縣級渠道市場工作實戰(zhàn)范例

1、縣級渠道市場工作實戰(zhàn)模板 前言： 本手冊旨在通過對縣級市場常見問題的分析，教會學員如何透過現(xiàn)象看本質(zhì)，判斷渠道客戶對我產(chǎn)品的經(jīng)營狀況。通過對終端網(wǎng)點的觀察，診斷市場并對癥下藥，從而進行網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建；迅速切入市場，引導渠道成員積極的開展培訓、促銷提升銷售。一、 常見問題釋疑1、問：能不能讓我一家做？情況描述：一家獨做是縣級客戶最為關(guān)注的一個問題，我們在面對此類問題的時候，要判斷該客戶是否具備獨做的實力，他是否能保證我產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅牧夹赃\作。因此，我們可以通過以下回答來進行反問，從而判斷其實力與決心。答：我們當然愿意由一家來做。但是能不能一家做，不僅僅取決于我們雙方的意向，象隔壁的XXX也跟我們說要

2、一家獨做，但是他做不了啊。獨不獨做要從市場實際情況和你的經(jīng)營實力來考慮。我產(chǎn)品去年在這里做了X萬，根據(jù)工廠對市場發(fā)展的分析與預期，今年必須做到Y(jié)萬，你能做到嗎？如果你能保證我們的銷量，我們?yōu)槭裁床蛔屇阋患要氉?；但是做不到Y(jié)萬的話，我們當然要選擇兩個客戶來做。另外，你還做了XX品牌的電磁爐，我讓你一家獨做，要是你不主推我們，我們豈不是把這個市場廢了？你還是考慮考慮你一家做不做得了，能不能滿足市場的要求。2、問：市場不規(guī)范，怎么保證我賺錢？情況描述：市場不規(guī)范，是目前市場存在的問題之一。市場不規(guī)范工廠和一級經(jīng)銷商有責任但縣級客戶同樣有責任。為什么？因為竄貨的根源就是價格，縣級客戶又想進價低又要售價

3、高從而賺取暴利，由此產(chǎn)生竄貨行為。提出這種問題，通常都是不懂電磁爐操作的。答：市場不規(guī)范，至少有兩個方面的原因。一、確實存在部分人有短期行為，淡季不做促銷不搞培訓，就等著旺季到處跳貨，擾亂市場；二、你的價格這么高，不被竄貨就不正常了，美的是名牌，不是用來謀取暴利的雜牌，你也知道，名牌就是銷量大，不然你也不會選擇做美的，是不是？我們要合理的賺錢，就是賺該賺的錢，利潤機我們保證你賺錢，特價機是用來打市場的，你要少賺要保證我們的銷量，只有這樣市場才能規(guī)范。我可以向你保證，只要你價格合理，淡季做好培訓促銷，積極的炒作市場，竄貨我們可以一起協(xié)助工廠來打擊。市場不干凈，我不要求你完成任務，返利照給。3、問

4、：你們來做促銷我表示歡迎，但是費用你們來承擔。情況描述：此種情況只限急需單點突破而該縣級網(wǎng)點或客戶信心不足，需要我們與其進行賭約來刺激他，其余情況不在此例。一般而言，渠道客戶只要一級經(jīng)銷商愿意協(xié)助其開展促銷活動就會配合。答：首先，我們明確作促銷到底誰是受益者？誰最賺錢誰受益。我們來做促銷，你肯定最賺錢。這樣吧，這次作促銷，你想賺多少錢？我們來打個賭，如果我們這次促銷保證你賺Y錢，費用由你負責；如果我們沒有讓你賺到Y(jié)錢，費用我們?nèi)??？谡f無憑，我們來簽一個協(xié)議，怎么樣！ 4、問：現(xiàn)在不是做電磁爐的季節(jié)，到了旺季我一定沖一把？情況描述：渠道客戶由于不懂電磁爐的操作，通常把電磁爐當作季節(jié)性產(chǎn)品來經(jīng)

5、營，因而在淡季不重視培育市場，卻希望在旺季沖銷售很賺。這種行為是需要及時糾正的，告訴他們，淡季不做市場是不會有機會在旺季賺錢的。答：X老板，你現(xiàn)在還沒看懂電磁爐呀？你覺得電磁爐會像風扇、電暖器一樣是季節(jié)性產(chǎn)品嗎？你覺得淡季不好好做市場，旺季可以等著收果實嗎？不可能！電磁爐不是季節(jié)性產(chǎn)品，淡季只是消費的淡季，旺季也沒有從天上掉下來的旺季，我們決不允許這種情況的出現(xiàn)。我們只有好好打基礎(chǔ)，從現(xiàn)在開始，做好終端，搞好培訓，開展促銷，到旺季的時候我們才能在消費者心目中形成強大的影響力，才會實現(xiàn)真正的旺季旺銷。再說了，在現(xiàn)在做促銷，我們同樣能做到淡季旺銷！同時，只要你經(jīng)常和工廠一起做促銷活動，消費者就會認

6、為你是合法的經(jīng)銷商，這對竄貨也是一種打擊。5、問：部分網(wǎng)點有美的電磁爐出樣，卻“掛羊頭賣狗肉”主推競品電磁爐，怎么辦？情況描述：如果是主力客戶不主推我們的產(chǎn)品的話，我們在這個市場上就面臨嚴重的問題了。因此，面臨這種問題，我們必須立刻找出原因，并迅速解決，否則后患無窮。答：此種情況要區(qū)分來看，首先，如果是因為該縣級市場各個網(wǎng)點或客戶之間進行價格戰(zhàn)導致網(wǎng)點積極性不高，我們要考慮是否把利潤機型區(qū)隔開了？如果沒有區(qū)隔開，并因此導致客戶沒有錢賺，我們首要任務是進行重新規(guī)劃產(chǎn)品線，確保利潤機型區(qū)隔，讓客戶知道做美的是賺錢的。其次，如果是因為該網(wǎng)點是因為追求暴利而利用美的品牌來吸引消費者，并依靠銷售其他牌子

7、電磁爐來獲取暴利的話，我們要當機立斷，進行停貨或者取消合作關(guān)系。此種情況下，維護我們的品牌形象比損失一點微不足道的銷售更重要。二、 縣級市場網(wǎng)點格局分析1、 個體店，包括零售店和批發(fā)店（面積100平米左右）特征：夫妻店，個體經(jīng)營，在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，可以有效的覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白市場。優(yōu)勢：經(jīng)營產(chǎn)品品類比較少，同類產(chǎn)品只經(jīng)營2-3個品牌。劣勢：輻射、服務能力不強，操作不專業(yè)，單臺利潤要求高，喜歡跳貨，批發(fā)價格比較混亂。2、 縣級家電賣場（含家電連鎖店）（面積100-1000平米）特征：存在兩種模式：A、合資經(jīng)營，在一個縣城同時操作2-3個賣場（如益陽桃江正大）；B、連鎖經(jīng)營，市區(qū)賣場開的分店（如郴

8、州拓普）或當?shù)刭u場包裝而來（如幸福樹）。優(yōu)勢：經(jīng)營的品類和品牌較多，資金較充裕，有一定的管理水平和操作理念。劣勢：重視大家電的操作，對電磁爐等小家電的操作不專業(yè)。3、 生活超市連鎖店特征：經(jīng)濟較好的縣，省內(nèi)步步高、心連心等生活超市在當?shù)亻_的分店。優(yōu)勢：人流量大，操作比較規(guī)范。劣勢：零售單價較低。三、 縣級市場客戶及網(wǎng)點選擇模式1、 一縣一戶該縣規(guī)模較小，只有一家賣場；該縣有多家賣場，但是只有一家符合美的發(fā)展的要求； 操作：一縣一戶的局面下，我們要做的是引導該網(wǎng)點炒作市場打擊競品。做好市場規(guī)范工作，保證客戶的積極性，同時關(guān)注該網(wǎng)點的動向，確保其主推我產(chǎn)品。2、 一縣一戶多點該縣有多家賣場，有一家

9、個體客戶能夠?qū)ζ渌u場進行供貨，從而操作整個縣（如該縣存在連鎖賣場，需要由當?shù)乜蛻暨M行供貨）；操作：一戶多點通常是在當?shù)厥袌鲇幸患逸^有影響力的客戶，能夠有效的覆蓋其他賣場。需要我們不斷的進行培訓、組織促銷，引導其進行網(wǎng)絡(luò)拓展和建設(shè)并規(guī)范市場。3、一縣兩戶 該縣需要兩個客戶才能對縣區(qū)進行有效的輻射； 該縣區(qū)有兩個客戶都愿意與美的合作，但是都不具備一家獨做的實力。 操作：一縣兩戶的情況，需要我們實施有效的監(jiān)控，區(qū)隔產(chǎn)品、控制價格，確保該市場保持良性的競爭，避免價格戰(zhàn)。只有當兩家客戶彼此都默認對方的存在，并且認識到自身實力有限不能一家獨做時，才采取此種模式。 備注：點：指縣級市場的零售網(wǎng)點 戶：指縣

10、級市場個體經(jīng)營客戶（經(jīng)營零售店或批發(fā)店）； “戶”包含“點”，當“戶”與“點”重合時，我們統(tǒng)稱“戶”而不稱“點”。 四、 網(wǎng)點診斷在一個市場，我們最關(guān)注的是，我們的主力客戶是否主推我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生持續(xù)的銷售，否則，不論我們選擇何種客戶模式，我們的銷售都無從談起。但是，客戶是不會承認他不主推我們產(chǎn)品的，我們必須練就一雙火眼金睛。我們要通過觀察網(wǎng)點來判斷客戶是否主推：一看位置，主人流通道是關(guān)鍵，競品是不是在我們后面；二看排面，同類產(chǎn)品我要最多，出樣一八款才算合格，；三看陳列，從高到低是順序，主推型號用來演示；四看氛圍，促銷信息要明顯，促銷海報是關(guān)鍵；客戶主推不主推，就看你對我的產(chǎn)品促銷不促銷；五看

11、價格，特價不能少，卡位要狠，利潤機型贈品要豐富；六看導購，網(wǎng)點賣手最熟悉哪家產(chǎn)品；七看促銷，演示生動否，準備充分否，客戶支持充足否。五、 網(wǎng)絡(luò)的維護與拓展通過對網(wǎng)點上述要素的分析，我們可以判斷網(wǎng)點是否合格，客戶是否主推我們的產(chǎn)品。分為兩種情況：主推與不主推。對策：主推客戶維護 不主推客戶調(diào)整1、網(wǎng)絡(luò)維護之方法提高拜訪頻率，一次/兩周1） 與分公司業(yè)務共同研究制定渠道政策，并參照執(zhí)行；2） 進行政策灌輸，了解市場預期銷量；3） 根據(jù)實際情況，確定該縣的客戶選擇模式；4） 確定客戶，并共同協(xié)商操作事項；5） 對產(chǎn)品進行區(qū)隔，為每個客戶設(shè)置合理的產(chǎn)品線；對批發(fā)價進行最低限價設(shè)定，確保市場規(guī)范；6）

12、對客戶的賣手進行培訓，提高其業(yè)務能力和對美的電磁爐的認知程度，側(cè)面提高客戶對美的電磁爐的主推程度；7） 依據(jù)合作協(xié)議中的促銷條款，組織或引導客戶進行促銷活動，并乘機壓貨，對其施加庫存壓力；8） 培訓經(jīng)銷商的促銷知識，積極引導其主動開展促銷活動；9） 進行市場整頓，協(xié)助工廠堅決打擊竄貨現(xiàn)象，營造規(guī)范的市場外部環(huán)境；10） 定期設(shè)置促銷政策，以返利、加贈、特價機支持等形式刺激渠道客戶；11） 進行正常的市場維護，解決包括售后、培訓問題等。2、網(wǎng)絡(luò)拓展之方法1） 分析市場與現(xiàn)有客戶，判斷是否有必要引入新客戶；2） 接觸潛在客戶，并與現(xiàn)有客戶進行比較判斷，只有當潛在客戶優(yōu)于現(xiàn)有客戶時才選擇更換；3）

13、進行培訓，組織促銷。六、 根據(jù)各個縣級市場網(wǎng)絡(luò)和客戶特點，我們建議與相關(guān)縣級客戶簽訂協(xié)議，通過三方協(xié)議，確定核心客戶，保證網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。從而有效的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，并組織開展維護工作。情況描述：我們與客戶簽訂協(xié)議，最主要的目的是希望通過協(xié)議，確保市場穩(wěn)定和銷售目標的達成，因此，我們最主要的簽約客戶是一縣一點或一戶多營模式下的客戶?？h級客戶只有在認識到美的電磁爐的良好前景和利潤空間時，才會產(chǎn)生濃厚的興趣。在這樣的情況下，我們才能與客戶坐下來談簽訂協(xié)議的事。因此，與客戶簽訂促銷協(xié)議之前，我們首先要確定，該客戶是否理想客戶？縣級客戶協(xié)議簽訂注意事項：1、 對該縣進行深入了解，掌握歷史銷售數(shù)據(jù)、競品銷售數(shù)據(jù)，做到對該縣年度任務的正確判斷；2、 與目標客戶進行溝通，洽談市場目標，了解對方興趣，在雙方意向達成