4P快消品陳列知識學(xué)習(xí)課程

1、提 綱第一部分：“4P”方法（一）產(chǎn) 品（二）價 格（三）位 置（四）促 銷第二部分：現(xiàn)代終端陳列規(guī)范（一）常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范（二）散裝產(chǎn)品陳列規(guī)范第1頁/共34頁第一頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。第一部分：“4P”方法（一）產(chǎn) 品（二）價 格（三）位 置（四）促 銷第2頁/共34頁第二頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。1、產(chǎn)品分銷原則A、爭取最大的市場覆蓋B、爭取各種銷售渠道C、爭取最多的分銷點(diǎn)全系列分銷或按銷量排名推薦適合各自渠道的產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)入終端-生動化的前提4P4P產(chǎn)品產(chǎn)品第3頁/共34頁第三頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。2、陳列牌面原則 最暢銷產(chǎn)品應(yīng)比其他產(chǎn)品有更多的陳列面 銷售不好

2、的產(chǎn)品應(yīng)減少陳列面，以最暢銷的產(chǎn)品取代 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來分配陳列空間以減少缺貨情況 同一口味產(chǎn)品兩端放置最暢銷的產(chǎn)品，中間為平銷或銷售不好的產(chǎn)品，用暢銷產(chǎn)品帶動銷售不好產(chǎn)品銷售4P4P產(chǎn)品產(chǎn)品第4頁/共34頁第四頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。3、產(chǎn)品展示原則 產(chǎn)品正向陳列：所有產(chǎn)品外包裝的中英文商標(biāo)及特定促銷圖案保持正面向外，字體向上。 先進(jìn)先出原則：同一貨架層將日期最早的產(chǎn)品放在最前面，保證生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品先被賣出，避免過期滯銷，保持產(chǎn)品新鮮度。 清潔產(chǎn)品：保持產(chǎn)品表面整潔。4P4P產(chǎn)品產(chǎn)品第5頁/共34頁第五頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。4P4P產(chǎn)品產(chǎn)品第6頁/共34頁第六頁，編輯于星期

3、五：五點(diǎn) 十三分。 所有產(chǎn)品要有對應(yīng)的價格標(biāo)簽，且準(zhǔn)確、醒目； 說明是否特價時，特價附原價左上，并在原價上打“” 使用品牌價格牌或商場價格牌 價格應(yīng)保持三個一致性 -各多點(diǎn)陳列時價格一致。 如：主貨架、陳列架、堆頭價格保持一致 -產(chǎn)品系列內(nèi)部價格一致（某產(chǎn)品特價除外） 如：所有140克碗裝價格一致 -產(chǎn)品類別內(nèi)部價格一致 如：與德芙同類品種價格之比保持一特 別說明：齊全的價格 標(biāo)識與醒目的促銷信 息對銷售提升可達(dá)30-50。4P4P價格價格第7頁/共34頁第七頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。主貨架、陳列展架 、堆頭區(qū)等多點(diǎn)陳列 ，同一產(chǎn)品價格一致 ，同一活動促銷信息 一致。4P4P價格價格第8

4、頁/共34頁第八頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。1、最好陳列點(diǎn)的選擇 A 、人流方向：以人流行進(jìn)先后方向?yàn)殛惲悬c(diǎn)從優(yōu)至差的優(yōu)先順序。 B、位置顯著：如：主通道、端架、收銀口、電梯口、堆頭區(qū)、特價 區(qū)及各店設(shè)施裝潢吸引眼球的地方。 C、追隨政策：緊跟第一品牌、暢銷品牌、關(guān)聯(lián)性售賣產(chǎn)品。4P4P位置位置第9頁/共34頁第九頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。2、最好貨架位置的選擇 隨手可?。簩a(chǎn)品放在最方便消費(fèi)者拿取位置。 黃金視線：貨架離地面75-150cm處為黃金陳列位置； 主推產(chǎn)品、熱銷產(chǎn)品應(yīng)多陳列于此黃金陳列位。 視線關(guān)注： 1）縱向上：產(chǎn)品陳列應(yīng)優(yōu)先放在與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高 的位置處；

5、2）橫向上：東方人方向感多數(shù)偏右，在單向行走時會對右手 的商品更加留意，即人流方向右側(cè)貨架比左側(cè)銷量略好。4P4P位置位置第10頁/共34頁第十頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。4P4P位置位置第11頁/共34頁第十一頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。3、最好品類位置陳列靠近最大人流量的貨架端架的銷售有明顯增加；選擇最佳走道位置，把產(chǎn)品放在走道最前端，銷售額增加6%；將產(chǎn)品從貨架中段移到貨架兩端，銷量會明顯增加：重新放置產(chǎn)品產(chǎn)生的結(jié)果 連鎖A店 貨架兩端位置 13 連鎖B店 貨架兩端位置 14.8% 連鎖C店 貨架中部 +4% 4P4P位置位置第12頁/共34頁第十二頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分

6、。4、品類陳列原則 品牌集中：同一品牌同一區(qū)域集中陳列，同一子品牌也相同； 直線集中：不同包裝規(guī)格產(chǎn)品從上至下由小到大垂直陳列，按口味不同橫向陳列； 重點(diǎn)突出：將新品或主推產(chǎn)品作為重點(diǎn)，陳列于最佳位置，給予較大排面； 最大化陳列：牌面越多銷售機(jī)會越大，排面數(shù)與銷量成正比； 飽滿化陳列：保持產(chǎn)品展示飽滿度，引起購買欲望，防止競品 擠壓。 優(yōu)勢突現(xiàn)：用優(yōu)勢產(chǎn)品靠近競品弱勢產(chǎn)品陳列，形成優(yōu)勢對比。4P4P位置位置第13頁/共34頁第十三頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。4P4P位置位置第14頁/共34頁第十四頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品售出后要快速補(bǔ)貨。斷貨替補(bǔ)：出現(xiàn)臨時缺貨、斷貨用公司

7、其他暢銷品項(xiàng)臨時充實(shí)，防止競品擠壓。缺口效應(yīng)：有時在促銷產(chǎn)品的端架、堆頭可適當(dāng)部分空缺，造成產(chǎn)品暢銷印象，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買。競品斷貨時，盡可能搶占其陳列空位，擴(kuò)大本品銷售機(jī)會。4P4P位置位置第15頁/共34頁第十五頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。練習(xí)圖中有哪些可以改善的地方？ 品項(xiàng)陳列原則： 品牌集中 直線集中 重點(diǎn)突出 最大化陳列 飽滿化陳列 優(yōu)勢突現(xiàn)第16頁/共34頁第十六頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。 根據(jù)推廣活動安排促銷陳列 運(yùn)用4P實(shí)施促銷陳列 促銷陳列和正常貨架陳列不能互相替代 促銷期間爭取更多的額外陳列 有效使用宣傳品，促銷時要有醒目、鮮明的特別標(biāo)識告知。4P4P促銷促銷第17

8、頁/共34頁第十七頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。 主題促銷陳列 創(chuàng)新的促銷陳列不僅能增加銷售氣氛，提升銷售，還能節(jié)省陳列費(fèi)用，挖掘銷售機(jī)會。4P4P促銷促銷第18頁/共34頁第十八頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周 促銷周期生命一個促銷周期最佳時間段為兩周4P4P促銷促銷第19頁/共34頁第十九頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。第二部分：現(xiàn)代終端陳列規(guī)范（一）常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范（二）散裝產(chǎn)品陳列規(guī)范第20頁/共34頁第二十頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。1、主貨架 位置選擇：緊靠主通道或第一競品，面向人流方向第一陳列位置。 陳列產(chǎn)品：全品項(xiàng)陳

9、列。 宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用貨架插牌、跳跳牌。常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范第21頁/共34頁第二十一頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。2、端架 位置選擇：靠近主貨架，位于主要人流通道。 陳列產(chǎn)品：推廣產(chǎn)品。 宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用貨架插牌、跳跳牌、貨架頂板。同一 端架陳列品項(xiàng)不超過23種。常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范第22頁/共34頁第二十二頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。3、收銀臺：利用此售點(diǎn)強(qiáng)迫性的通道特性，刺激等候結(jié)賬的消費(fèi)者購買，擴(kuò)大銷售機(jī)會。 位置選擇：人流密集的主要收銀口。 陳列產(chǎn)品：個人裝小規(guī)格產(chǎn)品，如：排塊、袋裝產(chǎn)品等。 宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用貨架插牌、跳跳牌、展架小廣告牌。常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范第23頁/共34頁

10、第二十三頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。4、形象專柜：以品牌形象為主，配合可更換畫面燈箱片的專柜，突顯品牌高檔性、權(quán)威性；但因制作成本高，只選擇重點(diǎn)性賣場投入。常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范第24頁/共34頁第二十四頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。5、包柱A、位置選擇：位于主通道、賣場入口、貨架中間或兩側(cè)，人流聚集處的柱子。 B、陳列產(chǎn)品：新品、主推產(chǎn)品、應(yīng)季產(chǎn)品每個包柱面陳列產(chǎn)品不超過4個品項(xiàng)，50%產(chǎn)品對應(yīng)包柱畫面形象。 C、宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用貨架插牌、跳跳牌、燈箱片。常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范第25頁/共34頁第二十五頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。6、展架陳列 A、位置選擇：陳列于專區(qū)位置、收銀臺、靠墻、主

11、通道、包柱等人流多、空間開闊地方；以人流行進(jìn)而言，置于競品陳列架前。 B、陳列產(chǎn)品：個人食用裝及應(yīng)季推廣產(chǎn)品。 C、宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用價格牌、跳跳牌、海報、廣告插板。常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范第26頁/共34頁第二十六頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。7、主題堆頭A、位置選擇：位于賣場主通道、入口或特定促銷區(qū)等人流密集、位置醒目處；并設(shè)置所有竟品之前，或緊跟第一竟品；堆頭高度控制在0.75-1.4米，方便顧客取貨。B、宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用價格牌、跳跳牌、海報。 C、陳列產(chǎn)品：主推產(chǎn)品、特價產(chǎn)品。強(qiáng)調(diào)：主題堆頭上陳列單品盡 量單一，盡 量陳列系列 產(chǎn)品。常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范第27頁/共34頁第二十七頁，編輯于

12、星期五：五點(diǎn) 十三分。8、掛條陳列A、位置選擇：可懸掛于端架兩側(cè)、收銀臺、貨架連接處等位置，使用靈活。 B、陳列產(chǎn)品：小規(guī)格個人食用裝，單價10元以下產(chǎn)品每個掛條只陳列一個單品。 C、陳列技巧：上部應(yīng)有明顯的價格標(biāo)識；爭取兩根掛條上下連接使用；陳列面積大時，可并排多條陳列，陳列效果可參考掛網(wǎng)常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范第28頁/共34頁第二十八頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。9、陳列組合指導(dǎo)常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范第29頁/共34頁第二十九頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。 1、全品項(xiàng)陳列：將公司巧克力、焦香糖、晶喱糖等散裝以產(chǎn)品系列、價格系列為區(qū)域界限進(jìn)行全品項(xiàng)陳列。 2、關(guān)聯(lián) 陳列：在同品項(xiàng)集中陳列基礎(chǔ)上、價格相近的應(yīng)集中陳列，方便消費(fèi)者的選購。 3、應(yīng)季 陳列：年節(jié)銷售以巧克力占主導(dǎo)，日常銷售以糖果陳列占主導(dǎo)。散裝產(chǎn)品陳列規(guī)范第30頁/共34頁第三十頁，編輯于星期五：五點(diǎn) 十三分。4、塔形 飽滿：產(chǎn)品陳列高于玻璃格之上成金字塔形，增加各單品的飽滿度和可見度。既方便消費(fèi)者裝取，又能使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。5、杜絕競品占用：公司專柜必須100%用于金帝產(chǎn)品陳列；決不允許競品或售點(diǎn)以任何理由占用。提示：提前將日期較早的產(chǎn)品裝袋過秤，貼好價格標(biāo)簽，陳列于散裝堆上，使購物匆忙的消費(fèi)者直接購買，加快產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)。散裝產(chǎn)品陳列規(guī)范第31頁/共34頁第三十一頁，編輯于星