完美蘆薈膠廣告策劃書(shū)

1、完美蘆薈膠廣告策劃書(shū)目錄前言4第一部分市場(chǎng)分析4一、蘆薈膠的介紹 41、 蘆薈膠中國(guó)發(fā)展歷程 42、 市場(chǎng)消費(fèi)的格局變化 5二、 消費(fèi)者分析 61、 消費(fèi)者分析62、 現(xiàn)有消費(fèi)者分析 73、 現(xiàn)在消費(fèi)者的態(tài)度 74、 潛在消費(fèi)者75、 消費(fèi)者分析的總結(jié)8三產(chǎn)品分析81、 蘆薈膠的特征分析92、 產(chǎn)品的材料103. 產(chǎn)品的價(jià)格分析104, 產(chǎn)品分析的總結(jié)11四、 企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 11五、完美與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析 11第二部分廣告的策略 12一、 廣告目標(biāo) 121. 企業(yè)提出的目標(biāo)12二、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 131 .對(duì)企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)的分析與評(píng)價(jià) 132. 市場(chǎng)細(xì)分14(1) 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

2、 14(2) 各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特性 14(3) 對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng) 143. 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略 14(1) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇依據(jù) 15(2) 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略 15三、產(chǎn)品定位策略 151、 產(chǎn)品的定位152、對(duì)以往定位的評(píng)價(jià) 163、 進(jìn)行新產(chǎn)品定位的必要性 16(1) 、從消費(fèi)者需求的角度來(lái)說(shuō) 16(2) 、從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō) 16(3) 、對(duì)新產(chǎn)品定位的表述 17(4) 、新的定位的依據(jù)與優(yōu)勢(shì) 17四、廣告訴求策略 171、 廣告訴求的對(duì)象172、 廣告訴求的重點(diǎn) 173、訴求方法策略18五、廣告表現(xiàn)策略 181、 廣告主題策略182、 廣告創(chuàng)意的策略18六、廣告媒介策略 22采

3、用彩色單頁(yè)的方式22電視播放223、 媒體選擇標(biāo)準(zhǔn)234、選擇媒體23第三部分：廣告計(jì)劃 23一、廣告目標(biāo) 23二、廣告時(shí)間23三、廣告的目標(biāo)市場(chǎng) 23四、廣告的訴求對(duì)象 23五、廣告的訴求重點(diǎn) 23六、廣告表現(xiàn) 24七、廣告的發(fā)布計(jì)劃 241、 媒體發(fā)布242、其它發(fā)布計(jì)劃25八、活動(dòng)計(jì)劃 25第四部分廣告活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控 26一. 廣告效果的預(yù)測(cè) 26二. 廣告媒介的監(jiān)控 27三. 廣告效果的監(jiān)控 27附錄：27一、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 27關(guān)于完美蘆薈膠的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 28、八 、亠刖言始創(chuàng)于1994年的完美公司，1998年8月被國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合 完美公司工作部、國(guó)家工商行政管理局、國(guó)家國(guó)

4、內(nèi)貿(mào)易局三個(gè)部門(mén)核 準(zhǔn)為采用店鋪式經(jīng)營(yíng)，并雇傭推銷(xiāo)人員的合法轉(zhuǎn)型企業(yè)，且成為首批 僅有的十家轉(zhuǎn)型企業(yè)之一。截止目前，完美國(guó)際機(jī)構(gòu)達(dá)6家，在全國(guó)設(shè)立了 33家分支機(jī)構(gòu)，同時(shí)，開(kāi)設(shè)了近4000家完美專(zhuān)賣(mài)店和服務(wù)網(wǎng) 點(diǎn)，產(chǎn)品市場(chǎng)在香港地區(qū)及泰國(guó)、印尼、馬來(lái)西亞、新加坡、臺(tái)灣等 國(guó)家和地區(qū)不斷拓展。完美（中國(guó)）日用品有限公司是由馬來(lái)西亞完 美資源有限公司投資設(shè)立，集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體 的現(xiàn)代化大型企業(yè)，以生產(chǎn)健康食品、個(gè)人護(hù)理品、家居日用品和美 容護(hù)膚品等大眾消費(fèi)日用品而著稱(chēng)。第一部分市場(chǎng)分析一、蘆薈膠的介紹1、蘆薈膠中國(guó)發(fā)展歷程古時(shí)候的人發(fā)現(xiàn)一種天然的草本植物，當(dāng)它的葉子割開(kāi)時(shí)，會(huì)分

5、泌一種粘液，能很快使切口封閉和凝固。人們把這種粘液敷在割傷灼 傷或者爛瘡的傷口上，發(fā)現(xiàn)它具有神奇的療效，傷口迅速止血排膿， 并且日后幾乎不留下任何疤痕。三千年來(lái)經(jīng)過(guò)不斷地運(yùn)用研究和臨床 實(shí)驗(yàn)，這種神奇植物的粘液-蘆薈(aloe-gel )的醫(yī)療價(jià)值已被 世界醫(yī)學(xué)家肯定和認(rèn)同。七十年代以來(lái)，國(guó)際蘆薈研究會(huì)(In ternation aloesciencecouncil )對(duì)蘆薈膠進(jìn)行廣泛及深入的研究，一再證實(shí)它對(duì)殺 菌消炎鎮(zhèn)痛復(fù)腱再生的功能十分卓越，是其他草本植物無(wú)可比擬的。蘆薈在中醫(yī)學(xué)上稱(chēng)為“象膽”，并被醫(yī)藥界視為具有高醫(yī)療價(jià)值的天 然藥物。人們將蘆薈的粘液敷在割傷，灼傷的傷口或瘡傷上，具有很

6、 好的療效，而且還發(fā)現(xiàn)蘆薈有輕瀉性，能排除傷口上的淤血或毒膿。鑒于本產(chǎn)品的功效和療效，以及本產(chǎn)品是純天然產(chǎn)品，相信很 多人都見(jiàn)過(guò)蘆薈，對(duì)她的情況也有基本的了解，在人們意識(shí)種它對(duì)美 容又很大幫助。出了“完美”的產(chǎn)品還有博維蘆薈膠等國(guó)內(nèi)品牌在經(jīng)歷一次市 場(chǎng)的洗禮后，營(yíng)銷(xiāo)手段和品牌管理理念日漸成熟。然后還有很多化妝品公司也利用它的療效來(lái)大做文章，一搏得廣大消費(fèi)者的眼光。而完美公司擁有強(qiáng)大的科技支撐和遍布廣大的銷(xiāo)售網(wǎng)，分析蘆薈膠可以在護(hù)膚。美容，治愈傷口消炎，殺菌，等方面有很大幫助，而 且這是由美國(guó)庫(kù)拉索蘆薈為原料，用最先進(jìn)的“冷凍穩(wěn)定法”制成的 蘆薈凝膠；2、市場(chǎng)消費(fèi)的格局變化先在抖倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，環(huán)

7、保，養(yǎng)身。在科技發(fā)達(dá)的，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的 今天，人們的各項(xiàng)活動(dòng)都趨于飽和狀態(tài)，總之人們可以分出一些經(jīng)歷 和財(cái)力讓自己享受生活，享受當(dāng)然有精神和物質(zhì)方面的選擇。 先在中 過(guò)的第三產(chǎn)業(yè)還并不算發(fā)達(dá)。所以必須大里發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，這樣就給 保健等方面的產(chǎn)品騰出了很大的空間。人們的注意力也會(huì)移動(dòng)到這方 面上來(lái)。這樣的格局最終會(huì)定格在如此的變局上，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈。二、消費(fèi)者分析1消費(fèi)者分析由于蘆薈膠的主要功效是：消炎、殺菌；止血、鎮(zhèn)痛、消腫、止 癢、復(fù)健、再生、抗過(guò)敏、加速傷口愈合、減少疤痕的作用。用途有 青春痘粉刺燒傷外痔傷口潰爛收斂皮膚痱子口瘡燙傷 肛裂 皮膚痕癢 皮膚開(kāi)裂眼疾 牙疼 割傷 雞眼 鼻孔出血

8、防紫外線腳氣舌炎擦傷腳癬蚊蟲(chóng)叮咬消炎殺菌 喉嚨痛 濕疹凍傷 凍瘡手術(shù)疤痕 胃腸不適等 功效。又因?yàn)樗翘烊惶J薈里面提取出來(lái)，綠色有健康，適宜所有年 齡階段的消費(fèi)者使用。不同的年齡階段有不同的作用，而且它的功效比較廣泛，老少 皆宜。其實(shí)最廣大的消費(fèi)人群是青年人群，主要用沒(méi)美容，誰(shuí)不想要 一個(gè)光滑的完美的皮膚。現(xiàn)在的人們追求物質(zhì)和精神上的雙重享受，人們更加致力于享受 上面，所以消費(fèi)的矛頭就直接指向這些產(chǎn)品上面，比如美容美白，祛 斑等?？梢哉f(shuō)現(xiàn)在美容已經(jīng)是一種消費(fèi)時(shí)尚了， 先在年輕人有百分之 七八十的都認(rèn)為化妝可以增加儀表， 還可以提升氣質(zhì)。所以紛紛學(xué)習(xí) 化妝美容。不同年齡階段的消費(fèi)者有不同的感受。

9、2、現(xiàn)有消費(fèi)者分析因?yàn)楸井a(chǎn)品面向整個(gè)消費(fèi)群體，不分年齡都可以使用這種產(chǎn) 品，現(xiàn)在的消費(fèi)者可以購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)無(wú)非就是根據(jù)產(chǎn)品的功效 而定的，消費(fèi)者需要用到產(chǎn)品的那一種作用就會(huì)購(gòu)買(mǎi)那件產(chǎn)品，相對(duì)而言消費(fèi)者就會(huì)在有需要的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)產(chǎn)品的頻率并不高，而且每次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候就只是單個(gè)的購(gòu) 買(mǎi)，所以數(shù)量上不可能最求一次性的太多的購(gòu)買(mǎi)者。3、現(xiàn)在消費(fèi)者的態(tài)度現(xiàn)在科技技術(shù)高度發(fā)達(dá)，并且我國(guó)也正進(jìn)入快速的發(fā)展之中，說(shuō)明白點(diǎn)也就是人們手上也有更多的可以用來(lái)支出的錢(qián)， 那么有了錢(qián) 淡然有很大一部分的人們要考慮到享受生活，既然要享受，當(dāng)然離不開(kāi)綠色這個(gè)主題，有了綠色這個(gè)主題就很簡(jiǎn)單

10、的想到了， 消費(fèi)者需要 購(gòu)買(mǎi)的當(dāng)然是綠色產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候首先要看看產(chǎn)品是 不是綠色產(chǎn)品，這樣消費(fèi)者才能真正放心的購(gòu)買(mǎi)和使用。 根據(jù)顯示有 百分之七十的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品等類(lèi)似的東西的是要看生產(chǎn)廠家 和產(chǎn)品成分的，由此可見(jiàn)現(xiàn)在的消費(fèi)者更加注重的是安全， 之后才會(huì) 注意產(chǎn)品的效果。當(dāng)產(chǎn)品安全的時(shí)候消費(fèi)者會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品的效果， 有了實(shí)質(zhì)性的效果消費(fèi)者才會(huì)去購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品在市場(chǎng)上才 有生存的價(jià)值。4、潛在消費(fèi)者潛在消費(fèi)者對(duì)于本產(chǎn)品是不固定的，根據(jù)本產(chǎn)品的效果需要用 到本產(chǎn)品的時(shí)候是在一些特殊的時(shí)候， 所以潛在消費(fèi)者并不穩(wěn)定，有 些即用即買(mǎi)的消費(fèi)者很難掌握。淡然這些潛在消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的

11、時(shí)候， 因?yàn)槭菓?yīng)急用的他們會(huì)更加注重這些產(chǎn)品的效果， 有了效果消費(fèi)者才 會(huì)掙相的去購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)有了第一批潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)之后， 考慮到產(chǎn)品 的效果，其實(shí)這些潛在的消費(fèi)者就是我們的活廣告， 有什么比活著的 廣告更加的好呢，雖然潛在消費(fèi)者不是固定但是也必須要占據(jù)這個(gè)潛 在消費(fèi)者的市場(chǎng)，雖然不是固定的但是也是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。5、消費(fèi)者分析的總結(jié)現(xiàn)有消費(fèi)者是一個(gè)相當(dāng)廣泛的群體，因?yàn)楸井a(chǎn)品的特殊療效所 以適用的范圍非常大，基本上所有的年齡階段的人都可以用到本產(chǎn) 品，但是由于對(duì)去消費(fèi)者本類(lèi)產(chǎn)品最重要的是安全問(wèn)題，所以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候都非常謹(jǐn)慎的去挑選，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈。本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是有著純天然的制作成分，

12、 綠色又環(huán)保，而且療效 非常全面，可以用到的地方非常廣泛，但是優(yōu)勢(shì)中也存在劣勢(shì)，雖然 是純天然但是由于科技發(fā)達(dá)的今天很多化學(xué)產(chǎn)品層出不窮， 所以導(dǎo)致 消費(fèi)者有著慣性思維，認(rèn)為這樣綠色的產(chǎn)品不存在，所以會(huì)引起更多 的質(zhì)疑。讓消費(fèi)者在接受本產(chǎn)品的是候有著很大的阻力。在針對(duì)消費(fèi)量大的一些消費(fèi)群體必須制定一套完善的銷(xiāo)售計(jì)劃， 組要是要引起者些消費(fèi)者的注意，讓他們關(guān)注本產(chǎn)品，盡量滿足消費(fèi) 者的需求，讓他們對(duì)產(chǎn)品有著依賴(lài)的心理，那樣的話就可以抓住消費(fèi) 者的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓他們持續(xù)堅(jiān)定的購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。三產(chǎn)品分析1蘆薈膠的特征分析我公司為了回報(bào)廣大的女性消費(fèi)者，做出一款美容養(yǎng)顏的護(hù)膚 品，它具有很多的功能特效，蘆薈

13、膠做得這一款護(hù)膚品，具有殺菌，止血，鎮(zhèn)痛，消腫等一 系列的作用，特別對(duì)玉女性來(lái)說(shuō)它的功能是很多的，比如：青春痘 粉 刺燒傷外痔防紫外線凍傷凍瘡手術(shù)疤痕皮膚痕癢 皮 膚開(kāi)裂等功效。蘆薈膠俗稱(chēng)“萬(wàn)能膠”，他可以激活細(xì)胞的活力，緩解皮膚衰 老，調(diào)節(jié)皮膚和保護(hù)皮膚的功效，是廣大女性的最?lèi)?ài)。蘆薈膠中的檸檬酸鈣等成分能快促進(jìn)血液循環(huán)， 強(qiáng)化細(xì)胞的活力。還可以有效的 去除青春痘，使皮膚更加的光滑細(xì)白。蘆薈膠還可以祛斑，讓臉部跟 好的吸收它的營(yíng)養(yǎng)成分，來(lái)增強(qiáng)味循環(huán)。蘆薈膠的味道有一點(diǎn)點(diǎn)的苦味而不是無(wú)味， 較好的蘆薈膠在手上 一捏就似化成水一樣了，還可能用肉眼看得出來(lái)，就是用手指一捏一 開(kāi)就會(huì)看見(jiàn)拉絲的現(xiàn)象。第

14、一優(yōu)勢(shì)明顯，就有較好的效果，深受廣大群眾的喜愛(ài)。第二品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，蘆薈膠以及各式各樣的的產(chǎn)品再市場(chǎng)都站 很大的銷(xiāo)售地位，蘆薈膠憑借的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)依然占據(jù)的一席之地， 具 有較好的銷(xiāo)售渠道。在不同的年齡階段都有不同的消費(fèi)習(xí)慣，中年人都喜歡新鮮的 事物，對(duì)于另一些人，特別對(duì)于用慣一種的牌子的東西，就很難換了， 老品牌早已根深蒂固了，想讓他們接受新鮮的事物恐怕很難。完美（日用品有限公司是由馬來(lái)西亞完美資源有限公司投完美蘆薈膠融資設(shè)立，集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的現(xiàn)代 化大型企業(yè)，以生產(chǎn)健康食品、個(gè)人護(hù)理品、家居日用品和美容護(hù)膚 品等大眾消費(fèi)日用品而著稱(chēng)。近年來(lái)，完美品牌知名度、信譽(yù)度、忠 誠(chéng)

15、度越來(lái)越高，多次受到政府有關(guān)職能部門(mén)及行業(yè)協(xié)會(huì)贊譽(yù)及肯定， 也越來(lái)越為廣大消費(fèi)者所熟知和喜愛(ài)，先后榮獲“中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量放心、 用戶(hù)滿意十佳誠(chéng)信企業(yè)”、“重合同守信用企業(yè)”、“熱心315企業(yè)” 等各種榮譽(yù)。作為中山市納稅大戶(hù)，連年被中山市政府授予“工業(yè)企 業(yè)納稅突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。2003年初，完美四大系列產(chǎn)品光榮入選人民大 會(huì)堂全國(guó)精品展示中心；2003年9月，“完美蘆薈膠”被評(píng)為“廣東 省名牌產(chǎn)品”。2、產(chǎn)品的材料本產(chǎn)品的主要材料是蘆薈精華，即直接重蘆薈身上提取出來(lái) 的天然的無(wú)污染的精華素，然后進(jìn)一步提取淬煉而得到的產(chǎn)品。 本產(chǎn) 品的亮點(diǎn)就是純天然產(chǎn)品，直接萃取蘆薈葉子里的精華成分，天然而 且又健康

16、，對(duì)于消費(fèi)著來(lái)說(shuō)蘆薈基本上都見(jiàn)過(guò)也在一些平時(shí)的生活中 對(duì)蘆薈葉有一定的認(rèn)識(shí)，最多的是它有美容效果。所以對(duì)蘆薈產(chǎn)品也 有一定的認(rèn)同。3. 產(chǎn)品的價(jià)格分析本產(chǎn)品的價(jià)格在30-40元一盒，屬于中等價(jià)格，因?yàn)楫a(chǎn)品的效果 和投入的技術(shù)來(lái)看在這個(gè)價(jià)格之間也比較合理，對(duì)于一些有同種功效 的化妝品也屬于一種實(shí)惠的價(jià)格，對(duì)廣大的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)也是比較合 理能夠接受的價(jià)格了。 一分價(jià)錢(qián)一分貨，當(dāng)然本產(chǎn)品也絕對(duì)有你購(gòu)買(mǎi) 的價(jià)值。性?xún)r(jià)比比較高了。4, 產(chǎn)品分析的總結(jié)總的來(lái)說(shuō)本公司有著強(qiáng)大的技術(shù)支持，而且此產(chǎn)品也是廣大消 費(fèi)者理想中的產(chǎn)品，其獨(dú)有的純天然蘆薈成分是第一大亮點(diǎn)， 綠色消 費(fèi)是現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)的總體走向，所以本產(chǎn)

17、品非常適合在這個(gè)時(shí)期存 在，有了市場(chǎng)就可以開(kāi)拓消費(fèi)群體，在慢慢的進(jìn)入一個(gè)恒定的消費(fèi)環(huán) 境，本產(chǎn)品將會(huì)發(fā)揮它的特點(diǎn)。四、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析完美在市場(chǎng)的占有率不是太高，廣大消費(fèi)者普遍認(rèn)為完美蘆薈膠 是一種化妝品，而對(duì)它的醫(yī)藥保健作用卻知之甚少。 有的根本不知道 完美蘆薈膠具有醫(yī)療保健作用。完美雖然有一定的知名度，但是要想 完美蘆薈膠也打開(kāi)市場(chǎng)，就應(yīng)該積極推廣的醫(yī)療保健作用。另外，完美蘆薈膠如果作為一種化妝品面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較大， 而且市場(chǎng)上的化妝品種類(lèi)也比較繁多， 要想在競(jìng)爭(zhēng)上打敗對(duì)手，就要 突出完美蘆薈膠的與眾不同的特點(diǎn)。那就是它僅僅有化妝品的作用， 還有很好的醫(yī)療保健作用。五、完美與

18、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析以往完美的廣告大多是在冬季，主要是簡(jiǎn)述完美蘆薈膠的化妝美 容效果。想通過(guò)它的美容效果，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到打開(kāi)市場(chǎng)達(dá)的目 的。以往的廣告活動(dòng)主要針對(duì)一些愛(ài)美的女性朋友，市場(chǎng)也主要在廣 大的青年女性朋友中。這樣做雖能吸引一定的女性朋友，但市場(chǎng)范圍 有一定的狹窄性。完美蘆薈膠的產(chǎn)品定位，可以定位醫(yī)療保健產(chǎn)品。在以往作用的 基礎(chǔ)上，突出它的藥效作用，擴(kuò)大它的市場(chǎng)范圍。從以往狹窄的市場(chǎng) 范圍中解脫出來(lái)。廣告效果：通過(guò)廣告廣大的消費(fèi)者對(duì)完美蘆薈膠的藥效有了初步 的了解，同時(shí)消費(fèi)者也因蘆薈膠的藥效作用也更加對(duì)蘆薈膠的化妝美 容作用更加的信任。廣大的消費(fèi)者開(kāi)始逐漸接受完美蘆薈膠，而且在 選擇

19、同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，因其有獨(dú)特的藥效作用，而選擇蘆薈膠。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然很多，有的甚至還比較強(qiáng)大，但完美蘆薈膠也有它 自己的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該在以往蘆薈膠的基礎(chǔ)上， 加大對(duì)其它作用的廣 告宣傳力度。第二部分廣告的策略一、廣告目標(biāo)1. 企業(yè)提出的目標(biāo)通過(guò)廣告，可以讓更多的人知道完美蘆薈膠的具體作用，完美不僅是一種化妝品，它也具有醫(yī)藥保健作用。還可以使完美的知名度可以同那些國(guó)際知名品牌相媲美。令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠(chéng)度對(duì)于完美企業(yè)，有以下兩種目標(biāo)市場(chǎng)策略可以選擇 :（1）是完全市場(chǎng)覆蓋的策略；(2) 是選擇特定的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的策略。2 .根據(jù)市場(chǎng)可以達(dá)到的目標(biāo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐已經(jīng)證明，完全市場(chǎng)覆蓋的策略

20、對(duì)于完 美這種并非適合所有消費(fèi)者的產(chǎn)品并不是一種理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 而根據(jù)產(chǎn)品的特性和我們對(duì)于按照不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 的評(píng)估可以看出，選擇最有可能選擇本產(chǎn)品的消費(fèi)者群體進(jìn)行營(yíng) 銷(xiāo)將有可能吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者，使產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的消費(fèi)群體。企業(yè)有能力在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而且企業(yè)在這 個(gè)市場(chǎng)上的發(fā)展有助于提高企業(yè)形象和品牌形象，從而實(shí)現(xiàn)，企業(yè)建立領(lǐng)先品牌的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。3 .對(duì)廣告目標(biāo)的表述加強(qiáng)品牌號(hào)召力，全方位加深與消費(fèi)者的情感溝通和品牌體驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)完美蘆薈膠的品牌偏好度。二.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略1. 對(duì)企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)的分析與評(píng)價(jià)(1) 企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)20-40歲之間的中青年。有中等收入。

21、適應(yīng)現(xiàn)代生活，采取時(shí)髦一變動(dòng)的生活方式 注重產(chǎn)品的質(zhì)量，有較高的價(jià)格承受能力(2) 對(duì)企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)的評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)是它的作用十分強(qiáng)大，完美蘆薈膠可以用來(lái)做面膜、蘆薈膠可以用來(lái)調(diào)橄欖油弄一點(diǎn)蘆薈膠在手心，然后滴一滴橄欖油，混勻， 用來(lái)擦臉或者當(dāng)眼霜，滋潤(rùn)抗皺的效果很不錯(cuò)。這種用法橄欖油不要 用太多，一滴就足夠了，用多了皮膚吸收不完會(huì)很油膩、蘆薈膠與隔 離霜混合、蘆薈膠緩解疼痛、發(fā)癢、發(fā)紅、蘆薈膠做導(dǎo)入、蘆薈膠+晚霜具有補(bǔ)水和保濕作用、蘆薈膠修復(fù)痘痘。劣勢(shì)是完美蘆薈膠現(xiàn)在的知名度還不是很高，現(xiàn)在最重要的是利 用廣告把蘆薈膠的產(chǎn)品讓更多的消費(fèi)者知道。有必要對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)策略進(jìn)行重新決策， 把重點(diǎn)放在它的強(qiáng)大

22、的 作用上。2. 市場(chǎng)細(xì)分(1) 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)完美蘆薈膠的產(chǎn)品的需求因地區(qū)的不同而存在很大的差異， 南 方潮濕而北方比較干燥，所以對(duì)于這個(gè)作用來(lái)看還是北方需求大些。(2) 各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特性顧客規(guī)模：購(gòu)買(mǎi)量(大量、中量、少量)通常用來(lái)作為產(chǎn)業(yè)細(xì)分 的根據(jù)。另一個(gè)細(xì)分根據(jù)是進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的組織規(guī)模， 它可以影響購(gòu)買(mǎi)過(guò) 程、所需要的產(chǎn)品類(lèi)型和數(shù)量以及對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)組合的反應(yīng)?？蛻?hù)試用產(chǎn)品可以影響他們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量、 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)以及對(duì)賣(mài)主的 選擇。完美的這個(gè)產(chǎn)品客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)數(shù)量不會(huì)很多。(3) 對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)最有價(jià)值的是地理位置的細(xì)分，主要推廣為北方。3. 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略(1)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇依據(jù)把

23、完美蘆薈膠的市場(chǎng)定位在有中等收入的人群中，價(jià)格比同類(lèi)產(chǎn)品低一些，這類(lèi)的產(chǎn)品有很多，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，會(huì)采取另一種策略來(lái)打 敗同類(lèi)的產(chǎn)品，蘆薈膠與現(xiàn)在的人需求有一定的關(guān)系， 可以滿足廣大 消費(fèi)者的需要。(2)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略<1>無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市 場(chǎng)，用單一的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)拓市場(chǎng) ，即用一種產(chǎn)品和一套營(yíng)銷(xiāo)方案吸 引盡可能多的購(gòu)買(mǎi)者。<2>.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每 一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)方案。<3>.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)行差異性營(yíng)銷(xiāo)策略和無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)均

24、是以整體市場(chǎng)作 為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，試圖滿足所有消費(fèi)者在某一方面的需要。三、產(chǎn)品定位策略1、產(chǎn)品的定位首先，是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的質(zhì)量二是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的價(jià)位。完美蘆薈膠是以目前世界上最先進(jìn)的“冷凍穩(wěn)定法”技術(shù)從天然 草本植物“最好的美國(guó)庫(kù)拉索蘆薈”中萃取而成，其純度非常高，不 含任何化學(xué)添加劑和雜質(zhì)，對(duì)割傷、擦傷、傷口潰爛、燙傷、皮膚痕 癢、青春痘、黑斑、蚊蟲(chóng)叮咬，牙痛，唇角潰爛，手術(shù)疤痕等等都有 明顯的輔助作用，使用安全可靠，是每個(gè)家庭必備的護(hù)膚品。2、對(duì)以往定位的評(píng)價(jià)綜合以往的產(chǎn)品分析，以往的產(chǎn)品定位策略有很多不合理之處 ， 而消費(fèi)者分析和市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果也證明，針對(duì)消費(fèi)者的需求，對(duì) 產(chǎn)品重新進(jìn)行定位非常

25、必要3、進(jìn)行新產(chǎn)品定位的必要性(1)、從消費(fèi)者需求的角度來(lái)說(shuō)消費(fèi)者的需求有兩個(gè)方面：價(jià)格和實(shí)用性。對(duì)于價(jià)格的需求，一般的產(chǎn)品都可以滿足，但是對(duì)于實(shí)用性的需求，貝S大部分同類(lèi)產(chǎn)品都 不能滿足消費(fèi)者的需求。一般同類(lèi)的產(chǎn)品雖然價(jià)格比較便宜， 但是用 過(guò)之后的作用卻不大，或者說(shuō)基本上沒(méi)有什么作用。而消費(fèi)者的不滿 也主要在產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題上，完美蘆薈膠的優(yōu)勢(shì)正集中于此，不僅價(jià) 格適中，而且質(zhì)量可以得到很好的保證。(2)、從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)目前市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品較多，但綜合所有因素來(lái)說(shuō)，完美蘆薈膠占有一定的優(yōu)勢(shì)，完美蘆薈膠對(duì)割傷、擦傷、傷口潰爛、燙傷、 皮膚痕癢、青春痘、黑斑、蚊蟲(chóng)叮咬，牙痛，唇角潰爛，手術(shù)

26、疤痕等 等都有明顯的輔助作用，相對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品，其使用范圍比較廣，質(zhì)量 上也得到了消費(fèi)者信賴(lài)，且完美蘆薈膠的價(jià)格與同類(lèi)產(chǎn)品相比并不 貴，因此完美蘆薈膠的市場(chǎng)前景比較廣，占有很大的消費(fèi)者市場(chǎng)，不 過(guò)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的。（3）、對(duì)新產(chǎn)品定位的表述不斷提高的生活水平對(duì)新產(chǎn)品的需求，整個(gè)市場(chǎng)將繼續(xù)擴(kuò) 大，需求量將逐步提高。而且完美蘆薈膠是針對(duì)所有人群的，相對(duì) 于其他同類(lèi)產(chǎn)品，此產(chǎn)品沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者的范圍的進(jìn)行限定。（4）、新的定位的依據(jù)與優(yōu)勢(shì)近年來(lái)，完美品牌知名度、信譽(yù)度、忠誠(chéng)度越來(lái)越高，多次受到 政府有關(guān)職能部門(mén)及行業(yè)協(xié)會(huì)贊譽(yù)及肯定，也越來(lái)越為廣大消費(fèi)者所 熟知和喜愛(ài)，先后榮獲“中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量放心、用

27、戶(hù)滿意十佳誠(chéng)信企業(yè)”、“重合同守信用企業(yè)”、“熱心3 15企業(yè)”等各種榮譽(yù)。2003年初, 完美四大系列產(chǎn)品光榮入選人民大會(huì)堂全國(guó)精品展示中心；2003年9月，“完美蘆薈膠”（個(gè)人護(hù)理品）被評(píng)為“廣東省名牌產(chǎn)品”。而且 完美蘆薈膠在東南亞一些國(guó)家的市場(chǎng)范圍正在不斷擴(kuò)大，截止目前， 完美國(guó)際機(jī)構(gòu)達(dá)5家，在全國(guó)設(shè)立了 39家分支機(jī)構(gòu)，同時(shí)，開(kāi)設(shè)了 4800多家完美專(zhuān)賣(mài)店，產(chǎn)品市場(chǎng)在香港地區(qū)及泰國(guó)、印尼、馬來(lái)西 亞、新加坡等國(guó)家不斷拓展。四、廣告訴求策略1、廣告訴求的對(duì)象對(duì)人群沒(méi)有范圍的限制，完美蘆薈膠的作用比較廣泛，其對(duì)割傷、 擦傷、傷口潰爛、燙傷、皮膚痕癢、青春痘、黑斑、蚊蟲(chóng)叮咬，牙痛， 唇角潰

28、爛，手術(shù)疤痕等等都有明顯的輔助作用。主要是針對(duì)所有人群。2、廣告訴求的重點(diǎn)說(shuō)明完美蘆薈膠是以目前世界上最先進(jìn)的 “冷凍穩(wěn)定法”技術(shù) 從天然草本植物“蘆薈”中萃取而成，其純度非常高，不含任何化學(xué) 添加劑和雜質(zhì)，無(wú)毒副作用，而且完美蘆薈膠對(duì)割傷、擦傷、傷口潰 爛、燙傷、皮膚痕癢、青春痘、黑斑、蚊蟲(chóng)叮咬，牙痛，唇角潰爛， 手術(shù)疤痕等等都有明顯的輔助作用，使用安全可靠，是每個(gè)家庭必備 的護(hù)膚品。3、訴求方法策略除現(xiàn)有的售點(diǎn)之外，在超級(jí)市場(chǎng)、商場(chǎng)、綜合商場(chǎng)增加新的售點(diǎn)，爭(zhēng)取售點(diǎn)在地域上滿足消費(fèi)者的需求；給予經(jīng)銷(xiāo)商退貨保證、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等鼓勵(lì)，以剌激他們的銷(xiāo)售積極性和對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的配合 度。在區(qū)域內(nèi)有醒目標(biāo)志

29、，每一品種擺放較多的數(shù)量，各售點(diǎn)做到 品種齊全。通過(guò)這些方法的實(shí)施，使完美蘆薈膠在市場(chǎng)中的地位更加 穩(wěn)固，占有的消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。五、廣告表現(xiàn)策略1、廣告主題策略現(xiàn)設(shè)定廣告主題為“完美蘆薈膠一一你我都需要”。這個(gè)主題有一種對(duì)稱(chēng)的感覺(jué)，說(shuō)出來(lái)可以簡(jiǎn)單易懂的讓人們了解 它。因?yàn)樘J薈膠是一種醫(yī)藥性產(chǎn)品，對(duì)我們每一個(gè)人都有特定的作2、廣告創(chuàng)意的策略此次產(chǎn)品宣傳的核心就是“完美蘆薈膠”這一產(chǎn)品，主要是以 完美蘆薈膠的醫(yī)藥特性作為重點(diǎn)，不需要大牌明星的代言，我們只介 紹這個(gè)產(chǎn)品，他有強(qiáng)大的醫(yī)藥特性，我們使用的媒體也只是顯示出這 一特性。初步設(shè)定，首先出現(xiàn)的是完美蘆薈膠的大標(biāo)題 “完美蘆薈膠決 定你的完

30、美人生”接下來(lái)出現(xiàn)的是：nnitm完英蘆英膠佃p Ge!甜：40。5六、廣告媒介策略本次活動(dòng)主要是讓大的群眾更加全方位的了解完美蘆薈膠的醫(yī)藥功能，在廣大群眾的眼中，有一大部分人只知道完美蘆薈膠是一種 化妝品，甚至有些人對(duì)完美蘆薈膠并沒(méi)有認(rèn)知。本次活動(dòng)我們要采用 最低投入最好效果的方式來(lái)向廣大群眾介紹完美蘆薈膠這一產(chǎn)品。我們會(huì)采用一定的媒體策略。采用彩色單頁(yè)的方式現(xiàn)在我們要以投入最少的資金的方式來(lái)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的宣傳，發(fā)放單頁(yè)是最單一的方式，這一方式可以節(jié)約最大的成本， 我們之所以采用彩色是因?yàn)椋昝捞J薈膠的包裝是非常漂亮的， 我們可以把它印到單頁(yè)上，吸引更多的群眾關(guān)注。電視播放我們可以制作一些完美

31、蘆薈膠的視頻，然后在一些地方臺(tái)上 播放，這樣，我們即在地方上做出了對(duì)產(chǎn)品的宣傳，相對(duì)于大型電視臺(tái)來(lái)說(shuō)，我們也節(jié)約了宣傳成本。3、媒體選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇平頂山地區(qū)對(duì)消費(fèi)者生活最有影響力的地方電視臺(tái)。選擇平頂山地區(qū)人口最密集的地方。4、選擇媒體平頂山電視臺(tái)：在平頂山內(nèi)大多數(shù)群眾接觸最多的就是平頂山 電視臺(tái)，在其上插播這一廣告可以使更多的群眾獲知這一信息。我們可以選擇在平頂山市中心發(fā)放單頁(yè)， 那里是平頂山市人口流 量最大的地方，他串聯(lián)這幾條最主要的道路。5、廣告的發(fā)布時(shí)機(jī)與頻率彩色單頁(yè)我們可以在周六、周日或者是節(jié)假日進(jìn)行發(fā)放。電視廣告我們可以選擇在每天的晚上八九點(diǎn)的時(shí)候播放。第三部分：廣告計(jì)劃一、廣告目標(biāo)

32、二、廣告時(shí)間從2010年12月初2011年4月三、廣告的目標(biāo)市場(chǎng)面向廣大群眾四、廣告的訴求對(duì)象所有群眾五、廣告的訴求重點(diǎn)突出該產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓廣大的群眾更一步的認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品六、廣告表現(xiàn)電視廣告是以有聲語(yǔ)言、流動(dòng)的畫(huà)面、音樂(lè)、音響、字幕來(lái)傳達(dá) 信息的一種廣告方式。它不僅有廣播、報(bào)紙的特點(diǎn)，還具備電影的特 點(diǎn)。由于電視的普及以及收看率較高，因此電視廣告是廣告最常用的 方式。但由于電視廣告一閃而過(guò)、不留痕跡，而且價(jià)格昂貴，電視廣 告效益受一定的影響。廣播廣告是以有聲語(yǔ)言、音樂(lè)和音響來(lái)傳達(dá)信息的一種廣告方 式。廣播廣告?zhèn)鞑パ杆?、制作?jiǎn)便、價(jià)格便宜、聽(tīng)眾也較多，因此廣 播廣告也是一種常用的廣告方式， 但

33、是由于它也是一閃即過(guò)、不留痕 跡，而且收聽(tīng)率的影響以及電視的沖擊，廣播廣告面臨著考驗(yàn)。報(bào)紙廣告也是最為普及的廣告方式。它是以文字和畫(huà)面來(lái)傳達(dá)信 息的一種廣告方式。由于報(bào)紙受眾廣泛、傳播較雜志和書(shū)籍迅速、制 作簡(jiǎn)便、便于保存、有效時(shí)間長(zhǎng)、價(jià)格合理等特點(diǎn)，因此廣告主常常 將其列為主要的廣告方式。雜志廣告是以文字和畫(huà)面來(lái)傳達(dá)信息的廣告方式。 雖然其印刷較 報(bào)紙廣告精美，但是由于雜志廣告?zhèn)鞑ポ^慢，制作也較復(fù)雜，因此常 作為輔助的廣告方式。不過(guò)由于雜志廣告針對(duì)性強(qiáng)而且印刷精美， 內(nèi) 容豐富，所以也不能低估這種方式。還可以外發(fā)一些小宣傳單。七、廣告的發(fā)布計(jì)劃1媒體發(fā)布通過(guò)媒體、通過(guò)電視，以及路牌、招貼、燈

34、箱、霓虹燈、電子顯示屏等2、其它發(fā)布計(jì)劃分眾傳播為了提升在大中專(zhuān)校園內(nèi)的知名度和影響力， 應(yīng)該通過(guò)校園活動(dòng)宣傳等來(lái)增強(qiáng)認(rèn)知， 通過(guò)在學(xué)生住宿區(qū)內(nèi)張貼硬文，在 終端進(jìn)行促銷(xiāo)。聘請(qǐng)一些美女促銷(xiāo)員，進(jìn)行全方面的培訓(xùn)，增加促銷(xiāo) 效果。市場(chǎng)推廣在報(bào)紙廣告上刊出一篇以完美蘆薈膠為主題的神情文章。以引起社會(huì)的關(guān)注和討論；以硬廣告的形式向全社會(huì)征文，共 同參與對(duì)蘆薈知識(shí)大討論或舉出一些典型案例；并加以報(bào)道，倡導(dǎo)社會(huì)的關(guān)愛(ài)新聞發(fā)布方式，目前采用也較多。尤其是新的產(chǎn)品或新改裝、 改進(jìn)的產(chǎn)品。因?yàn)樗鼈儽旧砭途哂行侣剝r(jià)值。這種方式以第三者立場(chǎng) 發(fā)言，較客觀真實(shí)。丿八、活動(dòng)計(jì)劃1. 促銷(xiāo)活動(dòng)我們也可以為了宣傳產(chǎn)品，去做

35、一些贈(zèng)送禮品的活動(dòng)2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)利用校內(nèi)、QC等新型營(yíng)銷(xiāo)手段，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力；3. 開(kāi)展“完美”周末進(jìn)校園通過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)有 72%勺消費(fèi)者對(duì)打折促銷(xiāo)反映 較好。其次是贈(zèng)送小禮品（買(mǎi)商品后贈(zèng)），派送（免費(fèi)品嘗/試用）, 積分/優(yōu)惠卡（抽獎(jiǎng)活動(dòng)）、返券式銷(xiāo)售（買(mǎi)100送30）和“買(mǎi)5送 一”或買(mǎi)5贈(zèng)飯盒優(yōu)惠活動(dòng)。+POFT告宣傳，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者容易發(fā)現(xiàn)，印制精美。米用此種方式較能打動(dòng)消費(fèi)者。第四部分廣告活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控一. 廣告效果的預(yù)測(cè)由于完美蘆薈膠在各個(gè)方面具有多效作用，并且采用世界上最先 進(jìn)的技術(shù)從天然草本植物“蘆薈”中萃取而成，不含任何化學(xué)添加劑 和雜質(zhì)，質(zhì)量上更是精益求精，使用安全可靠，可以使各個(gè)年齡段的 人使用。而同類(lèi)產(chǎn)品在功能作用、治療上都不及它，其產(chǎn)品本質(zhì)魅力 自然無(wú)可抵擋。在商品價(jià)格方面，從它的技術(shù)和實(shí)用性方面來(lái)說(shuō)，完美蘆薈 膠與同類(lèi)產(chǎn)品相比起來(lái)并不算貴，價(jià)格適中，能夠滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi) 能力。在品牌上，完美蘆薈膠比其他的同類(lèi)產(chǎn)品更具說(shuō)服力，無(wú)論 是它的知名度、信譽(yù)度、忠誠(chéng)度都受到了消費(fèi)者和政府有關(guān)部門(mén)的贊 譽(yù)和肯定。另外，完美蘆薈膠先后榮獲