年份原漿酒團購營銷實施辦法

1、“團購消費”的主流渠道古井貢年份原漿酒團購營銷運作方案產(chǎn)品營銷集體性團購個體性團購導入期婚宴消費慶典消費培育消費意見領袖會議消費福利消費企業(yè)事業(yè)行政成長期婚宴消費慶典消費強化忠誠消費群體會議消費福利消費企業(yè)事業(yè)行政“團購消費”營銷流程策略新產(chǎn)品定位價格體系包裝一品鑒手冊概念一核心價值推力系統(tǒng)一意見領袖公關拉力系統(tǒng)一品牌形象支持大客戶營銷 品鑒會 品牌顧問 行業(yè)公關戶外廣告軟文引導 概念一核心價值增值服務營銷送貨服務禮品贈送產(chǎn)品贈飲“團購消費”分類運作策略個體II出集體牲團購誚貌“團購消費”分類運作策略“團購消費”分類運作策略第鄒分：鎖定“済礎蔑死領釉妙第鄒分:“團俸”曾銷運華第二部分：“再鑒會

2、”曾銷適乍 第三評分：“品牌顧問”曾銷運乍第四鄒分:"大客戶”粘曾銷適乍1. “毎婁”曾銷適乍2. “地區(qū)商會"會銷運乍3. “福利須磽妙適乍“團購消費”分類運作策略“團購消費”分類運作策略第3E部分：“分行業(yè)妙曾銷運乍第二部分：“會議”曾銷運伍“團購消費”分類運作策略“團購消費”分類運作策略第六部分："會靈傅:r分銷運乍1、“慶其"會玖曾銷2、“罔學會”曾銷3、“老鄉(xiāng)會”曾銷4、“戰(zhàn)友會”曾銷古井貢年份原漿酒“團購消費”分類運作策略第一部分“大客戶”制營銷運作第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分“品鑒會”營銷運作“品牌顧問”營銷運作“會員制

3、”分銷運作“分行業(yè)”營銷運作“婚宴”營銷運作大客戶管理一消費意見領袖信息表意見領袖信息號 機 手話 電 庭 家i件一 n尹意見領袖家庭信息名 姓 人 愛位、耳子 女 愛名 姓 子 孩子 女 愛其他家庭 成員消費信息品 酉 V% / 要 主量 肖 月大客戶制實施辦法大客戶確定消費者大客戶制：對公司產(chǎn)品偏好強、積極宣傳與推廣、率先飲 用、有號召力的核心消費者大客戶管理建立各級大客戶的詳細檔案資料，能夠做到細節(jié)的動態(tài)管理每月（或季度）定期贈送產(chǎn)品品牌畫冊及促銷禮品 重大節(jié)日前組織品鑒會 老板本人或家人（直系親屬）生日、晉職、升學、搬遷等贈送禮 組織參加原酒之旅消費者大客戶派專人管理，對其自帶消費與團

4、體消費緊密追蹤, 及時收集反饋意見，隨時調(diào)整大客戶的用酒政策按照確定的日期必須將不同大客戶的贈送物品發(fā)出大客戶制實施辦法大客戶運作關注大客戶現(xiàn)在的消費品牌消費場合、消費偏好、購買形態(tài)、大客戶公關：顧問影響、愛好需求、產(chǎn)品贈飲大客戶愛好：轎車畫冊、球類、書籍愛好、棋類等大客戶獎勵每年組織到酒廠參觀一次或到旅游勝地免費旅游一次，并接受企業(yè)的嘉獎 一年以上的大客戶可以成為酒廠的名譽員工：發(fā)證、每年節(jié)日贈 酒與禮品大客戶制實施要點產(chǎn)品贈飲、品評關注核心需求消費認知I> I 消費行為消費偏好滿足古井貢年份原漿酒E£“團購消費”分類運作策第一部分：“大客戶”制營銷運作第二部分："

5、品鑒會”營銷運作第三部分："品牌顧問”營銷運作第四部分：“會員制”分銷運作第五部分："分行業(yè)”營銷運作第六部分：“婚宴”營銷運作品鑒會實施辦法品鑒會組織-按照行政系統(tǒng)如公檢法、工商稅務等組織-按照事業(yè)系統(tǒng)如銀行、水務、電力等組織-按照企業(yè)系統(tǒng)等-按照商業(yè)系統(tǒng)如各級經(jīng)銷商與終端老板組織品鑒會形式-行政系統(tǒng)以聯(lián)誼交流、贈酒留言、就餐品評等形式為主-事業(yè)系統(tǒng)以聯(lián)誼交流、團購公關、就餐品評等形式為主-企業(yè)系統(tǒng)以演出、贈送禮品、就餐品評等形式為主-商業(yè)系統(tǒng)以經(jīng)驗交流、培訓學習、訂貨洽談等形式為主二次品鑒會-第一次品鑒會后建立分類客戶檔案：一級標準：核心決策者意向性強、 客情關系好、單

6、位業(yè)務量較大、對產(chǎn)品年份酒興趣高；二級標準：以上 稍弱；三級標準：一般-對一級與二級單位核心決策者組織實施二次品鑒會-參與過兩次品鑒會的核心消費者確定為大客戶，實施大客戶管理制品鑒會運作方法核心消費群公關酒會:-活動時間：每月一次小型酒會，每季度一次大型酒會.-活動主題：XX之夜-活動主要邀請對象：當?shù)刂饕耸俊⑸探缛耸浚ㄐ⌒停?020人; 大型：50100人）-活動主要目的：政要、商界人士聯(lián)誼會，進一步擴大人際網(wǎng)絡，增進彼 此間的情感收集客戶資料與相關信息。-活動主要內(nèi)容：根據(jù)團購部業(yè)務發(fā)展狀況，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻襞e 行酒會，與會嘉賓每人贈酒一瓶，并附有產(chǎn)品宣傳畫冊?；顒恿鞒蹋?客戶

7、經(jīng)理講述品牌故事、事跡/忠實消費者講述飲用產(chǎn)品的感受/政要名 流代表發(fā)言/筵席間抽獎費用預算：品鑒會運作要點分行業(yè)品鑒會以企業(yè)或事業(yè)或行政進行品鑒會操作，便于主題運作如論壇、公益事件以行業(yè)如銀行或公檢法等行業(yè)進行品鑒會操作，便于營造系統(tǒng)內(nèi)氛圍綜合品鑒會政府、企事業(yè)核心消費者共同參與，便于相互影響，顯示實力，有利于 相互傳播公益性品鑒會運作：給予希望工程等贈酒，由政府負責銷售并組織捐贈儀式借捐贈儀式召開品鑒會古井貢年份原漿酒E£第一部分：“大客戶”制營銷運作 第二部分：“品鑒會”營銷運作第三部分：“品牌顧問”營銷運作第四部分'會員制”分銷運作第五部分：“分行業(yè)”營銷運作第六部分

8、：“婚宴”營銷運作協(xié)作型品牌顧問營銷實施辦法品牌顧問的選擇社會關系與人脈關系較強的人離退休老干部在職高干或權(quán)威人士品牌顧問的作用推薦新客戶協(xié)助公關：權(quán)威優(yōu)勢自身消費帶動周邊消費品牌傳播的意見效應古井貢年份原漿酒E£第一部分：第二部分：第三部分：“大客戶”制營銷運作“品鑒會”營銷運作"品牌顧問”營銷運作第四部分：“會員制”分銷運作第五部分：第六部分："分行業(yè)”營銷運作“婚宴”營銷運作"會員制”分銷運作會員制運作目的：加強目前經(jīng)銷商團購運作的力度，通過廣泛關系建 立團購會員制加盟要求對企業(yè)產(chǎn)品有深度的理解與偏好有較為廣泛的社會關系與人脈關系心態(tài)積極、樂觀向上

9、、樂于助人、善于公關職務要求：下崗職工、畢業(yè)學生、領導家屬、在職公務員運作形式合作：內(nèi)包制形式合作待遇：按照提成制，不享受費用補助，在團購價的基礎上給予一 定提成管理：由經(jīng)銷商與辦事處統(tǒng)一管理銷售：直銷為主，即以團購、婚宴、核心消費者銷售為其核心業(yè)"會員制”分銷運作會員管理與獎勵每月提供免費培訓一次，并且進行業(yè)績分享、業(yè)績表現(xiàn)好的相互 交流經(jīng)驗不同時間組織郊游或健康俱樂部活動：春游、保齡球、乒乓球等 活動設立各種單項獎：月度銷售狀元獎、單品銷售狀元獎、客戶服務 最佳獎、單一客戶銷售冠軍獎、客戶持續(xù)銷售維護最佳獎等等設立綜合評定獎：按照業(yè)績或工作整體能力進行季度、年度考評 嘉獎業(yè)績表現(xiàn)

10、良好的會員每年組織到企業(yè)酒廠參觀并接受銷售總經(jīng)理 的嘉獎 一年以上的忠誠會員可以成為企業(yè)酒名譽廠的員工：發(fā)證、額外 獎勵等會員制分銷模式的本質(zhì):加盟制+直效營銷+關系營銷+價值營銷會員分析模式實現(xiàn)核心目標消費群資源效應的放大會員制分銷模式通過具有特殊資源如社會資 源或政府資源的社會人士、政 府人士以及特殊人士的忠實客 戶加盟形成會員組織，實現(xiàn)品 牌文化的有效傳播，從而對核 心消費者產(chǎn)生影響，達到產(chǎn)品嘗試性及忠誠性消費的目的會員制分銷模式運作核心產(chǎn)品模式：概念、品質(zhì)、文化一有效傳播 價值模式：會員即期收益與預期獎勵、消費者價值一有效價值 通路模式：會員、特通、倒做酒店一有效終端 動銷模式：理念、

11、資源、動力一有效推廣會員制分銷模式運作會員加盟社會會員：離退休干部、領導的關系政府會員：在職領導、在職公務員行業(yè)會員：銀行、稅務、公安、工商、部隊、煙草等關系會員會員制分銷模式運作會員加盟條件特殊資源一理念認同積極主動開朗樂觀 -助人為樂會員制核心在于：提 高會員的理念認同、 用理念、精神提高凝 聚力員制分銷模式運作會員制會員培訓營銷核心：理念、事業(yè)、精神酒文化培訓產(chǎn)品差異性品質(zhì)、概念品牌文化、理念品酒俱樂咅5成功激勵訓練拓展訓練 K員制組織一云員俱樂部會員制分銷模式運作營銷核心：理念、事業(yè)、精神品酒俱樂部：白酒品評健康俱樂部：郊游、健身 體驗俱樂部：挑戰(zhàn)、嘗試 事業(yè)俱樂部：創(chuàng)業(yè)、成功 生活俱

12、樂部：樂觀、助人會員制分銷模式運作產(chǎn)品營銷產(chǎn)品概念與品質(zhì)特性 產(chǎn)品獨特的文化內(nèi)涵 品牌理念（健康理念、飲酒文化、時尚） 即期利益的獲得獎勵模式：開發(fā)獎、創(chuàng)新獎、單項獎、累計獎、精神獎獎勵基金：公積金、產(chǎn)品留利、企業(yè)基金嘗試性消費I=忠誠性消費古井貢年份原漿酒E£“團購消費”分類運作策第一部分：“大客戶”制營銷運作第二部分：“品鑒會”營銷運作第三部分："品牌顧問”營銷運作第四部分：“會員制”分銷運作第五部分：“分行業(yè)”營銷運作第六部分：“婚宴”營銷運作高端酒類消費特性變化新趨勢UL!終端消費自帶（核心消費自帶、零散）團購消費的特性（核心消費、主流消費新渠道）細分行業(yè)消費特性的

13、出現(xiàn)（銀行、電力、煙草、煤炭）特通渠道的暗流（名酒專賣.精品區(qū)）終端忠誠性消費客戶（大客戶）行業(yè)消費細分升級（政府、商務、軍界）FX'*分行業(yè)啟動策略行業(yè)營銷的意義基于一種行業(yè)比如銀行系統(tǒng)、公檢法系統(tǒng)或工商系統(tǒng)等的專業(yè)營銷，目的在于培育行業(yè)內(nèi)的消費認知與跟風消費行業(yè)消費特性消費形態(tài)相似領導的消費影響力在行業(yè)內(nèi)仍然發(fā)揮著巨大的作用跟風消費較為明顯行業(yè)消費操作首先從具有關系的行業(yè)入手確定核心消費者并得到全面支持從該行業(yè)的各種消費形態(tài)挖掘消費擴大該行業(yè)的各級公關及消費認知全面獲得該行業(yè)的主流消費由與該行業(yè)關聯(lián)的行業(yè)擴張銷售面效果相對較好行業(yè)分類方法行業(yè)分類法：企業(yè)、事業(yè)、行政、政府、部隊企業(yè)

14、：制造企業(yè)：煤炭、鋼廠、食品、服裝、建筑商業(yè)企業(yè)：經(jīng)銷商、商場、酒店服務企業(yè)：廣告公司事業(yè)：銀行、電力、水利、醫(yī)療衛(wèi)生、教育行政：工商、稅務、公檢法、人事局、勞動局、組織部政府：市委、市政府、人大、政協(xié)、部隊：古井貢年份原漿酒E£“團購消費”分類運作策第部分第二部分第三部分第四部分第五部分“大客戶”制營銷運作“品鑒會”營銷運作"品牌顧問”營銷運作“會員制”分銷運作"分行業(yè)”營銷運作第六部分：“婚宴”營銷運作婚宴團購的運作辦法婚宴的渠道：酒店、商超、名煙名酒店、婚紗租賃店、攝影店、婚介所、 婚車租賃處、床上用品店、服裝店等婚宴用酒促銷計劃可以將新人的祝福語印刷在盒子上；可以提供免費婚紗攝影；針對大眾婚宴消費：提供婚車；提供專業(yè)的司儀；提供免費攝像服 務；提供相應的贈品；針對酒店的獎勵：購買一定金額的代金卷；提供贈品獎勵；免費布 置場蝴；針對專賣店的獎勵：提供贈品獎勵；現(xiàn)金獎勵；累計銷售獎勵；年 終總量銷售獎勵；針對推廣人員獎勵：提成制；銷售累計獎勵；單品種獎勵；婚宴渠道營銷策略婚紗店、攝影店渠道的聯(lián)合促銷政策，雙方合作：用酒可免費攝影 一套等 婚宴渠道營銷策略-鱸紗墮杰攝影店渠道的聯(lián)合促銷政策，雙方合作：用酒可免費攝 影一養(yǎng)等婚宴用酒政策制定（僅做參考）-XX：