顧客分析的基本流程

1、顧客分析的基本流程月度分析：以近 3 個(gè)月為周期，將所有的顧客進(jìn)行分析，篩選，確定當(dāng)?shù)脑碌闹攸c(diǎn)顧客，定位每一位重點(diǎn) 顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)方向和預(yù)熱平臺(tái)。1、依據(jù)顧客信息與消費(fèi)能力分析表，在分析和篩選當(dāng)月重點(diǎn)顧客時(shí)，重點(diǎn)考慮該顧客在近 3 個(gè)月內(nèi)是否有消費(fèi)能力，如果在近 3 個(gè)月內(nèi)有消費(fèi)能力，我們可以把該顧客當(dāng)作當(dāng)月的重點(diǎn)顧客。重點(diǎn)顧客確定后，進(jìn)行一級(jí)分類： 如果該顧客在近三個(gè)月內(nèi)有 3 種消費(fèi)能力，我們把該顧客確定為 A 類顧客； 如果該顧客在近三個(gè)月內(nèi)有 2 種消費(fèi)能力，我們把該顧客確定為 B 類顧客； 如果該顧客在近三個(gè)月內(nèi)只 1 種消費(fèi)能力，我們把該顧客確定為 C 類顧客。2、將當(dāng)月的重

2、點(diǎn)顧客在一級(jí)分類的基礎(chǔ)上再進(jìn)行二級(jí)分類。對(duì)顧客進(jìn)行二級(jí)分類的依據(jù)是該 顧客消費(fèi)能力在哪個(gè)月能夠被開發(fā)出來。 如果該顧客的任一消費(fèi)能力在當(dāng)月就能開發(fā)出來，則該顧客為類顧客； 如果該顧客的任一消費(fèi)能力在下月就能開發(fā)出來，則該顧客為類顧客； 如果該顧客的任一消費(fèi)能力在下下月能開發(fā)出來，則該顧客為類顧客 。4、將顧客的四種消費(fèi)能力分別用 1、2、3、4 來表示， 1代表首次消費(fèi)能力， 2代表重復(fù)消 費(fèi)能力， 3代表復(fù)合消費(fèi)能力， 4 代表影響消費(fèi)能力，同時(shí)把各種消費(fèi)能力消費(fèi)的產(chǎn)品方向 確定下來，就可以把當(dāng)月的重點(diǎn)顧客定位在顧客消費(fèi)能力開發(fā)定位匯總表 如下表類型顧客C( B A(有 1 種 (有 2有

3、3 種消 費(fèi) 能種 消消費(fèi) 能 金圣茂姜?jiǎng)潘尚旆睅?- HTB- 核酸4-核酸2-核酸4-核酸2-4核酸 - 核酸孫文靜2- 蜂膠4 - 核 酸孫偉1-核根據(jù)上表，可以判定金圣茂是 A類顧客，在當(dāng)月促成其復(fù)合消費(fèi) HTB 一套，影響 1人 消費(fèi)核酸，在下下個(gè)月可以促成其重復(fù)消費(fèi)核酸 1 件。徐繁庫是 C類顧客，在當(dāng)月促成其重 復(fù)消費(fèi) 1件核酸，在下個(gè)月推動(dòng)其影響 1 人消費(fèi)核酸。孫偉是 C類顧客，在當(dāng)月促成其首次 消費(fèi)核酸 1 件。5、店長(zhǎng)（部門經(jīng)理）將所有員工的上述表格收集，就可以將當(dāng)月顧客的定位 （目標(biāo)和方向）進(jìn)行歸類匯總，確定當(dāng)月各種消費(fèi)方向的人員數(shù)量和名單，并與員 工一同確定預(yù)熱平臺(tái)

4、（開哪些類型的小會(huì)或搞什么活動(dòng) ,確定下來后 ,各店 （部門的預(yù)熱工作安排表就可以通過部門（店）月度顧客預(yù)熱平臺(tái)計(jì)劃安排表，清楚地把一個(gè)月的工作方向、內(nèi)容和平臺(tái)確定下來消費(fèi)方向預(yù)熱方式備注消費(fèi)方式消費(fèi)產(chǎn)品人數(shù)營銷平時(shí)間臺(tái)地點(diǎn)老顧客重復(fù)核酸/復(fù)合消費(fèi)HTB脂舒平肝泰蜂膠其它影響消費(fèi)新資源核酸首次消費(fèi)其它被影響者核酸首次消費(fèi)其它附：公司安排的聯(lián)誼會(huì)周期時(shí)間地點(diǎn)會(huì)議主規(guī)模 會(huì)議主 參會(huì)要求6、結(jié)合 顧客消費(fèi)能力開發(fā)定位匯總表和 部門（店）月度顧客預(yù)熱平臺(tái)計(jì)劃 安排表，員工就可以很好地安排他（她）對(duì)當(dāng)月重點(diǎn)顧客的開發(fā)計(jì)劃，把顧客 消費(fèi)能力開發(fā)計(jì)劃表制作出來，并依據(jù)計(jì)劃進(jìn)行工作。二、周期分析以公司聯(lián)誼會(huì)

5、為周期，將所有重點(diǎn)顧客進(jìn)行分析，篩選，確定參加下一場(chǎng)會(huì) 的人員 ， 并細(xì)致地確定預(yù)熱動(dòng)作和能量 。1、根據(jù)下一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)的主題和銷售方向（核酸、脂舒平、肝泰、 HTB 、蜂膠 專場(chǎng)或綜會(huì)銷售等），個(gè)人和部門分析自己當(dāng)月的重點(diǎn)顧客，確定名單。 如下一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)是脂舒平專場(chǎng)，則部門（店）及員工個(gè)人在本周工作重點(diǎn) 是定位為重復(fù) /復(fù)合消費(fèi)脂舒平的老顧客。 如果下一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)是核酸專場(chǎng)，則部門（店）及員工個(gè)人在本周工作重點(diǎn) 是定位為以核酸消費(fèi)為方向的顧客，而定位為核酸消費(fèi)的顧客又有三種：一種是重 購的老顧客，另一種是老顧客影響消費(fèi)的新顧客，還有一部分是收集轉(zhuǎn)化的新顧客 資源，那么，是讓哪些顧客參加下一場(chǎng)會(huì)呢

6、？就需要根據(jù)實(shí)際情況來進(jìn)行分析挑選 了。2、部門確定本周重點(diǎn)顧客的預(yù)熱平臺(tái)（營銷活動(dòng)），員工個(gè)人確定拜訪等工 作內(nèi)容。 如下一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)是脂舒平專場(chǎng)，則部門（店）及員工個(gè)人在本周工作重點(diǎn) 是定位為重復(fù) /復(fù)合消費(fèi)脂舒平的老顧客的 提前簽單 /提貨會(huì) 如果下一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)是核酸專場(chǎng)，而又決定讓所有核酸消費(fèi)方向的顧客都參 加的話，則部門需要進(jìn)行至少兩場(chǎng)會(huì)，首先是老顧客重復(fù)消費(fèi)的 提前簽單 /提貨 會(huì) ，相繼需要召開新顧客的 核酸預(yù)熱會(huì)， 如果有必要，還可能需要在兩場(chǎng)會(huì)之間 召開一場(chǎng)專門促成顧客影響消費(fèi)的 分享懇談會(huì)。 根據(jù)上述確定的聯(lián)誼會(huì)前預(yù)熱平臺(tái)及參加活動(dòng)的顧客特點(diǎn)，利用公司的各 種資源（包括政策資源），確定本周活動(dòng)的流程、動(dòng)作及能量組合（如領(lǐng)導(dǎo)參與、 員工發(fā)言、顧客發(fā)言等人員、內(nèi)容選擇及步驟安排等），使?fàn)I銷活動(dòng)達(dá)到最大的效 能。3、周期內(nèi)各種活動(dòng)及聯(lián)誼會(huì)會(huì)后，做好活動(dòng)后的分析，找出成功的經(jīng)驗(yàn)，同 時(shí)找到不足和問題，以及下一步的補(bǔ)救措施，及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)后的補(bǔ)救，或及時(shí)做好 做勢(shì)跟蹤，保證顧客能量的充分發(fā)揮。三、每日分析以每日接觸