在睡覺嗎？我方認(rèn)為不存在遺忘問題，而是討未核清單，那么簽約是也在睡覺嗎？我方認(rèn)為不存在遺忘問題，而是討價還價的結(jié)果。價還價的結(jié)果?！彪p方在互通函電后，又派人面談交涉該問題。甲方堅雙方在互通函電后，又派人面談交涉該問題。甲方堅持持“是遺忘造成的是遺忘造成的”，乙方強調(diào)，乙方強調(diào)“合同已生效，不能隨便改。合同已生效，不能隨便改?！泵鎸@面對這個爭議，雙方最后只得妥協(xié)，以使合同安全執(zhí)行。乙方說：個爭議，雙方最后只得妥協(xié)，以使合同安全執(zhí)行。乙方說：“考慮到雙考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10

36、多萬美元的設(shè)備，其他不能多萬美元的設(shè)備，其他不能動。動?！奔追秸f：甲方說：“謝謝，我方只好接受貴方建議。謝謝，我方只好接受貴方建議?！?本案中，乙方以多付本案中，乙方以多付10多萬美元的代價結(jié)束了合同執(zhí)行后的爭多萬美元的代價結(jié)束了合同執(zhí)行后的爭議。對于乙方來說，其議。對于乙方來說，其“疲勞戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)”策略運用很成功，其一，乙方有策略運用很成功，其一，乙方有備而去備而去志在必得；其二，既節(jié)省了時間，又抗住了自己的疲勞，志在必得；其二，既節(jié)省了時間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；其三，堅持最后的復(fù)核，確保談判成果不流失。保持了清醒；其三，堅持最后的復(fù)核，確保談判成果不流失。 評析評析 該策略在運用

37、中，需雙方同意加班加點談判，在此前提下，他的威力才該策略在運用中，需雙方同意加班加點談判，在此前提下，他的威力才能真正體現(xiàn)。本案表現(xiàn)有談判組織的一面，系客觀需要；又有運用策略的一能真正體現(xiàn)。本案表現(xiàn)有談判組織的一面，系客觀需要；又有運用策略的一面，系主觀目標(biāo)。從買賣雙方的表現(xiàn)看，有幾點值得思考：面，系主觀目標(biāo)。從買賣雙方的表現(xiàn)看，有幾點值得思考：（一）搬起石頭砸自己的腳（一）搬起石頭砸自己的腳 本案中創(chuàng)造疲勞戰(zhàn)策略的條件是甲方，然而正是甲方自己在談判結(jié)束時，本案中創(chuàng)造疲勞戰(zhàn)策略的條件是甲方，然而正是甲方自己在談判結(jié)束時，被疲勞所降伏，全體人員馬上入睡了，從而釀下苦果。這證明談判人員對自被疲勞所

38、降伏，全體人員馬上入睡了，從而釀下苦果。這證明談判人員對自己的決議造成的后果估計不足。同時，對談判客觀會形成的策略背景，沒有己的決議造成的后果估計不足。同時，對談判客觀會形成的策略背景，沒有防范之心和措施。防范之心和措施。（二）因勢利導(dǎo)求收益（二）因勢利導(dǎo)求收益 本案中乙方作為響應(yīng)者，化被動為主動，促進(jìn)交易的完成。這么做讓甲本案中乙方作為響應(yīng)者，化被動為主動，促進(jìn)交易的完成。這么做讓甲方高興、滿足，有麻痹了其斗志，為己方策略的運用創(chuàng)造了機會。在結(jié)束談方高興、滿足，有麻痹了其斗志，為己方策略的運用創(chuàng)造了機會。在結(jié)束談判時，甲方人員因疲勞而沒與乙方核對最后成交內(nèi)容，而乙方利用了甲方的判時，甲方人員

39、因疲勞而沒與乙方核對最后成交內(nèi)容，而乙方利用了甲方的這個缺陷，進(jìn)行了自查，確信自己的利益沒有遺漏才離開甲方住地。這樣既這個缺陷，進(jìn)行了自查，確信自己的利益沒有遺漏才離開甲方住地。這樣既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。 （三）策略的收益不能白失（三）策略的收益不能白失 被疲勞戰(zhàn)打中的甲方，恢復(fù)清醒后，再去討要因失誤造成的損失，通常被疲勞戰(zhàn)打中的甲方，恢復(fù)清醒后，再去討要因失誤造成的損失，通常較困難。作為乙方也不可能將意外收益拱手相讓，何況雙方已進(jìn)入實質(zhì)性執(zhí)較困難。作為乙方也不可能將意外收益拱手相讓，何況雙方已進(jìn)入實質(zhì)性執(zhí)行合同階段。在雙方協(xié)商中，在

40、雙方合同的順利履行中，乙方做適量的讓步，行合同階段。在雙方協(xié)商中，在雙方合同的順利履行中，乙方做適量的讓步，但不是白白損失，它換回的是合同的安全。但不是白白損失，它換回的是合同的安全。甲方：甲方：“時間進(jìn)度我們不會耽誤，不把問題都談?wù)堃膊恍?。時間進(jìn)度我們不會耽誤，不把問題都談?wù)堃膊恍??！?乙方：乙方：“事情當(dāng)然要談清，但何時能達(dá)成一致呢？事情當(dāng)然要談清，但何時能達(dá)成一致呢？“ 甲方：甲方：“這是雙方的責(zé)任，希望貴方也努力。這是雙方的責(zé)任，希望貴方也努力?！?乙方：乙方：“我方可以配合貴方，充分利用貴方來訪的時間。我方可以配合貴方，充分利用貴方來訪的時間?！?甲方：甲方：“只要貴方有這個態(tài)度，我

41、方相信能很快談完。只要貴方有這個態(tài)度，我方相信能很快談完?！岸⒛⒐綉?zhàn)（二）扮菩薩（二）扮菩薩 一旦對自己不同意的立場、方案表示否定態(tài)度后，一旦對自己不同意的立場、方案表示否定態(tài)度后，即立在原地，無動于衷，等對方無望，改變態(tài)度和建即立在原地，無動于衷，等對方無望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。應(yīng)建立在能言善講的基礎(chǔ)上，絕不是不會講話應(yīng)建立在能言善講的基礎(chǔ)上，絕不是不會講話建立在對方不講理，己方不宜轉(zhuǎn)移論題的基礎(chǔ)上建立在對方不講理，己方不宜轉(zhuǎn)移論題的基礎(chǔ)上建立在禮貌建立在禮貌微笑應(yīng)對的基礎(chǔ)上微笑應(yīng)對的基礎(chǔ)上二、蘑菇戰(zhàn)（三）擋箭牌（三）擋箭牌 為了阻止對方

42、的壓力，反對己方不同意的立場或方案，堅為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場或方案，堅持己方的條件，尋找各種借口、遁詞的做法（訓(xùn)令、規(guī)定、持己方的條件，尋找各種借口、遁詞的做法（訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或第三者）上級、同僚或第三者）具體做法：具體做法： 隱蔽自己手中的權(quán)力隱蔽自己手中的權(quán)力 矛盾上交矛盾上交 “金蟬脫殼金蟬脫殼”置身于爭論之外置身于爭論之外注意：注意： 順理成章順理成章?lián)醯淖匀粨醯淖匀?立足擋在自己面前，不應(yīng)推倒己方的真實地事與人上，以立足擋在自己面前，不應(yīng)推倒己方的真實地事與人上，以免對手免對手“將軍將軍”二、蘑菇戰(zhàn)（四）磨時間（四）磨時間以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時間，

43、造成談判的低以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，使與時間關(guān)系重大的對手盡早作出讓步的做法時效，使與時間關(guān)系重大的對手盡早作出讓步的做法態(tài)度要溫和，讓對方?jīng)]理挑態(tài)度要溫和，讓對方?jīng)]理挑避免避免“閑扯閑扯”或隨便開不切題的玩笑來消耗時光或隨便開不切題的玩笑來消耗時光磨時間不是無目的的行為，不是放任的狀態(tài)，而是受控的、磨時間不是無目的的行為，不是放任的狀態(tài)，而是受控的、目的性很強的行動目的性很強的行動二、蘑菇戰(zhàn)（五）車輪戰(zhàn)（五）車輪戰(zhàn)以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺與對手辯論，造成緊張、論理強硬的氣氛，給對與對手辯論，造成緊張、論

44、理強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動退卻的做法退卻的做法上陣人員的表述，不應(yīng)過于無禮和無理上陣人員的表述，不應(yīng)過于無禮和無理不能代替主持人不能代替主持人有節(jié)奏、有目標(biāo)、有秩序有節(jié)奏、有目標(biāo)、有秩序三、影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長以虛為主，以情報見長充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿接受己方條件?；髮κ?，使其自愿接受己方條件。影子戰(zhàn)系以信息見長的一類策略。談判人員利用信息的非對稱，影子戰(zhàn)系以信息見長的一類策略。談判人員利用信息的非對稱，利用人造

45、的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現(xiàn)既定的談判目標(biāo)。代表性的策略有：稻放棄自己的主張，實現(xiàn)既定的談判目標(biāo)。代表性的策略有：稻草人、空城計、回馬槍、欲擒故縱、聲東擊西等，還有內(nèi)容類草人、空城計、回馬槍、欲擒故縱、聲東擊西等，還有內(nèi)容類似但叫法不同的策略，如木馬計、兵不厭詐等。似但叫法不同的策略，如木馬計、兵不厭詐等。三、影子戰(zhàn)（一）稻草人（一）稻草人兵不厭詐兵不厭詐運用方法：運用方法：1.以條件構(gòu)成稻草人以條件構(gòu)成稻草人2.用道具扎稻草人用道具扎稻草人稻草人要隨稻草人要隨“麻雀麻雀”的進(jìn)攻而改進(jìn)的進(jìn)攻而改進(jìn)出場人

46、的臉部表情，得手時不可忘形出場人的臉部表情，得手時不可忘形陳述時，應(yīng)著力渲染真實部分陳述時，應(yīng)著力渲染真實部分從一開始談判就應(yīng)注意前后講話的一致性從一開始談判就應(yīng)注意前后講話的一致性 出言必信、出口不悔出言必信、出口不悔案例 中國中國C公司與法國公司與法國F公司談判某計算機的制造技術(shù)，由公司談判某計算機的制造技術(shù)，由于于F公司的技術(shù)有獨特之處，自認(rèn)為公司的技術(shù)有獨特之處，自認(rèn)為C公司非預(yù)期成交不可。公司非預(yù)期成交不可。雙方約定在雙方約定在C公司所在地進(jìn)行商務(wù)談判。談判開始后，公司所在地進(jìn)行商務(wù)談判。談判開始后，F(xiàn)公公司的談判代表態(tài)度十分強硬，不管司的談判代表態(tài)度十分強硬，不管C方代表的話正確與

47、否，方代表的話正確與否，一概予以否定。對于己方明顯不合理之處，也不予以反省，一概予以否定。對于己方明顯不合理之處，也不予以反省，更不輕易糾正，是談判氣氛相當(dāng)緊張，進(jìn)度緩慢。更不輕易糾正，是談判氣氛相當(dāng)緊張，進(jìn)度緩慢。 針對上述情況，針對上述情況，C公司談判組決定調(diào)整談判策略，其目公司談判組決定調(diào)整談判策略，其目標(biāo)是讓標(biāo)是讓F公司不翹尾巴，老老實實平等談判。做法上要設(shè)法公司不翹尾巴，老老實實平等談判。做法上要設(shè)法推出一個推出一個“競爭者競爭者”，讓其知道自己不是，讓其知道自己不是“C公司的惟一選公司的惟一選擇擇”?！暗静萑说静萑恕辈呗员贿x中，很快，談判組即投入行動。策略被選中，很快，談判組即投入

48、行動。 C公司談判組首先將人員分成了兩撥。同時將主談人的公司談判組首先將人員分成了兩撥。同時將主談人的日程也予以調(diào)整，讓日程也予以調(diào)整，讓F公司人員感到公司人員感到C公司注意力沒有全放公司注意力沒有全放在與他們的談判上。再讓翻譯透露一些假情況：在與他們的談判上。再讓翻譯透露一些假情況：“C公司主公司主談很忙，又開了一個談判間，與別的公司談判。談很忙，又開了一個談判間，與別的公司談判?！逼鋵嵵髡勂鋵嵵髡勗谵k公室處理別的事情。談判人員的減少、談判節(jié)奏放慢讓在辦公室處理別的事情。談判人員的減少、談判節(jié)奏放慢讓F公司感到不安，主動提出要與公司感到不安，主動提出要與C公司主談人見面。公司主談人見面。C公

49、司公司主談見主談見F公司人員后，被問及公司人員后，被問及“最近您很忙最近您很忙”時僅回復(fù)時僅回復(fù)“是是的的”，有被問及，有被問及“是否跟別的公司談判是否跟別的公司談判”時也只回答時也只回答“你消你消息真靈息真靈”，再被追問，再被追問“與誰談判與誰談判”時，干脆關(guān)門說時，干脆關(guān)門說“無可奉無可奉告告”，然后禮貌的讓其與助手繼續(xù)談判。，然后禮貌的讓其與助手繼續(xù)談判。 這么持續(xù)了幾天后，這么持續(xù)了幾天后，F(xiàn)公司主談堅決要求公司主談堅決要求C公司主談能出場。公司主談能出場。應(yīng)邀出場的應(yīng)邀出場的C方主談見面時，先聲奪人：方主談見面時，先聲奪人：“貴方這么急要見我，貴方這么急要見我，有何想法？有何想法？”

50、F公司主談?wù)f：公司主談?wù)f：“您別騙我了。我知道您在干什么。您別騙我了。我知道您在干什么?！庇谑亲呱虾诎?，畫了一個大樓，樓名是于是走上黑板，畫了一個大樓，樓名是C公司。在樓門前畫了一公司。在樓門前畫了一個烏龜，背上寫著個烏龜，背上寫著F公司，正向外爬。又在樓中畫了一個烏龜，背公司，正向外爬。又在樓中畫了一個烏龜，背上寫著他猜想的某個公司名。還在樓后門花了一個烏龜，背上寫上寫著他猜想的某個公司名。還在樓后門花了一個烏龜，背上寫著另一個他認(rèn)為可能參與競爭的另一家公司名，正往樓里爬。然著另一個他認(rèn)為可能參與競爭的另一家公司名，正往樓里爬。然后，接著說：后，接著說：“我公司正在被貴方趕出門去，而您本人正

51、在接待我公司正在被貴方趕出門去，而您本人正在接待另外兩家公司。這不公平，您沒有花足夠的時間與我方談另外兩家公司。這不公平，您沒有花足夠的時間與我方談判。判?！盋公司談判人員心中暗喜。公司談判人員心中暗喜。C公司主談?wù)f：公司主談?wù)f：“不是我不與貴不是我不與貴方談。我第一個與貴方談，只是貴方?jīng)]有誠意與我談，我才與別方談。我第一個與貴方談，只是貴方?jīng)]有誠意與我談，我才與別人談。再說，我的助手一直沒停止過與貴方的談判。人談。再說，我的助手一直沒停止過與貴方的談判?！盕公司主談公司主談?wù)f：說：“我可以尊重貴方的要求，但我要提醒貴方不可像當(dāng)初那樣我可以尊重貴方的要求，但我要提醒貴方不可像當(dāng)初那樣不尊重我方

52、意見。不尊重我方意見?！?C公司主談恢復(fù)了與公司主談恢復(fù)了與F公司主談的直接談判，雖然分歧仍有，公司主談的直接談判，雖然分歧仍有，但解決分歧的態(tài)度不同，立場靈活多了，最終雙方達(dá)成了協(xié)議，但解決分歧的態(tài)度不同，立場靈活多了，最終雙方達(dá)成了協(xié)議，簽署了合同。簽署了合同。評析評析 該案例很典型，該案例很典型，“稻草人稻草人”是是“貨比三家貨比三家”，而，而“貨比三家貨比三家”的人的人形是有形是有“其他家存在其他家存在”。此處是為買方運用的案例。其實，作為買方與。此處是為買方運用的案例。其實，作為買方與賣方均有可能運用該策略。賣方均有可能運用該策略。（一）扎好稻草人（一）扎好稻草人 C公司談判組通過公

53、司談判組通過“日程日程”、“人員人員”的變化扎出的變化扎出“人形人形”來，又來，又以談判的深度，對以談判的深度，對F公司評價反襯公司評價反襯“人形人形”的個性優(yōu)勢，再利用的個性優(yōu)勢，再利用C公司主公司主談的態(tài)度渲染談的態(tài)度渲染C公司對公司對“新人新人”的偏向，將的偏向，將“稻草人稻草人”裝扮得裝扮得“楚楚動楚楚動人人”，既有魅力和迷惑性，這是該策略的關(guān)鍵所在。，既有魅力和迷惑性，這是該策略的關(guān)鍵所在。 （二）見好就收（二）見好就收 “稻草人稻草人”的目的不在嚇唬對手，而在于調(diào)度對手談判態(tài)度。當(dāng)對方的目的不在嚇唬對手，而在于調(diào)度對手談判態(tài)度。當(dāng)對方被策略所動時，應(yīng)抓住時機加以利用，策略才有意義。

54、錯過利用時機，被策略所動時，應(yīng)抓住時機加以利用，策略才有意義。錯過利用時機，也是策略運用的失敗。該案中，也是策略運用的失敗。該案中，C公司利用公司利用F公司主談的約見，有效地扭公司主談的約見，有效地扭轉(zhuǎn)了談判的氣氛，調(diào)動了轉(zhuǎn)了談判的氣氛，調(diào)動了F公司的談判積極性，推動了談判。公司的談判積極性，推動了談判。 三、影子戰(zhàn)（二）空城計（二）空城計以無充有或以不完全的有充全部的有以無充有或以不完全的有充全部的有具體：無論什么議題，將條件提出盡可能苛刻具體：無論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊偵察性僅為前哨戰(zhàn)，小分隊偵察性看交易背景看交易背景對手交易欲望較強時對手交易欲望較強時態(tài)度靈活態(tài)

55、度靈活/認(rèn)真認(rèn)真三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱（三）欲擒故縱具體做法：務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、具體做法：務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)不緊不慢的狀態(tài)注意：注意：立點在立點在“擒擒”，故，故“縱縱”時應(yīng)積極地時應(yīng)積極地“縱縱”在冷漠之中有意給對方機會，但要在其等待努在冷漠之中有意給對方機會，但要在其等待努力之后再給機會、條件力之后再給機會、條件注意言談與分寸注意言談與分寸縱要尊重對方，不可羞辱對手縱要尊重對方，不可羞辱對手三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西（四）聲東擊西具體做法：在無關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休，或具體做法：在無關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分

56、散對方對自己在不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性，從而在對方真正要解決的問題的注意力和警惕性，從而在對方不太專注與頑強反對的情況下達(dá)到自己的談判目標(biāo)不太專注與頑強反對的情況下達(dá)到自己的談判目標(biāo)注：注：選擇的選擇的“東東”亦為對手關(guān)注的題目亦為對手關(guān)注的題目糾纏自認(rèn)為不重要的目標(biāo)時，亦應(yīng)注意自己的退路糾纏自認(rèn)為不重要的目標(biāo)時，亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果，防止對方與可能的后果，防止對方“因勢利導(dǎo)因勢利導(dǎo)”或或“順手牽順手牽羊羊”三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍（五）回馬槍 假關(guān)注假關(guān)注- 不亮立場不亮立場-摸清底牌摸清底牌- 反而攻之反而攻之注意：注意： 關(guān)鍵在關(guān)

57、鍵在“順乎自然順乎自然” -應(yīng)該（邏輯）應(yīng)該（邏輯）/有利有利 “延后時間延后時間”真實度成立真實度成立四、強攻戰(zhàn) 在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步- 置之置之死地而后生死地而后生 強攻戰(zhàn)是在談判中已絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方強攻戰(zhàn)是在談判中已絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的一類策略。這類策略在談判中隨時可以發(fā)生，又讓步的一類策略。這類策略在談判中隨時可以發(fā)生，又隨時可以死而復(fù)生。隨時可以死而復(fù)生?！爸弥赖囟笊弥赖囟笊笔菑姽?zhàn)策略是強攻戰(zhàn)策略的本質(zhì)精神。其代表性的策略有：針鋒相對、故扮瘋相、的本質(zhì)精神。其代表性的策略有：針

58、鋒相對、故扮瘋相、最后通牒、絕處逢生等。最后通牒、絕處逢生等。（一）針鋒相對（一）針鋒相對 針對對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅持自己的立場的毫針對對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅持自己的立場的毫不客氣地做法不客氣地做法駁斥對方時要對準(zhǔn)話題，不能駁斥對方時要對準(zhǔn)話題，不能“走火走火”、跑偏、跑偏“話鋒話鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲四、強攻戰(zhàn)（二）最后通牒（二）最后通牒 - 邊緣政策邊緣政策 遇到僵局時，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成遇到僵局時，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復(fù)或選擇。敗

59、的最后條件，逼對方做出最終答復(fù)或選擇?！巴和骸绷钊丝尚帕钊丝尚判嫉木嬗锌赡艽嬖谛嫉木嬗锌赡艽嬖?不可不可“濫用濫用” 多則不靈多則不靈/孩子賭氣孩子賭氣案例 意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半島體生產(chǎn)用的設(shè)備，意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半島體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價格談判。中方講：設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價格談判。中方講：“其設(shè)備性能可其設(shè)備性能可以，但價格不行。希望降價。以，但價格不行。希望降價。”意方說：意

60、方說：“貨好，價也高，這很自然，貨好，價也高，這很自然，不能降。不能降。”中方說：中方說：“不講不行。不講不行?！币夥秸f：意方說：“東方人真愛討價還價，東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降我們意大利人講義氣，就降0.5%?！敝蟹秸f：中方說：“謝謝貴方的義氣之舉，謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價。但貴方價格系不合理價?！币夥絾枺阂夥絾枺骸霸趺床缓侠?？怎么不合理？”中方答：中方答：“貴方貴方以中等性能要高等價，而不是適配價。以中等性能要高等價，而不是適配價?！币夥接袦兀阂夥接袦兀骸百F方不是對我方貴方不是對我方設(shè)備很滿意嗎？設(shè)備很滿意嗎？”中方答：中方答：“是的，這是因為它適合我們的