醫(yī)藥代表銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備

1、業(yè)務(wù)概況客戶概況 或者. 我們需要了解客戶的哪些方面！客戶分類：u 眼內(nèi)科醫(yī)師 - 眼科藥品的潛在使用者 u 眼手術(shù)醫(yī)生 - 手術(shù)一次性容器和設(shè)備的潛在使用者u 眼鏡商 - 隱形眼鏡護理產(chǎn)品的潛在使用者了解你的內(nèi)科醫(yī)生客戶u 了解該醫(yī)生所開的處方u 潛在的處方u 評估所開處方和潛在處方u 了解他/她是如何用藥的u 他/她的影響范圍u 他/她對藥物治療的看法 他/她是如何用藥的u 專業(yè)：- 他/她的專業(yè)是什么？輔修專業(yè)？- 他/她將自己的業(yè)務(wù)限制在所學(xué)專業(yè)之內(nèi)嗎？- 他/她接待自己專業(yè)領(lǐng)域之外的病人嗎？- 他/她對其它醫(yī)學(xué)領(lǐng)域有興趣嗎？ 與一名普通的眼科醫(yī)師相比，擁有輔修專業(yè)的醫(yī)師 可能會開出更

2、多的處方，因為他們能夠接待的病人 會成倍增加。 病人總量/處方總量： u 每天和每周所接待的病人和辦理的手續(xù)數(shù)量？u 每天所開出的處方數(shù)量？u 重復(fù)光顧的病人數(shù)量和重復(fù)開出的處方數(shù)量？醫(yī)生接待的病人越多，則他越有機會開列范圍更廣和總量更大的藥品。當(dāng)然，每位病人得到的處方越多，則處方的總量就會越多。病人的類型（從社會經(jīng)濟學(xué)的角度分類）：u 病人是屬于富裕階層、中產(chǎn)階層還是低收入階層？（謹慎地詢問）u 相對于病人見過的藥品，Alcon公司的產(chǎn)品定價如何？u 相對于其它領(lǐng)域，醫(yī)生的診費水平如何？差不多、高一點還是高很多？從社會經(jīng)濟學(xué)角度對醫(yī)生的病人及各種產(chǎn)品的定價來分類，對Alcon公司產(chǎn)品的商業(yè)潛

3、力具有非常重要的影響。影響范圍：u 醫(yī)生與各公司、大學(xué)或醫(yī)院有聯(lián)系嗎？u 他/她是否還在政府部門工作？u 如果該醫(yī)生在醫(yī)院工作，其職位是什么？會診醫(yī)生還是治療委員會成員？u 他/她教書或做演說嗎？在哪個領(lǐng)域/哪一學(xué)科？u 你能讓醫(yī)生為你做宣傳嗎？u 我們?nèi)绾问巩a(chǎn)品適用于客戶？影響范圍：u 他/她在醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表過文章嗎？u 該醫(yī)生是否曾經(jīng)擔(dān)任過某一藥典委員會的成員和會長？u 他/她在當(dāng)?shù)匮劭?醫(yī)學(xué)界的地位如何？近兩年內(nèi)的情況如何？u 醫(yī)生的影響范圍如何？在當(dāng)?shù)?、該地區(qū)、全國還是在國際上也很知名？影響范圍： 在測算一位醫(yī)生的真實商業(yè)潛力時，“影響范圍”是一個很重要的指標(biāo)。當(dāng)一位有影響力的眼科醫(yī)生

4、在其處方中開列你的產(chǎn)品時，該處方的價值通常要遠遠超過處方中所列眼藥本身的價值。他/她如何看待藥物治療： 醫(yī)生如何決定試用其它產(chǎn)品，對銷售代表的工作來說是很關(guān)鍵的：u 醫(yī)生挑選藥品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？u 藥效改進能在多大程度上說服他/她試用一種新產(chǎn)品？u 收益-風(fēng)險比如何？u 醫(yī)生認為安全性是高于一切的因素嗎？u 醫(yī)生是否保守？ 他/她如何看待藥物治療：u 在開出藥品之前，他/她希望了解該藥品的所有副作用嗎？u 他/她是否更傾向于試用更大的劑量、全新的指征？u 我們所面對的是一位早期的采納者還是一位創(chuàng)新者？u 他/她能在多大程度上相信臨床論文？u 成本是一個問題嗎？u 他/她具有品牌意識還是愿意使用各

5、種便宜的未注冊藥品？他/她如何看待藥物治療：正如你所能明白的那樣，通過了解醫(yī)生對藥物治療的態(tài)度，我們能夠進行有價值的觀察，從而尋找出接近該醫(yī)生的最佳途徑。它還能清楚地指明你應(yīng)采取何種激勵措施。將醫(yī)生當(dāng)作一名商人來了解：u 將醫(yī)生當(dāng)作一名商人時必須考慮三件事： - 他/她的工作習(xí)慣（常用手段）- 就我們的產(chǎn)品線而言，我們在哪些方面與他/她不謀而合- 我們的商業(yè)潛力來自何處 內(nèi)科醫(yī)生的工作習(xí)慣（慣技）：u 看醫(yī)生的“最佳日子”是哪天？在該天內(nèi)存在一個“最佳時段”嗎？u 該醫(yī)生診視病人的速度是快還是慢？u 你能夠等候醫(yī)生的診視嗎？或者你必須提前預(yù)約？u 醫(yī)生是在辦公室還是外出吃午餐？內(nèi)科醫(yī)生的工作習(xí)

6、慣（慣技）： u 你能與醫(yī)生約定一個時間嗎？u 醫(yī)生工作得很晚嗎？來得早不早？u 醫(yī)生在休息日會做研究工作嗎？他/她那時會接待你嗎？ u 醫(yī)生的正常作息表？u 銷售代表能否頻繁地見到該醫(yī)生從而建立起關(guān)系嗎？內(nèi)科醫(yī)生的工作習(xí)慣和辦公室的環(huán)境觀察一名醫(yī)生所處辦公室的布局和運轉(zhuǎn)狀況能夠告訴一名優(yōu)秀的推銷員許多東西。除了藉此了解該醫(yī)生的個性以外，辦公室的布局還讓我們有機會進一步估計醫(yī)生所處的環(huán)境如何促進或者阻礙推銷進程。內(nèi)科醫(yī)生的工作習(xí)慣和辦公室的環(huán)境 關(guān)于醫(yī)生做事的方法，考慮以下問題：- 該醫(yī)生有檢查室嗎？- 該醫(yī)生有多少助手？- 員工都有誰，比如護士、接待員、辦公室主任？- 誰最能透露有關(guān)醫(yī)生的消

7、息和信息？內(nèi)科醫(yī)生的工作習(xí)慣和辦公室的環(huán)境 - 銷售代表與所有職員的關(guān)系如何？- 銷售代表與護士的關(guān)系很融洽嗎？- 這些職員能否幫助銷售代表避開與醫(yī)生交往中的“雷區(qū)”？我們能夠在哪些方面與醫(yī)生達成一致：十分普遍的情況是，我們卷入各種領(lǐng)域的活動，以致于忘了弄清我們在哪些方面與醫(yī)生達成一致。更具體地來講，我們產(chǎn)品的哪些方面獲得醫(yī)生的認可。這對我們的計劃制訂程序是很關(guān)鍵的。在我們能夠決定任何推銷對象之前，我們必須清楚地了解醫(yī)生對我們每件產(chǎn)品的看法。 我們能夠在哪些方面與醫(yī)生達成一致： u 下面是某些領(lǐng)域：- 我們的藥品知名嗎？- 如果知名，它是否正在被使用？- 如果正在被使用，使用頻率如何？- 如果

8、使用頻繁，在哪些方面？- 他/她喜歡我們藥品的哪些方面？- 醫(yī)生在使用我們的藥品時所受到的限制是什么？醫(yī)生對我們產(chǎn)品的信任程度如何：- 他/她使用Maxitrol多長時間了？- Maxitrol的劑量為多少？- 醫(yī)生連續(xù)向同一病人開出Maxitrol的時間有多長？- 目前有多少病人正在服用Maxitrol？- Maxitrol藥品被用于什么病癥？- 他/她寫過有關(guān)Maxitrol的論文嗎？- 是否向別人推薦過Maxitrol？- 在病人所用或處方所列的藥物中，Maxitrol與第二號藥品的比較如何？知道在哪里發(fā)現(xiàn)最佳商業(yè)機會：- 從該醫(yī)生的哪些方面著手可以獲得最大的機會或者在哪些病癥上具有最高

9、的商業(yè)潛力？- 針對該病癥目前正在使用什么藥品？為什么？- 怎樣促成他改用藥品，鑒別策略？- 我應(yīng)利用什么辦法來支持我的訊息（策略），比如專論、臨床論文、錄像節(jié)目等（策略要素）？- 知道在哪里發(fā)現(xiàn)最佳商業(yè)機會：- 我應(yīng)該在何時說服該醫(yī)生在“X”數(shù)量的病人身上首次試用我們的產(chǎn)品？- 我何時才能期望我的產(chǎn)品能夠獲得與當(dāng)前被使用的那些產(chǎn)品相等的使用機會？影響處方和手術(shù)醫(yī)生潛力的因素- 病人/手續(xù)的總量- 眼科輔修專業(yè)- 開處方的習(xí)慣或手術(shù)手術(shù)的技術(shù)水平- 領(lǐng)導(dǎo)的看法- 醫(yī)生的可接近性和年齡- 國立或者私立 病人的類型/社會經(jīng)濟狀況 醫(yī)生的診費 價格的合理性- 當(dāng)前的合約 MD職業(yè)概況醫(yī)生 秘書 電話

10、 汽車型號（駕照、車牌號） 地址 畢業(yè)學(xué)校 辦公日期 專業(yè) 辦公時間 病人數(shù)量 最佳拜訪時間 處方數(shù)量 是否事先約定 不需 必須 病人等級 建議約定 影響范圍 等候接見的慣例： 分類等級 在接待病人的空隙見你 病人優(yōu)先/推銷員最后 與醫(yī)院的關(guān)系 影響處方的因素 采納產(chǎn)品風(fēng)格： 較早 通常 較遲對臨床論文的態(tài)度： 喜歡 漠不關(guān)心 不喜歡對公司的態(tài)度： 喜歡 漠不關(guān)心 不喜歡對銷售代表的態(tài)度： 較好 冷淡 很差 MD職業(yè)概況NO.I 抗生素 理由 NO.2 抗生素 理由 NO.1 -受體阻滯藥 理由 NO.2 -受體阻滯藥 理由 對Alcon公司產(chǎn)品的使用 Tobrex 病癥 機會 Betopti

11、c 病癥 機會 對Alcon公司具體的產(chǎn)品的態(tài)度Tobrex: Betoptic: Maxitrol: Maxidex: CLC客戶概況客戶 秘書 電話 汽車型號（駕照、車牌號） 地址 學(xué)校 辦公日期 專業(yè)透鏡 辦公時間 隱形眼睛（月） 最佳拜訪時間 眼鏡屬性（%） 是否事先約定 不需 必須 一次性 % 建議約定 常規(guī) %等候接見的慣例： 計劃中的替換 % 在接待病人的空隙見你 RGP % 病人優(yōu)先/推銷員最后 消毒偏好 公司 過氧化氫(%) RGP(%) 影響CLC產(chǎn)品使用的因素 采納產(chǎn)品風(fēng)格： 較早 通常 較遲對臨床論文的態(tài)度： 喜歡 漠不關(guān)心 不喜歡對公司的態(tài)度： 喜歡 漠不關(guān)心 不喜歡

12、對銷售代表的態(tài)度： 較好 冷淡 很差 CLC客戶概況NO.1消毒劑 理由 NO.2消毒劑 理由 NO.1 RGP清洗液 理由 NO.2 RGP清洗液 理由 對Alcon公司產(chǎn)品的使用EXPRESS 眼鏡屬性 機會 SUPRACLENS 眼鏡屬性 機會 對Alcon公司具體的產(chǎn)品的態(tài)度EXPRESS： SUPRACLENS： OPTI-SOAK： 眼藥： 日常護理藥品： 促進因素 收入： 自負心理： 質(zhì)量保證： 其他： 顯示醫(yī)生對我們產(chǎn)品的滿意程度的分析表格了解醫(yī)生對我們產(chǎn)品的滿意之處 在處方中開列我們的藥品 在處方中不開列我們的藥品經(jīng)常 不經(jīng)常 不知道Alcon 知道但 公司的產(chǎn)品 不用 最常

13、 不用于 試用于 未使用病癥 用于哪 哪種 某些病 在商業(yè)潛力 所提供 需要提供 從未 過去曾用種病癥？ 病癥 癥 方面的排名 的材料 的材料 用過 現(xiàn)在不用 找出原因 找出原 找出影 目前用于該 利用各種 缺乏 缺乏 遺棄的進一步強 因讓醫(yī) 響品牌 病癥的競爭 促進因素 信息：信任： 原因：化，提供 生試用 忠誠度 性產(chǎn)品 使醫(yī)生將 -專業(yè) -公司 -公司：支助或臨 這種病 的理由 藥品“試 論文 - MSR MSR（床論文 癥 找出理由 用”于某 - 臨床 - 產(chǎn)品 關(guān)系不 種病癥 論文 好） -產(chǎn)品不 成功試驗 請求在特定 合格： 條件下試用 -副作用 產(chǎn)品 -缺乏 藥效 - 其它影響C

14、LC潛力的因素- 病人總數(shù)- 每周隱形眼鏡配戴數(shù)量：新配、重新配、年度檢查- 眼鏡屬性偏向- 銷售數(shù)量- 辦公地點- 在辦公室的推銷活動、廣告投入- 領(lǐng)導(dǎo)的觀點- 目前的合約- 從業(yè)者的年齡- 其它？選擇眼鏡商 - 確定隱形眼鏡配戴數(shù)量- 等級排列： A（不到50個月）B（大于30個月）C（不到30個月）- 確定清洗液銷售潛力 常規(guī)眼鏡（清洗液銷售主力市場） 一次性眼鏡（銷售潛力很?。?- 這是一個質(zhì)量保證起動（QPS）嗎？剖析你的客戶客戶挑選、分類和定位 目標(biāo)- 在本項目結(jié)束時，MSR將能夠更好地理解識別客戶潛力的動態(tài)過程- 這個信息將對MSR的推銷業(yè)績和成功產(chǎn)生沖擊性的影響。術(shù)語定義：-

15、分類是排定每名客戶的相對重要性的過程- 挑選是選擇拜訪對象的過程- 定位是決定拜訪每位客戶的頻率- 頻率高低取決于客戶的分類 挑選和鎖定客戶的理由：- 銷售/成本效率是關(guān)鍵- 鎖定恰當(dāng)?shù)膬?nèi)科醫(yī)生/手術(shù)醫(yī)生/眼鏡商所需的有限資源- 鎖定不當(dāng) = 雙重失敗 無法接近目標(biāo) 失去以前的資源- 挑選和定位是一個能夠不斷得到改進的連續(xù)過程誰來負責(zé)？ - 推銷員： 主要負責(zé)- 銷售經(jīng)理： 正確選擇的技巧 培訓(xùn)推銷員 監(jiān)控整個過程 影響處方潛力的因素：- 病人/手續(xù)總量- 眼科輔修專業(yè)- 領(lǐng)導(dǎo)的觀點- 醫(yī)生的年齡- 開處方的習(xí)慣或手術(shù)手術(shù)的技術(shù)水平- 醫(yī)生的可接近性- 病人的類型/價格的合理性- 醫(yī)生的診費-

16、 國立/私立- 當(dāng)前的合約影響CLC潛力的因素： - 病人的總數(shù)- 每周配戴隱形眼鏡的情況：新配、重新配戴、年度檢查- 眼鏡的屬性偏向- 銷售總量- 促銷活動的地點，辦公室、做廣告- 領(lǐng)導(dǎo)的觀點- 當(dāng)前的合約- 從業(yè)者的年齡- 其它？獲得信息的辦法：- 個人觀察/當(dāng)?shù)厍闆r- 同事的意見- 當(dāng)?shù)厮幏? O.R. 主管- 協(xié)會會員資格- 他們的約會記錄單！ 挑選醫(yī)生：- 研究目前擁有的醫(yī)生名單并篩選出恰當(dāng)?shù)尼t(yī)生- 連續(xù)拜訪所選定的醫(yī)生- 剔除潛力很小的醫(yī)生- 重新替換新的醫(yī)生 發(fā)現(xiàn)新對象的辦法：- 直接觀察 - 其他推銷員的推薦- 藥房 - 眼科協(xié)會會員名單- 電話薄- 該領(lǐng)域內(nèi)的其他醫(yī)生 一旦確

17、定新對象：- 首先通過詢問其同事、藥房和接待員來進行評價- 更多地通過拜訪來接近醫(yī)生- 將醫(yī)生的潛力與名單上的其他人進行比較- 用取代他人（剔除某位C級客戶） 挑選眼鏡商：- 決定隱形眼鏡配戴數(shù)量- 按等級排序A（超過50個月）、B（超過30個月）、C（不到30個月）- 確定清洗液的銷售潛力 常規(guī)眼鏡（清洗液銷售主力市場） 一次性眼鏡（很少使用清洗液）- 7名一次性眼鏡的用戶所使用的清洗液才抵得上一名常規(guī)眼鏡的用戶所使用的清洗液量- 這是一個Q.P.S嗎？ 發(fā)現(xiàn)新的眼鏡商的辦法： - 直接觀察- 其他推銷員的推薦- 電話薄- 隱形眼鏡協(xié)會- 當(dāng)?shù)氐膹V告 一旦確定某位新的眼鏡商：- 打電話前預(yù)先計劃- 第一次電話的目的在于弄清事實。 結(jié)果與你期望的一致嗎？ 新的關(guān)系、機會？