零售業(yè)務培訓.

1、 零售業(yè)務管理部2015年3月13日零售業(yè)務培訓u 一 分行零售業(yè)務現狀u 二 零售金融改革u三 零售業(yè)務產品體系u四 分行零售業(yè)務組織架構u五 零售客戶經理考核辦法u六 零售業(yè)務營銷目錄目錄分行零售業(yè)務現狀2014年分行零售業(yè)務簡要回顧分行零售業(yè)務存在的不足零售業(yè)務現狀業(yè)績回顧u截至2015年3月末，分行儲蓄存款日均余額達19.11億元，比年初日均額增長6.32億元，完成全年任務的68.6 %；儲蓄存款時點余額達19.96億元，比年初增長4.33億元。u截至2015年3月末，零售信貸余額達18.33億元，比年初增長24269萬元，增長率15.3%，完成年度計劃指標的40.45%。個人貸款日均

2、規(guī)模17.03億元，完成年度計劃的91.5% 。個貸總戶數307戶，戶均貸款額597萬。零售業(yè)務現狀業(yè)績回顧u截至2015年3月末，代理銷售理財產品2.75億元，創(chuàng)造中間業(yè)務收入17萬元。u截至2015年3月末，新增九州卡1664張，累計發(fā)行九州卡18445張。u截至2015年3月末，代理保險手續(xù)費7.91萬元，保費收入 35.16萬元。u截至2015年3月末，累計簽約特約商戶67戶, POS機累計投放78臺，累計特惠商戶達109戶。分行零售業(yè)務現狀2014年分行零售業(yè)務簡要回顧分行零售業(yè)務存在的不足零售業(yè)務現狀存在不足一、零售體系尚未搭建，任重道遠。一、零售體系尚未搭建，任重道遠。 零售的客

3、戶經理、理財經理隊伍尚未組建完成，考核、培訓未形成制度化。按照總行要求，分行需建立銷售與渠道中心、服務體驗中心、行政管理中心，建立直營團隊，分支行條線統一管理。零售業(yè)務現狀存在不足二、基礎客群薄弱，發(fā)展后勁不足。二、基礎客群薄弱，發(fā)展后勁不足。 截止2014年末，我行累計開卡量16781張，新增開卡量8156張，有效客戶只有7218戶，理財客戶只有839戶，存款客戶5萬元以上的只有1343戶（包括存款不動戶），離總行2015年客戶數指標的差距巨大。大大眾眾客群客群私人私人銀銀行行客群客群零售業(yè)務現狀存在不足三、存款結構與貸款利率不合理，影響盈利水平。三、存款結構與貸款利率不合理，影響盈利水平。

4、 截止2014年末，我行儲蓄時點存款15.6億元，其中活期存款只有0.7億元，占比4.5%；95.5%的存款全部是定期存款，使得存款的盈利水平下降。 截止2014年末，我行貸款加權平均利率只有7.56%，FTP利差收入只有2%，貸款收入能力偏弱。 u一 分行零售業(yè)務現狀u二 零售金融改革u三 零售業(yè)務產品體系u四 分行零售業(yè)務組織架構u五 零售客戶經理考核辦法u六 零售業(yè)務營銷目錄目錄零售金融改革一、零售金融改革背景二、零售金融改革目標三、零售金融改革戰(zhàn)略零售金融改革零售金融改革零售金融改革零售金融改革 為什么改革驅動驅動內部因素：內部因素：1.收入多元化，提升收入抗周期能力2.輕資本，并優(yōu)化

5、資本回報率3.改善銀行的負債結構，降低資金成本4.拉動中間收入增長5.提升資產質量，分散信貸風險6.零售多元化品牌提升整體恒豐品牌形象外部因素：外部因素：1.利率市場化，凈利差收窄2.中國個人和小微業(yè)主財富和信貸需求迅猛增長3.監(jiān)管環(huán)境日益嚴峻，資本稀缺4.競爭對手對零售的戰(zhàn)略轉型 “專業(yè)化，精細化，市場化”結論結論零售業(yè)務戰(zhàn)略地位凸顯且需要迅速轉型和布局零售金融改革一、零售金融改革背景二、零售金融改革目標三、零售金融改革戰(zhàn)略零售金融改革 目標目標 打造大零售金融全利潤平臺，提供對個人和小微客群的全能一站式金融享受打造大零售金融全利潤平臺，提供對個人和小微客群的全能一站式金融享受 通過：通過：

6、1. 以客戶分群為主體的營銷體系2. 完善和優(yōu)化大零售產品線3. 減少物理網點依托，打造海(互聯網/手機)+陸(直銷)+空(電銷,客服)相結合的全渠道模式4. 優(yōu)化運營流程，建立客戶為中心的生態(tài)系統 達到：達到：1. 中國股份制銀行的第二梯隊2. 利潤貢獻占全行的30%3. ROE到15%零售金融改革一、零售金融改革背景二、零售金融改革目標三、零售金融改革戰(zhàn)略怎么樣改革財務層面客戶層面內部層面學習與成長層面零售愿景市場占有率(全國股份制第二梯隊)利潤貢獻度(占全行的30%)ROE(15%)客戶細分客群延展生命階段服務 價值定位完整產品線客群質量多元品牌建設客戶定位與規(guī)模擴展客戶利潤貢獻提升客戶

7、忠誠度提升口碑組織資本： 大零售組織架構體系改革；小微事業(yè)部嵌入；平衡考核評分卡 人力資本： 經驗/進取人才引進；軟硬技能培訓體系；高度員工敬業(yè)度 文化資本： 狼兔文化；高度執(zhí)行力；團隊精神 內部保密,請勿外傳如何推動改革20152015年年2016201720162017年年2018201920182019年年大零售架構改革建立全利潤中心夯實零售基礎擴充業(yè)務規(guī)模強化精耕細作利潤快速增長l大零售總部建立l分行試點和推廣零售戰(zhàn)略l試點和推廣一站式銷售模式l建立考核體系和授權機制l建立全利潤財務體系，包括全成本分攤核心核心目標目標主要主要任務任務l線上線下渠道拓展l渠道延伸覆蓋(無分支機構)l完善

8、零售產品線l零售系統搭建l運營流程再造l客戶關系顧問行銷l客戶分群價值定位l強化品牌體系l優(yōu)化成本結構l存量客戶提升計劃l高利率的信貸產品(無抵押/小微)l完善財富管理產品線短期短期戰(zhàn)術戰(zhàn)術l信用卡獲客-聯名卡l獵手+渠道+空中銀行+互聯網l大支付帶動儲蓄增長l信貸政策地域性差異化+信貸工廠l小微金融l提升客戶分群利潤l顧問式交叉行銷l人員產能+電子化+網點優(yōu)化l客戶數(百萬):1.9l存款規(guī)模(億):1,232l貸款規(guī)模(億):322l總收入(億): 34 l總成本*(億): 34l呆賬(億): 3l稅前利潤(億):-3l員工人數*(千):2預測預測規(guī)模規(guī)模l客戶數(百萬):4.5l存款規(guī)模

9、(億):2,617l貸款規(guī)模(億):926l總收入(億): 82l總成本*(億): 74l呆賬(億): 5l稅前利潤(億):-1l員工人數*(千):6l客戶數(百萬):8.9l存款規(guī)模(億):6,458l貸款規(guī)模(億):2,647l總收入(億): 196l總成本*(億): 131l呆賬(億): 29l稅前利潤(億):36l員工人數*(千):10201520152017201720192019*: 總成本指全成本包括所有零售直接成本和分攤成本(總行各條線分攤)；*員工人數包括總部和分支行零售條線人員資源資源分配分配l 人員(總部+分支行銷售)l 系統l渠道建設l 系統l 市場品牌l 系統l 市場

10、品牌內部保密,請勿外傳假設： 1.信用卡2016年推出2.全行資本可以支持信貸額度擴張改革方案 銷售模式零售客戶獲取經理按產品分組(信用卡，消費金融，理財，房貸)零售金融客戶經理按客群分組(服務客戶數每人)：資深 私人銀行(1:20) 高級 富裕客戶(1:200)初級 大眾&青年(1:2000)信用卡和消費金融顧問財富管理顧問零售產品顧問小微企業(yè) 顧問電銷團隊外呼（空中銀行）客服中心呼入 （推薦） 渠道經理互相配合目標客戶線下渠道線上渠道獵手獲客農夫培養(yǎng)服務深耕信用卡和消費金融產品經理財富管理產品經理零售產品產品經理產品支持小微客戶經理(獵手&農夫）小微企業(yè)產品經理服務經理（休

11、眠、低余額客戶）升級, 挽回, 激活21內部保密,請勿外傳3個月后移交客戶給農夫零售金融改革內部保密,請勿外傳23戰(zhàn)術攻略 One Bank 大一統銀行 搭建零售總部團隊 側重銷售與渠道,小微企業(yè)部,3大產品部和風險政策部 選定試點改革分行(2家),制定試點方案 系統和考核需求確認1/15 6/151/15 6/15 完成零售總部搭建 研究分行試驗結果,擴大試點范圍(5家分行) 系統改造完成 制定和批準全面推行方案6/1511/156/1511/15 研究試點分行結果,微調方案 全面推行大零售事業(yè)部制改革11/1512/1511/1512/15零售金融總部 - 實施路徑實實施施時間時間目目標標

12、: : 1 1年年24由于零售的初期投入大，需要解決分支行初期不愿意投入零售的問題，解決方案是 ：p 前3年（20152017）專設一筆零售投資基金（用于人員、系統、網點拓展、市場宣傳等費用）；成本計算：每年100%計入零售總部；分行層面所獲得的投入基金按照第一年計X%、第二年計（100-X）%的方法計入分行層面；收入計算：總部與分行雙邊計算。p 后2年（20182019）待投入期過后，實行全利潤考核-即零售條線總部和分支行雙邊計全成本和全收入。p 零售條線的人員編制（包括分支行零售條線人員編制）將由零售金融總部匯總，統一向總行人力資源部和總行領導層申請和報備，而后分配到各下屬部門和分支機構。

13、p 零售投資基金將向試點分行傾斜，用于市場營銷，網點，人員等，并加快零售的發(fā)展。內部保密,請勿外傳u一 分行零售業(yè)務現狀u二 零售金融改革u三 零售業(yè)務產品體系u四 分行零售業(yè)務組織架構u五 零售客戶經理考核辦法u六 零售業(yè)務營銷目錄目錄零售業(yè)務產品體系 房貸系列 資產業(yè)務 經營貸系列 消費貸系列 車貸系列（分行尚未開展） 負債業(yè)務： 儲蓄存款 理財 基金 財富管理業(yè)務 國債 保險 黃金 . 銀行卡業(yè)務零售業(yè)務產品體系 一、資產業(yè)務一、資產業(yè)務 房貸系列：包括個人一手住房按揭貸款、個人二手住房按揭貸款、個人商業(yè)用房貸款、個人置換式個人購房貸款、個人其它購置商業(yè)用房貸款、住房公積金。 經營貸系列

14、：最高可貸2000萬元，其中500萬元以下為商易貸。循環(huán)授信期限最長不超過3年。 消費貸系列:其中恒貸寶-信用消費貸款最高可貸30萬，授信期限最長2年。零售業(yè)務產品體系一、資產業(yè)務截至截至20142014年年1212月零售信貸狀況表月零售信貸狀況表貸款種類貸款種類信貸余額信貸余額余額占比余額占比客戶數客戶數客戶數占比客戶數占比筆數筆數筆數占比筆數占比（單位：萬元）（單位：萬元）（單位：戶）（單位：戶）（單位：筆）（單位：筆）個人經營性貸款個人經營性貸款14621414621491.92%91.92%23123186.84%86.84%27227288.31%88.31%個人信用消費貸款個人信用

15、消費貸款1001000.06%0.06%2 20.75%0.75%2 20.65%0.65%個人住房按揭貸款個人住房按揭貸款12755127558.02%8.02%333312.41%12.41%343411.04%11.04%合計合計159069159069100.00%100.00%266266100.00%100.00%308308100.00%100.00%資產業(yè)務資產業(yè)務消費信貸（無抵押無擔保）消費信貸（無抵押無擔保）1 1、風險分散、風險分散消費信貸業(yè)務授信對象廣泛，主要以工薪階層的個人客戶為主；其單筆授信額度平均在10萬-20萬之間,最高不超過50萬；還款期限短，平均在1年左右，

16、最長不超過3年。種種特征使得該業(yè)務相比企業(yè)信貸和個人經營貸來說，更有利于幫助銀行分散風險，提高信貸資產質量。我行現有個人貸款規(guī)模達250億, 但93%為經營貸款, 貸款客戶數約為9000, 平均每客戶貸款規(guī)模270多萬，風險集中度較高。30資產業(yè)務資產業(yè)務消費信貸（無抵押無擔保）消費信貸（無抵押無擔保）2 2、收益高、收益高消費信貸業(yè)務在在風險管理上以個人信用為放貸依據，無需抵押擔保，因此普遍定價水平較高。目前市場上此類產品的年利率一般在12%-20%之間，遠遠高于基準貸款利率。此外，一次性收取的咨詢費、按月收取的管理費、提前還款違約金、滯納金等費用項目還可以提升中間業(yè)務收入，改善收入結構。產

17、品產品利率利率* *利差利差* *不良不良利潤利潤現有貸款現有貸款7.6%7.6%2.8%2.8%0.4%0.4%2.4%2.4%無擔保無無擔保無抵押貸抵押貸15%15%10%10%2%2%8%8%*根據中國人民銀行基準利率和內部資金成本估算，不良為行業(yè)經驗均值。開展無擔保無抵押貸款，可以在現有貸開展無擔保無抵押貸款，可以在現有貸款規(guī)模下款規(guī)模下. .，有效提升分支行的收入貢獻，有效提升分支行的收入貢獻度和資產收益率度和資產收益率。31資產業(yè)務資產業(yè)務消費信貸（無抵押無擔保）消費信貸（無抵押無擔保）3 3、資本消耗低、資本消耗低 個人貸款具有資本消耗低的顯著特點。根據商業(yè)銀行資本管理辦法，個人

18、貸款的風險權重為75%，明顯低于企業(yè)貸款。在同樣貸款額度的情況下，提升個人貸款比重有利于降低資本消耗率，提升資本投資回報率。324 4、市場前景廣闊、市場前景廣闊 在中國，由于各種原因，傳統金融機構在業(yè)務類型和服務群體上一直存在空白，大量個人客戶存在消費信貸需求卻未能被滿足。近年來，商業(yè)銀行信貸結構下沉，民間資本大量涌入，使得消費信貸市場呈現出爆炸性的增長，預測市場規(guī)模達幾十萬億，市場前景廣闊。 中國銀行、招商銀行、北京銀行和成都銀行等商業(yè)銀行紛紛以公司化運作模式進入消費金融市場，先后發(fā)起成立試點消費金融公司。民營機構中僅P2P網貸平臺2014年全年累計成交量已超3000億元，預測市場總成交量

19、超6000億元。資產業(yè)務資產業(yè)務消費信貸（無抵押無擔保）消費信貸（無抵押無擔保）零售業(yè)務產品體系二、負債業(yè)務二、負債業(yè)務儲蓄存款儲蓄存款儲蓄存款活期可以隨時支取，但取款憑證-存折不能流通轉讓，也不能透支，目前利率0.385%定期整存整取客戶在存款時約定存期，整筆存入，到期一次整筆支取本金利息的一種個人存款。零存整取客戶在存款時約定存期，分次每月固定存入存款金額（由客戶自定）一次，中途如有漏存，應在次月補齊，到期一次支取本息的一種個人存款。整存零取客戶在存款時約定存期，本金一次存入、固定期限分次支取本金的一種個人存款。存本取息客戶在存款是約定存期，整筆存入，按固定期限分次支取利息，到期一次支取本

20、金的一種個人存款。定活兩便客戶在存款時不約定存期，銀行根據客戶存款的實際存期按規(guī)定計息，可隨時支取的一種個人存款。通知存款客戶在存款時，不約定期限，支取時需提前通知金融機構，約定取款日期和金額的一種個人存款方式，起存金額是人民幣5萬元整.目前利率一天通知存款0.88%，7天1.485%。零售業(yè)務產品體系三、財富管理業(yè)務三、財富管理業(yè)務我行現狀我行現狀 結構性理財以票據, 國債, 信托為主, 掛鉤標的較少 銀保和基金已經推出, 但產品較單一且量小 黃金類產品限于實物或者投資金等 外匯類/QDII類/另類投資產品為零零售業(yè)務產品體系三、財富管理業(yè)務三、財富管理業(yè)務20152015年規(guī)劃年規(guī)劃 豐富

21、結構類理財產品的結構和標的l 推出零售代銷投行資產業(yè)務l 恒夢錢包理財產品l 企業(yè)理財個性化定制 豐富銀保產品, 引入投聯, 傳承, 理財類保險 豐富基金類型, 推出股票, 債券, 保本量化, 幵申請QDII資質, 提供海外基金 推出外匯類理財產品, 包括外匯交易平臺, 外匯期權產品等零售業(yè)務產品體系四、銀行卡業(yè)務四、銀行卡業(yè)務借記卡：包括普卡、金卡、白金卡、鉆石卡信用卡:計劃于2015年四季度推出u一 分行零售業(yè)務現狀u二 零售金融改革u三 零售業(yè)務產品體系u四 分行零售業(yè)務組織架構u五 零售客戶經理考核辦法u六 零售業(yè)務營銷目錄目錄分行零售業(yè)務組織架構u一 分行零售業(yè)務現狀u二 零售金融改革u三 零售業(yè)務產品體系u四 分行零售業(yè)務組織架構u五 零售客戶經理考核辦法u六 零售業(yè)務營銷目錄目錄零售客戶經理考核辦法一、客戶經理考核指導原則 突出績效考核的原則 強調前臺營銷的原則 倡導團隊合作的原則零售客戶經理考核辦法 二、零售客戶經理序列及任職資格零售客戶經理考核辦法 三、考核項目與