銷售激勵政策及目標及目標考核方案

1、銷售激勵政策及目標考核管理方案文件編號： SH-2013-01版次號： A/01部門： 市場運營中心編制：審核： 批準：銷售激勵政策及目標考核管理方案1、目的： 為鼓勵銷售團隊的積極性， 嚴格按照我公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標積極開展好各項銷售工 作，激勵團隊，獎勵個人，提倡先進，使從事銷售團隊的薪資及業(yè)績考核有據(jù)可依，特 制定本方案。2、適用范圍： 四川煌盛管業(yè)有限公司市場運營中心所屬管件事業(yè)部3 、 考核職責(zé)部門3、1、管件事業(yè)部負責(zé)提報所屬銷售人員、銷售內(nèi)勤、售后服務(wù)人員的出勤數(shù)據(jù)，每月 按總經(jīng)辦規(guī)定的日期上報考勤及薪資的核定。3、2、營業(yè)部負責(zé)審核管件事業(yè)部提供的月銷售報表、回款、客戶往來帳務(wù)數(shù)據(jù)

2、核對， 負責(zé)銷售考核及實際應(yīng)計提的傭金及差價計算，匯總后上報分管總監(jiān)審查和財務(wù)部審 核。4、考核價格執(zhí)行標準4.1、結(jié)算價、同行配套價、終端或渠道市場銷售分別按以下折扣價執(zhí)行：考核價格執(zhí)行標準序號產(chǎn)品名稱結(jié)算底價同行配套價終渠結(jié)算低價1鋼絲網(wǎng)骨架聚乙烯復(fù)合管按批準價執(zhí)行按面價 31%按面價 32%2鋼帶增強螺旋纏繞波紋管按批準價執(zhí)行按面價 41%按面價 45%3塑鋼（聚乙烯）纏繞波紋管按批準價執(zhí)行按面價 41%按面價 45%4HDPE雙壁波紋排水管按批準價執(zhí)行按面價 50%按面價 50%5聚乙烯（ PE）給水管及管件按批準價執(zhí)行按面價 50%按面價 52%6電熱熔管件按批準價執(zhí)行按現(xiàn)有協(xié)議執(zhí)

3、行按面價 26%4.1.1、關(guān)于價格的說明：1）結(jié)算底價指公司現(xiàn)行批準執(zhí)行的價格，包含“同行配套價”和“終渠結(jié)算價”，分別按各自執(zhí)行標準執(zhí)行。2）同行配套價：指為同行業(yè)生產(chǎn)相同產(chǎn)品的廠家貼牌配套價格，分別為管材配套價格 與電熱熔管件配套價格，電熱熔管件配套價格為含稅價、含慢件運輸費用（急件及航空 快遞除外）；管材配套價格為含稅價、不含運輸費及不含安裝費；3）終渠結(jié)算價：指管件事業(yè)部銷售人員直接賣給終端市場用戶和經(jīng)銷商的終端和渠道 結(jié)算價格，該價格指為款到發(fā)貨價格（含稅價、不含運輸費及不含安裝費） ；4）項目結(jié)算價：指管件事業(yè)部銷售人員直接參與項目操作產(chǎn)生的差價利潤，差價凈利 潤=合同銷售價 -

4、結(jié)算價 -運輸費 -安裝費 -業(yè)務(wù)費-差額稅費 -其他增項費用等；5）所屬銷售人員必須嚴格按照以上價格執(zhí)行，如有特殊訂單，低于以上銷售價格的， 必須書面說明及申請，逐級上報批準后方可執(zhí)行；同時不得以終渠銷售價假以同行 配套價變相操作，違者則按照合同金額比例的 2%扣罰，以違反市場管理秩序論處， 扣罰年度所有獎勵，視為重大違規(guī)，根據(jù)情況不排除解除勞動關(guān)系的可能。6）涉及單個項目需要墊資與第三方合作的訂單， 在計傭底價的基礎(chǔ)上提高 2%折扣點作 為結(jié)算價；如遇特殊簽單情況，有價值及影響力的，上報公司審批同意，也可適當(dāng) 調(diào)整該單的結(jié)算價格。7）結(jié)算底價為含稅價格，但不含運輸和安裝費。開票金額超出結(jié)算

5、金額部分，公司收 取該部分金額 15% 的稅費。8）若銷售人員所轄經(jīng)銷 /代理商協(xié)議與本價格執(zhí)行標準有沖突，則按最終實際約定條 款執(zhí)行。5、 管件事業(yè)部所屬銷售人員的薪酬及業(yè)績考核標準5、 1所屬部門經(jīng)理的薪資有以下部分組成：月基本工資+（完成年度任務(wù)指標獎比例 +終渠任務(wù)指標比例 +配套任務(wù)指標獎比例 +超額完成任務(wù)比例 +差價凈利潤傭金比例 ） ×（工作表現(xiàn)及績效綜合評定得分）+年終獎金5、 2內(nèi)勤及服務(wù)人員的薪資有以下部分組成：月基本工資+（完成年度指標獎比例 +終渠任務(wù)指標比例 +配套任務(wù)指標獎比例 +超額完成任務(wù)比例 +差價凈利潤傭金比例 ）×（工 作表現(xiàn)及績效綜

6、合評定得分） +年終獎金5、 3銷售人員的薪資有以下部分組成：月基本工資+月考核工資比例 +年度任務(wù)獎勵比例 +終渠任務(wù)指標比例 +配套任務(wù)指標獎比例 +超額完成任務(wù)比例 +差價凈利潤傭金比例 ） ×（工作表現(xiàn)及績效綜合評定得分）+年終獎金 +年薪剩余 +其他特別貢獻獎勵5、4基本薪酬結(jié)構(gòu)崗位職務(wù)基本 工資考核 工資傭金 萬元效 益話費 /月伙食 補貼安全 /月全勤 /月工 齡社 保部門經(jīng)理標準參照5.5 條%/240350標 準標 準標 準標 準區(qū)域經(jīng)理參照5.5條參照5.5 條%標 準200300標 準標 準標 準標 準高級技術(shù)員900900%÷組 人數(shù)/180300標

7、 準標 準標 準標 準中級技術(shù)員800800/150300標 準標 準標 準標 準初級技術(shù)員800600/120300標 準標 準標 準標 準內(nèi)勤助理800600%標 準150150標 準標 準標 準標 準試用員工800400%標 準0150標 準標 準標 準標 準5.4.1）月基本工資：部門經(jīng)理根據(jù)公司標準工資的100%每月兌現(xiàn)，銷售人員基本工資每月根據(jù)實際銷售完成情況及比例兌現(xiàn)。5.4.2）月考核工資：根據(jù)月度各項完成任務(wù)考核情況，按年薪標準的60%每月兌現(xiàn)；5.4.3）年薪剩余：銷售人員根據(jù)考核結(jié)果，剩余年薪按年薪標準的100%，于當(dāng)年 12月 31 前兌現(xiàn)；5.4.4）價差利潤：按照公

8、司 30%/個人 70%比例規(guī)定執(zhí)行，單個合同 / 訂單貨款 100%付 清后即兌現(xiàn)；5.4.5）年度任務(wù)獎勵：根據(jù)所銷售業(yè)績年度完成情況，完成基本任務(wù)給予固定的獎勵，超額完成部分給予遞增梯段獎勵的方法，于當(dāng)年農(nóng)歷春節(jié)前兌現(xiàn)；5、 4任務(wù)考核計提及獎勵基準 （萬元 ）序號計傭項目計傭單位計傭標準計提時間1完成任務(wù)指標獎區(qū)域經(jīng)理 / 部門經(jīng)理0.5%年結(jié)2終渠任務(wù)指標獎區(qū)域經(jīng)理 / 部門經(jīng)理1%年結(jié)3配套任務(wù)指標獎區(qū)域經(jīng)理 / 部門經(jīng)理0.3%年結(jié)4超額完成任務(wù)區(qū)域經(jīng)理 / 部門經(jīng)理參照 5.6 條執(zhí)行年結(jié)5差價凈利潤傭金區(qū)域經(jīng)理 / 部門經(jīng)理公司 30%/ 部門 70%款清結(jié)5.4.1 管件事

9、業(yè)部員工考核計提標準 （萬元 ）單位及基數(shù)計提項目計傭項目部門 經(jīng)理區(qū)域 經(jīng)理內(nèi)勤 服務(wù)運營中心 活動基金年度任務(wù)指標 及實際銷售量完成任務(wù)指標獎 0.5%39%59%2%總效益的3%終渠任務(wù)指標獎 1%24%74%2%同行配套任務(wù) 指標獎 0.3%39%59%2%超額完成任務(wù)（參照 5.6 條執(zhí)行 ）39%59%2%差價凈利潤（公司 30%/ 部門 70%）39%59%2%說明: 1、年度任務(wù)指標及實際銷量：指管件事業(yè)部全體銷售人員年度任務(wù)指標或?qū)嶋H銷 售完成出貨總額。2、完成任務(wù)指標將：指 100%完成公司下達各項任務(wù)指標的獎勵。3、終渠任務(wù)指標獎：指年度終端用戶和渠道銷售任務(wù)指標實際完成

10、的獎勵。3、同行配套任務(wù)指標獎：指完成同行管件配套銷售任務(wù)的獎勵。4、超額完成任務(wù)獎：指超額完成公司下達各項任務(wù)指標的獎勵。5、差價凈利潤 =合同銷售價 -結(jié)算價 -運輸費 -安裝費 -業(yè)務(wù)費-差額稅費 -其他增項 費用等；6、總效益：指上述各項考核獎勵結(jié)果產(chǎn)生的獎勵及差價利潤等之和的3%作為運營中心全體員工的活動基金。7、銷售人員的獎勵考核根據(jù)各自實際完成銷量及實際完成組成部分比例計提，依 次類推。說明：以上傭金計提及獎勵標準最終根據(jù)具體崗位及績效綜合評分考核，按實際考核 結(jié)果計提。銷售、服務(wù)、內(nèi)勤人員獎勵及傭金由部門經(jīng)理負責(zé)考核分配上報分 管總監(jiān)批準和公司備案。5、5月薪標準及業(yè)績考核55

11、1 銷售員月度薪資標準及業(yè)績考核（獎勵）標準（萬元）年度銷量任務(wù)目標年薪 標準月基本 工資/元渠道任務(wù)考 核工資 / 元年終 剩余 / 元任務(wù)指標同行配套終渠銷售經(jīng)理24%區(qū)域74%2000 萬90-100%10-0%2.5 萬18001600-0根據(jù)年度完 成任務(wù)指標 前提下最終 按照統(tǒng)計結(jié) 果比例結(jié)算 年終剩余工 資。（年終剩 余 = 年 薪 標 準每月已 發(fā)基本工 資）80-90%20-10%3萬2000-18003300-1600-70-80%30-20%4萬2400-20005000-330060-70%40-30%5萬2600-24006600-500050-60%50-40%6萬

12、2800-26008300-660050%50%7萬2800830050-40%50-60%8萬2600-28008300-1000040-3060-70%9萬3000-320010000-1160030-20%70-80%10 萬3200-340011600-1330020-10%80-90%11 萬3400-360013300-1500010-0%90-100%12 萬3600-380015000-16600552 月完成任務(wù)考核薪資項目及權(quán)重 管件事業(yè)部管理及銷售人員月度業(yè)績考核基礎(chǔ)總分為 100 分，超額完成項目滿分 145分， 考核薪資最高得分不超過 145 分。具體考核項目、考核分

13、及具體考核標準如下：排次考核項目考核分考核標準基礎(chǔ) 考核 項目完 成目標 銷量 任 務(wù)（總分 75 分）基礎(chǔ)考核分（50 分）1、 銷量完成率 80%以下不得分；2、 銷量完成率 80%以上得 30 分；3、 銷量完成率 85%以上得 35 分；4、 銷量完成率 90%以上得 40 分5、 銷量完成率 95%以上得 45 分6、 銷量完成率 100%以上得 50 分超額加分項（25 分）7、 銷量完成率 110%以上加得 5 分8、 銷量完成率 120%以上加得 10 分9、 銷量完成率 130%以上加得 15 分 10、銷量完成率 140%以上加 20 分 11、銷量完成率 150%以上加

14、25 分銷售回款率 （總分 20 分 ）基礎(chǔ)考核分（20 分）除未超授信規(guī)定時間的貨款，以下指授信 金額及時間范圍內(nèi)的貨款： 1、月銷售應(yīng)回款率達 85%以下不得分； 2、月銷售應(yīng)回款率達 85%以上得 5 分； 3、月銷售應(yīng)回款率達 90%以上得 10 分； 4、月銷售應(yīng)回款率達 95%以上得 15 分； 5、月銷售應(yīng)回款率達 100%得 20 分；銷售網(wǎng)絡(luò) 開發(fā)完成率 （總分 30 分）基礎(chǔ)考核分（20 分）1、 每個月開發(fā)新經(jīng)銷 /代理商 0 個不得分 2、月開發(fā)新經(jīng)銷 /代理商每 1個得 5分， 依次類推，最高 20 分3、 連續(xù)兩個月沒開發(fā)新經(jīng)銷商，第三個 月起扣 10分，以此類推，

15、 12 個月至少 開發(fā) 30 個以上經(jīng)銷 / 代理商，爭取基 礎(chǔ)分平衡。超額加分項 （ 10 分）每月開發(fā)新經(jīng)銷 / 代理商，每增加 1 個加10 分。獎懲 考核 項目銷售同比增長量個人獎懲考核1、 同比銷售增長量第一名獎勵 500 元；2、 同比銷售增長量第二名獎勵 400 元；3、 同比銷售增長量第三名獎勵 300 元；1、 同比銷售負增長第一名懲罰 500 元；2、 同比銷售負增長第二名懲罰 400 元；3、 同比銷售負增長第三名懲罰 300 元；4、 第一個月負增長的個人提交書面市場 情況說明，預(yù)測未來 2 個月內(nèi)的訂單 成交可能性。5、 第二個月負增長的個人提交書面市場 情況說明，預(yù)

16、測未來 2 個月內(nèi)的訂單 成交可能性，并向總監(jiān)專題述職。6、 連續(xù)三個月負增長上報公司總經(jīng)理， 根據(jù)綜合目標考核情況，不排除將調(diào) 整工作崗位可能，被調(diào)崗或解除勞動 關(guān)系的個人同意無異議；553、公司直屬銷售人員月薪計算公式及說明1）月薪 =基本工資 +月完成任務(wù)考核薪資2）月完成任務(wù)考核薪資 =月考核工資標準×考核得分3）以上所有業(yè)績考核各考核項目實際得分不得超過該項目考核的滿分；4）新開發(fā)的銷售網(wǎng)絡(luò)，次月必須產(chǎn)生成交額，未產(chǎn)生成交額的不列入考核范圍。5.6、基本任務(wù)及超額完成獎勵5.6.1 乙方完成基本任務(wù)給予固定的獎勵，超額完成部分給予遞增梯段獎勵的方法：目標任務(wù)實際完成額度任務(wù)

17、完成率獎勵方法ABC=B/A×100%C=100%按基本完成任務(wù)指標 的 % 計算獎勵100%<C 150%超額部分按 % 計算 獎勵150%<C 200%按此梯段部分的 % 計算獎勵C>200%按此梯段部分的 % 計算獎勵5.6.2 考核說明：1）獎勵的最低基礎(chǔ)為必須完成以上目標任務(wù)及付款達到以下回款條件前提下；當(dāng)年出貨總額當(dāng)年出貨 應(yīng)收總額收款完成率獎勵兌現(xiàn)方法ABC=B/A×100%C=100%兌現(xiàn) 100%90%C<100%兌現(xiàn) 50%C<90%以下暫不兌現(xiàn)獎勵2）回款 90%C< 100%時，兌現(xiàn)獎勵的 50%，剩余 50%根據(jù)

18、貨款實際回籠情況順延。3）回款小于 90%以下，暫不兌現(xiàn)獎勵，根據(jù)貨款實際回籠情況順延，達到計提標準后按上述規(guī)定執(zhí)行。4）凈收價低于或等于結(jié)算價的訂單，公司同意操作的訂單，一律按0.5%計算保底傭金，但不做累計考核獎勵。 （例：保底部分合同僅作為累計值 , 計算獎勵時相應(yīng)扣除保底比例 部分;如例:（ 任務(wù)指標 1000萬× 1%-實際完成 1200萬-（ 保底部分 300萬× 1%）=實際應(yīng) 計提獎勵）。5）符合獎勵資格時 ,獎勵在當(dāng)年 12月 31日前兌現(xiàn)，（六個月內(nèi)完成銷售指標任務(wù) 80%，符合 獎勵資格的，可預(yù)支 50%的年度完成任務(wù)獎勵金額。 ）6）未達以上考核條件

19、的乙方 , 沒有該方式的獎勵。57差價凈利潤計提方式：571銷售凈利潤 =合同銷售價 -結(jié)算價-運輸費-安裝費-業(yè)務(wù)費-差額稅費 -其他增項費用 572計提比例差價利潤計體比例公司計提 30%個人計提 70%計提說明 :1）單個項目貨款 100%收清后，扣除相應(yīng)費用后次月 10 日前按以上比例結(jié)算應(yīng)計提差 價利潤；6、管理費用61、費用： 指管件事業(yè)部所有人員在開展工作過程中所發(fā)生的所有費用以及公司其他人員 協(xié)助管件事業(yè)部開拓業(yè)務(wù)、商務(wù)支持、維護關(guān)系、技術(shù)或服務(wù)支持等，包括（工資、 差旅、招待、交通、業(yè)務(wù)、補助等一切費用） 。62、費用標準：業(yè)務(wù)傭金按實際完成任務(wù)指標值的1%計算序號費用項目占

20、用比例經(jīng)理支配比例區(qū)域經(jīng)理支配比例備注1廠商配套關(guān)系維護傭金100%1×30%×20%1×30%×80%申請批準支付銷售費用按實際完成任務(wù)指標值的1%計算2新老客戶維護贈送禮品15%1×15%×20%1×15%×20%公司統(tǒng)一訂購3客戶接待費用20%1×20%×20%1×20%×20%申請批準使用4人員差旅費用601×60%×20%1×50%×20%按制度執(zhí)行5其它費用41×4%1×5%按制度執(zhí)行6保密費11

21、5;1%×20%1×5%×20%按制度執(zhí)行備注：銷售費用按實際完成任務(wù)指標值的1%計算， 0.5%銷售人員可自由支配， 0.5%向部門主管領(lǐng)導(dǎo)申請同意后支配； 業(yè)務(wù)傭金根據(jù)實際需要均由公司統(tǒng)一管理， 管件事業(yè)部申 請批準后支付廠商配套客戶。63 、如銷售人員超支額定費用標準， 其超支部分從個人當(dāng)月或應(yīng)得傭金或獎金中扣除。 相 反，根據(jù)年度累計使用費用數(shù)額，如有節(jié)余部分全數(shù)還返個人。64、本著必要、 必須、 合理與節(jié)約的原則支出， 各銷售人員要嚴格遵守規(guī)定開支合理費用， 嚴禁超范圍和無節(jié)制使用，各人對各人的費用負全責(zé)。如發(fā)現(xiàn)報銷和用帳、假帳，一 經(jīng)核實，予以十倍罰款

22、 （既從當(dāng)月工資中扣罰 ）情節(jié)嚴重者予以當(dāng)日辭退處理，對涉及 虛報金額較大的經(jīng)核實查證，追究其法律責(zé)任。65 、各人員將當(dāng)次所發(fā)生的費用有效票據(jù)粘貼完整，并由部門經(jīng)理證明簽名， 再由分管領(lǐng)導(dǎo)審核，報總經(jīng)理批準，須在當(dāng)月 25 日前報銷本月度發(fā)生的費用，由公司全程監(jiān)督 及管理，跨月不予報銷，否則后果自負。66、車輛費用按“用車管理制度”執(zhí)行，出差費用按“差旅費管理制度”及公司原有的各 項制度執(zhí)行。67、銷售人員每月均有生活補助，通信費補助，不再享受出差補貼。 68、公司將在年終對每人的相關(guān)費用作綜合評估，在年終作一項重要指標進行考核。 七、逾期欠款的扣罰7.1、逾期貨款的判定根據(jù)合同約定的時間，

23、以財務(wù)提供的數(shù)據(jù)為準，產(chǎn)生逾期時要求填寫 “逾期款說明書” 。如發(fā)生同一家單位數(shù)起貨款逾期扣罰時執(zhí)行時間先后的原則。7.2、貨款逾款扣罰方法：貨款逾期 30 天內(nèi)暫不扣罰，發(fā)給責(zé)任個人應(yīng)收款通知書（含會議 通知、口頭通知） 。貨款逾期達 31 天以上，公司扣責(zé)任個人逾期貨款的每天萬分之二， 直至傭金全部扣完為止。7.3、如確實因產(chǎn)品質(zhì)量及交貨原因，造成貨款逾期的，根據(jù)實際情況，以書面報告形式上 報，按實際情況酌情處理。7.4、逾期貨款如因銷售人員過失或故意行為導(dǎo)致不能收回而形成壞帳的，以公司職能部門 的判斷為準，按年度產(chǎn)生的傭金的 1-10 倍扣罰或并追究其法律責(zé)任。7.5、如確因特殊情況，辦

24、事處將根據(jù)實際情況，對上述扣罰作適當(dāng)調(diào)整。7.6 、本方案附件包括： 年度銷售目標責(zé)任書 績效考核測評表 營銷人員行為底線準則 四份文件構(gòu)成。8、本方案事宜，上報公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。9、本方案自 2013 年 1 月 1 日起執(zhí)行。四川煌盛管業(yè)有限公司市場運營中心方案主題：銷售激勵政策及目標考核管理方案呈送：巫志國總經(jīng)理、報送：總經(jīng)辦、財務(wù)部年度銷售目標責(zé)任書甲方：四川煌盛管業(yè)有限公司乙方：管件事業(yè)部為充分調(diào)動銷售人員的積極性，確保完成公司下達給乙方年度銷售目標任務(wù)的完成，按照責(zé)、 權(quán)、 利對等的原則， 雙方在平等的基礎(chǔ)上簽訂年度銷售目標任務(wù)責(zé)任書，以明確雙方的責(zé)任、 權(quán)利和義務(wù)， 本責(zé)任書

25、一經(jīng)簽字即對雙方具有法律約束力， 甲乙雙方應(yīng)共 同遵守。一、目的 以銷售激勵政策及目標考核管理方案作為管理導(dǎo)向，以營銷團隊行為底線準則 作為指導(dǎo)乙方各項工作開展的基本準則， 在充分調(diào)動乙方積極性的同時， 建立甲方對乙方銷 售目標責(zé)任考核體系， 以加強甲方與乙方的有效配合和管理， 同時推動乙方銷售工作逐步向 理性、 科學(xué)、精細和規(guī)范的方向發(fā)展。通過推行目標責(zé)任體系，用科學(xué)的指標評價體系代替 粗線條的考評， 有力促進與推動乙方的主動性、 積極性、 責(zé)任感以及對市場的管理手段和經(jīng) 營思路的轉(zhuǎn)變，全面增強公司的抗風(fēng)險能力和銷售隊伍的素質(zhì)與責(zé)任意識。二、2010 年銷售目標考核年度時間 2013 年 1

26、 月 1 日到 2013 年 12 月 31 日三、雙方的權(quán)利和義務(wù)1、甲方的權(quán)利和義務(wù)1）甲方有權(quán)對乙方的經(jīng)營活動進行檢查和監(jiān)督，并提出改進意見。2）甲方有義務(wù)為乙方在銷售過程中提供必要的各項工作支持。3）甲方有權(quán)在乙方嚴重違反公司管理制度及規(guī)定、違背營銷人員行為準則、 個人行為危害公司利益時，對本責(zé)任書提出修訂或決定終止本責(zé)任書的執(zhí)行。4）甲方有權(quán)在重大戰(zhàn)略調(diào)整、項目變更、人事調(diào)整時修訂或重新簽訂本目標責(zé)任書。2、乙方的權(quán)利和義務(wù)（管件事業(yè)部經(jīng)理的義務(wù)）1）根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果， 實施現(xiàn)有市場分析和未來市場預(yù)測 （調(diào)研收集項目： 如行業(yè)需求、 熱點需求區(qū)域、 同行的市場價格、 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、 競

27、爭對手的現(xiàn)行渠道政策及經(jīng)營狀況、 代理商分布等） 。2）負責(zé)市場營銷策劃、公關(guān)與市場開拓工作。3）負責(zé)制定營銷、產(chǎn)品、價格、形象等策劃方案，并協(xié)助推廣策劃管理員及相關(guān)部門共 同實施。4）負責(zé)產(chǎn)品、產(chǎn)品線的規(guī)劃與管理工作。5 ）負責(zé)公司銷售目標的達成與銷售計劃的實施。6）負責(zé)銷售渠道的拓展與客戶關(guān)系維護管理工作。7）負責(zé)商務(wù)活動的管理工作。8）負責(zé)銷售內(nèi)勤事務(wù)處理及渠道投訴處理及監(jiān)督檢查工作。9）負責(zé)定期對所屬人員進行市場拓展方面的培訓(xùn)工作。10）根據(jù)公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定銷售計劃，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。11）根據(jù)公司年度銷售計劃，制定詳細的營銷策略，并組織實施。12）負責(zé)銷售工作的具體推進，并

28、組織、監(jiān)督、檢查銷售訂單的執(zhí)行。13）負責(zé)組織銷售回款的管理，確保銷售回款及時。14）負責(zé)根據(jù)銷售計劃制定銷售費用預(yù)算并進行銷售費用控制。15）每日提交銷售日報表、每月提交月度銷售報表及收款報表給分管總監(jiān)，或根據(jù)具體 情況而定，提交月度銷售分析報告。16）根據(jù)公司總體規(guī)劃，編制大客戶開發(fā)、拜訪等工作的流程與服務(wù)標準。17）負責(zé)組織大客戶渠道拓展及項目備案管理工作，并負責(zé)具體實施。18）負責(zé)組織并協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對大客戶營銷與市場開發(fā)工作。19）定期或不定期并對階段銷售活動效果進行評價。20）負責(zé)組織建立大客戶檔案等工作。3、乙方的權(quán)利和義務(wù)（部門經(jīng)理的綜合義務(wù)）1）負責(zé)制定各自部門各項管理規(guī)章制度

29、、 流程、標準，上報市場運營中心總監(jiān)審核批準 后實施。2）對本部門的各項職責(zé)及考核指標向甲方負責(zé)，并按制度規(guī)定定期承擔(dān)相應(yīng)述職義務(wù)。3）負責(zé)貫徹， 組織實施與落實公司制定的日工作考勤制度， 根據(jù)工作考勤制度及銷售激 勵及目標考核管理方案，每月報送各分管部門。4）服從公司的對工作崗位的調(diào)配及工作地點的調(diào)遣。5）按時按質(zhì)按量完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。6）負責(zé)部門內(nèi)部人員管理工作。7）每年提交部門工作管理計劃和管理提升活動計劃。8）每月提交上月度總結(jié)和當(dāng)月工作計劃。9）部門各項工作開展的財務(wù)費用預(yù)算。10）及其他甲方要求提供的其他報告性文件和資料。4、乙方的權(quán)利和義務(wù)（銷售人員的綜合義務(wù)）1）負責(zé)編制

30、轄區(qū)內(nèi)市場拓展計劃、銷售計劃并組織實施。2）負責(zé)銷售活動的組織與銷售目標的達成。3）負責(zé)協(xié)助市場部經(jīng)理制定渠道拓展計劃并具體實施。4）負責(zé)市場渠道的拓展與規(guī)范工作。5）負責(zé)配合市場部做好市場宣傳工作。6）負責(zé)市場公關(guān)活動的組織與管理工作。7）負責(zé)市場推廣活動方案的編制，并報市場部經(jīng)理審核及總監(jiān)審批。8）負責(zé)實施市場推廣活動的進行，并編制推廣活動評估報告9）負責(zé)收集市場拓展相關(guān)信息，編制市場分析報告，提請市場部經(jīng)理審核。10 ）綜合分析客戶的需求， 提出具體的客戶開發(fā)方案，形成書面分析或口述報告， 提請重 點部經(jīng)理配合完成。11）負責(zé)代表公司與客戶談判、簽訂銷售合同。12）負責(zé)保持與客戶良好的溝

31、通，保持良好的合作關(guān)系。13 ）完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作。14）每月提交當(dāng)月工作總結(jié)及下月度銷售工作計劃。四、責(zé)任考核指標1、本年度與月度銷售目標考核指標包括：銷量完成率、利潤率、業(yè)務(wù)成本、回款率、應(yīng) 收賬款及相關(guān)管理指標（包括逾期、費用、團隊精神及其他方面）綜合指標。2、公司鼓勵在不損害市場，不損害質(zhì)量的前提下，充分發(fā)揮潛力，創(chuàng)造更多的利潤，節(jié) 約更多的成本、提升更多的效率。 由此帶來的收益，公司將按年度總體收益情況，設(shè) 立年終特別貢獻獎，實現(xiàn)雙贏。3、考核標準：乙方如無重大責(zé)任問題的前提下，按銷售激勵及目標考核管理方案規(guī)定標準考核。3、1、部門經(jīng)理與職員月度考核指標一覽表：年度總指標任務(wù)

32、 :8000 萬序 號考核 指標單 位權(quán) 重1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1月度指 標銷量萬 元40%平均每月銷售 666.66 萬2月度網(wǎng) 絡(luò)開發(fā)個20%2222222222223月度回 款比率%30%每月平均回款率不低于 85%，連續(xù)三月平均財務(wù)總監(jiān)示警，并與薪資關(guān)聯(lián)，追究回款小于 85%，由銷售總監(jiān) / 相關(guān)責(zé)任人。4月銷量 環(huán)比增 長率2 %5%04080122164208252297343390437486三個月連續(xù)環(huán)比負增長，根據(jù)具體情況示警，追究相關(guān)責(zé)任人。5月度銷 售成本萬 元10%當(dāng)月凈銷售額的 %3、2、銷售人員月度考核指標一

33、覽表：年度總指標任務(wù) : 萬元序 號考核 指標單 位權(quán) 重1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1月度指 標銷量萬 元40%2月度網(wǎng) 絡(luò)開發(fā)個20%0.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.53月度回 款比率%30%每月平均回款率不低于 90%，連續(xù)三月平均回款小于 90%，由總監(jiān)示警，并與薪資關(guān)聯(lián)，追究相關(guān)責(zé)任人。銷售總監(jiān)4月銷量 環(huán)比增 長率2 %5%0三個月連續(xù)環(huán)比負增長，根據(jù)具體情況示警，按考核追究相關(guān)責(zé)任人。5月度銷 售成本萬 元10%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%3、3、說明：月度考核權(quán)重累計為1

34、10%，月度綜合目標考核規(guī)定在銷售激勵與目標考核方案中體現(xiàn)， 4、3、 3 條不作特別重復(fù)說明。五、基本考核細則1、對不能回收的呆、壞賬，年中清查時一次性評估損失，參照甲方有關(guān)管理規(guī)定沖減考核 利潤。2、對于管理上的與銷售活動中嚴重失誤及非正常因素造成的損失，追究乙方責(zé)任并給予相 應(yīng)處罰。3、乙方在從事管理和銷售活動中不得利用職務(wù)之便謀取私利、特別是與客商內(nèi)外勾結(jié)、損 害公司利益、損害公司形象、泄露公司商業(yè)機密等者，除扣罰所有考核傭金外，按本責(zé)任書 約定及勞動法立即淘汰解雇。4、連續(xù)三個月，月度綜合指標未達成80%，甲方有權(quán)更換責(zé)任人，并要求提交所有客戶資源。5、乙方由于下列情形之一時，目標責(zé)

35、任書自行終止，未發(fā)放的激勵獎金歸公司所有，具體 規(guī)定如下。5、1、管理與銷售活動中出現(xiàn)重大失誤與重大故意行為傾向的，違反管理規(guī)定及營銷人員行為底線準則的及被開除者。5、 2、連續(xù) 3 個月，月度綜合目標未達成 80%，被無條件調(diào)崗的； 5、3、臨時變動（如離職、調(diào)崗、請長假）經(jīng)公司同意、變動前手續(xù)交接清楚的； 5、4、不遵守職業(yè)操守， 損害公司商業(yè)信譽或經(jīng)濟利益， 違法亂紀被公安機關(guān)刑事拘留等的；六、責(zé)任人基礎(chǔ)管理1、依據(jù)部門職責(zé)，銷售人員崗位職責(zé)，乙方管理及職責(zé)范圍內(nèi)出現(xiàn)的任何問題，乙方均應(yīng) 承擔(dān)連帶責(zé)任，重大失誤，由公司總經(jīng)辦統(tǒng)一裁定處理。2、部門經(jīng)理對本部門內(nèi)的人事任免、費用使用、崗位職

36、責(zé)承擔(dān)責(zé)任，若因人、財、物管控 失誤導(dǎo)致經(jīng)濟損失、或發(fā)生重大安全、經(jīng)濟事故，甲方將有權(quán)單方面終止該目標責(zé)任書。3、甲方可根據(jù)公司發(fā)展及資源利用的需要，臨時下達管理提升項目任務(wù)給乙方，一方均應(yīng) 承擔(dān)責(zé)任，甲方根據(jù)結(jié)果給予目標責(zé)任人正負激勵。4、乙方應(yīng)遵循財務(wù)及費用使用指標要求，控制費用，若乙方執(zhí)行制度不嚴，引發(fā)的費用增 加，由當(dāng)事人與部門經(jīng)理分擔(dān)。七、其他約定：1、費用借支： 允許乙方一次性借支不超出個人工資兩倍的備用金，按規(guī)定憑發(fā)票實報實銷，乙方不得占用公司貨款現(xiàn)金， 必須堅持收支兩條線分明， 違者一次罰款 1 萬元或視情節(jié)予以 立即開除及追究法律責(zé)任。八、其他1、本責(zé)任書由市場運營中心總監(jiān)負

37、責(zé)解釋、修訂。2、本責(zé)任書由市場運營中心總監(jiān)和乙方簽署后即生效，對雙方具有法律效力。3、本責(zé)任書一式四份，市場運營中心一份、財務(wù)部一份、總經(jīng)辦一份、總經(jīng)理一份、乙方 各執(zhí)一份。甲方：四川煌盛管也有限公司責(zé)任人：代表人：證件號：簽署日期：營銷人員行為底線準則目的： 根據(jù)公司市場運營中心管理制度和員工手冊和銷售激勵政策及 目標考核管理方案 和年度目標責(zé)任書的規(guī)定，為進一步規(guī)范公司營銷團隊從業(yè)行 為，培育四川煌盛管業(yè)有限公司營銷人的職業(yè)素養(yǎng)，特制定本準則。適用范圍：適用于公司直屬銷售人員、辦事處與市場運營中心全體員工。行為準則禁令凡出現(xiàn)以下行為，予以解除勞動關(guān)系，并追究經(jīng)濟和法律責(zé)任：1、欺騙客戶，

38、給客戶造成損失的；2、私自吃、拿、要客戶好處或同客戶合伙，欺騙公司利益的；3、制造質(zhì)量事故假象或小問題擴大化，吃拿公司產(chǎn)品和好處的；4、個人自己通過其他渠道經(jīng)營公司同類產(chǎn)品的；5、違背公司管理規(guī)定和相關(guān)文件，損害公司利益；6、泄露公司商業(yè)機密，喪失職業(yè)道德（公司商業(yè)機密包括但不限于下列內(nèi)容：客戶名 單、公司資質(zhì)資料、行銷計劃、投標策略、定價政策、財務(wù)資料、行業(yè)形勢分析資 料、公司制度流程、未經(jīng)公司批準的其他資料等）7、因工作失職或經(jīng)營管理不善，給公司造成嚴重損失的；8、因?qū)嵤┎焕趫F隊建設(shè)工作，造成員工意見較大或客戶重大投訴，損害公司利益和 形象。9、因違規(guī)操作，造成市場混亂、銷售工作嚴重受阻

39、，特別是為謀取個人私利，蒙騙上 級，對其他經(jīng)銷已經(jīng)備案的項目，通過第三方串貨，給公司造成信譽上損害的；10、違反公司重大資金、 資產(chǎn)管理紀律給公司造成損失 （包括但不限于造成辦公資產(chǎn)流失或損失；利用職務(wù)之便給他人或自己搭售公司產(chǎn)品，冒用經(jīng)銷商或代理商名 義為自己謀私利的）11、不服從公司工作安排、找借口拖延工作執(zhí)行力進度、打折扣執(zhí)行各項工作的；12、違反公司財務(wù)紀律，虛報費用或制造假賠案或在賠款中虛例其他費用；13、利用公司資源（包括人力、物資、資金、渠道及客戶資源）謀取私利（包括但不限于從事與公司業(yè)務(wù)相關(guān)且有損公司利益的投資、兼職等）四、 處罰規(guī)定：1、凡違反上述準則禁令者，均屬于嚴重違反公

40、司規(guī)章制度的行為；2、造成嚴重后果的，視情況對所在部門直接負責(zé)人、主要責(zé)任人給予批評教育、處罰 直至解除勞動合同；3、對指揮、指使相關(guān)人員違反上述準則禁令者，視情況對所在部門直接負責(zé)人、主要 責(zé)任人給予批評教育、處罰直至解除勞動合同；4、凡違反上述禁令或指使相關(guān)人員違反上述禁令者，給公司造成損失或重大損失者， 除追究責(zé)任人賠償經(jīng)濟損失外，同時對有關(guān)直接管理人員予以追究責(zé)任。五、附則1、本準則的實施受總經(jīng)辦的監(jiān)督與辦理；2、本準則由市場運營中心起草與實施、解釋、執(zhí)行中無法界定的，最終以會審意見作 為最終裁決。3、本準則自頒布之日起試運行一年，如有調(diào)整，由市場運營中心與總經(jīng)辦組織討論后 另行補充修

41、正，未作出修正之前按此執(zhí)行。本人已經(jīng)認真閱讀并承諾嚴格遵守上述規(guī)定）責(zé)任人：簽署日期：2010 年 月 日業(yè)務(wù)目標管理作業(yè)執(zhí)行規(guī)范績效目標管理的作用1、清晰公司想要的結(jié)果；2、凝聚公司目標和員工目標；3、在過程中學(xué)習(xí)進步，修正進步；4、創(chuàng)造共同的價值； （以更好的業(yè)績創(chuàng)造利潤，回報員工得到更高的收入，提升公司 市場管理的競爭力和持續(xù)發(fā)展）目標設(shè)定流程1、區(qū)域年銷售完成目標；2、年度回款目標；3、各區(qū)域經(jīng)理要把目標分解到季度、月、甚至每周；4、必須分解到拜訪客戶量；5、必須分解到每天電話聯(lián)絡(luò)到多少客戶；6、必須分解到每天至少要業(yè)務(wù)及服務(wù)回訪多少客戶；7、必須根據(jù)所轄區(qū)域人員結(jié)構(gòu)，確定什么人做什么

42、事；三、完成目標的計劃和措施1、區(qū)域人員的日作業(yè)評估；2、至少每周一次的 30 分鐘的例會；3、每天下班前區(qū)域人員的客戶拜訪總結(jié)；4、區(qū)域銷售員及服務(wù)人員的業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量評估；5、組織所轄區(qū)域人員，邀請市場部及營業(yè)部經(jīng)理參加每周、每月業(yè)績評估；四、目標設(shè)定及要求1、各區(qū)域經(jīng)理必須提交新年度業(yè)績目標、完成計劃、所提交的內(nèi)容按（按目標設(shè)定流 程原則）規(guī)定，以書面形式交分管領(lǐng)導(dǎo)查閱后簽字確認存檔，作為獎勵考核的重要 依據(jù)；2、各區(qū)域經(jīng)理每月 25 日前提交本月業(yè)績目標總結(jié)和下月度目標計劃，完成的措施和 辦法，需要公司資源配合的問題和需要評審改進的問題，3、各區(qū)域經(jīng)理每周星期六下午 5：30 前，提交

43、本周的業(yè)績目標總結(jié)和下周的目標與計 劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)或部門經(jīng)理支持及公司資源解決的問題；五、目標評估管理1、評估依據(jù)分管區(qū)域提交的業(yè)績目標報告、每周業(yè)績反饋單、周業(yè)績目標表、月業(yè)績 反饋表、月業(yè)績目標計劃及實際完成執(zhí)行情況來進行細分評估；六、實施評估的方法及相關(guān)要求1、市場部通過定期對每月、每周目標進行評估；2、采取數(shù)據(jù)管理：衡量銷售做的好壞的標準就是你的績效，你產(chǎn)生的利潤（說白了績 效管理就是利潤管理，要的是你的業(yè)績及你產(chǎn)生的利潤數(shù)字）3、時間節(jié)點清晰： （利潤導(dǎo)向、數(shù)據(jù)說話）拜訪了多少客戶，簽了多少單、成本怎么 控制，成本控制了以后產(chǎn)生了多少利潤、每個人對自己的數(shù)字負責(zé)；

44、4、財務(wù)指標：銷售收入回收款人均銷售額成本利潤應(yīng)收貨款等；5、客戶指標： 新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買 率區(qū)域大客戶開發(fā)程度關(guān)鍵指標；6、會議時間每周一下午 13： 0014：00 點，上周業(yè)績匯報會議，每月第一周周目 標會議和月目標會議同時舉行；7、會議方式：主要以集中會議為主；8、參會人：各部門經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理和銷售員；9、會議時間安排（根據(jù)實際情況由部門經(jīng)理或行政助理安排）七、會議要求1、會議時間各區(qū)域經(jīng)理及銷售人員提前作好準備，包括月， 周業(yè)績評估表等必須材料；2、參會人員一律不準請假， 如有特殊情況不能參加的， 一定要委托相關(guān)人員參加匯報， 否則每次予以當(dāng)事人

45、 500 元以上的罰款；3、各區(qū)域經(jīng)理如在規(guī)定時間內(nèi)未提交詳細準確的目標計劃，沒有提交目標計劃或敷衍了事的，撤消區(qū)域經(jīng)歷職位及區(qū)域管轄權(quán)，并處以按每延誤一天 /500 元的罰金，依 次類推，不得有任何異議；八、目標的評估與檢查 團隊目標來自于個人目標的實現(xiàn)，所以要求我們要作好每件事，務(wù)必加強評估與檢 查，檢查增進信任，評估促進完善；1、五定原則：定時 定點 定人 定崗 定責(zé)2、兩會制度三每三對照 晨會：讓每個人明確描述自己今天的工作量； 晚會：每個人匯報今天工作目標及結(jié)果達成了沒有； 三每：每個人、每一天、每件事；三對照：對照目標、對照過程、對照結(jié)果；3、每天作業(yè)報表的管理 3、1、區(qū)域經(jīng)理填

46、寫好每天的作業(yè)報表后，晨會時交由重點項目經(jīng)理審查評估及了 解情況（特別是對有購買需求的客戶） ，再交由市場部文員復(fù)印一份原件歸檔，復(fù) 印件交由填寫人管理， 文員集合區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表的所有表報及其他當(dāng)月書面資 料裝訂成冊（每月一冊） ，標注說明，統(tǒng)一管理待查，次月一日交予市場運營中心 總監(jiān)查閱。3、2、對以上作業(yè)報表的管理要求，各區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員務(wù)必全面落實到位，任 何理由借故未提交或采取應(yīng)付形式主義的，發(fā)現(xiàn)一次，區(qū)域經(jīng)理扣罰100 元，分管經(jīng)理監(jiān)督不到位扣罰 50 元，文員建檔失職扣罰 50 元。3、3、定時定崗作業(yè)報表附件：A、每日：區(qū)域經(jīng)理每日拜訪客戶表 重點客戶跟蹤管理狀況表銷售員日

47、工作目標表B、每周：區(qū)域經(jīng)理周工作目標計劃表 每周收款預(yù)測表C、每月：區(qū)域客戶需求預(yù)測表 區(qū)域財務(wù)關(guān)鍵指標自檢表 每月銷售排行表4、區(qū)域月財務(wù)關(guān)鍵指標自檢4、1、次月一日銷售核算員將各區(qū)域財務(wù)關(guān)鍵自檢表交予營業(yè)部經(jīng)理，營業(yè)部經(jīng)理 下達各區(qū)域經(jīng)理；4、2、內(nèi)容包括所轄區(qū)域的銷售指標，當(dāng)月新簽合同情況及下月簽約目標；已經(jīng)達 成及未達成的得失和次月如何達成的關(guān)鍵策略說明；4、3、內(nèi)容包括銷售目標完成率，收款率、逾期率、區(qū)域小組成員每月累計所發(fā)生 的費用總數(shù)及比例；4、4、根據(jù)財務(wù)自檢指標情況，每月小評一次，季度大評一次，主要考核轄區(qū)績效 情況、市場需求及競爭情況，也是實施對區(qū)域經(jīng)理薪資調(diào)整，工作能力

48、的考核晉級 及年終獎勵的重要依據(jù)。九、附則1、本規(guī)范自頒布之日起試運行一年，如有調(diào)整，由市場運營中心組織討論后另行補充 修正，未作出修正之前嚴格按此執(zhí)行。本人已經(jīng)認真閱讀并承諾嚴格遵守上述作業(yè)規(guī)定）責(zé)任人：簽署日期：2013 年 月 日員工保密協(xié)議書甲方：四川煌盛管業(yè)有限公司乙方：甲、乙雙方根據(jù) 中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法 、中華人民共和國勞動法以及國 家、地方政府有關(guān)規(guī)定，雙方在遵循平等自愿、協(xié)商一致、誠實信用的原則下，就甲方商業(yè) 秘密保密事項達成如下協(xié)議：（一）保密內(nèi)容1. 甲方的交易秘密，包括商品產(chǎn)、供、銷渠道，客戶名單，買賣意向，成交或商談的 價格，商品性能、質(zhì)量、數(shù)量、交貨日期；2

49、. 甲方的經(jīng)營秘密，包括經(jīng)營方針，投資決策意向，產(chǎn)品服務(wù)定價，市場分析，廣告策略；3. 甲方的管理秘密，包括財務(wù)資料、人事資料、工資薪酬資料、物流資料；4. 甲方的技術(shù)秘密，包括產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品圖紙、生產(chǎn)模具、作業(yè)藍圖、工程設(shè)計圖、 生產(chǎn)制造工藝、制造技術(shù)、計算機程序、技術(shù)數(shù)據(jù)、專利技術(shù)、科研成果；5 、甲方要求的其他保密內(nèi)容。（二）保密范圍1. 乙方在勞動合同期前所持有的科研成果和技術(shù)秘密，經(jīng)雙方協(xié)議乙方同意被甲方應(yīng) 用和生產(chǎn)的；2. 乙方在勞動合同期內(nèi)職務(wù)發(fā)明、工作成果、科研成果；3. 乙方在勞動合同期前甲方已有的商業(yè)秘密；4. 乙方在勞動合同期內(nèi)甲方所擁有的商業(yè)秘密；5 、甲方需要乙方保守的其他秘密。（三）雙方的權(quán)利和義務(wù)1. 甲方提供正常的工作條件， 為乙方職務(wù)發(fā)明、 科研成果提供良好的應(yīng)用和生產(chǎn)條件， 并根據(jù)創(chuàng)造的經(jīng)濟效益給予獎勵；2. 乙方必須按甲方的要求從事經(jīng)營、生產(chǎn)項目和科研項目設(shè)計與開發(fā)，并將生產(chǎn)、經(jīng) 營、設(shè)計與開發(fā)的成果、資料交甲方，甲方擁有所有權(quán)和處置權(quán)；3. 未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得利用甲方的商業(yè)秘密進行新產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)和撰寫 論文向第三者公布；4. 雙方解除或終止勞動合同后，乙方不得向第三方公開甲方所擁有的未被公眾知悉的 商業(yè)秘密；5. 雙方協(xié)定競業(yè)限止期的，解除或終止勞動合同后，在競業(yè)限制期內(nèi)乙方不得到生產(chǎn) 同類或經(jīng)營同類業(yè)務(wù)且有