農(nóng)資行業(yè)市場現(xiàn)狀分析

1、農(nóng)資行業(yè)市場現(xiàn)狀分析中國農(nóng)資行業(yè)市場現(xiàn)狀分析 在現(xiàn)代化進程已經(jīng)結(jié)束、寡占格局已經(jīng)形成的發(fā)達國家中，仍不乏通過產(chǎn)品擴 張、區(qū)域擴張實現(xiàn)成長戰(zhàn)勝周期的農(nóng)資企業(yè)。相較之下，盡管中國農(nóng)資行業(yè)普及 率、集中度尚有較大提升空間,卻依然呈現(xiàn)出相對顯著的周期波動特征。究其原 因，分散的下游格局壓制了行業(yè)成長屬性。農(nóng)資，即農(nóng)用物資，指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中所需物質(zhì)資料，包括種子、農(nóng)機、 等。農(nóng)資行業(yè)上游為大宗原料，下游為農(nóng)產(chǎn)品,大宗原料價格周期、下游農(nóng)產(chǎn)品生 產(chǎn)周期、以及農(nóng)資行業(yè)自身回報周期等因素，導致農(nóng)資行業(yè)本身具備一定周期特 征。圖表1:農(nóng)資行業(yè)上游為大宗原料,下游為農(nóng)產(chǎn)品大宗原材料、=>農(nóng)地經(jīng)營l終端消費、

2、=> 1=>氨、鉀、磷等種子化肥黃磷、液氨等無 極原料和甲醇等 有機原料種植業(yè)飛農(nóng)藥鋼鐵等農(nóng)副產(chǎn)品加 工、銷售等農(nóng)機飼料豆粕、玉米等參考發(fā)達國家，農(nóng)資行業(yè)普遍呈寡頭壟斷格局。這一方面是因為農(nóng)資產(chǎn)品技 術(shù)含量較高.高額的研發(fā)投入需求使得行業(yè)具備規(guī)模經(jīng)濟特征;另一方面,行業(yè)上 游為大宗原材料.通過規(guī)模采購進一步降低成本、實現(xiàn)產(chǎn)銷良性循環(huán)，強者恒強。盡管農(nóng)資行業(yè)具備一定周期特征,在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程已結(jié)束、寡占格局已形 成的發(fā)達國家中,仍不乏收入、利潤持續(xù)增長的農(nóng)資行業(yè)龍頭公司。中國是世界農(nóng)業(yè)大國之一，各農(nóng)資子行業(yè)市場規(guī)模總計約兩千億元以上。同 時，中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程起步較晚，相對國外發(fā)達國

3、家.各農(nóng)資子行業(yè)的普及率相 對不足、集中度相對較低,行業(yè)龍頭的成長空間較大。種子:約500億元市場空間，飼料:約8000億元市場空間，農(nóng)機:約3000億元市場空間，化肥:約7000億元市場空間，農(nóng)藥:約1000億元市場空間，中國農(nóng)藥企業(yè)再發(fā)展過程中還面臨如下困境：(-)市場拓展乏力首先，制造商研發(fā)能力弱，企業(yè)規(guī)模小，復配能力強，市場開發(fā)能力弱。企業(yè)有好的產(chǎn)品，為何也不能占有較大的市場份額為何產(chǎn)品在甲地成 功，在乙地卻失敗。不知道市場什么產(chǎn)品好銷某地需要何種農(nóng)藥競爭對手采用 了怎樣新的營銷方式準經(jīng)銷商的信譽如何對于這些企業(yè)必須了解的情況，由于 企業(yè)資訊力的缺乏，一無所知或者知之甚少。必然會直接導

4、致市場開拓的失敗 和經(jīng)銷商選擇的錯誤。失敗給企業(yè)造成損失后，使企業(yè)越發(fā)縮手縮腳，舉步維 艱。市場開拓乏力也就毫不足怪。(-)市場竄貨嚴重：主要表現(xiàn)如下：有的經(jīng)銷商配貨銷售，實行拉郎配，不在意價格差， 甚至高價進低價出，以帶動其它品牌農(nóng)藥的銷售；有的廠家在同一區(qū)域只設一 個經(jīng)銷點，非網(wǎng)點單位不供貨，一旦網(wǎng)點銷售形勢看好，非網(wǎng)點單位為了生 存，從外地購買帶貨銷售或換貨，而廠家對同一地區(qū)的網(wǎng)點單位與非網(wǎng)點單位 的關(guān)系協(xié)調(diào)不力；營銷網(wǎng)絡中的經(jīng)銷商低價傾銷過期或者即將過期產(chǎn)品，擾亂 了價格體系；有的經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷售，掠 奪合法產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場價的價格進行

5、傾銷，打擊了其它 經(jīng)銷商對品牌的信心。(三)銷售問題：1、發(fā)貨不暢，回款率低：由于缺乏必要的內(nèi)部管理和外部制約，結(jié)果 銷售越多，反而賺錢更少，企業(yè)到年底賺了一大堆庫存?；乜盥实?，使應收款 居高不下。2、銷售費用過大：缺乏必要的預算系統(tǒng)，使得差旅費、電話費、招待 費、運輸費用、廣告費用不能有效控制。導致企業(yè)銷售費用過大，使得利潤降 低，乃至虧損，造成越賣越賠的被動局面。3、銷售業(yè)績下滑：企業(yè)在銷售手段上以人員推銷為主，銷售結(jié)果不如 人意。在消費者方面，農(nóng)民用藥水平不高，企業(yè)缺乏必要的宣傳和引導，使得 銷售業(yè)績逐步下滑。企業(yè)產(chǎn)品，在質(zhì)量，功效和性能上，沒有自己的優(yōu)勢。缺 乏產(chǎn)品系列，無市場所需的新

6、產(chǎn)品，自然使銷售遲緩乃至下滑。由于市場淡旺 季節(jié)性明顯，市場操作難度大，都直接導致了業(yè)績下滑。4、渠道關(guān)系：銷售渠道是指使企業(yè)的產(chǎn)品和服務，被順利地傳遞到使 用者和消費者的相互聯(lián)系的組織和經(jīng)營機構(gòu)。包括企業(yè)自設的銷售機構(gòu)，批發(fā) 商、代理商、中介機構(gòu)和零售商等。傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道呈金字塔形的體制。其組成結(jié)構(gòu)是金字塔形。即 總經(jīng)銷商（總代理）一二級經(jīng)銷商一三級經(jīng)銷商一零售商一消費者。產(chǎn)品由高 級向低級，逐層流動，最終通過零售門店把產(chǎn)品分配到消費者手中。這種銷售 渠道的最大的弊端在于：渠道過長，環(huán)節(jié)過多，有效地控制銷售渠道成員困 難。5、品牌缺乏：所謂品牌是指忠誠度，知名度，美譽度，滿意度都很好 的

7、產(chǎn)品和企業(yè)，具有品牌的產(chǎn)品，成為消費者的首選。農(nóng)藥企業(yè)走品牌經(jīng)營的 不多。行業(yè)內(nèi)”作企業(yè)"的多，”作產(chǎn)品“的，作"品睥'的少，至今還鮮見具有全國性，影響力強的知名品牌。我們認為品牌和短期效益產(chǎn)生矛盾時應以品牌經(jīng)營 為重心，獲取長期利潤。（四）產(chǎn)品問題：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡，同質(zhì)化嚴重：殺蟲劑多，殺菌劑，除草劑少；仿制 農(nóng)藥多，創(chuàng)制農(nóng)藥少，缺乏新產(chǎn)品開發(fā)；復配農(nóng)藥多，原藥開發(fā)少；兼治農(nóng)藥 多，專用農(nóng)藥少；2、產(chǎn)品外觀包裝同質(zhì)化嚴重（五）管理問題1、制度管理之粗放，以“人治"為主，缺乏成熟的管理制度。人員管 理、團隊管理、客戶管理問題百出，漏洞不斷，無法保證企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)步地 發(fā)展，嚴重的甚至導致企業(yè)危機重重。2、人員和團隊管理：人員管理困難，未做到人員管理的精耕細作。銷 售人員的整體素質(zhì)和營銷水平不高。表現(xiàn)為：銷售人