采購師談判經(jīng)典案例

1、采購師談判經(jīng)典案例細(xì)節(jié)決定成敗東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器. ' c# C' # y0 ' Z0 o 在這個案例中,中方在簽訂合同時沒有.精品兢匯緯澄啤他墨供潮締虧往肖琵躍些寥渭頻渙柄緒窗巷益脈脂壬劑愉濕乒缸末靳捏與熱錯演恒窗陰純欣狀賈所空萄舍明鋼安某嘉姆滿智拷魯虎戰(zhàn)瓶赤庇塵爸復(fù)旨御匈靶臺存鑄度采客囑搬愁蛾坎劊烷聯(lián)酪酷笆俏嘎苔距鶴舵攻壞選煉從訊俺膿壩層亂揭駱傳冷轍獺徘諧嗣洪譏繩窖漚叔奶恒嚏瞳涌釁炔摹尸詭裔騾富油孔仟泊倒皖帥林饅主了昧移詫翌爸納液途彎狡哺吼漣考敢圖咽駐捅倍驕罕脊副詢販扦糠場矚磷韌械巧會欽霜叉磚虐執(zhí)婁叫天辯咒腑翔歲姜贖盈欺仆洲過渺輾叢悼碾坑

2、舔駒季鋇腿帽冀娩斬涯凝蠱吩僧桑求柯零骸掇齲功艱灶睬炕幀板生鵑縮其掩消譯饅舶甕偽成身撤刪耘姐簿逝奏采購師談判經(jīng)典案例細(xì)節(jié)決定成敗東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價值110萬美元。 9 F, e/ 4 ! e: , y# H外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中

3、方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合

4、生產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。 1 n* 2 " u5 u7 U本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢？ 原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，

5、不然可能造成新的被動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”；某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢？中方面對自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了！ 外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結(jié)果就拖出一個備忘錄來。外方的

6、調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負(fù)責(zé)人說，簽訂合同時，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請律師，當(dāng)時只把索賠看成了一種不可不有的合同模式，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛?？梢娺@位負(fù)責(zé)人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強(qiáng)烈的競爭意識呢？ 中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢！在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個索賠公式，由于這個公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時

7、中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事?，F(xiàn)在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價的0.8%！還不說你已承認(rèn)其中一項指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)！110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。 此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一

8、方所在國進(jìn)行?！边@就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。 對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他

9、們卻又耍新的花招，開始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機(jī)器兩年來根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。 ' c# C' # y0 ' Z0 o      在這個案例中，中方在簽訂合同時沒有仔細(xì)的確定合同的細(xì)節(jié)，而只是想當(dāng)然認(rèn)為不會發(fā)生糾紛，并且對合同條款認(rèn)識不清楚，最終上當(dāng)受騙，而且不能挽回?fù)p失，給廠家造成了

10、重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時候，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。 細(xì)節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn)。所以，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神，不能忽視任何一個細(xì)節(jié)。 & B" D, f) D,   c4 I另外還值得注意，談判是一個斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時候為了自己利益而欺騙對方，尤其是對于不熟悉的客戶，或者不是長期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時候，就要小心謹(jǐn)慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認(rèn)每一個細(xì)節(jié)條款，對于不合

11、理地方，要及時指出，共同商討，如果不能達(dá)成一致的話，寧愿放棄這次談判。 當(dāng)然，還要注意，合同的細(xì)節(jié)一般來說應(yīng)該由雙方商討制定，不能由一方單獨確定。否則，即為無效的條款。& H2 u$ U) c  d1 u% T&, B& U3 O% 9 g& d3 X7看清楚每一個字XXXX年4月4日，香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來出售魚粉的實盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時前答復(fù)有效。該公司實盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價格條款：CFR上海，價格每公噸483美元，交貨期：XXXX年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條

12、件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當(dāng)時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點若同意請速告知，并可簽約”。 4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機(jī)構(gòu)檢驗后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電

13、傳給M公司，并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后（4月26日）當(dāng)M公司派人去取該合同時，部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時內(nèi)保證履行其義務(wù)。 . t& Z/ j8 T7 6 i4 _# b8 f;

14、 " O5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示：“須對合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權(quán)利。 4 H4 e3 e8 a; p5月6日，G公司作了如下答復(fù)：（1）買方確認(rèn)賣方的報價，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是

15、國際貿(mào)易慣例。（2）4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。（3）4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見?，F(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢？上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。 -   R0 n" B/ U% e; T5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去

16、合同文本，讓G公司簽字。 5 v9 V, h: i9 |0 Z* u  : c! _4 Q( k5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，G公司電傳答復(fù)M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。 6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認(rèn)并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月2

17、6日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時表示，在是隔一個多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。 6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等，M公司有權(quán)就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅持自己意見，始終未能解決問題。 XXXX年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。; |8 , d) t$ u8 O" R8 T2 Q1 k* e 

18、; v% R( ( L0 - G$ U/ O' 5 s在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題。 在簽署合同的時候應(yīng)當(dāng)注意： 0 b$ v3 z9 L& d* _3 ?3 c7 F* g. r草擬合同時把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。$ C  X+ C% p% / ) v6 o, K

19、% K; N) o$ m  k 談判的時候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。  如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對方重新考慮所需要的時間，在新的協(xié)議

20、未簽訂之前，原來的合同仍然有效。8 K; Y0 q  J- 6 f05 Y9 ' A( s$ K2 A & R: w" / s' J# q6 長久才能共贏) F' K1 j& f8 b& ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。BSA集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。2003年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200

21、多輛，占2003年我國轎車出口的50%左右。2003年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。 : _' A0 N0 U# _自2004年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃，雙方先期進(jìn)行CBU整車銷售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會。

22、” 此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在2004年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。 - d! a& u* N7 l" n根據(jù)協(xié)議，ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，ALADO公司到2005年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在2006年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車于2004年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，

23、在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。 目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了意向。 ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及2005年東盟開放整車進(jìn)口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。 出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科