保險公司新人成功銷售訓(xùn)練培訓(xùn)班操作標(biāo)準(zhǔn)

1、合眾xx人壽總公司培訓(xùn)部編制 二 五年二五年十月目 錄 第一部分 新人成功銷售訓(xùn)練系統(tǒng)介紹一、培訓(xùn)目的二、培訓(xùn)目標(biāo)三、培訓(xùn)特點四、培訓(xùn)操作方式第二部分 新人成功銷售訓(xùn)練操作標(biāo)準(zhǔn)一、特別提示二、培訓(xùn)過程三、參訓(xùn)學(xué)員受訓(xùn)要求第一部分 新人成功銷售訓(xùn)練系統(tǒng)介紹1. 通過強化銷售技能、學(xué)習(xí)增員知識，使學(xué)員掌握合格的正式業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)具備的專業(yè)知識。2. 進一步強調(diào)業(yè)務(wù)員職責(zé)與職業(yè)操守，提高業(yè)務(wù)員的職業(yè)道德水準(zhǔn)。3. 使見習(xí)業(yè)務(wù)員明確轉(zhuǎn)正之后的個人發(fā)展目標(biāo)。4. 激勵將轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員盡快轉(zhuǎn)正。1. 使尚未達到轉(zhuǎn)正條件的業(yè)務(wù)員在一個月之內(nèi)轉(zhuǎn)正。2. 轉(zhuǎn)正班結(jié)束后次月，增員活動率達到20%（增員活動率=有增員的學(xué)

2、員/轉(zhuǎn)正班全體學(xué)員）。此處增員是指被增員人參加新人班。3. 轉(zhuǎn)正班結(jié)束后一個月內(nèi)，通過轉(zhuǎn)介紹或調(diào)查問卷收集名單的方式，積累20個準(zhǔn)客戶。1. 本階段的培訓(xùn)為試用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，采用半封閉方式，在公司培訓(xùn)教室里集中培訓(xùn)。2. 公司處于創(chuàng)業(yè)初期，需要大量的新生力量帶動業(yè)務(wù)和隊伍的發(fā)展，對于即將轉(zhuǎn)正和新轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員要格外注重對他們未來發(fā)展的規(guī)劃。3. 由于學(xué)員并非全部由轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員組成，在培訓(xùn)班的操作過程中，尤其授課講師在操作的過程中要注意授課對象的不同，防止出現(xiàn)傷害尚未轉(zhuǎn)正人員的言詞和行為。4. 培訓(xùn)方式采用高密度的課堂分享、思考、動筆練習(xí)、適當(dāng)演練等，讓參訓(xùn)的學(xué)員真正從培訓(xùn)中領(lǐng)悟出轉(zhuǎn)正真好、晉升真

3、好、發(fā)展真好的道理，并能產(chǎn)生意愿，落實到行動計劃中。5. 寓教于樂，通過各種活動的開展，逐漸提升學(xué)員的參與度，營造和諧氛圍，建立團隊的認(rèn)同感和歸屬感；6. 班主任和助教以及主管、推薦人要對新人特別地關(guān)心與關(guān)注。主管、推薦人每天要對新員工的學(xué)習(xí)情況加以追蹤。二、培訓(xùn)目標(biāo)三、培訓(xùn)特點一、培訓(xùn)目的四、培訓(xùn)操作方式1. 培訓(xùn)時間安排 培訓(xùn)時間為三天，采用半封閉式，采用公司的培訓(xùn)教室。2. 實施單位 由培訓(xùn)部執(zhí)行實施。第二部分 新人成功銷售訓(xùn)練操作標(biāo)準(zhǔn) 教務(wù)準(zhǔn)備1. 培訓(xùn)班開班計劃與簽報會同營銷部共同擬訂培訓(xùn)計劃，預(yù)定開辦日期并簽報審批。2. 培訓(xùn)教室的選定與布置選擇在公司的教室內(nèi)培訓(xùn)，必須提前確定教室

4、的使用時間。在教室布置方面，注意突出訓(xùn)練的特點，其它同前期培訓(xùn)班。3. 參訓(xùn)學(xué)員資格的確認(rèn) 根據(jù)培訓(xùn)計劃情況，提前請營銷部人管把符合培訓(xùn)條件的人員清單列出，達到開辦人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)即可開班。4. 培訓(xùn)通知的簽發(fā)，參訓(xùn)學(xué)員名冊的制作5. .班務(wù)、教務(wù)等資料的準(zhǔn)備教學(xué)準(zhǔn)備1. 班主任的確定班主任由培訓(xùn)部選派，負責(zé)整個培訓(xùn)過程的管理。2. 講師的選擇專業(yè)銷售課程的講師要選擇理念正確、經(jīng)驗豐富、業(yè)績良好的主管或績優(yōu)人員擔(dān)任；3. 發(fā)表人選定第二天早會發(fā)表人要選擇從業(yè)理念正確、心態(tài)積極、業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務(wù)員。發(fā)表內(nèi)容以如何做好業(yè)績?yōu)橹?。第三天的早會發(fā)表人要選擇首次剛晉升為主任，工作努力的新主任。發(fā)表內(nèi)容以增員為主題

5、。4. 訓(xùn)前宣導(dǎo)會訓(xùn)前宣導(dǎo)會的效果，對達成整個培訓(xùn)目標(biāo)非常重要。因此，開班前3天，由培訓(xùn)部召集召開，班主任、訓(xùn)練講師等相關(guān)人員參加，再次強調(diào)培訓(xùn)班的目標(biāo)和要求、各門課程的授課重點、各部門、各崗位人員的具體職責(zé)，及需要協(xié)調(diào)的其它事項。特別提示 本階段培訓(xùn)學(xué)員資料使用顏色為藍色（比30天銷售實務(wù)訓(xùn)練的顏色深一些）。事 前事 中1. 培訓(xùn)紀(jì)律因為是半封閉的培訓(xùn)班，對于考勤、請假、課堂紀(jì)律的控制都需要班主任認(rèn)真細致，做好每一個環(huán)節(jié)的記錄，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律是保證培訓(xùn)班取得好的效果的前提。2. 開、結(jié)訓(xùn)1）開訓(xùn)開訓(xùn)和班務(wù)活動，流程與其它培訓(xùn)班同。分公司舉辦的第一期班，開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)最好是總經(jīng)理室成員，以后可請營銷部或

6、培訓(xùn)部負責(zé)人開訓(xùn)。2）結(jié)訓(xùn)結(jié)訓(xùn)的流程和要求與其它的培訓(xùn)班略同，只是因為是轉(zhuǎn)正班，需要給學(xué)員樹立對未來的強烈自信心，因此如果能請到總經(jīng)理室的領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)是最好的。結(jié)訓(xùn)應(yīng)制作同學(xué)錄，讓每一個受訓(xùn)的學(xué)員感受到培訓(xùn)班的溫馨、人情，讓每一期培訓(xùn)班的學(xué)員保持緊密地聯(lián)系，形成比、學(xué)、趕、幫、超的良好局面。3. 班主任應(yīng)每天就學(xué)員受訓(xùn)期間的表現(xiàn)與其主管溝通，共同管理好培訓(xùn)班，讓培訓(xùn)班發(fā)揮最大的效用。4. 班主任每天對全天課程進行回顧，使學(xué)員對所學(xué)課程有個系統(tǒng)的了解，明了課程設(shè)計的相互關(guān)系。5. 通過各種活動調(diào)動學(xué)員的激情和熱情。第一天08：00-08：30 播放歡迎音樂、開訓(xùn)前準(zhǔn)備（領(lǐng)導(dǎo)座椅、領(lǐng)導(dǎo)桌牌確認(rèn)、學(xué)員的

7、組織）、開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)的接待。08：00 學(xué)員報到。收成長旅程08：30-09：10 班務(wù)活動09：10-09：40 開訓(xùn)09：50-12：00 上課12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的活動時間是讓學(xué)員自行安排應(yīng)提前安排；提醒下午上課時間、課程內(nèi)容、應(yīng)帶物品。13：20 助教提前打開教室，播放投影片和音樂及其它準(zhǔn)備工作。13：30-13：45 團隊活動。班主任要親自組織，選擇能激發(fā)學(xué)員主動性的活動，帶領(lǐng)學(xué)員做活動。13：45-18：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。18：00 班主任感謝授課講師?；仡櫼惶鞂W(xué)習(xí)內(nèi)容、點評一天的學(xué)習(xí)情況、安排第二天的早會、布置課后作業(yè)、提示第二天上課時

8、間及課程內(nèi)容等晚上 聯(lián)系第二天早會優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和授課講師，再一次確定時間和行程。一、特別提示1. 本期培訓(xùn)班學(xué)員資料使用顏色為藍色，培訓(xùn)通知中第一頁致學(xué)員信和溫馨卡為粉紅色。2. 因為是半封閉培訓(xùn)，因此是否提供午餐由各機構(gòu)根據(jù)實際情況自行確定。3. 事先取得授課講師，包括經(jīng)驗分享的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和剛晉升的業(yè)務(wù)主任的簡歷。4. 按照公司下發(fā)投影片要求，規(guī)范講師授課內(nèi)容。提前三天收集講師備課講義。5. 班主任要為每天準(zhǔn)備課間、下午團隊活動時間及每天課程結(jié)束前的活動。并親自組織，帶領(lǐng)學(xué)員共同參與。活動選擇要寓教于樂，可以是游戲、手語舞等多種形式。建議第一天以激發(fā)學(xué)員主動性的活動為主，例如九宮圖；第二在以表

9、現(xiàn)學(xué)員的表達能力、邏輯思維能力的活動為主，例如采訪；第三天以顯示團隊力量勝過個人的活動為主，例如腦力風(fēng)暴和猜拳發(fā)展團隊。6. 提前發(fā)放培訓(xùn)通知書的時候要提醒學(xué)員帶好成長旅程7. 每天早晨和下午上課前，助教須提前20分鐘播放滾動投影和音樂，所有課間休息時間均須播放滾動投影和音樂。8. 每次課前助教須提前一分鐘播放上課音樂，學(xué)員聽到上課音樂后應(yīng)立即歸位，站立鼓掌直至上課音樂停止。9. 每個講師走上講臺和走下講臺均需有音樂伴奏。講師走上講臺后音樂最好持續(xù)2030秒鐘。10. 每天早晨和下午上課前，學(xué)員應(yīng)提前5分鐘進入教室。11. 助教必須提前一天與授課講師聯(lián)系，再一次提醒授課時間及內(nèi)容。12. 每次

10、課前助教應(yīng)為講師準(zhǔn)備飲用水。13. 班主任應(yīng)在課前為講師做介紹，課后做課程總結(jié)，并感謝講師。二、操作過程事 后第二天08：10 助教提前進入教室，播放投影片和音樂及其它準(zhǔn)備工作。08：30-09：00 早會。要安排時間檢查前一天晚上的作業(yè)完成情況。班主任介紹主講的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。09：00-12：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的活動時間是讓學(xué)員自行安排應(yīng)提前安排；提醒下午上課時間、課程內(nèi)容、應(yīng)帶物品。13：20 助教提前打開教室，播放投影片和音樂及其它準(zhǔn)備工作。13：30-13：45 團隊活動。班主任要親自組織，要選擇表現(xiàn)學(xué)員的表達能力、邏輯

11、思維能力的活動，帶領(lǐng)學(xué)員做活動。13：45-18：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。18：00 班主任感謝授課講師?；仡櫼惶鞂W(xué)習(xí)內(nèi)容、點評一天的學(xué)習(xí)情況、安排第二天的早會、布置課后作業(yè)、提示第二天上課時間及課程內(nèi)容等。晚上 聯(lián)系第二天早會剛晉升主管和授課講師，再一次確定時間和行程第三天08：10 助教提前進入教室，播放投影片和音樂及其它準(zhǔn)備工作。08：30-09：00 早會。班主任介紹主講的業(yè)務(wù)主任。09：00-12：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。課間 組織講師和助教填寫成長旅程、結(jié)業(yè)證書，安排結(jié)訓(xùn)典禮分工、流程及需要的輔助工具。12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的

12、活動時間是讓學(xué)員自行安排應(yīng)提前安排；提醒下午上課時間、課程內(nèi)容、應(yīng)帶物品。13：20 助教提前打開教室，播放投影片和音樂及其它準(zhǔn)備工作。13：30-13：45 團隊活動。班主任要親自組織，要選擇顯示團隊力量勝過個人的活動，帶領(lǐng)學(xué)員做活動。13：45-16：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。課間 聯(lián)系結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)時間及行程，接待領(lǐng)導(dǎo)16：10-17：00 測驗時間。培訓(xùn)班結(jié)訓(xùn)之前，根據(jù)本期培訓(xùn)班的課程內(nèi)容，準(zhǔn)備一套試卷，題型由選擇題、簡答題組成，并提前準(zhǔn)備好答案和答題紙。培訓(xùn)成績在結(jié)訓(xùn)之后要反饋回分公司營銷部，并在培訓(xùn)部備案。17：10-18：00 結(jié)訓(xùn)典禮。學(xué)員主管參加典禮，接學(xué)員回部門。18：00 恭送結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)。班主任帶領(lǐng)全體講師致感謝詞并祝福全體學(xué)員。三、學(xué)員受訓(xùn)要求事 前與主管或推薦人溝通，充分了解訓(xùn)練的要求、目的和方式，做好培訓(xùn)前的各項準(zhǔn)備。事 中1、 遵守培訓(xùn)班的各項紀(jì)律，認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)行各項訓(xùn)練，出現(xiàn)問題及時和講師、主管溝通解決；2、 認(rèn)真領(lǐng)悟?qū)W習(xí)內(nèi)容，每天