保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程ppt件

1、贏在起跑線專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售七步曲 緣故法緣故法 轉(zhuǎn)介法轉(zhuǎn)介法 陌拜法陌拜法個(gè)人行為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)行為 杭州城區(qū)戚侃明伙伴，杭州城區(qū)戚侃明伙伴，20152015年年9 9月入司，借助電話簿、通訊錄、同學(xué)錄月入司，借助電話簿、通訊錄、同學(xué)錄等工具，填寫(xiě)等工具，填寫(xiě)“財(cái)富寶典財(cái)富寶典100a”100a”，羅列出緣故客戶(hù)名單，羅列出緣故客戶(hù)名單392392人，其中朋友人，其中朋友117117人，同事人，同事9898人，同學(xué)人，同學(xué)7979人，同鄉(xiāng)人，同鄉(xiāng)5858人、親戚人、親戚4040人人. .通過(guò)通過(guò)abcabc客戶(hù)篩選，客戶(hù)篩選，堅(jiān)持每日三訪，堅(jiān)持每日三訪，9 9月簽單月簽單6 6件，標(biāo)保件，標(biāo)保

2、5287052870，1010月簽單月簽單5 5件，標(biāo)保件，標(biāo)保3253032530。 杭州城區(qū)蔡鳳蘭伙伴，杭州城區(qū)蔡鳳蘭伙伴，20052005年年6 6月入司，十年壽險(xiǎn)堅(jiān)持下來(lái)，一直堅(jiān)持月入司，十年壽險(xiǎn)堅(jiān)持下來(lái)，一直堅(jiān)持客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，不斷擴(kuò)展客戶(hù)源，越做越輕松。截止客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，不斷擴(kuò)展客戶(hù)源，越做越輕松。截止20152015年年1010月累計(jì)月累計(jì)5959次次過(guò)萬(wàn)績(jī)優(yōu)。過(guò)萬(wàn)績(jī)優(yōu)。20152015年年3 3月簽單客戶(hù)王小姐，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間維護(hù)經(jīng)營(yíng)，月簽單客戶(hù)王小姐，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間維護(hù)經(jīng)營(yíng)，20152015年年9 9月召開(kāi)酒會(huì)時(shí)幫助邀約月召開(kāi)酒會(huì)時(shí)幫助邀約1616名朋友參加，名朋友參加，20132013年

3、年1010月簽單月簽單1313件，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)件，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)4850048500。 杭州城區(qū)童魯俊伙伴，杭州城區(qū)童魯俊伙伴，20142014年年8 8月入司，在缺少緣故客戶(hù)的情況下，通月入司，在缺少緣故客戶(hù)的情況下，通過(guò)撥打電話對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行邀約（醫(yī)院新生兒、社區(qū)名單、公司孤兒?jiǎn)慰瓦^(guò)撥打電話對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行邀約（醫(yī)院新生兒、社區(qū)名單、公司孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)）并進(jìn)行跟蹤服務(wù)，當(dāng)月?lián)艽螂娫拺?hù)）并進(jìn)行跟蹤服務(wù)，當(dāng)月?lián)艽螂娫?00300余個(gè)，余個(gè)，8 8月簽單月簽單3 3件，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)件，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3163231632。目的目的: : 確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn) 步驟一：介紹自己及公司步驟一：介紹自己及公司 步

4、驟二：表明來(lái)意步驟二：表明來(lái)意 步驟三：要求見(jiàn)面步驟三：要求見(jiàn)面 步驟四：使用二擇一的時(shí)間、地點(diǎn)步驟四：使用二擇一的時(shí)間、地點(diǎn) 步驟五：拒絕處理，再度要求見(jiàn)面步驟五：拒絕處理，再度要求見(jiàn)面 步驟六：結(jié)束語(yǔ)步驟六：結(jié)束語(yǔ)切記：切記：1 1、保險(xiǎn)需要面對(duì)面溝通；、保險(xiǎn)需要面對(duì)面溝通；2 2、口乃心之門(mén)戶(hù)（你的狀態(tài)）、口乃心之門(mén)戶(hù)（你的狀態(tài)）目的目的: : 得到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)得到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)展示資料：展示資料： 公司介紹、計(jì)劃書(shū)、分紅報(bào)告書(shū)、報(bào)紙、相應(yīng)公司介紹、計(jì)劃書(shū)、分紅報(bào)告書(shū)、報(bào)紙、相應(yīng) 宣傳資料、市調(diào)表宣傳資料、市調(diào)表等；等；簽單工具：簽單工具： 投保單投保單、筆、條款書(shū)、計(jì)算器、稿紙筆、條款書(shū)、計(jì)

5、算器、稿紙等；等；展業(yè)小禮品：展業(yè)小禮品： 杯子、紀(jì)念幣、公司標(biāo)志紀(jì)念品杯子、紀(jì)念幣、公司標(biāo)志紀(jì)念品 信心、耐心、愛(ài)心、誠(chéng)信、熱心；信心、耐心、愛(ài)心、誠(chéng)信、熱心；1、客戶(hù)不在家，你是感到慶幸還是憂慮？、客戶(hù)不在家，你是感到慶幸還是憂慮？2 2、客戶(hù)提出非常多的問(wèn)題，你是感到厭煩還是喜悅？、客戶(hù)提出非常多的問(wèn)題，你是感到厭煩還是喜悅？3 3、客戶(hù)的保障非常不充分，你是放棄還是堅(jiān)持？、客戶(hù)的保障非常不充分，你是放棄還是堅(jiān)持？4 4、客戶(hù)簽單了，你是否還能繼續(xù)保持服務(wù)？、客戶(hù)簽單了，你是否還能繼續(xù)保持服務(wù)？5 5、客戶(hù)有保險(xiǎn)以外的事情需要處理，你愿意幫助么？、客戶(hù)有保險(xiǎn)以外的事情需要處理，你愿意幫助

6、么？五月艷陽(yáng)天，正是休閑佳期。我與幾個(gè)朋友相約去上海旅游，放松放松自己。短短的兩五月艷陽(yáng)天，正是休閑佳期。我與幾個(gè)朋友相約去上海旅游，放松放松自己。短短的兩個(gè)小時(shí)的路程，個(gè)小時(shí)的路程，我充分認(rèn)識(shí)到贊美的魅力，通過(guò)贊美，我又尋找到一個(gè)新客戶(hù)。剛上火車(chē)，我就注意到我充分認(rèn)識(shí)到贊美的魅力，通過(guò)贊美，我又尋找到一個(gè)新客戶(hù)。剛上火車(chē)，我就注意到坐在對(duì)面的一位中年人。坐在對(duì)面的一位中年人。他長(zhǎng)相一般，但看上去卻有一種讓人說(shuō)不出的舒服感?？赡苁且粋€(gè)人的緣故。他長(zhǎng)相一般，但看上去卻有一種讓人說(shuō)不出的舒服感。可能是一個(gè)人的緣故。他上車(chē)后一直在看著一本演講與口才。他上車(chē)后一直在看著一本演講與口才?！八且粋€(gè)很不錯(cuò)

7、的客戶(hù)，想辦法搞定他。他是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶(hù)，想辦法搞定他。”一個(gè)念頭不由自主地從腦中冒出來(lái)?？赡苁且?yàn)榭磿?shū)看得太長(zhǎng)時(shí)間，也可能是火車(chē)開(kāi)著一個(gè)念頭不由自主地從腦中冒出來(lái)?？赡苁且?yàn)榭磿?shū)看得太長(zhǎng)時(shí)間，也可能是火車(chē)開(kāi)著看書(shū)看得很吃力，看書(shū)看得很吃力，他放下手中的書(shū)。他放下手中的書(shū)。我趁此機(jī)會(huì)向他笑了笑我趁此機(jī)會(huì)向他笑了笑，他也很有禮貌地向我笑了笑。，他也很有禮貌地向我笑了笑?！皶?shū)能借我看一下嗎？書(shū)能借我看一下嗎？”我對(duì)他說(shuō)。我對(duì)他說(shuō)。他沒(méi)有說(shuō)話，把書(shū)遞給了我。他沒(méi)有說(shuō)話，把書(shū)遞給了我。我簡(jiǎn)單地翻閱了一下，笑著對(duì)他說(shuō)：我簡(jiǎn)單地翻閱了一下，笑著對(duì)他說(shuō)：“您很喜歡演講嗎？您很喜歡演講嗎？”“還可以，原來(lái)在

8、還可以，原來(lái)在大學(xué)大學(xué)的時(shí)候經(jīng)常演講，現(xiàn)在工作了也就沒(méi)有什么機(jī)會(huì)了。的時(shí)候經(jīng)常演講，現(xiàn)在工作了也就沒(méi)有什么機(jī)會(huì)了?！薄澳瓉?lái)在什么大學(xué)念書(shū)？您原來(lái)在什么大學(xué)念書(shū)？”我微笑著說(shuō)。我微笑著說(shuō)?！拔沂侨A東師范大學(xué)畢業(yè)的。我是華東師范大學(xué)畢業(yè)的?！薄叭A東師大，上海很有名的，是全國(guó)重點(diǎn)院校。華東師大，上海很有名的，是全國(guó)重點(diǎn)院校?！薄拔覀兡菚r(shí)候，華東師大是非常有名的。我們那時(shí)候，華東師大是非常有名的?！薄艾F(xiàn)在華東師大也非常有名，我考大學(xué)時(shí)的第一志愿就是選擇華師大?，F(xiàn)在華東師大也非常有名，我考大學(xué)時(shí)的第一志愿就是選擇華師大?！薄澳敲茨悻F(xiàn)在是做老師嗎？那么你現(xiàn)在是做老師嗎？”我接著問(wèn)。我接著問(wèn)?！安皇?，我現(xiàn)

9、在開(kāi)了家小公司。不是，我現(xiàn)在開(kāi)了家小公司?！薄安贿^(guò)你看上去就象一個(gè)做學(xué)問(wèn)的，氣質(zhì)好，和你談話有一種親切感。不過(guò)你看上去就象一個(gè)做學(xué)問(wèn)的，氣質(zhì)好，和你談話有一種親切感?！薄皼](méi)有，沒(méi)有。沒(méi)有，沒(méi)有。”他不好意思地?fù)u搖頭。他不好意思地?fù)u搖頭?！白约洪_(kāi)公司肯定很吃力。自己開(kāi)公司肯定很吃力?！薄靶量嗍切量?，但也挺有意思，挺充實(shí)的。辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充實(shí)的?！?” “不過(guò)你這么年輕就有自己的公司，能力真強(qiáng)，我相信你的公司會(huì)越開(kāi)越大。不過(guò)你這么年輕就有自己的公司，能力真強(qiáng)，我相信你的公司會(huì)越開(kāi)越大?！薄爸x謝，謝謝！謝謝，謝謝！”“你貴姓？你貴姓？”“我姓徐，這是我的名片。我姓徐，這是我的名片?！彼?/p>

10、在自我介紹時(shí)，遞給我一張名片。他在自我介紹時(shí)，遞給我一張名片。我連忙我連忙站起來(lái)接過(guò)名片站起來(lái)接過(guò)名片說(shuō)：說(shuō)：“謝謝，謝謝。謝謝，謝謝?！薄澳悄阗F姓？那你貴姓？”徐先生也很有禮貌地問(wèn)。徐先生也很有禮貌地問(wèn)?！拔倚罩?，我叫朱彤，這是我的名片。我姓朱，我叫朱彤，這是我的名片?！蔽椅译p手遞過(guò)了名片雙手遞過(guò)了名片?！靶氯A保險(xiǎn)公司杭州城區(qū)朱彤，原來(lái)朱先生是做保險(xiǎn)的。新華保險(xiǎn)公司杭州城區(qū)朱彤，原來(lái)朱先生是做保險(xiǎn)的。”“對(duì)，如果你有什么需要，我可以隨時(shí)為你服務(wù)。對(duì)，如果你有什么需要，我可以隨時(shí)為你服務(wù)?！薄爸x謝，朱先生，我想問(wèn)一下，我的女兒該買(mǎi)什么保險(xiǎn)合算。謝謝，朱先生，我想問(wèn)一下，我的女兒該買(mǎi)什么保險(xiǎn)合算

11、?！薄靶煜壬?，您真有責(zé)任心，看得出你對(duì)自己的家庭非常關(guān)心，不知道你女兒今年幾歲？徐先生，您真有責(zé)任心，看得出你對(duì)自己的家庭非常關(guān)心，不知道你女兒今年幾歲？”“她還小，今年才兩歲多。她還小，今年才兩歲多?！薄靶煜壬嬗懈?，不但事業(yè)有成，而且三口之家這么幸福。我相信你的女兒一定特別可愛(ài)，徐先生真有福氣，不但事業(yè)有成，而且三口之家這么幸福。我相信你的女兒一定特別可愛(ài)，我們新華的成長(zhǎng)快樂(lè)非常適合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司詳談。我們新華的成長(zhǎng)快樂(lè)非常適合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司詳談?！薄澳锹闊┠?。那麻煩你?！薄澳敲矗煜壬?，那么，徐先生，你看你看8 8號(hào)還是號(hào)還是9 9號(hào)？號(hào)

12、？”“9“9號(hào)吧。號(hào)吧?！薄澳敲矗煜壬?，那么，徐先生，9 9號(hào)下午二點(diǎn)鐘我來(lái)拜訪你，好嗎？號(hào)下午二點(diǎn)鐘我來(lái)拜訪你，好嗎？”“行。行?！钡缴虾?，我成功地簽下單，同時(shí)也和徐先生成了好朋友，他從我這里買(mǎi)了將近到上海，我成功地簽下單，同時(shí)也和徐先生成了好朋友，他從我這里買(mǎi)了將近1010萬(wàn)保險(xiǎn)，同萬(wàn)保險(xiǎn)，同時(shí)也為我介紹了大量的客戶(hù)。時(shí)也為我介紹了大量的客戶(hù)。我的感受是：敞開(kāi)心扉，真誠(chéng)地贊美，你不但可以得到客戶(hù)，而且可以得到一個(gè)永恒的朋友。我的感受是：敞開(kāi)心扉，真誠(chéng)地贊美，你不但可以得到客戶(hù)，而且可以得到一個(gè)永恒的朋友。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：1 1、做一個(gè)保險(xiǎn)代理人，要注意觀察，、做一個(gè)保險(xiǎn)代理人，要注意觀察，學(xué)

13、會(huì)微笑學(xué)會(huì)微笑，機(jī)會(huì)無(wú)處不在，要善于，機(jī)會(huì)無(wú)處不在，要善于制造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)。制造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)。2 2、有人的地方，就是客戶(hù)存在的地方，只要找到他們的、有人的地方，就是客戶(hù)存在的地方，只要找到他們的需求點(diǎn)需求點(diǎn)，就能促，就能促成報(bào)單，保險(xiǎn)是人人都需要的。成報(bào)單，保險(xiǎn)是人人都需要的。3 3、贊美藝術(shù)開(kāi)始階段要從大處入手，、贊美藝術(shù)開(kāi)始階段要從大處入手，循序漸進(jìn)循序漸進(jìn)，贊美要讓客戶(hù)很自然地，贊美要讓客戶(hù)很自然地接受。接受。4 4、投其所好投其所好，贊美他選擇非常明智，記住贊美要從開(kāi)始延續(xù)到結(jié)束，贊，贊美他選擇非常明智，記住贊美要從開(kāi)始延續(xù)到結(jié)束，贊美要貫穿始終。美要貫穿始終。5 5、贊美要真誠(chéng)

14、贊美要真誠(chéng)，發(fā)自?xún)?nèi)心。，發(fā)自?xún)?nèi)心。6 6、學(xué)會(huì)尋找共同點(diǎn)，學(xué)會(huì)讓客戶(hù)開(kāi)會(huì)說(shuō)話，學(xué)會(huì)提問(wèn)。、學(xué)會(huì)尋找共同點(diǎn)，學(xué)會(huì)讓客戶(hù)開(kāi)會(huì)說(shuō)話，學(xué)會(huì)提問(wèn)。多提問(wèn)、多傾聽(tīng)多提問(wèn)、多傾聽(tīng)你將得到有關(guān)客戶(hù)的許多信息。你將得到有關(guān)客戶(hù)的許多信息。悅納自我、贊美他人：悅納自我、贊美他人： 游戲規(guī)則：游戲規(guī)則： 1 1、每位學(xué)員發(fā)一張小紙片，以、每位學(xué)員發(fā)一張小紙片，以“我認(rèn)為我很我認(rèn)為我很”開(kāi)頭，寫(xiě)下自己的至少開(kāi)頭，寫(xiě)下自己的至少五個(gè)優(yōu)點(diǎn)；（以五個(gè)優(yōu)點(diǎn)；（以3 3分鐘為限）分鐘為限） 2 2、寫(xiě)完后兩人為一組進(jìn)行分組、寫(xiě)完后兩人為一組進(jìn)行分組 3 3、兩人相互交換紙片，以、兩人相互交換紙片，以“我認(rèn)為你很我認(rèn)為你很”開(kāi)頭

15、，讀出對(duì)方的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)開(kāi)頭，讀出對(duì)方的五個(gè)優(yōu)點(diǎn) 4 4、紙片交還自己本人，好好保管、紙片交還自己本人，好好保管. .心心 態(tài)：態(tài)：促成等于幫助客戶(hù)下決心促成等于幫助客戶(hù)下決心促成時(shí)你必須知道你是在幫助客戶(hù)做好未來(lái)的一種準(zhǔn)備，讓他的生活中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的促成時(shí)你必須知道你是在幫助客戶(hù)做好未來(lái)的一種準(zhǔn)備，讓他的生活中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的到來(lái)做好了充足的準(zhǔn)備。所以要幫助客戶(hù)下決心。到來(lái)做好了充足的準(zhǔn)備。所以要幫助客戶(hù)下決心。以平常心來(lái)做保險(xiǎn)以平常心來(lái)做保險(xiǎn)不管客戶(hù)的態(tài)度如何，反應(yīng)怎樣，我們只要做該做的事，說(shuō)該說(shuō)的話，就可以了，不管客戶(hù)的態(tài)度如何，反應(yīng)怎樣，我們只要做該做的事，說(shuō)該說(shuō)的話，就可以了，不要計(jì)較太多。不要計(jì)較太

16、多。意意 念：念：你的潛意識(shí)里有什么，就會(huì)感染給客戶(hù)什么。你的潛意識(shí)里有什么，就會(huì)感染給客戶(hù)什么。就要今天，不要等到黎明。就要今天，不要等到黎明。意念是會(huì)感應(yīng)給客戶(hù)的。意念是會(huì)感應(yīng)給客戶(hù)的。熱熱 誠(chéng)：誠(chéng)：1)1)抱著全心全意為客戶(hù)做終身服務(wù)的理念。抱著全心全意為客戶(hù)做終身服務(wù)的理念。2 2）真心誠(chéng)意幫助客戶(hù)擁有一份適合他的保單。）真心誠(chéng)意幫助客戶(hù)擁有一份適合他的保單。1 1、盡可以坐在客戶(hù)的右側(cè)，并盡可能在同一邊，這樣有利于說(shuō)明，也、盡可以坐在客戶(hù)的右側(cè)，并盡可能在同一邊，這樣有利于說(shuō)明，也不會(huì)有距離感。不會(huì)有距離感。2 2、事先準(zhǔn)備好投保單、費(fèi)率冊(cè)、計(jì)算器、簽字筆等，事先充分準(zhǔn)備，、事先準(zhǔn)備好投保單、費(fèi)率冊(cè)、計(jì)算器、簽字筆等，事先充分準(zhǔn)備，避免失去促成時(shí)機(jī)。（零現(xiàn)金操作）避免失去促成時(shí)機(jī)。（零現(xiàn)金操作）3 3、讓客戶(hù)有參與感：在促成簽單的過(guò)程中，準(zhǔn)客戶(hù)是演員，營(yíng)銷(xiāo)員是、讓客戶(hù)有參與感：在促成簽單的過(guò)程中，準(zhǔn)客戶(hù)是演員，營(yíng)銷(xiāo)員是導(dǎo)演，要讓客戶(hù)有參與感。不要冷落客戶(hù)。導(dǎo)演，要讓客戶(hù)有參與感。不要冷落客戶(hù)。4 4、舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色。5 5、不要出現(xiàn)、不要出現(xiàn)“小丫小丫”式的情況：央視王小丫在觀眾回答