對星河灣現(xiàn)階段(精)

1、對“星河灣”現(xiàn)階段現(xiàn)場包裝等方面的意見對現(xiàn)場包裝的意見 對看樓線路意見 對售樓員的補(bǔ)充意見 對收樓的意見對現(xiàn)場包裝的意見1.現(xiàn)場指示、展示系統(tǒng)問題：星河灣很大，有太多可以自豪的地方。但許多客戶來后卻如“盲人摸象”，往往只看到某 一小部分，難以有個較整體的認(rèn)識和了解。 即星河灣放棄了充分展示自己的機(jī)會。大臧組意見補(bǔ)充現(xiàn)場指示系統(tǒng)，特別是在銷售中心、會所等地，集中大量的指示牌、簡介、服務(wù)指南、手冊等。表面是方便客戶，實(shí)際上是在集中展示星河灣。展示星河灣的勞斯萊斯精神，高人一等、勝人一籌。展示星河灣的超五星級的會所、高爾夫球場、獨(dú)一 無二的臨江木棧道、超省一級的執(zhí)信中學(xué) 。注：指示牌、簡介、服務(wù)指南

2、、手冊等必須精心設(shè)計(jì)。看樓車停車處增加引導(dǎo)員，引導(dǎo)客戶。增加指示牌。如：“四季會會所由此去”“高爾夫球場由此去”“臨江木棧道由此去”“參觀執(zhí)信中學(xué)由此去”“參觀樣板房由此去”“銷售中心由由此去”“商業(yè)中心由由此去”銷售中心大門口在銷售中心大門設(shè)立 指示牌 ，提示客戶可參觀 的項(xiàng)目、出入方向。讓客戶一目了然，清晰星河灣的主要配套設(shè) 施：“參觀四季會會所由此上車”“參觀高爾夫球場由此上車”“參觀臨江木棧道由此上車”“參觀執(zhí)信中學(xué)由此上車”“參觀樣板房由此上車”銷售中心及西餐廳在銷售中心大堂和西餐廳的醒目地方擺放大 量的 簡介、服務(wù)指南、手冊 等。 提示客戶星河灣有許多配套設(shè)施， 讓客戶主動 取閱，

3、主動了解星河灣的亮點(diǎn)。同時，也為售樓員提供了更多的銷售物料。如： 四季會會所服務(wù)手冊” 高爾夫球場服務(wù)手冊” 臨江木棧道簡介” 執(zhí)信中學(xué)由簡介” 星河灣物業(yè)服務(wù)手冊” 星河灣業(yè)主通訊（雜志） 星河灣交通服務(wù)手冊”四季會會所在四季會會所門外設(shè)立幾個 指示牌 ，設(shè)遮陽 傘、直飲水管、水杯，有保安員值班。 提示客戶入會所，步行到江邊轉(zhuǎn)乘高爾夫車參 觀其他點(diǎn)?？蛻舨叫性谛呛訛橙缁ㄋ棋\的小區(qū)內(nèi)， 漫步在 世界一等的騎江木棧道， 當(dāng)然易感受到星河灣 的獨(dú)特之處。如：“四季會會所請入”“高爾夫球場由此上車”“臨江木棧道由此去”“參觀執(zhí)信中學(xué)由此去”“參觀樣板房由此上車”“銷售中心由此上車”資料同時，在會所大

4、堂放置銷售中心同樣的如：“四季會會所服務(wù)手冊”“高爾夫球場服務(wù)手冊”“臨江木棧道簡介”“執(zhí)信中學(xué)由簡介”“星河灣物業(yè)服務(wù)手冊” “星河灣業(yè)主通訊（雜志） ” “星河灣交通服務(wù)手冊”臨江木棧道在臨江木棧道上 立碑，刻“ 臨江木棧道志 標(biāo)榜臨江木棧道的起因、獨(dú)特、矜貴，請名家 撰文，大師書法。這樣，既突現(xiàn)星河灣的文化底蘊(yùn)， 又宣揚(yáng)了臨 江木棧道。臨江木棧道上選 6 8 個點(diǎn)，放精美的地中海 風(fēng)格的太陽傘、鑄鐵休閑桌椅。 在太陽傘、鑄鐵休閑桌椅的點(diǎn)綴下臨江木棧道 更現(xiàn)生活氣息、吸引業(yè)主游人。遠(yuǎn)處一瞥， 驚嘆臨江木棧道高雅浪漫， 如玉帶 輕繞，點(diǎn)飾著數(shù)顆明珠， 分外妖嬈， 星河灣又 有新變化了。如有可

5、能最好能設(shè)一個露天吧， 傍晚、節(jié)假日 開放，吸引人氣，讓客戶、業(yè)主們更多的在臨 江木棧道上停留、欣賞、游玩。一幅安居樂業(yè) 的美景活生生地展現(xiàn)在看樓客戶的眼前， 有很 強(qiáng)的說服力。一個開放地帶上的露天吧， 沒有聲音傳播的音 箱效應(yīng)，人聲不會對住戶造成干擾。臨江木棧道的 景點(diǎn)旁立牌 ，提示景點(diǎn)的特色如某樹種的稀有、昂貴、美麗在臨江木棧道多處設(shè) 指示牌 ，指示客戶候車點(diǎn) 方位。在候車點(diǎn)設(shè)遮陽傘、 各種指示牌 、直飲水管、 水杯，有保安員值班。如：“參觀執(zhí)信中學(xué)由此上車”“高爾夫球場由此去”“臨江木棧道由此去”“參觀樣板房由此去”“四季會會所由此去”“銷售中心由此去”執(zhí)信中學(xué)在執(zhí)信中學(xué)大門口侯車處，

6、設(shè)遮陽傘、 各種指 示牌 、執(zhí)信中學(xué)詳細(xì)介紹 、直飲水管、水杯， 有保安員值班。如：執(zhí)信中學(xué)由此進(jìn)” 四季會會所由此上車” 高爾夫球場由此上車” 臨江木棧道由此上車” 參觀樣板房由此上車” 銷售中心由此上車”在執(zhí)信中學(xué)內(nèi) 的重點(diǎn)設(shè)施、教育特色應(yīng)有介紹 牌。設(shè)計(jì)客戶參觀路線， 設(shè)立指示牌， 引導(dǎo)客戶了 解執(zhí)信中學(xué)的優(yōu)點(diǎn)。小區(qū)內(nèi)在組團(tuán)內(nèi)的景點(diǎn)、設(shè)施旁再增加精致的提示 牌。如： “燒烤注意事項(xiàng)”泳池注意事項(xiàng)” 兒童樂園注意事項(xiàng)” 組團(tuán)樓宇分布圖” 景點(diǎn)說明”樣板房音樂選古典輕快的播放。過道的服務(wù)員要以五星級標(biāo)準(zhǔn)要求服務(wù)。過道的起點(diǎn)加羊毛地氈，再清潔客戶的鞋 底，保護(hù)樣板房的地面。過道、樣板房的服務(wù)員

7、要表現(xiàn)出勞斯萊斯的服務(wù)水準(zhǔn)。具體為優(yōu)良的談吐和精神面貌，如：1. 當(dāng)客戶有售樓員帶時，要做常規(guī)廣告 （做秀）：用雪白的布擦玻璃、柜、桌 等，或跪在地上擦地板。2. 當(dāng)客戶沒有售樓員帶時， 要主動向客戶 介紹。3. 定期向銷售部經(jīng)理書面匯報(bào)客戶看樣板房的反應(yīng)、意見、個人建議。2. 十億輝煌現(xiàn)場包裝“共享十億輝煌”是本次促銷的主題，宏宇集團(tuán)以打造勞斯萊斯的精神來打造星河 灣，星河灣在短短的一年實(shí)現(xiàn)了十億的銷售額， 是市場對星河灣的肯定， 是業(yè)主對星河灣的肯定。星河灣為答謝業(yè)主們、 市民們對星河灣的厚愛， 決定回報(bào)廣大業(yè)主們、 市民們，10,000,000 大禮 大奉送，人人有份，個個開心?，F(xiàn)場包裝

8、要體現(xiàn)出場面火熱、喜慶洋洋、普天 同慶的感覺。現(xiàn)場包裝要讓二條市政主干道上的車輛從遠(yuǎn)處 都能看到，并且被吸引?，F(xiàn)場包裝要高雅精美，與星河灣的建筑風(fēng)格相呼應(yīng)。讓人在隨意攝影時，都能取景、入畫。現(xiàn)場包裝要銷售部與廣告公司精心策劃、 設(shè)計(jì)銷售中心及西餐廳飄空氣球、POP、彩旗銷售中心大門口飄空氣球、POP、彩旗四季會會所POP、彩旗臨江木棧道飄空氣球、POP、彩旗執(zhí)信中學(xué)飄空氣球、POP、彩旗小區(qū)大門口飄空氣球、POP、彩旗對看樓線路意見問題：目前售樓員帶客戶看樓的線路普遍較短，與 客戶交流的時間不夠，即寶貴的資源還沒有 充分利用。建議看樓路線：銷售中心T四季會會所T臨江木棧道T執(zhí)信中學(xué)T臨江木棧道

9、T四季會會所-銷售中心-樣板間（即原路返回、重復(fù)印象）高爾夫車分三組：（1） 銷售中心 ? 四季會會所 （往返）（2） 臨江木棧道 ? 執(zhí)信中學(xué) （往返）（ 3）銷售中心備用注：前二組車不準(zhǔn)跨點(diǎn)行駛，逼使客戶轉(zhuǎn)車、步 行，延長看樓時間分站： 會所，臨江木棧道，執(zhí)信中學(xué) 每個站點(diǎn)設(shè)遮陽傘、 各種指示牌、直飲水管、 水杯，有保安員值班。要求：1 ） 售樓員必須全程帶客看樓 （包括樣板房）2 ） 售樓員必須帶新客戶按以上最長的看樓 路線看樓3 ） 售樓員必須在帶客看樓過程中與客戶雙 向交流，介紹會所、園林、臨江木棧道、 執(zhí)信中學(xué)，了解客戶需求、偏好等4 ) 在會所下車，帶客看過會所后，步行到 江邊，

10、感受獨(dú)一無二的臨江木棧道，描 述早晚臨江木棧道的無限景觀5 ) 銷售部設(shè)計(jì)客戶參觀執(zhí)信中學(xué)的路線、 主要內(nèi)容、介紹的統(tǒng)一口徑。目的：延長看樓時間，增加售樓員雙向交流的時間和話題；聚集人氣、重復(fù)使用人流量、 增加現(xiàn)場銷售氣氛；先讓客戶了解星河灣的靚、 高貴，再看樣 板房，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同；提高成交率。三、 對售樓員的補(bǔ)充要求的意見主動接客（輪號監(jiān)控、按次序接客、客戶到 訪 5 分鐘內(nèi)無銷售員接待者處罰當(dāng)值銷售 員）必須帶客看樓（包括樣板房） 參觀科目（詳細(xì)規(guī)定）必須完成（尤其是執(zhí) 信中小學(xué)）售樓部大前臺后不得超過 3 銷售員坐 （影響 客戶心理） 售樓員每天將接待客戶的資料交銷售部匯 總，銷

11、售部監(jiān)控跟進(jìn)、分析客戶 售樓員對已購的客戶定期跟進(jìn) 售樓員每周書面上交銷售小結(jié)， 總結(jié)接待新 客戶的情況、舊客戶定期跟進(jìn)情況、分析客 戶特征、提出建議四、收樓的意見收樓應(yīng)由銷售人員跟進(jìn)，現(xiàn)行的由家政秘書幫收樓 的運(yùn)作機(jī)制，沒有充分將收樓與實(shí)際銷售相結(jié)合。問題：家政秘書反而成為客戶的靶子，矛盾集中點(diǎn) 家政秘書無傭金，客戶收樓順利與否，對個 人利益影響不大，造成積極性不高。沒有利用收樓的有利資源，促進(jìn)銷售。收樓是銷售人員跟進(jìn)銷售的大好機(jī)會大臧組建議由售樓員跟進(jìn)自己客戶收樓，已調(diào)離的售樓員的客戶由經(jīng)理分配給其他售樓員跟進(jìn)售樓員在收樓前一個月開始代客戶預(yù)驗(yàn)收，對單元的裝修等問題進(jìn)行檢查，反映存在的 問題，跟進(jìn)解決。將客戶的特殊要求與物業(yè)部、工程部協(xié)調(diào)為業(yè)主聯(lián)系、預(yù)約、協(xié)助辦理收樓收樓后才交給家政秘書目的：事先化解業(yè)主收樓的矛盾，變問題為利益 以收樓為線，加強(qiáng)