《商務(wù)談判》復(fù)習(xí)資料

1、商務(wù)談判課程期末復(fù)習(xí)資料一、客觀部分：（單項(xiàng)選擇、多項(xiàng)選擇、不定項(xiàng)選擇、判斷）（一）、選擇部分考核知識(shí)點(diǎn)：談判的基本要素附1.1.1 （考核知識(shí)點(diǎn)解釋）：3、談判談判的基本要素：1-談判當(dāng)事人一一談判的主體要素 2-談判議題一一談判的核心背景一一談判的客觀條件考核知識(shí)點(diǎn)：談判的程序附1.1.2 （考核知識(shí)點(diǎn)解釋）：談判的程序1、準(zhǔn)備階段：選擇對(duì)象，背景調(diào)查，組建班子，制定計(jì)劃，模擬談判2、談判階段：開局，磋商，協(xié)議3、履約階段：后續(xù)合作，總結(jié)落實(shí)考核知識(shí)點(diǎn)：談判的模式附1.1.3 （考核知識(shí)點(diǎn)解釋）：談判的模式：時(shí)間進(jìn)行速度 &條款進(jìn)行順序商先來(lái)式矩眸考核知識(shí)點(diǎn)：談判的基本原則附1.1

2、.4 （考核知識(shí)點(diǎn)解釋）：談判的基本原則1-自愿原則一一商務(wù)談判的前提；2-平等原則一一商務(wù)談判的基礎(chǔ)；3-互惠互利原則一一商務(wù)談判的目標(biāo)；4-求同原則一一商務(wù)談判成功的關(guān)鍵；5-效益原則一一商務(wù)談判成功的保證；6-合法原則一一商務(wù)談判的根本。考核知識(shí)點(diǎn)：談判成敗的基本標(biāo)準(zhǔn)附1.1.5 （考核知識(shí)點(diǎn)解釋）：談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會(huì)成本）1、經(jīng)濟(jì)利益：談判協(xié)議生效期間產(chǎn)生的總收入與談判全過(guò)程的費(fèi)用之間的比率。2、談判成本費(fèi)用成本：談判全過(guò)程的費(fèi)用消耗，記入管理費(fèi)，構(gòu)成總成本。顯性成本機(jī)會(huì)成本：（1）放棄了把談判所耗費(fèi)的費(fèi)用用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的收入（2）與現(xiàn)有對(duì)象合作而放棄了與其他對(duì)象談判合作的機(jī)會(huì)所

3、帶來(lái)的收益隱性成本（二）、判斷部分考核知識(shí)點(diǎn)：目標(biāo)的層次性附1.2.1 （考核知識(shí)點(diǎn)解釋）目標(biāo)的層次性：爭(zhēng)取最高目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，確保最低目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇附1.2.2 （考核知識(shí)點(diǎn)解釋）地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的具體酒求靖耳值.可連快考核知識(shí)點(diǎn)：布置會(huì)場(chǎng)附1.2.3 （考核知識(shí)點(diǎn)解釋）布置會(huì)場(chǎng)：主談室 > 密談室 > 休息室 桌子擺放以及主客方的座次1、多人談判：長(zhǎng)方桌客座菸餐人用 里青人M 喜座瞇大的*3fA 主褒人 標(biāo)譯 主座箕他人員第8頁(yè)共8頁(yè)2、雙人談判：長(zhǎng)方桌事廉景人文廉我齊人前3、多人談判：圓桌客方主被人X花主力主被人小結(jié)：座次安排的策略如果是兩個(gè)人，盡量并排坐

4、；桌子上放一些茶點(diǎn)；每一個(gè)人都要有一塊桌面；如果是多個(gè)人，盡量用圓桌面而不是方桌；每一個(gè)談判人員都要照顧到。考核知識(shí)點(diǎn)：語(yǔ)言的類型附1.2.4 （考核知識(shí)點(diǎn)解釋）語(yǔ)言的類型：有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言“但是”（X）, “而且、同時(shí)”（，）“首先”（X）, “已經(jīng)”（，）"錯(cuò)”（X）,“不對(duì)” （V）“幾點(diǎn)左右” （X）, “幾點(diǎn)整” （，）考核知識(shí)點(diǎn)：人與人交往空間問(wèn)題 附1.2.5 （考核知識(shí)點(diǎn)解釋）人與人交往空間問(wèn)題（1）親密距離：0.4米以內(nèi)（2）私人距離：0.41.0米（3）社交距離：1.23.0米（4）公眾距離：3米以外二、主觀部分：（一）、填空部分考核知識(shí)點(diǎn)：談判類型分類 附2.

5、1.1 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）談判類型按所在地分類：主場(chǎng)談判（主座談判）客場(chǎng)談判（客座談判）第三地談判（中立地談判）考核知識(shí)點(diǎn)：談判地位及應(yīng)對(duì)策略附2.1.2 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）地位及應(yīng)對(duì)策略1-處于平等地位的談判策略一一指導(dǎo)思想：平等互利、求同存異。察言觀色策略；拋磚引玉策略；避免爭(zhēng)論策略；避實(shí)就虛策略（即聲東擊西）。2-針對(duì)強(qiáng)硬型主談人的談判策略一一強(qiáng)硬性格的主談人特點(diǎn)：不輕易讓步，好勝心強(qiáng)，盛氣凌人，不屈服談判對(duì)手的壓力。以柔克剛策略；制造競(jìng)爭(zhēng)策略；爭(zhēng)取承諾策略。3、針對(duì)怯懦型主談人的談判策略。兵不厭詐策略：故意透露一些第三方信息，故意亮出第三方的有關(guān)資料；紅白臉策略。4-針對(duì)主談人理智

6、性格的策略一一理智性格的人處事冷靜而謹(jǐn)慎。折中策略；一攬子談判策略。5-針對(duì)主談人無(wú)主見性格的談判策略一一無(wú)主見的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對(duì)方牽著鼻子走。以誠(chéng)待人策略；最后通牒策略。考核知識(shí)點(diǎn)：談判應(yīng)對(duì)策略附2.1.3 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）對(duì)對(duì)方談判作用的應(yīng)對(duì)策略1、攻心戰(zhàn)：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促使其接受解決分歧的方案2、蘑菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志3、影子戰(zhàn)：以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判謀略4、強(qiáng)攻戰(zhàn)：在談判中以絕不讓步或以高壓的態(tài)度，迫使對(duì)方讓步的策略。5、蠶食戰(zhàn)：以小積大，步步逼進(jìn)，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。6、擒將戰(zhàn)：圍繞對(duì)方的主談人或主談人的重要助手，開展激

7、烈的斗爭(zhēng)，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)惠 條件。7、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：將全體談判架構(gòu)進(jìn)行多論題、多形式的排列組合，或談判手靈活帶調(diào)動(dòng)自己 在談判中的地位。8、外圍戰(zhàn)：談判者清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實(shí)形勢(shì)。9、決勝戰(zhàn)：談判到了一定的時(shí)候，拖延已毫無(wú)意義，無(wú)論雙方的情緒，還是上級(jí)的要求， 交易本身的意義等，均要求進(jìn)行最后的交鋒，屬?zèng)Q勝戰(zhàn)?？己酥R(shí)點(diǎn)：影子戰(zhàn)附2.1.4 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）影子戰(zhàn)1、稻草人”：即兵不厭詐”策略，以人造的假象代替真實(shí)存在，讓對(duì)方相信退步是與該存 在相應(yīng)的合理反映。2、“空城計(jì)”：以“無(wú)”充有，以不完全的“有”充完全的“有”。3、“回馬槍”：在談判中表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方建議關(guān)注、頗有興

8、趣的樣子，但不亮己方立場(chǎng)。把對(duì)方的信息摸到手，再反過(guò)來(lái)攻擊對(duì)方。4、欲擒故縱”：對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己滿不在乎， 以壓制對(duì)手要價(jià)的胃口。5、“聲東擊西”：轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)。（二）、名詞解釋考核知識(shí)點(diǎn)：商務(wù)談判的內(nèi)涵附2.2.1 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）商務(wù)談判的內(nèi)涵： 經(jīng)濟(jì)交往各方為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)?？己酥R(shí)點(diǎn)：談判的概念附2.2.2 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）談判的概念：當(dāng)事人為了滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的洽談和協(xié)商過(guò)程?？己酥R(shí)點(diǎn)：談判的策略附2.2.3 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）策略（定義）：談判人員在商務(wù)談

9、判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。（三）、簡(jiǎn)答考核知識(shí)點(diǎn)：按談判的態(tài)度分類附2.3.1 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）按談判的態(tài)度分類及要點(diǎn)：（1）軟式談判：又稱關(guān)系型談判。不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作 朋友，對(duì)人對(duì)事都持溫和態(tài)度。開誠(chéng)布公，以誠(chéng)相見，做好感情投入（2）硬式談判：又稱立場(chǎng)型談判。這種談判視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)。考核知識(shí)點(diǎn)：談判的特征附2.3.2 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）談判的特征：談判組織主題的普遍性； 談判內(nèi)容興致的交易性； 談判目的追求的經(jīng)濟(jì)利益性； 談判議題核心的價(jià)格性?？己酥R(shí)點(diǎn)：辯證邏輯思維的基本要

10、素附2.3.3 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）辯證邏輯思維的基本要素1、判斷：對(duì)事物的情況有所斷定的思維形式，主要作用在于其認(rèn)識(shí)功能。2、推理：由已知的判斷推出新的判斷的思維形式。3、論證：根據(jù)事物已知為真的判斷來(lái)確定某個(gè)判斷的真實(shí)性或虛假性的思維方法/過(guò)程。4、詭辯：在談判中為獲取單方利益有意或無(wú)意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差 異，或故意運(yùn)用形式邏輯的缺點(diǎn)或不正當(dāng)?shù)耐评矸绞秸撌霰旧頍o(wú)理的論點(diǎn)的“正確性或 合理性”的技巧?？己酥R(shí)點(diǎn)：正確的倫理觀附2.3.4 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）正確的倫理觀：倫理觀是調(diào)整人們相互關(guān)系的行為規(guī)范：談判者應(yīng)遵循“禮、誠(chéng)、信”的職業(yè)準(zhǔn)則；談 判者應(yīng)具有責(zé)任感和組織利益

11、感的道德觀念。1、談判的倫理觀僅僅給出談判的規(guī)矩而已，絕不是阻止人們運(yùn)用業(yè)務(wù)或職業(yè)技巧去爭(zhēng)取更 加有利的條件或更為有利的談判結(jié)果。2、不在禁區(qū)犯規(guī)。談判理論禁區(qū)主要有能使談判無(wú)效的犯規(guī)以及使合同無(wú)效或撤銷的犯規(guī)， 甚至遭起訴追索損失賠償?shù)姆敢?guī)。co生屐性片里（2）關(guān)系至結(jié)果達(dá)成交易，并改善了關(guān)系沒有成交，但關(guān)系改善甲乙達(dá)成交易，但美系沒有變訛沒起宓關(guān)系峨融ft達(dá)成交易，但關(guān)系惡就甲乙沒有成交,且關(guān)系罌化甲乙考核知識(shí)點(diǎn)：價(jià)格談判的潛在空間 附2.3.5 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋） 價(jià)格談判的潛在空間價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判的合理范圍圖考核知識(shí)點(diǎn)：報(bào)價(jià)附2.3.6 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）報(bào)價(jià)（定義）：泛

12、指談判一方向另一方提出的自己所有的要求?？己酥R(shí)點(diǎn)：談判的主要策略附2.3.7 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）主要策略（要點(diǎn)、案例）1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略一一開價(jià)要高，出價(jià)要低”2-報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略一一對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)3-報(bào)價(jià)表達(dá)策略一一表達(dá)必須十分肯定、干脆，似乎沒有任 何商量余地。4、報(bào)價(jià)差別策略：（1）客戶差價(jià)；（2）樣式差價(jià)；（3）地點(diǎn) 差價(jià)；（4）時(shí)間差價(jià)；（5）數(shù)量差價(jià)。5、報(bào)價(jià)分割策略（1）用較小的單位報(bào)價(jià)。例如：西洋參每克8元。（2）用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如： “每天 少抽一支煙，每天就訂了一份 XX報(bào)”。6-細(xì)分報(bào)價(jià)策略一一向?qū)Ψ秸f(shuō)明價(jià)格的構(gòu)成因素。7、采用心理價(jià)格。例如：奇數(shù)定價(jià)原則考

13、核知識(shí)點(diǎn)：價(jià)格含義附2.3.8 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）價(jià)格解釋：賣方向買方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。考核知識(shí)點(diǎn)：價(jià)格價(jià)格評(píng)價(jià)附2.3.9 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）價(jià)格評(píng)價(jià)：買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述?？己酥R(shí)點(diǎn)：討價(jià)的策略附2.3.10 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）討價(jià)的策略（方式、次數(shù)、技巧）1、討價(jià)方式（1）全面討價(jià)：對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)。用于價(jià)格評(píng)論后的首次討價(jià)（2）具體討價(jià)：對(duì)分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后（3）討價(jià)的步驟：全面討價(jià)一一 價(jià)格水分討價(jià)一一 具體討價(jià)2、討價(jià)次數(shù)：要求報(bào)價(jià)方改

14、善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)，包括客觀次數(shù)和心理次數(shù)。3、討價(jià)技巧：（1）以理服人；（2）相機(jī)行事；（3）投石問(wèn)路：在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)?？己酥R(shí)點(diǎn)：還價(jià)的策略附2.3.11 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）還價(jià)的策略（起點(diǎn)、技巧、案例）1、還價(jià)起點(diǎn)的確定：報(bào)價(jià)中的含水量；成交差距；還價(jià)次數(shù)。2、還價(jià)技巧（1）睡毛求疵：先用“苦”降低對(duì)方的期望值，再用“甜”滿足對(duì)方的心理需要。（2）蠶食策略（積少成多策略）：一項(xiàng)一項(xiàng)地談，一點(diǎn)一點(diǎn)取。（3）最大預(yù)算：以自己的最大預(yù)算為由，迫使對(duì)方最后讓步和接受己方的出價(jià)。（4）最后通牒：還價(jià)方給報(bào)價(jià)方一個(gè)出價(jià)或期限，報(bào)價(jià)方如不接受，還價(jià)方就毅然推出談 判。（5）感情投資?？己酥?/p>

15、識(shí)點(diǎn)：會(huì)見禮儀附2.3.12 ：（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）會(huì)見禮儀（身份介紹）1、居中介紹：遵守“尊者優(yōu)先了解情況”的規(guī)則，先將男士介紹給女士，將年輕的介 紹給年長(zhǎng)的，將職位低的介紹給職位高的，將未婚者介紹給已婚者，將晚到的客人介紹給在場(chǎng)賓朋。介紹過(guò)程中，先提到被介紹人的姓名， 以示尊重。被介紹時(shí)，目視對(duì)方，微笑致意。2 、自我介紹：先向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意，說(shuō)明自己的姓名和身份，可以同時(shí)遞上名片。自我介紹時(shí)把握分寸，既不可過(guò)分自謙，也不夸大其詞。時(shí)間以半分鐘左右為宜?？己酥R(shí)點(diǎn)：握手的規(guī)則附2.3.13 :（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）握手的規(guī)則（次序）根據(jù)禮儀規(guī)范，握手時(shí)雙方伸手的先后次序一般應(yīng)遵循“尊者先伸手”的原則，由尊者先伸手，而不可貿(mào)